Sunteți pe pagina 1din 7

1.

METODE DE DETERMINARE A ARIEI DE PIATA


Metode deterministe
-Legea lui Reilly sau legea gravitaţiei comerciale
Gravitaţia comercială exprimă atracţia reţelei comerciale a unei localităţi asupra
populaţiei din afara localităţii respective.
Profesorul american Reilly stabileşte că atracţia comercială a două oraşe, în raport cu un
punct intermediar, este direct proporţională cu populaţia acestor oraşe şi invers
proporţională cu pătratul distanţei de la punctul intermediar la fiecare din oraşe.
FORMULA:

unde:
Va – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul A;
Vb – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul B;
Pa – populaţia oraşului A;
Pb – populaţia oraşului B;
Da – distanta de la punctul intermediar la orasul A;
Db – distanţa de la punctul intermediar la oraşul B.
Etapele unui proiect de implementare a unui punct de vânzare utilizând legea lui Reilly5
- determinarea ariei comerciale;
- împărţirea ariei de piaţă în zone geografice omogene;
- determinarea populaţiei şi a veniturilor sale (pe individ sau pe familie);
- estimarea vânzărilor prin comerţul cu amănuntul din fiecare zonă;
- identificarea categoriilor de produse vândute;

Modelul lui Converse urmăreşte determinarea raportului între cererea care este atrasă de o
altă localitate şi cererea care este satisfăcută pe plan local.
unde A este localitatea mai mare, iar B localitatea mai mică.
FORMULA:
Metode probabilistice
Metodele probabilistice utilizate în studiul gravitaţiei comerciale au în vedere opţiunea
consumatorilor potenţiali pentru o anumită variantă de aprovizionare, având drept scop
trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la obţinerea unui grafic al
contururilor echiprobabile.

Modelul lui Huff determină probabilitatea ca un consumator cu domiciliul în punctul „i”


să se deplaseze la centrul comercial „j”
FORMULA:

Unde:
Pij – probabilitatea ca un consumator cu domiciliul în punctul „i” să se deplaseze la
centrul comercial „j”;
Sj – suprafaţa comercială a centrului comercial „j”;
Tij – timpul necesar deplasării din punctul „i” în punctul „j” (centrul comercial);
Β – parametru determinat empiric (în multe cazuri se apropie de 2).
Gradul de solicitate al reţelei comerciale reprezintă reflectarea evoluţiilor ce au loc în
cadrul unei pieţe, de genul migraţiei cumpărătorilor între cartiere, între centre comerciale,
etc.
Metode empirice
Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracţie a magazinului
sunt:
- metoda reperării clienţilor a lui Applebaum care constă în colectarea informaţiilor
privind adresa clienţilor şi obiceiurile lui de cumpărare folosind tehnici precum: interviul
la locul de vânzare, ancheta telefonică, ancheta la domiciliul clienţilor.
- metode fondate pe măsurarea distanţei sau timpului afectat parcurgerii traseului de
către clienţi.
- metoda Piatier ce foloseşte ca instrument de lucru ancheta scrisă în randul
observatorilor privilegiaţi ai comportamentului locuitorilor habitatului în cauză.
- metoda coeficienţilor bugetari prin care un eşntion reprezentativ al populaţiei este
interogat în legătură cu structura şi mărimea cheltuielilor fiecărei familii.

2.. Clasificarea şi dimensiunile asortimentului


Subdiviziunile asortimentului sunt:
Produsul, reprezintă un ansamblu de componente fizice, simbolice şi de servicii
destinate să dea satisfacţie consumatorului( ex: pantofi, frigider, masa).
Categoria de produs, desemnează un ansamblu de produse susceptibile de a răspunde
aceleaşi nevoi (pantofi de damă, mobilă de bucatărie).
Modelul, corespunde individualizării unui produs funcţie de design-ul folosit sau de
materia primă (mobilă de bucătărie din bambus, cămăsi bărbăteşti de mătase).

