Índice

 ANTECEDENTES
 OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
 MERCADO
 FODA
 CINCO FUERZAS DE PORTER
 ASPECTOS LEGALES
 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
 1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1 ANTECEDENTES
Alemania es la principal potencia económica de la Unión Europea (UE) y la cuarta
economía del mundo con un PIB nominal de US$3.396.883 millones. Con una
población de alrededor de 82 millones, 16% de la población de la Unión Europea,
produce el 20% de la renta de la unión.
La industria alemana es la más grande y una de las más productivas de Europa. El país
se especializa en el desarrollo y fabricación de productos industriales complejos,
principalmente bienes de capital y tecnologías de producción innovadoras. El sector
económico primario alemán es una pequeña fracción de la economía alemana. A pesar
de la poco importancia de esta actividad en su economía, el país es el tercer mayor
productor agrícola de Europa siendo sus principales productos el trigo, papas, cebada,
remolacha azucarera, frutas y repollos. Alemania no cuenta con grandes cantidades de
recursos naturales y en su mayoría los compra en el exterior. Además, es el país que
cuenta con la tradición más larga de agricultura orgánica y comercialización de
productos dietéticos.
Pareciera que la crisis de la EEB (Encefalopatía espongiforme bovina)1, y otros
problemas alimentarios tienen un efecto positivo en el mercado orgánico al aumentar en
los consumidores la sensibilidad respecto de la salud. Desde el 2007, la demanda por
productos orgánicos está creciendo más rápido que la oferta de alimentos orgánicos en
Alemania. Aunque el número de las empresas orgánicas también crece, la oferta
nacional no es suficiente para poder cubrir con la necesidad latente que existe en el
mercado de estos productos orgánicos y ecológicamente sostenibles.

1.2 OPORTUNIDAD DE MERCADO

1
Encefalopatía espongiforme bovina: Es una enfermedad causada por partículas infecciosas que se
pueden transmitir a los seres humanos a través del consumo de partes de animales infectados
Alemania es el mercado más grande y con el mayor número de consumidores de
alimentos orgánicos en Europa. El consumo de estos productos ha dejado de ser una
simple moda de pequeños grupos de consumidores comprometidos con el medio
ambiente. Según las últimas tendencias del mercado actual, la nueva generación de
consumidores se están inclinando al “comer saludable”, convirtiéndose así en más que
una moda pasajera, sino también un estilo de vida. Es por esto que la mayoría de los
ciudadanos alemanes exigen una comida más sana que contenga un gran contenido
nutricional y que sean ecológicamente sostenibles, entre los cuales las frutas secas
ocupan un lugar importante y se observa un importante aumento en el interés por
productos con valor agregado que los contengan. La demanda es alta y se estima que los
alemanes gastan más de 7.000 mil millones de euros al año en alimentación ecológica.
Este auge ha triplicado las ventas, por lo que han tenido que buscar ofertas en otros
países puesto que la oferta nacional no es suficiente para el abastecimiento del mercado.
Además, por las condiciones climáticas, la producción de frutas en Alemania es muy
limitada, tanto en variedad como en la época de oferta. Por eso Alemania, como muchos
otros países europeos, depende de las importaciones para satisfacer la demanda
existente en su propio país. Debido a esta necesidad, se decidió diseñar un snack de
frutas deshidratadas, provenientes de las zonas más fértiles de Ecuador, con una
cobertura de chocolate orgánico hecho a base del cacao fino de aroma ecuatoriano.
Producto 100% natural, libre de preservantes, altos en fibras y proteínas y con un bajo
contenido de sodio; lo cual cubre todas las necesidades y expectativas de nuestro grupo
objetivo.

1.3 EL MERCADO

 Actividad Económica
 Sector Industrial
- Principal actividad económica
- Alemania está especializada en el desarrollo y la fabricación de bienes
industriales complejos, principalmente bienes de inversión y tecnologías
de producción innovadoras.

 Sector Terciario
- Es el más importante en la economía alemana-- emplea cerca del 67.5%
de la fuerza de trabajo
- Actividades destacadas: Servicios financieros y técnicos, el comercio, el
turismo

 Sector económico primario:

- Pequeña fracción de la economía alemana
- A pesar de la relativa poca importancia de esta actividad en su economía,
el país es el tercer mayor productor agrícola de Europa

 Perfil del consumidor

 - Los consumidores alemanes tienen costumbre de comprar por catálogo y,
cada vez más, por Internet—Número de usuarios en el internet: 84% del
total de la población
- El factor precio y la calidad resultan determinantes (Consumidor crítico)2.
Sin embargo, para los productos organicos como las frutas secas, existe
una tendencia en la que los consumidores dan más importancia a la
calidad de los productos y prestan menor atención al precio.-- Están
dispuestos a pagar hasta un 52% más por estos productos.
- Los principales aspectos involucrados a la hora de tomar la decisión de
compra son el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la
relación precio/calidad y las características saludables del producto-- la
salud tiene influencia directa sobre el proceso de decisión de compra,
como nunca antes lo tuvo.

 Tendencias
 Tendencias de consumo

- Preferencia hacia los productos naturales: Productos sin ingredientes

artificiales, rechazo a los aditivos químicos.
- Preferencia hacia los productos que tengan una mezcla de sabores que
representen un reto al paladar de los consumidores.
- Necesidad de conocer y entender los productos; sus ingredientes y origen
del producto previo a consumir.
- Necesidad de conocer los efectos que tienen en su cuerpo los alimentos
que se consume
- Simplicidad en todos los aspectos del producto  Composición, receta,
empaque y mensaje.
2
Consumidor Crítico: Compara y mide las opciones que se le ofrecen junto a su presupuesto disponible,
de acuerdo a los beneficios esperados y percibidos. —relación precio/beneficio.
 - Facilidad de consumo: Hoy en día las familias alemanas no están
dispuestas a gastar más de 15 minutos preparando las comidas, lo cual ha
generado una preferencia por productos fáciles de preparar y consumir.—
snacks saludables.
- Los alemanes valoran mucho los productos que sean ecológicamente
amigables con empaques hechos a base de materiales biodegradables.
- 90% de los hogares compra productos orgánicos.

