PLAN DE MARKETING:

2.1.- Descripción del producto:

AGUAYMANTO DESHIDRATADO:
El producto a exportar será aguaymanto deshidratado, para éste plan de Negocio se
realizará la exportación del producto, como snacks, para su fácil consumo, considerando
que contiene alto valor nutritivo y es saludable.
El aguaymanto ayuda a combatir diferentes enfermedades, previene el cáncer al
estómago, colón e intestino, purifica la sangre, contribuye contra la diabetes, controla la
artritis, entre otras propiedades.
El aguaymanto es una fruta redonda, amarilla, pequeña y dulce (entre 1,25 y 2cm de
diámetros), que tiene origen en América, donde se encuentran actualmente más de 50
especies en estado silvestre. Es un alimento silvestre tradicional en zonas andinas, que
puede llegar a medir hasta 2 metros de altura, generando aproximadamente 30 tallos
huecos, sus hojas son acorazonadas y con vellosidades, posee una raíz principal, y de
sus laterales nacen otras raíces, su flor es de color amarillo que contiene 5 pétalos.
El fruto que es el principal producto que requieren en el mercado nacional e
internacional, es una baya globosa y jugosa, con una pulpa agridulce que tiene un gran
número de semillas, puede llegar a tener un peso entre 4 a 10 gramos, y se encuentra
cubierto por el cáliz o capacho, durante su desarrollo.
En el caso de éste plan de negocios, el aguaymanto será procesado como deshidratado.
La presentación del Aguaymanto deshidratado será en bolsas de 250 gramos, de 14 x 16
centímetros, con cierre hermético para proteger el producto, con lo cual permite evitar
los daños que se pudiera recibir, y también del oxígeno, bacterias u otros organismos.

2.1.1.- Clasificación arancelaria:

Estados Unidos, es considerado uno de los principales mercados de destino
internacional, para la exportación de aguaymanto deshidratado, cabe resaltar que el
aguaymanto deshidratado, no posee una partida específica, se encuentra dentro de “Las
demás frutas u otros frutos.” Tomando en cuenta ésa información como base, se define
la partida arancelaria del aguaymanto deshidratado:

SECCIÓN
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
II:
CAPÍTULO FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CÍTRICOS),
8: MELONES O SANDÍAS
Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las partidas nos 08.01 a 08.06; mezclas
08.13:
de frutas u otros frutos, secos, o de frutos de cáscara de este Capítulo.
0813400000 Las demás frutas u otros frutos.

A continuación se detalla las partes de la partida arancelaria del aguaymanto

deshidratado:
DÍGITOS
DENOMINACIÓN
1° 2° 3° 4° 5° 6° 7° 8° 9° 10°
0 8 CAPÍTULO
0 8 1 3 PARTIDA DEL SISTEMA ARMONIZADO
0 8 1 3 4 0 SUBPARTIDA DEL SISTEMA ARMONIZADO
0 8 1 3 4 0 0 0 SUBPARTIDA NANDINA
0 8 1 3 4 0 0 0 0 0 SUBPARTIDA NACIONAL
Correlación Arancelaria en los Estados Unidos:
PARTIDA ARANCELARIA DEL AGUAYMANTO DESHIDRATADO
ESTADOS UNIDOS 0813409000

2.1.2.- Ficha técnica comercial:

NOMBRE
Physalis peruviana L.
CIENTÍFICO
CÓDIGO
0813.40.00.00
ARANCELARIO
PRODUCTO: Fruta redonda, dulce y amarilla de 1.25 cm.y 2 cm de
diámetro, originaria de América y existen más de 50 especies en
estado silvestre, alcanza un tamaño de hasta 2 metros de altura,
generando hasta 30 tallos huecos, con hojas acorazonadas y con
vellosidades, posee una raíz principal de la cual derivan las laterales,
con una pulpa agridulce que puede pesar de 4 a 10 gramos
permanece cubierto por cáliz o capacho durante su desarrollo.
DESHIDRATADO: para el fácil
CARACTERÍSTICAS
USOS consumo en snack.
GENERALES:
PRODUCCIÓN NACIONAL: Para éste plan se trabajará con el
Departamento de Cajamarca, que es la primera región productora de
Aguaymanto del Perú. Luego se encuentran los departamentos de
Ancash, Amazonas, Huánuco, Huancayo, Junín, Ayacucho, Cuzco y
Puno.
PRODUCCIÓN MUNDIAL: Ecuador, Sudáfrica, Australia, India,
Egipto y Colombia.
Amibiasis
Antirreumático
Asma
Bronquios
Ayuda con la formación de dientes y huesos
Cáncer (colón, intestino y estómago)
Cansancio mental
Colesterol
Depresión
Combate
Diabetes
BENEFICIOS enfermedades
como: Envejecimiento
Garganta
Heridas
Menopausia
Menstruación
Próstata
Sinusitis
Fortalece el Sistema Inmunológico
Estrés
Tranquilizante
 Vista
COMPUESTO CANTIDAD
CALORÍAS 73
AGUA 78.9 g.
CARBOHIDRATOS 19.6g.
GRASAS 0.16g.
PROTEÍNAS 0.054 g.
FIBRA 4.9 g.
INFORMACIÓN CENIZAS 1.01g.
NUTRICIONAL CALCIO 8 mg.
FÓSFORO 55.3 g.
HIERRO 1.23 g.
PROPIEDADES VITAMINA A 1460 U.I.
TIAMINA 0.101 mg.
RIBOFLAVINA 0.032 mg.
NIACINA 1.73 mg.
ÁCIDO ASCÓRBICO 43 mg.
Tiene sustancias similares a la insulina.
Previene el envejecimiento.
Tiene calcio.
Previene aparición de cáncer.
Favorece cicatrización.
Contiene flavonoides.
Cura nubosidades
MERCADOS
Estados Unidos, Canadá, Japón, Alemania
POTENCIALES
ACUERDOS Y
TRATADOS DE En este plan se tomará en cuenta el TLC PERÚ-EE.UU.
COMERCIO

REQUERIMIENTOS DEL CULTIVO DEL AGUAYMANTO:

