ANALIZA

SITUAłIEI
(II)

Cuprins:

2. Prezentarea
ANALIZA SITUAłIEI
“produsului”
(II)
2.1. Descrierea

2.2. Caracteristici

2.3. Costuri

2.4. DistribuŃia

3. Publicurile
organizaŃiei

1/14
 Cuprins:

ANALIZA
SITUAłIEI 2. Prezentarea “produsului”
(II)
2.1. Descrierea
Cuprins: 2.2. Caracteristici
2. Prezentarea 2.3. PreŃul şi alte costuri
“produsului”
2.4. DistribuŃia
2.1. Descrierea

2.2. Caracteristici 3. Publicurile organizaŃiei

2.3. Costuri

2.4. DistribuŃia

3. Publicurile
organizaŃiei

2/14
 Pentru a construi o strategie de vânzare în jurul
ANALIZA
“produsului”, trebuie:
SITUAłIEI
(II)
- să-l cunoaştem perfect, adică să ştim
Cuprins:
care îi sunt calităŃile şi defectele;
2. Prezentarea
“produsului”
- să aflăm de ce oamenii îl cumpără (sau nu);
2.1. Descrierea

2.2. Caracteristici
- să ştim unde şi cum este distribuit, precum
2.3. Costuri
şi la ce preŃ.
2.4. DistribuŃia

3. Publicurile
organizaŃiei

3/14
 2. Prezentarea “produsului”

2.1. Descrierea
ANALIZA
SITUAłIEI Produsul poate lua diferite forme, în funcŃie de tipul
(II)
organizaŃiei:
Cuprins: - un obiect, un bun;
2. Prezentarea - un serviciu;
“produsului”
- o idee, o cauză, o reprezentare.
2.1. Descrierea

2.2. Caracteristici
Cumpărătorul poate fi atras de motivaŃii:
2.3. Costuri
- economice (căutarea celui mai mic preŃ);
2.4. DistribuŃia
- egoiste (nevoia de gratificaŃie materială/spirituală);
3. Publicurile
organizaŃiei - altruiste (dorinŃa de a-i proteja pe cei din jur sau
de a împărtăşi cu ei sentimente şi emoŃii).

4/14
 2.2. Caracteristicile “produsului”

ANALIZA
> CompoziŃia
SITUAłIEI
(II) - din ce anume este realizat produsul în cauză;
Cuprins:
- caracteristicile fizice, forma şi culoarea.
2. Prezentarea
“produsului”

2.1. Descrierea

2.2. Caracteristici
> Utilitatea
2.3. Costuri
- cui va servi produsul;
2.4. DistribuŃia

3. Publicurile - în ce moment va fi folosit;

organizaŃiei

- ce implicaŃii are folosirea sa.

5/14
 2.3. Costuri

- costul unui obiect nu este neapărat preŃul cerut,

ci şi efortul investit pentru a-l obŃine.
ANALIZA
SITUAłIEI
(II)
Costuri ca timp de:
Cuprins: - aşteptare;
2. Prezentarea - participare;
“produsului”
- întârziere;
2.1. Descrierea
- deplasare.
2.2. Caracteristici

2.3. Costuri
Consumatorul reacŃionează în diverse moduri:
2.4. DistribuŃia
- dacă un produs este ieftin, atunci nu este de bună
3. Publicurile
organizaŃiei calitate şi renunŃă;
- preŃurile scăzute îi ajută să facă economii, deci
cumpără produse ieftine.

6/14
 2.4. DistribuŃia

PiaŃa vizată - distribuŃia va căpăta forme diferite,

care vor fi definite de către serviciul de marketing.
ANALIZA
SITUAłIEI
(II)
Perioada de utilizare - determinarea utilizării cât
Cuprins: îndelungată.
2. Prezentarea
“produsului” Modul de distribuŃie - directă, exclusivă, extinsă.
2.1. Descrierea

2.2. Caracteristici Disponibilitatea “produsului” - atuurile şi

2.3. Costuri slăbiciunile acestuia.
2.4. DistribuŃia

3. Publicurile
organizaŃiei

7/14
 3. Publicurile organizaŃiei

În cadrul unui plan de relaŃii publice, vom întâlni

ANALIZA
noŃiunea de public:
SITUAłIEI
(II)
- în etapa analizei situaŃiei - publicurile
Cuprins:
organizaŃiei, publicul actual nefiind
2. Prezentarea
“produsului”
decât unul dintre acestea;
2.1. Descrierea

2.2. Caracteristici
- în etapa definirii obiectivelor - publicul-Ńintă
2.3. Costuri
al organizaŃiei, la care dorim să ajungem şi care
2.4. DistribuŃia
poate fi publicul actual;
3. Publicurile
organizaŃiei
- în etapa realizării mesajelor vom regăsi
publicul acestora.

