Nome do aluno: TARCÍSIO FERNANDES GOMES

Disciplina: GESTÃO ESTRTÉGICA

Turma:
Turma ONL017CO-ZOPRJAJ02T1
Planejamento Estratégico da Loja da Esquina

Loja da Esquina

04 de Novembro de 2017
 Objetivos

Este trabalho tem por objetivo elaborar um mapa estratégico e

ajudar a dona da Loja da Esquina a tomar uma decisão estratégica
sobre o futuro da empresa.
Visão, missão e valores

VISÃO
Nosso objetivo é ser a melhor loja de entretenimento e informação, nos
consolidando como a grande referência do setor.

MISSÃO
- Disponibilizar um acervo de títulos completo, com equipe de
colaboradores competente e treinada, orientada a fazer do momento da
compra uma experiência única de descoberta e prazer.
- Estar a serviço do desenvolvimento humano por meio de experiências
relevantes que criem relacionamentos duradouros e gerem valor para
todos, garantindo a perenidade da marca Loja da Esquina.

VALORES
Ética, Diversidade, Responsabilidade, Inovação e Excelência
Macroambiente de negócios –
Análise de Tendências e Impactos
TENDÊNCIAS:
VARIÁVEL
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
• Bairro de classe média alta;
• Região densamente povoada;
• Sem concorrência até a chegada da Fox
Books;
Demográfica
• Chegada do concorrente Fox Books;
• Muitas escolas na região;
• Famílias tradicionais;
• Famílias que valorizam a cultura e busca de
Cultural
conhecimento;
Legal-Política
• A possibilidade de vendas via internet;
• A possibilidade vendas de livros digitais;
• Uso de aplicativos para acessar o acervo
Tecnológica
digital que pode ser oferecido em seu
portifólio;
• Novos modelos de negócios surgindo no
varejo;
Econômica • Necessidade de portifólio variado de
produtos;
• Forte respaldo financeiro;
IMPACTOS
• Pessoas com bom poder aquisitivo;
• Um público grande a ser atingido;
• A falta de concorrência gera acomodação;
• Chance de buscar inovações e novas
tendências;
• Boas oportunidades de negócio nas escolas
com indicações de livros, feiras e eventos
educacionais;
• Existe o risco de ter um público já
direcionado a uma tendência pela
tradicionalidade;
• A potencialidade de vendas aumentada;
• As vendas via internet é uma tendência
crescente no mercado atual;
• A busca por livros digitais para serem lidos
em dispositivos eletrônicos é uma tendência
crescente e mais barato para o público
consumidor;
• Necessidade de inovação no modelo de
negócios oferecendo de repente outros
atrativos: espaço amplo, espaço de
convivência e leitura, espaço para cafés e
lanches;
Análise do ambiente competitivo

• Podemos destacar como ameaça potencial que

Ameaça de Novos Entrantes
pode afetar as vendas e os lucros, bem como
afetar a forma como esse mercado está sendo
conduzido na região, são as grandes lojas como
Megastores com diversificação de produtos e
serviços ofertados.

Poder de Barganha dos

Poder de Barganha dos
Fornecedores
• A dona da Loja da Esquina
muito respeitada em seu
ramo de atuação e com
habilidade para identificar
livros com alto potencial de
vendas sendo uma parceira
forte para os editores por
exemplo, mesmo com a
chegada do concorrente, esse
prestígio tende a permanecer.
Compradores
Rivalidade entre os Concorrentes • O público da região é
• Reduz as diferenças entre os competidores classe média alta e com um
tornando as ofertas difíceis de serem certo poder aquisitivo; A
proprietárias; Loja da esquina tem 3 mil
• Migra a competição para o preço; famílias cadastradas em
• Aumenta geograficamente o mercado seu banco de dados; com a
aumentando o número de competidores; chegada do concorrente o
• Diminui o custo variável em relação ao custo poder de barganha dos
fixo, aumentando a pressão por descontos no clientes aumentou devido à
preço. diversificação de serviços e
espaços amplos para
leitura, dando mais opções
de escolha.

