VIZIUNEA

Prin termenul de viziune se înţelege reprezentarea a ceea ce se doreşte a fi organizaţia în viitor, o stare
ideală a acesteia. Presupune o gândire dinamică şi capabilă să evalueze pe termen lung şansele reale de
dezvoltare ale organizaţiei.

O viziune bună, care surprinde elementele cele mai importante ale organizaţiei trebuie sa se
caracterizeze prin următoarele:

Starea ideală care se proiectează în viitor să aibă la bază realitatea curentă a companiei.

Să genereze o atitudine de încredere în viitor şi în posibilităţile organizaţiei de a se dezvolta în sensul

transformării viziunii propuse în fapte.

Viziunea trebuie să fie rezultatul muncii întregii echipe manageriale/a tuturor membrilor fondatori în
cazul firmelor mici.

Oferă posibilitatea tuturor membrilor organizaţiei să îşi identifice interesele şi deci să-şi construiască
motivaţia necesară pentru îndeplinirea ei.

Poate fi împărtăşită de toţi membrii organizaţiei.

Viziunea răspunde la întrebarea: Ce vreau să fiu?

MISIUNEA

Pe scurt, misiunea unei organizaţii comunică ce este organizaţia respectivă şi ce vrea ea sa facă pentru
această societate.

În declaraţia de misiune trebuie luaţi în considerare 3 factori:

1.Nevoile consumatorului sau ce se satisface

2.Grupurile de consumatori, beneficiari

3.Tehnologiile utilizate sau cum satisfacem nevoile consumatorilor

Pentru a obţine performanţe, firmele trebuie să beneficieze de o exprimare clară şi corespunzătoare a

misiunii.
Misiunea răspunde la întrebarea: Cum facem să îndeplinim viziunea?

Diferenţa dintre viziunea si misiunea organizatiei:

Termenul de viziune are o arie mai largă de cuprindere şi un orizont temporal prelungit în timp ce
misiunea se bazează pe elemente ale momentului prezent – concepte, teorii. În timp ce viziunea
exprimă o stare ideală, misiunea exprimă o evoluţie spre această stare.

Viziunea se concentrează pe imaginea internă a organizaţiei şi pe aspiraţiile managementului, în timp

ce misiunea se concentrează pe imaginea externă a organizaţiei şi pe determinanţii sau factorii
decizionali ai managementului.

Strategia de Marketing orientata spre consummator

Orientarea deschisa si sincera catre rezolvarea problemelor clientului este cheia cu care
marketingul deschide poarta succesului. In afaceri exista numai doua cai de a crea si sustine
performanta superioara pe termen lung: o exceptionala grija fata de client si o inovare constanta.

O firma care adopta conceptul de marketing ca filozofie vede in client principala forta
conducatoare din spatele activitatii sale, considerand ca afacerea poate rezista numai daca reuseste sa
satisfaca nevoile acestuia. In economia de piata, cumparatorii pot sa aleaga ce, cand si de unde sa
cumpere ori daca sa cumpere sau nu un produs.

Astfel, pentru a avea succes in atragerea consumatorilor, punctul de plecare logic pentru firma
este sa identifice ceea ce vor clientii si apoi sa incerce sa indeplineasca aceste cerinte intr-un mod mai
eficient decat concurenta. Pe termen lung, o companie trebuie sa satisfaca cerintele consumatorilor si sa
scoata bani din aceasta.

Cu cat oferta firmei se sincronizeaza mai bine cu cerintele, preferintele si dorintele

consumatorilor, cu atat acestia sunt dispusi sa plateasca mai mult, generand profit pentru intreprindere.

Crearea de clienti presupune pentru o firma monitorizarea mediului de afaceri pentru a

reactiona la schimbarile ce survin in nevoile potentialilor consumatori, astfel incat acestia sa devina
clienti fideli.

Pastrarea clientilor se refera la abilitatea cu care firma reduce la minimum sau evita
amenintarile la adresa bazei de clienti, fie din cauza schimbarilor aparute in nevoile acestora, fie din
cauza schimbarilor aparute in randul concurentei.

Orientarea catre client se intalneste in cazurile in care firmele sunt preocupate sa afle care sunt
nevoile clientilor lor. In multe cazuri, firmele sunt preocupate de productie si procesele tehnologice
aferente, nereusind sa sesizeze ca nevoile clientilor s-au modificat si ca produsele lor nu mai corespund
acelor nevoi.
 In aceste situatii se creeaza oportunitatea pentru concurenta sa intre pe piata si sa ofere
produse si servicii care sa satisfaca mai bine acele nevoi, companiile in cauza intampinand greutati tot
mai mari cu vanzarea produselor.

