Le profil du e-Commerçant

2019
SPÉCIAL PME

Une étude conjointe

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

 Contexte et méthodologie

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

L’enquête de référence sur les PME et le e-Commerce
Oxatis Méthodologie
Leader européen des outils de 12ème année du profil du e-commerçant spécial PME
création et d’optimisation de sites Enquête menée auprès de 1908 e-commerçants du 27 novembre au 22 décembre 2018
marchands en mode SaaS
403 répondants en France
Présent dans 5 pays européens:
France, Angleterre, Espagne,
Allemagne, Italie
Plus de 10 000 e-commerçants qui 58 questions posées sur 6 thèmes principaux
réalisent un chiffre d’affaires annuel
Profil des entreprises Méthodologie, collecte, traitement
compris entre quelques dizaines de
Motivations économiques des résultats chiffrés, revus par EY en
milliers d’euros et quelques dizaines
Actions webmarketing janvier 2019
de millions d’euros
Web to store
270 collaborateurs
Ventes à l’international
Développement et emploi

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

 Portrait des e-commerçants

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

E-commerce: la part des entreprises de plus de 5
salariés a doublé en trois ans

La proportion des sociétés de plus de

5 salariés est passée de 12% en
2015 à 25% en 2018 1 À 5 EMPLOYÉS PLUS DE 5 EMPLOYÉS

Le e-Commerce devient un canal de 2018 75% 25%

vente à part entière pour les PME

2017 83% 17%

2016 85% 15%

2015 88% 12%

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

La part des entreprises unipersonnelles baisse fortement

+ 58%
La part des entreprises unipersonnelles baisse fortement de 68%
53% à 32% en un an
- 44%
57%
53%
La proportion de TPE/PME passe de 47% à 68 %
47%
43%
Les TPE/PME adoptent massivement le e-Commerce à
destination des particuliers comme des professionnels 32%

2016
2017
2018

TPE/PME Entreprise Unipersonnelle

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

45% des e-commerçants sont implantés dans les petites
communes de moins de 20 000 habitants
Presque un e-commerçant sur deux (45%) est implanté dans une commune de moins de 20 000 habitants
78% des e-commerçants sont implantés dans les petites et moyennes communes ( moins de 100 000 habitants)
Le e-Commerce participe au dynamisme économique des territoires

20 000 - 100 000 –

< 20 000 HAB. > 400 000 HAB.
99 999 HAB. 400 000 HAB.

45% 33% 11% 11%

78% Répartition territoriale

des répondants

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

80% des sites e-commerce sont gérés par des chefs
d’entreprises expérimentés
80% 80%
76%
La part des jeunes chefs d’entreprise est minoritaire (17%)

80% des chefs d’entreprise appartiennent à la tranche d'âge des

35-64 ans

L’âge du dirigeant n’est pas un facteur discriminant dans la

transformation digitale des TPE/PME

18% 16% 17%

2016
2017
2018

25 - 34 ans 35 - 64 ans

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Les PME du e-commerce réussissent dans les mêmes secteurs d’activité
que les grands acteurs du web

E-commerçants par secteur d’activité Classement des produits et services

achetés sur internet*

1 2 3
1 2 3
4 5 4 5
CUISINE CUISINE
MAISON MODE / CULTURE BEAUTÉ ET MODE / CULTURE BEAUTÉ ET MAISON
ALIMENTATION ALIMENTATION
ET JARDIN VÊTEMENTS ET LOISIRS BIEN-ÊTRE VÊTEMENTS(1) ET LOISIRS(2) BIEN-ÊTRE ET JARDIN
BOISSON BOISSON

PME
Baromètre Fevad CSA 2018

* Hors Voyages/tourisme – Produits techniques/ électroménager

Bercy – 05 février 2019 (1) Mode et vêtements comprenant textile et linge de maison
Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME
(2) Culture et loisirs comprenant articles et matériel de sports
Top 5 des motivations des e-commerçants: le CA prend la
première place du podium en 2018
« Quelles sont vos motivations à être sur Internet ? »

2
1
4
Augmenter
votre chiffre
3
5
Accroître votre
Améliorer vos services
visibilité d’affaires Étendre votre zone
de chalandise
Vendre 24h/24 Développer un canal de
distribution supplémentaire

