Introducción

El Perú se encuentra en un movimiento cambiario de varios de sus sectores, tales como

construcción, agricultura, minería, ambiental, etc. Por ello, nuevas organizaciones se
encuentran evaluando su ingreso con inversiones grandes o medianas y otras ya han
ingresado con nuevos productos y hacia nuevos mercados poco antes explorados, pero
también encontramos empresas existentes quienes se encuentran desarrollando nuevas
estrategias que les permita tener una mayor participación en el porcentaje de su
mercado objetivo. El país, en la actualidad, es uno de los países con mayor estabilidad
lo que lo hace aún más atrayente para las inversiones, también, catalogados por una
calificadora de riego, subiendo cinco posiciones en el ranking mundial de
competitividad, pasamos del puesto 78 al 72 entre 139 naciones. Además, alberga cerca
del 30% de las reservas mundiales de plata, situadas en las regiones Cusco, Ancash,
Pasco y Puno. Además de 11% en Zinc y Oro, y un 16% en reservas de cobre.

Este es el caso de Komatsu- Mitsui Maquinarias Perú, una empresa consolidada hace
tres años en el mercado, pero con antecedentes desde el año 2000 en diversos sectores,
algunos de estos son el sector minero y construcción en el Perú, la gran expansión y
desarrollo de estos rubros, han hecho que distintas empresas apuesten por invertir, con
más de 41 proyectos mineros de gran envergadura, y el crecimiento de inversión pública
y privada en construcción, los hacen sectores atrayentes para varias corporaciones, de
igual manera los demás rubros en los que Komatsu-mitsui tiene una participación
representativa. Esto se debe también al desarrollo de varias industrias en el Perú, como
la pesca, agricultura, telecomunicaciones, etc.

Por todo ello brindaremos una reseña de lo que Komatsu-mitsui, está desarrollando
enlazando ello con los temas de estrategias aplicados en clase, generando propuestas y
recomendaciones que permitan entender el desenvolviendo presente y proyección en
temas de estrategias de Komatsu-mitsui maquinarias Perú.

1|Página
1. La corporación / la empresa:

a. Presentación de la empresa: historia desde su fundación, visión y misión.

Historia de la empresa

En 1996 nace por capitales peruanos y chilenos la creación de la empresa DICSA,

orientada principalmente en la venta de motores Cummis desde EEUU para gran
minería en el Perú, cuatro años después con el desarrollo del mercado minero en el
Perú, mitsui maquinarias, adquiere las acciones de DIC en su totalidad.

Mitsui Maquinarias Perú S.A. se instala en el Perú en el año 2000, como una subsidiaria
de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd. Esta, es una corporación global que
nació en Japón hace más de un siglo, su experiencia y eficacia en los negocios ha
generado un notable crecimiento a nivel mundial contando actualmente con 170 oficinas
en 71 países.

En el año 2009, considerando la solidez de la compañía y su crecimiento sostenido por

encima del promedio del sector, Komatsu quien es uno de los líderes mundiales en la
fabricación de equipo para Minería y Construcción, adquiere el 40% del accionariado de
la compañía Mitsui Maquinaria Perú a través de un aumento de capital.

De la unión de estas dos corporaciones líderes mundiales nace Komatsu-Mitsui

Maquinarias Perú S.A, quienes son proveedores integrales de maquinaria, motores,
repuestos y servicio técnico a diversos sectores en el Perú. Se distribuyen productos
cuyas marcas son de clase mundial como: Komatsu, Cummins, Hensley, ITM, Bomag
y cuya calidad ha sido comprobada por compañías de diversos sectores: minería,
construcción, industria, telecomunicaciones, generación eléctrica, transporte, pesca,
entre otros.

El compromiso que tiene la corporación es ser la opción más confiable para el cliente a
través de la creación de valor para su empresa brindando asesoría especializada,
cumpliendo con los requerimientos del cliente y contribuyendo a que sus operaciones
sean cada día más rentables.

Misión

Nuestra Misión es proveer equipos y servicios para la industria Peruana de

2|Página
 Minería, Construcción e industrias, maximizando el valor agregado a nuestros
clientes y accionistas, prestigiando la marca Komatsu, Cummins, Hensley, ITM,
Bomag en el país.

Visión

Nuestra visión es ser el proveedor preferido por los clientes de equipos y de

soporte en los mercados de Minería, Construcción e industrias.

Asimismo, analizaremos cual es el modelo de negocio de la empresa Komatsu-

Mitsui Maquinarias Perú S.A, respondiendo a las siguientes preguntas:

¿Quién es el cliente? Las empresas que desarrollan sus actividades en los sectores
de minería, construcción e industrias

¿Qué necesidades satisfacemos? Las necesidades que satisface Komatsu-Mitsui

Maquinarias Perú S.A son ofrecer Maquinaria de origen japonés de alta tecnología
para toda clase de aplicaciones, que cumple con las exigencias y requerimientos de
la gran minería peruana, construcción e industria peruana.