8/14
 Categorii de public:

* Furnizorii - publicuri de a căror existenŃă depinde

ANALIZA însăşi existenŃa organizaŃiei: de materii prime,
SITUAłIEI
(II) investitori şi acŃionari.
Cuprins:
* Publicurile interne - toŃi angajaŃii unei organizaŃii,
2. Prezentarea
“produsului”
care sunt implicaŃi în realizarea obiectivelor
2.1. Descrierea
acesteia.
2.2. Caracteristici

2.3. Costuri
* Publicurile intermediare - formează o punte de
2.4. DistribuŃia
legătură între producător şi consumatori:
3. Publicurile
transportatori, contabili, avocaŃi, ingineri, psihologi.
organizaŃiei

9/14
 * Publicurile externe - sunt cele mai importante,
de ele depinzând existenŃa, supravieŃuirea
şi dezvoltarea unei organizaŃii.
ANALIZA
SITUAłIEI
(II) - clienŃii - reali sau potenŃiali;
Cuprins:
- actorii sociali:
2. Prezentarea
“produsului”
> partenerii;
2.1. Descrierea
> adversarii;
2.2. Caracteristici
> concurenŃii;
2.3. Costuri
> legiuitorii.
2.4. DistribuŃia

3. Publicurile
organizaŃiei

10/14
 Profilul publicurilor:

> Cine sunt cei care formează publicul - repartiŃia

după vârstă, sex, educaŃie, venit şi reşedinŃă.
ANALIZA
SITUAłIEI
(II)
> Ce cunoaşte publicul respectiv - despre
Cuprins: organizaŃie, preocupările şi, respectiv,
2. Prezentarea produsele/serviciile acesteia;
“produsului”

2.1. Descrierea
> Ce crede publicul despre organizaŃie - are
2.2. Caracteristici
o atitudine pozitivă, neutră sau negativă; este
2.3. Costuri
mulŃumit de relaŃia sa cu organizaŃia;
2.4. DistribuŃia

3. Publicurile
organizaŃiei > Ce face publicul respectiv - cunoaşterea
obişnuinŃelor de consum şi a comportamentului
publicului.

11/14
 Modelul de comportament al publicului vizat

> De la publicul inactiv la publicul activ

ANALIZA
SITUAłIEI SecvenŃe:
(II)

Cuprins: - indiferent - nu se simte vizat de problemă;

2. Prezentarea
“produsului”
- latent - membrii săi au în comun o problemă,
2.1. Descrierea
însă nu recunosc existenŃa şi nici consecinŃele ei;
2.2. Caracteristici

2.3. Costuri
- avertizat - se recunoaşte existenŃa problemei;
2.4. DistribuŃia

3. Publicurile
organizaŃiei - activ - membrii publicului se organizează pentru
a trece la acŃiune.

12/14
 Modelul de comportament al publicului vizat

> De la inovator la conservator

ANALIZA
SITUAłIEI Actori sociali:
(II)

- inovatorii - vor să încerce produsul din momentul

Cuprins:
în care el a fost lansat pe piaŃă;
2. Prezentarea
“produsului”
- primii utilizatori - în momentul în care observă că
2.1. Descrierea
un produs începe să fie apreciat se aliniază noii
2.2. Caracteristici
tendinŃe;
2.3. Costuri

2.4. DistribuŃia
- masa de utilizatori - se vor orienta, ulterior, către
3. Publicurile
moda ce este pe cale să se structureze;
organizaŃiei
- conservatorii - clienŃii fideli ai unor mărci de care
se simt legaŃi sufleteşte.

13/14
 Modelul de comportament al publicului vizat

> Publicul primar, secundar şi marginal

- este afectat de situaŃie/problemă în diferite
ANALIZA
SITUAłIEI măsuri.
(II)

Cuprins: > SimpatizanŃi, opozanŃi şi neutri

2. Prezentarea
“produsului”

2.1. Descrierea
Concluzii asupra publicurilor:
2.2. Caracteristici
- cine sunt cei care vor fi vizaŃi de problemă?
2.3. Costuri
- ce ştim despre ei?
2.4. DistribuŃia
- care sunt slăbiciunile şi punctele lor tari, în raport
3. Publicurile
organizaŃiei cu problema ?
- care sunt publicurile „bune" şi, respectiv, „rele" ?

14/14