• A venda de e-books e livros digitais são uma
forte ameaça visto a facilidade de utilização
(basta um dispositivo: smartphone, tablet, etc),
além do preço baixo de aquisição, além do baixo
custo de comercialização.
• O comercio eletrônico surge como uma ameaça
às lojas físicas; lojas que disponibiliza somente
Ameaça de Produtos compra on-line é uma ameaça pois facilita a
Substitutos compra de qualquer lugar, sem sair de casa.
Além disso essas lojas virtuais não vendem só
livros, que é o nicho da Loja da Esquina, mas
também outros produtos, diversificando o
portifólio.
 Estratégia competitiva

À partir desse ponto vamos propor uma estratégia competitiva para a Loja
da Esquina:
 A Loja da Esquina já está no bairro há mais 42 anos e já tem a
confiança do público local, além de atrair clientes de outras regiões em
função do seu prestígio e conhecimento na sua área de atuação. Como
primeira medida a ser adotada é um estudo da ampliação da loja física,
ampliando e estimulando a leitura em seus espaços novos; com isso a
possibilidade de diversificar os serviços ofertados no local com a
implantação de um espaço para Cafés e Lanches, porém a
implementação está amarrada à recuperação do faturamento em função
dos altos custos para esta ação;
 Implantação de vendas on-line também será um diferencial, além da
venda de e-books e livros com áudio;
 Parceria com as Universidades e com editoras para publicação de artigos
acadêmicos;
 Variação de portifólio de produtos, grandes volumes e estratégias de
descontos seguindo a tendência do mercado atual;
 Parceria com as escolas da região com indicações de livros, realização
de eventos e feiras culturais.
Matriz SWOT
PONTOS FORTES
• Ótima localização: região povoada com edifícios de classe média
e média alta;
• Know-how da dona da Loja da Esquina: gosto impecável e
habilidade para identificar livros com alto potencial de venda;
• Prestígio entre os editores: as indicações avalizadas por Kelly
popularizavam os lançamentos e aumentavam as vendas por um
tempo;
• A loja focava em livros de alto valor agregado e best-sellers
infanto-juvenis;
• Funcionários qualificados e comprometidos;
• Atendimento personalizado;
• Margens de lucro de 50%;
• Banco de dados com o cadastro de famílias da região: as vendas
eram impactadas positivamente pelos nascimentos nessas
famílias e por eventos como o Natal e Dia das Crianças;
PONTOS FRACOS
• Capacidade de assistência e venda limitada;
• Dimensões reduzidas da loja limitava o tamanho do estoque;
• Centralização de decisões e tarefas nas mãos do proprietário;
• Pouca ou quase nenhuma diversificação de serviços ofertados;
• Pouca inovação;
• Acomodação devido aos muitos anos no mesmo local e com os
mesmos serviços;
OPORTUNIDADES
• Parceria com escolas da região: sugestão de lista de livros,
participação em eventos e feiras culturais;
• Implantação de vendas online ampliando o raio de alcance e canal
de distribuição, bem como prospectando novos clientes;
• Implantação da venda de e-books e livros com áudios;
• Implantação de serviço pós vendas como atendimento ao
consumidor para sugestões e/ou reclamações;
AMEAÇAS
• Enorme variedade de concorrentes indiretos como supermercados
e lojas de departamentos que também vendem livros e material
escolar;
• Entrada de concorrentes com amplo espaço físico e possibilidade
de variação de oferta de serviços tais como: cafés e lanches,
espaços para leitura;
• Comércio eletrônico em larga expansão;
• Concorrência local;
• Mudança de comportamento dos clientes frente às inovações de
mercado;
 Mapa Estratégico

Econômico-Financeiro
Aumentar vendas e diminuir custos

Clientes
Contar com um ticket médio mais alto

Processos Internos
Oferecer aos clientes diferentes canais de vendas

Aprendizado e Crescimento
Ter uma equipe capacitada não só em atendimento personalizado, mas também em assistência e venda
Segundo Kaplan e Norton (2000), o mapa estratégico do Balanced Scorecard explicita
a hipótese da estratégia, e cada indicador se converte em parte integrante de uma
cadeia lógica de causa e efeito que conecta os resultados almejados da estratégia. O
mapa estratégico descreve o processo de transformação de ativos intangíveis em
resultados tangíveis para os clientes e, por conseguinte, em resultados financeiros. O
objetivo é fornecer um referencial para a descrição e gerenciamento da estratégia.