¿Cómo competimos? Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A compite con una

vocación de servicio adecuado, pues más allá de ofrecer una maquinaria, consideran
que su principal actividad es ofrecer a sus clientes un soporte por lo cual operan
con un MARC (Contrato de Reparación y Mantenimiento) con ello el cliente no
tiene por qué preocuparse del mantenimiento ni reparación. El contrato MARC
cubren actividades como: planificación, recambio y reparación de componentes,
suministro y administración de repuestos y componentes, análisis de fallas, y control
de costos. Todo ello a cargo de Komatsu-Mitsui. Asimismo, utilizan responsable e
innovadoramente los recursos humanos, técnicos y financieros para lograr los
resultados, comprometiéndose con sus trabajadores, la comunidad y el medio
ambiente, construyendo relaciones de confianza con sus clientes y proveedores.

Productos que la empresa comercializa.

3|Página
 b. Línea de tiempo de los hechos más importantes en la empresa

Año

1996 Creación de Dicsa Perú, por capitales Peruanos y chilenos, representando a marcas
de motores Cummis para proyectos minero en el Perú

2000 Mitsui Maquinarias Perú S.A. se instala en el Perú en el año 2000, como una
subsidiaria de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd

2009 Komatsu adquiere el 40% del accionariado de la compañía mitsui a través de un

aumento de capital con lo cual consolidan su presencia con la marca en Perú

2009La empresa anuncia en minería & energía que trabajaría con un excelente
producto que corresponde al camión eléctrico y que tiene incorporadas las
últimas tecnologías, como es el sistema DMHS.

2010 Las ventas de camiones mineros por parte de la empresa entre marzo y abril de
este año permitieron iniciar cuatro proyectos mineros (Las Bambas, Antapaccay,
ampliación de Antamina y Minas Conga)

2010 Reforzó sus talleres que tenía en el Callao, así como los locales en Trujillo y
Arequipa. También espera mejorar la infraestructura en Cajamarca.

2011 Komatsu-mitsui organiza un rodeo de las marcas Komatsu y Caterpillar, cada uno
con la empresa representante, esto en la mina XTRATA COPPER en La región
de Apurímac para uno de sus proyectos de gran minería

2011Adquiere un terreno de 1800 m2 en la provincia constitucional del callao,

trasladando sus oficinas y sus talleres de reparación a ese centro.

2011 Komatsu-mitsui maquinarias del Perú vende parte de las acciones a Cummis para
el desarrollo eficaz de las maquinarias.

2011Komatsu- mitsui obtiene la buena pro para abastecer con 42 camiones al proyecto
las bambas, 19 camiones a la compañía Newmont y 48 camiones en la ampliación
de Antamina, con esto Komatsu-mitsui logró consolidarse líder en el mercado de
venta de maquinaria pesada, para gran minería.

4|Página
 c. Organigrama de la organización

Presidente Ejecutivo
Eduardo Razetto A.

Gerente de Divsion de RRHH, Gerente de Marketing,

Vicepresidente de Administración
Vicepresidente Komatsu Gerente General Cummins Perú Seguridad, Salud ocupacional y Comunicaciones y Relaciones
y Finanzas
Peter Hartmann Boris Quimper Medio ambiente Institucionales
Naoki Hayashi
Carla Cornejo Gustavo Lopez Gutierrez

Gerente de División de Fianzas Gerente del centro de desarrollo de

Gerente Comercial División Minería Gerente de División Energía
Akemi Nagonoma Competencias y Demostración
Jose Isola Alfonso Castillo
Tófilo Ortiz

Gerente de Operaciones y Gerente Product Support Group

Gerente Legal
Marketing Repuestos Cummins
Francisco Loayza
Edgar Loayza Jaime Orrego

Gerente de Plan Estratégico y

Gerente de Operaciones Mineras Gerente Comercial Cummins Financiero, y proceso y
Juan Wilis Bruno Macchiavello desarrollo de Negocios
Nobuyoshi Hayashi

Gerente de Servicios Motores y Gerente de División de logística y

Gerente de División Construcción
Operaciones Soporte de Ventas
Cristian Jarpa
Roberto Trujillo Julio Ruiz

Gerente de Product Support Group Gerente de División Partes y

Komatsu Lubricantes
Mike Murphy Manuel Caro

Gerente de Ventas Repuestos

Gerente de Motores Minería
Minería y del Taller de Reparación
Luis Pineda
Jorge Maura

Gerente Corporativo Minería

Cesar Ferrer

Fuente: Elaboración propia

5|Página
2. Identificación de las estrategias en el tiempo.

