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UNIDAD II: Pronósticos de Demanda.

2.1 Generalidades
2.2 Conceptos
2.2.1 Demanda Potencial
2.2.2 Demanda Solvente
2.2.3 Volumen de Venta
2.2.4 Volumen de Producción
2.2.5 Período del Pronóstico
2.2.6 Horizonte del Pronóstico
2.3 Principios de los Pronósticos
2.4 Variaciones de la Demanda
2.4.1 Variaciones debido a la Tendencia
2.4.2 Variaciones Cíclicas
2.4.3 Variaciones Estacionales
2.4.4 Variaciones Aleatorias

OBJETIVOS ESPECÌFICOS DE LA UNIDAD:

 Determinar modelos de pronósticos mediantes técnicas que mejor se adapte a diversos

conjuntos de datos de la demanda basándose en medidas de eficacia del error.
 Resolver modelos de Pronósticos de demanda de un sistema productivo utilizando
serie de tiempo y modelos causales de regresión.
 Considerar los elementos de demanda necesarios de un modelo de Pronóstico para un
determinado sistema productivo.

2.1 Generalidades.

El punto de inicio de prácticamente todos los sistemas de planificación se da a partir de la

demanda real o esperada de los clientes. Sin embargo, en casi todos los casos el tiempo necesario
para generar y entregar el producto o servicio excederá la expectativa del cliente. Si se quiere
evitar que esto suceda, la producción tendrá que dar principio antes de que se conozca la
demanda real del consumidor. Así, la producción deberá iniciar a partir de la demanda esperada o,
en otras palabras, de un pronóstico de la demanda.

El pronóstico es una técnica que ayuda a predecir lo que ocurrirá en el futuro. El futuro por lo
general, no es conocido con exactitud por lo que ninguna técnica de pronóstico será aplicable a
todos los casos y sobre todo en los procesos de decisión en una organización productiva de bienes
y servicios.

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Los pronósticos sirven para predecir la penetración de un mercado, la tendencia de precios de un

producto, el desarrollo de nuevos productos competidores. En producción los pronósticos pueden
predecir ventas, las finanzas y contabilidad, necesidades futuras de flujos de efectivo.

2.2 Conceptos.

2.2.1 Demanda Potencial

Cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere. Muestra y cuantifica la
existencia de los consumidores actuales y los potenciales al igual que la ubicación geográfica de los
mismos.
Por ejemplo, si en un país hay 100 millones de habitantes y en promedio desean comprar 2 pares
de zapatos, entonces la demanda potencial serían 200 millones de zapatos.

2.2.2 Demanda Solvente

Depende del precio del producto y el ingreso per cápita. Siguiendo con el ejemplo, como
los productos y servicios tienen un costo, aunque lo deseen muchas personas de pocos
recursos no pueden compran 2 pares de zapatos.

 La demanda según la necesidad:

- Demanda de bien social: Aquello que la sociedad requiere para su desarrollo y

crecimiento (alimentación, vestido, salud, vivienda, educación).

- Demanda de bienes no necesarios: Consumo costoso, donde se satisface un gusto y no

una necesidad (perfumes, ropa fina, electrónica, etc.).

 Demanda según su destino:

- Demanda de bienes finales: Su consumo es inmediato ya que se adquieren con ese fin.

- Demanda de bienes intermedios o industriales: Los bienes intermedios forman parte

de una cadena productiva, al aumentar la demanda del último aumenta la demanda del
producto intermedio.

 Factores que afectan la demanda.

- Cambios en las políticas económicas.
- Sustitución del producto.
- Complementación del producto.
- Comportamiento estacionario.
- Cambios de la estructura de la población.
- Modificaciones significativas de volumen.
- Coyunturas internacionales.

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2.2.3 Volumen de Venta.

Es la cantidad vendida de un producto.

2.2.4 Volumen de producción.

Es la cantidad total de un bien o un servicio que se va a elaborar. En el caso de los servicios el
volumen de producción es igual al volumen de ventas en cambio cuando se habla de bienes no
siempre sucede eso.

 Pronóstico: Es el arte y ciencia de predecir acontecimientos futuros (modelación

matemática, predicción subjetiva) y la base de todas las decisiones empresariales:

- Producción
- Inventario
- Personal
- Instalaciones
- Presupuestos.

2.2.5 Periodo de pronóstico.

Es el espacio de tiempo al que corresponde el pronóstico (semanal, quincenal, bimestral).

