FACTORES CRITICOS DE EXITO

Te propongo empezar nuestras tareas con un juego. Los juegos son el medio
perfecto que tenemos los seres humanos para aprender y enseñar. Es una
lástima que la capacidad lúdica se vaya perdiendo a medida que uno crece.
¡Vamos! ¡Desempolva al niño que llevas dentro, que vamos a jugar un poco
con la imaginación!

Vamos a suponer que estás al mando de un negocio que genera por lo menos
3 veces más que en la actualidad, un negocio que produce y produce sin
importar si estás o no "atendiendo el mostrador"; un negocio con menos
frustraciones, que funciona con la misma precisión que el motor de un
fórmula uno;

Como este negocio gana suficiente dinero y trabaja tan eficazmente, puedes
irte de vacaciones cuando quieres, estar con tu familia, practicar el deporte
que más te gusta (o el hobby que siempre has dejado pospuesto). Es decir,
puedes hacer cualquier otra cosa que te dé la gana al mismo tiempo que tu
emprendimiento "imprime" dinero en efectivo como una máquina.

Sigamos jugando. Ya no debes preocuparte por buscar nuevos clientes.

Tampoco existe el temor de perder a los actuales, porque nunca se atreverían
a dejarte (no hay quien los atienda como tú). Incluso si lo hicieran, los
"sistemas" que aplicas generan más demanda de tus servicios y productos,
así es que mucho no importa si deciden irse con la competencia. Y hablando
de sistemas,

las características de este negocio imaginario son:

- El Sistema de Marketing es tan poderoso que la competencia se queda

helada viendo cómo tu clientela aumenta, no importar si llueve, tiembla o
nieva;

- El Sistema de Operaciones funciona a la perfección. Nunca debes

preocuparte por el inventario, la entrega de productos y la prestación de los
servicios. Ni siquiera recibes reclamos de los proveedores. El cliente quiere
que sea tu compañía la que le provea lo que necesita. Están expectantes
hasta el momento de la entrega de mercadería.
- El Sistema Financiero es tan eficiente que no tienes que preocuparte más
por el efectivo, financiamiento, etc. Los inversores quieren darte lo que pides
(o incluso más) porque saben que los resultados de tus negocios son
predecibles y seguros. Y tienes sobre estas inversiones el control total. El
dinero que ingresa es una constante.

- El Sistema de Liderazgo es sólido, estable. Nunca tienes que pensar en

buscar buenos empleados, porque los actuales son sumamente eficientes en
su labor. Se trata de personas motivadas que quieren trabajar para ti, dando
lo mejor de sí.

- El Sistema Administrativo es sumamente efectivo y admirado. De hecho no

debes pensar en tu negocio en absoluto, salvo que por alguna razón quisieses
hacerlo. Cuentas con toda la libertad que siempre quisiste, la satisfacción, el
poder, la vida y el dinero que deseabas, sin la necesitad de estar tú al frente
de todo.

¿Qué piensas de esta empresa ideal? ¿Es sólo parte de un juego mental? Para
nada. Se trata de casos concretos, reales, que se repiten a lo largo y lo ancho
del mundo, a través de toda la historia de la humanidad. ¿Qué no me crees?
¡Te apuesto toda mi fortuna a que es así!

En las siguientes páginas voy a enseñarte cómo debes hacer que puedas
lograrlo tú también. Te revelaré mis secretos comerciales para conseguir el
éxito, técnicas que pueden aplicarse sin importar el rubro, industria, tiempo,
lugar o persona que se trate.

Todo lo que conocerás es el resultado de muchos años de observación,

recopilación, análisis y conclusión obtenida de grandes compañías como
Microsoft, Compaq, Wal-Mart, Disney, IBM, General Electric, Google, Ebay así
como también de muchos negocios pequeños (sí, de emprendimientos
unipersonales como el tuyo) de los más diversos rubros.

da esta inversión de dinero y años de investigación, de prueba y error, de

implementar ideas, cuestionarlas, volverlas a testear, y repetir los éxitos han
dado como fruto sistemas comerciales que me han permitido hacer realidad
cada uno de los puntos de esta empresa imaginaria de la que hablaba
anteriormente.
Sigamos jugando con la imaginación. Supongamos que a medida que recorres
las páginas de este libro, tu razón te dice que cada secreto es verdadero, y
convencido de todo, procedes a aplicarlos en tu negocio. Como consecuencia,
construyes esa empresa ideal que imaginamos unos minutos atrás. ¿Cómo
sería tu vida en ahora? ¿Qué estarías haciendo?

Momento de lucidez

Sigo con lo mío. Gracias a Dios, llegó un determinado y glorioso momento, en

que por fin me harté de todo. Una parte de mí supo que debía existir alguna
forma para que las cosas se volvieran favorables. Hubo, hay y habrá
emprendedores exitosos en todos los países. ¿Acaso ellos tenían algo
diferente a mí? Físicamente los había de todos los colores, razas, sexo y
religión. Tenacidad y esfuerzo no me faltaban. La misma sangre roja corría
tanto por sus venas como por las mías. No se trataba (en la mayoría de los
casos) de personas con antecedentes académicos especiales. Más aún, en
muchos casos ni siquiera habían terminado la escuela primaria. La mayoría no
venía de familias adineradas. Muchos pudieron saborear el éxito recién
después de los 40 años.

¿Qué los caracterizaba a ellos, tan diferentes entre sí, que les permitía tener
el lugar de privilegio que da el éxito material? ¿Acaso mis motivaciones eran
distintas? ¿Por qué habían logrado, empezando desde de la nada, convertirse
en sus propios jefes? Desde ese momento me propuse encontrar los secretos
de los emprendedores exitosos de la historia.

Después de mucho investigar, indagar, sacar conclusiones, e invertir tiempo y

dinero en el asunto, por fin pude ver la luz al final de túnel. Cada negocio - no
importa cuán grande hubiese llegado a ser- SIEMPRE empezó siendo un
pequeño emprendimiento. Descubrí que muchos de estos exitosos
emprendimientos habían empezado en un garaje o un sótano. Como dice el
dicho "no importa a donde vamos, todos venimos del mismo lugar". Henry
Ford, por ejemplo, empezó su multinacional automotriz en una habitación de
su casa (a la que tuvo que derribarle la pared para poder sacar el primer auto
a la calle). J.K.Rowling escribió los primeros esbozos de Harry Potter en
servilletas de restaurantes de mala muerte. Y faltarían páginas para citar
ejemplos similares. La única diferencia entre los negocios pequeños y los que
finalmente se convirtieron en súper exitosos radica en que en estos últimos
sus dueños supieron como armar su empresa de tal forma que pudieran en
algún momento independizarse de ella. En los demás, los dueños sólo
lucharon por sobrevivir.