a. Evolución de la industria y etapa en la que se encuentra

El crecimiento en el Perú ha sido constante durante un poco más de 10 años, esto ha

permitido consolidarse a Komatsu-mitsui en la segunda empresa con participación de
mercado en los rubros de venta de maquinaria pesada para gran minería, cabe resaltar
que la venta de estos equipos incluye el servicio postventa, con lo cual se puede hacer
análisis predictivos para el mejor funcionamiento de la maquinaria, esto permite tener
una mejor estructura de los costos que tendrá que asumir el cliente una vez adquirida la
maquina, como por ejemplo, el cambio de filtros o zapatas que tienen una rotación
constante en esas productos, pero mostraremos en primer lugar, como van las
inversiones en el Perú y lo que implica, realmente para Komatsu Mitsui el seguir en el
mercado y conservar o aplicar nuevas estrategias que contribuyan al desarrollo de la
empresa.

Fuente: Revista Perumin

Solo entre los cinco primeros proyectos, algunos de estos ya en explotación, suman
alrededor de 1844.32 millones de dólares, siendo un mercado muy atrayente para
cualquier organización que quiere ofrecer proveerlos de equipos mineros, por ello
analizaremos cuanto invierten estás empresas en su equipo, para su funcionamiento y de
esa manera verificaremos aún mejor de cuanto mercado se tiene aún por explorar.

Fuente: Sitio web Perú minero

6|Página
Considerando que las empresa mineras, invierten en equipo minero, tanto para su
explotación, y su exploración. Cerca del 12.85% de su inversión total para comenzar a
funcionar, esto no incluye los costos que tendrá que hacer al momento de
funcionamiento de las maquinarias, por ello es un sector muy competitivo en el cual el
rendimiento y el servicio juegan un papel fundamental

No solo en el sector minero, sino también la participación en el los sectores de

construcción e industrias, son factores considerables, pero como dijimos al principio nos
enfocaremos en los sectores de minería y construcción, pues son los que mejor resultado
le otorgan a la organización. Mostramos un cuadro de participación de mercado en
cuanto a la importación de maquinarias para la construcción, siendo Komatsu-mitsui la
segunda empresa que más importa, siendo su principal competidor Ferreyros, como en
la mayoría de los rubros en los que ha ingresado.

Distribución de mercado en
importación de maquinarias para la
construcción

Ferreyros
43% 40%
Komatsu Mitsui
Unimaq
Otros
8% 9%

Participación de mercado en venta de

equipos para gran minería 2011
1%

Komatsu-mitsui
50%
49% Ferreyros
Otros

7|Página
El cuadro anterior señala que Komatsu-mitsui lidera la participación de mercado en la
actulidad pues los últimos proyectos de ampliación de la mina Antamina, el inicio de las
minas la Conga y las bambas. Todo ello puso a Komatsu-mitsui en la actualidad en líder
proveedor de maquinarias para gran minería.

Como ya hemos visto, siendo los sectores de minería y construcción, los más
preponderantes con relación a Komatsu-mitsui, y considerando a esta organización la
mejor, en venta de estos equipos en algunos rubros, se puede decir que la industria de
ser proveedor de maquinarias, principalmente a los sectores de minería y construcción,
es fuerte y madura, pues el mercado lo lideran pocas empresas quienes pueden aplicar
algunas estrategias como el precio, calidad, y eficiencia.

Komatsu-mitsui teniendo como ventaja principal el precio al que otorga las maquinarias
conservando la calidad de los productos, y un excelente servicio postventa y al contar
un recurso humano eficiente hace, de estos, una organización eficiente y eficaz, para la
reparación de maquinaria y equipos pesados. Considera necesario tener a disposición un
adecuado control del stock de repuestos, manteniendo la variedad y coordinando
frecuentemente con fabrica en diversos países. Según el Hill Jones y su libro de
estrategia competitiva y el medio ambiente, se puede decir que los tipos de estrategias
que utilizan son para manejar a los competidores, principalmente por algunas razones
que se detalladan a continuación:

Proliferación de productos: Komatsu-mitsui, es dyler de varias marcas reconocidas en

el mundo, para los rubros mineros, construcción e industrias, Komatsu, Cummins,
Hensley, ITM, Bomag cada uno de estos para diversos sectores, con esto llena los
nichos de mercado en la zona de Perú, para poder ser un distribuidor eficiente.

Penetración de mercados: De esta manera con los productos existentes Komatsu-

mitsui, está enfocado en estar presente en cada proyecto nuevo y seguir brindando sus
servicios y productos a proyectos ya en explotación ya sea para minería o construcción.