Piesa sau articolul, corespunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară dată.
Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizării directe de către consumatorul final.
Conform tipologiei bunurilor de consum propusă pentru prima data (anul 1923) de
Melvin T. Copeland9, aceste bunuri se împart de obicei în:
o Bunuri curente (convenience goods), cumpărate frecvent, rapid, fără efort deosebit,
raportul calitate/preţ este nesemnificativ
o Bunurile comparative (shopping goods), cumpărate după ce consumatorul a făcut
investigaţii în diferite magazine pentru a compara preţul, calitatea, modelul; o frecvenţă
de cumpărare slabă.
o Bunurile speciale(speciality goods), bunuri asupra cărora un număr semnificativ de
cumpărători insistă, şi pentru a căror achiziţie ei sunt dispuşi să faca un efort special.
Clasificare a asortimentului de mărfuri:
-colectia de bază
-colecţia selectivă
-colecţia sezonieră

3. Tipuri de amenajare a suprafeţei de vânzare:


3.1. Dispunerea tip grilă se caracterizează prin aceea că grupele de produse sunt expuse
pe linii transversale şi longitudinale iar canalele de circulaţie sunt perpendiculare pe
acestea.
3.2. Dispunerea flux liber permite un flux nestructurat al clienţilor, asortimentul de
mărfuri este grupat pe familii şi subfamilii de produse
3.3. Amenajarea tip boutigue, în care mărfurile sunt grupate astfel încât fiecare familie
de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil şi ambianţă specifică.
3. 4. Dispunerea tip buclă sau aleea circulară unde raioanele posedă o faţadă pe această
pistă circulară.

4. Dimensionarea raioanelor
4.1. Metoda procentului mediu naţional sau zonal – presupune dimensionarea fiecărui
raion funcţie de un procent mediu ce reprezintă spaţiul de vânzare destinat unei categorii
de produse dintr-un anumit tip de magazin
4.2. Metoda rentabilităţii pe grupe de produse presupune dimensionarea fiecărui raion
funcţie de vănzările sau profitul pentru fiecare mp suprafaţă de vânzare.
4.3. Metoda dezvoltării progresive sau metoda stocului optim de etalare presupune
parcurgerea succesivă a următoarelor etape:
- determinarea unui număr teoretic de referinţe pornind de la un asortiment tip pentru
fiecare raion;
- stabilirea stocului de etalare;
- stabilirea unei norme de încărcare pe mp suprafaţă de etalare;
- determinarea lungimii linearului alocat fiecărui raion.
Linearul reprezintă lungimea de expunere a produselor într-un magazin.

5. Designul exterior şi interior al magazinului


Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului şi contribuie la
proiectarea unei imagini pe piaţă. Clineţii trebuie sensibilizaţi şi atraşi prin punerea în
valoare a atuurilor fiecărui magazin.
Designul exterior al magazinului
Pentru asigurarea identităţii vizuale a magazinului, trebuie respectate următoarele
principii:
- magazinul trebuie să creeze impresia abundenţei şi existenţa unei largi posibilităţi de
alegere;
- magazinul trebuie să se facă uşor de remarcat şi de reţinut;
- trebuie să fie unic ca şi formă de prezentare;
5.1. Faţada. Ea trebuie să permită identificarea magazinului, să atragă atenţia
potenţialilor cumpărători şi să îi determine să intre în magazin.
5.2. Copertina îndeplineşte următoarele funcţii:
- de protecţie a mărfurilor;
- funcţie arhitecturală;
- funcţie publicitară şi informative
5.3. Vitrina, pe de o parte serveşte pentru aerisire şi iluminare, iar pe de altă parte este un
mod de comunicare vizuală cu mediul exterior
5.4. Modalităţi de acces în cadrul punctelor de vânzare.
Majoritatea magazinelor beneficiază de o singură intrare, poziţionată în dreapta acestuia
5.5. Firma, atrage atenţia clienţilor în mod special prin poziţia sa, iluminarea şi
modalitatea de prezentare
5.6. Ambientul de iluminat se referă la modul de iluminare exterioară a unităţilor
comerciale, la proiectarea luminilor faţadei magazinului pentru a asigura o cât mai bună
vizibilitate a magazinului.
Designul interior al punctului de vânzare
1. Planşeele (inferior şi superior).
Planşeul inferior are atât caracteristici funcţionale (manipularea în plan orizontal), cât şi
caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului
2. Pereţii magazinului au funcţia de a separa interiorul magazinului de mediul exterior,
pe de o parte, şi de a compartimenta suprafeţele comerciale, pe de altă parte.
3. Semnalizarea se realizează prin plăcuţe, pictograme, afişaje electronice ce au drept
scop orientarea clienţilor către scări, lifturi, case de marcat şi informarea clienţilor despre
modul de poziţionare al raioanelor, atunci când magazinul este mare.
4. Ambientul interior este rezultatul următoarelor tipuri de ambient: ambient constructiv
(configuraţia sălii de vânzare), ambient estetic (estetica mobilierului, accesorii), ambinet
de iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic (curăţenia din magazin şi
a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului şi modalităţile de ventilaţia)
6.Tehnologia etalării mărfurilor în vitrine
Vitrina, emiţător al imaginii firmei, oferă o mare varietate de informaţii despre magazin,
calitatea şi preţurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea mărfurilor în vitrină, poate fi
reflectată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine clasică, fie una inovatoare.
Prezentarea unei singure teme. Constă în realizarea unei vitrine plecănd de la o idee
conducătoare ( tematici de sezon, luna cadourilor).
Variaţia în timp. Frecvenţa schimbărilor este condiţionată de bugetul existent şi este
dificilă furnizarea unor indicaţii precise a momentului reânnoirii acesteia
Realizarea unui imparct puternic. Obiectivul primordial al vitrinei il reprezintă
incitarea interesului trecătorilor pentru produsele din magazin.
Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despre sortimentul şi
calitatea mărfurilor existente în magazine
Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât să se
obţină efecte cât mai plăcute:
- linia
- culoarea
- scena
- dinamica
- asocierea
- lumina
Modele de etalare a mărfurilor în vitrine:
a) Modelul în trepte.
b) Modelul în evantai
c) Modelul piramidal