A) ALTITUD:
La planta de aguaymanto se desarrolla en altitudes altas, entre 1800 y 3000 m.s.n.m,
siendo la altitud ideal entre 2400 a 2800 m.s.n.m, ya que existe poca incidencia de
plagas y enfermedades, y tamaño apropiado del fruto.
En la región de Cajamarca, la altura adecuada para un buen desarrollo de la planta es
entre 2200 y 2700 m.s.n.m, con ausencia de heladas y pocos inconvenientes de plantas,
siendo recomendable contar con árboles alrededor de la chacra, para amortiguar
extremos climáticos.
B) LUMINOSIDAD:
Para la obtención de altas producciones es necesario de una adecuada luminosidad. La
temperatura y luz juegan un papel primordial en lo que respecta al tamaño, contenido
nutricional, color y tiempo de maduración del fruto. Para que el aguaymanto sea de
óptima calidad es importante una intensidad lumínica de equivalente entre 1500 y 2000
horas luz/año.
C) PRECIPITACIÓN:
La precipitación anual óptima debe fluctuar entre 800 y 2000 mm., de forma general
cuando se habla de una precipitación normal cuando es entre 1000 y 1500 mm.,
distribuidas a lo largo del año. Si es que existe incremento de precipitaciones, permitirá
mayores rendimientos resaltando que exista un buen drenaje de suelos.
D) HUMEDAD:
La humedad relativa óptima debe oscilar entre 70% y 80%, sin embargo el aguaymanto
también crece con una humedad relativa entre 50% y máxima 90%. Durante los
periodos secos, el suministro de agua es importante para que el fruto no se raje. La
humedad excesiva genera enfermedades, y así también disminuir la cuaja.
E) TEMPERATURA:
El aguaymanto soporta temperaturas de hasta 10° C, sin embargo las plantaciones no se
desarrollan cuando las temperaturas nocturnas están constantemente bajo los 10° C.
Aunque en esta planta se ha analizado, cierta tolerancia para resistir las heladas
pudiendo morir si la temperatura del ambiente baja a -3°C.
Respecto al calor, el aguaymanto crece en un rango de temperatura de 8 a 29 º C, la
fruta tolera el rango de 27 a 30 °C. Supuestamente, el calor no inhibe el cuajado del
fruto y el crecimiento de la fruta. Sin embargo las altas temperaturas dañan la floración;
presentándose flores pequeñas o caída de las mismas, debido a la falta de hidratos de
carbono que se consumen por las partes vegetativas de la planta. La temperatura óptima
de crecimiento está en el rango de 13 a 18 ºC y la temperatura óptima para el proceso de
floración se encuentra entre 15 y 18 ºC.

F) VIENTOS:
El aguaymanto es sensible a fuertes vientos, Para ello se debe controlar, cercando el
campo de cultivo con barreras vivas que actúen como rompevientos y bio-
termorregulador, como hileras de maíz, cebada, vicia, y otros cereales o leguminosas.
G) SUELOS:
El aguaymanto se adapta a una amplia variedad de suelos, arenosos, fértiles y bien
drenados son los mejores; aunque el cultivo tiene tolerancia a suelos pobres, es una
planta rústica, al parecer tiene éxito dondequiera que se produzcan solanáceas como las
papas o rocotos.
REQUERIMIENTOS EDÁFICOS DEL AGUAYMANTO:
MEDIA: FRANCO ARCILLO ARENOSO, FRANCO ARENO
TEXTURA:
ARCILLOSO
ESTRUCTURA: GRANULAR
5.5-7.0 (NEUTRO), TAMBIÉN SE ADAPTA A DIVERSA
pH: VARIEDAD DE SUELO DESDE pH ÁCIDO (4.5) HASTA pH
ALCALINO (8.2).
DE FÁCIL DRENAJE, RICOS EN MATERIA ORGÁNICA (6-
TIPO DE SUELO:
8%), SIENDO LO IDEAL ES ENTRE 3-4%.
TOPOGRAFÍA
TERRENOS PLANOS U ONDULADOS (0-8% DE
BUENA:
PENDIENTE)
ONDULADO SUAVE U ONDULADO (8-20% DE
BUENA/REGULAR:
PENDIENTE)
ONDULADO FUERTE, MONTAÑOSO, ESCARPADO
REGULAR
(SOBRE EL 45% DE PENDIENTE)
DRENAJE
BUENOS: SUELOS BIEN DRENADOS, PROFUNDOS, SIN
 EXCEDENTES DE AGUA.
REGULARES: SUELOS MODERADAMENTE DRENADOS.
SUELOS IMPERFECTAMENTE DRENADOS, PERO
RESTRINGIDOS:
POTENCIALMENTE MEJORADOS.
SUELOS EXCESIVAMENTE DRENADOS, SUELTOS O
ARENOSOS, POR SU TENDENCIA A SECARSE
EXCESIVAMENTE.
LOS SUELOS EXCESIVAMENTE PESADOS O ARCILLOS
NO APTOS: POR SER FÁCIL DE INUNDARSE.
LOS SUELOS MAL DRENADOS.
LOS SUELOS SALINOS.
LOS SUELOS CON DEFICIENCIA DE NITRÓGENO Y
FÓSFORO.
RIEGO POR RIEGO CONTROLADO, SE PUEDE USAR RIEGOS CON
GOTEO: ALTA FRECUENCIA PERO LIGEROS.

PLAGAS:
A pesar que crece con facilidad, la Physalis es sensible de ataques de diversas plagas
para su prevención y manejo es primordial, permitir la ventilación del cultivo. Para
ello, el tutoreo ha demostrado ser eficaz. Se recomienda cosechar y destruir los frutos
afectados por alguna plaga.
 Mosca blanca (Trialeuroides vaporatum): Este insecto se ubica en el envés de
la hoja, donde se hallan desde huevos hasta adultos. Ésta es la plaga más común
del cultivo, su daño se presenta cuando se alimenta de la savia de las hojas,
pudiendo transmitir virus.
 Control: Para su control se utilizando los productos orgánicos
preparados a base de ajo, rocoto, jabón. Una segunda forma de controlar
esta plaga es poniendo trampas amarillas, hechas con banderolas a base
de plásticos de color amarillo roseados con aceite comestible o melaza y
colocadas en distintos lugares de la chacra.

 Pulgones (Aphis sp.): Afectan a las hojas y capuchón en donde ocasionan

mayor daño, afectando a la calidad del fruto.
 Control: Para su control se utilizando productos orgánicos preparados a
base de ajo, rocoto, jabón. Otra forma de controlar esta plaga es
colocando las trampas amarillas.

 Pulguillas (Epitrix sp.) o Pulguilla saltona: Insecto de color negro brillante de

2 mm de longitud, se mueve dando saltos de una planta a otra; se alimenta de las
hojas y deja orificios que disminuyen la superficie foliar. Se presenta
inmediatamente después del trasplante, sin embargo puede afectar a la planta en
cualquier estado de desarrollo.
 Control: Es importante tener los campos libres de malezas. Se controla
utilizando productos orgánicos preparados a base de ajo, rocoto, jabón.
Otra forma de controlar esta plaga es colocando las trampas amarillas.