Desarrollo de mercados: La empresa, está invirtiendo para afianzarse en el ingreso en

nuevos mercados, como los sectores de pesca, agricultura, si bien tiene presencia, no es
tanta o es ínfima la participación que se tiene en estas industrias.

b. Estrategias genéricas y corporativas de la organización

Estrategias genéricas

Estrategia de liderazgo en costo:

Komatsu-mitsui, posee en comparación de su rival más cercano un precio por debajo

del promedio, por lo cual es muy atrayente para el sector minero o construcción, si bien
ofrece un precio menor a los demás, genera utilidad en la venta de los repuestos, y el
servicio externo que ofrece .Asimismo, busca conservar la calidad, eficiencia de la
maquinaria que vende pues al estar enfocados en el sector de gran minería
principalmente, ya que representa el 65% de su facturación. Esto ha impulsado a que

8|Página
los modelos de maquinarias que son importados al Perú para este sector ofrezcan las
misma características de sus competidores como por ejemplo que su maquinaria cuente
con tecnología de propulsión eléctrica incorporado y que asimismo trabaje con
equipamiento de información vía satelital, como es el sistema DMHS. Este sistema les
permite identificar los signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real,
administración de la información técnica de los mismos y permite, también, manejar y
administrar el camión en forma autónoma.

Estrategias Corporativas

ESTRATEGIA DIRECCIONAL

La empresa komatsu Mitsui nació por con la intención de copar y crecer dentro del
mercado peruano, por eso es que en 2009, fusionó la empresa Kotmatsu y Mitsui de
Japón con el fin integrar dos grande sectores: Minería y Construcción. Dicha
integración les permitió mejorar notablemente su nivel de servicio hacia sus clientes,
lográndose ser así el segundo importador más grandes en el Perú.

La idea de ese fusión nació por que esas empresa vieron esa oportunidad lamente, la alta
demanda y la potencia de crecimiento y desarrollo de este país. Como se sabe, el
impuesto recaudado viene principalmente desde el sector minero, que supera a los 50%
del total de la recaudación. A pesar de las crisis económicas y caidas financieras que
hubo el país, la inversión en el sector minero sigue atrayendo más inversionistas
extranjeros, entonces ha hecho que la renta y ventas de maquinarias un negocio bastante
rentable. Y eso no solo ocurre para el mercado peruano, sino que las ventas y rentas de
estas maquinarias también tienen una tendencia positiva.

A continuación, se presenta una tabla que ilustra la variación de las ventas de komatsu
(solo komatsu) a nivel global.

Fuente: Komatsu Jp. Ctl.

Para seguir analizando la razón de su unión, como se sabe, una minera quizás solo
requiere maquinaria en sus primeras dos etapas: cateo y exploración. Pero una vez que
la minera termina con la exploración y tenga el tamaño del cuerpo minero determinado,
empieza una serie de construcción, carreteras, oficinas, campamento, etc. Por lo que, al

9|Página
unir se con Mitsui, no solo está haciendo construcción dentro de la cuidad sino también
está extendiéndose a las construcciones dentro de la Mina.

Adicionalmente, la empresa Komatsu Mitsui, trabaja con varias empresas de prestigio

que fabrica diferentes partes de las maquinarias, como motores, generadores, entre
otros. Entonces, hasta este punto se puede afirmar que la empresa también está haciendo
diversificación de manera que integrar varios mercados y tipos de servicios. En la
siguiente estrategia, se procederá explicar su sistema de valor y como compite sus
productos y hacia qué mercado se dirige.

ESTRATEGIA DE CARTERA:

Como se ha mencionado anteriormente, la empresa básicamente acopla dos grandes

sectores, el de la minería y de la construcción. Dentro de su cartela de
productos/servicios se tiene las siguientes 5 grandes divisiones:

Productos

Komatsu Cummins Hensley ITM Bomag

Grupo
Mineria Filtros Motores
Electrogenos

Motores a
Construcción
Gas

Aplicación
Minera

Aplicación
Automotriz

Minera
Subterranea

Aplicación
Industrial

Aplicación
Marina

 KOMATSU-MINERIA

“Maquinaria de origen japonés de alta tecnología para toda clase de

aplicaciones, que cumple con las exigencias y requerimientos de la gran
minería peruana.

10 | P á g i n a
 KOMATSU ha tenido un desarrollo sostenido para alcanzar la excelencia
en la producción de maquinaria de clase mundial para la minería. El diseño
tecnológico de última generación, le ha permitido fabricar equipos que
rinden altos niveles de productividad a bajos costos y orientados a la
preservación del medio ambiente, factores determinantes para el éxito de
las operaciones.

Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A. es distribuidor oficial de Komatsu y

ofrece todo el soporte postventa que usted necesita para optimizar la
productividad de sus equipos.”(komatsu-mitsui)

 KOMATSU-CONSTRUCCION

Dentro de sector de construcción, la empresa busca ofrece soluciones inteligentes

para movimiento de tierra, aplicadas al sector construcción. La tecnología de última
generación utilizada en la fabricación de maquinaria permite a la organización
entregar equipos de alta productividad y de bajos costos operativos, los cuales, son
factores determinantes para el éxito de sus obras.