7.Tehnologia etalării mărfurilor în interiorul magazinului


Stiluri de prezentare a mărfurilor:
7.1. Expunerea deschisă
7.2. Expunerea tematică
7.3. Expuneri bazate pe stilul de viată
7.4. Expunerea catalog
Modalităţi de etalare a mărfurilor pe rafturi
Prezentarea orizontala presupune expunerea unei familii de produse pe un singur
nivel. La nivelol solului vor fi plasate produse voluminoase şi cele de cerere curentă.
Prezentarea pe verticală presupune expunerea unei familii de produse pe mai multe
niveluri
Prezentarea mixtă care combină cele două modalităţi mai sus menţionate.

Prezentarea în W consta în expunerea unei anumite categorii de produse în forma
literei W la toate nivelurile de prezentare.
Prezentarea cu fereastră asigură atragerea atenţiei pe baza a două produse, dintre
care unul este nou şi necunoscut iar al doilea este binecunoscut clientelei. Cel nou este
înconjurat de produsul binecunoscut.
Prezentarea prin panouri se bazează pe segmentarea suprafeţelor de prezentare şi
pe diferenţierea formatelor.

8.Rolul şi clasificarea echipamentelor comerciale


Echipamentul comercial contribuie la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, etalarea
unei cât mai mari cantităţi de mărfuri şi la crearea unor condiţii de muncă favorabile
pentru angajaţi
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura
- o bună prezentare a produselor;
- expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mărfuri;
- informarea consumatorului
Clasificarea echipamentelor comerciale:
o din punct de vedere al rolului deţinut în cadrul sălii de vânzare:
a) mobilier comercial destinat cu precădere spaţiilor de vânzare;
b) utilaje şi materiale indispensabile procesului de vânzare;
c) mobilier tehnologic întâlnit în cadrul unităţilor care desfăşoară activităţi de producţie.
o Din punct de vedere al destinaţiei:
a) echipament comercial care deserveşte activitatea de vânzare
b) mobilier comercial care deserveşte activităţi nonvânzare (maşini de cusut, utilaje de
ambalare, aparate de aer condiţionat).
o Din punct de vedere al mobilităţii:
a) echipamente comerciale fixe;
b) echipamente comerciale mobile.
o Din punct de vedere al funcţiilor îndeplinite:
a) echipamente de păstrare, pregătire şi etalare a mărfurilor;
b) utilaje de casă;
c) mecanisme de calcul şi evidenţă
d) utilaje de încărcare-descărcare şi manipulare a mărfurilor;

9.Funcţiile depozitelor
Depozitul comercial pentru a-şi îndeplini scopul pentru care a fost creat, trebuie să
îndeplinească următoarele funcţii:
o Depozitarea şi păstrarea mărfurilor
o Condiţionarea şi dozarea partizilor de mărfuri
o Formarea sortimentului comercial
o Transportarea şi ambalarea mărfurilor
o Presatrea unor servicii materiale
In funcţie de conţinut, funcţiile depozitului, enumerate mai sus se pot sorta astfel:
- funcţii de mişcare sunt primirea produselor, depozitarea-paletizarea, transportul.
- funcţia de alimentare constă în depozitare pe termen lung sau scurt.
- funcţii suplimentare care constau în marcare, etichetare, controlul produselor,
derularea comenzilor, ambalare.

S-ar putea să vă placă și