 Perforador del fruto (Heliothis subflexa): El daño lo produce en su estado

larval, siendo en sus primeros estadios de color verde para luego tomar una
coloración marrón con rayas longitudinales El adulto es una mariposa de color
 entre gris y marrón pálido que se esconde en las hojarascas. El adulto ovoposita
en tallos, hojas, cerca de los frutos o en malezas, los huevos eclosionan y la larva
empieza a perforar el capuchón y se alimenta del fruto incluso verde. La larva
pasa a otros frutos para continuar su alimentación. La presencia de la plaga se
nota únicamente cuando hace el orificio de salida para alimentarse de otro fruto
o para empupar, o por la presencia de excrementos en el ápice del capacho.
 Control: Se puede controlar con trampas de luz, trampas de melaza, etc.
También se deben evitar los cultivos secos o socas abandonadas cercanas
al área del cultivo, mantener el cultivo libre de malezas hospederas,
cosechar y destruir los frutos afectados por la plaga. En caso de encontrar
posturas de la plaga se debe aplicar Bacillus thuringiensis.

 Mosca Blanca. (Triaeurodes vaporariorum): Se localiza en el envés de la

hoja, en diferentes estados desde huevos hasta adultos. El daño principal
consiste en que La mosca blanca succiona la savia para su alimentación.
 Control: Se puede controlar con la aplicación de hongos
entomopatógenos y la promoción de insectos depredadores como
mariquitas, chinches, larvas de mosca y especies nativas de crisopas,
contribuyen a mantener la población en equilibrio.

 Pulgones (Aphis sp.): Los áfidos o pulgones son una plaga común en el cultivo.
Atacan la parte inferior del cáliz, depositando excrementos y exubias que
deterioran su apariencia. Los ataques se presentan en algunas plantas y no en
forma generalizada en el cultivo.
 Control: La práctica más recomendable es la recolección y destrucción
de los frutos afectados.

 Babosas: Son animales de forma cilíndrica, de hábitos nocturnos que se

desarrollan en condiciones húmedas. Se han reportado diferentes especies que
atacan al cultivo. El daño consiste en que durante la alimentación raspa los tallos
tiernos y hojas. Son muy voraces al alimentarse pueden destruir completamente
a la planta, sin embargo prefieren hojas y tallos. El ataque generalmente se inicia
en las zonas más húmedas del lote y durante las épocas de alta precipitación. En
condiciones favorables se reproduce rápidamente pudiendo causar daños
considerables.
 Control: Se controla aplicando alrededor de la planta yeso, ceniza, cal,
sulfato ferroso en cantidades que las afecte pero que y no causen
desbalances nutricionales al cultivo
ESTACIONALIDAD DEL AGUAYMANTO:
La estacionalidad de cosecha en sierra se concentra en los meses de abril a junio,
mientras que en la costa la cosecha se concentra en octubre a noviembre.
Sin embargo en la Región de Cajamarca, existe producción todo el año, así como la
época de siembra y plantación, tomando en cuenta que no falte la humedad.

2.1.3.- Definir propuesta del valor del producto:

La propuesta de diferenciación que se otorga al cliente consiste en:
1. El insumo principal es el aguaymanto deshidratado.
2. No posee saborizantes artificiales ni persevantes.
3. Presentación de fácil consumo y accesible para el consumidor final.
 4. Un snack saludable y con diversas propiedades para combatir, prevenir y
controlar diferentes enfermedades.
5. Posee altos valor nutricional.
Si bien existe ya el aguaymanto deshidratado, en el mercado potencial se trata de un
producto que está entrando y posicionándose dentro del mercado internacional, y existe
una gran demanda insatisfecha, que se desea cubrir, y lograr la satisfacción del cliente,
con un producto adecuado a su estilo de vida, fácil de consumir y que sea saludable.
PROPUESTA DE VALOR: “Saludable, Práctico y Fácil de consumir”
2.1.4.- Adecuación vs universalización del producto
Existen diferentes elementos que influyen de manera importante al momento de elegir el
cómo se va a comercializar el producto. En el caso del aguaymanto, se cree importante
que el producto se adapte al mercado de destino que en éste caso es Estados Unidos, con
el objetivo de facilitar su comercialización, y poder posicionarnos dentro de éste
mercado.
En el caso del Aguaymanto deshidratado, se han tomado en cuenta características como
el diseño y envase del producto, embalaje, aspectos de etiquetado para el acceso al
mercado de EE.UU, requisitos, certificaciones entre otros puntos de vital importancia.
Con respecto a la responsabilidad ambiental, se ha tomado en consideración elaborar
envases biodegradables con cierre hermético, para contribuir a la protección del medio
ambiente y cumplir con los requerimientos del mercado de destino, ya que Estados
Unidos, es un país que se preocupa por el medioambiente y por el consumo de
productos saludables y fáciles de consumir.
2.1.5.- Determinación de la marca:
Los importadores en Estados Unidos, ya se encuentran posicionados dentro del
mercado, y lo que solicitan es un producto intermedio con valor agregado para que ellos
puedan comercializarlo, es por ello que al importador se le darán las bolsas de
aguaymanto deshidratado, selladas, para que luego comercialicen el producto con su
propia marca.
La negociación de aguaymanto deshidratado entre exportador e importador, culmina
con la compra del producto por el fabricante importador.
Creando una estrategia de tener una ventaja competitiva de comercialización rápida del
aguaymanto deshidratado.
2.2.- Investigación del Mercado Objetivo
Éste plan de negocios eligió como destino a New York como el mercado potencial,
tomando en consideración la información obtenida de diferentes fuentes de
investigación.
2.2.1.-Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación:
A) MACROSEGMENTACIÓN:
Para realizar la selección del mercado-meta se iniciará con el análisis de la partida,
donde ese encuentra el aguaymanto, como producto fresco, y se evaluará los principales
importadores del aguaymanto fresco.
TONELADAS
PAÍSES
IMPORTADAS
CHINA 1648317.00
EE.UU 708361.00
ALEMANIA 353038.00
CANADÁ 228631.00
PAÍSES BAJOS 176825.00
 TONELADAS IMPORTADAS
1800000.00
1600000.00
1400000.00
1200000.00
1000000.00
800000.00
600000.00 TONELADAS IMPORTADAS
400000.00
200000.00
0.00

Luego se ha determinado la partida arancelaria del aguaymanto deshidratado

0813409000, y se ha analizado las exportaciones peruanas, con respecto a éste fruto.
AÑOS
PAÍSES
2011 2012 2013 2014 2015
ALEMANIA 12,059.77 19,845.96 12,000.59 33,732.40 66,964.36
ESTADOS UNIDOS 24,073.63 12,922.48 13,819.36 52,672.05 51,397.26
PAÍSES BAJOS
1,489.06 5,033.80 9,522.43 25,859.97 41,987.92
(HOLANDA)
FRANCIA 1,567.75 3,236.12 4,706.25 1,725.72 17,727.70
CANADÁ 4,233.36 1,410.18 2,117.48 80,616.69 17,126.83

