Ghid minimal pentru elaborarea proiectului la disciplina Tehnici de vânzare _2018/2019, sem.

Obiectivele proiectului:
1. Să faciliteze verificarea cunoștințelor și antrenarea abilităților de vânzare.
2. Să faciliteze crearea conexiunilor între teorie (accesată prin lecturi, cursuri și seminare) și practica vânzărilor.
3. Să faciliteze contactul direct cu mediul de lucru al unui vânzător profesionist.

Modalitatea de lucru:
Formați echipe de câte patru sau cinci studenți. Puteți alege colegi din oricare dintre grupele MKT 31-34 sau MGM 31-34.

A. Alegeți o gamă restrânsă de produse sau servicii care pot face obiectul vânzărilor consultative/ colaborative (ex. asigurări, imobiliare,
automobile, produse/echipamente de valoare mare, servicii medicale etc.).Alegerea voastră ar trebui sa fie compatibilă cu un post în
vânzări pe care l-ați putea accesa într-un orizont de timp de maximum 3 ani.

În contextul alegerii făcute, creați un scenariu care să ilustreze parcurgerea unui ciclu complet de vânzare și să reflecte viziunea voastră
de servire a clientului.

B. Observați și evaluați, ca urmare a unei vizite făcute la un ofertant real, un scenariu de vânzare “în funcțiune”,îndomeniul ales
pentruelaborareaproiectului.

Alegeți un ofertant de produse și/sau servicii din domeniul ales pentruelaborareaproiectului. Pentru această secvență de lucru vă veți
asuma rolul de “posibil” client al unuiofertant real, de pepiațareală a produsului/serviciului ales.

Atenție! Nu este nevoie să achiziționați nimic. Dar, în calitate de “posibil” client, aflat în vizită la ofertantul ales, probați, testați,
schimbați, puneți întrebări, alegeți, negociați, insistați, formulați obiecții (inclusiv una legată de preț), contraargumentați etc., pe marginea
posibilei soluții pe care o căutați. Misiunea voastră este să observați, să rețineți și să evaluați detaliile interacțiunii voastre, în calitate de
“posibil” client, cu respectivul agent de vânzare.
Cuprinsul Proiectului:
Titlul proiectului : ______________
Echipa de proiect (Numele si prenumele _____________, grupa __________)

Secțiunea A. Scenariul de vânzare care ilustrează parcurgerea unui ciclu de vânzare și viziunea voastră de servire a clientului
1. Motivația alegerii (maximum 1/3 pagina).
2. Scurtă descriere a contextului de vânzare (piața produsului, concurența). Maximum 1 pagina.
3. Detalii tehnice ale ofertei voastre, după modelul CFB (caracteristici, funcții, beneficii). Maximum 2 pagini.
4. Scenariul care ilustrează parcurgerea unui ciclu de vânzare, conform cu viziunea voastră de servire a clientului. (maximum8 pagini):
A. Prospectarea (unde? cum? ...).
Un exemplu de posibil client.
B. Pregătirea în vederea abordării clientului (ce presupune în cazul alegerii voastre?).
C. Primul contact (telefonic/ scris/ față în față?; ce contează mai ales?; posibile replici de deschidere etc.).
D. Întrevederea (ce contează mai ales?; posibile replici de deschidere etc.).
E. Identificarea nevoilor clientului (tipuri de întrebări; o posibilă structură a interviului de identificare a nevoilor clientului).
F. Elaborarea soluției (cine? cum?; în raport cu ce? etc.).
G. Prezentarea soluției (cum?).
H. Evaluarea poziției clientului (în raport cu ce?; scenarii posibile).
I. Negocierea (ce este negociabil?; posibile abordări etc.).
J. Obținerea angajamentului (posibile abordări; tipuri de întrebări suport etc.).
K. Punerea în aplicare a acordului (ce presupune asta din partea agentului de vânzare).
L. Asistența post vânzare (responsabilitățile agentului de vânzare; responsabilitățile companiei etc.)

Precizare: Aveți libertatea să adaptațietapele ciclului de vânzare în funcție de situația de vânzare aleasă pentru acest proiect (context de
vânzare, client, soluție oferită etc.).

Secțiunea B. Observarea și evaluarea scenariului de vânzare “în funcțiune”,îndomeniul ales pentruelaborareaproiectului(maximum 2

pagini)
 În această secțiune prezentați succint observațiile reținute în urma experienței de “posibil” client,aflat în vizită la un ofertant real din
domeniul ales pentruelaborareaproiectului, și oferiți răspunsuri scurte la următoarele întrebări:

1. Cum apreciați experiența de cumpărare?

2. Ce ați învățat din această experiență?
3. Ce i-ați putea sugera persoanei cu care ați interacționat dacă ați fi consilierul său de dezvoltare profesională în vânzări?
4. Ce recomandări i-ați face șefului său?

Precizări finale:
 Proiectul va conține max. 14 pagini A4. Restul va fi ignorat.
 Predarea se face în format scris și electronic.
 Listați proiectul față verso. Salvați câteva kilograme de hârtie ... și o bucată de pădure.
 Termenul de predare: 08 ianuarie 2019 (formatul scris: sala B621, în cutia de colectare a proiectelor, până la ora 20; formatul electronic:
la madalind@uaic.ro,până la ora 20 ).

Nota proiectului = 80% formatulscris + 20% prezentarea.