MIXUL DE MARKETING

CEI 4 ’’P’’
PAINEA SanPan
GENERALITATI
Definitie
Pâinea este un aliment de baza preparat prin coacerea, gatirea cu abur sau prajirea
aluatului. Se prepara din aluat de faina de grau, dospita cu drojdie, adăugându-se de la caz la
caz diferiți ingredienți în funcție de categoria pâinii obținute, lasata sa creasca si in final
coapta in cuptor. Datorita nivelelor inalte de gluten care dau aluatului un aspect buretossi
elastic, graul este cea mai frecvent folosita cereala pentru prepararea painii, dar aceasta poate
fi facuta si din secara, orz, porumb sau ovaz de obicei, dar nu intotdeauna, in combinatie cu
faina de grau. Ingredientele minime sunt faina si apa, sarea fiind deseori prezenta, plus un
agent de dospire cum ar fi drojdia. Painea mai poate contine condimente cum ar fi chimenul
si seminte.Pâinea este alimentul de bază produs prin coacerea aluatului obţinut din
(cereale măcinate) făină amestecată cu apă şi drojdie, adăugându-se de la caz la caz diferiţi
ingredienţi în funcţie de categoria pâinii obţinute.
Pâinea este un aliment de bază produs prin coacerea aluatului obținut
din făină amestecată cu apă și drojdie.Aceste categorii de pâine diferă după regiune; astfel
în Germania este consumată mai mult pâinea neagră, pâinea obținută din orz, pe când
în Franța bagheta, pâinea albă și franzela erau cele mai apreciate.
Caracteristici
Pâinea este un produs copt în cuptor, alcătuit din aluat, drojdie și alte ingrediente care
dau pâinii un gust și aromă mai plăcută sau care împiedică în timpul procesului de coacere să
se formeze o crustă prea tare la suprafața pâinii.
Cerealele măcinate folosite mai frecvent la producerea făinii pentru pâine
sunt grâul și orzul. În perioada de sărăcie, foamete, s-a amestecat făina de cereale cu făină de
mazăre, de fasole, de cartofi (mucegăia pâinea mai repede) sau de ghindă (din cauza taninului
împrumuta un gust amar pâinii). În aceste timpuri grele, în Germania se recurgea pe piață la
falsificarea făinii de cereale prin amestecare cu gips sau rumeguș de lemn.
În anul 2014, în România, piața de panificație era estimată la vânzări anuale de peste 2
milioane de tone și aproximativ un miliard de euro.

Definitia produsului
Produsul (in marketing): set de atribute tangibile si intangibile pe care un vanzator il
ofera potentialului client si care satisfac nevoile sau dorintele acestuia. Produsul poate fi :
1. bun fizic
2. serviciu
3. imbinare intre un bun fizic si un serviciu
Produsul se refera la toate elementele fizice, estetice, emotionale si psihologice pe care
le cumpara cineva in cadrul procesului de schimb.
Un bun are forma fizica, poate fi vazut, pipait, mirosit etc. (este tangibil).
Cumparatorul devine proprietarul bunului cumparat. Ex. bun: se cumpara un bun alimentar,
acesta este tangibil si cumparatorul devine proprietar al bunului, dar calitatea serviciilor
oferite de magazinul de unde cumpara bunul influenteaza gradul de satisfactie al
consumatorului.
Un serviciu este o fapta in folosul cumparatorului. Nu devine proprietatea
cumparatorului. Ex. serviciu: o calatorie cu trenul: calatorul cumpara acest serviciu, dar nu
devine proprietarul trenului. Calitatea serviciului va fi insa influentata de o serie de
caracteristici tangibile: caldura/frig, loc de bagaje etc.