90,000.00
80,000.00
70,000.00
60,000.00 ALEMANIA

50,000.00
ESTADOS UNIDOS
40,000.00
30,000.00 PAÍSES BAJOS
(HOLANDA)
20,000.00
FRANCIA
10,000.00
0.00 CANADÁ
12,059.77

19,845.96

12,000.59

33,732.40

66,964.36

2011 2012 2013 2014 2015

Para evaluar el mercado de destino se ha determinado una serie de variables, que
permitan analizar y estudiar el mercado potencial, y que sea factible para las
exportaciones del aguaymanto deshidratado.
 Expresado Ponderación
Criterios en %

1.Índice de facilidad
para hacer negocio Puesto 20%

2.PBI Dólares 10%

3.Inflación Porcentaje 10%

N°
4.Población habitantes 5%
5.Ruta Días 5%
6.Riesgo País Tipos 10%

7.Importaciones por
mercado Toneladas 10%
8.Arancel Porcentaje 5%
9.Exportaciones
Perú Toneladas 10%

10.Indice de
Obesidad Porcentaje 15%
Total 100%

-ÍNDICE DE FACILIDAD PARA HACER NEGOCIO:

Expresado
País Valoración Resultado
en Puesto

ALEMANIA 15 2 20%
EE.UU 7 3 60%
PAÍSES 10%
BAJOS 28 1

-PBI:

Expresado
País Valoración Resultado
en US$

2 20%
ALEMANIA 3.355.772,43
3 30%
EE.UU 17.946.996,00
 PAÍSES
1 10%
BAJOS 752.547,41

-INFLACIÓN:
Resultado
Expresado
País en % Valoración
ALEMANIA 0,2 % 2 20%
EE.UU 0,1% 3 30%
10%
PAÍSES
BAJOS 0,6 % 1

-POBLACIÓN:
Expresado
País en n° de Valoración Resultado
habitantes
ALEMANIA 81413,15 2 10%
EE.UU 321418,82 3 15%
PAÍSES 5%
BAJOS 16936,52 1

-RUTA:

País Expresado en días Valoración Resultado

Paita (Perú)-
ALEMANIA Hamburgo 2 10%
(Alemania) 23 días.
Paita(Perú)-New
EE.UU York (EE.UU) 23 2 10%
días

PAÍSES Paita(Perú)-
Rotterdam(Holanda) 3 15%
BAJOS
21 días

-RIESGO PAÍS:
Expresado
País Valoración Resultado
en tipos
AAA
ALEMANIA (Calificación 3 30%
alta u
óptima)
EE.UU. AAA 3 30%
 (Calificación
alta u
óptima)
AAA
PAÍSES (Calificación 3 30%
BAJOS alta u
óptima)

-IMPORTACIONES POR MERCADO:

AÑOS
PAÍSES
2011 2012 2013 2014 2015
ALEMANIA 12,059.77 19,845.96 12,000.59 33,732.40 66,964.36
ESTADOS UNIDOS 24,073.63 12,922.48 13,819.36 52,672.05 51,397.26
PAÍSES BAJOS
1,489.06 5,033.80 9,522.43 25,859.97 41,987.92
(HOLANDA)

-ARANCEL:
Expresado Resultado
País
en % Valoración
ALEMANIA 0% 3 15%
EE.UU 0% 3 15%
PAÍSES 15%
BAJOS 0% 3

-EXPORTACIONES PERÚ:
Expresado
en Valoración Resultado
País toneladas
ALEMANIA 43,151,00 2 20%
EE.UU 47,252,00 3 30%
PAÍSES 10%
BAJOS 15762,00 1

-ÍNDICE DE OBESIDAD:
Expresado
en Valoración
País porcentaje Resultado
ALEMANIA 25% 2 35%
EE.UU 30% 3 45%
PAÍSES
BAJOS 20% 1 30%

-RESULTADOS:
Criterio Resultados
 PAÍSES
ALEMANIA EE.UU
BAJOS

1.Índice de
facilidad para 20% 60% 10%
hacer negocio

2.PBI 20% 30% 10%

3.Inflación 20% 30% 10%

4.Población 10% 15% 5%

5.Ruta 10% 10% 15%

6.Riesgo País 30% 30% 30%

7.Importaciones
20% 30% 10%
por mercado

8.Arancel 15% 15% 15%

9.Exportaciones
20% 30% 10%
Perú

10.Ìndice de
35% 45% 30%
obesidad

Total 200% 295% 145%

Al realizar éste análisis de mercado se obtiene como principal mercado potencial al país
de Estados Unidos.
Por ello se ha optado por la categoría de PRODUCTO-MERCADO ESPECÍFICO,

MICRO SEGMENTACIÓN:
Luego de la evaluación de estos criterios, se ha tomado en cuenta los tres Estados del
país, donde existe alto índice de población, y también existe un gran porcentaje de
personas de origen latino, y se evaluarán tomando en cuenta los siguientes puntos:

Expresado Ponderación
Criterios en %
N°
1.Población habitantes 15%
2. Población 18-24 años N°
(Joven) habitantes 15%
3.Empleo Porcentaje 10%
4.Personas de origen
latino Porcentaje 10%
5. Impuesto de Ventas Porcentaje 10%
6. Ingreso Promedio de
Familias. Cantidad 10%
 7.Ingreso Promedio
Mensual por Individuos
(18-44 años) Cantidad 15%
8. Nivel de Pobreza Porcentaje 5%
9. Cantidad de Puertos
Marítimos. Cantidad 5%

10. Cantidad de empresas

comerciales de frutas y
alimentos. Cantidad 5%
Total 100%

POBLACIÓN:
Expresado
Estado en N° de Resultado
habitantes Valoración
NEW YORK 19,378,102 1 45%
CALIFORNIA 38,041,430 3 30%
FLORIDA 20,271,272 2 15%

POBLACIÓN 18-24 AÑOS (JOVEN)

Expresado
Estado Resultado
en % Valoración
NEW YORK 10,2 3 45%
CALIFORNIA 8,8% 1 15%
FLORIDA 9,2% 2 30%

EMPLEO:
Expresado
Estado Resultado
en % Valoración
NEW YORK 63,5% 2 45%
CALIFORNIA 63,8 % 3 15%
FLORIDA 59,5% 1 30%

PERSONAS DE ORIGEN LATINO:

Expresado
Estado en n° de Resultado
habitantes Valoración
NEW YORK 3,416,922 1 45%
CALIFORNIA 140,137,19 3 30%
FLORIDA 4,223,806 2 15%

IMPUESTO DE VENTAS:
 Expresado
en Valoración
Estado porcentaje Resultado

NEW YORK 4.00% 3 20%

CALIFORNIA 6,2% 1 30%

FLORIDA 6.00% 2 10%

INGRESO PROMEDIO DE FAMILIAS:

Expresado
Estado Resultado
en dólares
Valoración
NEW YORK $ 71,419 3 45%

CALIFORNIA $ 70187 2 15%

FLORIDA $ 57,176.00 1 30%

INGRESO PROMEDIO MENSUAL POR INDIVIDUOS (18-44 AÑOS):

