UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE

CIUDAD JUÁREZ

Estrategias corporativas de ventas

“método para el pronóstico de ventas criterio

Personales “

Profesor. Isela Muñoz Banda

Alumno

Vianey Figueroa Alejandre

30 de enero del 2019

 Índice

Introducción

Objetivo

Pronósticos de ventas

Tipos básicos de pronóstico de ventas

Métodos más usuales para la determinación del pronóstico de ventas

Cálculo del pronóstico de ventas

Conclusión
 Introducción

En este documento conoceremos algunos métodos de proyecciones de ventas

y conocer diferentes metodologías y sus posibles resultados permitiendo al lector
hacer un análisis crítico sobre los resultados que podrá obtener al aplicarlos en
un pronóstico acertado y una adecuada planeación en ventas que permiten a las
empresas controlar los costos totales en ventas mediante la racionalización de
las cantidades a producir y vender, también contribuye a realizar una mejor
planeación de la distribución de la fuerza de ventas para lograr la mayor
eficiencia.

Los pronósticos de ventas han pasado de ser un deseo a una necesidad de

carácter vital. Sin embargo tenga en cuenta que el pronóstico por sí solo no es
la clave del éxito pues de nada sirve tener el pronóstico más exacto si este no
es comunicado oportunamente a las áreas operativas para la toma de decisiones
sobre cómo van a utilizar los recursos con que cuentan.
 Objetivo

Comprender y estudias los diferentes métodos para el pronóstico de ventas es

en las organizaciones.

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 Pronósticos de ventas

El verbo “pronosticar” tiene diversos significados, entre ellos están los siguientes:
hacer planes por anticipado, y estimar o calcular por adelantado, predecir. Para
nuestros propósitos podríamos combinar los significados y agruparlos en una
sola definición, pronosticar es planear por adelantado mediante la estimación y
el cálculo.

En la actualidad, el pronóstico de ventas se hace con mayor facilidad si se

compara con el de hace una década, pese a lo accidental e inexacto de su
contenido; la gerencia de ventas que tenga experiencia y un poco de suerte
siempre puede llegar a ocupar un lugar honroso muy cerca de la meta.

El uso de las computadoras en la preparación de pronósticos de ventas será

mayor en los años venideros, acelerará su proceso, y la oportunidad y el detalle
de la información que se obtenga harán que las predicciones resultantes sean
más exactas.

La variada información con la cual contamos, si la comparamos con la que podía

obtenerse hace algún tiempo, está respaldada por suficientes años de
experiencia como para tener un grado de respetable exactitud.

Sería de gran ayuda que la gerencia de ventas tuviera un archivo actualizado de

recortes de periódicos con noticias sobre la instalación de empresas y su
ubicación; además, información estadística del comercio, ya sea general o
específica, estos datos bien vale la pena archivarlos, como referencias.

Cuando se ha leído y asimilado toda la información que ha sido posible reunir,

queda a la gerencia una decisión por tomar, ¿Qué porcentaje de aumento es
razonable anticipar para las ventas del año próximo? Cuando se ha llegado a
ese porcentaje, se requiere de un simple cálculo para señalar el objetivo de las
ventas el año siguiente.

La fórmula entonces es la siguiente

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 Tipos básicos de pronóstico de ventas

Pronóstico de ventas de la industria. Los gerentes pueden utilizar un

pronóstico de ventas que se alcanzarán en un mercado relevante. Dependiendo
de cómo la empresa ha definido el mercado relevante, las ventas de las
industrias pueden medirse para una clase de producto o para todas las clases
competitivas que satisfagan la misma necesidad genérica.

Hay cuatro usos básicos de los pronósticos de venta de la industria:

Primero. Estos pronósticos indican las tasas esperadas de

crecimiento de los mercados alternativos. Por otra parte, estos
pronósticos muestran las ventas de la industria ya sea por tipo o
clase de producto.

Segundo. Si el pronóstico indica una disminución en la tasa de

crecimiento de las ventas, las utilidades futuras de la empresa deben
provenir de incrementos en la participación de mercado, una
condición que a menudo estimula una fuerte competencia.

Tercero. Los pronósticos de ventas de la industria también son

importantes para la gerencia de nivel intermedio. Conocer el nivel
futuro de las ventas de la industria permite calcular su participación
del mercado.

