Caso Net Jet:

1.- ¿Qué estrategia de posicionamiento cree usted que aplica la empresa NetJets? Sustente
su respuesta

Utilizan la estrategia de posicionamiento por estilo de vida, al NetJets tener en cuenta como
piedra angular la personalización en el servicio y la seguridad de los viajes; busca dirigirse a
las personas o empresas con gran capacidad adquisitiva recae dentro de este
posicionamiento. Entonces la definición del posicionamiento de NetJets sería, la empresa
líder en aviación privada que vela por la seguridad y disposición de vuelo para sus clientes
ajustándose a las necesidades de este. El servicio es totalmente personalizado, el cliente
puede seleccionar desde qué avion utilizar hasta el tipo de comida que desea para el vuelo.
Esta empresa tiene como foco el estilo de vida de sus clientes y se acomodara a cada una
de sus necesidades teniendo como estandarte el atributo de seguridad para su servicio.

2.- ¿Qué segmento de mercado atiende NetJets? ¿Quiénes son sus clientes?

Netjets se dirige a personas y empresas:

- Empresarios que necesitan viajar constantemente para realizar sus negocios. Valoran
altamente su tiempo, comodidad, personalización y seguridad. Quieren mejorar su
productividad y eficacia.
- Altos ejecutivos y directivos de industrias y empresas transnacionales.
- Personas con altos ingresos que desean tener acceso a aviones privados para su uso
personal, valoran la privacidad, exclusividad y el lujo.

Segmentación industrial

Macrovariables:

- Tamaño de la empresa: Muy grande, con una facturación anual superior a 30

millones de dólares
- Situación geográfica: A nivel internacional. 120 países. Interjet cuenta con
5000 aeropuertos entre comerciales y privados en el mundo.
- Uso: muy frecuente
- Compras: centralizadas
- Utilización del producto: Servicio: Medio de transporte para realizar sus
negocios

Microvariables:

- Método de compra - Estructura jerárquica: Dominada por la alta gerencia

- Criterio de compra: Confiabilidad, seguridad, rapidez, personalización
- Relación comprador / vendedor: sólida
- Tamaño de la orden: 50 - 400 horas de vuelo anuales
- Urgencia de la ejecución: Alta, 10 - 24 horas de anticipación
- Lealtad: Alta
 3.- ¿Qué valoran los clientes de Net Jets para que sea una opción a considerar en su
decisión de consumo?

Los clientes de Net Jets son los viajeros por negocios, y representan la masa más lucrativa
de clientes para cualquier empresa en el rubro aeronáutico.

Uno de los puntos que más valoran los clientes de Net Jets, es la capacidad de ser
propietario de un jet (fraccionado), evitándose de esta manera los altos costos iniciales y
fijos de adquirir en su totalidad un jet privado. Asimismo, la extensa disponibilidad de
aeropuertos tanto grandes como pequeños, le otorgan a Net Jets una característica
importante frente a los vuelos comerciales.

La disponibilidad inmediata con pocas horas de anticipación es también una de las

razones de consumo de este servicio, una simple llamada o un mensaje son todo lo que
se necesita para garantizar la entrega del servicio.

En resumen, Net Jets ofrece una tentativa propuesta de viajes comerciales y jets privados,
eliminando y reduciendo todas las desventajas y problemas para obtenerlos,
proporcionando seguridad en cada uno de sus vuelos y rapidez para su adquisición.

4.- ¿Cómo Net Jets puede mantener una relación con un cliente Vulnerable y Valioso?
El servicio excepcional y la ventaja competitiva que le ofrece ser parte del Grurpo Berkshire
Hathaway hacen de NetJets una opción que se sobrepone sobre su competencia en atributos
como amplitud de flota, destinos, calidad en servicio, entre otros. De esta manera, la
vulnerabilidad de un cliente puede estar determinada principalmente por la sensibilidad al
precio y/o por la fuerte relación con algún competidor en específico. Por ello, se pueden
considerar las siguientes acciones para volverlo no vulnerable:
● Aplicar estrategias de retención: beneficios especiales e incentivos por volumen de
compra, invertir en afianzar la relación, estrategias de content marketing relevantes
para el cliente como información de destinos, eficiencia en movilidad, etc.
● Evaluar los puntos críticos para este cliente y personalizar la oferta en base a los
atributos más valorados por este: precios especiales, servicios adicionales en el vuelo,
facturación a 15, 30, 60 días.