Expresado
Estado Valoración Resultado
en dólares
NEW YORK $ 2,339.26 2 45%
CALIFORNIA $ 4,847.39 3 15%
FLORIDA $ 2,200.88 1 30%

NIVEL DE POBREZA:
Expresado
en Valoración
Estado porcentaje Resultado
NEW YORK 31.00% 1 15%
CALIFORNIA 27,8% 3 5%
FLORIDA 30,4% 2 10%

CANTIDAD DE PUERTOS MARÍTIMOS:

Expresado
Estado en cantidad Valoración Resultado
NEW YORK 1 1 15%
CALIFORNIA 3 3 10%
FLORIDA 3 3 10%

CANTIDAD DE EMPRESAS COMERCIALES DE FRUTAS Y ALIMENTOS:

Expresado
Estado en cantidad Valoración Resultado
 NEW YORK 470 1 10%
CALIFORNIA 1020 3 30%
FLORIDA 566 2 20%

RESULTADOS:
Resultados
Criterio NEW
CALIFORNIA FLORIDA
YORK
1.Población 15% 35% 25%
2.Población
de 18 a 24 45% 15% 30%
años
3.Empleo 30% 10% 20%
4.Personas
de origen 10% 30% 20%
latino
5.Impuesto
30% 10% 20%
de ventas
6.Ingreso
promedio 40% 20% 10%
por familia
7.Nivel de
5% 10% 10%
Pobreza
8.Pobreza 5% 15% 10%
9. Cantidad
de Puertos 5% 10% 10%
Marítimos
10. Ingreso
Promedio
Mensual 30% 45% 15%
por
Individuo
Total 210% 200% 170%
Según los resultados de los criterios que se han tomado en consideración para la
selección de mercado, se observa que el Estado de New York es el mejor resultado con
210%.
Según los criterios que se han detallado sobre el Mercado objetivo, se han señalado la
Segmentación Geográfica y la Segmentación Demográfica.
En lo que respecta a la Segmentación Psicográfica, las personas que viven en New
York, tienen un estilo de vida acelerado y diverso, ya que en éste se concentra un alto
índice poblacional de diferentes razas, las personas residen en éste lugar para conseguir
mejores condiciones laborales, y existe un descuido en la alimentación, debido al ritmo
acelerado de vida, las personas optan por comer alimentos poco saludables, “fáciles de
consumir”, sin embargo debido a que el Gobierno ha impulsado diferentes programas de
alimentación saludable, la población está cambiando su estilo de alimentación, ya que
los índices de obesidad y diabetes han aumentado.
Es por ello que a pesar de haber cambiado su forma de pensar acerca de su
alimentación, la Segmentación por Comportamiento del Mercado Objetivo, busca
obtener un producto saludable, con alto valor nutricional, pero que sea fácil de consumir
como la comida rápida. Por ello el aguyamanto deshidratado, sería un producto
aceptado dentro de este mercado de destino.
2.2.2.- Perfil del consumidor y posicionamiento:
En este punto se ha desarrollado el perfil del consumidor final, y no del consumidor
directo, el producto está dirigido a todas las personas jóvenes (18-24 años) y personas
entre 18-44 años, quienes son los que más han tomado conciencia con respecto a su
alimentación, y obtener un producto con propiedades que ayuden a los consumidores a
obtener un alto índice de valor nutricional, y que les ayude a prevenir y combatir
diversas enfermedades, que por su estilo de vida puedan afectarlos.
De acuerdo a ésta información las personas que toman la decisión de compra son
jóvenes independientes que estudian y/o trabajan, y personas adultas que quieran evitar
y prevenir diferentes enfermedades por su estilo de vida.

POBLACIÓN JOVEN: 18-24 AÑOS

EDAD POBLACIÓN TRABAJADORA: 18-44
AÑOS
100 MUJERES POR CADA 90
PERFIL SEXO
DEMOGRÁFICO
HOMBRES.
NIVEL INGRESO PROMEDIO MENSUAL $
SOCIOECONÓMICO 2,339. 26
EMPRESARIOS, ADMINISTRATIVOS,
OCUPACIÓN
ASISTENTES.
NACIONALIDAD ESTADOUNIDENSE
VIVIENDA, SEGURIDAD,
NECESIDADES ALIMENTACIÓN, ESTABILIDAD
PERFIL
LABORAL.
PSICOGRÁFICO
EXTROVERTIDOS, ACTITUD DE
PERSONALIDAD
SUPERIORIDAD.
PERCEPCIÓN PERCEPCIÓN ALTA-RIESGO BAJO.
ACTITUDES POSITIVAS
BUSCA CONSEGUIR INDEPENDENCIA,
ESTABILIDAD LABORAL, REQUIERE
DE PRODUCTOS ACCESIBLES EN
PRECIO Y DE FÁCIL CONSUMO, QUE
EXPECTATIVAS
NO LOS HAGA PERDER MUCHO
TIEMPO, Y CONTINUAR CON SUS
PERFIL LARGAS JORNADAS LABORALES O
CONDUCTUAL UNIVERSITARIAS.
LOS HABITANTES DE ORIGEN
ESTADOUNIDENSE TIENDEN A SER
PERSONAS SUPERFICIALES Y
VALORES SUPERIORES. LOS
HISPANOHABLANTES SON
RESPETUOSOS, HONESTOS,
COLABORADORES.
PERFIL ESTILO CREENCIAS DIVERSAS RELIGIONES (CRISTIANO-
 DE VIDA CATÓLICA).
DEPORTE AL AIRE LIBRE, TEATRO,
ACTIVIDADES BIBLIOTECA, COMPRAS EN CENTROS
COMERCIALES.
INTERESES TECNOLOGÍA, TURISMO, ROPA, ETC.

Esta segmentación no implica que los consumidores directos no puedan ser en edades
fuera del rango del mercado objetivo, de distinto nivel socioeconómico, pero para
efectos de cálculo se considera la proyección del mercado y de la futura oferta
exportable el segmento descrito.
El Estado de Nueva York se asemeja más a una ciudad internacional que a una ciudad
estadounidense esto se debe a la gran afluencia de inmigrantes. La ciudad de Los
Ángeles es donde residen más inmigrantes. En diversas de las mayores ciudades del
mundo, los inmigrantes tienden a agruparse en enclaves donde puedan hablar, comprar,
trabajar y relacionarse con gente de su mismo país de origen. En los Estados Unidos,
este fenómeno es más resaltante en la ciudad de Nueva York.

