Sunteți pe pagina 1din 3

FIȘA DE LUCRU NR.

2
1. Determinați cota de piață și cota relativă de piaţă a celor mai mari retaileri de pe piața locală, pe
baza datelor de mai jos:
Nr. Compania Cifra de afaceri Cota de Cota relative
crt. (mil. €) piață(%) de piață
Kaufland 1.630
Auchan 1.049
Carrefour 1.006
Metro 977
Selgros 699
Lidl 700
Mega Image 530
Penny Market 492
Cora 372
Profi 326

Dați exemple de nonconsumatori relativi și nonconsumatori absoluți în cazul unui produs la


alegere.

Capacitatea efectivă a pieţei unei întreprinderi este dată de volumul tranzacţiilor de


vânzare-cumpărare realizate de aceasta într-o perioadă de timp determinată.
Principalii indicatori utilizaţi în acest scop sunt: volumul ofertei, volumul cererii,
volumul vânzărilor, volumul exporturilor / importurilor, numărul de consumatori (utilizatori)
ai produsului şi numărul de clienţi (la întreprinderile prestatoare de servicii). Cel mai
concludent indicator în determinarea capacităţii pieţei efective s-a dovedit a fi volumul
vânzărilor.
1.3.2 Aria pieţei

Se referă la abordarea pieţei în raport cu spaţiul, cu perimetrul în care are loc


confruntarea cererii cu oferta, în funcţie de care cunoaşte forme diferite de localizare, densităţi
geografice diferite, precum şi particularităţi teritoriale în conţinutul şi modul de realizare a
tranzacţiilor de piaţă.
Cunoaşterea ariei pieţei prezintă o importanţă deosebită pentru :
- structura ofertei
- mişcarea fizică a mărfurilor
- amplasarea spaţiilor de depozitare şi a magazinelor de vânzare en detail.
Activitatea de piaţă cunoaşte un grad ridicat de concentrare teritorială şi se localizează
în anumite centre sau zone comerciale.
Centrele urbane mari exercită o forţă sporită faţă de localităţile mai mici şi în ce
priveşte atragerea cererii din zonele învecinate. Acest fenomen este cunoscut în literatura de
specialitate sub denumirea de gravitaţie comercială. Ea se datorează migraţiei purtătorilor
cererii şi evidenţiază forţa de polarizare comercială a oraşului sau a anumitor întreprinderi.
Cunoaşterea volumului şi structurii cererii care migrează permite întreprinderilor
comerciale să-şi dimensioneze şi structureze oferta astfel încât să răspundă cât mai bine
cerinţelor cumpărătorilor
1.3.3 Structura pieţei
Piaţa întreprinderii estre structurată în mai multe subdiviziuni, care la rândul lor au o
structură complexă, fiind alcătuite dintr-un număr relativ ridicat de pieţe particulare specifice
fiecărui produs/serviciu individual.
Piata unui produs /serviciu are o structură alcătuită din segmente de piată.
Variabilele utilizate în segmentarea pieţei sunt diverse: vârsta, sexul, mediul de
reşedinţă, ocupaţia, educaţia, fidelitatea faţă de o marcă, ocazia cu care se cumpără produsul,
interesele, opiniile etc.
Cunoscând care sunt cele mai importante segmente de piaţă, a căror cerere o poate
satisface, firma işi diferntiază actiunile sale pe piaţă in raport cu cerintele acestora.

1.3.4 Dinamica pieţei

Dinamica pieţei întreprinderii este determinată, în esenţă, de modificările mediului în


care aceasta apare şi se dezvoltă.
Aflată în diferite raporturi cu piaţa globală cât şi cu piaţa anumitor produse, piaţa
întreprinderii va fi marcată de tendinţa acestora.