1
 Produsul – painea PANSAN
Primul ingredient al painii PanSan este făina de grâu, albă, naturala si NU cea de uz
industrial. Făina din care este făcută majoritatea pâinii de pe piata nu este nici pe departe
naturală, ci este albită pe cale chimică, cu ajutorul unor substanţe deloc prietenoase cu
sănătatea noastră. Dintre acestea putem aminti de substanţa chimic numită alloxan, care este
un agent de înălbire special, despre care se presupune că ar favoriza apariţia diabetului, prin
distrugerea celulelor de tip beta din pancreas.
Continutul de :
1. sare - a fost demonstrat ştiinţific că poate creşte presiunea sanguină, favorizând
hipertensiunea, favorizeaza apariţia cancerului de stomac, a osteoporozei, cataractei,
diabetului şi a pietrelor la rinichi.
2. zahar – cresterea nivelului de zahar din sange
3. E-uri - care au efecte încă nedesluşite pe deplin, dar care cu siguranţă nu fac bine sănătăţii.
4. aditivi alimentari - pe care corpul îi asimilează foarte greu
din compozitia painii PanSan este cu cel putin 50% mai mic comparativ cu cel al majoritatii
existente pe piata din Romania.

În vemuri biblice, pâinea se obţinea dintr-un grâu special (spre deosebire de cel din zilele
noastre, care este foarte probabil să fie modificat genetic), nehibridat, numit Spelta.De reţinut că în
acele vremuri nu exista drojdia de panificaţie, folosită astăzi, ci maiaua păstrată de la păstrarea
anterioară a painii sau obţinută din struguri sau suc de mere proaspete.
Prin painea PanSan se incearca pastrarea obiceiurilor sanatoase din cele mai vechi timpuri
pana in prezent, incercand sa folosim cat mai multe ingrediente naturale, nemodificate genetic, care sa
aduca multiple beneficii organismului uman.
Dintre ingrediente/ materii prime amintim :
- făină de porumb, orz, boabe de fasole, linte, mazare, fasole, cartofi, orez brun
- făină de grâu nemodificat genetic din cultura proprie, dar si de la producatori romani si
straini verificati si autorizati.
- mei, multicereale, masline si ulei de măsline extravirgin presat la rece
- maia păstrată de la păstrarea anterioară a painii sau obţinută din struguri sau suc de mere
proaspete, drojdie
- diverse tipuri de seminte : floarea soarelui, dovleac, mac, susan, chia, in, nuci, ovaz, etc
- malai, cartofi, varza, ceapa, etc
Tipuri de paine :
Pâine alba simpla Pâine împletita French Toast Clasic
Pâine alba cu adaosuri Pâine traditionala French Toast Secara
Pâine semialba simpla Pâine tip “pesmet“ French Toast Seminte
Pâine semialba cu adaosuri Pâine cu specific local Vita Rustica
Pâine neagra simpla Pâine dietetica Vita Rustica Origine
Pâine neagra cu adaosuri Pâine fara sare Vita Rustica Fibre
Pâine integrala simpla Pâine si chifle graham Vita Rustica Floarea-Soarelui
Pâine integrala cu adaosuri Pâine din amestecuri de
Pâine de casa faina, tarâte, etc
Franzele Pâine cu fibra alimentara
Lipii Pâine de secara
Baghete Specialitati
Exemple de tipuri de paine PanSan :
Pâinea albă – este făcută din făina naturala albă, nu cea industriala, folosita de
majoritatea producatoriloe şi conţine doar partea centrală a bobului de grâu (endosperm).
Este o pâine imbunatatita cu adaos de seminţe (in, floarea soarelui, nuci, ovăz, etc) Aport
caloric: 220calorii/100 g.