¿Alguna vez te planteaste esto? ¿Te imaginas cómo encontrarías tu empresa

si te tomaras un mes de vacaciones junto a toda tu familia?

Establece la relación entre tu vida y tus negocios

Mi éxito personal nunca hubiera sido una realidad si no hubiera establecido

como su base la diferencia real que hay entre mi propia vida y la de mi
empresa. Así como un cuadro no es el artista que lo pinta, me di cuenta que
soy un ente diferente de mis negocios. Hasta que no aprendas a separar tu
vida de tus negocios y comprendas el verdadero vínculo que existe entre
ellos, no podrás manejar tu empresa en la forma adecuada. Es ella quien te
manejará. Te consumirá, te hará su esclavo.

El primer paso para entender este secreto es hacerse conciente de esta

verdad. En ese instante empezarás a darle a tu vida y a tu familia el lugar
primordial que siempre deberían haber tenido. Te pagarás a ti antes que a tus
acreedores. Invertirás en los tuyos antes que en tus empleados y negocios.
Sabrás si vale la pena gastar tanto tiempo y esfuerzo para lo que recibirás a
cambio.

La empresa es un medio, no el destino. Es como el avión que te lleva hacia la

ciudad. Es la forma que uno elige para alcanzar el estilo de vida que siempre
quiso, pero no es ella EL estilo de vida. La empresa es donde uno debe
encontrar una satisfacción para sus inquietudes vocacionales, sus desafíos
personales. Allí es donde deberás sentirte pleno, realizado. No es un banco
de sangre a donde vas a donar tu esencia todos los días de la vida.

Tu próxima tarea: organizar tu negocio de tal forma que lo dicho al principio

del párrafo anterior se cumpla a la perfección. Tu emprendimiento será el
instrumento que uses para lograr lo que quieres en la vida. Él te dará el
dinero que necesitas para comprar lo que deseas y en él también encontrarás
una respuesta a tu necesidad innata de trabajar.
Termina ahora mismo de tratar a tu negocio como si fuera tu propia vida.
Empieza a tratarlo como lo que realmente es: el medio que te conduce a
aquellas metas que tanto anhelas. No se puede jugar al ajedrez si no se
colocan al principio del juego las piezas en las casillas correspondientes. De la
misma forma, éste es el punto de partida para una empresa exitosa y para un
emprendedor realizado. Cuando cada pieza esté en el lugar que debe, estarás
listo para recorrer el laberinto desde el principio.

Para realizar un viaje necesitas conocer dos puntos: el de llegada y el de

salida. Si no, es imposible que llegues a destino. Coloca tu vida en su lugar. Y
tu empresa en el suyo. Y parte desde allí.

Cuando logres entender y aplicar lo expuesto en este secreto, la relación

entre tu trabajo y tu vida tomará el carril correcto. Estarás encaminado en la
ruta hacia el éxito personal.

Un buen ejemplo de la aplicación de este secreto en emprendedores exitosos

es el caso de Larry Page y Sergey Brin, los creadores de Google. Cada uno es
dueño de más de mil millones de dólares. Te lo repito por si no quedó claro.
Cada uno tiene más de mil veces un millón de dólares. Sin embargo, cada
mañana se levantan y van a su trabajo, como el primer día. Esto sólo puede
suceder porque allí encuentran lo que buscan: un desafío personal, una
vocación laboral satisfecha. Sigue su camino y haz lo mismo en tu negocio.

Dedícate a tu negocio, delega lo demás

Si te dijera que Bill Gates estuvo sentado miles de horas programando

Windows ¿qué dirías? Lo mismo que si te dijera que los hermanos Walton
son los que atienden el mostrador en cada una de las sucursales de Wal-Mart
que hay alrededor del mundo. O si afirmara que Ray Kroc (el fundador de
McDonald’s) está cocinando hamburguesas en Dubai. Dirías que estoy
delirando de la fiebre. Todos sabemos que los grandes empresarios tienen
bien clara las limitaciones de los seres humanos.
Es humanamente imposible hacer todo en un negocio. Cada emprendedor
exitoso supo en qué era el mejor y todo lo demás lo delegó en manos de las
personas que contrató para eso. ¿Acaso podrías imaginarte a los dueños de
Nike vendiendo zapatillas de puerta en puerta? Ellos planifican y deciden
cómo y qué van a vender. No programan, sino que contratan a
programadores y los motivan para sacarles el máximo provecho. No sé con
certeza si la siguiente anécdota es cierta o no, pero ilustra muy bien mi punto.
Cuentan que en un momento la prensa de la época quiso poner en ridículo a
Henry Ford, que se caracterizaba por tener muy poca cultura general.

Ante semejante cuestionamiento, él respondió magistralmente: “no tengo la

menor idea de lo que me preguntan” contestó “pero sí sé cómo elegir a
quienes tienen que saber aquello que yo no sé.”

Para ser exitoso, tienes que aprender a delegar en los demás no sólo todo lo
que no puedas hacer, sino también aquello que NO debas hacer.

Tu negocio está justamente en que te enfoques en él. Tu atención no debe

dispersarse a otras cosas. Cada producto o servicio visto individualmente será
hecho por tus proveedores o tus empleados. Tu negocio son todos los
productos y todos los servicios. Tú vas a concentrarte en el bosque, y los
demás focalizarán sus tareas sobre el árbol. Así podrás crear una empresa
que puede trabajar y producir sin ti. Debes concebir el negocio para que, en
algún momento y si lo deseas, puedas transformarlo en una franquicia que
trabaje por ti mientras viajas por el mundo. Ya no se trata de tu negocio, sino
de una empresa que puede reproducirse y ser manejada por todo aquél al
que tú le transmitas el cómo (know-How).

¿Sabías que un 80 % de las franquicias tiene éxito? Comparándolo con la

estadística que vimos al principio, es justamente el número inverso de la
cantidad de empresas que lograrán ser exitosas.

A veces nos olvidamos que la vida continuará el día que nosotros dejemos
físicamente este mundo. Muchos emprendedores se consideran a sí mismo
como indispensables. Dicen que los cementerios están llenos de gente
indispensable. Sin embargo el mundo siguió su curso, y así también las
empresas de estos irremplazables. Para que un negocio pueda ser exitoso, es
fundamental que pueda sobrevivir a sus fundadores, que pueda andar por sí
solo, sin depender del dueño. Esto, obviamente, no significa que la empresa
va a quedar anárquica, que el dueño va a desentenderse de todos los
asuntos. Todo lo contrario. El dueño va a atender aquellos asuntos que le
competen como tal. Él coordinará las tareas de tal forma que puede
concentrar toda su razón en "el asunto".