 Tendencias de la evolución demográfica

- Creciente esperanza de vida: 77 años los hombres y 82 años las mujeres
- La familia sigue siendo el grupo social de referencia más importante
- Baja tasa de natalidad: Hoy en día cerca del 65% de las madres trabajan
fuera de casa y a la vez las familias son más pequeñas.
- El envejecimiento de la sociedad.
 Tendencias naturales
- Contaminación en el medio ambiente
- El gobierno alemán toma acciones para promover un medio ambiente
limpio

1.4 LA EMPRESA

 Tipo de compañía
Nuestra compañía optó por ser una Sociedad Anónima (S.A), la cual tendrá un capital
abierto sin ningún límite de socios. El capital mínimo es de $800 para constituir una
compañía de este tipo. Si bien es cierto, en una S.A. el capital se encuentra dividido en
acciones (aportación monetaria) que pueden ser transmitidas libremente, y los socios no
tienen la obligación de responder por las deudas sociales. Es por esto que hemos
decidido optar por esta modalidad jurídica, ya que además de los diversos beneficios
previamente mencionados, la Sociedad Anónima nos ofrece posibilidades de inversión.
Nosotros tendremos un total de 5 socios, los cuales aportarán con 300 acciones de
$1000,00 cada una.
 Constitución legal
Para la operación legal debemos tener el siguiente proceso:
1) Reservar el nombre para la sociedad: éste trámite nos ayudará a revisar si todavía
no existe una compañía con el mismo nombre.
2) Apertura de cuenta de integración capital: este trámite se lo realiza en cualquier
banco del país.
3) Elaboración de los estatutos o contrato social que regirá a la sociedad, este
documento se lo realiza mediante una minuta firmada por un abogado.
4) Acudir ante notario público a fin de que eleve a escritura pública dichos
documentos.
5) Ingresar a la Superintendencia de Compañías para la revisión de los estatutos
elevados a la escritura pública y su respectiva aprobación mediante resolución
6) Realizar el pago de la patente municipal y del “1.5×1000 y obtener el certificado de
cumplimiento de obligaciones emitido por el Municipio.
7) Ir al Registro Mercantil del cantón correspondiente (es decir si la compañía se
constituyó en Quito, se debe inscribir en el Registro Mercantil del cantón Quito) a
fin de inscribir la sociedad.
8) Regresar a la Superintendencia de Compañías a fin que le entreguen varios
documentos que son habilitantes para obtener el RUC de la compañía.
9) Con los mencionados documentos se debe ir a las oficinas del Servicio de Rentas
Internas (SRI) para sacar el Registro Único de Contribuyentes (RUC), con original
y copia de la escritura de constitución, original y copia de los nombramientos, el
formulario correspondiente debidamente lleno, copias de cédula y papeleta de
votación de los socios y de ser el caso, una carta de autorización del representante
legal a favor de la persona que realizará el trámite.
10) Para finalizar el proceso, con el RUC, se debe acudir a la Superintendencia de
Compañías para que les entreguen una carta dirigida al Banco en el que se abrió la
cuenta de integración de capital; desde ese momento se dispondrá del valor
depositado en el banco.

 Permisos y Patentes necesarios para la Operación

 Permiso del Cuerpo de Bomberos

 Patente Municipal.
 Ministerio de Salud- Registro Sanitario/ Manipulación de alimentos
 Original y copia de certificado de Seguridad emitido por el cuerpo de Bomberos. 2.
RUC actualizado
 Llenar formulario de patente de comerciantes de persona natural o jurídica
 Copia de cedula y certificado de votación del dueño del local
 Nombramiento del representante legal y copias de escritura de constitución, si es
compañía. Anual, hasta 31 de Diciembre de cada año.
 Tasa de Habilitación o permiso de funcionamiento.
 Permiso de Vía Pública (en caso de utilizar parterres o colocar letreros).
 Registro IEPI

 Obligaciones con instituciones del estado

 Obligaciones para con la Superintendencia de Compañías

- Copias autorizadas del balance general anual, del estado de la cuenta de

pérdidas y ganancias, así como de las memorias e informes de los
administradores y de los organismos de fiscalización establecidos por la ley.
 - La nómina de los administradores, representantes legales y socios o
accionistas.
- El estado de la cuenta de Pérdidas y Ganancias, estarán aprobados por la junta
general de socios o accionistas. De acuerdo con la Superintendencia de
Compañías, los documentos deberán ser presentados al final del año.

 Obligaciones para con el S.R.I.

- Obligaciones tributarias -Anexos de compras y retenciones en la fuente por

otros conceptos -Anexo relación dependencia - Inscribirse en el RUC
- Emitir y entregar comprobantes de venta autorizados por el SRI por todas sus
transacciones y presentar declaraciones de impuestos de acuerdo a su actividad
económica.
- Realizar la declaración del IVA retenido e IVA pagado.
- Realizar declaraciones de retenciones en la fuente.
- Realizar los anexos transaccionales.
- Presentar la declaración del impuesto a la renta (anualmente). - Pagar el
impuesto a la renta anual.
Nota: Se debe llevar la contabilidad bajo la responsabilidad y con la firma de un
contador público legalmente autorizado e inscrito en el Registro Único de
Contribuyentes (RUC), por el sistema de partida doble, en idioma castellano y en
dólares de los Estados Unidos. El incumplimiento de las normas vigentes establecidas
podrá ser sancionado de conformidad a lo establecido en el Código Tributario.

