ASEGURADORA DEL PACIFICO DEL SUR

La aseguradora familiar
Este es un caso de estudio exclusivamente

Elaborado por: Lic Byron Estuardo Bran Lira

Administrador de Empresas

Antecedentes

La aseguradora del Pacifico del Sur es una empresa con mas 60 años de existencia y ha sido
hasta hace 5 años una empresa familiar, él abuelo y luego los dos hijos varones han sido Gerentes
Generales de la misma, hace 4 años se toma la decisión de convertirla en una sociedad accionaría
y pretenden vender el 45% de las acciones no obstante se termina vendiendo el 48% aunque la
familia conserva el 52% y con ello el control de la empresa, consecuencia de esta decisión se
aporta a la empresa un importante capital que el permite expandirse aún más

Su participación de mercado ha subido de 3% a 5% y posteriormente al 14%, esto se debe a los

seguros de daños proporcionados por las grandes industrias asociadas, no obstante se tiene claro
que el seguro de vida es la mejor opción de crecimiento de primas, debido a que el ramo de vida
tiene una rango de crecimiento más alto.

Posee nuevas instalaciones, nuevo sistema de cómputo y una nueva área de mercadeo y ventas
preparándose en vistas a un nuevo reenfoque en las ventas, no se ha hecho ninguna mejora en
las condiciones de los empleados, ni se han cambiado los métodos de administración.

Giro de negocio:

Desarrollo, comercialización y administración de pólizas de seguro de vida, salud y automóviles.

Pasa de tener 6 millones de quetzales de capital pagado y 10 millones de capital autorizado, a

tener 25 millones de capital pagado y 30 millones de capital autorizado. Su nombre se debe a los
múltiples intereses industriales y agrícolas en este sector del país.
 Participación Accionaría:

1. El 48% de la participación se divide de la siguiente manera:

26% a Corporación Zelda cuyo socio principal es el Dr. Hermenegildo Zelda un rico
industrial azucarero, está empresa a pasado hace muchos años de una empresa familiar a
un modelo científico y actualmente están buscando la certificación bajo las normas ISO
9000.

17% a la sociedad financiera Banca Positiva es una empresa nueva en el mercado

financiero cuya capacidad accionaría se compone de la siguiente manera: 90% de capital
extranjero y 10% nacional, obviamente posee prácticas administrativas muy modernas; su
objetivo al adquirir está participación es poder hacer banca seguros, no obstante ellos
desearían tener no menos del 85% de la participación.

5% de la sociedad comercial El BYTE, es una empresa dedicada a la importación y

comercialización de equipos de alta tecnología, su objetivo al comprar su participación es
diversificar sus ganancias.

2. El 52% pertenece a la familia Rosales los dueños originales, ellos son ganaderos,
cultivadores de caña y poseen participación en agroindustrias y bienes raíces, total tienen
de todo un poco y el 90% de sus empresas están ya en manos de administradores
profesionales, no obstante la familia tiene ingerencia en las decisiones lo que hace difícil la
toma de las misma.

La venta a Zelda es por la relación de los negocios agroindustriales y porque ven la

posibilidad de estar aliados con un socio importante y estratégico para otros negocios.

La sociedad con el banco si bien es complicada es buena y los Rosales y Zelda toman
mucho parecer de ellos, de hecho no obstante no ser los segundos accionistas (el banco)
el Gerente General ha sido elegido por recomendación de ellos, por las siguientes razones:
experiencia en el ramo de seguros de no menos de 5 años, Licenciatura en Administración
de Empresas, Seguros y Fianzas y posiciones ejecutivas en aseguradoras (usted).

La JD esta compuesta por los socios accionistas o sus representantes de las empresas
participantes y se compone de la siguiente manera:

Juan Rosales
Presidente
Elizabeth Martínez
Directora Asesora
Pedro Zelda
Vicepresidente

Otto Morales Oscar Pérez Marina Rosales Juan Zelda Juan López
1. vice presidente 1. secretario 2.secretario Vocal Vocal
Positiva Positiva Grupo Rosales Grupo Zelda Byte
MISIÓN

Mejorar e innovar continuamente nuestros productos y servicios para respaldar a nuestros

asegurados, buscando la solidez de nuestra empresa.

