Sunteți pe pagina 1din 7

ASPECTE GENERALE DESPRE NEGOCIERE

Cunoaşterea mecanismelor comunicării în economia contemporană şi evidențierea


particularităților comunicării comerciale se pot face printr-o incursiune teoretică şi practică a
sferelor comunicării. Întregul demers este subordonat conceptului de negociere globală
prezentă în relațiile economice şi comerciale actuale.
Comunicarea în afaceri are următoarele caracteristici principale: caracterul
predominant pragmatic, determinat de urmărirea unor scopuri practiceș preocuparea pentru
eficiența procesului de comunicareș adaptarea mesajului in funcție de auditoriuș preocuparea
pentru promovarea propriei imagini.
În activitatea de comunicare în afaceri domină funcţia practicăa limbajului. Astfel în
cadrul unei negocieri – comunicarea se poaterealiza atât între membrii propriei echipe de
negociere, între aceştia și conducerea societății pe care o reprezintă, dar și între membri celor
două echipe de negociere care vin în contact. Comunicarea apare şi pentru a transmite ordine
în vederea evaluării modului în care suntrealizate şi executate sarcinile, în vederea colectării de
informaţii pe piață și de asemenea pentru adoptarea unor decizii care presupun un schimb
permanent de opinii între cei implicaţi într–un astfel de proces.
În negocieri, mai mult chiar decât în război sau încăierări verbale și întreceri sportive,
tactica trebuie privită ca un mod de acțiune imediată și dinamică, o manieră opțională de
abordare din mers a unei confruntări delicate între două sau mai multe voințe.
Principiul fundamental al acțiunii tactice este acela de a controla relația dintre
parteneri/adversari mai curând la nivel emoțional decât la nivel rațional. A stăpâni voințele care
se înfruntă la masa tratativelor înseamnă a înțelege și manipula sentimentele și emoțiile.
Negocierile comerciale îşi au originea în cele dintâi civilizaţii ale istoriei umanităţii.
În concordanţă cu fiecare epocă, negocierile comerciale au cunoscut transformări în funcţie de
cadrul juridic, obiceiurile de cumpărare, practicile de plată şi acordurile internaţionale.
În lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobândesc o importanță
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat
la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun
poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanți în câteva săptamâni sau
luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preț, la
termenul de garanție, la condițiile de livrare și transport, la termenul de plată sau o marjă de
câteva procente, la comision sau dobândă, ramân oricând negociabile. În marile tranzacții, pe

1
piața industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă
negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziția fiecăreia dintre
părți acestea pot fi pierdute sau câștigate.
În prezentarea formelor şi modelelor de comunicare se porneşte de la importanța şi
avantajele oralității (fluența comunicării, clarificarea rapidă a neconcordanțelor, punerea în
valoare a calităților specifice negociatorilor, caracterul liber al discuțiilor). Este analizată atât
comunicarea paraverbală (prin voce şi prin manifestări verbale fără conținut verbal) cât şi
comunirea verbală (prin cuvinte). Mai departe, se analizează comunicarea verbală – vorbită şi
comunicarea verbală – scrisă. Este evidențiată forța elementelor de natură lingvistică în
comunicare. Se pledează pentru elementele de originalitate şi imprevizibilitate în negocieri şi
nu pe standardizarea proceselor de comunicare şi negociere.
În cadrul unei negocieri cu mai multe persoane, partenerii de joc variază ca număr şi
în funcţie de prezenţa lor directă în joc. Numărul acestora poate varia în raport de tipul de
negociere; de exemplu de la câteva zeci sau chiar sute în anumite cazuri complexe. Pe de altă
parte, unii parteneri de joc nu sunt totdeauna prezenţi la masa negocierilor: consilierii,
persoanele de decizie, însoţitorii, asociaţii etc. Est îndeosebi cazul negocierilor la nivel înalt
care au nevoie de mult timp până a se încheia.
Toma Georgescu a evidențiat specificitatea procesului de negociere în cercurile de
afaceri din Japonia și din unele țări ale Europei Occidentale, realizând implicit și o tipologie a
negocierilor.1
Mai multi Teoreticieni au definit informația. După P. Rieffel: “Informația reprezintă
un stoc de dată (mesaje, semnale, simboluri) transferat prin procesul de comunicare.”
Comunicarea este cea care permite ființei umane să creeze semnificații noi, să interpreteze
mesaje, să valorifice informațiile. D. Miller defineste informatia drept un stimul “simbolic si
arbitrar asociata cu un obiect (stare, eveniment sau proprietate) si care permite organismului
stimulat sa distinga acest obiect de altele” . Pentru I. Attali: “Informatia este forma sau ordinea
detectabila in orice materie sau energie, fiecare obiect putand fi privit ca: mesaj (exista sau nu
exista); semnal (provoaca o reactie); discurs (este realizat printr-o tehnologie); simbol
(semnifica ceva din punct de vedere social); relatie (se refera la cine l-a facut, de ce, cu ce
intentie). W. R. Garner a elaborat o definitie a informatiei conform careia aceasta este: “ceea