PROTOCOLO DE LOS NEGOCIOS:

La puntualidad es un punto clave en las reuniones de
PRINCIPIOS DE LA negocios. La cultura norteamericana se mueve con la
CULTURA DE iniciativa individual y los logros. En Estados Unidos, el dinero
NEGOCIOS es una prioridad: el concepto 'el tiempo es dinero' se toma en
serio en esta cultura de negocios.
Los estadounidenses son directos en los negocios aunque les
EL PRIMER gusta reírse y disfrutar charlando con gente que tenga sentido
CONTACTO del humor. Le escucharán y se reunirán con usted si creen que
su idea o empresa resulta interesante para sus negocios.
Los estadounidenses evitan las reuniones que incluyan
abrazos y contacto físico cercano a no ser que ya se les
LOS SALUDOS
conozca de mucho tiempo. El espacio estándar entre usted y
su socio debería ser de aproximadamente medio metro.
Puesto que el tiempo es dinero, vaya directamente al asunto en
CÓMO cuestión. Sea claro y sencillo cuando necesite presentarse e
PRESENTARSE introducir a la empresa para la que trabaja. Muéstrese amable
y tranquilo.
Los ejecutivos estadounidenses están dispuestos a tomar
riesgos. La toma de decisiones riesgosas suele resultar en los
estadounidenses haciéndose con la mayor parte un negocio, o
LAS RELACIONES el 100% de éste si es posible. Los eventos de negocios como
DE NEGOCIOS las fiestas de cóctel, los juegos de golf, las parrilladas, o las
cenas formales o casuales no se pretenden para desarrollar
relaciones personales, sino para alcanzar los objetivos del
negocio
Hacer un regalo es un buen gesto, aunque no se espera. Los
regalos de negocios se suelen realizar una vez que se cierra el
LOS REGALOS trato. No es necesario llevar un regalo cuando visite un hogar.
Los regalos para mujeres como perfumes o ropa son una falta
de educación porque se consideran demasiado personales.
COMUNICACIÓN Los estadounidenses son directos en la forma de comunicarse.
DE NEGOCIOS La comunicación virtual (a través del correo electrónico,
 SMS, Skype, etc.) es muy común y no requiere de
formalidades en la interacción.
Se aconseja vertirse de manera conservadora para la primera
reunión. Después deberá seguir el ejemplo de sus socios
CÓDIGO DE estadounidenses. Siempre varía dependiendo de la industria en
ETIQUETA que se trabaje. Por ejemplo, en un banco siempre deberá
vestirse de manera conservadora, incluso después de varias
reuniones.
Lleve consigo alguna tarjeta de visita para entregarla a las
TARJETAS DE
distintas personas con las que se reúna. Los estadounidenses
VISITA
le entregarán sus tarjetas de visita al empezar la reunión.

2.2.3.- Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado

TLC PERÚ-ESTADOS UNIDOS:
El TLC consolida el acceso preferencial del Perú, al país que se le conoce como la
economía más grande del mundo como lo es Estados Unidos, permite tener
competitividad frente a otros países que no gozan de preferencias similares y ponerse en
igualdad de condiciones frente a aquellos que sí gozan de ellas.
Los aspectos de la relación económica bilateral es alcanzar un acuerdo equilibrado e
integral que beneficie el desarrollo de las cadenas productivas de la economía.
Otorga:
 Precios más bajos para los consumidores.
 Mayor variedad y calidad de productos.
 Crecimiento en la cantidad y calidad del empleo.

2.2.4.- Medición del mercado objetivo:

Estados Unidos (100%)
318,857,056

New York (6,077%)

19,378,

Población 18-24años (10,2%)

1,976,566.4

Empleo (63,5%)

Laboral
$ 2,339.25
 Empresas en Estados Unidos (100%)
7 488 353

Empresas en NEW YORK (5.78%)

432907

Empresas de Frutas y Verduras

(0.02%)
1504

Empresas de
comercialización de
frutas y verduras
(0.006%)
470
Empresas de
comercialización
de frutas y
verduras Hispanos
(0.0006%)
44

2.2.5.- Acceso al mercado

ARANCELARIOS:
En el marco del Acuerdo de Promoción Comercial Perú-EEUU que entró en vigencia el
01 de febrero del 2009, se mantiene el acceso permanente con arancel cero para todos
los productos incluidos en la Ley de Promoción Comercial y Erradicación de la Droga
(ATPDEA).

BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA:

Establecen condiciones básicas y actividades necesarias para mantener un ambiente
higiénico durante la producción, manipulación y provisión, con el fin de preparar
alimentos inocuos para el consumo humano. El Código de Regulaciones Federales de
EE.UU., Título 21, Parte 110 (21 CFR 110) establece las disposiciones para la
implementación de las BPM que incluye, las persona, los edificios e instalación, la
producción y procesos de control y el almacenaje y distribución de los mismos.
GUÍA DE REGULACIÓN DE ALIMENTOS:
La FDA, establece una guía de regulaciones con respecto a los cuidados que se deben
tener con los alimentos durante la elaboración de éstos respetando los siguientes
parámetros:
1) Análisis de peligros:
 Los peligros que se consideran biológicos, químicos y físicos conocidos o
razonablemente previsibles. Estos peligros podrían estar presentes ya sea porque
ocurren de forma natural, se introducen de forma involuntaria o se introducen
intencionalmente con el fin de obtener una ganancia económica (si afectan la
inocuidad del alimento).
2) Controles preventivos:
 Estas medidas son requeridas para asegurar que los peligros que requieran un
control preventivo serán minimizados o prevenidos. Incluyen los controles de
proceso, alérgenos alimentarios, y de sanidad, como también los controles en la
cadena de suministro y un plan de retiro del mercado de los productos.
3) Supervisión y manejo de los controles preventivos:
 La norma final proporciona flexibilidad en las medidas necesarias para asegurar
que los controles preventivos sean eficaces y para corregir los problemas que
puedan surgir.
 Estableciendo un constante: monitoreo, acciones correctivas y correcciones y
verificación.
PÁRAMETROS DE CALIDAD:
Para el aguaymanto deshidratado, se ha tomado referencia los requisitos de la FDA,
para el acceso de los alimentos hacia EE.UU., los productos que ingresan son
generalmente inspeccionados a su arribo al puerto de entrada, la FDA se encarga de
regular el ingreso de alimentos y realizan examen físico, un examen en muelle, o un
examen de muestras.
REQUISITOS PARA LA PLANTA DE MAQUILA:
LEY CONTRA EL BIOTERRORISMO:
Todos los productos que ingresan al mercado estadounidense, están obligados a cumplir
ésta Ley, la cual tiene como finalidad salvaguardar la producción, distribución y venta
de alimentos, en contra de posibles atentados terroristas. Para ellos se debe cumplir con
lo siguiente:
REGISTRO DE LA PLANTA DE MAQUILA EN EL FDA:
Con respecto a la planta deshidratadora de APROFHZEL, que es lugar donde se obtiene
el producto, se procesa, se envasa y se almacena el aguaymanto como producto
terminado, deberá estar registrado ante la FDA, por el propietario o por un agente a
cargo.
Éste registro se puede realizar de manera gratuita mediante la Página Web de la FDA,
mediante un usuario y contraseña; luego hay un plazo de 8 horas en caso vía marítima
para la llegada de la Notificación Previa a la FDA.
REQUISITOS DE BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA:
Son condiciones básicas y actividades obligatorias para conservar un ambiente higiénico
durante la producción, manipulación y provisión, con con la finalidad de obtener
alimentos inocuos para el consumo humano.