5.- Usted es el Gerente Comercial de NetJEts, y está realizando un trabajo para ofrecer su
producto a una empresa minera la cual tiene un Jet Privado, y es empleado por sus ejecutivos
para visitar sus filiales alrededor del mundo. Sabe que ese avión el emplean cada 3 meses.
Le interesa usted lograr que esa compañía minera se convierta en su cliente. Ello implica que
minera deje de usar su propio avión. Cuál sería su Propuesta de Valor para lograr convencer
a su cliente que tienen una mejor opción? ¿Qué elementos importantes tomaría en cuenta
para demostrar a su cliente que tiene una mejor opción?

Tomando en cuenta las necesidades de este cliente los puntos a proponer para convencerlo
de usar nuestros servicios serían:
 ● Tomar nuestros servicios significaría tener más libertad a la hora de planificar los
viajes, sin ataduras, ya que el uso del avión privado de la minera cada 3 meses podría
significar que sólo necesitan usarlo cada 3 meses, en cuyo el uso de nuestros aviones
podría darles mayor flexibilidad para usarlo en casos de emergencia, y el otro
escenario podría ser que sólo se ven limitados a usarlos cada 3 meses, usando
nuestros servicios y vendiendo su avión privado ahorrarían costos de mantenimiento
por un activo sin usar y optimizarían sus gastos.
● Tener sólo un avión a disposición significa poder realizar un viaje a la vez, haciéndose
accionistas de nuestra empresa se optimizan tiempos, pudiendo hacer viajes
simultáneos sus distintos ejecutivos
● Todos los viajes no son los mismos, ni requieren la misma cantidad de personas,
contamos con una amplia gama de aviones que permiten al cliente acomodarse a sus
necesidad específicas, por lo tanto, si una visita requiere pocas personas, los costos
se acomodan al uso de la cantidad de personas en vez de pagar casi lo mismo cada
vez que se requiere realizar un viaje sin importar la cantidad de gente a bordo.
● Nosotros nos encargamos de planificar todo el viaje, somos especialistas en todo lo
relativo a la logística, la empresa ya no tendría que preocuparse por las licencias,
contrato de tripulación, seguridad y todo aquello necesario para un viaje seguro, lo
cual también es un ahorro de tiempo y no es el core business de la empresa.
● Ya que los destinos de la empresa minera son lugares alejados de aeropuertos
comerciales, nuestra empresa le permite acceso a aeropuertos de acceso privado, por
lo tanto, resulta una eficiencia poder acercarlo a lugares estratégicos y ahorrar tiempos
de traslado así como costos de aterrizaje en aeropuertos comunes y corrientes que
resultan siendo más caro que aeródromos.
● La flexibilidad que nosotros otorgamos significan tiempos de respuesta más rápidos
ante las necesidades, garantizamos un vuelo listo y programado en 10 horas a partir
del momento que nos contacte
● Los costos de vuelo son compartidos y se paga una membresía acorde al numero de
horas de vuelo que se requerirán los servicios.
● Además de eficiencia le ofrecemos comodidad y relajo a bordo, contamos con una
variada carte de comida a bordo y todo lo que necesite adaptado a sus necesidades
para que viajar sea un placer.
● Por último nos encargamos de coordinar los mejores itinerarios de acuerdo a la
meteorología y ofrecemos comodidad incluso desde el recojo hacia el aeropuerto.

6.- ¿Cree usted que NetJets compite directamente con empresas aéreas como LAN,
American Airlines, KLM, Air France? Sustente su respuesta
NetJets no se encuentra compitiendo directamente con las empresas aéreas comerciales
debido a que se encuentra enfocando en un público diferente que prioriza tiempo, rapidez,
comodidad. Es un segmento de mercado que no se enfoca necesariamente en precio del
servicio sino la facilidad y conveniencia.
La propuesta de valor que generan las aerolíneas comerciales, como Lan, American Airlines,
KLM, Air France. poseen las siguientes diferencias esenciales con NetJets.

● Rutas establecidas
● Horarios establecidos
● Restricciones de equipaje
● Espacios Compartidos
● Diferencia en precios y por temporadas
● Disponibilidad limitada

Por los puntos establecidos podemos afirmar que cliente del segmento de mercado de NetJet
no es necesariamente atraído por un vuelo comercial ya que como servicio funcional la
propuesta de valor de NetJets cumple con las necesidades de los altos ejecutivos,
empresarios, entre otros que emplean este servicio.

En la actualidad este tipo de modelo de negocio se ha considerado un modelo de océano

azul, así mismo encontramos que se están abriendo mueva empresas que están brindando
el servicio.

Integrantes:

Gonzalo Castello
Mariella Ige
Gonzalo Navarro
Angelo Ponce
Javier Saldarriaga
Elda Vasquéz