Esperamos com isso mostrar ao gestor da Loja da Esquina uma visão sistêmica e não
somente na sua área de atuação, com foco no mercado. Complementa os indicadores
financeiros com indicadores não financeiros, formando os do desempenho futuro –
clientes externos, processos internos e aprendizado e crescimento – em todos os
níveis da organização.
Objetivos Estratégicos

PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

• Recuperar os 25% de faturamento perdidos com a chegada do concorrente (Fox Books),

mantendo a margem de lucro de 50%; diminuir os custos operacionais em pelo menos 10%.

Financeira

• Aumentar o valor de cada compra em média 10%.

Clientes

• Transferir pelo menos uma parcela de 35% das parcelas de vendas para novos canais de
vendas.

Processos Internos

• Ter toda a equipe de vendas e atendimento ao público treinada.

Aprendizado e
Crescimento
Recomendações Estratégicas

1.Negociar com fornecedores e parcerias de parcelamento com as empresas de

cartões de crédito e propor combos de ofertas com descontos;

2.Melhorar o portifólio de produtos e promover visitas às escolas do bairro e

outras regiões para parcerias;

3. Implementar loja virtual e canal de vendas por telemarketing;

4. Investir em cursos de reciclagem e capacitação para as equipes nas áreas de

vendas e atendimento ao público.
 Plano de ações – Recomendação estratégica 1

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Redução nos preços de custo dos
livro
Criar promoções para combos de
livros
Parcelamento no cartão de crédito
sem juros
Fornecedores Propor uma redução nos custos 06/11/2017 Para a loja poder ter uma margem maior de Dona da loja
mediante promoção de negociação no preço final do produto, bem
lançamento de novos livros na como ter uma margem maior de promoção de
Loja da Esquina descontos na venda dos combos
Loja Montar os combos com livros e Nov/2017 e tornar Promoções atraem clientes e descontos Setor de Vendas
precificá-los de forma atraente campanha fixa na aumentam as vendas
dentro de uma margem aceitável loja
de lucro, e criar propagandas nas
estantes e entrada da loja
Administradora Negociar junto às 06/11/2017 Os cliente não compram só livros, uma política Dona da loja/ Setor de
de cartões de administradoras de cartões de de parcelamentos facilita a compra e pode vendas
crédito crédito uma política de alavancar as vendas
parcelamento sem juros nas
compras acima de R$ 100,00 em
2x, acima de R$ 200,00 em 4x e
acima de R$ 500,00 em 6x
propondo uma fidelidade da loja
junto à administradora
 Plano de ações – Recomendação estratégica 2

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Venda de livros de outras Loja Pesquisar junto a fornecedores e À partir de É preciso abranger todas as faixas etárias, todas as Dona da loja/ Setor de
categorias editores as opções em variadas Nov/2017 e áreas, escolas, universidades, cursos para compras e suprimento
áreas de livros, não somente os implementar concursos, criança, adolescente, adulto
infanto-juvenis ao longo do
tempo
Visita nas escolas do bairro e outras Escolas Fazer visitas em escolas e propor Nov/2017 – Existe um público fixo nas escolas em função da lista Dona da loja
regiões fornecimento de listas de livros Dez/2017 e obrigatória de livros; é cômodo para os pais e
para o ano letivo repetir aos responsáveis poder comprar todos em um único
finis de cada lugar
ano
Visita nas Universidades e Universidades Fazer visitas em Universidades e Nov/2017 Este é uma área muito pouco explorada pelos Dona da loja
Faculdades e Faculdades Faculdades e propor publicação de concorrentes; existe aí uma oportunidade de
artigos acadêmicos negócios