2. OBJETO DE LA EMPRESA
2.1 Presentación de la empresa
La idea al analizar el mercado alemán y detectar que la demanda de los productos
orgánicos ha incrementado significativamente en los últimos años, lo cual ha sido
impulsado por el interés del consumidor en alimentos saludables.
K´isa S.A., es una compañía ecuatoriana dedicada a comercializar frutos secos con
cobertura de chocolate orgánico proveniente del cacao fino y de aroma ecuatoriano.
Nuestro sistema de gestión de la calidad nos permite garantizar alimentos con alto
contenido nutricional, 100% naturales y ecológicamente sostenibles para poder
satisfacer las necesidades latentes de nuestros consumidores potenciales.
 Misión
Crear placer mediante la entrega de alimentos de excelencia y alto valor nutricional, que
respondan a sus necesidades nutricionales en cada etapa de la vida y aporten
efectivamente a su salud y bienestar; tratando de brindar siempre: innovación y calidad.
 Visión
Ser la empresa líder en el mercado de alimentos orgánicos destacada por la innovación,
adaptabilidad a las exigencias de una sociedad que avanza hacia una vida más
saludable, operando siempre desde el compromiso social para poder generar beneficios
a largo plazo para nuestros accionistas, colaboradores, consumidores y sociedades
donde operamos.
 Objetivos a corto plazo
- Satisfacer completamente las necesidades requeridas por el usuario.
- Brindar un producto con un alto contenido nutricional y ecológicamente
sostenible.
- Cumplir con todo lo prometido. De esta manera, no decepcionaremos a
nuestros clientes.
- Hacer conocer nuestro producto por el mercado alemán.

 Objetivos a mediano plazo

- Lograr que nuestros snacks de frutas secas se conviertan en un hábito de
consumo para nuestro mercado meta.

 Objetivos a largo plazo

- Ampliar nuestra gama de frutas secas y ofrecer más variabilidad.
- Establecer nuestra propia fábrica para producir nuestros productos.  ser
nuestro propio proveedor de materia prima
- Expandir nuestros productos alrededor de toda Alemania y
posteriormente, a otros países.
- Posicionar nuestro producto en el mercado alemán

3. PLAN ESTRATÉGICO
Nuestra planeación estratégica tiene como objetivo guiar la planeación de marketing de
la empresa, la cual estará orientada al cliente.

3.1 ENTORNO GLOBAL

 FUERZAS DEMOGRÁFICAS

 Lengua
- El alemán lo hablan casi todos los ciudadanos en Alemania.
- Para temas comerciales internacionales, económicos y turismo, se utiliza
el inglés que es el idioma universal, el cual sirve como herramienta para
la comunicación con otros países.
 Edad
- La mayor población se concentra entre 35-64 años (41,7%). Le sigue la
población entre los 65 años y más que conforman un 21% del total de la
población.
- Alemania es el tercer país con mayor porcentaje de gente mayor.-- Hoy la
gran mayoría de las personas mayores vive en su propio domicilio, es
socialmente activa, está en contacto con sus hijos y allegados y en general
también goza de la salud necesaria para seguir llevando una vida
autónoma y organizar activamente su tiempo.
 Ubicación
- El 89% de la población vive en ciudades.
 Ocupación
- Población Económicamente Activa: 49,3 % del total
- El sector industrial emplea al 20% de la PEA.
- El sector económico primario al 12.5% de la PEA.
- Sector terciario Emplea cerca del 67.5% de la PEA. Más de 29 millones
de personas trabajan en el sector de los servicios
 Densidad
- Tamaño de la población: 82.728.564 millones de personas.
- Densidad de población232 habs. por Km²
 Educación
- Cada vez los jóvenes permanecen más tiempo en el sistema educativo.
- Su formación educativa consiste en la inculcación de valores en donde se
les fomenta una consciencia ambiental, salud y un asesoramiento familiar.
 Género
- La tradicional asignación de roles entre los sexos está superada
Inclusión de la mujer en el campo laboral.
- Más del 50% de las mujeres se encuentran laborando en cargos
profesionales y técnicos.

 FUERZAS SOCIALES/CULTURALES

- La familia sigue siendo el grupo social de referencia más importante.

- Es muy notable la disposición al voluntariado Las tres cuartas partes de
los jóvenes defienden causas ambientales.
- Economía cultural ha cobrado una notable importancia para la economía
nacional Paso hacia una economía más moderna. Abarcas los
subsectores del arte, la música, la literatura así como radiotelevisión, la
prensa, la publicidad.
- Reforma del régimen de asistencia a los desempleados: Prestación básica
para desempleados (siempre y cuando estén aptos para trabajar).
- Pluralismo de estilos de vida—Diversidad cultural

 FUERZAS POLÍTICAS

- La Ley Fundamental trajo la libertad y la estabilidad política tras la

Segunda Guerra Mundial (estabilidad que ha sido prolongada hasta el
2014 según datos actualizados por las Naciones Unidas).
- La política alemana se basa en la democracia.
- La Ley Fundamental exige la equiparabilidad de las condiciones de vida
en el conjunto del país.
 - El Estado garantiza la libertad económica.