1
Porto Franco, (1992), Negocierea afacerilor, Galați

2
ce reduce, prin transmiterea ei, ignoranta si incertitudinea privind starea unei situatii date si
mareste capacitatea de organizare, structurarea si functionarea unu i sistem dat.”2
Negocierea este un talent, un har înnascut și totodată o abilitate dobândită prin
experiență, formare și învățare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomație
și nu în ultiul rând în politică.
Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau
sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Negocierea nu se bazează doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori
hotărâtori într-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimată doar în bani sau în
putere, ca în cazul unui joc. A alege un program de televiziune într-o familie la care să se uite
toţi membrii ei poate să însemne o negociere, dar miza ei este de a încerca mulţumirea tuturor.
Implicarea în negociere implică cunoştinţe, informaţii, pricepere, talent, artă, etc. şi nu doar
şansă.3
Ca în cazul oricărui joc, negocierea se realizează într-un spaţiu determinat. Cel al
negocierii se delimitează prin două tipuri de zone: zonele de divergenţă şi zona de convergenţă.
Zona de convergenţă cuprinde punctele de acord ale părţilor negociatoare în timp ce zonele de
divergenţă reprezintă toate punctele de dezacord actuale sau potenţiale dintre negociatori.
Arta negocierii va consta deci în lărgirea zonei de convergenţă în detrimentul zonelor
de divergenţă în cursul negocierii. Pe scurt în teritoriul zonelor de divergenţă se află zonele
interzise. Spaţiul lor este variabil în funcţie de sistemul de valori al negociatorilor. După cum o
indică şi numele, zona interzisă nu poate constitui decât foarte rar obiectul unei schimbări. Este
vorba în această situaţie de convingerile profunde, greu de înlăturat.
Negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direcția unei
înțelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: menținerea
contractului, câstigarea de timp, împiedicarea deteriorării situației în conflict. În afară de
acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potențial de comunicări urgente în
situații de criză.
În abordarea eficienței comunicării manageriale este necesar să pornim de la faptul că
aceasta trebuie să asigure implementarea strategiei organizației, dar nu oricum ci în condițiile

2
https://sjse-ct.spiruharet.ro/images/secretariat/secsjse-
ct/biblioteca_virtuala_management/sinteze_si_intrebari_orientative/2017_2018/an_3_man_2017_2018/sem_2/0
4_comunicare_si_negociere_in_afaceri/comunicare_si_negociere_in_afaceri_man_iii_sandu.pdf, pag. 44 - 45,
accesat la 23.01.2019
3
Sandu Cristina, (2017), Comunicare și negociere în afaceri. Note de curs, Fac. de Științe Juridice și economice
Constanța

3
realizării unui echilibru optim între efecte şi valoarea resurselor utilizate în acest scop. Aceste
elemente sunt însă dificil de determinat. Eficiența comunicării manageriale nu poate fi abordată
fără luarea în considerare a principalelor tendințe ce se manifestă la nivelul acestei activități.
Absența comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilității de
desfășurare a negocierii. Prezența negocierii este un indiciu al șanselor că negocierea sa se
producă. În același timp, trebuie să acordăm suficiență grijă climatului de discreție și de
construcție graduală temeinică.
Negocierile pot fi încadrate după tipul lor în mai multe clase, în funcție de criteriul
după care se poate face următoare clasificare:
 După orientarea în abordarea negocierii:
o negocieri distributive
o negocieri integrative
 După calea de comunicare
o negocieri scrise
o negocieri telefonice
o negocieri interne desfăşurate între membrii aceleia şi echipe de negociere
o negocieri externe desfăşurate între echipele de negociere
 După amploarea procedurilor
o marea negociere
o mica negociere
 După număral participanților ne referim la
o negocieri bilaterale
o negocieri multilaterale
 După mediul juridic sau politic
o negocieri interstatale
o negocieri neguvernamentale
Oricum am aborda această problematică a tipurilor de negocieri, conchidem că
negocierea se plasează între două tipuri opuse de interacțiuni şi anume rezolvarea problemelor
şi confruntarea pură. Negocierea integrativă care are la bază cooperarea şi în care
soluționarea problemelor este o sarcină comună pentru ambele părți se apropiie de modelul
rezolvarea problemelor
Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în
cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge
la un rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.