Durante mis observaciones, me di cuenta que si bien la mayoría de los

emprendimientos nace con conocimientos técnicos sobre el rubro que se
trate, muy pocas veces crece si su dueño no aprende que esos conocimientos
pueden ser transmitidos a cualquiera. Si los conocimientos se pasan a otros,
el negocio pueda continuar sin la intervención personal del fundador.

Éste es el motivo principal de fracaso después de cinco años de negocios. Voy

a trata de ser más claro con un ejemplo: una cosa es tener los conocimientos
técnicos para reparar un motor, y otra muy diferente es saber cómo hacer
negocios usando un taller mecánico. Esta diferencia es la que separa al
mecánico con mentalidad de mecánico del mecánico que un día será dueño
de una franquicia de talleres de reparación de autos. El primero estará
siempre al frente de su taller, atendiendo al cliente, arreglando los autos,
visitando a los proveedores, comprando los repuestos y miles de tareas más.
El dueño del imperio de talleres armará las cosas de tal forma de poder estar
haciendo negocios mientras delega en sus empleados las demás tareas.
Procura trabajar sobre tu negocio, y no en tu negocio. Aparentemente es una
diferencia de preposiciones, pero una vez comprendida la profundidad de
esta frase, se logran resultados increíbles en la vida del emprendedor.

Dicho de otra forma: si estás haciendo tareas por las que podrías pagarle a
alguien más para que las realice, estás en problemas. No estás aprovechando
al máximo las oportunidades que tu empresa recibe día a día, y, lo que es
peor, no estás enfocado en las áreas más importantes (cualitativa y
cuantitativamente hablando) de tus negocios.

Sistematiza tu negocio con políticas, métodos y planes adecuados

Si alguna vez viajaste por el mundo, quizás hayas visto como cualquier
negocio de la cadena de comida rápida del payaso McDonald’s funciona
prácticamente de la misma forma en cualquier lugar. No importa si te
encuentras en ciudades tan diferentes como Ámsterdam, Buenos Aires o
Hong Kong. ¿Cómo puede ser que culturas tan diferentes y distantes lleven
adelante una tarea de manera tan similar? La respuesta está en la concepción
de la compañía. Obviamente el negocio está pensado hasta en el más mínimo
de sus detalles. Cada una de las distintas etapas que componen el servicio y
los productos, está sujeta a protocolos específicos que son seguidos al pie de
la letra tanto por los empleados como por los directores. Si se tiene en cuenta
que la tasa de recambio de empleados en esta empresa de fast food es, en
promedio anual, del 200 %, se lógico que se organicen en forma tan
puntillosa. Cualquiera de los “nuevitos” que ingresa a la empresa estará
prestando servicios en forma óptima en un lapso muy corto de tiempo.

Si analizas a tu empresa de acuerdo a lo que piensas que debería ser (un

sistema integrado de planes, políticas y métodos conducentes a un fin)
podrás convertir todas las áreas en engranajes aceitados de una gran
maquinaria que funciona a la perfección.

Sin embargo, la mayoría de los empresarios:

 no dirige su negocio en forma integral, sino como si fuera un conjunto
de piezas individuales, disímiles entre sí, que entran en colisión ante el
menor contratiempo;
 improvisan constantemente. No hay un plan de trabajo, sino que cada
uno hace, en el mejor de los casos, lo que cree que tiene que hacer.
Algunos hacen lo que se puede. Y otros no hacen nada. Así se hace
difícil exigir y rendir cuentas de las tareas, porque nadie sabe con
certeza a qué se están refiriendo;
 organizan el negocio en función de las personas que lo componen,
cuando debería ser justamente a la inversa: cada persona debe
adaptarse a la función o cargo que le compete. Un negocio de verdad
tiene protocolos y tareas concretas y son los empleados quienes
deberán adaptarse al puesto y cumplir su labor. Vamos a suponer que
eres un técnico de fútbol. Acaba de llegar la nueva incorporación del
equipo, que deberá cumplir la función de delantero. De ninguna
manera aceptarías que juegue en el área defensiva, como si fuera el
arquero. Lo mismo debe suceder en una empresa: el empleado debe
cubrir el puesto tal cuál éste lo exija. Pensado de esta forma, si un
empleado decide irse a trabajar a otro lado, nunca puede generar un
desajuste, porque el que entra a reemplazarlo puede tomar a su cargo
 todas las tareas. Sin embargo, en la mayoría de las empresas, la salida
de un empleado “irremplazable” puede llegar a producir un verdadero
caos;
 se ven obligados a ceder a las presiones y demandas de los empleados
para evitar un desastre si el empleado decide irse;
 no pueden proyectar resultados coherentes ni previsibles, como
consecuencia de la constante improvisación;
 quieren “colgar” a alguno o varios empleados cuando las cosas no
salen como deberían, ya que los consideran culpables de este resultado
no deseado. Esto genera en los subordinados una baja de su
autoestima y motivación;
 tiene un exceso de confianza en determinadas personas a las que
consideran extraordinarias, fuera de lo común. Creen que estos
empleados son la llave del éxito (veremos más adelante cuáles son las
verdaderas llaves del éxito). La confianza de un verdadero empresario
debe estar puesta en negocios que funcionan en forma extraordinaria,
manejados por personas ordinarias (y reemplazables).
 Los empleados son requeridos en función del negocio que se hace, en
función de lo que se necesita y no al revés. Primero está la función y
luego el empleado que la va a cumplir;

En contraste, cuando un emprendedor cuenta con un sistema de planes,

políticas y métodos entonces:
 puede tomarse unas largas y merecidas vacaciones, con la certeza que
cuando regrese no encontrará su negocio con las persianas bajas;
 el negocio depende del sistema pero NUNCA de las personas a su
cargo;
 los empleados “imprescindibles” podrían repentinamente abandonar
el barco y sin embargo el dueño podría proceder a su reemplazo con
calma, sin secuelas negativas;
 cualquier individuo podrá incorporarse al sistema en cualquier
momento, y, con talentos comunes y corrientes, lograría un nivel
óptimo de trabajo en un corto período de tiempo;
 en caso que surjan nuevos problemas u oportunidades, el dueño sólo
deberá responder creando nuevos planes, protocolos y métodos o
ajustando y adaptando los actuales;
  si las cosas no están saliendo como debieran, en lugar de culpar al
personal, el dueño deberá dentro del sistema qué anda mal y procurar
hacer los ajustes necesarios;
 el dueño puede elegir si quiere trabajar o no en su negocio en forma
personal.