 FUERZAS ECONÓMICAS

- Equilibrio en las finanzas públicas

- El presupuesto del estado es destinado a la inversión, la investigación, la
educación, el sistema de jubilación, el empleo, la cooperación para el
desarrollo y la revolución energética.
- Alemania es la principal potencia económica de la Unión Europea
- PIB nominal de US$3.396.883 millones
- Tasa de inflación ha disminuido desde junio (Presente año) en un 2,1%
- Su orientación comercial internacional está muy interesada en el mercado
libre Libre competencia.
- 3,6 millones de pequeñas y medianas empresas, con más de 25 millones
de trabajadores, es el soporte de la economía alemana.
- La tasa de desempleo ha disminuido desde 1999 (10,5%) hasta el 2015
(5,3%)
- Salario promedio es de 45.952€ anual (3.829 euros al mes) — salario
medio ha subido un 2,80% respecto al año 2014 Incremento mayor que
el del IPC de 2013 que fue del 0,2%, por lo tanto los trabajadores han
ganado poder adquisitivo.
- Impuesto a la comida chatarra 2,34 euros por kilogramo de grasas
saturadas en un producto.

 FUERZAS TECNOLÓGICAS

- Alemania es un país líder en muchas tecnologías de vanguardia, entre

ellas la biotecnología, la nanotecnología y la tecnología de la información.
- Alemania es un líder mundial en innovación Cuenta con universidades
de primera línea e instituciones de investigación, además de importantes
industrias de ingeniería, informática y fabricación.

 FUERZAS NATURALES
- Uno de los grandes retos de la política ambiental del siglo XXI son las
alteraciones de la atmósfera y del sistema climático Alemania decidió
abandonar definitivamente la energía nuclear.
- El cambio climático es ocasionado en gran medida por la acción del ser
humano.

3.2 MICRO ENTORNO

 LA EMPRESA
Para poder desarrollar un plan de marketing, la gerencia de marketing tiene que tomar
en cuenta a otros grupos importantes de la empresa tales como la gerencia,
departamento de finanzas (para poder sacar el presupuesto destinado a la investigación
& desarrollo), departamento de compras y operaciones.
Se fijó el objetivo general, el cual consiste en crear un producto 100% natural, con un
alto valor nutricional y una combinación de sabores que representen un reto para el
paladar de los ciudadanos alemanes y que así mismo, poder cubrir la creciente demanda
de los productos orgánicos en Alemania.
Basándose en el objetivo general, el departamento de marketing procederá a la toma de
decisiones, que se reflejarán en la planeación estratégica y el plan de mercadeo, dentro
de instrucciones y/o planes establecidos por la alta gerencia.

Marketing

Compras Objetivos Finanzas

Investigación
&
Desarrollo

 PROVEEDORES
Nuestros proveedores constituyen un eslabón importante en la red general de la empresa
de entrega de valor al cliente; ya que proveen los recursos necesarios para producir
nuestro producto snack saludable. Unos de los factores a considerar al momento de
escoger a nuestros proveedores son: el precio, predomine la eficiencia y que otorgue un
grado de confiabilidad por medio del cumplimiento de lo previamente acordado:
Siempre enviará la cantidad correcta de artículos, en el tiempo convenido y en buen
estado.
 Materia Prima
ARAWI Principal proveedor
Empresa 100% ecuatoriana ubicada al sur del país en la ciudad de Cuenca Patrimonio
Cultural de la Humanidad tiene como principal objetivo elaborar productos orgánicos
como chocolate (hecho a base de cacao fino de aroma) y frutas deshidratadas con
excelente calidad para el mercado internacional y nacional.
- Será nuestro proveedor del chocolate orgánico, caracterizado por estar
hecho a base de cacao fino y de aroma3, con el cual se realizará la
respectiva cobertura a la fruta deshidratada.

3
Denominación de origen: Ecuador, por sus condiciones geográficas y su riqueza en recursos biológicos,
es el productor por excelencia de Cacao Arriba fino y de aroma (70% de la producción mundial)
 - Será nuestro proveedor de la fruta deshidratada: Banano, Mango, Papaya
y Manzana.

 INTERMEDIARIOS DE MARKETING

Agencias de Compañías de
servicios de distribución
mercadotecnia física

Intermediarios
de marketing

 Agencias de servicios de mercadotecnia

Serán los encargados de dirigir y promocionar nuestro producto en el mercado
adecuado.

DCTP: Esta empresa alemana se dedica a la publicidad y la mercadotecnia a nivel

nacional e internacional con un enfoque ecológico. Ocupan medios tradicionales de
publicidad tales como los spots de televisión, segmentos en la prensa, etc. Ésta se
encargará de realizar nuestro espacio publicitario en canales de televisión como Vox, el
cual se caracteriza por reflejar nuevas apariciones de productos de consumo, avances en
el ámbito tecnológico, ecológico y de la medicina. Todo esto con el objetivo de
mantener informados a los ciudadanos alemanes sobre aspectos relevantes en el
desarrollo la economía de su país.

Nota: La televisión en Alemania representa una parte cultural, social, política y

económica del paisaje mediático alemán. El 95 por ciento de los hogares alemanes
ahora tienen al menos un receptor de televisión. La televisión es actualmente en
Alemania uno de los principales medio de comunicación.

proveniente de la variedad Nacional cuyo sabor ha sido reconocido durante siglos en el mercado
internacional.
 Compañías de distribución física

Nuestro sistema de apoyo de la distribución física se diseñó con vista a entregar nuestro,
en el lugar adecuado y en el momento oportuno al menor costo posible.

El canal de venta al consumidor: Se da principalmente mediante la venta en

supermercados, tiendas especializadas y tiendas de descuento. Sin embargo como
productores/exportadores resulta complicado llegar directamente a estos canales de
venta, ya que por los volúmenes que se comercializan, generalmente estos son vendidos
en primera instancia a un importador/consolidador, que a su vez lo venden los puntos de
venta.