Fara un marketing orientat spre rezultate, compania nu ar castiga noi consumatori si, dupa un
timp destul de scurt, ar incepe sa-i piarda si pe cei pe care-i avea. Conform uneia dintre maximele
marketerilor de stil vechi, daca reusesti sa castigi un consumator cand acesta este tanar, l-ai castigat pe
viata. Iata un gand reconfortant, dar deloc adevarat.

Preferintele sunt perisabile, mai ales in zilele noastre. Daca nu apari cu modalitati noi de a
recrea sau de a restabili preferinta respectiva, de a revinde oamenilor produsul tau, clientii vor disparea
si curand vei disparea si tu.

Avand in vedere ca relatiile de afaceri sunt, in primul rand, relatii interumane, orientarea catre
rezolvarea problemelor clientilor reprezinta solutia desfasurarii unei activitati profitabile.

In acest sens, important este ca nu numai departamentul de marketing al companiei, ci intregul

personal al firmei sa aiba o mentalitate, o "cultura de marketing" al carei sens este satisfacerea
consumatorului.

Tot ceea ce li se intampla consumatorilor si tot ceea ce fac acestia ar trebui sa afecteze deciziile
de marketing. Daca ignorati chiar si numai o singura informatie potential valoroasa referitoare la
consumatori, risipiti banii.

Un consumator satisfacut:

- va repeta actul de cumparare, transformandu-se in client;

- va transmite sentimentul post-cumparare de satisfactie si altora (prieteni, rude, colegi),

punand intr-o lumina favorabila firma ofertanta, fapt ce va atrage de la sine crearea de noi clienti;

- ii creste increderea in sine privind alegerea facuta;

- acorda o mai mica atentie produselor concurente si publicitatii acestora.

Pentru ofertant, satisfacerea unui consumator are drept efecte:

- castigarea si transformarea acestuia in client;

- sporirea volumului de vanzari (si implicit a profitului) prin largirea pietei (cumparatorilor) ca
urmare a actiunilor promotionale realizate de catre consumatorul satisfacut;

- crearea unei imagini favorabile si notorietati, a prestigiului pe piata.

Analiza S.W.O.T.

Denumirea de SWOT provine din limba engleza si este un acronim cu urmatoarea semnificatie:
„Strengthts” (Forte, Puncte forte),

„Weaknesses” (Slabiciuni, Puncte slabe),

„Opportunities” (Oportunitati, Sanse)

„Threats” (Amenintari).

SWOT reprezinta nu numai o metoda folosita in controlul planificarii si riscului, ci si o modalitate

de a scoate in evidenta zone ale proiectului care pot fi maximizate in beneficiul intregului proiect sau
zone specifice de unde se pot obtine avantaje competitionale. Primele doua privesc firma si reflecta
situatia acesteia, iar urmatoarele doua privesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii
firmei.

Acest tip de analiza este utilizat atat pentru a evalua anumite activitati din cadrul proiectului,
optimizându-le potentialul, cat si riscurile, pentru a decide care este cea mai potrivita modalitate de
minimizare a acelor riscuri.

Analiza SWOT se realizeaza, in general, in prima faza a proiectului, astfel incat elementele de
analiza pot alcatui baza planului de proiect si pot fi folosite ulterior in cadrul proiectului, daca acesta
intampina dificultati in ceea ce priveste planificarea, livrabilele sau bugetul alocat si trebuie readus pe
linia de plutire.

Rolul analizei SWOT in planificarea afacerii

Analiza SWOT ofera o radiografie a companiei la un moment dat. Astfel, analiza SWOT constituie
cea mai importanta tehnica manageriala utilizata pentru intelegerea pozitiei strategice a unei
companii/organizatii pentru ca:

#ofera un tablou cuprinzator ce arata valorile interne si punctele critice interne ale
companiei/organizatiei (valori si puncte critice care sunt definite in raport cu obiectivele pe care trebuie
sa le atinga organizatia, si anvergura lor);

#ajuta managementul sa identifice fortele externe care influenteaza, pozitiv sau negativ,
succesul companiei (organizatiei) catre atingerea obiectivului propus;

#ajuta managementul sa obtina un raspuns la intrebarea: „Putem sa mergem pe calea aceasta

pentru atingerea obiectivului organizatiei ?”;

#ajuta sa se evidentieze rapid punctele forte si punctele de slabiciune ale

companiei/organizatiei;

#ajuta la cunoasterea si intelegerea contextului larg in care functioneaza compania/organizatia.