VISIÓN

La aseguradora familiar, de pequeña y mediana empresa más ágil, eficiente y segura del país.

VALORES

Honestidad, rectitud, eficiencia, eficacia

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

1. Desarrollo de seguros de salud colectivos e individuales para llegar a tener una

participación de mercado de no menos del 35% del ramo en un periodo de 5 años.

2. Tener una participación de mercadeo del 14% general.

3. Desarrollar y ejecutar un programa de banca seguros, líneas personales y pequeñas y

mediana empresa.

INFORMACIÓN GENERAL

La producción del país está concentrada en los sectores industriales ( azúcar, café, aceite vegetal,
lácteos), turísticos y agrícolas tradicionales (café, cardamomo, caña de azúcar, etc.), fuerte
desarrollo industrial y tecnología de telecomunicaciones.-

Posee carreteras tres tipos de carreteras autopistas tipo A en excelente estado, carreteras tipo B
en regular estado y caminos vecinales no asfaltados pero con mantenimiento constante. Con los
aeropuertos y puertos, existen conexiones para todos los países de América y gran parte de
Europa.

La población total es de 14 millones, 65-35 relación hombres y mujeres. El PEA es del 45%
comprendida entre 18 a 60 años, el índice de desempleo es del 35%, inflación del 12%. La
relación de la ubicación de la población es del 50% rural, 20% urbana rural y 30% de la población
está concentrada en las principales ciudades.

SEGUROS:

El tamaño del mercado nacional es de U$ 5,000.00 millones de primas divididos de la siguiente

manera: 65% de las primas es de seguro de daños, 25% de vida individual y colectivo, 7% salud
individual y colectivo 3% otros ramos y fianzas.

Existen 9 aseguradoras de diversa índole y la participación de mercado se divide de la siguiente

manera:

1. Aseguradora A 40% de las primas

2. Aseguradora B 20% de las primas
3. Aseguradora C 18% de las primas
4. Aseguradora del Pacifico 14% delas primas
5. Aseguradoras D,E,F, G el resto de las primas para llegar a 100%
 COMPOSICIÓN DE MERCADO

45
40
35
30
25
20
15
10
5
0

7% 3%

25%
65%

DAÑOS VIDA SALUD OTROS

El modelo de comercialización se compone de la siguiente manera:

Corredores 35%

Agentes generales 40%

aseguradora asegurados
Agentes dependientes 22%

Otros agentes 3%
 • La tasa potencial de crecimiento de los seguros en el país es en ramo de daños es del 8%,
de vida en 40% y de salud del 18%, fianzas del 34% anual.

• La inflación calculada según cifras oficiales es del 8%

• Hay fuerte presencia de seguros en monedas extranjeras y el senado ha aprobado la

liberación de ventas de seguros en todo tipo de monedas (la producción no esta
cuantificada en este reporte).

O R G A N IG R A M A
A S E G U R A D D O R A P A C IF IC O D E L S U R

J U N T A
D I R E C T I V A

D I R E C T O R
A S E S O R

P R E S I D E N T E

G E R E N T E
G E N E R A L

D I R E C T O R
L E G A L

S U B G E R E N T E
G E N E R A L

G E R E N T E G E R E N T E G E R E N T E G E R E N T E G E R E N T E G E R E N T E
F I N A N C I E R DO A Ñ O S A U T O M O V I CL O M E R C I A LV I D A S A L U D

C O N T A B I L I IN D S A P E C C I ÓI N N S P E C C I Ó MN E R C A D ES OU S C R I P C S I ÓU NS C R I P C I Ó N
V I D A S A L U D

C O B R A N ZS AU S C R I P C S I ÓU NS C R I P C I Ó VN E N T A S E M I S I Ó N E M I S I Ó N
C O R R E D O R EV SI D A S A L U D

S I S T E M A S E M I S I Ó N E M I S I Ó N V E N T A S R E C L A M O RS E C L A M O S
I N D I V ID U A L V I D A S S A L U D

M A N T E N I M RI E E N C T L O A M O RS E C L A M O S S E R V I C I O R E A S E G U RR E O A S E G U R O
A L C L I E N T E

R E A S E G U R O A G E N C I A AS C T U A R IA D O
R U R A L E S

A G E N C I A S
G E N E R A L E S

El modelo organizacional que se maneja es taylorista y la organización es del tipo funcional,

vertical y militar. Tiene alrededor de 125 empleados administrativos de todos los niveles de la
organización, el área de daños es reciente debido a que no se había manejado este tipo de ramos,
excepto autos, por lo que su gerente es el más nuevo y además es un hombre de 35 años
graduado universitario en ingeniería.