Puntos de venta:

- Supermercado orgánico REWE: REWE es un supermercado de venta al

por menor que defiende el campo de alimentación orgánica en Alemania.
Las tiendas de Aldi se concentran en la venta de productos básicos como
leche, arroz, pan, frutas, entre otros. Adicionalmente, ofrece productos
orgánicos como las frutas frescas y deshidratadas. La cadena se compone
de 2 grupos: REWE Nord (Norte - que operan como REWE MARKT),
con sede en Berlín y REWE Süd (sur - que operan como REWE Süd) con
sede en Munich, que funcionan dependientemente el uno del otro.
- Tienda naturista (Haribo Goldbären): Se concentra exclusivamente en
la venta de productos orgánicos con altos contenidos nutricionales para
contribuir con un buen desarrollo metabólico de la persona. Entre los
productos principales se encuentran: snacks de frutas deshidratadas, té de
yierbas autóctonas, entre otros. La cadena se compone de 3 sedes: En la
ciudad de Essen, Hamburgo y Frankfurt.

Distribución física:

Nuestro producto será comercializado a través de empresas importadoras mayoristas

que se encargarán de distribuir el producto a los puntos de ventas seleccionados.

Warenverein de Hamburgo (Asociación de Importadores de Alimentos elaborados

de Hamburgo): Representa a la Asociación Alemana de los intereses de mayorista
exterior y con los alimentos enlatados, alimentos congelados, frutas secas, nueces y
productos relacionados. Los beneficios de acceder a esta organización son que otorga
ofertas de soluciones convincentes, ayuda en las preguntas de la legislación alimentaria,
las costumbres y e informa sobre la evolución del comercio.

- Objetivo específico: Tiene la labor de importar, consolidar el producto y

vender a los supermercados orgánicos y tiendas naturistas.
Nota: El flujo directo desde el productor/exportador a minoristas es escaso y muy
complicado de conseguir, debido a que los volúmenes requeridos por los minoristas son
reducidos y con entregas frecuentes, generalmente con pedidos con unos días de
antelación. Consecuentemente los proveedores ecuatorianos no pueden cumplir con
estos requisitos logísticos sin un intermediario (importador-mayorista).

 COMPETIDORES

Alemania es uno de los importadores más grandes de alimentos y bebidas en el mundo,

además de ser uno de los principales procesadores de alimentos en Europa, incluidas la
frutas secas. Adicionalmente es el mercado más grande de productos orgánicos, siendo
un nicho de mercado para los frutos secos.
Dado que Alemania carece de la producción de frutas tropicales como las bananas,
plátanos, manzanas, mangos o papayas, el total de frutas secas de provienen de la
importación de países tropicales. Los actores principales son: China, Tailandia, Turquía,
Sri Lanka, Brasil, Costa Rica, Ecuador, Colombia, Chile, entre otros.
Ventaja diferenciadora:
A pesar de que Alemania tiene varios proveedores de frutas secas provenientes de
países tropicales, estos alimentos (localmente) se re-empaqueta el producto en pequeños
empaques o son utilizados como ingredientes en la industria alimenticia para producir
mueslis, cereales, barras energéticas, etc. Adicionalmente, se observa un importante
aumento en el interés por productos con valor agregado que contengan frutos secos. Es
por esto que nuestro producto está basado en las preferencias de nuestro grupo objetivo
para poder adquirir una ventaja diferenciadora ante nuestra competencia indirecta.

Cobertura
Fruta de Snack
deshidrada chocolate saludable
orgánico

Valor agregado

La marcas más conocidas dentro de los snacks de frutas secas son: SEEBERGER y
KLUTH. Se caracterizan por ofrecer una amplia gama de productos, se encuentran en
un gran número de supermercados, tiendas especializadas y droguerías. Adicionalmente
estas dos empresas compran la fruta seca a importadores mayoristas.
Si bien es cierto, estas marcas tienen como objetivo suplir la demanda hacia los
productos orgánicos por medio de sus productos 100% que son fáciles de preparar y
consumir.
Búsqueda de los huecos:
Se tiene claro que cuando se imita al líder, no se lo está contrarrestando. Más bien, se le
da una ventaja competitiva ya que lo que funciona para el líder en el mercado no
necesariamente funcionará para las otras marcas en el esfuerzo de competir.
- Una de las tendencias de consumo de los alemanes es la preferencia hacia
los productos que tengan una mezcla de sabores que representen un reto al
paladar de los consumidores.
- Interés por productos con valor agregado que contengan frutos secos.
- Los alemanes valoran mucho los productos que sean ecológicamente
amigables con empaques hechos a base de materiales biodegradables.
- La familia es el grupo social de referencia más importante.
La idea de nuestro producto nace al analizar todos estos factores relevantes para el
desarrollo de este snack previo a ofertar. Por esta razón, se decidió implementar un
sistema de gestión de calidad que nos permite no solo garantizar alimentos con alto
contenido nutricional, 100% naturales y de mayor vida útil, sino también, que sean
ecológicamente sostenibles con un empaque de materiales biodegradables y con un
valor agregado que es la cobertura de chocolate orgánico. Todo esto con el objetivo de
ganar una ventaja diferencial que nos permita lograr un posicionamiento en el mercado
orgánico y construir relaciones fuertes con nuestros consumidores potenciales (grupo de
consumidores atraídos por el concepto de imagen sana, reflejado en el consumo natural
que transmiten los alimentos producidos en forma ecológica).
 CLIENTES
Nuestros clientes ya no proceden solamente del segmento de compradores « verdes »
sino de todas las capas socialesSe forma un nuevo grupo de consumidores atraídos
por el concepto de imagen sana, reflejado en el consumo natural que transmiten los
alimentos producidos en forma ecológica.

Variables a considerar:
 Edad
Consumidores alemanes de 35 a 70 años La salud es un asunto central en la vida de
este grupo.

