CASO

PRÁCTICO
DIRECCIÓN
COMERCIAL

European Open Business School

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INDICE

1. PLANTEAMIENTO DEL CASO .................................................................................................. 3

1.1. El Sector de la Formación Bonificada y Subvencionada en España .............................. 3
1.2. La Escuela. ..................................................................................................................... 4
2. AVANCE DE LOS OBJETIVOS .................................................................................................. 8
3. RESOLUCION DEL CASO ....................................................................................................... 10

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1. PLANTEAMIENTO DEL CASO

1.1. El Sector de la Formación Bonificada y Subvencionada en

España

La formación bonificada es un programa estatal de ayuda para la formación

continua de trabajadores en activo que gestiona la Fundación Estatal para la
Formación en el Empleo “FUNDAE”, antes Fundación Tripartita, que es la responsable
de supervisar las acciones formativas que organicen las empresas.

La formación bonificada está regulada por la Ley 30/2015, de 9 de septiembre,

por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito
laboral.

Según el programa de formación bonificada, todas las empresas disponen de

una cantidad anual para formar a sus trabajadores, llamada crédito. Pero no sólo las
empresas reciben esta financiación, sino que las asociaciones, fundaciones y ONG´s
también tienen derecho a percibir esta ayuda económica para la formación continua de
aquellos trabajadores que tengan contratados. Los trabajadores autónomos no pueden
beneficiarse de este tipo de formación bonificada, pero sí aquellos trabajadores que
tengan en plantilla.

El contenido de las acciones formativas debe estar relacionado con el puesto

de trabajo. La formación puede ser presencial, online, a distancia o mixta. La duración
mínima de un curso debe ser de una hora.

La empresa tiene plena libertad para decidir la formación bonificada que

necesiten sus trabajadores y puede organizarla cómo y cuándo quiera, bien por sí
misma, o bien agrupándose con otras empresas y delegando todos los trámites en una
entidad externa (antes entidad organizadora).

Las entidades que imparten la formación deben estar inscritas en el Registro de

Entidades de Formación del SEPE. Contratar la formación con una entidad que no
esté inscrita en este registro se considera una falta muy grave.

El crédito para este tipo de formación continua se hace efectivo mediante

bonificaciones en las cotizaciones de la Seguridad Social, es decir, a diferencia de la
formación subvencionada, que la paga directamente el Estado, la formación bonificada
la paga inicialmente la empresa que organiza o contrata el curso y luego descuenta el
coste del mismo de la cantidad a ingresar en concepto de cotizaciones sociales.

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El crédito no es acumulable de un año para otro, es decir, si no se utiliza antes

del 31 de diciembre, se pierde. La bonificación se puede hacer a partir del mes
siguiente a la finalización del curso, nunca antes.

Existe igualmente para aquellas empresas de formación que cuenten con los
requisitos establecidos por la ley, programas subvencionados dirigidos a
desempleados y empleados de empresas de menos de 10 Trabajadores (incluyéndose
los autónomos). Esta formación esta de la misma manera reglada y certificada y es
totalmente gratis para los que accedan y cumplan los requisitos establecidos.

De esta manera, formar a los integrantes de una organización es totalmente

gratis, ya sea a través de la formación bonificada o a través de la formación
subvencionada ya que es el estado a través de sus organismos competentes quien
aporta el presupuesto a las empresas de formación que participen en estos
programas.

El sector privado de la formación o formación privada empresas se situó en 950

millones de euros en 2013, cantidad parecida al ejercicio anterior. Las empresas de
consultoría y formación facturaron 810 millones de euros, mientras que las escuelas
de negocios y universidades una cantidad aproximada de 140 millones de euros. La
mayor parte de las empresas que operan en el mercado son consultoras/empresas de
formación (más del 90%), correspondiendo el resto a escuelas de negocios y
universidades

Los ingresos generados por los programas abiertos o catálogos reúnen la

mayor parte del mercado, con una participación del 50%, seguido de los programas a
medida, con el 42% del total, mientras que los seminarios y otros programas de corta
duración representaron el 8%.

La formación presencial se mantiene como la principal modalidad, al generar el

55% del volumen de negocio sectorial. No obstante, en los últimos años se ha
registrado un avance" de la formación 'online', de manera que los cursos no
presenciales representaron el 32% de la facturación sectorial, mientras que la
formación semipresencial supuso el 13%.

Básicamente el sector de la formación en España se mueve en estos tres

escenarios: Formación Bonificada, Formación Subvencionada y Formación Privada.

Fuente: FUNDAE.

1.2. La Escuela.

La Escuela de Estudios Técnicos (EET) cumple desde hace 8 años con los
requisitos necesarios para acceder a los programas bonificados y subvencionados.
Cuenta en la actualidad con 1 gran centro en donde se imparten los programas
presenciales de formación subvencionada ya que estos tienen que estar impartidos en

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el mismo centro, sin que se pueda utilizar otro lugar, salvo los cursos Online que al no
ser presenciales se pueden impartir utilizando una plataforma que tienen al uso y no
es necesario la presencia de los alumnos.

Igualmente están certificados para dar formación Bonificada. En este caso los
cursos se pueden impartir en cualquier lugar.

La escuela trabaja 2 líneas estratégicas de formación. La formación bonificada

y la formación subvencionada.

