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Plano do Negócio

Bruno Pola
Reginaldo Lima Lozano
Sergio Ricardo Franco
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Plano do Negócio
Conteúdo

Para atualizar os números das páginas clique em qualquer item e pressione F9.

1.INTRODUÇÃO.....................................................................................................3
1.1. Sócios e parceiros.....................................................................................................................................3

1.2. Cláusula de confidencialidade................................................................................................................4

2.SUMÁRIO............................................................................................................5

3.PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO.....................................................................6
3.1. Visão..........................................................................................................................................................6

3.2. Missão.......................................................................................................................................................6

3.3. Valores.......................................................................................................................................................6

3.4. Objetivos...................................................................................................................................................7

3.5. SWOTs......................................................................................................................................................7

3.6. Estratégias................................................................................................................................................8

3.7. Metas.........................................................................................................................................................8

4.DESCRIÇÃO DO PRODUTO / SERVIÇO...........................................................9

5.ANÁLISE DO MERCADO..................................................................................10
5.1. Concorrência..........................................................................................................................................10

5.2. Consumidores / usuários.......................................................................................................................10

6.ESTRATÉGIAS DE MARKETING E VENDAS..................................................11

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7.P&D E TECNOLOGIA ......................................................................................13

8.PLANO OPERACIONAL / INDUSTRIAL..........................................................14

9.GERÊNCIA E ADMINISTRAÇÃO......................................................................15
9.1. Gerência.................................................................................................................................................15

9.2. Administração........................................................................................................................................15

10.PROJEÇÕES FINANCEIRAS.........................................................................16
10.1. Pressupostos-chave..............................................................................................................................16

10.2. Projeção de receitas e despesas..........................................................................................................17

10.3. Fluxo de caixa projetado.....................................................................................................................18

10.4. Análise de sensibilidade .....................................................................................................................19

10.5. Analise comparativa............................................................................................................................19

11.NECESSIDADE DE CAPITAL / INVESTIMENTOS.........................................21

12.IMPLEMENTAÇÃO..........................................................................................22

13.CONCLUSÃO..................................................................................................23

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1. Introdução
Descreva resumidamente as necessidades de mercado que levaram à
conclusão de que o negócio apresentado é viável e outros pontos-chave que
considere importantes para a introdução do produto/serviço.
Máximo uma página.

1.1. Sócios e parceiros

Nome – breve currículo (destaque os itens mais relevantes para o negócio
apresentado).
Nome – breve currículo (destaque os itens mais relevantes para o negócio
apresentado).
Nome – breve currículo (destaque os itens mais relevantes para o negócio
apresentado).

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1.2. Cláusula de confidencialidade

Este documento é confidencial e foi disponibilizado exclusivamente

para a pessoa abaixo assinada, sob a condição de que o seu
conteúdo não será revelado ou discutido com terceiros, salvo para
fins de consultoria do próprio destinatário.

Investimento em negócios emergentes implica em altas taxas de

risco, assim como a possibilidade de alto retorno financeiro. Como
investidor potencial, o leitor reconhece que trata-se de um negócio
altamente especulativo inexistindo um mercado estabelecido para a
transação das cotas que comporão este empreendimento.

Da mesma forma, recomendamos aos investidores potenciais que

verifiquem todos os fatos divulgados neste documento e procurem
consultoria profissional especializada antes de assumir quaisquer
compromissos.

Este Plano de Negócios é exclusivamente informativo e não se

constitui num contrato ou num convite para aquisição de cotas. As
projeções apresentadas foram complidadas pelos autores para fins
ilustrativos e não constituem previsões de lucro ou promessa de
resultados. Os valores realizados poderão ser mais ou menos
favoráveis do que os projetados.

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2. Sumário
Escreva o sumário executivo ao final do Plano de Negócios
Coloque apenas os pontos-chave. Evite detalhes. Se desejar, inclua referências
às seções que contêm a descrição detalhada de cada item.
Concentre-se nas necessidades e interesses do leitor – qual a informação que
despertará a curiosidade desse tipo em particular? Considere sumários
diferentes para grupos de pessoas diferentes.