2
 Pâinea neagră de secară: avantajul ei principal – conţine multe fibre alimentare,
aminoacizi, vitamine (B1, B2, B6, E) şi minerale (magneziu, fosfor, calciu şi potasiu). Ea are
mai puţine calorii decât pâinea albă şi este recomandă pentru un regim alimentar echilibrat,
ajuta la detoxifierea organismului, aduce beneficii mari aparatului digestiv şi pielii. Aport
caloric: 190 calorii/100 g. Însa pâinea de secară nu creste şi este tare! De aceea, producătorul
alege să amestece secara si cu alte cereale bio dupa o reteta proprie, secreta, dar verificata si
aprobata.
Pâinea integrală - este închisă la culoare, grâul este măcinat cu totul ( atât învelişul
cât si germenul bobului). Citind eticheta majoritatii painilor de pe piata, pe primul loc în lista
de ingrediente se indică – făină integrală de grâu, ovăz sau secară şi nu te lasă păcălit de
cuvinte mai pompoase ca “multicereale”, din “bob întreg” etc. Toate tipurile de ingrediente ar
trebui să conţină cuvântul „integral”. Pentru painea PanSan s-a ales cea mai bună opţiune si
anume cea din germeni integri. Este o pâine sănătoasă datorită conţinutului de vitamine,
minerale şi fibre . Ea este mult mai echilibrată nutriţional, mai săţioasă decât pâinea albă, nu
îngraşă, ajută la controlul glicemic. Toţi cei care doresc să aibă o dietă sănătoasă ar trebui să
opteze pentru pâinea integrală, însă fără a abuza. Dezavantajul ei este ca nu se poate conserva
pe mult timp, din acest motiv fiind neagreată de către producători.
Pâinea cu seminţe de in - Este o sursă uimitoare de seleniu, potasiu şi mangan.
Acesta oferă fibrele necesare zi cu zi, acizi graşi esenţiali şi fitoestrogeni, care vor îmbunătăţi
sănătatea, dar te ajută să obţii şi o siluetă de vis.
Pâinea fără gluten - Se recomandă, în primul rând, persoanelor care au intoleranţă la
gluten. E bine de ştiut că aproximativ 4% din populaţie manifestă intoleranţă la gluten – cel
mai des copiii şi persoanele trecute de 50 de ani. Dar şi pentru oameni sănătoşi această pâine
este o bună alternativă pentru pâinea albă şi te ajută să scazi rapid în greutate. Nu este uşor să
găseşti un tip de pâine fără gluten, dar nici imposibil. De obicei, cea integrală şi cea din orez
brun nu conţine gluten. La fel, și cea din multicereale.
Pâinea din ovăz - Dacă vrei să reduci aportul de carbohidraţi, pâinea de ovăz este o
alternativă excelentă. Este însă grozav faptul că ovăzul prezintă o sursa bogată de carbohidraţi
buni, care sunt mai lenţi de digerat si te menţin mai mult timp sătul. Ovăzul este o cereală care
te ajută la controlul colesterolului.

Painea PanSan este un produs cu valoare nutritivă ridicată, bogat în fibre, proteine,
vitamine şi minerale,(din făină neagră sau integrală),chiar daca nu arată aşa bine ca pâinea
albă. Proteinele sunt cele care „ţin de foame”. Fibrele controlează nivelul de zahăr din sânge
şi colesterolul, nu conţine grăsimi vegetale hidrogenate, grăsimi care afectează glicemia şi
contribuie la creşterea în greutate. Este o pâine fără adaos de zahăr. Adăugarea acestuia se
face pentru a-i modifica gustul sau de a ajuta drojdia sa acţioneze mai bine, iar in retetele in
care se regaseste si zaharul,cantitatea acestuia nu este mai mare decât cea de fibre sau cea de
proteine.Sarea este indicată pe etichetă pe ultimul loc sau cel puţin după apă şi făină, ceea ce
inseamna ca ceastă pâine conţine puţină sau deloc sare.
Este o pâine fără sau cu cat mai putini aditivi alimentari. De multe ori, producătorii
folosesc ca materie primă făina de o calitate mai proastă şi pentru a produce o pâine cu aspect
comercial acceptabil și a-i prelungi termenul de păstrare,adaugă un set colosal de aditivi:
amelioratori, prafuri de copt, agenţi de îngroşare, emulgatori, enzime, prezenţa şi conţinutul
cărora foarte rar se prezintă consumatorilor.Nu este insa si cazul painii PanSan.
Păstrarea painii se face in spatii speciale destinate depozitarii pâinii înfăşurată în
hârtie, nu în pachet de polietilenă, deoarece va începe a mucegăi în 48 de ore, ambalaj in care
se gaseste si in magazine in vederea achizitionarii de catre clientii.
Analizând compoziţia acestei pâini, vom constata că ingredientele asigură un echilibru
în nutrienţi, oferind proteine complementare leguminoase – cerale cu valoare biologică foarte