A esta altura deberías estar viendo el horizonte de tu empresa con mayor

claridad. Tu negocio no puede depender tanto de ti. Necesitas establecer
planes y sistemas que le permitan funcionar sin ti y sin esos empleados a los
que nunca podrías “echar”. ¿Haz pensado alguna vez que ese empleado
fundamental podría ser tentado por la competencia? ¿Qué pasaría si tu
empleado estrella muere? Así como una persona que vive en una zona
sísmica sería un iluso si construye su casa con barro, tú debes asumir que no
tienes seguridad de nada ni de nadie. Debes contar ahora mismo con un plan
integral de trabajo, con protocolos y políticas a seguir en cada caso. De esta
forma, el reemplazo de personal con empleados que ingresan en momentos
clave de producción, estará previsto y no detendrá ningún proceso.

El ÚNICO camino para que alguna vez puedas liberarte de tu “esclavitud” es

contar con sistemas que funcionen sin que tú tengas que estar empujándolos.
Es como una bicicleta que pedalea sola. Hoy en día tu empresa está
funcionando como esos aviones viejos, a los que había que darles vuelta la
hélice de la trompa para ponerlos a volar. Semejante trasto y dependía de
alguien que hiciera “contacto”. ¡Vives en la era de los viajes al espacio! Hay
“cohetes” disponibles en cualquier lado hacia donde mires. Procura buscar y
adquirir planes, políticas y métodos que hagan que tu negocio no tenga que
depender de ti ni de otros individuos. Que las cosas funcionen
“automáticamente”. Sabes que tienes una limitación: no puedes hacer todo. Y
los demás... bueno, ellos van a manejar los asuntos de TU negocio de acuerdo
a sus propios intereses. Y algunas veces éstos puede que no sean los mismos
que los tuyos. Créeme, esto último lo aprendí de la forma más difícil.

Para finalizar este capítulo, recuerda que no habrá mejor inversión de tiempo
que la de sentarte a pensar cuidadosamente cuáles serán las políticas que
seguirás para obtener aquello que deseas en tu empresa. Alguien me decía
siempre: si de todas formas vas a hacerlo, ¿por qué no hacerlo bien?
Parafraseándolo yo te digo: si igualmente harás todo lo posible para sacar
adelante tu negocio ¿por qué no pensar de antemano las políticas, métodos y
planes que hagan que trabaje bien?

Tómate los próximos quince minutos y escribe en qué áreas de tu negocio

podrías implementar ahora mismo un sistema de trabajo, con planes y
políticas concretas, de tal forma que puedas delegar estas tareas en otros,
que las ejecuten en forma predecible, sostenida y constante. Así tú podrás
focalizarte en lo que sabes hacer mejor. Suele servirme mucho usar la
ingeniería inversa: el punto de partida es el lugar al que quiero llegar y
entonces voy a hacia atrás. ¿Qué vendría antes? ¿Y antes? Y así llego hasta el
punto donde estoy ahora. Por ejemplo: quiero ganar cien dólares. Antes
debería ganar noventa. Y antes cincuenta. Y antes diez. Y antes un dólar.

Tu empresa debe ser proactiva en lugar de reactiva

Todos los empresarios tendremos alguno de los siguientes tres tipos de

individuos como empleados:
 pasivos: son aquellos a los que les pides una tarea y la hacen a duras
penas, y luego de persecuciones, insistencias, y, por supuesto, cuando
el agua les llegó al cuello. ¿Antes del tiempo previsto? ¡nunca!. Su ciclo
de vida dentro de la empresa es más bien corto, ya que son despedidos
por ineficientes en la primer oportunidad (obviamente ellos nunca
tendrán la culpa de que los echen);
 reactivos: son los que hacen las tareas tal cual se les piden. Uno
obtiene de ellos los resultados que tenía previsto. En general el
máximo escalafón que logran dentro de una empresa es el puesto de
gerente, ya que su capacidad de tomar decisiones y asumir riesgos y
responsabilidades por cuenta propia es muy limitada;
 proactivos: son los que no sólo hacen lo que uno les pide, sino que
también preparan un informe con resultados, encuentran qué es lo que
la competencia está desarrollando en ese instante, saben qué acciones
deberíamos tomar y mientras nos lo cuentan, nos preparan un té
verde, que es la última moda en oriente (lo leyeron en un rato libre en
Internet). Todas las empresas exitosas tuvieron en su nómina de
empleados este tipo de individuos. Suelen ser escasos.
Podríamos resumirlo así: los reactivos hacen las cosas bien, los proactivos las
hacen mejor y los pasivos, no hacen nada. La parábola de los talentos en la
Biblia no podría ilustrar mejor esta categorización.

Los empleados reactivos son como los remeros de un gran galeón, que ante la
orden de remar, empujan con todas sus fuerzas y permiten que el barco se
traslade por las aguas turbulentas. Las empresas no podrían avanzar si no
fuera por ellos. Siguiendo con la misma imagen, los proactivos son aquellos
que están junto al capitán, siempre despiertos y dispuestos y un paso
adelante, pensado qué inconveniente podría surgir. Debido a sus habilidades
y talentos, algún día manejarán el timón. Si tienes empleados pasivos, es
mejor que ahora mismo los “tires por la borda”. No hacen más que ocupar
lugar y ralentizar los procesos.

No debemos perder de vista que las empresas son entes ideales, compuestas
por los diferentes individuos que trabajan en ella. Por lo tanto, trata de que la
mayoría de sus miembros sean proactivos. Y así como las partes, el todo.

Tácticas y Estrategias

Volveré a usar la figura del ajedrez para explicarte estos conceptos. Estrategia
es lo que se tiene predeterminado, por adelantado, el objetivo final que uno
quiere lograr. En el ajedrez, estrategia es igual a jaque mate. Tácticas son las
tareas que realices para lograr tu meta. En ajedrez, son las previsiones,
jugadas y respuestas a las jugadas de tu adversario teniendo en vistas el
lograr el jaque mate.

Es prácticamente imposible determinar, sin una estrategia previa, si una

oportunidad de negocios que aparece en el camino puede ser aprovechada o
no como trampolín para llegar a la meta. De esta forma, las políticas,
métodos y planes que vimos en el secreto número tres deben estar
determinadas por la estrategia de tu negocio. Así será muy fácil darse cuenta
si una aparente oportunidad comercial es útil o no para tus fines.

¿Sabías que:
. sólo un 5 % de la población en edad laboral conoce y entiende la estrategia
de su compañía?
 . sólo un 25 % de los gerentes tienen incentivos asociados al logro de una
estrategia?
. sólo un 40 % de las compañías destinan parte de su presupuesto para el
logro de la estrategia?
. un 85 % de los equipos ejecutivos "pierde" menos de una hora en el mes
discutiendo la estrategia?

La siguiente afirmación es tan cierta como la Ley de Gravedad: el uso de las

tácticas empresariales produce por lo menos diez veces más resultados si son
manejadas de acuerdo a una estrategia.
Si mezclamos los conceptos de los tipos de individuos que vimos antes, con
las tácticas y estrategias, podemos decir que una táctica reactiva es igual a
trabajo duro, mientras que una táctica proactiva equivale a trabajo
inteligente.