Any Company Inc Fig. 15 - Sales & Income

Sales
1,600
1,400
1,200 Gross
1,000 margin
US$ 000

800
600 Income
400 from
operations
200
0 Net
-200 98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04 income
before
Years commencing Feb taxes

Dedique um parágrafo para resumir os conteúdos de cada seção. Considere

utilizar itens ao invés de texto contínuo, por exemplo:
 Esta seção deve ter, no máximo, três páginas.
 Esta é a seção mais importante do Plano de Negócios, por iss dedique-lhe o
maior tempo possível.
 Apresente uma visão honesta e crítica do negócio, de preferência com
depoimentos de pessoas com projeção e credibilidade, não ligadas ao
empreendimento.

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3. Planejamento estratégico
Descreva resumidamente qual é o caminho estratégico a ser seguido para o
desenvolvimento do negócio.

3.1. Visão
Descreva como você vê o macro-ambiente onde o negócio irá operar baseando-
se em tendências e fatos, sensibilidade pessoal e outras informações que
considere relevantes.
Nesse contexto, descreva o que acontecerá que tornará o seu produto ou
serviço um bom negócio.

3.2. Missão
Descreva num parágrafo, qual é a diretriz principal segundo a qual o negócio
será construído.

3.3. Valores
Descreva valores genéricos como por exemplo:
A empresa atuará de tal e qual forma, procurando, dentro do possível, terceirizar
as atividades não estratégicas de forma a manter a menor quantidade possível
de funcionários no staff permanente ou trabalhar com funcionários contratados
evitando ao máximo a terceirização, como forma de minimizar os custos do
empreendimento.
Todas as transações, seja internas, como o pagamento de pessoal, quanto
externas, como as vendas a clientes e as compras de fornecedores, serão
estritamente legais e absolutamente transparentes.
Procuraremos criar uma rede de fornecedores-parceiros, priorizando os
relacionamentos de longo prazo mas mantendo os preços em níveis
competitivos. Para isso será criado um programa de controle que permita
licitações e dê chance a novos fornecedores, mas favoreça os já existentes
dentro de limites prestabelecidos de preço e qualidade.
A remuneração dos funcionários e parceiros incluirá, além dos valores
pactuados para salário e pagamento de serviços, um programa de premiações

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baseado na produtividade individual (medida a partir de quesitos

prestabelecidos e frequentemente revistos em conjunto com os envolvidos).
O trato com os clientes priorizará o relacionamento constante e de longo prazo
através da preocupação com os resultados obtidos, programas de fidelidade,
oferta de serviços adicionais não-pactuados, qualidade de atendimento superior
à média e preços competitivos.
Serão estabelecidas métricas para os processos, a fim de avaliar os resultados
permanentemente, promovendo o aperfeiçoamento constante de todas as
atividades da empresa.

3.4. Objetivos
Descreva o objetivo do empreendimento.
Por exemplo: Inicialmente o foco será tal e tal coisa. Pretende-se, ao longo do
tempo, crescer em tal e qual direção. Os objetivos descritos serão conquistados
através de tal e qual estratégia.

3.5. SWOTs
Strenghts: Descreva os pontos fortes do negócio como a experiência ou
conhecimento do setor pelos sócios, a localização, a falta de oferta no mercado
onde se pretende atuar etc.:
• A
• B
• C
Weaknesses: Descreva os principais pontos-fracos do negócio (já
existentes e conhecidos) e, principalmente, as ações para minimizá-los ou
resolvê-los. Por exemplo:
• Carteira de clientes pequena ou inexistente o que significa que não
contamos com um volume relevante de referências para gerar credibilidade
através de depoimentos. Para solucionar esse problema procuraremos
cativar clientes-chave nos primeiros tempos, a fim de criar formadores de
opinião que divulguem o trabalho junto ao mercado em geral.
• A forte dependência do empreendimento à atuação dos sócios constitui-se
também num ponto fraco, na medida em que se algo negativo acontecer com
as pessoas, o empreendimento poderá ser comprometido. Para minimizar
esse problema, serão tomadas tais e quais providências.