3
ridicată, vitamine şi minerale din belşug, fibre alimentare şi fitosteroli, substanţe preţioase
pentru sănătatea inimii şi a colonului, precum şi glucide complexe care eliberează energie
constant, izoflavone, care conferă echilibru hormonal şi grăsimi sănătoase din uleiul de
măsline.Acest tip de paine este un produs destinat tuturor oamenilor, indiferent de sex, varsta,
atat din mediul urban,cat si din mediul rural, indiferent de nivelul profesional si financiar.
Prin ingredientele folosite si calitatea acestora, painea SanPan, este considerata si un
produs din categoria suplimentelor alimentare, adjuvant in vitaminizarea organismului,
reglarea funcției digestive și control ponderal, diverse afectiuni precum diabet, hipertensiune,
etc.Trebuie mentionat si faptul ca painea PanSan este un produs brevetat.

Caracteristici fizice:
- forma : diferite forme – ovala, rotunda, dreptunghiulara, patrata
- greutate : intre 300 g – 1000 g
Condiţii de admisibilitate in cazul urmatoarelor tipuri de paine:

Pâine albă Pâine semialbă Pâine neagră Pâine dietetică

Caracteristica

Exterior general Format specific sortimentului, neaplatizat

A Rumenă, galben- Rumenă, brun- Rumenă, brună până Cu asperităţi, brun-

Coajă aurie deschisă la roşcată roşcată
S

P Masă cu pori fini, Masă cu pori Masă cu pori

uniformi uniformi uniformi Neumed la palpare
E

C Elastic (după o uşoară apăsare, revine imediat la starea iniţială), fără cocoloaşe sau

T Miez (în secţiune) urme de făină nefrământată

Aromă Plăcută, caracteristică pâinii bine coapte, fără miros străin (mucegai, rânced)

Plăcut, caracteristic pâinii bine coapte, fără gust acru sau amar, fără scrâşnet datorat
Gust impurităţilor minerale (pământ, nisip)

Produsul reprezintă ceea ce oferi pieţei: bunuri, servicii sau idei. Înainte de a te decide să
vinzi ceva, trebuie să-ţi fie foarte clar:
Care este tipologia cumpărătorului care va folosi acest produs? Ce sex, vârstă şi studii are?
Unde locuieşte? Care este nivelul său profesional şi financiar?
Ce problemă sau nevoie a cumpărătorului tipic va rezolva produsul tău?
Cum este produsul tău? De exemplu, dacă este un bun material, ce calitate, caracteristici
funcţionale, aspect şi ambalaj are? Oferi şi servicii post-vânzare?
Are produsul tău cel puţin un aspect prin care se deosebește de cele similare ale concurenței?
Preţul - Pretul este un mijloc de “comunicare” al firmei cu piata. Pretul este singura
variabila a mixului de marketing care aduce venit imediat, toate celelalte variabile (produs,
promovare, plasare (distribitie)) presupun cheltuieli si apoi aduc venit.. Pretul produce efecte
imediate. Clientii si concurenta sunt in general mai prompti sa actioneze la modificari de pret
decat la modificari ale imaginii produsului. La stabilirea pretului se tine cont de Costuri,
Concurenta, Cerere (cei “3C”).

4
 In functie de modalitatile de interventie asupra nivelului si structurii preturilor, se
disting doua categorii de tehnici: restrictive si flexibile.
Modalitati de control al evolutiei preturilor produselor
Tehnici de interventie
Restrictive Flexibile
Blocarea preturilor Regimul preturilor negociate
Preturile maximale Regimul preturilor supavegheate
Plafonarea Subventiile
nivelului valorii Ajutoare rambursabile sau credite cu dobanda redusa
adaugate Regimul preturilor de referinta in vederea controlului valorii declarate in vama
a produselor din import
Taxele vamale aferente produselor din import
Obstacole netarifare privind importul sau exportul de produse agroalimentare
Prime de achizitie
Reduceri ale TVA sau ale altor impozite