 Poder adquisitivo/ Nivel socioeconómico

Personas de status socioeconómico medio-alto, alto.
- Un alto % se incluye en la escala de buenos ingresos e inclinados a
comprar alimentos orgánicos, en especial fruta deshidratada.
- La tendencia tiende a ser menos marcada con los grupos de status social
medio y bajo por el cambio drástico en las tendencias de consumos para
dirigirse a una vida más saludable mediante la consumición de productos
orgánicos. Es por esto que las personas están dispuestos a pagar hasta un
52% más por estos productos.
 Educación
Existe una tendencia que muestra que el consumo de productos orgánicos depende del
nivel educacional.
- Segmento de población que cuenta con una formación superior
(universidad) tiene una mayor inclinación de comprar por productos
orgánicos.
- Un 56% de los consumidores de productos orgánicos son licenciados de
una universidad Forman un 22% de la población en su conjunto.
- Se puede asumir que personas con un grado más alto de educación
muestran un mayor interés en aquellos temas relacionados al sector.
Conclusión: Las personas entre 35 a 44 años y entre 55 a 64 años con un nivel de
educación alto forman el grupo objetivo para privilegiar y enfocar futuras estrategias de
promoción.

3.3 CICLO DE VIDA

 ETAPA EMBRIONARIA: Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se
inicia al momento que se decidió lanzar nuestro snack saludable (nuevo producto)
con el objetivo de que sea algo innovador y que pueda satisfacer la creciente
demanda por los alimentos orgánicos. Esta etapa se caracteriza por:
- Las ventas son bajas
- No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos. En
nuestro caso, solo tenemos dos competidores indirectos
- Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola
oferta, o muy poca.
- La etapa de introducción o “embrionaria” toma tiempo en concluir.
Hablando en términos “optimistas”, se estima que nos tomará un
aproximado de 2 años por la demanda insatisfecha de productos
innovadores concernientes a los productos orgánicos. De esta manera, se
podrá entrar a la etapa de crecimiento.
 - Estrategia: Utilizar medios de publicidad ATL para hacer conocer
nuestro producto en Alemania. Inicialmente se optará por un espacio en la
televisión en el canal Vox.

 ETAPA DE CRECIMIENTO: Una vez en esta etapa, la demanda de nuestro

producto se habrá creado. Se expande a medida de que nuevos clientes entran al
mercado orgánico, los cuales exigen una comida más sana que contenga un gran
contenido nutricional y que sean ecológicamente sostenibles, entre los cuales las
frutas secas ocupan un lugar importante. Los compradores ya estarán familiarizados
con el producto y suscita el interés de los consumidores, por lo que se espera un
aumento exponencial de las ventas. Se entrará a un entorno más competitivo ya que
las subsiguientes empezarán a seguir nuestros pasos, sobre todo si escuchan hablar a
favor de nosotros. Los precios disminuirán ya que en esta etapa se producirá
mayores volúmenes por lo que los costos de promoción se distribuirán, logrando así
que baje el costo de producción. Las barreras de entrada empezarán a bajar a medida
que crece la industria y aunque se haya creado lealtad a la marca. Se estima que este
crecimiento dure aproximadamente unos 10 años. Esto es porque las expectativas de
crecimiento de este mercado son grandes ya que la alimentación orgánica se ha
vuelto un estilo de vida para los ciudadanos alemanes, los cuales seguirán
adquiriendo estos productos aunque aparezcan otros factores que pudieren afectar la
decisión de compra.

 ETAPA DE DESPLIEGUE: la tasa de crecimiento de nuestro producto

disminuirá; es decir, la demanda se acerca a los niveles de saturación. Toda la
demanda se limitará al reemplazo porque quedan muy pocos compradores nuevos.

 ETAPA MADURA: El mercado está saturado, la demanda se limita al reemplazo y

el crecimiento es bajo o cero El crecimiento de las ventas se afloja. En esta etapa
se debe seguir los siguientes pasos:
- Se intentará aumentar el consumo del producto mediante la búsqueda de
usuarios y segmentos nuevos del mercado.
- Se tratará de adherirle nuevas características y/o atributos para inspirar un
mayor consumo.
- Se puede reducir los precios como estrategia para captar nuevos usuarios
y debilitar la competencia.
Nota: Esta etapa, por lo general, dura más tiempo que las otras etapas.
 DECLIVE: El crecimiento es negativo generalmente porque pueden haber cambios
en la sociedad, demografía, y la competencia internacional. A este punto, será
recomendable que saquemos el producto del mercado puesto que su “etapa de vida”
ha culminado y puede ser muy costoso.

3.4 ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN Y CRECIMIENTO

 BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

Se desarrolló la matriz BCG con el objetivo de analizar la posición estratégica de
nuestro producto.

Debido al alto porcentaje de crecimiento del mercado de productos orgánicos en los

últimos años y a que el producto es recién introducido, nos ubicamos como un producto
interrogación con altas tendencias a transformarse de forma esporádica en un producto
estrella debido a su originalidad y tener poca competencia (único en su tipo), gracias a
sus propiedades combinadas. Adicionalmente, tiene grandes posibilidades de crecimiento y
participación en el mercado ya que la nueva generación de consumidores se está inclinando
al “comer saludable”, convirtiéndose así en más que una moda pasajera, sino también
un estilo de vida. Con frecuencia requerirán de fuertes inversiones para financiar su
crecimiento. Se estima que poco a poco su crecimiento se hará más lento y se
convertirán en vacas lecheras en donde tendrán una posición privilegiada en el mercado
y generarán mayores efectivos.
 ANSOFF MATRIX
Se desarrolló la matriz Ansoff para definir las alternativas estratégicas que tiene la
organización para incrementar sus ventas.