¿Qué tipo de emprendedor eres?

De acuerdo a mis investigaciones, existen 3 tipos de emprendedores: el

estratégico, el táctico y el mixto. En el siguiente ejemplo analizaremos la
conducta de cada uno de ellos, según la estrategia a lograr. Supongamos que
queremos aumentar nuestras ventas en un 20% durante el próximo trimestre.

1. El emprendedor estratégico, que se caracteriza por tener

grandes ideas, pero que le cuesta mucho llevarlas a su realidad y
no le presta mucha atención a los detalles propondrá como
solución: "posicionemos a nuestros vendedores como expertos
de mercado, y entonces venderán mucho más". Este
emprendedor se olvida de que necesita del entrenamiento
correcto y herramientas acordes para lo que quiere lograr.

2. El emprendedor táctico (la mayoría de los que conozco)

propondrá: "que el vendedor llame por teléfono a más personas
y así que venda más.” Yo solía caer en esta categoría, pensando a
corto plazo, buscando la primer solución que se me cruzara por
la mente.

3. El emprendedor mixto (o completo): él es la conjunción de

estratégicas y tácticas. Propone y desarrolla soluciones
 estratégicas y las implementa con gran efectividad a nivel táctico.
Él dirá que su solución para aumentar las ventas es elaborar
cuidadosamente una estrategia y desarrollar un plan de trabajo,
políticas y métodos acorde, capacitando a los empleados con el
entrenamiento y las herramientas necesarias para lograr la meta
perseguida.

Estoy seguro que te habrás cruzado más de una vez con varios
emprendedores tácticos, que abundan. Se caracterizan porque trabajan
varias veces más para obtener menos resultados que aquellos que planifican
y aplican estrategias y tácticas de acuerdo a un sistema.
¿Por qué se trabaja más para obtener menos?

La razón es simple. Cada acción es individual. Cuando las personas actúan en

función de una estrategia, cada una de las tareas individuales redunda en
beneficios que se multiplican exponencialmente, generando la fuerza
empresarial necesaria para obtener como beneficio la estrategia perseguida.
Si aún no lo entendiste, vuelve a releer el párrafo anterior. Parece un poco
intrincado, pero una vez que entiendas la idea que se esconde detrás del
palabrerío serás dueño de una herramienta de suma utilidad para tus
negocios (y para tu vida).

El siguiente ejemplo grafica mejor la idea: durante un seminario se le pidió a

los participantes que jugaran con el compañero de la derecha al famoso juego
“Tres en línea”. A cada uno se le dio un tablero con el símbolo # dibujado en
él. Durante los siguientes cinco minutos los asistentes hicieron lo que se le
había pedido. Al finalizar el tiempo, el orador preguntó cuáles eran los
resultados. Algunos habían ganado los dos partidos (el de su tablero y el de
su vecino), otros habían ganado uno cada uno, pero a ninguno se le había
ocurrido la posibilidad que tenían de ganar ocho juegos. Si pensaban
creativamente, en forma estratégica (aprovechando al máximo el tablero)
mientras uno completaba cada una de las filas de su tablero con círculos, el
otro se encargaba de completar el suyo con cruces. Al final cada uno ganaba
su propio tablero pero no una, sino tres veces verticalmente, tres veces
horizontalmente y dos diagonales. Nadie dijo que tenían que competir uno
contra otro. Podían complementarse y ganar los dos. Pero eso requería una
estrategia y una táctica coherente.
Tu tarea para este secreto es tomar el compromiso de, durante los próximos
diez días, empezar a pensar estratégicamente. No te preocupes por los
métodos, las políticas y los planes a nivel táctico. Ellos vendrán solos, como
consecuencia de tu cambio interior

Para finalizar este secreto, podríamos resumirlo con una frase en inglés que
me fascina: “work smart, not just hard” que quiere decir “trabaja inteligente,
mas no duramente”. Yo diría “work smart and think hard” 3. Aún hoy me
sorprendo viendo que antes de entender este secreto y usarlo a mi favor,
trabajaba cinco veces más para obtener los mismos resultados.

Crecimiento Compuesto para dominar a la competencia

No te empieces a aburrir ahora, que las cosas se ponen divertidas. Si aplicas

el principio que veremos a continuación en forma correcta, te garantizo que
tu negocio crecerá tan rápido que tus competidores quedarán anonadados y
confundidos, rascándose la cabeza tratando de entender quién los atropelló.

¿Recuerdas en la escuela primaria cuando descomponías números? Por

ejemplo, el ciento once está compuesto por cien centenas, diez decenas y
una unidad. Lo mismo podemos hacer con un éxito global. Un éxito global
está compuesto por pequeños triunfos en determinadas áreas y/o factores.
Estos factores no son estáticos, sino que deben estar en constante evolución
y mejora. Dicho con otras palabras, un proceso complejo puede ser dividido y
estudiado (y mejorado) si se lo subdivide en las diferentes tareas que lo
componen. Una vez que identifiques con precisión cada una de estas áreas y
factores, podrás implementar mejoras e innovaciones para cada una de ellas.
De esta forma, el progreso de las partes “hará eco” en el progreso del todo,
en términos generales.

Tu negocio es un Organismo Comercial Viviente

A continuación vamos a analizar las cinco áreas (o Factores del Éxito) que, de
acuerdo a su buen o mal funcionamiento, repercuten en el éxito o fracaso de
la empresa:

• Liderazgo
• Gerencia
• Finanzas
• Operatividad
• Marketing

Algunos autores afirman que la lista anterior no es exhaustiva y habría que

colocar mas ítems. Si bien puede parecer que he simplificado y acotado todas
las áreas que puede tener una empresa, si prestas atención, en cada uno de
los elementos están englobados y contenidos otros. Por ejemplo, Recursos
Humanos se encuentra dentro del área Liderazgo.

Siempre que busques mantener el correcto equilibrio entre los factores,

mejorando constantemente cada una de las áreas, tu empresa crecerá como
un bebe bien alimentado. En ese preciso momento estarás listo para
usar el secreto del Crecimiento Compuesto del negocio.

Cuando un empresario llega a comprender por completo este secreto, puede

prescindir de golpes de suerte ni de inventos revolucionarios (aunque
obviamente no estarán nunca de más) para superar a la competencia.

Tu energía debe estar centrada en desarrollar, en forma sostenida y

consistente, cada una de las áreas del éxito. Así producirás un efecto domino
que no podrá ser detenido por nada ni nadie. Será como un tsunami que
aplastará a tus competidores, tal cual sucedió todas las veces que otros
emprendedores como tú hicieron lo mismo.