Les PME prennent conscience du potentiel de croissance que représente le e-Commerce

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Lancer son activité e-commerce : les PME s’engagent plus
facilement en 2018
« Quels ont été les freins que vous avez perçus avant de vous lancer dans une activité e-Commerce ? »

36% 35%
39%
32% 31% 31%

20% 21% 21%

28%
2017
2018

LA CONCURRENCE
ACCRUE SUR LE WEB LE COÛT LE DÉLAI NÉCESSAIRE LE MANQUE DE LE MANQUE DE
À LA RENTABILITÉ COMPÉTENCES TEMPS

Mieux formés et informés, les chefs

Une crainte de la concurrence online Une atteinte de la rentabilité plus d’entreprises se donnent le temps et les
qui s’amoindrit considérablement rapide moyens humains

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

En 2018, la majorité des sites e-commerce sont rentables
Rentabilité des sites e-commerce

+ 20pp
53%
83% des e-commerçants sont rentables ou à l’équilibre

- 19pp
La proportion de sites rentables augmente de 20 points
par rapport à 2017 et passe le cap des 50%
36%
33%
31% 30%
La proportion de sites déficitaires baisse de 19 points

17%

2017
2018
Rentable A l'équilibre Déficitaire
Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME
La vente aux professionnels : un nouvel axe de
développement pour le e-commerce

BtoB BtoB & BtoC

11% des e-commerçants vendent 30% des e-commerçants vendent à la fois
exclusivement aux professionnels aux professionnels et aux particuliers

87% Pour un tiers d’entre eux, le BtoB représente

Des sites qui vendent exclusivement en plus de 50% des ventes
BtoB sont rentables

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Vente aux professionnels : un moyen privilégié pour
améliorer la qualité des services
« Donnez les principales raisons qui vous ont amené à faire de la vente en ligne B2B »

Service client :
Améliorer le service/ augmenter la visibilité de
votre catalogue / Vendre 24/24/ Fidéliser
55% 1
Digitaliser le
Digitaliser le Service client

Conquête:
Service client
29%
Acquérir de nouveaux clients

2
Optimisation budgétaire:
Gagner en productivité / réduire les coûts
16% Conquérir de 3
nouveaux Réaliser des
clients optimisations
budgétaires

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

 Complémentarité entre e-commerce
et magasins physiques

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Le e-commerce au service des magasins physiques,
80% d’impact positif
Les 4 principaux bénéfices d’un site e-commerce pour un
magasin physique
80% (vs 65 % en 2017) des e-commerçants
constatent un impact du site sur leurs magasins 79%
63%
Une progression remarquable sur les trois 50%
dernières années ( 56 % en 2016, 65% en 2017) 42%

60 % des commerçants possédant à la fois une

boutique physique et une boutique en ligne ont
vu le chiffre d’affaires de leur magasin progresser
de plus de 10 % suite au lancement de leur site
Augmentation de la Augmentation du CA Élargissement de la Clientèle mieux
fréquentation en en magasin physique zone de chalandise informée
magasin physique

2018
Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME
 Emploi

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Recrutement : les e-commerçants recherchent davantage
des spécialistes que des préparateurs de commandes
16% ont embauché au moins un salarié en 2018 Pourcentage de sites e-Commerce ayant
42600 sites en France réalisent un CA annuel compris entre 100K€ effectué au moins une embauche
et 10M€ (Fevad, 2018)

18%
En moyenne les e-commerçants ont recruté 1,44 collaborateur ETP 17% 16%
en 2018

On peut estimer que ces sites ont généré 9800 emplois en 2018

Les domaines de compétences concernés

Commerce & Marketing (43%)
Logistique (26%)

2016 2017 2018

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

PME du e-commerce et embauche : promesses tenues
23% des e-commerçants annoncent vouloir effectuer au
moins une embauche en 2019
Ces intentions d'embauche représentent environ 13500 23%
emplois à créer en 2019 (sur la base des sites recensés 2019
par la Fevad*)

2018 24%
En moyenne les e-commerçants vont embaucher 1,37 16%
collaborateur ETP en 2019

2017 26%
Ce embauches dans le e-Commerce pourraient 18%
représenter 10 % des 133 000 créations d'emplois
marchands prévues en France en 2019 ( Projection 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
macro-économiques Banque de France – INSEE)