2.2.6 Horizonte del pronóstico.

Indica que tan lejos hacia el futuro está un periodo de pronóstico (corto, mediano y largo plazo).

 El pronóstico de la demanda. Es una estimación cuantitativa de la demanda futura, acción

importante en el diseño de un producto.

Realizar pronóstico de demanda es muy importante puesto que todas las actividades de una
empresa dependen del volumen de negocio que se va a realizar. En este sentido las principales
actividades que dependen de los pronósticos de demanda son:

- Programación de la producción
- Determinación de la capacidad instalada.
- Administración de inventarios.
- Estimación de presupuesto.
- Desarrollo de nuevos productos.

El análisis histórico del comportamiento de la demanda se realiza para estudiar la evolución

del pasado a fin de pronosticar el comportamiento futuro, con un margen razonable de
seguridad.

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2.3 Principios de los Pronósticos.

1. Los pronósticos casi siempre son incorrectos: Pocas veces tiene importancia si un
pronóstico es correcto o no; lo sustancial es concentrar nuestra atención en “qué tan
equivocado esperamos que sea” y en “cómo planeamos darle cabida al error potencial en
el pronóstico”. Buena parte del análisis de la capacidad de almacenamiento y/o inventario
temporal que la empresa puede utilizar, se relaciona directamente con el tamaño del
error de pronóstico.

2. Los Pronósticos agregados son más precisos para grupos o familias de artículos que los
pronósticos individuales: Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para
una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores de proyección
respecto de productos individuales tienden a cancelarse entre sí a medida que se les
agrupa.

3. Todo pronóstico debe incluir un error de estimación: En la primera característica de este

listado se indicó la importancia de responder a la pregunta: “¿qué tan incorrecto es el
pronóstico?” Por lo tanto, es muy importante que el pronóstico vaya acompañado de una
estimación numérica del error de pronóstico. Para estar completo, un buen pronóstico
contiene tanto una estimación básica como una estimación de su error.

4. Los pronósticos no son sustituto de la demanda calculada: Si usted cuenta con

información de la demanda real para un periodo dado, no realice nunca cálculos con base
en el pronóstico para ese mismo marco temporal. Utilice siempre la información real
cuando esté disponible.

2.4 Variaciones de la Demanda.

2.4.1 Variaciones debido a la Tendencia.

Se debe al movimiento gradual de ascenso o descenso de los datos a lo largo del tiempo.
Los cambios en la población, ingresos, etc influyen en la tendencia. Posee varios años de
duración.

2.4.2 Variaciones Cíclicas.

Abarca pautas de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la

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demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo más largos (años o
décadas). Estos pueden ser afectados por factores que influyen en la economía (Tasa de
crecimiento del PIB, inflación, gasto de publicidad).

2.4.3 Variaciones Estacionales.

Comprende un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda,
dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada. Se puede ver afectada
por la climatología, las costumbres, etc. Se produce dentro de un periodo anual.

2.4.4 Variaciones Aleatorias.

Son “saltos“ en los datos causados por el azar o situaciones inusuales, es decir, una serie de
variaciones imprevisibles de la demanda (paros nacionales, inundaciones). Se caracterizan
por ser de corta duración y no repetitivos.

Bibliografía Consultada:

 Stephen N. Chapman. (2006). Planificación y Control de la Producción. 1ra. Edición.

México. Pearson

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Clase Práctica Conceptual.

1. ¿Qué es un pronóstico y para que se emplean?

2. ¿Cuál es la principal diferencia entre demanda potencial y demanda solvente?
3. Explique los factores que afectan la demanda?
4. ¿Cuál es la diferencia entre volúmenes de venta y volúmenes de producción?
5. ¿De qué manera los pronósticos influyen en decisiones de producción, inventario,
personal, instalaciones y presupuestos? Explique cada una.
6. ¿Qué es un pronóstico de demanda?
7. ¿Cree ud que es importante que toda empresa cuente con un método de estimación
de promedios de la demanda? ¿Por qué?
8. Mencione las principales operaciones dependientes de los pronósticos.
9. ¿Por qué las empresas deben considerara el periodo y el horizonte de un pronóstico?
10. Explique los principios de los pronósticos.
11. ¿Cuáles son los tipos de variaciones de la demanda? Explique c/u de ellos.
12. ¿Cuál es la importancia de conocer los tipos de variaciones de la demanda?

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