Herramientas de Mejora

Mejorar y progresar no son acciones individuales, sino que se trata del

resultado de procesos (algunas veces complejos), que en la realidad se
manifiestan mediante la aplicación de:
 Innovación: es la creación de planes, políticas y métodos conducentes
al éxito o la mejora de los ya existentes;
 Cuantificación: es la determinación de valores (numéricos) y del
impacto de lo establecido por los planes, políticas y métodos a nivel
macro. Incluye también controles posteriores a su aplicación;
 Ejecución: es decir, la elección de los mejores medios para lograr el
objetivo perseguido. Incluye la eliminación de tareas innecesarias. En
 términos simples, es la aplicación de las políticas y métodos lo mejor
posible, hasta el momento en que se produzca una nueva innovación
en ellas.

Escribe en una hoja aparte, con letras mayúsculas, el siguiente párrafo y léelo
todos los días de tu vida, hasta que se haga una regla: DEDICANDO SÓLO UNA
HORA POR SEMANA PARA TRABAJAR CON LOS FACTORES DE ÉXITO VOY A
CONVERTIRME EN EL REFERENTE DE MI INDUSTRIA SIN IMPORTAR QUÉ
HAGA MI COMPETENCIA.

Un ejemplo práctico

En el siguiente ejemplo se verá con claridad la enorme trascendencia que

tiene hacer mínimos cambios en los factores de éxito. Nuestro objetivo
empresarial es que, al término de los próximos doce meses, aumentemos las
ganancias en un 24%. Si eres como la mayoría, tu respuesta sería "simple:
busca más clientes o aumenta las ventas".

Con mínimos cambios en los factores de éxito, aplicando determinadas

políticas, métodos y planes, veremos que las cosas a veces son más simples
de lo que pensamos. Te pido que tengas a mano una calculadora (o a la
antigua, con papel y lápiz) y me sigas en el siguiente razonamiento:

Nombre de la Empresa: X
Cantidad de clientes anuales: 100 clientes
Compras totales promedio por cliente por año: 100 dólares, dos veces al año.
Ingresos anuales: U$s 2o,ooo (100 clientes
multiplicado por 100 dólares por 2 veces por año)

Ahora apliquemos algunos planes y métodos y veamos qué sucede:

 aumentamos un 10% el número de clientes potenciales y los
convertimos en clientes efectivos: de cada cien clientes que antes
entraban y se iban sin comprar, ahora diez compran;
 aumentamos un 10 % el precio que cobramos por cada bien o servicio
que prestamos;
  aumentamos un 10% la cantidad de ventas a los clientes que ya
tenemos: de cada 100 clientes que compraban dos veces al año, ahora
logramos que 10 más nos compren 3 veces por año.

Se podrían aplicar muchas políticas extra, sobre éstas u otras áreas, pero con
esto es suficiente para que veas el resultado.

La primera fila representa nuestro negocio en la actualidad. En la segunda fila

incrementamos cada uno de los factores en un 10 %. Increíblemente, el
resultado obtenido en el total no es un 30% mayor, sino un 33,1 %. ¡Sólo un
incremento de 10 % en cada factor crítico equivale a un incremento de 33.1 %
en la renta obtenida! En la tercera fila aumentamos un poco más los factores.
Esta vez, un 50 %. Ahora la renta obtenida no es un 150% (50% por 3) SINO
un 337% superior!!! Esto es consecuencia de la aplicación del Crecimiento
Compuesto del Negocio. Cada factor no aporta al resultado final en forma
simple, sino compuesta.

El Poder de la fuerza amplificada

"Dadme un punto de apoyo y moveré al mundo" Arquímedes

Quiero pensar que alguna vez escuchaste hablar de las palancas. Se dice que
es la máquina más antigua descubierta por el hombre. Su función principal es
de la de …

AMPLIFICAR UNA FUERZA PARA VENCER MÁS FÁCILMENTE UNA

RESISTENCIA.

Tijeras y pinzas, destornilladores y tenazas, remos y carretilla son algunos de

los miles de ejemplos aplicados del principio de la palanca en nuestras vidas.
Ya en el ámbito empresarial, los cambios más grandes se producen cuando el
dueño aprende a usar a su favor las muchas "palancas" que veremos a
continuación.

Las palancas necesitan para su uso un punto de apoyo. Así, se aplica una
fuerza que se ve potenciada por el uso de la palanca, que termina venciendo
una resistencia que de otra forma no podría haberse doblegado, o que
hubiera consumido muchos más recursos para hacerlo. Es hora que conozcas
cómo usar la energía oculta de la fuerza potenciada, y así podrás producir
mucho con mucho menos esfuerzo.

¿Cuáles son las formas de empuje que puedes utilizar en tus

emprendimientos? No desesperes, aquí están:

El Mentor

Evidentemente, si uno se pone a probar métodos, políticas y planes, a la larga

terminará obteniendo resultados, conclusiones y caminos. Si recuerdas lo que
vimos anteriormente, la idea es que aprendamos a trabajar en forma
inteligente. Entonces ¿por qué vas a elegir el camino más largo y costoso
cuando tienes la posibilidad de hacerlo inteligentemente? Muchas veces los
costos de aplicar métodos y políticas mediante la prueba-error puede tener
costos demasiados altos, y no sólo en tiempo y dinero.

Un mentor disminuye notablemente la curva de aprendizaje. ¿Quién mejor

que él, que conoce a la perfección el territorio, los desafíos y las trampas?
¿Quién mejor, que tiene claro qué es lo que hay que hacer y lo que NO hay
que hacer? Si nos propusiéramos conquistar un desierto, podríamos
emprender la faena sin ninguna ayuda. Solos, con el camello y la cantimplora.
Sabemos que el cruce tiene sus riesgos, y equivocarse podría llegar a
costarnos muy caro. Sin embargo, si buscáramos la ayuda del anciano que ha
cruzado el desierto incontables ocasiones, que conoce cada recoveco, trampa
y oasis en el camino: ¿no sería cuanto menos, imprudente de nuestra parte
no escucharle? Incluso habría que convencerle para que nos acompañe en
nuestra travesía.
Gracias a los consejos de un mentor podrás tomar atajos al éxito, evitando
perder tiempo en tareas inútiles y dinero en gastos innecesarios. Él conoce
los caminos rápidos que te permitirán obtener el éxito que anhelas.

Además, un mentor puede aportar una perspectiva diferente del negocio. Es

muy distinta la mirada del que ya recorrió el camino varias veces, que la del
que se encuentra en pleno desierto. Uno debe buscar análisis objetivos,
maduros y que sean fruto de la reflexión. El mentor carece de los efectos
propios de las emociones que invaden al emprendedor, como miedos,
ansiedades, confusión, etc. El puede analizar la situación a nivel general, y
aconsejar qué hay que hacer para llegar al destino. Cuál es el camino más
directo, sus trampas y peligros.