Intention d'embauches Embauches

Bercy – 05 février 2019 (*) 42 600 sites réalisant un CA Annuel entre 100K€ et 10M€
Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME
 International

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Les e-commerçants exportent 5 fois plus que la
moyenne des entreprises françaises
57% des e-commerçants exportent (vs 51% en 2017) alors 4 moyens mis en œuvre pour vendre à l’international
qu’en moyenne 12 % des entreprises françaises exportent

57% 55%

16%
9%
9% 7%

Vente à En projet
Site sans Site traduit Places de marché Recrutement
l'international
localisation internationales distributeurs via
site

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

E-commerce : un moyen de réaliser immédiatement des
ventes à l’international
76% Top des pays à l’export Challenges pour le développement
à l’international
48%
50% 46% 35%
35%
38% 37% 27% 23%
17% 16% 15%

Belgique Espagne Allemagne Royaume-Uni Italie Frais de Logistique Traduction Relation Paiements Fiscalité Règles Marketing
port clients juridiques
Plus des ¾ des e-commerçants profitent des
possibilités d’export dans un pays limitrophe et Le coût des frais de port reste le principal frein
francophone comme la Belgique
Les contraintes marketing et juridiques ne sont pas des freins
Les e-commerçants français se positionnent pour les entrepreneurs à l’export
facilement dans les pays dans lesquels l’offre e-
commerce est peu développée

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

 Webmarketing

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Social media : une progression spectaculaire d'Instagram
Pour la deuxième année consécutive Instagram connait une très nette
progression « Quels réseaux sociaux utilisez-vous dans un
ce réseau social est 3,4 fois plus utilisé qu’en 2016
but professionnel ?”
Facebook garde la première place avec 79% d’utilisateurs

Réseaux

Facebook
2016

79%
2017

76%
2018
79%
1
Instagram 11% 24% 37%
Twitter 20% 19% 15%

YouTube 12% 13% 11% 2

Pinterest 13% 11% 11% 3
LinkedIn 10% 10% 12% Twitter

Blog 13% 8% 10%

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Efficacité sur les ventes : une nette domination d’Instagram et
Facebook « Quel est l’impact des réseaux sociaux sur
votre chiffre d’affaires?

Communiquer sur Facebook et Instagram permet de réaliser des

ventes: 41% d’impact pour Facebook et 36 % pour Instagram

Le blog n’est utilisé que par 10% des e-commerçants et pourtant

1
il génère au moins 5% de chiffres d’affaires pour 35% de ceux qui
le mettent en œuvre

Facebook Instagram Blog Twitter Linkedin Pinterest Youtube 2

Impact
41% 36% 35% 25% 20% 18% 18%
3
CA >5%
Blog

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Google Ads réussit à séduire la majorité des
e-commerçants en 2018 58%
56%
Les PME adoptent les nouveaux outils de publicité
55%
avec une forte progression de Google Ads
55% (vs. 41% en 2017) des e-commerçants utilisent 41%
les outils payants Google (AdWords, Shopping…) dans
leur stratégie marketing

58% (vs. 56% en 2017) des utilisateurs voient ces

outils comme une réelle opportunité pour
développer leur activité

85 % des sites qui 2017 2018 2017 2018

utilisent Google Ads
sont rentables 55% des e-commerçants Une opportunité pour 58%
Utilisent Google Ads des utilisateurs

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Google Ads : les e-commerçants montent en compétence
et utilisent plusieurs canaux publicitaires
67%
Les campagnes textuelles restent le premier dispositif 61%
promotionnel utilisé par les e-commerçants (67%)

L’envoi du catalogue sur Google shopping est également Type de campagnes

un canal très utilisé (61%) Google Ads

L’utilisation significative du display en complément des 30%

canaux précédents illustre la dynamique multicanale des
e-commerçants (30%)

Les publicités vidéos sont encore sous utilisées (2%)

2%
Les e-commerçants maitrisent de mieux en mieux ces
concepts assez innovants.
Campagnes Campagnes Campagnes Campagnes
textuelles Google Shopping Display Vidéos (YouTube)