Participação em feiras e eventos Escolas, Participar de eventos e feiras Verificar A participação nestes eventos culturais promove e Dona da loja/Setor de
culturais Universidades, culturais com a colocação de junto às fortalece a imagem da Loja da Esquina marketing
Faculdades, stands da livraria em parceria com instituições o
Centros editores aproveitando o prestígio calendário de
Culturais de Kelly eventos
culturais e
aplicar
 Plano de ações – Recomendação estratégica 3

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Site da Loja da Esquina
Departamento de Telemarketing
Internet Criar um domínio na rede para a loja;
criar o site oficial da Loja da Esquina
Loja Criar um departamento de vendas
por telefone ou seja departamento
de telemarketing
Até Criar vantagem competitiva frente aos Contratação de
20/12/2017 concorrentes, que ainda não utilizam esse canal; empresa especializada
Demonstrar e oferecer novos produtos; Divulgar em criação e
promoções; Possibilitar a compra de material de manutenção de sites
escritório diretamente com as empresas;
Oferecer listas de material escolar online.
JAN/2018 Esse é um canal interessante porque tem clientes que Dona da loja/ Setor de
não querem sair de casa, mas também não se sentem vendas
confortáveis em comprar virtualmente; logo a compra
por telefone atende a demanda de não precisar sair
de casa e pessoaliza o atendimento
 Plano de ações – Recomendação estratégica 4

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Capacitação da Equipe de vendas Loja/Escolas Contratação de serviço Dez/2017 Uma equipe capacitada gera um atendimento Setor de RH
especializadas especializado em treinamento diferenciado e portanto uma maior satisfação do
para capacitar a equipe de vendas cliente

Capacitação da Equipe dos demais Loja/Escolas Contratação de serviço Criar Uma equipe capacitada gera um atendimento Setor de RH
setores especializadas especializado em treinamento Calendário diferenciado e portanto uma maior satisfação do
para capacitar a equipe de todos de curso cliente
os departamentos
Considerações finais

O trabalho propôs um mapa estratégico utilizando o Balanced Scorecard e o

plano de ação 5W2H, para alcançar a melhoria na qualidade dos
produtos/serviços e vantagens competitivas, pois este sistema constitui-se em
um importante diferencial para se antecipar aos concorrentes, oferecendo maior
qualidade de serviços aos clientes e melhorando os aspectos internos e externos
da organização.
Realizar um estudo destes é muito importante para direcionar as ações
necessárias na melhoria de gestão de qualquer negócio.
Como contribuição podemos destacar benefícios que o planejamento traz, tais
como: análise dos ambientes externos e internos, direcionando o gestor para as
melhores ações a serem adotadas, a construção da identidade da empresa com
a missão, visão e valores.
Enfim, com este trabalho podemos transformar teoria da Gestão Estratégica em
resultados positivos para o estabelecimento, além da possibilidade real de
aumento de lucratividade e desenvolvimento.
Referências bibliográficas

LOBATO, David Menezes; FILHO, Jamil Moisés; TORRES, Maria

Cândido; RODRIGUES, Murilo R. A. (2017) – Gestão Estratégica. 2ª
Edição. Série Gestão Empresarial. FGV.

CORAL, Eliza. (2002) - Modelo de Planejamento Estratégico para a

Sustentabilidade Empresarial. Tese de Doutorado (Programa de
Pós-Graduação em Engenharia de Produção). Florianópolis: UFSC.

SILVA, Eliana E.; ISMAEL, Everton S.; CONCEIÇÃO, Jorge A.;

RIBEIRO, Karina M.; Aplicação do Planejamento Estratégico na Livraria Espaço
Católico. ETEC Francisco Morato (2014). Disponível em:<http://www.academia.edu>.
Acesso em 05/11/2017.
Encerramento

“ O Planejamento não diz respeito a decisões futuras,

mas às implicações futuras de decisões no presente.”

(Peter Drucker)