En tercer lugar, un mentor es capaz de transmitir habilidad y talento y así

compensar la ignorancia propia del emprendedor que empieza a dar los
primeros pasos. Simplifica procesos que pueden parecer abrumadores, sabe
descomponer un mecanismo complejo en sus partes más simples, y ayuda al
dueño a evitar caer en las trampas propias del negocio.

En conclusión, un mentor es sinónimo de experiencia. Escuchando sus

consejos cometerás menos errores, que te costarían tiempo, dinero, y dolor
emocional.

No podría decir con certeza cuántos son los que pueden escalar la montaña
de éxito sin la guía de un mentor. Estoy seguro que, si existen, deben ser muy
pocos. En mis años de investigación NO pude encontrar uno solo.
Cuesta mucho menos "comprar" buenas y malas experiencias de terceros que
vivirlas uno mismo.

¿Tienes idea del valor inmenso que tiene contar con una persona que esté allí
cuando lo necesites para dar ideas, resolver problemas, y encontrar
oportunidades?

Ponte ahora mismo en la tarea de buscar a tu mentor.

Los Equipos de Trabajo

La segunda forma de potenciar la fuerza está en formar y actuar en conjunto
con un equipo de trabajo. Seguramente tienes empleados. Pero ¿trabajan en
forma efectiva y eficaz? Como dije anteriormente, tu tarea es concentrarte y
focalizarte en aquello que haces mejor que todos y dejar el resto a los demás.
Muchas veces tomamos empleados con la esperanza que nos ayuden a llevar
la carga que enfrentamos todos los días en las tareas de nuestro negocio. Sin
embargo, no son pocas las veces que éstos se terminan transformando en
mochilas más pesadas sobre nuestras espaldas.

El uso eficaz del capital humano

Una de las razones principales por las que los dueños de negocios nunca
llegan a obtener las metas que se proponen es porque no aprenden a usar el
capital humano.

Que sepa qué pasos tengo que seguir para pintar un cuadro no significa que
lo haya pintado. De la misma forma, saber cómo hacer un trabajo no es
suficiente. Debes aprender cómo trabajar en equipo para que las cosas estén
bien terminadas.

Una vez que aprendas a optimizar el tiempo y los esfuerzos de la gente en

forma correcta, no sólo potenciarás la fuerza que empuja tu negocio, sino
que conseguirás volverlo más y más rentable.

Gracias a la amplificación de fuerzas del equipo de trabajo, las metas se

alcanzan más fácil y rápidamente. Debes hacerte del tiempo necesario para
coordinar al grupo de personas a tu cargo de manera que puedas conseguir
los objetivos comunes en una fracción de tiempo que lo que te toma hoy.

Grupo de Motivación

Tu tercera forma de potenciar fuerzas para el éxito está en formar un Grupo

de Motivación. Los Grupos de Motivación podrían definirse como la
coordinación de conocimientos y esfuerzos, dentro de un marco de armonía,
entre 2 o más personas, para el logro de un propósito definido. Éste podrá o
no ser común a las partes que lo componen. Es una especie de alianza
cooperativa.
Los Grupos de Motivación están siempre en la base de toda fortuna. Detrás te
TODOS los hombres más ricos de la historia, encontrarás la energía
acumulada de su Grupo de Motivación.

Hasta que no logres rodearte de personas con propósitos semejantes, no

estarás trabajando en los niveles más altos a los que puedes aspirar. Debes
intentar acceder a personas que te exijan elevar tu nivel. Voy a darte un
ejemplo: me gusta mucho jugar al golf. Pero si salgo a jugar con mi hermano,
quien con suerte golpea una pelote cada 10 swings, nunca podré mejorar mi
juego. ¿Por qué? Porque si mi hermano jugara mejor que yo, a mí, que no me
gusta perder nunca, no me caería nada bien.

Entonces me vería obligado por mi ego ganador a practicar cada vez más
hasta que finalmente mi nivel de juego terminaría aumentando. El mismo
efecto produce sobre uno un Grupo de Motivación. El solo hecho de escuchar
aspiraciones cada vez mayores produce un cambio mental de tal magnitud
que te obliga a superarte minuto a minuto. No querrías ser menos que tus
compañeros de grupo ¿verdad? No hace mucho tiempo atrás, creía que ganar
más de mil dólares por mes era todo un desafío. Cuando de repente estuve
en contacto con personas que ganaban esa suma (o más) POR DÍA, y vi que
eran de carne y hueso, como yo, supe que era posible que yo también hiciera
lo mismo. Automáticamente mi mente cambió sus creencias internas. El
desafío era hacer la misma suma, pero ya no en 30 días, sino diariamente.

Cuenta el gurú de la programación NeuroLingüística Anthony Robbins que

durante una clase, un maestro de matemáticas expuso un problema que no
tenía solución conocida. Uno de sus alumnos no estaba en clase en ese
momento, y cuando luego vio el problema en la pizarra, pensó que se trataba
de una tarea para la casa. Regresó al otro día con el problema resuelto y
sorprendió no sólo al maestro sino al mundo de las matemáticas. Había
resuelto la incógnita porque creía que era posible para él hacerlo.

Un Grupo de Motivación produce el mismo efecto sobre tus creencias

internas. Si ellos pueden hacerlo, entonces yo también lo lograré.

Además, el Grupo de Motivación suma fuerzas en forma compuesta (como en

el ejemplo que vimos en el secreto anterior, sobre crecimiento compuesto),
te sostiene cuando tu ánimo no está en su mejor momento, mantiene tu
espíritu firme, y permite que el foco de atención siga concentrado en los
objetivos que se quieren lograr a corto, mediano y largo plazo.

Mientras más variados sean los rubros e industrias que compongan tu Grupo
de Motivación, más y mejor será la visión. Tendrás perspectivas mucho más
amplias y éste es un privilegio con el que no cuentan tus competidores.

Imagínate eres miembro de un grupo de sabios y expertos que comparten sus

mejores secretos, y, al mismo tiempo, reciben información de los demás.
Cuando uno de ellos te dice qué hacer para obtener un resultado, sabes con
certeza que la receta funciona. No tienes que probar nada nuevo. Quizás se
trate de ideas, métodos o planes que nunca se te hubiera ocurrido
implementar. Dentro del grupo todos buscan el éxito común, para lograr así el
éxito individual. Es increíble que usando una Red de Motivación logres que tu
negocio tenga la misma energía, productividad y alcance que la de un grupo
de empresas.

Un maestro al que le tengo gran estima solía decirnos que la vida no se gana
solo, sino en grupo. Mientras más crezco y aprendo, más seguro estoy de la
verdad que nos quería transmitir.