Cuarto. La tasa de crecimiento de la industria tiene, por lo general, influencia

sobre el aumento de las ventas de la empresa. Por tanto, un pronóstico de
ventas de la industria es con frecuencia una información importante para el
pronóstico de ventas de la empresa

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Métodos más usuales para la determinación del pronóstico de
ventas

Los métodos no técnicos son los siguientes:

 Usar el juicio del conocimiento individual o del grupal de
individuos.
 Obtener estimados de las fuerzas de ventas.
 Determinar expectativas de los usuarios por encuesta o
investigación de mercado.

Los métodos técnicos se explican a continuación:

 Usar el análisis de series de tiempo al observar cifras de ventas pasadas

y promediándoles para obtener una línea de dirección que pueda
extenderse a futuro.
 Usar econometría para tratar de encontrar una relación predictiva entre
sus ventas y una serie externa de estadísticas, como el producto nacional
bruto, cifras de la industria o índice de construcción.
Pronosticar nuevos productos.
 Los métodos no técnicos de pronosticar son los que con mayor
frecuencia se usan. Muchas empresas emplean más de un método,
algunas utilizan todos y cada uno de ellos. Mientras más métodos se
puedan usar, probablemente serán más precisos los pronósticos.

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 Cálculo del pronóstico de ventas

 Por mínimos cuadrados Los mínimos cuadrados para una línea recta
y  a  bx , donde a es la interrelación y b es la curva o tendencia de la
línea. Los estimados de los mínimos cuadrados de los coeficientes (a, b)
minimizan las diferencias cuadradas entre las ventas dibujadas reales y
los valores que se predicen por la línea de regresión. La regresión simple
describe la relación entre una sola variable independiente y una variable
dependiente.
 Por promedios móviles Este enfoque estadístico se basa en un
promedio de las ventas de varios meses, para que los valores superiores
se hagan menos extremos. A medida que los datos de venta de cada
nuevo periodo se añaden al promedio, y se elimina el total de los datos
del periodo más antiguo. Para cada periodo se calcula un nuevo
promedio, y éste es el promedio móvil. Los gerentes de ventas que usen
esta técnica tendrán que decidir la cantidad óptima de pedidos a incluir.
Mientras más periodos se utilicen, menos sensible será el pronóstico a
movimientos en los datos. Además de reducir las variaciones
estacionales en los datos, este enfoque tiende a disminuir la influencia
de las cifras de venta más recientes, con lo que conduce a presiones
conservadoras durante las épocas de ventas decrecientes. Otra ventaja
de este enfoque es que a menudo minimiza los elementos causales muy
importantes, que con frecuencia se presentan durante periodos cortos
de pronóstico. Una desventaja es que cuando existe una fuerte
tendencia en los datos, los promedios móviles se quedan atrás. En los
promedios móviles se supone que los factores que afectaron a las ventas
pasadas también influirán en las futuras.

El siguiente es un ejemplo de promedio móvil:

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 St  St  1...St  n  1
Ft 
n

Donde:

 Ft + 1 = pronóstico para el siguiente periodo.

 S1 = ventas en el periodo presente.
 St – 1 = ventas en el periodo anterior.
 n = cantidad de periodos en el promedio móvil.

Si se están utilizando datos, es posible calcular un pronóstico de ventas

de tres trimestres para las ventas del mes de abril de 2010, como sigue:

 Por métodos de descomposición Cuando se hace un pronóstico de

ventas para cada mes o trimestre del año, se utilizan los métodos de
descomposición de pronósticos de ventas, para aislar los cuatro
componentes de los datos de serie de tiempo.

En el cuadro, para eliminar las fluctuaciones temporales de los datos

a fin de hacerlos comparables con las cifras normales de ventas,
multiplíquese estas cifras históricas de ventas por un índice estacional.

Los datos se muestran en el cuadro correspondiente. Las ventas se

incrementaron de 98 a 150 entre el segundo y el tercer trimestre de
2007, lo que indica una tendencia a la alza de las ventas de 52
unidades por trimestre. No hubo un aumento significativo en las ventas
una vez que se eliminó el patrón estacional.