El equipo de construcción de la empresa cuenta con el Sistema de Monitoreo

Satelital KOMTRAX que permite una mejor administración de sus equipos. Con
KOMTRAX podrá conocer, desde cualquier punto del planeta a través de una
página WEB; la ubicación, horas de operación y parámetros importantes para el
óptimo funcionamiento de su equipo.

Asimismo, el equipo que tiene es el de menor consumo de combustible en

comparación con las otras marcas ofrecidas en el mercado local e internacional.

De la misma manera, la empresa KMMP, en todas las maquinarias vendidas, da

todo el soporte postventa que usted necesita, ellos cuentan con talleres de última
generación, personal técnico altamente calificado y el stock necesario de repuestos,
teniendo una cobertura nacional a través de sus sucursales y concesionarios1.

 CUMMINS INC.

Este es el líder global en la industria energética y el fabricante más importante del

mundo de motores diesel de más de 200HP. También diseña sistemas de
combustible, filtración, soluciones de emisión y sistemas electrógenos. Presta sus
servicios en más de 160 países a través de su red de 550 centros de distribución
independientes, de propiedad de la empresa y más de 5,000 sitios de distribución.
Dentro de su gama de productos, se puede rescatar los siguientes2:

1
Cfr. Komatsu web (www.komatsu.com)
2
Cfr. Web Cummins Inc (http://www.cumminsperu.pe/cummins-peru.html)

11 | P á g i n a
 • Motores a Gas
• Aplicación Minera
• Aplicación Automotriz
• Minera Subterránea
• Aplicación Industrial
• Aplicación Marina

 HENSLEY

La empresa es fabricantes de elementos de desgaste de excelente calidad y

duración, sus productos se integran perfectamente a los equipos KOMATSU y son
la mejor opción para reducir costos de operación para sus clientes. Las
herramientas de corte que fabrican son forjadas con el mejor acero y reciben un
tratamiento térmico que permite obtener excelentes resultados a las cargas de
impacto en cada operación que realiza3.

 DISTRIBUCION DE ITM

Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A. también distribuye ITM, especialista en

carrilería de maquinaria para el movimiento de tierra. Sus productos son fabricados
bajo los estándares y medidas de marcas líderes, con alta calidad de aceros y la
avanzada tecnología.

ITM contiene una gama completa de cadenas secas y lubricadas ofrece diversas
alternativas en función del campo de aplicación. Una excelente retención del aceite
y una protección eficaz ante cualquier elemento contaminante (polvo, barro, etc.)
prolongan al máximo la duración de sus cadenas4.

 BOMAG

Finalmente, la otra alianza con la que Komatsu Mitsui trabaja es con el líder
mundial en tecnologías de compactación para suelos y asfalto teniendo en su gama
de productos, Komag: rodillos vibratorios desde 1.5 hasta 26Tn, compactadores
para rellenos sanitarios entre 21 a 55Tn, estabilizadoras y recicladoras; así como
también cuenta con rodillos especiales como son el Poligonal y Rompedor de
Rocas.

A su vez, la empresa, posee equipos especializados en asfalto como son las

compactadoras tipo tándem, de neumáticos, pavimentadoras, fresadoras en frío y
recicladoras de asfalto5.

3
Cfr. Web Hesley (www.hensleyind.com)
4
Cfr.ITM
5
Cfr. Web BOMAG

12 | P á g i n a
Como se observa con las clasificaciones anteriores, Komatsu Mitsui trabaja con líderes
de diferentes especialidades con el fin de poder ofrecer mejor nivel de servicio y
soluciones para sus clientes, y al trabajar directamente con esos líderes, también le está
permitiendo tener un precio mejor que sus competencias.

ESTRATEGIA SOMBRILLA:

Al trabajar con diferentes líderes y fabricantes, es necesario que la Komatsu Mitsui

trabaje fuertemente en la parte de logística y destruición. Puesto que el manejo de
inventario, generalmente, para este tipo de empresa representa un gasto significativo.
Además, el calculado de tiempo de duración del proyecto también es importante para la
empresa. Sabiendo que cada cliente requiere que su proyecto inicie al tiempo y termina
a la fecha es un factor de credulidad para la imagen de la empresa. A pesar que el sector
minero y de construcción es gran, pero a la vez también es un mundo pequeño, porque
generalmente si ocurre una cosa dentro de estos sectores tan especiales, las noticas se
corren rápidamente. Por lo que, el correcto de aprovechamiento de las capacidades
dentro de la organización para la coordinación de las diferentes clases de clientes y
maquinarias que se necesiten debe ser considerado siempre como una de sus primeras
prioridades.
Asimismo, tomando en cuenta que estas maquinarias y herramientas, muchas veces son
importados directamente en la sede matriz de sus socios, es importante que la empresa
maneje y determine bien como es la venta y la distribución de estos recursos hacia
diferentes mercados, cual sea sus mercados o clientes estratégicos con el fin de poder
tomar una correcta estrategia para cada uno de ellos.
En la siguiente, imagen se ilustra la clasificación de Komatsu en cuando a sus clases de
mercados y como es la tendencia de ventas de cada uno de estos mercados:

13 | P á g i n a
Fuente: Memoria de Komatsu Japan

c. Metodología del Negocio Medular hasta donde sea aplicable:

1. Ubicación del negocio medular

Figura 1.1 Negocio Medular

Con respecto a la ubicación del negocio medular podemos observar que Komatsu-
Mitsui Maquinarias Perú S.A es una industria terciaria debido a que esta empresa
importadora de camiones y maquinaria pesada está orientado a desarrollar
actividades de comercialización y servicios directamente con el consumidor final .
Asimismo no duda en ofrecer un soporte de clase mundial invirtiendo más de 70

14 | P á g i n a
millones de dólares en repuestos y componentes , lo cual le permite proteger la
fuerte inversión que realizan sus clientes en equipos.

2. Diferenciación del negocio medular (estrategias funcionales)

Las actividades planeadas por cada área funcional que permiten lograr los objetivos
y las estrategias de Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A son las siguientes:
RRHH
La estrategia de la división de Recursos Humanos de Komatsu-Mitsui Maquinarias
Perú S.A se basa en la atracción, desarrollo y retención de talento en la
organización, formando e influenciando a los líderes de la empresa en la gestión de
personas. Asimismo ha establecido su filosofía Yoi Shigoto (Buen Trabajo) el
cual tiene como pilares el respeto por las personas, el desafío, crecimiento
profesional y personal así como la satisfacción del cliente tanto interno como
externo. Con todo ello ha logrado un equipo altamente competitivo, que siempre
está en la búsqueda de la mejora continua y el cual ha influenciado en diferentes
niveles al logro de objetivos de la empresa.

Sistemas
El plan estratégico del área de sistemas se enfoca en preocuparse por mantener
una plataforma tecnológica robusta y sólida que asegurara la integración de los
procesos. Por ello ante una limitante en la gestión de la información y la
confiabilidad de los datos que se estaban presentando el Gerente de Sistemas de
Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A decidió implementar la solución SAP
Business All-in-One. Con lo cual, ahora, el área de sistemas apoyo en la buena
administración del sistema SAP el cual permite la integración de todos los procesos
de las áreas core del negocio y la disponibilidad de información confiable y
oportuna que contribuye a la toma de decisiones.
Ventas (servicio de post venta)
El trabajo desarrollado por el área de ventas ha logrado que Komatsu-Mitsui
Maquinarias Perú S.A tenga más del 90% de participación del mercado peruano en
venta de camiones mineros .Este logro es resultado de la calidad de los equipos
sumado a la mejora constante en el servicio post venta el cual, también, ha permitido
este importante crecimiento.
Es un logro que sirve como testimonio en el área pues tienen presente que "La
garantía de un óptimo servicio Post venta, fue la receta para que Komatsu-Mitsui
Maquinarias Perú S.A desplace a su mayor competidor, que hace unos años lideraba
el mercado en camiones mineros (Dumper) en el Perú”, frase que lleva a los
miembros del área a ser más exigentes con el servicio que brindan a sus clientes.

15 | P á g i n a
Operaciones
El plan estratégico del área de operaciones es brindar soporte inmediato a los
clientes bajo las diferentes modalidades de servicio para no perjudicarlos
económicamente ante el paro de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los
mejores casos asegurar mínimas probabilidades de falla y mayor disponibilidad de
equipo en obra.

Una de acciones desarrolladas por el área es vigilar atentamente la gestión de

información vía satelital, con el uso del sistema DMHS, pues este sistema le permite
el paro de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores casos
asegurar mínimas probabilidades de falla y mayor disponibilidad de equipo en obra.
Una de acciones desarrolladas por el área es vigilar atentamente la gestión de
información vía satelital, con el uso del sistema DMHS, pues este sistema le permite
identificar los signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real,
administración de la información técnica de los mismos y permite manejar y
administrar el camión en forma autónoma. Los servicios que desarrolla esta área,
con el objetivo de satisfacer a su cliente y lograr su fidelidad son:
Servicio en operaciones: Cuenta con un equipo de ingenieros y mecánicos con
amplia experiencia los cuales se instalan en el lugar de operaciones con
herramientas adecuadas y un stock de repuestos en consignación para efectuar las
reparaciones en la obra. Con este servicio el tiempo de parada de los equipos se
reduce considerablemente, aumentando su disponibilidad.
Servicio en taller: Cuenta con un avanzado Taller de Reparación, de 1500 mt². el
cual está equipado con modernas herramientas de diagnóstico y la reparación que le
permiten cumplir con los estándares de calidad exigidos por las fábricas Komatsu y
Cummins.
Servicio en campo: En este servicio se programa visitas periódicas hasta el lugar
donde opera la máquina. Se realiza una inspección total del equipo, se elabora un
informe detallado de su estado y se plantean las recomendaciones para un mejor
mantenimiento. De esta manera, se reducen probabilidades en desperfectos e
imprevistos, se minimizan costos de reparación y se mantienen los equipos dentro
de los rangos óptimos de operatividad y producción.