Ten presente que mientras más amplia sea tu Grupo de Motivación, mayor
será la potencia que logres para tu negocio y tus metas. Más oportunidades
golpearán tu puerta y conocerás más y mejores ideas y métodos para lograr
el éxito.

Cada uno de nosotros conoce al menos 100 personas que podrían formar
parte de una Red de Motivación. Lo único que necesitas es que uno de esos
contactos crea en los resultados de tus ideas, se potencien mutuamente, y
empiecen a ayudarse el uno al otro para lograr el éxito común. La red se
formará casi automáticamente.

Uso de Herramientas y Talentos

Tu cuarta "palanca" es el uso apropiado de herramientas y talentos.

Herramientas: son los mismos elementos que están usando hoy en día cada
una de las empresas exitosas del mundo en el que vives. Puedes usarlas para
reducir costos, maximizar tiempos y optimizar producción, obtener nuevas
oportunidades de negocios y demás. Por ejemplo: si la empresa "X" utiliza
una herramienta informática que automatiza el proceso de control y la
empresa "Y" hace todo manualmente: ¿cuál dirías que tiene mejores
perspectivas de producción?

Si el encargado de operaciones de la empresa "X" es licenciado en logística, y

el encargado en "Y" es maestro mayor de obras, ¿quién crees que tiene más
posibilidades de aprovechar mejor sus talentos y conocimientos para usar las
herramientas y recursos a su disposición?

Aprender a usar las herramientas correctas y colocarlas en las mejores manos

y talentos personales, es de vital importancia en los resultados de tu
empresa.

En los siguiente renglones harás una lista de las mejores herramientas y

talentos con que cuentas y cómo podrías usarlos correctamente.

Aplicación de sistemas efectivos

La quinta forma de potenciar fuerzas es mediante el uso de métodos

comprobados y efectivos.

Edward Deming (a quien se lo denomina como el padre de la revolución

económica japonesa postguerra) realizó varias investigaciones en el campo de
los recursos humanos. Uno de sus descubrimientos más sorprendentes fue
que el 94% de los errores que se producen en una empresa es como
consecuencia de fallas del sistema de trabajo. No es que la gente no haga
bien su trabajo (la mayor parte quiere hacerlo bien) sino que hay errores en
las políticas, métodos y planes y/o en su implementación.

Por eso es fundamental que busques y uses métodos y políticas correctas.

Contar con ellos permite un ahorro enorme de tiempo, energía y dinero.

Confía en mí. Vale la pena invertir un poco de dinero en un método testeado

y comprobado. Tratar de crearlo desde cero es muy costoso e implica tiempos
y riesgos que un verdadero hombre de negocios del siglo XXI no puede darse
el lujo de perder. Simplemente busca un método que funcione, y úsalo. Las
franquicias son un excelente ejemplo de sistemas que funcionan, con
resultados probados y verificables.

El uso de sistemas tiene tanta incidencia en los resultados de un negocio que

es también parte del séptimo y último secreto.

Voy a mostrarte qué debes hacer si quieres triplicar tus beneficios, eliminar
las frustraciones de tu empresa y transformar tu negocio en una máquina de
ganar dinero, que funcionará ya sea que estés o no.

Adquiere Métodos y Sistemas que funcionen como atajos al éxito

La de este capítulo es la regla más importante de todas. Es una regla de oro:

tus probabilidades de éxito dependen directa y proporcionalmente de la
calidad de los sistemas que uses en tus negocios.

Los sistemas dependen y se aplican a las áreas o factores del éxito que vimos
en el quinto secreto. La pregunta del millón ¿estás usando en tu negocio
ALGÚN sistema comprobado de éxito o cada uno de los factores se mueve de
acuerdo a la ley del caos?

Ya vimos como en cualquier emprendimiento o negocio, por más pequeño

que sea, el dueño debe saber cuál es su meta. Podrá ser a corto, mediano o
largo plazo. Puede que no se aspire a obtener ganancias fabulosas. No
importa, siempre habrá un destino (estrategia) perseguido. Equivocado o no,
para llegar a él es ESENCIAL contar con planes, políticas y métodos que
permitan tener al alcance de la mano resultados previsibles, positivos (y
entonces sabemos que los planes son correctos) o negativos (y entonces
debemos hacer algunos ajustes).

Un hecho tan simple como incorporar a tu negocio sistemas comprobados te

colocará automáticamente en ventaja sobre tus competidores. Pasarás a
formar parte de un grupo muy selecto de empresarios. Aunque cueste
creerlo, son pocos los que aplican este secreto, a pesar que son varios los que
lo intuyen o conocen. Tu competencia ¿también aplica sistemas comprobados
de éxito? Tú empezarás a hacerlo hoy mismo.
Años de prueba y error, investigación, análisis y muchos miles de dólares me
llevan a concluir que los mejores sistemas para aplicar a los factores de éxito
tiene pocas diferencias entre sí. Es sorprendente que aún en industrias y
rubros muy disímiles, se puede ver la aplicación de los mismos sistemas.
Empresas diferentes, con clientes y productos que nada tienen en común,
pero que sin embargo siguiendo protocolos y fórmulas iguales llegaron al
destino que buscaban. Los resultados espectaculares son una constante.

En realidad la tarea de identificación de sistemas se ha simplificado hoy en

día, como consecuencia de la facilidad del acceso a la información, y la
globalización. Antes, para acceder a este tipo de información uno debía tener
contactos que conocieran estos secretos o debía ser sumamente intuitivo y
observador. Pero hoy sólo tienes que identificar cuáles son estos sistemas que
están por todos lados. Y luego, usando el criterio, determinar cuales son los
que mejor se adaptan a la situación y circunstancias de la empresa. Aplicando
estos sistemas en tu negocio obtendrás sólo resultados positivos, porque ya
han sido probados y funcionan. El tiempo que te tome buscar, adaptar,
desarrollar, probar y usar cada uno de los sistemas es una de las inversiones
más importantes que harás en tu vida. Ten presente que los resultados SON
SIEMPRE POSITIVOS.

En mis negocios, durante el período de prueba de diferentes sistemas, sólo

obtuve éxitos. Algunas veces me fue mejor que en otras, pero siempre hubo
ganancias. Todas las veces, y esto sucede porque son fórmulas
COMPROBADAS. Uno sabe a priori cómo hará para ganar. No sabe cuánto,
porque las circunstancias individuales hacen que algunos sistemas funcionen
mejor en un lugar o rubro que en otros. Pero lo importante es que todos
funcionan. Es como jugar un partido de póquer un jueves por la noche con las
cartas marcadas. Es muy difícil, casi imposible que tus amigos puedan
mandarte a casa con los bolsillos vacíos.