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Threats: Descreva as principais ameaças, tais como possibilidade de

mudanças na legislação, invenção de produtos substitutos, dissidências na
equipe etc. e pelo menos um plano de ação no caso de elas se confirmarem.
• A
• B
• C
Opportunities: Descreva as principais oportunidades vislumbradas pelos
sócios e como pretendem aproveitá-las através do empreendimento.:
• A
• B
• C

3.6. Estratégias
Descreva as principais estratégias para alcançar os objetivos incluindo:
• O mercado-alvo inicial
• Que tipo de material, instrumentos ou ações de apoio serão utilizados.
• Como será feita a promoção e divulgação junto ao mercado
• Quais as parcerias já encaminhadas ou em trâmite
• Outras estratégias relevantes

3.7. Metas
Defina metas mensuráveis para os próximos 5 anos como por exemplo: obter
reconhecimento de instituições externas através de classificação entre as dez
melhores empresas do ranking, obtenção de prêmios de qualidade etc.

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4. Descrição do produto / serviço

Descreva o produto/serviço em termos leigos.
Acrescente características e benefícios em forma de itens, fáceis de entender.
Inclua diagramas explicativos, ilustrações e perspectivas.

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5. Análise do mercado
Descreva o tipo de mercado que pretende atingir em termos de volume total e
por faixas relevantes (de tanho de empresas, idade dos usuários, localização,
enfim... faixas relevantes para o SEU negócio).

5.1. Concorrência
Descreva os principais concorrentes conhecidos, incluilndo
- nome da empresa, localização, posição do mercado, tamanho, atividades
etc.
Mostre como os mercados da concorrencia desenvolveram nos últimos e quais
são as tendências para o futuro.
Descreva os SWOT (pontos fracos, fortes, oportunidades e ameaças) - mas
apenas em termos genericos (os detalhes devem ser colocados no apendice).

5.2. Consumidores / usuários

Descreva o perfil dos clientes e explique por que eles iriam comprar o
produto/serviço na sua empresa ao invés de preferir os concorrentes.
Procure segmentar os consumidores e discuta aspectos como preço, qualidade,
distribuição,promção etc.

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6. Estratégias de Marketing e Vendas

Como a sua empresa vai comercializar os produtos/serviços e vendê-los aos
clientes? Quais são os pontos-chave da sua estratégia de vendas?
Quais são as estimativas de vendas (em quantidade e valor) para os principais
mercados? Faça uma conexão entre as suas projeções de vendas e as
estimativas de mercado potencial (e tendencias de crescimento) listadas no
capítulo de análise de mercado. Use tabelas simples e gráficos para apresentar
os dados. Inclua os detalhes no apendice.

Quarter Ends in Year to Jan 2000 Annual

Sales 1 Qtr 2 Qtr 3 Qtr 4 Qtr Total
US$000 US$000 US$000 US$000 US$000
Product Group:
- Group1 61.0 66.0 74.0 86.0 287.0
- Group2 32.2 46.2 61.6 68.3 208.4
- Group3 15.8 22.8 30.4 33.7 102.6
- Group4 57.0 64.0 69.0 76.0 266.0
Total sales 166.0 199.0 235.0 264.0 864.0
% Quarterly changes NA 19.9 18.1 12.3

Quais serão as suas políticas de preço e crédito? Que descontos serão

oferecidos? Há risco de inadimplência? Como será tratada?
Discuta embalagem, distribuição física, suporte a venda e assistência técnica.
Indique planos e custos para marketing, vendas, promoção, publicidade,
representações etc.
Quão competitivo será o seu negócio em termos de preço, qualidade, recursos
etc. comparado com concorrentes e substitutos?
Como o seu negócio lidará com esses concorrentes e substitutos? Como eles
poderão responder? Quais são os seus 'planos de contingência'?