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

FaceBook Ads reconnue comme efficace par 80%

80% de ses utilisateurs

Facebook Ads gagne du terrain
55% (vs 28% en 2017) des e-commerçants (1) utilisent
l’outil payant Facebook Ads dans leur stratégie
marketing. Une progression de 27 points

70%
80 % ( vs 70% en 2017) des utilisateurs de Facebook
Ads perçoivent l’outil comme une opportunité de 55%
développer leur CA. Une progression de 10 points
28%

82 % des sites qui

utilisent FaceBook Ads Facebook Ads Facebook Ads
sont rentables 2017 2018 2017 2018

55% des e-commerçants Une opportunité pour

Utilisent FB Ads 80% des utilisateurs
Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME
Places de marché: un impact significatif sur le CA pour
45% des utilisateurs 28%

Places de marché
Un potentiel encore sous exploité avec seulement
29% des sites marchands qui les utilisent
29% 17%

45 % des vendeurs sur les places de marché

déclarent que l’impact sur leur CA est important
(11 à 20% de leur CA) à très important (de 21% à
100%)
71%

Impact sur le CA
79 % des sites qui utilisent Non utilisateurs Utilisateurs Important Très important
les places de marché sont
rentables

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

 Fidélisation

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Les e-commerçants adoptent massivement les stratégies
de fidélisation
Pour 68 % (vs 57% en 2017) des e-commerçants, Des actions marketing ciblées en croissance
les clients existants représentent une part
importante (>10%) ou très importante (>30%) de Pour près de ¼ des e-commerçants, le mailing est le principal levier de
leur CA fidélisation

Les actions plus ciblées et personnalisées connaissent une nette

68% progression

Action N°1 pour fidéliser ses clients* 2017 2018

Les Newsletters 24% 23%
Les promotions et exclus (ventes privées…) 9% 13%
57%
Les points fidélité 9% 10%
Les offres personnalisées selon profil 5% 9%
Le parrainage 4% 9%
Les facilités de paiement 7% 4%
2017 2018 Les SMS Marketing 2% 4%

Bercy – 05 février 2019 *Hors frais de port offert & livraison Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME
 Projets de développement

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Les e-commerçants mettent en œuvre des stratégies
de croissance ambitieuses
“Avez-vous des projets de développement pour votre activité ?”

2018 66% 36% 31% 11% 10%

NOUVELLE GAMME ACTIVITE A DÉVELOPPER CRÉER UN OUVRIR UN

L’INTERNATIONAL UNE STRATÉGIE NOUVEAU POINT DE VENTE
DE PRODUITS
DE MARQUE SITE PHYSIQUE

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Un croissance qui nécessite un haut niveau d’expertise
“Quels besoins avez-vous identifié pour réussir le développement de votre site e-Commerce ?”

2018 70% 66% 65% 62% 59%

OPTIMISATION AMÉLIORATION DÉVELLOPER LA ACTIONS SUIVI DES

SEO DU DESIGN BASE CLIENTS MARKETING STATISTIQUES
EFFICACES

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

 Conclusion

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Emploi, territoire, export, croissance : les bénéfices clés
du e-Commerce

Un potentiel de croissance majeur pour toutes les PME Un impact positif pour l’économie française
Positionnement réussi sur les mêmes secteurs d’activités que les Forte implantation dans petites communes
grands acteurs du web
Vecteur d’internationalisation performant
Maitrîse des nouveaux outils marketing
Une augmentation des embauches sur des métiers
Activité e-commerce en croissance et rentable à forte expertise (commercial, marketing)
Impact positif pour 80% des commerçants traditionnels
Marché e-commerce BtoB en plein essor
Accès direct aux ventes à l’international

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME
Nous contacter
Marseille Paris London
171 bis de la Madrague Ville 50 avenue Daumesnil Rosemount House, Rosemount Avenue,
13002 Marseille 75012 Paris West Byfleet, Surrey, KT14 6LB
04 86 26 26 26 01 76 47 97 13 0845 129 4800

Barcelona Milan Hambourg

Calle de Aragón, 264 - 1º 2ª Via Yuri Gagarin 205, Überseeallee 1
08007 BARCELONA, España 61122 Pesaro (PU) 20457 Hamburg
93 242 50 06 0721/42661 +49 40 468 988 90

Bercy – 05 février 2019 Profil du e-commerçant 2019 | Spécial PME