• Elaboración del negocio medular( estrategias intensivas)

Penetración de mercados: Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A una vez ubicada

en el Perú desarrollo sus actividades en lima abasteciendo a los sectores de minería
.Sin embargo ,tras una intensa estrategia de penetración de mercado ha llegado a
localizarse en diversas provincias en las que actualmente brinda los mismo servicios
entre ellas se encuentran Tumbes -Piura - Cajamarca -La libertad - San Martin -
Ancash -Ayacucho - Arequipa -Moquegua Provincias en las que se tiene operando
diferentes minas como son : Lagunas Norte, Pierina, Bayovar, Shougang, Tintaya,
Cuajone, Toquepala y Antamina.

16 | P á g i n a
 También se podría decir que aplican estrategias de penetración constantemente pues
el mercado de abastecimiento de maquinaria pesada para minerías no está muy
saturado y se han dado cuenta que existe un potencial minero. Por ello las maquinas
que brinda Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A son sofisticadas para suplir las
necesidad de los clientes globales que existen en el país.

“El gerente comercial de la División Minería de Komatsu-Mitsui

Maquinarias del Perú, José Isola, afirma que este negocio es “sumamente
importante para Komatsu - Mitsui, ya que le estamos demostrando al
mercado minero peruano las extraordinarias capacidades de las versiones
de camión que les ofrecemos”. El ejecutivo afirma asimismo, que
“esperamos en el corto plazo consolidar el camión 930E-4SE como el
camión preferido de la minería en altura”.6

d. Otras estrategias

INTEGRACION HORIZONTAL

Aquí lo que se observa es la unión entre Komatsu y Mitsui, cuando estas se juntas para
crear una nueva fuerza dentro del mercado, y así lograr mayor participación de las
empresas peruanas. Tal como se explico anteriormente, su integración agrupo a dos
grandes sectores en el Perú, en la que concentra la mayor cantidad de inversión de las
empresas extranjeras. Esta alianza apoyará en forma sustantiva el creciente negocio de
distribución, además de garantizar un nivel superior en el servicio de posventa.

INTEGRACIÓN VERTICAL

En las líneas de arriba hemos observado con detallas cada unos de las fabricantes lideres
con las cuales Komatsu Mitsui trabaja con. Al tener socios en líderes de producción
como Hensley, Cummins, ITM y Bomag, hace que sus maquinarias tenga una garantía
que sirve como imagen de confianza a sus clientes y prospectos de posibles clientes.

A continuación ilustra el sistema de valor a partir de la fusión entre Komatsu y Mitsui:

6
Gerente comercial de Komatsu-Mitsui Maquinarias del Perú José Isola

17 | P á g i n a
 SISTEMA DE VALOR Y ESTRETEGIA COOPERATIVA

CLIENTES
(SERV.
POSTVENTA)

Integración
Horizontal

INTEGRACION VERTICAL (HACIA ADELANTE)

INTEGRACION VERTICAL (HACIA ATRÁS)

Fuente: Elaboración propia

e. Medios para lograr la estrategia

Se ha visto a lo largo del trabajo, las diferentes estrategias aplicadas por Komatsu
Mitsui al entrar el mercado peruano y el deseo de lograr establecerse como la primera
opción dentro de su sector; para ello, se alió con sus actuales socios estratégicos, con el
fin de lograr mejor nivel en cuando a la calidad de servicio y un mejor nivel de precio
en comparación a sus competencias.

Es interesante recordar que tanto el distribuidor peruano de equipos Komatsu como

Cummins, antes de la alianza que hubo en el año 2009, ambas empresas, ha crecido
significativamente en sus cifras de ventas y su participación de mercado, tanto en el área
de minería como en la de construcción. Para seguir en este plan expansivo se necesitaba
un socio estratégico, que le permitiera seguir creciendo, satisfaciendo las crecientes
expectativas de los clientes de minería, y construcción, y hoy se ha transformado en una
realidad7. Y eso se logró cuando tomó la decisión de pactar la alianza con la empresa
japonesa, Mitsui, para aliase como una solo entidad que sea mucho más solida ante la
necesidad, exigencia y competencia del mercado minero y de la construcción.