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Any Company Inc Fig. 1 - Sales

30
Analysis
Group1
25
US
$ 20 Group2
00
0 15
Group3
10
5
Group4
0
Fe M M Ju Jul Au Se Oc No De Ja
b ar Ap ay n g p t v c n
r 12 months commencing in Feb 1999

Reveja o seu plano de marketing e vendas e pergunte a si mesmo se as

estimativas são reais e atingíveis.
Dedique em torno de quatro páginas a esta seção.

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7. P&D e Tecnologia
Se for relevante, explique o progresso e as tendências dos avanços
tecnológicos nas áreas do seu negócio onde a tecnologia se reflete.
Quais são as tecnologias-chave para a empresa e como ela tem se
desenvolvido?
Mantenha os detalhes técnicos no mínimo possível para explicar a leigos em
termos coloquiais. Use desenhos, diagramas e ilustrações para explicar
qualquer item mais complexo.
Que experiência e conhecimento foram adquiridos pelos componentes ou são
necessários para o funcionamento do negócio? Quais são as qualificações
necessárias para o corpo técnico ou consultores externos?
Resuma quaisquer patentes ou propriedade intelectual que tenha vínculo com o
negócio.
Indique os gastos com P&D que foram realizados até omomento e especifique
os planos para o futuro.
Em torno de duas páginas deverão ser suficientes para esta seção. Deixe todos
os detalhes técnicos para os apendices.

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8. Plano operacional / industrial

Cubra todos os aspectos da distribuição, assistência técnica, operações de
manufatura e controle interno.
Indique as localizações e principais instalações. Discuta aspectos relativos à
planta, oficinas, dependências, capacidade e utilização (passada, presente e
futura). Especifique os investimentos até o momento e futuros, inclua mapas,
ilustrações, fotos e diagramas.
Destaque os principais elementos da operação. Use diagramas simples para
ilustrar processos mais complexos.
Indique a organização, recursos humanos (quantidade, níveis, habilidades,
treinamento etc.), custo de produtos, controle de qualidade, sistemas de
produção, manutenção, assistência ao cliente etc. Use tabelas para resumir a
informação - coloque os detalhes nos apendices.
Especifique materiais ou produtos-chave a serem adquiridos. Indique preços,
condições de aquisição etc.
Descreva os arranjos para transporte e distribuição.
Analise os custos variáveis e fixos. Indique os valores para os principais
produtos e serviços e especifique as margens de lucro (veja modelo nas tabelas
a seguir).
Esta seção precisa de tres a cinco páginas.

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9. Gerência e Administração
Descreva a estrutura hierárquica do empreendimento em termos de quantidade
de pessoas, características relevantes, responsabilidades etc. Se for aplicável,
separe as fases de startup e após o amadurecimento da empresa.

9.1. Gerência
Apresente a equipe de gerenciamento e as atribuições de cada um. Inclua breve
curriculo mas deixe os detalhes para o apendice.
Utilize diagrama de organizaçào simples para ilustrar a estrutura (se disponível,
use o Microsoft Organisation Charting utility do Word – selecione Insert |
Object…. | Create New | MS Organisation Chart).

N ew C o
John D oe
C E O

J o h n S m ith S e a n C it iz e n A n n e O th e r
F in a n c ia l D ir e c t o r O p e r a tio n s D ir e c to r M a r k e t in g & S a le s D ir e c t o r
( T o b e r e c r u it e d )

Sumarise a remuneração da gerência.