2. Distribuţia mărfurilor

În teoria şi practica economică se utilizează mai multe noţiuni, cărora li se conferă aceeaşi
accepţiune şi anume: mişcarea mărfurilor, comercializarea mărfurilor, dar distribuţia
mărfurilor este cea mai cuprinzătoare. Specialiştii au formulat numeroase definiţii ale noţiunii
de distribuţie, dintre care am selectat câteva, pe care le vom prezenta în continuare:
 totalitatea proceselor economice şi tehnico-organizatorice privind dirijarea şi
transmiterea fluxului de bunuri şi servicii de la producător la consumator, în condiţii de
eficienţă maximă1;
 ansamblul operaţiunilor şi proceselor economice determinate de circulaţia (mişcarea)
mărfurilor de la producător la consumator2;
 politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii3;
Rolul distribuţiei este acela de a asigura continuitatea deplasării fluxului de produse de la
producător către consumator. Acest rol este îndeplinit prin intermediul următoarelor activităţi
şi procese4:
• realizarea unei corelaţii optime între cerere şi ofertă, exercitând o influenţă activă
asupra producţiei pe baza cunoaşterii cererii consumatorilor (a celei în prealabil formulate, de
pildă prin comenzi);
• deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raţională a fluxului fizic al
mărfurilor;
• asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea, ceea ce conduce la
regularizarea mişcării mărfurilor şi atenuarea oscilaţiilor sezoniere
• realizarea minimului raţional de cheltuieli pentru punerea la dispoziţia consumatorului a
produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suportă.
Distribuţia generează o serie de avantaje şi beneficii, atât la nivelul producătorului, cât
şi al societăţii, în ansamblul acesteia. Astfel:
• permite reducerea numărului de tranzacţii şi a cheltuielilor;
• permite îmbunătăţirea şi diversificarea sortimentelor oferite consumatorilor;

1
Mâlcomete, P. (coord.), op. cit., 1994
2
Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, N.Al. (coordonatori), op. cit., 2003
3
Bruhn, M., op. cit., 1999
• răspunde mai bine aşteptărilor consumatorilor, având în vedere faptul că se află în
imediata lor proximitate.
2.1 Canalele de distribuţie

Canalul de distribuţie reprezintă un ansamblu organizat şi structurat de agenţii şi


instituţii care desfăşoară activităţi menite să facă legătura între producători şi consumatori sau,
altfel spus, traseul parcurs de produs de la locul obţinerii sale şi până la locul consumului.
Orice canal de distribuţie poate fi caracterizat prin trei dimensiuni:
 lungimea canalului este dată de numărul de verigi intermediare parcurse de un
produs între producător şi consumatorul final.
 lăţimea canalului este definită de numărul intermediarilor ce prestează servicii de
aceeaşi natură, prin care se poate asigura distribuirea produselor în cadrul fiecărei faze de
deplasare a produsului spre consumator.
 adâncimea canalului de distribuţie exprimă gradul de apropiere a distribuţiei de
locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu; reflectă gradul de
dispersie în spaţiu al punctelor de vânzare, al apropierii acestora de punctele de consum.

2.2 Formele distribuţiei

Distribuţia poate fi realizată în forma directă (fără intermediari sau nespecializată) şi


în forma cu intermediari (sau specializată). Principalul avantaj al distribuţiei directe (fără
intermediari) este acela că permite vânzătorului să controleze ansamblul procesului de
marketing.
În ţara noastră, în comercializarea produselor şi serviciilor pe piaţă, se practică
următoarele forme de comerţ:
- comerţul cu ridicata/de gros – activitatea desfăşurată de comercianţii care cumpără
produse în cantităţi mari, în scopul revânzării acestora în cantităţi mai mici, altor
comercianţi sau utilizatori profesionali sau colectivi;
- comerţul cu amănuntul/de detail - activitatea desfăşurată de comercianţii care vând
produse, de regulă, direct consumatorilor, pentru uzul personal al acestora;
- comerţul de gros cash and carry/formă de comerţ cu autoservire, pe bază de legitimaţie de
acces – activitatea desfăşurată de comercianţii care vând mărfuri prin sistemul de
autoservire către persoane juridice sau persoane fizice autorizate şi asociaţii familiale
autorizate potrivit legii, înregistrate în baza de date a vânzătorului, în scopul revânzării
şi/sau prelucrării, precum şi al utilizării acestora ca produse consumabile;