K´isa S.A. es una empresa ecuatoriana que se dedica a comercializar snacks de frutas
deshidratadas con cobertura de chocolate ecuatoriano orgánico. Debido a que nuestro
establecimiento es reciente en un mercado nuevo (Alemania), las alternativas
estratégicas previas a analizar se encuentran en el rango de diversificación concéntrica
en donde nuestro producto tiene semejanzas con un producto ya existente pero irá
dirigido a un nuevo mercado (Alemania).
Una vez dicho esto, nuestras alternativas estratégicas serán:
PRODUCTO
-Adaptación de los
productos actuales,
con nuevas
características o
atributos.
3.5 FODA
Fortalezas
- Producto 100% natural
-Ecológicamente amigable
- Alto contenido
nutricional
- Cobertura de chocolate
hecho a base de cacao fino
de aroma ecuatoriano
Debilidades
- Los productos son
más caros que los
tradicionales
MERCADO
- Expedir el producto
hacia otros
mercados.
Oportunidades
- Demanda creciente
hacia los productos
orgánicos
-La oferta nacional de
productos orgánicos no
es suficiente para el
abastecimiento del
mercado
Amenazas
- Mercado posicionado
por grandes marcas
como Kluth y
Seeberger.
- Aparición de nuevos
competidores
 Fortalezas:

- Producto 100% natural: Nuestro producto está libre de preservantes.

Además, no está refinado ni se ha sometido a procesos industriales que
incluyan aditivos artificiales.
- Producto ecológicamente amigable: La obtención de la materia prima
(frutas deshidratadas y el chocolate orgánico) no contamina el medio
ambiente ya que su producción no envuelve el uso de herbicidas o
pesticidas químicos. Adicionalmente, el empaque esta hecho a base de
materiales biodegradables.
- Alto contenido nutricional: El ingrediente base de nuestro producto es la
fruta deshidratada, la cual otorga varios beneficios nutricionales ya que al
secarse la fruta, se concentran al máximo sus elementos: proteínas,
hidratos de carbono, vitaminas, sales minerales y fibra.
- Cobertura de chocolate hecho a base del cacao fino de aroma
ecuatoriano: Ecuador, por sus condiciones geográficas y su riqueza en
recursos biológicos, es el productor por excelencia de Cacao Arriba fino y
de aroma (70% de la producción mundial) proveniente de la variedad
Nacional cuyo sabor ha sido reconocido durante siglos en el mercado
internacional. Se caracteriza por su pureza, específicamente, el sabor y
fragancia que el cacao tiene.

 Oportunidades:

- Demanda creciente hacia los productos orgánicos: la crisis de la EEB,

y otros problemas alimentarios tienen un efecto positivo en el mercado
orgánico al aumentar en los consumidores la sensibilidad respecto de la
salud.
- La oferta nacional de productos orgánicos no es suficiente para el
abastecimiento del mercado: Por esta razón, Alemania depende de las
importaciones concernientes a los productos orgánicos.

 Debilidades:

- Son más caros que los productos tradicionales por los tiempos
productivos, los cuales determinan la oferta del producto.

 Amenazas:

- Mercado posicionado por grandes marcas como Kluth y Seeberger:

Riesgo de que los consumidores optan por consumir la clase de snack
saludable ordinario (solo frutas deshidratadas).
- Aparición de nuevos competidores: Empresas que puedan imitarnos
ofreciendo productos similares.
 3.6 CONCLUSIÓN PLAN ESTRATÉGICO

 ANÁLISIS DEL ENTORNO

Análisis externo:
- Alemania es la principal potencia económica de la Unión Europea (UE) y
la cuarta economía del mundo.
 - Estabilidad política: Desde la creación de la Ley fundamental, la cual es la
base de la estructura política alemana.
- Mayor poder adquisitivo: La tasa de desempleo ha disminuido a un 5%, el
salario medio ha incrementado en un 2,8%. La tasa de inflación
disminuyo en un 2,1%.
- En Alemania viven unos 82 millones de personas El país más poblado
de la Unión Europea.
- Los márgenes de autonomía individual han aumentado Las personas de
tercera edad son socio-económicamente activos, los cuales viven en su
propio domicilio.
- En general, la gente alemana muestra una preferencia hacia productos con
un alto contenido nutricional, que sean fáciles de consumir y
ecológicamente amigables.
- Sus condiciones climáticas son fluctuantes por la contaminación al
ambiente causado por los ciudadanos alemanes.
Análisis interno:
- Disponibilidad de los recursos necesarios para la producción del bien
final Snack saludable.
- Nuestros clientes son básicamente de consumidores atraídos por el
concepto de imagen sana, reflejado en el consumo natural que transmiten
los alimentos producidos en forma ecológica.
- Competidores indirectos: Kluth- Seeberger

