UNIDAD 3 CASO PRÁCTICO

Camilo Andres Quimbay

Septiembre 2018.

Universidad de Asturias.
Bogotá.
Fundamento de los Negocios Internacionales
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Tabla de Contenidos

Cuestión 1,2 .................................................................... Error! Bookmark not defined.

Cuestión 3,Conclusiones ................................................................................................... 2
Conclusiones ...................................................................................................................... 3
Referencias........................................................................................................................ 4
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Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

Respuesta:

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación

basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.

Los pilares de la negociación integrativa son:

1. Separar las personas del problema.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Respuesta:
 Es necesario que las partes estén de acuerdo en mantener un objetivo en común
suficientemente atractivo como para realizar un adecuado intercambio de
información.
 Intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro negociador.
 Acentuar las partes que son comunes entre los negociadores y minimizar las
diferencias.
 Buscar soluciones para satisfacer las metas y objetivos.
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Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

Respuesta:

Se diferencian en que la negociación distributiva se enfoca más en obtener resultados

que en mantener una buena relación con la contraparte, en este tipo de negociación hay
competencias porque solo uno quiere ganar, lo cual impulsa a crear conflictos con los
demás; Tiene un estilo interpersonal, la negociación es dura, focalizada en metas,
intereses a corto plazo, no le importa las relaciones a largo plazo, tiene baja confianza.

CONCLUSIONES
Abarca un tema muy extenso, con el cual podemos entender la importancia de cómo
llevar a cabo una negociación y las diferentes maneras o posturas que podemos utilizar,
para lograr o/u obtener el objetivo deseado, siempre teniendo en mente los intereses en
común y contrapuestos para alcanzar un acuerdo beneficioso para una o ambas partes,
La importancia de tener claro los objetivos, las necesidades, las preocupaciones, los
deseos y los temores que se puedan generar en una negociación para al final lograr tomar
decisiones que nos ayuden a alcanzar nuestros intereses, sean compartidos, compatibles
o enfrentados.
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REFERENCIACIÓN BIBLIOGRÁFICA

 https://www.scoop.it/t/comercio-exterior-by-
uniasturias/?tag=Fundamentos+de+los+Negocios+Internacionales
 http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html
 https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/