Etape in stabilirea pretului:

a) Determinarea obiectivului: supravietuirea; maximizarea profitului; maximizarea cifrei de
afaceri; “smatanirea” – “caimacul pietei”; crearea unei anumite imagini.
b) Evaluarea cererii
c) Estimarea costurilor: costuri fixe; costuri variabile
d) Analiza concurentei
e) Alegerea metodei de stabilire a pretului: cost + marja; valoarea perceputa de clienti; pretul
pietei.
f) Alegerea pretului: pret psihologic; relatia intre pret si celelalte variabile ale mixului de
marketing; concordanta cu obiectivele generale ale firmei

Pretul psihologic
Un anumit nivel al pretului unui produs sau serviciu determina reactii diferite ale
consumatorilor potentiali. Acelasi pret poate fi considerat de unii consumatori ca fiind excesiv
de ridicat, mai ales din cauza puterii de cumparare relativ reduse, iar de catre alti consumatori
poate fi considerat insuficient pentru a garanta un nivel calitativ satisfacator al ofertei. Din
aceste motive, stabilirea pretului prin metode preponderent matematice sau contabile este
considerata doar partial satisfacatoare in marketing.
Orice consumator are o viziune subiectiva asupra pretului existand intervale
considerate acceptabile si zone de respingere a ofertei din cauza nivelului de pret. Acestea
difera in functie si de noutatile pe care le prezinta produsul si de influenta exercitata de
prezenta pe piata a produselor similare.
Cercetarea opiniilor consumatorilor cu scopul determinarii variantelor de pret
considerate acceptabile se poate efectua in mai multe moduri:
1. intrebare directa privind pretul considerat normal sau justificat;
2. doua intrebari succesive in masura sa conduca la determinarea intervalelor de pret
considerate acceptabile (metoda Stoetzel - Adam);
3. intrebari cu variante de preturi propuse si obtinerea de raspunsuri de tipul „preturile
la care cumpar“ sau „preturile la care nu cumpar“, deoarece este prea scump sau prea ieftin
(metoda Sabor Sranger).
Preluarea variantelor de raspuns obtinute conduce la determinarea procentului de
persoane care considera acceptabil un anumit nivel al pretului si care poate fi utilizat in
estimari privind dimensiunile pietei tinta.

5
 In cazul produselor agroalimentare, frecventa ridicata a cumpararilor determina o
obisnuinta a cumparatorilor cu un anumit nivel al preturilor. Respectarea determinarilor
psihologice privind limitele preturilor se face adesea prin interventii asupra cantitatilor de
produse preambalate care sunt mai dificil de sesizat de catre consumator, mai ales cand
ambalajul si eticheta sunt neschimbate.
Pretul magic
Desi coeficientul de elasticitate indica existenta unei relatii matematice intre variatia
cererii si variatia pretului unui produs, acesta nu se verifica in toate cazurile. Interpretarea
subiectiva a preturilor data de cumparatori a aratat ca cele care au ca terminatie cifrele 5; 7; 8;
9 sunt adesea percepute ca fiind net inferioare preturilor rotunjite care au terminatia 0. Acest
efect apare mai ales la produsele de valoare mica a caror cumparare este frecventa.

Pret
ridicat mediu scazut
Calitate 1. Strategia de 2. Strategia valorii 3. Strategia valorii
ridicata
exceptie ridicate superioare
produs 4. Strategia pretului 5. Strategia valorii 6. Strategia valorii
medie
exagerat medii acceptabile
7. Strategia “jefuirii” 8. Strategia falsei 9. Strategia
scazuta
economii economisirii
Prețul este cantitatea de bani pe care trebuie să o plătească un client pentru a beneficia
de produsul tău. Painea SanPan se gaseste la preturi accesibile si avantajoase (strategiile 1-6),
pretul variaza intre 3 lei – 20 lei / produs, depinzand de tipul acestuia si tinand cont de factori
ca: adaosul comercial de care este nevoie pentru a acoperi costurile de producție, promovare
și livrare a produsului/serviciului și a avea un profit si valoarea pe care o oferim reflectata de
adaos, oferirea unui produs cu grad mare de originalitate, concurenţă acerbă, dominată de
războiul preţurilor, produsulul fiind unul de primă necesitate