Inclua curriculos para diretores não -executivos (existentes ou necessários)

9.2. Administração
Indique as localizações e dependências necessárias ou existentes e as suas
condições de contratação.
Explique os sistemas de administração operacional e contábil. Expecifique os
métodos de comunicação entre diversos departamentos e necessidades de
informatização

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10. Projeções financeiras

Apresente projeções financeiras incluindo balancetes, fluxos de caixa e análises
de rentabilidade. Trablhe numa base mensal para o primeiro ano e semestral
para os demais.
É fundamental que todas as planilhas financeiras estejam muito bem integradas
e conectadas, de forma que os valores sejam automaticamente corrigidos em
todos os locais quando houverem modificações.
Dedique de quatro a oito páginas para esta seção e certifique-se que apenas
as projeções de alto nível sejam incluidas nas tabelas e sumarios. Os detalhes
devem ser colocados nos apendices.
As projeções financeiras não devem ser preparadas isoladamente do resto do
palno. Por exemplo: os resultados da pesquisa de mercado deve fluir para
dentro da sua projeção de vendas, o que deve gerar uma previsão de lucros.
Sob nenhuma circunstância defina as projeções financeiras primeiro para
depois adaptar o plano a elas!
Faça algum tipo de projeção financeira nos estágios iniciais para ter uma
sensibilidade das principais grandezas, mas não deixe que o plano seja guiado
pelas projeções finaceiras.

10.1.Pressupostos-chave
Utilize esta seção para rever e colocar todos juntos, os pressupostos utilizados
nas projeções financeiras. Relacione as assunções para vendas, custos,
recursos humanos etc. detalhadas nos planos das seções anteriores.
Por exemplo, a tabela a seguir resume os valores utilizados para o primeiro ano.

Quarters in Year to Jan 2000 Annual

Capital Expenditure 1st 2nd 3rd 4th Total
US$000 US$000 US$000 US$000 US$000

Land, buildings & improvements 30.0 30.0 60.0

Plant, equipment & machinery 30.0 35.0 65.0
Automobiles, vehicles etc. 10.0 10.0
Total capital expenditure 60.0 75.0 135.0

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10.2.Projeção de receitas e despesas

Use tabelas para resumir os principais valores envolvidos (detalhes devem ser
colocados nos apendices).

Years to end Jan 98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04

Act/Est Proj Proj Proj Proj Proj
US$000 US$000 US$000 US$000 US$000 US$000

Sales 380 864 1,048 1,259 1,448 1,593

Cost of sales 270 537 670 761 890 972
Gross margin 110 327 378 498 557 621
Total operating expenses 218 312 377 423 468 516
Income from operations (108) 15 1 75 89 105
Other income, interest expense etc.
(7) (2) 27 34 23 26
Net income before taxes (115) 12 28 109 112 132
Taxes 1 2 9 6 9
Net income (115) 12 26 100 107 123
Dividends declared 10 25 30 35
Transferred to reserves (115) 12 16 75 77 88

Gráficos às vezes mostram padrões e tendências muito claramente:

Any Company Inc Fig. 15 - Sales & Income

Sales
1,600
1,400
1,200 Gross
1,000 margin
US$ 000

800
600 Income
400 from
operations
200
0 Net
-200 98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04 income
before
Years commencing Feb taxes

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10.3.Fluxo de caixa projetado

É usual colocar o fluxo de caixa mes a mes para o primeiro ano.

Any Company Inc Fig. 5 - Cashflow

60

40 Net
cashflow
20
US$ 000

0 Net cash
Jun

Jul

Jan
Apr

Oct

Nov
May

Aug
Mar

balance
Feb

Sep

Dec
-20 (deficit)
-40

-60

-80
12 months commencing in Feb 1999

Projeções menos detalhadas (trimestrais ou semestrais) normalmente são

suficientes para os anos seguintes.

Years to end Jan 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04

Proj Proj Proj Proj Proj
US$000 US$000 US$000 US$000 US$000
Net cashflows from:
Operations (17) 18 72 95 130
Investing activities (129) (20) (10) (15) (35)
Financing activities 92 32 (59) 85 (10)
Increase (decr) cash (54) 30 3 165 85

Use legendas para destacar e explicar os principais valores ou tendências

mostrados nas tabelas e gráficos.