7
Cfr. Portal Minero

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Por otro lado, el tema de servicio de post venta, es un punto que no se debe omitir para
mantener sus clientes satisfechos, el poder de resolver en tiempo y lugar oportuno ante
cualquier fallo o situación de contingencia que se pueda ocurrir. Para ello, Komatsu
Mitsui siempre prioriza el talento de sus empleados y la capacitación de cada uno de
ellos como una de sus más importantes prioridades estratégicas. Puesto que, el éxito de
la ejecución de los diferentes proyectos y objetivos de una empresa recae en la gente, en
los colaboradores; por ello, contar con un equipo talentoso para exceder los objetivos
trazados y mantener relaciones de éxito con los clientes es de suma relevancia y es
crítico para una organización como Komatsu Mitsui.

3. Apreciación

Con el ejemplo de Komatsui Mitsui, hemos podido observar que, a pesar una empresa
sea grande y contar con diferentes sucursales a nivel global, pero siempre llega un punto
en la que esa empresa se tropieza con ese límite de frontera, esa barrara que lo impide
seguir con su creciendo y desarrollando. Y al tropezar con esta situación, es ideal que la
empresa se asocie o que se estableciera alianza estratégica para aumentar su
competitividad frente sus otras competencias dentro del sector para crear una nueva
sociedad. Luego con esta nueva sociedad traerá grandes oportunidades para trabajadores
y clientes, ya que se fortalece la marca y el apoyo al producto de una compañía que se
caracteriza por estar a la vanguardia en tecnología e innovación. También, este nuevo
escenario permitirá ofrecer un mayor acceso a productos y servicios de primer nivel8.

Si bien Komatsu-mitsui maquinarias Perú esta desarrollando estrategias que vayan

deacuerdo a su visión y misión, aún le queda mucho por hacer pues se esta enfocando
en el sector minero, dejando pendiente los sectores en los que podría tener mayor
participación, pero, esto de una u otra manera le ayuda, a generarse liquidez y prestigio
con lo cual puede competir en los sectores en lo que aún no tiene una buena presencia.

8
Cfr. Portal Minero

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Conclusiones

 La situación de crecimiento en el Perú y con ello el desarrollo de inversión tanto

pública como privada, ha intensificado la participación de Komatsu mitsui, con
enormes proyecciones a favor.
 Komatsu-mitsui está implementando estrategias para la industria madura, como
es la minería, en este existen grandes empresas, pero no las suficientes para
acaparar todo el mercado, Komatsu-mitsui aplica estrategias de proliferación de
productos, pues trata de acaparar el mercado con una variedad de productos,
incluyendo a estos el servicio de postventa, además de ofrecer precios
competitivos, es más, precios por debajo de la mejor competencia que tiene,
conservando la calidad y rendimiento de sus maquinarias.
 También, aplica una estrategia de penetración de mercados, pues se encuentra
enfocado en estar presente en cada nuevo proyecto y seguir brindando sus
servicios a los proyectos existentes. Además, en los otros rubros tales como
pesca, telecomunicaciones, etc. Está ingresando a estos nuevos mercados con
sus productos existentes, para tener una mayor participación.
 La empresa viene preparándose para un futuro exitoso. Pues se encuentra en una
posición sólida para enfrentar los desafíos propios de la minería del Perú.
 El crecimiento de la empresa Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A no sólo se
ve reflejado en el aumento de las ventas, sino que también en el desarrollo de su
equipo técnico y profesional que forman parte de sus áreas funcionales las cuales
se han desempeñado en base a estrategias.
 Las estrategias globales que ha venido desarrollando la organización han
brindado buenos resultados, ya que les permite mejorar la satisfacción al cliente
y brindar mejores expectativas con relación a lo competitiva que son los
productos que ofrecen.

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Bibliografía

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http://mineriadelperu.com/2011/01/ranking-minero-peru-2010-inversiones-exportacion-
produccion/

http://mineriadelperu.com/2011/03/balance-mineria-del-peru-en-2010/

http://mineriadelperu.com/2011/01/cifras-y-datos-claves-mineria-peruana-2010/

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https://www.aldeasinfantiles.org.pe/conozcanos/transparencia/Documents/INFOANUA
LPERU2011%20OK.pdf

SCRIBD

http://es.scribd.com/doc/50992142/Peru-en-Numeros-2010

CONVENCION MINERA

http://www.convencionminera.com/perumin30/index.html

KOMATSU MITSUI MAQUINARIA DEL PERU 2011

http://www.kmmp.com.pe/hensley.html

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www.komatsu.com

http://www.komatsu.com/CompanyInfo/ir/annual/pdf/2011/ar11e_all.pdf

HENSLEY 2011

www.hensleyind.com

PORTAL MINERO 2011

http://www.portalminero.com/noti/noticias_ver.php?codigo=5051

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