Plasamentul
Plasamentul se referă la modalitatea prin care faci disponibil produsul clienților țintă:
- din punct de vedere al distrbutiei se are in vedere cumpararea de autoutilitare care sa asigure
aprovizionarea magazinului Vel Pitar, ce se intentioneaza a fi deschis in Sofia, dar si a marilor
6
supermarketuri existente in Bulgaria, apoi urmand a se lua hotararea infiintarii unei fabrici de
paine, cu materii prime si retete romanesti, cele din urma sunt rezultatul analizelor volumului
incasarilor din primul an de la lansare.
- vor fi folosite canale fara intermediar (producator - consumator) si canale scurte (prezenta
marilor firme de comert cu amanuntul)
- vanzarea în magazine, pe un site, prin vânzări directe.
- canale sunt uşor accesibile clienţilor
- asigurarea de stocuri în cantităţi suficiente
- oferirea de consultanţă sau servicii cu promptitudine şi într-un mediu agreabil

Promovarea
Promovarea reprezintă pasul final în activitatea de marketing, iar canalele şi metodele
prin care te promovezi trebuie alese doar după ce îţi sunt foarte clare primele trei aspecte.
Dacă nu stabileşti cu atenţie detaliile legate de produs, plasament şi preţ, poţi cheltui
inutil bani şi timp pe comunicare – de exemplu, făcând reclamă într-un mediu pe care clientul
tău tipic nu-l accesează (poate nu ascultă radio sau nu citeşte presa online), lansând promoţii
şi concursuri nealiniate cu obiceiurile sale de consum (“strânge 499 de ambalaje…”) sau
atrăgând clientul într-un magazin unde nu îţi găseşte produsul pentru că tu ai probleme cu
stocurile.
Promovarea reprezintă metodele și canalele prin care comunici meritele şi avantajele
produsului tău şi îţi convingi publicul-țintă să-l cumpere
- comunicarea în mediul online, în Social Media (Facebook, LinkedIn, bloguri, YouTube), în
presa audiovizuală
- recomandările clienţilor mulţumiţi şi pe networking
- materiale de promovare precum pliante, fluturași, cărți de vizită, cataloage, colantarea
maşinilor cu însemnele afacerii
- lansare periodic de promoții și oferte speciale?
- se apeleaza la agentiile de publicitate locale, la agentiile de research si development locale,
pentru obtinerea unei campanii publicitare eficiente, care sa cunoasca destul de bine piata
careia se adreseaza PanSan.
- prezenta pliantelor, brosurilor, printurilor, bannere-lor este relevanta
- un mesaj sonor , in limba bulgara ( ce ascunde vocea cunoscutului brutar povestind de
bunatatea painii Vel Pitar) la radiourile locale nationale si private
- un mesaj sonor-vizual la posturile locale de televiziune
- participare la expozitii agro-alimentare.
- consumatorii se indreapta catre produse moderne, usor de folosit si de pastrat. Comunicarea
merge dincolo de prezentarea beneficiilor functionale ale produsului, incercand sa genereze
simpatie si sa transmita vitalitatea momentelor associate cu consumul produselor PanSan.
- se urmareste promovarea numelui de marca si a semnaturii de calitate "Paine pentru
sanatatea ta"
- cel mai mare producator de panificatie din Romania "activeaza" imaginea bucatarului
traditional, aducandu-l intr-un cadru mai apropiat de familie, expunand experienta si expertiza
in industria de profil, alaturi de grija permanenta pentru produse si pentru sanatatea intregii
familii.

CONCLUZII
Recapitulând, marketingul înseamnă să afli de ce au nevoie clienţii şi să le oferi acel
ceva în condiţii care îi satisfac şi îi loializează pe ei şi îţi aduc şi ţie un câştig. Marketingul
este mai întâi cercetare şi strategie şi de-abia la final comunicare. Indiferent de mărimea
afacerii tale, pur şi simplu nu îţi poţi permite să ignori cei “4 P”!