7 Pasos para diseñar un Guión de

Ventas
 Escrito por Fernando Morón Sequeiros
 7 septiembre 2014
Diseñar una buena presentación de ventas es uno de los aspectos más importantes
que influye a la hora de lograr una venta o no. Tener una buena presentación de
ventas es signo de que conoces el producto y/o servicio, tienes cierta idea de lo que
piensa el producto y cómo suele reaccionar ante ciertas preguntas. Contar con una
buena presentación de ventas te hará ver más profesional. El prospecto difícilmente te
quitará su atención. Los beneficios que ofrece tu producto van siendo asimilados por
el cliente con toda naturalidad. Y la venta se hace más fácil de lograr.

Estos pasos seguirás si haces correctamente tu trabajo: construir una buena relación,
identificar una necesidad, presentar las características del producto como beneficios y
luego simplemente solicitar la orden de compra. Vista de esa manera, la venta no es
manipulación, no es algo forzado. Al contrario, es un proceso espontáneo, natural que
surge de una relación de confianza entre alguien que necesita el producto y otra
persona que lo facilita.

Para llegar a tener una presentación de ventas exitosa, necesitas indispensablemente

una maravillosa herramienta llamada: el guión de ventas. Un guión de ventas es el
resultado de la transcripción de una llamada de ventas. El saludo inicial, la historia
que cautiva la atención, el gancho, los cierres de ventas practicados. Tener un guión de
ventas puede transformar tu negocio, tus resultados como vendedor, para siempre.

He aquí los siete pasos que te ayudarán a crear un

guión de ventas efectivo:
 1. Escriba todo el proceso de ventas de su producto: desde que inicia el
primer contacto hasta que logra la venta.
Si bien sabemos que, un cliente es diferente de otro y la forma en que vendí a un
cliente “A” no siempre funcionan para un cliente “B”, el 90 % de las interacciones se
repiten y pueden ser plasmadas en un guión. Escriba todos los pasos que sigue
normalmente, antes de cerrar una venta. Le ayudará a conocer cuando un cliente
estará más cerca de adquirir su producto o cuánto le falta para llegar a esa meta.

2. Tener un guión no significa aparentar o mostrar al cliente algo que no

somos.
Es cierto que muchos vendedores no escriben su guión de ventas por miedo a reflejar
al cliente una imagen de falsedad. Pero también es cierto que muchos vendedores, al
comenzar como vendedor, han debido hacer lo que yo hice: anotarme en un cuaderno
cómo tenía que presentarme con el cliente, qué preguntas tenía que hacerle, cómo
podría detectar sus principales necesidades, etc. Al principio sonaba raro, pero luego
te vas acostumbrando y vas adaptando el guión a tu forma de ser e inclusive adaptas
tu guión al perfil del cliente. Vuelve a escribir tu guión de ventas, te aseguro que tu
forma de presentarte ha mejorado, tus preguntas son más concisas y detectas la
necesidad del cliente en pocos pasos. Si nunca escribiste un guión es hora de que
empieces porque estás perdiendo muchas ventas si no lo tienes.
 3. Divida el proceso de ventas y la historia en capítulos.
Al hablar de proceso de ventas, los autores tienen su divergencia. Alex Dey habla, por
ejemplo de seis fases: prospección, precalificación, presentación, manejo de
objeciones, cierre y solicitar referidos. Brian Tracy los llama Área Clave de Resultados
y son: proyectar, compenetrarse, identificar necesidades, presentar, responder a
objeciones, cerrar la venta y obtener reventas y referencias. Zig Ziglar, Todd Duncan,
la Corporación Carnegie, también describen en su libro etapas parecidas a los
procesos de ventas mencionados. Identifica cuál es tu proceso de ventas y céntrate en
el más importante para, a partir de ahí, desarrollar la introducción, realizar preguntas
de sondeo, narrar una historia de éxito, realizar ensayos de cierre y luego cerrar la
venta.

4. Grabe su presentación.
Escucha tu presentación para que veas lo que funciona y lo que no. Con la tecnología
de los Smartphones hoy en día, esto es más fácil. Grábate hablando por teléfono. Si el
cliente no se siente incómodo, también puedes grabar tus citas. Combina las partes
que lograron resultados y tu presentación llegará a ser impecable, sublime.

5. Crea una lista de beneficios.

Este punto es demasiado extenso. Sin duda, hablaré de ello en un próximo post. Para
tener una idea, los beneficios responden a la pregunta qué todo cliente se hace ¿qué
hay en el producto para mí? Responda a esta pregunta y elabore una lista de
beneficios que tiene su producto. A los beneficios principales, agrégueles una historia
de éxito para crear credibilidad en el cliente. Adelántese también a las posibles
objeciones convirtiéndolas en beneficios. Incorpore este nuevo contenido a su guión
de ventas.

6. Construye una carpeta de presentación.

Será tu gran tesoro. Incluye en esta carpeta tus demostraciones: imágenes, gráficos,
cuadros estadísticos, folletos, hojas de cotizaciones, testimonios. Prepara tu carpeta de
presentación, con la misma minuciosidad que un abogado presenta su carpeta de
evidencias. Incluye también la papelería necesaria para cerrar la venta. No olvides de
actualizarla, tal cómo se actualiza un software o una aplicación móvil.

7. Pida consejos para mejorar su guión de ventas.

Lea libros, mire videos, escuche audiolibros. Observe a los mejores de su industria.
Acuda a seminarios, talleres, conferencias. Inclusive tome sesiones de coaching de
ventas. Con unos meses de intensa dedicación y esfuerzo logrará ingresos que, de otro
modo, lo conseguiría en años.

Si quieres aprender más del tema, te invito a conocer mi libro “Cómo prospectar con
éxito: estrategias semanales para aumentar y mantener clientes” (Clic aquí).
Espero te haya gustado el artículo, si te gustó compártelo en las redes sociales. No
olvides de seguirme en mi fanpage: facebook.com/escueladelvendedor.
Nos vemos en el próximo artículo.

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Artículo escrito por Fernando Morón Sequeiros

Conferencista, escritor, consultor y coach en temas de Ventas. Únete a mi grupo de
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