Los demás gerentes tiene un promedio de 48 años, han hecho su carrera en la misma empresa
sus estudios son menores y poseen gran experiencia.
 La edad promedio de los empleados es de 34 años.

Sus sistemas de comunicación son deficientes del tipo vertical no obstante existe uno cruzado y
que refleja la cultura de la organización que se basa en rumores y chismes esta muy difundido.

Existen manuales de procedimientos obsoletos y no están difundidos por el personal.

El sistema de cómputo es nuevo no obstante esta utilizada al 38% de su capacidad instalada.

Si hay política de capacitación e inducción no obstante su uso es discrecional y mal orientado, no

hay políticas de ascensos, ni plan de carrera.

La fuerza de ventas de agentes dependientes es muy experimentada y su promedio de edad es de

48 años se enfocan en la venta de seguro de vida individual y autos,: Salud es a través de
corredores y agentes generales.

DAÑOS AUTOMÓVIL VIDA INDIVIDUAL SALUD

*
EMISION RECLAMOS EMISION RECLAMOS EMISION RECLAMOS EMISION RECLAMOS

ASEGURADORA
15 60 8 12 30 90 21 30

MERCADO
12 42 3 5 22 120 21 18

SINIESTRALIDAD

INCENDIO AUTOMÓVIL VIDA INDIVIDUAL SALUD

ASEGURADORA 12% 75% 5% 68%

MERCADO 18% 61% 5% 60%

DATOS DE PRIMAS/UTILIDAD/GASTOS
6000.00

4000.00

2000.00

0.00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
primas mercado primas aseguradora
 PROBLEMAS QUE ENFRENTA LA ORGANIZACIÓN SI NO

» Comunicación defectuosa. X
» Desmotivación. X
» Bajo nivel de compromiso. X
» Carencia o ausencia de sentido de pertenencia. X
» Informalidad en el proceso administrativo. X
» Ausencia o deficiencia del trabajo en equipo. X
» Predominio del “rumor”. X
» Ausencia de una cultura de planeación. X
» Duplicidad de tareas y funciones. X
» Ambigüedad en los procedimientos. X
» Multiplicidad de estilos gerenciales. X
» Políticas de compensación indefinidas. X
» Toma de decisiones centralizada. X
» Ausencia de políticas de formación y desarrollo. X
» Inadecuados diseños en Inducción, Capacitación y Desarrollo. X
» Sistemas de control no confiables. X
» Ausencias de políticas de delegación y atribuciones. X
» Ejecutivos realizando labores operativas. X
» Reuniones prolongadas e improductivas. X
» Organizaciones no orientadas a las ventas y al mercadeo. X

Instrucciones

1. Haga un análisis ambiental y FODA de la Organización

2. Determine los problemas
3. Rediseñe el logo
4. Revise y replantee la visión y misión
5. replantee los valores
6. Determine el modelo organizacional
7. Haga una reorganización del área de vida y salud
8. Investigue y determine los indicadores de control para el área de vida y salud
9. Determine el perfil del gerente del área de vida y salud
10. De todos los problemas identificados escoja uno (no incluido en el listado ) y dele una
solución

Fecha de entrega: 9. Semana, a manera de presentación con el siguiente contenido

1. carátula con escudo de la universidad y los datos conducentes

2. introducción

3. conclusiones y recomendaciones

4. se vale cualquier tipo de creatividad que ponga de relieve la calidad de su trabajo

5. su trabajo debe contener gráficos y tablas debidamente explicadas no se valen trabajos

repetidos, es totalmente individual