Objetivos de aprendizaje © Conocer'a importance trabajo Estrategia de fuerza ee © Evatuarlosditerentestipos de de ventas omepeciacaes © Comprenderaacministraciéndela fuerza de ventesplneacisn,organizaié, integrin, contol yevaluaci) © Anatizar ei proceso que se sigue en la venta de un praducto, Definicidn e importancia del vendedor ydeltrabajode ventas @ Basa con ania a dfn de fuera de vents par arse cuenta de lo complejo des opracign, ya que conjunta, por un lado, todos los esfvraos de la organizacion que generalmente se canalzan & través de una direciGn o gerencia de ventas y por ott los esfuerzos realizados por los vendedores a Guienes sha catalogado como el elemento esencal dela venta personal debidoa qu son ellos quienes ejereen en forma dicta la acién de vents. Desde un punto de vista etimologico, la palabra vendedor deriva del verbo ven der, el eval procede de la palabra latina complesta vendo, que signi vent y dare aque significa dar es dect, "ven y dame”, en espaol. En forma general, se podria PVendador. Persona que hace de defn al vendedor como la persona que efeeta la accion de vender alo, es decir, (95 ventas su forma de vid hai ofrece y traspasa la propiedad de un bien o la prestacién de un servicio a cambio de ‘al y gue forma parte del equipo tun precio estblecdo. Sin embargo, en est libro se le consieraré como la persona <*2rgadede las ventas de un bien ‘que hace de Tas ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por oe tmedio del cul una organizacin venderl determinado bien o servicio, ofteciéndole tna remuneraién por su abajo. Mucha gente subestima el trabajo de ventas, pero es una labor sumamente importante, ya que eset medio pore cul Ta empresa capta gran parte de sus inresos convnigndose asf en un valioso motor de la produccién y I economsa del pals. Ente los principles factores que han mermado Ia imagen del vendedor se sefalan los siguientes + El concepto que algunos empresarios tienen del vendeddor, debido a que lo consideran un mal ne: + El habito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como elementos inferiores, ya sea por ‘malicia 0 por complejos de tipo personal. + El hecho de que algunos departamentos de compra olvidan que deben tratar a los vendedores con la ‘misma cortesfa con la que les gustaria trataran a la gente de su misma empress.ee Tae 4B Figura 4.1 Aigunas empresas cuentan con su propia fuerza ce ventas para promover sus @) Ventas: productos, Capitulo 4 Estrategia de fuerza de ventas + El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de accién para el desarrollo de sus habilidades profesionales, se dedican a esta actividad mientras mejoran su situaci6n econ6- ‘ica. Esto ocasiona que, en la mayoria de los casos, el trabajo sea de mala calidad. : + Vendedores deshonestos que engafian y oftecen cosas que son irreales, a fin de lograr sus ventas. Inclusive algunos modifican el contenido de los productos con el fin de sacar alguna ganancia extra + Vendedores que toman a la ligera la importancia de su actividad para Ia empresa y no se pre- ‘ocupan en lo mas minimo por las ventas. Son conformistas; entre éstos se encuentran algunos {que incluso se expresan mal, aunque parezca il6gico, de su empresa o de los productos que venden, El trabajo de ventas, por sus caracteristicas, es muy distinto al que realizan otros empleados de la empresa, ya que son los vendedores quienes la representan en la calle. Asi se pueden sefiala, entre el puesto de ventas y los demés, las siguientes diferencias basicas (tabla 4.1) F Tebla4.1 Diferencias entre el trabajo de un vendedor y el de otro tipa de empleados Operan can paca supervisién directa de sus activ- | Operan bajo un contral de supervisién esteecho y daces. | constante Requieren un alto grado de motivacién Norequierenun tacto especial, Necesitan tacto, diplamacia yestimule social Toman en cuenta lacapacidad de la gente de acuer= do con las politicas de cada empresa, Tienen autorizacién para gastar en visticos, pero 7 P ) Ventas a mayoristas. La efectia el productor en forma directa y sugiete la comercializacién de articulos de reventa asegurada ¢) Ventas a detallistas. No importa a quién se venda (supermercadios, tiendas, miscelineas, farmacias, tiendas departamentales, abarrotes, restaurantes, tapalerfas, ec.); este tipo de ventas necesita apoyarse en una buena variedad de mercancfa conocida y prestigiada; en ocasiones el vendedor también debe realizar funciones como revisar la dotacién de los productos, las existencias, las exhibiciones, con: versar con el cliente y preparar catélogos de venta bien estructurados. 4) Ventas a particulares. Se dirigen al consumidor final de los articulos que se comercializan; las puede ejercer el productor directamente 0 algunos de sus intermediarios. Hay otro tipo de clasificacién respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores y com- prenden diferentes variables (cuadro 4.1), 4 Cuadro 4.1 Tipo de actividades que realizan los vendedores, 1. Veotas comerciales. Diigidas principalmente a los detalistas con objeto de proporetdnaites ta “ asistencla promocionalnecesaria que increment sus volimenes de ventas. Para este tipo de ver”, tas, el vendedor debe ser servicial. persuasivo, estar muy enterado de las estrategias de ventas de los comercios con que trata y tener buenas relaciones con ellos. A este tino de vendedor comdn- ‘mente sl laa promotor. El esfusrzo de 1s verita personal no estan importante como a atenci6n que se presta ala promocidn yta publicidad: en realidad, se reduce avila y orientaral cliente so bre a Forma déneade promocionar adecuadamente el produeto para su venta. El principio enel que se basa este tipo de venta es el de vender através de.” 2. Ventas de misién. A los vendedores se les lama misioneros o propagondistas.y tienen como ob- {jetiva vender ‘a Favor dees deciel fabricante praporcionala asistencia personal desu fuerza de ‘ventas asus lentes mayoristas para que los detallstas acepten el producto en forma efectva, Los ‘yendedotes misioneros debe tener como caracteristica principal ser gente joven, entusiasta y con poder de persuasien. __ 3. Vantes creativas. Este tipo de ventas las ejecutan los vendedores llamados buscadores de pedi dos: existen dos clases de estos: : + Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales. ‘ + Losque buscan ventas con nuevos clientes, Algunos ios laman vendedores cazaderes,y parlose- ‘gular las persgnas idéneas para este trabajo son vendedores macuros. ye que esun tebaia dura 'valioso. En este tipo de ventas se ianejan tas visitas frases deci, aquellas donde nose tiene lacerteza de qe et cliente visitado necesite de los productos que se le ofrecensesté sueedeenla rmayoria delos casos conla venta domiciio, ta cual se analizaré més adelante” 4. Ventas tepatitivas. Las efectian lostlamados tomadores de pedidos, y pueden sev! * Internos © de mostrador. Se localizan en las oficinas de los establecimientos de yeatas y su acti- Vidad se reduce a serviral cliente que ya sabe o que va acomprar. Rora vez ayuiden aincrementar las ventas: sin embargo, el vendedor puede sugerv-y enaltecer el producto. + Externos. Es dificil encontrar desarrolla de nuevas ventas en este tipo de personal en realidad ‘lo soh intermediarios entre los clientes que solictan sts nuevos pedidos, porfo regular enfor= ima periédica:y la empresa, 2