4
Schema procesului de negociere se prezintă ca mai jos:

Figura 1. Schema procesului de negociere (după Sandu Cristina, 2017)

Locul unde se desfăşoară negocierea poate influenţa asupra rezultatului final. La fel ca
în cazul unei echipe de fotbal care primeşte o echipă adversă: ea are mai multă şansă, a priori,
de a obţine victoria pe terenul ei. În domeniul comercial, avem de-a face în general cu trei
situaţii: fie că negocierea are loc la sediul clientului, fie la cel al vânzătorului, fie într-un loc
neutru. Acesta din urmă poate fi un salon, un restaurant, un automobil, un teren etc.
Negocierile comerciale se derulează în condiții de eficiență atâta timp cât vânzătorii şi
țcumpărătorii sunt profesionişti ai comunicării. Arta de a negocia depinde în mod esenial de
trăsăturile de personalitate, de temperament şi de caracter ale negociatorilor. Este utilă
cunoaşterea însuşirilor de bază ale negociatorilor de succes dintre care enumerăm
onestitatea, persuasiunea, tactul, inspirația, capacitatea de ascultare activă, spiritul competitiv,
motivația.
Se ştie că planificarea sistematică şi pregătirea din timp sunt elementele-cheie ale
negocierilor reuşite. De regulă, cu cât e mai complexă tranzacția negociată cu atât mai
îndelungată trebuie să fie perioada de planificare. Faza de pregătire este, de asemenea, mai
lungă în cazul tranzacțiilor internaționale, din cauza dificultăților în adunarea informației
preliminare.
Strategia negocierii cooperante permite ambelor părți aflate în negociere să-şi realizeze
obiectivele. Cooperarea între părți conduce la găsirea alternativelor câştig – câştig. Cunoaşterea
elementelor distinctive, a etapelor de bază ale procesului şi a factorilor de succes şi a
dificultăților ce caracterizează negocierea cooperantă conduce la aplicarea cu succes a acestui
tip fundamental de strategie de negociere.

5
Pe de altă parte, negocierea concurențială este un proces de negociere de tipul câştig
– pierdere. Negocierea concurențială este o competiție pentru o resursă, un rezultat limitat.
Strategiile şi tacticile concurențiale sunt utile atunci când negociatorii vor să-şi maximizeze
câştigul propriu şi când relația de durată cu cealaltă parte nu este importantă. Strategia
concurențială ridică de asemenea probleme de natură etică, aspecte percepute diferit în lumea
negociatorilor. Ca şi negocierea cooperantă, negocierea concurențială este un tip fundamental
destrategie de negociere. Cunoaşterea elementelor specifice, a strategiilor de bază şi a
factorilor cheie de influență a punctului de rezistență al adversarului determină modul cum se
realizeazăobiectivul principal al negocierii concurențiale: maximizarea unilaterală a câştigului.
Caracterul internațional al afacerilor se accentuează iar negocierile interculturale între
reprezentanți ai diferitelor țări, culturi sau regiuni devin lucruri comune. Deşi negocierile
internaționale nu mai reprezintă ceva neobişnuit ele prezintă însă diferențe sensibile față de
negocierile din interiorul aceleiaşi culturi.
Există implicaţii pozitive atât pentru cercetătorii negocierii câtşi pentru practicieni.
Cadrul conferă managerilor o unealtă folositoare care să-i ghideze în a identifica ce aspecte ale
negocierii interculturale sunt susceptibile de variaţie. Deoarece cadrul este de încredere şi poate
fi aliniat la valorile culturale, managerii ar trebui să parcurgă volumul mare de cercetare care
dublează studiul lui Hofste de pentru a-şi îmbunătăţi cunoştinţele despre negociere. Pentru
cercetătorii negocierii, cadrul le oferă un beneficiu asemănător. Ei pot folosi cadrul pentru a-şi
organiza informaţiile în moduri care le vor permite să facă comparaţii mai degrabă decât să
abordeze studiul negocierii într-o anumita ţară chiar dacă acest studiu este unic şi distinct.

6
Bibliografie:
1. Sandu Cristina, (2017), Comunicare și negociere în afaceri. Note de curs, Fac. de
Științe Juridice și economice Constanța,
https://sjse-ct.spiruharet.ro/images/secretariat/secsjse-
ct/biblioteca_virtuala_management/sinteze_si_intrebari_orientative/2017_2018/an_3_
man_2017_2018/sem_2/04_comunicare_si_negociere_in_afaceri/comunicare_si_nego
ciere_in_afaceri_man_iii_sandu.pdf, ac cesat la 23.01.2019
2. Porto Franco, (1992), Negocierea afacerilor, Galați
3. https://www.scribd.com/doc/22747281/Www-referat-ro-
Comunicareasinegociereainafaceri-065e4, accesat la data de 21.01.2019
4. https://www.scribd.com/doc/38174766/Comunicare-Si-Negociere-in-Afaceri-Ionel-
Nistor, accesat la data de 21.01.2019
5. http://www.referatele.com/referate/noi/2/2stratageme-negociere6.php, accesat la data
de 21.01.2019
6. http://www.creeaza.com/afaceri/afaceri/Proiect-Comunicare-si-negocier496.php,
accesat la data de 21.01.2019