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Any Company Inc Fig. 16 - Cashflow

250

200

150
Net
US$ 000

100
cashflow
50
Net cash
0
balance
98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04 (deficit)
-50

-100
Years commencing Feb

10.4.Análise de sensibilidade
Apresente os resultados da análise do tipo "o que acontece se..." baseada nos
cenários "otimista" e "pessimista". Como regra geral, seja conservador, mesmo
no cenário otimista.
Quando planejar cenários, leve em consideração os possíveis atrasos para o
startup, quedas nas vendas devido a fatores externos (como atentados
terroristas em NY por exemplo), queda dos preços devido a novos entrantes ou
à descoberta de novas tecnologias, aumento dos custos devido a demandas
sindicais etc. Por exemplo: Qual seria o resultado finaceiro se as vendas e os
preços fossem 90% do planejado mas os custos fossem 110%?
Indique os pontos de equilíbrio (breakeven) operacional e financeiro e explore
as consequencias de aumentos (ou diminuição) do volume de vendas, preços e
custos (por exemplo, de 10%, 15%, 20% etc.)

10.5.Analise comparativa
Compare projeções financeiras do empreendimento com a média da insdústria.
Justifique quaisquer desvios significativos.

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Years to end Jan 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04

Proj Proj Proj Proj Proj

Gross margin (% sales) 37.8 36.0 39.5 38.5 39.0

Net income before taxes (% sales) 1.4 2.7 8.7 7.7 8.3
Sales as % breakeven 105 100 118 119 120

Net income before taxes/total assets (%) 2.6 5.2 17.7 13.4 13.7
Sales/total assets (times) 1.8 1.9 2.0 1.7 1.7
Net debt as percent
owners' equity (Max=200%) 188 125 74 18 3

Net assets per share (US$) 1.22 1.40 2.01 2.78 3.42
Earnings per share (US$) 0.11 0.23 0.82 0.82 0.89
Dividend per share (US$) 0.08 0.20 0.22 0.25

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11. Necessidade de capital / investimentos

Procure financiamento para os cenários "realista" e "pessimista" ao invés do
"otimista".
Resuma as necessidades de capital e financiamento. Indique os usos, possíveis
fontes e formas (emprestimos, ações, garantias, crédito especial etc.) e os
termos mais prováveis.
Ao apresentar as propostas de financiamento e capital, seja realista e tenha em
mente que quem tem o ouro dita as regras.
Para investidores, especifique os retornos prováveis, possíveis rotas de saída
(venda das ações, recebimento do principal + juros etc.), possível representação
na direção.
Esta seção não deve exceder uma página.

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12. Implementação
Esta é uma seção crítica; use-a para traduzir todas as suas propostas em
planos de implementação claros e realistas.
Explique os principais pontos de decisão e as ações necessárias numa escala
de tempo.
Seja realista com relação à taxa de progresso e deixe margem para atrasos,
acidentes e eventualidades.

Mth 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Task
1
Task
2
Task
3
Task
4
Task
5
Task
6
……
……
……
……

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13. Conclusão
Reveja o que você espera conseguir com este negócio. Indique as razões pelas
quais ele será bem-sucedido e por que ele deveria ser apoiado por investidores.
Seja muito positivo e confiante.
Confine esta seção a alguns parágrafos e escreva-o quando o plano estiver
quase pronto.
Dica: Peça a alguém que leia o rascunho final do plano para certificar-se que
ele faça sentido, tenha boa leitura e seja claro e objetivo. Idealmente, esse
"alguém" deve ser uma pessoa imparcial, independente e não envolvida com o
negócio. Com sorte, ela será capaz de identificar "a madeira das árvores"
melhor do que você mesmo. Por isso, ao invés de se ressentir de eventuais
críticas, use-as para implementar o plano.

23
 Título do empreendimento

Apêndices

24