Realizarea unei analize SWOT

 O sesiune de analiza SWOT trebuie intotdeauna sa aiba un obiectiv clar si este responsabilitatea
managerului de proiect sa comunice acel obiectiv catre cei prezenti la sesiunea de analiza. In general, o
astfel de sesiune trebuie sa includa toate partile interesate, in masura in care acest lucru este posibil, si
principalii membri ai echipei de proiect.

Daca analiza are loc la inceputul unui proiect, cel mai probabil obiectivul va consta in
identificarea tuturor activitatilor necesare si riscurilor potentiale, astfel incat sa poata fi conceput un
plan de rezerva. Cu toate acestea, daca o astfel de analiza are loc in cadrul unui proiect aflat in plina
desfasurare, obiectivul trasat poate consta in reevaluarea bugetului sau a planificarii.

Analiza SWOT este un instrument foarte util in dezvoltarea strategiei de marketing si implicit in
cresterea profitabilitatii afacerii.

Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le poseda
la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura un anumit
avantaj in fata lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezinta activitati pe care firma le realizeaza mai
bine decât firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe cele ale altor firme.

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de
performante inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezinta activitati pe care firma nu
le realizeaza la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le
poseda.

„Oportunitatile” reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma, altfel spus sanse
oferite de mediu, firmei, pentru a-si stabili o noua strategie sau a-si reconsidera strategia existenta in
scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute. „Oportunitati” exista pentru fiecare firma si
trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor sau pot fi create,
indeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitatilor de cercetare-dezvoltare, adica a unor
inovari de anvergura care pot genera chiar noi industrii sau domenii aditionale pentru productia si
comercializarea de bunuri si servicii.

„Amenintarile” sunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte situatii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si realiza
integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performantelor ei economico-financiare. Ca si in
cazul oportunitatilor, „amenintari” de diverse naturi si cauze pândesc permanent firma, anticiparea sau
sesizarea lor la timp permitând firmei sa-si reconsidere planurile strategice astfel incât sa le evite sau sa
le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci când o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri
adecvate ea poate fi transformata in oportunitate.
 Aplicarea analizei SWOT este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie
urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt a
mediului si a firmei. Este recomandabil ca problemele urmarite in ceea ce priveste punctele forte,
punctele slabe, oportunitatile si amenintarile sa aiba o anvergura necesara pentru a fi cu adevarat
probleme strategice, sa aiba legatura cu planurile strategice si sa ofere indicii semnificative pentru
evaluarea judiciozitatii acestora si, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.

O parte din principalele probleme de urmarit in cadrul analizei SWOT sunt prezentate in
continuare, ele pot fi folosite drept referinta pentru efectuarea unei analize, dar pot si este preferabil sa
fie completate cu alte probleme specifice firmei in cauza.

Analiza SWOT se poate desfasura la scara ansamblului firmei sau, pentru adâncirea investigatiei
si conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor functionale din cadrul firmei: marketing,
vânzari si distributie, cercetare- dezvoltare, productie, financiar si personal - relatii de munca.

Analiza SWOT are un pronuntat caracter calitativ, permitând formularea unui diagnostic asupra
conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor la problemele
mentionate anterior, conturându-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale firmei si ale
domeniilor respective.

Referitor la firma noastra:

Putem identifica urmatoarele aspect in urma analizei SWOT:

#Cu privire la „Punctele forte”:

-existenta diversificarii produselor.

-diversificarea fata de concurenta.

-peronal angajat cu experienta in domeniul de activitate.

#Cu privire la „Punctele slabe”:

-existenta unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral

-vulnerabilitatea la presiunile concurentei;

# Cu privire la „Oportunitati”:

-posibilitati de extindere a nomenclatorului de produse si/sau servicii;

-posibilitati de incheiere a unor aliante, acorduri etc. avantajoase;

-posibilitati de incheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising

-cresterea rapida a pietei ;

#Cu privire la „Amenintari”:

-adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;

-intrarea unor noi competitori pe piata;

-presiunea crescânda a concurentei

-schimbari ale nevoilor, gusturilor sau preferintelor clientilor;