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Por ejemplo, si las ventas ajustadas estacionalmente en el segundo
trimestre de 2007 son 142, entonces las ventas estimadas para el
tercer trimestre serían 142 veces del índice estacional para el tercer
trimestre, o 155 (142 * 1.09). Debido a que las ventas reales para el
tercer periodo de 2007 fueron 150, el pronóstico falló en sólo 3.3%
(155-150) entre 150 = + 3.3%.

En lugar de confiar en un solo periodo para pronosticar las ventas,

como se ha hecho aquí, a menudo las técnicas de series cronológicas
utilizan varios periodos de ventas históricas.
 Por regresión múltiple Se utilizan cuando numerosos factores
tienen un impacto sobre las ventas. Estos factores incluirán los
indicadores líderes, especialmente en los pronósticos de ventas
de las industrias. Además, los pronósticos de regresión múltiple
también permiten a los gerentes incorporar los efectos
esperados de cualquiera de las variables controlables de
mercadotecnia, que probablemente serán de gran importancia
al pronosticar las ventas de la empresa. Es decir, si existen
datos históricos sobre precios, inversiones publicitarias y otras
variables, los gerentes pueden tratar de predecir los diferentes
niveles de ventas que ocurrirán para diversos niveles de precios
o inversiones publicitarias. Por tanto, al considerar que a
relación entre las ventas y las variables de mercadotecnia
controlables pueden establecerse claramente, la regresión
múltiple suministra un enfoque de pronóstico que puede servir
como herramienta de planeación.

Los modelos de regresión múltiple, al igual que los modelos de series

de tiempo, se basan en datos históricos y pueden implementarse
fácilmente a través de programas fijos de computador. No obstante,
éstos intentan definir las ecuaciones que den el mejor ajuste histórico
y estadístico entre las ventas (industria y empresa) y una o más
variables causales (o predictores).

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  Por factor ponderado exponencial Se utiliza el factor
ponderado exponencial (suavización exponencial) para
pronósticos de venta de corto plazo, el método ha ganado cada
vez mayor aceptación en los últimos años. La uniformación
exponencial supone una desventaja importante del método de
promedios móviles, puesto que éste no refleja las tendencias
más recientes con suficiente precisión. La suavización
exponencial modifica el método de promedios móviles, en
cuanto que sistemáticamente resalta los resultados de las
ventas recientes, mientras quita importancia a los antiguos.

Constituye un tipo de promedio móvil que representa una suma

equilibrada de todos los números pasados en una serie de tiempo, con
el mayor peso en los datos más reciente. Las fórmulas más populares
de suavización personal son:

Donde:

 Ft + 1 = periodo a pronosticar.
 a = alfa, o la constante de suavización.
 St = ventas del periodo actual
 Ft = ventas pronosticadas del periodo actual.

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 Conclusión

Los pronósticos son fundamental para la toma de decisiones en las empresas

existen pocas actividades tan fundamentales y de mayor trascendencia para la
buena marcha de ellas, como el acto de pronosticar o predecir las ventas futuras.

Una estimación de los prospectos futuros, independientemente de que éste

basada en los estudios más modernos y especializados, o en la aparición, o una
combinación de todo ello, deberá ser la base para la planeación financiera, para
fijar la promoción de ventas, ampliar o reducir las instalaciones de producción y
facilidades conexas, calcular las pérdidas y ganancias y muchas otras fases de
la producción de la empresa. El éxito de una empresa depende de la habilidad
de los altos ejecutivos para predecir, y prepararse para las condiciones futuras
de los negocios.

Un pronóstico es preciso si constituye una aproximación a los eventos por ocurrir,

de tal manera que las acciones basadas en él produzcan utilidades satisfactorias,
o contrarresten cualquier pérdida apreciable; un pronóstico de ventas no puede
ser sino ,a suposición táctica de que el mañana será más o menos como hoy, y
no demasiado distinto a ayer.

En periodo que cubren los pronósticos de ventas puede limitarse a sólo unas
cuantas semanas, o ampliarse a cinco, diez o más años. En gran medida, la
naturaleza del negocio y sus operaciones determinarán el periodo que deberán
cubrir los pronósticos.

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 Bibliografía

(Pronosticos de ventas , s.f.)

(Pronosticoas de ventas )

(MEJIA, 2012)

(Ramón, 2019)

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