SISTEMAS DE ANÁLISIS DE PELIGROS Y DE PUNTOS CRÍTICOS DE

CONTROL (HACCP):
Ayuda a identificar los peligros sean biológicos, químicos y físicos, y medidas de
control para garantizar la inocuidad de los alimentos. Éste Sistema en Estados Unidos es
obligatorio para los productos hidrobiológicos y para jugos de frutas, sin embargo en el
Perú, es de forma obligatoria, para todos los productos destinados al mercado nacional e
internacional según “Norma Sanitaria para la aplicación del Sistema HACCP en la
fabricación de Alimentos y Bebidas” según Resolución Ministerial N° 449-
2006/MINSA.

REQUISITOS EN EL MARCADO Y ETIQUETADO, SEGÚN LA FDA:

Para el etiquetado del envase del producto del aguaymanto deshidratado, se ha tomado
en cuenta colocar las declaraciones de etiqueta específicas en el PDP (panel de
exhibición principal) y otros etiquetados en el panel de información (parte de atrás de la
bolsa).
PDP:
 Declaración de identidad.
 Declaración de cantidad neta.
PANEL DE INFORMACIÓN:
 Nombre y dirección del fabricante.
 Ciudad o Estado, código postal del país.
 Código de barras.
 Empacador o distribuidor.
 Lista de ingredientes.
 Información nutricional.

REQUISITOS DE EMBALAJES:
El embalaje es utilizado para integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y
protegerlos de manera directa, simplificando al mismo tiempo su manejo. Los
materiales de empaque y embalaje se seleccionan en base a las necesidades del
producto, método de empaque, método de pre-enfriamiento, resistencia, costo,
disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones
ambientales.
Cuando se utiliza embalajes de madera, estas deberán contar con un sello que certifique
que ha recibido tratamiento térmico o de fumigación contra plagas mediante Bromuro
de Metilo. Este sello es otorgado por SENASA en base al cumplimiento de las Normas
Internacional para Medidas Fitosanitarias – NIMF (o International Standards for
Phytosanitary Measures – ISPM), específicamente de la NIMF 15 “Directrices para
reglamentar el embalaje de madera utilizado en el comercio internacional” (o ISPM 15
“Guidelines for Regulating Wood Packaging Material in International Trade”)
Para el aguaymanto deshidratado se utilizarán cajas para su embalaje y se utilizarán los
pallets con Certificación NIMF 15.
2.3.- Análisis de la oferta y la demanda
2.3.1.- Análisis de la oferta
2.3.2.- Análisis de la demanda
2.3.3.- Análisis de competitividad Benchmarking
2.4. Estrategias de Ventas y Distribución
2.4.1.- Estrategias de segmentación
Para llegar a comprender el comportamiento del comprador, se estableció el siguiente
cuadro:
EL AGUAYMANTO ES SEMBRADO DE FORMA
CONTINUA Y PERENNE, Y SE RECOLECTA DE
FORMA SEMANAL, ASIMISMO LOS PRODUCTORES
NO UTILIZAN INSUMOS QUÍMICOS PARA LOGRAR
DECISIÓN UNA CERTIFICACIÓN DE PRODUCTO ORGÁNICA EN
EL AÑO 2017, LO QUE PERMITE FIJAR EL USO
SOSTENIBLE DE LOS RECURSOS Y MEJORAR LA
CALIDAD DE VIDA DE LOS AGRICULTORES DE LA
ASOCIACIÓN.
ALEMANIA, ESTADOS UNIDOS Y PAÍSES BAJOS, SON
LOS TRES PRINCIPALES MERCADOS A DONDE SE
CUANTIFICACIÓN DIRIGE EL AGUAYMANTO, SIENDO ESTADOS
UNIDOS UNO DE LOS PRIMEROS PAÍSES QUE
IMPORTAN EL AGUAYMANTO.
EL VALOR FOB TIENDEN A VARIAR DURANTE AL
AÑO, SIN EMBARGO EL AGUAYMANTO
RENTABILIDAD
DESHIDRATADO TIENE UNA ALTA RENTABILIDAD,
DEPENDIENDO DE SU ESTACIONALIDAD.
EL ACCESO PARA EL AGUAYMANTO ES FAVORABLE
APLICANDO PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD EN FERIAS
ACCESIBILIDAD INTERNACIONALES, MISIONES COMERCIALES,
ESTABLECIENDO ALIANZAS ESTRATÉGICAS CON LA
ASOCIACIÓN Y LA MAQUILA.
EL MERCADO DE DESTINO HA INCREMENTADO SU
TENDENCIA A CONSUMIR PRODUCTOS SANOS,
RESPUESTA
EXÓTICOS CON ALTO VALOR NUTRICIONAL E
INNOVADORES.

De acuerdo a los puntos analizados en el cuadro anterior, C&Z SNACKS S.A.C, llevará
a cabo una segmentación concentrada, esta estrategia se ha escogido considerando los
siguientes aspectos:
 Nos hemos enfocado en un mercado objetivo único, el Estado de New York.
 Se ha diseñado una estrategia de marketing bien definida, tomando en cuenta las
necesidades del cliente, de acuerdo al estilo de vida y a los beneficios que
desean del producto.
  Ésta estrategia es más funcional para empresas pequeñas o nuevas como la
nuestra y que posean recursos limitados.
 Lo que se busca es obtener un alto porcentaje de ventas en un solo mercado,
como es el Estado de New York.

2.4.2.- Estrategias de posicionamiento

POSICIONAMIENTO PRECIO-CALIDAD:
PRECIO
(+)

C&Z SNACKS
S.A.C

CALIDAD CALIDAD
(-) (+)

PRECIO
(-)

Se realizará un posicionamiento en base al precio y la calidad de nuestro producto, será

una de las estrategias a seguir, esto se debe que el precio es muy competitivo dentro del
mercado internacional, el aguaymanto deshidratado que se exportará es de buena
calidad y respetando todos los requerimientos que se necesitan para ingresar al mercado
estadounidense, lo que nos permitirá competir con las empresas peruanas que exportan
éste producto.

