UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING Y GESTION DE NEGOCIOS

APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS EN EMPRESAS

COMERCIALES

TRABAJO:​ Reactivos unidad 3

TEMA:​Desarrollar las teorías y tipos de ventas para realizar ventas

exitosas

SEMESTRE:​ Quinto

PARALELO:​ “A”

NOMBRE:​ Andrés Sebastián Cepeda Oleas

DOCENTE: ​Ing. MBA. MOE. Raúl Villalba Miranda

PERIODO: ​Octubre 2016- Marzo 2017

Ambato, 03 de Enero del 2017.

2017
1. La empresa “Guzmar” no han podido hacer que sus vendedores despierten el
deseo de sus clientes por sus productos por lo cual la gerente de la empresa ha
tomado la decisión de brindarles una capacitación dentro de ella se van a
desarrollar los siguientes puntos:

a) Mencionar las ventajas, hacer uso de los beneficios

b) Evitar la presión, establecer razones para comprar, pedir orden de compra.
c) Despertar la curiosidad, hacer cumplidos, dar las gracias.
d) Conocer y entender las necesidades y deseos de un producto o servicio

RESPUESTA: d
SEGÚN: (Román, 2014) las necesidades y los deseos del cliente está en que los
consumidores y clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible resulta
conveniente señalar, que los mercadologos necesitan conocer y entender a
profundidad en qué consisten las necesidades y deseos para estar mejor capacitados
para proporcionar productos y servicios que satisfagan a sus clientes.

2. La empresa comercializadora de productos de consumo masivo “LIBROS” de la

ciudad de Ambato, necesita contratar empleados para el cargo de vendedor, el
gerente analiza el tipo de vendedor que necesita contratar es uno que interactué
cara cara con el cliente. ¿Qué tipo de venta realiza la empresa?

a) Venta por teléfono

b) Venta por correo.
c) Venta por maquina
d) Venta personal

RESPUESTA: d
SEGÚN: (Lidstone, 2013) Es la venta que implica ​una interacción cara a cara
con el cliente. ​Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación

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directa entre el vendedor y el comprador.

3- Almacenes la GANGA lanza al mercado su nueva cocina de inducción de última

generación lo cual hace despertar la curiosidad al cliente por medio de un panel
táctil en su parte frontal que permite encender las boquillas en forma automática. ¿A
qué derivación del AIDA pertenece?

a) Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta

b) Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo
c) Atraer la atención al cliente
d) Crear y retener el interés del cliente

RESUESTA: c
Según (Malhotra, 2014) El vendedor debe captar el interés del comprador en el
primer contacto si no lo consigue la venta no llegara a efectuarse. Fase de
despertar interés: El vendedor tiene el asegurarse de que el cliente se interese por
el producto.

4. La fábrica de zapatos “CHABELITA” tiene vendedores con una gran lista de

clientes como aria el vendedor para contactarse con todos sin perder mucho
tiempo. ¿Qué venta realizaría?

a) Venta personal
b) Venta por internet
c) Venta por teléfono
d) Venta por línea

RESPUESTA: c
SEGÚN: (Becker, 2013) Las ventas por teléfono es el acto de usar a una persona o a
un servicio para realizar llamadas o solicitudes con la intención de vender un

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servicio, objeto o producto. Las ventas por teléfono se realizan por teléfono, aunque
hay muchos sitios web que pueden atraer un cliente potencial, y a continuación,
ellos han de llaman a su número, o incluso tener un vendedor que lo llame.

5. El Comercial JAPON dedicado a la comercialización de electrodomésticos fija a

sus vendedores una meta en ventas que pueden ser lograda por la mayoría del
personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional que tipo de
incentivo se utiliza.

a) Incentivos económico
b) Incentivos directos
c) Recompensa monetaria
d) Incentivos indirecto

RESPUESTA: b
SEGÚN: (Lidstone, 2013) Este tipo de incentivo directo, sostiene que el aprendizaje
se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar
una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta

6. La empresa “CALL&BUY” identifica diferentes tipos de ventas por teléfono,

para mejorar la rapidez de compra de los productos y así satisfacer necesidades
de clientes y cerrar una venta de mejor manera.

a) Venta Por Correo, La Venta Telefónica Interna O De Entrada

b) Venta Telefónica Externa O De Salida, La Venta Telefónica Interna O De
Entrada
c) Venta Telefónica Externa O De Salida, La Venta Por Maquinaria Automáticas
d) Venta Telefónica Externa O De Salida, La Venta Telefónica Interna O De
Entrada, Venta Por Internet

RESPUESTA: b

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SEGÚN: (Kotler, 2012) La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en
atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos que pueden ser fruto de
los anuncios. La venta telefónica externa o de salida es la llamada que realiza los
vendedores a sus clientes.

7. En la empresa “RILA” ha obtenido en el mes pasado una disminución en las

ventas por lo cual aspira tener un incremento en este mes, aplicando el modelo
AIDA:

a) Acción Satisfacción, interés, servicio, presentación del producto.

b) Atención, satisfacción, marca, presentación
c) Deseo, servicio, calidad, precio.
d) Atención, Interés, Deseo, Acción

RESPUESTA: d
SEGÚN: (Osterwalder, 2013) El proceso de venta tiene 4 partes: Atención Interés
Deseo Acción. A.I.D.A., establece las fases en la actuación del vendedor:

8. El comercial “MV JEANS” desea tener clientes pero debe hacer una
investigación y determinar las necesidades y deseos y definir claramente por lo
que estén dispuestos a pagar. ¿Qué teoría de venta ser?

a) Teoría de necesidad
b) Teoría de estimulo
c) Teoría de respuesta
d) Teoría formulista

RESPUESTA: a
Para (Benassini, 2013) las necesidades y deseos son la parte del sistema donde

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aparecen los detalles requeridos. Es el elemento emocional de las necesidades
suministran mucha más información sobre lo que el cliente o individuo está
buscando y define claramente por lo que está dispuesto a pagar.

9. Andrés realiza una compra a la compañía “lukies” aunque la compra se

realiza sin ver el producto y se lo concreto solo por catálogo que venta
realizo la empresa.
a) Venta por catalogo
b) Venta por internet
c) Venta por teléfono
d) Venta por correo

RESPUESTA: c
Según (Benassini, 2013) Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son
idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de
control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.

10. El almacén “PLIX” identifica a los clientes potenciales, dándole un precio

accesible siempre y cuando los clientes los prefieran y hagan un gasto
considerable para que la empresa les dé un gran descuento. ¿Qué venta realiza la
empresa?
a) Por mayorista o al mayoreo
b) por minorista al detalle
c) por mayorista al detalle
d) por minorista o al mayoreo

REPUESTA: a
Según (Kotler, 2012) Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas
en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados,
comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores

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minoristas, y mayoristas especializados.