VARIABLE PRECIO

 Los elementos Producto – Comunicación y Distribución crean Valor

en el Mercado.

 La fijación de Precio es el intento de captar parte de dicho Valor en

los beneficios que obtiene.

 ES LA COSECHA de plantar las semillas.

 Necesidad de enfocar bien el PROCESO.

 Se requiere anticipar los niveles de Precios antes de comenzar el

desarrollo del Producto.

 No renunciar al manejo de la Estrategia entregándola a los

Vendedores o Canales de Distribución.

 Debe existir un nexo entre la G. de MKT y Financiera.

LOS PARADIGMAS IMPERFECTOS

 Fijación de Precios en función de los Costos:

- Es un mediocre desempeño financiero.

- Los costos unitarios cambian con el volumen.
- No se puede determinar el Precio sin afectar el volumen.
- A su vez el Volumen afecta los Costos Unitarios.
- Debe existir una actitud de ANTICIPACIÓN.
- Es saber cuanto volumen se puede perder y cuanto Beneficio
ganar por un aumento de precio y viceversa.
- NO SE PUEDE DETERMINAR PRIMERO LOS NIVELES DE
VENTAS, LUEGO CALCULAR EL COSTO UNITARIO Y
BENEFICIOS Y LUEGO FIJAR UN PRECIO.

PRODUCTO COSTOS PRECIO VALOR CLIENTES

CLIENTES VALOR PRECIO COSTO PRODUCTO

(MUSTANG DE FORD)

 Fijación de Precios orientada al Cliente:

- Ventas y MKT están en mejores condiciones para comprender

el Valor para los Clientes.
- Esta Fijación NO SIGNIFICA MAYOR VOLUMEN DE VENTAS.
- El Precio debe ser en función del Valor real del Producto y no
de lo que los Clientes quieran pagar.
 Fijación de Precios orientada a la Competencia:

- Tampoco es fijar Precios de forma ESTRATÉGICA.

- No se debe perseguir a ultranza una mayor participación de
Mercado.
- Los Precios se deben bajar cuando disminuye realmente la
percepción de Valor en relación con la competencia.
- Los competidores pueden igualar una baja de Precio.
- Se debe optimizar la rentabilidad a largo plazo con VALOR.

 LA PLANIFICACIÓN EFECTIVA:

- Depende del buen juicio y del cálculo preciso: ES UN ARTE.

- El buen juicio es COMPRENSIÓN.
- Es COMPRENDER los Costos, la sensibilidad al Precio y a la
Competencia.
- Luego se fijan los OBJETIVOS ESTRATÉGICOS que son
aspiraciones generales en línea con los Objetivos Generales.
- Luego se consideran las METAS. Es el aspecto más
importante: son concretas y tiene fechas límites.
- Finalmente siguen las TÁCTICAS. Son acciones para poner en
práctica las Estrategias: enfrentar las reducciones del Precios
de la competencia si el Objetivo es no reducir la Participación
de Mercado.
- O Descuentos para Estudiantes.
- O Ventas Estacionales.