POSICIONAMIENTO POR ESTILO DE VIDA:

Los consumidores de New York, son personas que debido a su estilo de vida acelerado,
por estudios y trabajo, buscan productos con un alto valor nutricional, que evitan y
prevengan enfermedades como la diabetes y obesidad, pero que sean prácticos y
accesibles, que sean de fácil consumo, con sabor agradable.
Es por ello, que trataremos de posicionar el aguaymanto deshidratado en New York,
como un producto snack saludable, práctico y fácil de consumir, trabajando con un
mensaje:
“Para hombres y mujeres de New York que están interesados en alimentarse de forma
saludable, contribuyendo al cuidado de la salud y bienestar, y que no signifique utilizar
mucho tiempo, sino consumirlo rápido, práctico y saludable”.
 2.4.3.- Estrategia de ingreso al mercado objetivo:
EXPORTACIÓN DIRECTA:
Se ha seleccionado la exportación directa, ya que nosotros mismos desarrollaremos
nuestra actividad exportadora.
Todas las actividades relacionadas con la investigación de mercados, documentación,
formalidades aduaneras, fijación de precios, entre otros puntos, serán realizados por el
personal de la empresa.
Canal de la exportación directa:
AGENTE:
Se seleccionó trabajar con una persona o firma en el país de destino, que actúe en
representación de nuestra empresa, para que contacte posibles clientes, y negocie
pedidos.
Ellos trabajan a comisión. Y en países como Estados Unidos, que son mercados
importantes, suelen dividirse por zonas geográficas. Es por ello que se contactará con un
agente que radique en New York y conozca los principales supermercados o
distribuidores de alimentos.
2.4.4.- Estrategias de distribución comercial:
Existen 3 tipos:

Tiene como objetivo, alcanzar el máximo volumen de ventas. Para

ello se precisa estar presente en todos o en el mayor número de
DISTRIBUCIÓN puntos de venta y, por ello, utilizar un gran número de
INTENSIVA intermediarios.
INCOVENIENTES: Altos costos de distribución, Difícil control
de la llegada del producto hasta el consumidor.
Con esta estrategia se manejará la marca exclusiva, es decir, un
solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se
DISTRIBUCIÓN compromete a no vender marcas competitivas en la misma
EXCLUSIVA categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere
diferenciar su producto por una política de alta calidad, de
prestigio o de calidad de servicio.

La distribución selectiva se produce cuando dentro de un área

DISTRIBUCIÓN geográfica escogemos un número determinado de puntos de venta
SELECTIVA para nuestros productos.

En el caso C&Z SNACKS S.A.C, se utilizará una distribución selectiva, ya que nuestro
producto se venderá a ciertos supermercados en el Estado de New York, que vendan
productos saludables y fáciles de consumir como lo es el aguaymanto deshidratado.
2.5.- Estrategias de Promoción
La estrategia de promoción es una de las herramientas principales de gran relevancia
con lo que cuentan la empresa para impulsar el conocimiento, compra y consumo del
producto, asimismo nos ayudará a asegurar el logro de nuestros objetivos en lo que
respecta al posicionamiento en el mercado meta y el volumen de ventas, que permitan el
crecimiento de nuestra empresa.
2.5.1.- Establecer mecanismos adecuados de promoción:
PUBLICIDAD:
Se utilizarán publicidad institucional, utilizando la marca país como un valor agregado
al producto y que el cliente sepa que es un producto peruano; la publicidad informativa,
donde podemos sugerir recetas o diferentes modos de uso de nuestro producto y
finalmente publicidad de recuerdo, creando alguna frase que sea fácil de recordar para el
consumidor.
MUESTRAS:
Como nuestro producto busca posicionarse en el mercado de destino, las muestras están
orientadas a dar a conocer las principales características del producto, enviando una
pequeña cantidad gratuitamente a nuestro comprador.
EXPOSICIÓN EN FERIAS O EVENTOS:
Asistencia a ferias internacionales y eventos para dar a conocer nuestra empresa y el
producto que ofrecemos.
2.5.2.- Propuesta de valor con uso de e-commerce:
Es la compra venta de productos y servicios a través de Internet. C & Z SNACKS
S.A.C, aplicará el B2B, ya que venderá sus productos a cadenas de supermercados
especializados en la venta de productos naturales, posteriormente ellos ofertarán los
productos a los consumidores finales.
Para llevar a cabo ésta relación se aplicará:
PÁGINA WEB:
Se creará una página web, en idioma inglés y español, aquí se dará la posibilidad de
contactarse con la empresa, conocer cómo trabaja y los productos que ofrecemos.
REDES SOCIALES:
Se crearán diferentes páginas de redes sociales, donde se publicarán noticias con
respecto a nuestros productos.
PROGRAMAS DE COMUNICACIÓN:
Se creará una cuenta de Skype, donde podremos relacionarnos con los posibles clientes,
y tener una estrecha relación empresa-cliente, asimismo esto implica una reducción de
gastos en los viajes de negocio.
PROGRAMAS DE DOCUMENTOS EN LA NUBE:
Se utilizará la plataforma Dropbox, que nos permitirá compartir información y el
catálogo de nuestro producto de forma rápida.

2.5.3.- Estrategia de internacionalización

Al establecer adecuadamente los puntos anteriores, para dar a conocer nuestro producto,
sus características y propiedades, respetando los requerimientos de acceso al mercado
impuestos por Estados Unidos, averiguar el perfil del consumidor, analizar la
competencia y la demanda del producto que estamos ofreciendo, evaluando la
distribución comercial, posicionamiento, estrategias de promoción y ventas, se dará la
internacionalización de nuestro producto y empresa, ya que buscamos actuar como
aliados del cliente, al respetar todos sus requerimientos y ofrecer un producto que
satisfaga las necesidades de nuestros consumidores.
 LLEVAR EL
PRODUCTO PROCESO DE ENVASADO,
FRESCO Y EN MAQUILA ETIQUETADO Y
BUENAS RESPETANDO EMBALADO
CONDICIONES LOS ADECUADO.
REQUERIMIENTOS

REALIZAR EL INFORMAR
PERFIL DEL INVESTIGAR EL SOBRE LA
CONSUMIDOR AL MERCADO EL PROPUESTA DE
CUAL NO MERCADO VALOR DE
ESTADOUNIDENSE
ESTAMOS (NEW YORK) NUESTRO
DIRIGIENDO PRODUCTO

ESTUDIAR LOS ESTABLECER

GUSTOS Y ESTRATEGIAS
ANALIZAR LA
PREFERENCIAS DE VENTA Y
OFERTA Y
DEL DISTRIBUCIÓN
DEMANDA DEL
CONSUMIDOR Y PARA EL
PRODUCTO
LO QUE ESPERA INGRESO AL
DEL PRODUCTO MERCADO META

POSICIONAMIEN ANALIZAR EL PLANTEAR

TO Y INGRESO AL ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCIÓN MERCADO MARKETING Y
COMERCIAL OBJETIVO SEGMENTACIÓN

PLANTEAR
FIDELIZAR AL
ESTRATEGIAS DE
CLIENTE Y
PROMOCIÓN
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