La formación bonificada es una línea estratégica que en los últimos años ha

crecido considerablemente debido al aumento de demanda por las empresas. Si bien
es cierto que esta demanda está más dirigida a programas de formación en
habilidades que en formación técnica. Como dato hay que destacar que la demanda
en programas de Habilidades y Talento ha crecido más de 250% y en los programas
Técnicos, su crecimiento ha sido del 14%.

LA FORMACIÓN BONIFICADA.

La formación bonificada es una línea estratégica de fácil retorno ya que la

empresa recibe el importe íntegro del curso (los precios no están limitados ni reglados
por ningún organismo) sin tener, como en el caso de la formación subvencionada que
esperar largos plazos para cobrar. Los procesos y procedimientos dependen de la
propia escuela. Esta dispone los precios, elige a los docentes y capta a sus clientes a
su elección y sin ningún tipo de limitación, ya esté la empresa bonificada o no. Se
capta al cliente, se le hace una propuesta de formación, se negocia y una vez
realizada la formación, se cobra (aunque esto depende de la negociación).

LA FORMACIÓN SUBVENCIONADA.

La formación subvencionada es ciertamente más compleja debido a las

regulaciones y limitaciones que en este caso pone el estado. La Escuela dispone de
los certificados para la formación subvencionada y cuenta con las instalaciones
necesarias para ello. Accede a un catálogo de cursos que debe impartir con las
condiciones que les impone el organismo correspondiente.

El estado le paga a la Escuela por alumno y curso, es decir, teniendo plazas

limitadas en los mismos si el curso es de 40 horas y de un límite de 15 alumnos, el
estado paga una cuantía por hora y alumno siempre y cuando este haya cumplido con
el 75% de asistencia presencial. Para ello una vez que la escuela pone en marcha el
programa de cursos, recibe un anticipo del estado del 25%, una vez comenzado los
mismos, recibe el 35% y a la finalización de estos el 40%. Por tanto, hasta que un
curso no finaliza, no se obtiene el 40% de los ingresos.

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La formación subvencionada tiene como condición formar tanto a empleados

como a desempleados ya sea en la modalidad presencial o modalidad online. Los
requisitos para los desempleados es cobrar una prestación de subsidio o estar en
larga duración en el paro y para los empleados el requisito es formar parte de una
plantilla no superior a 10 trabajadores, con independencia del puesto que ocupen.

LA ESTRUCTURA.

El organigrama de la escuela es el siguiente:

Cada Técnico con un perfil muy identificado como especialista se

responsabiliza de gestionar los planes, buscar los docentes para los mismos y de
tener las infraestructuras disponibles para los diferentes cursos. Cuenta con staff de
apoyo para la tramitación de las matrículas de alumnos y diferentes gestiones de
tramitación. Estos perfiles son 100% técnicos. La línea llamada de Empresas
(formación bonificada) es independiente y funciona con un Consultor que se encarga

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de captar y fidelizar clientes con un perfil técnico y comercial. Además de gestionar la

tramitación de los cursos y realizar cualquier tarea relacionada con ellos.

En el último año, el sector de la formación subvencionada ha evolucionado

creando más empresas de formación y por consiguiente creando más competencia. El
índice de desempleo es alto en la zona de afluencia (23%) y conseguir empleados se
hace más complicado. Mientras que años anteriores se realizaba mediante los
técnicos, publicidad en medios y demás soportes, este último año dado los indicadores
de mercado (más empresas y más paro) la tarea de buscar la parte de empleados se
ha endurecido. Como resultado de ello, el objetivo de la parte de empleados está en
serio riesgo y hay que considerar que estos representan el 70% de la parte
subvencionada. Hay que tener en cuenta que, para optar a estas subvenciones, al
margen de cumplir con la normativa y legislación (que se cumple), los cursos de
formación se otorgan a las empresas en función de los objetivos alcanzados, es decir,
si una empresa no cumple al menos con el 75% de los cursos y alumnos establecidos,
para el año siguiente se le da menos cursos a dicha empresa. Por consiguiente, se
hace vital y determinante el alcanzar los objetivos.

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2. AVANCE DE LOS OBJETIVOS

FORMACIÓN SUBVENCIONADA- CUADRO DE MANDO.

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FORMACIÓN BONIFICADA. CUADRO DE MANDO

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3. RESOLUCION DEL CASO

Se solicita al alumno que diseñe una política comercial adecuada, incluyendo

los siguientes puntos:

a) Analizar el cuadro de mando y determinar acciones de choque para reconducir los

objetivos.

b) Revisión de la estructura Jerárquica Actual y/o modificación si procede estableciendo

en este caso los perfiles y las principales Responsabilidades de los puestos que se
modifiquen o que se creen.

c) ¿Qué calendario de acciones debemos de adoptar y que acciones debemos

considerar?

d) Tomar una decisión sobre la estrategia Actual. Debe ser continuista o identificamos un
Nuevo Modelo de Negocio. En este último caso, ¿cómo debería ser el Modelo de
Negocio?

e) Decidir sobre el canal de distribución y el Modelo Comercial empleado en las

diferentes líneas estratégicas.

f) Procesos o procedimientos que implementar para garantizar la estabilidad de la

escuela.

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