 MISIÓN&VISIÓN
Crear placer mediante la entrega de alimentos de excelencia y alto valor nutricional, que
respondan a sus necesidades nutricionales en cada etapa de la vida y aporten
efectivamente a su salud y bienestar; tratando de brindar siempre: innovación y calidad.
Todo esto con el objetivo de poder ser líder en el mercado de alimentos orgánicos
caracterizados por la adaptabilidad a las exigencias de una sociedad que avanza hacia
una vida más saludable.
 ESTRATEGIAS
Durante la introducción de nuestro producto en el mercado alemán, los gastos de
publicidad serán altos en el esfuerzo de hacer conocer nuestro producto por los
ciudadanos alemanes. Se optará por medios de publicidad ATL, mediante spots en la
televisión en el canal Vox. Al mismo tiempo se planea asistir a las ferias de alimentos
para que nuestro producto pueda ser degustado en ferias de alimentos (por ej. ANUGA,
Biofach, Fruit Logiś tica – Semana Verde) igualmente eventos a nivel local, por ej. Bio-
Eventos de degustación en varias ciudades con la participación de destacados chefs,
wine-tastings etc. Asociaciones apoyados por el gobierno que elaboran guías de compra
para el consumidor, organizan visitas a centros de producción, publican revistas y
recetarios igualmente para profesionales del sector gastronómico. Todos estos son
eventos abiertos, por lo que no se necesita de ningún requisito para poder participar.
Una vez hecho conocer nuestro producto se piensa hacer investigaciones de mercado
(cuantitativa-cualitativa) para poder adaptar nuestro producto a las exigencias de una
sociedad que avanza hacia una vida más saludable. De esta manera se podrá adherirle
atributos o características que se adecuen a lo que nuestros consumidores potenciales
demandan para que así, ganar participación en el mercado.
 OBJETIVOS Y PLANES DE ACCIÓN
Nuestro principal objetivo es brindar un producto que pueda satisfacer la creciente
demanda hacia los productos orgánicos en Alemania. De esta manera, poder ganar un
crecimiento y participación en el mercado, en donde se podrá construir relaciones
fuertes con nuestros clientes potenciales mediante la creación de valor.
Este crecimiento esperado, nos puede hacer acreedores de grandes utilidades, con las
cuales se buscará ser nuestros propios proveedores de la materia prima y ofrecer más
variabilidad de frutas en nuestros snacks.
Para poder evaluar la efectividad de las estrategias previamente establecidas, se planteó
plan de control el cual será medido por la administración estratégica en donde se
consideraran los siguientes puntos:
- Ventas
- Utilidades
Nota: El análisis será mensual.

4. EL MERCADO
El potencial del mercado
- Con más de 82 millones de habitantes, Alemania es la principal
potencia económica de la Unión Europea (UE) y la cuarta economía
del mundo.
- Tiene el PIB y la cifra de población más altos de la UE, lo que la
convierte en el mercado más importante de Europa.
- En el año 2015, la renta disponible de los alemanes era de
aproximadamente 1,6 billones de euros, un 2,6% más que en 2014. Esto
convierte a Alemania en el principal mercado de bienes de consumo de
Europa. Los habitantes del país tienen un poder adquisitivo por encima
de la media.
- Según un estudio realizado por Pro Ecuador sobre frutas deshidratadas en
Alemania, entre las principales frutas tropicales secas consumidas se
encuentran el banano, mango, manzana y la papaya, las cuales han
incrementado en el consumo en un 8.32% en el periodo enero-mayo de
2014 en comparación al 2013.
- La demanda de productos orgánicos, en especial el de la fruta seca, es
unificada El consumo per cápita de frutas deshidratadas en Alemania
es de 1.7 kg por año
 - Se observa un importante aumento en el interés por productos con
valor agregado que contengan fruta seca.
- Por las condiciones climáticas, la producción de frutas en Alemania es
muy limitada tanto en variedad como en la época de oferta
(prácticamente no hay producción entre noviembre y marzo)
Características del mercado que hacen a nuestro producto idóneo para la
exportación en este país.
- El mercado alemán tiene una creciente inclinación e interés hacia los
productos saludables y orgánicos. Los consumidores alemanes están
dispuestos a pagar hasta un 52% más por estos productos orgánicos La
demanda de los productos orgánicos sigue subiendo más rápido que la
oferta de alimentos orgánicos en Alemania. Dado que Alemania carece de
la producción de frutas tropicales como los bananos, plátanos, naranjas,
mangos o papayas, el total de frutas secas de esta índole provienen de la
importación de países tropicales, ya que la oferta nacional no es suficiente
para el abastecimiento del mercado. Por eso Alemania, como muchos
otros países europeos, depende de las importaciones.
- Alemania es uno de los importadores más grandes de alimentos y
bebidas en el mundo.
- El mercado de productos orgánicos es el más grande y pasó de ser un
nicho de mercado para los frutos secos a un segmento de mercado
importante y creciente Según resultados de las investigaciones del
Instituto de Conservación de Alimentos, se ha registrado un cambio
importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una creciente
inclinación hacia los productos saludables, entre los cuales las frutas secas
ocupan un lugar importante.
- Preferencia hacia los productos fáciles de preparar y consumir:
Según resultados de las investigaciones del Instituto de Conservación
Alimentos, las familias alemanas no están dispuestas a gastar más de 15
minutos Debido a esto hay una gran demanda de frutas y ensaladas pre-
cortadas.
Conclusión: El mercado de frutas deshidratadas en Alemania está en constante
crecimiento ya que la demanda de productos orgánicos es cada vez mayor y no solo en
este país, sino en toda Europa. Ante el enorme potencial de este sector, nuestra empresa
iría creciendo y expandiéndose a diferentes ciudades alemanas y después a otros países
europeos que tengan alta demanda de consumo de productos orgánicos.

5. PLAN DE MERCADEO

6. PLAN DE OPERACIONES DE EXPORTACIÓN

7. ORGANIZACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

8. PLAN OPERATIVO
  Proceso de producción
Nuestro proceso de producción no incluye el procesamiento para la obtención de nuestra
materia prima, que en nuestro caso sería la fruta deshidratada (Manzana, banano,
papaya y mango) y el chocolate fino de aroma ecuatoriano. Esto es porque nuestro
principal proveedor “Arawi S.A.” nos facilitará dichos insumos.
Debido a la naturaleza de nuestro producto, el cual se caracteriza por ser innovador por
la cobertura de chocolate orgánico fino de aroma ecuatoriano ofertado en diferentes
presentaciones, nos encargaremos de elaborar dichos atributos que nos diferencian a
nuestra competencia. Es por esto que contaremos con un pequeño taller de cocina de
ubicado en la Albán Borja, en donde contaremos con 5 artesanos que se encargarán de
adherirle la cobertura de chocolate orgánico a la fruta deshidratada.
Para este proceso de añadidura del chocolate orgánico se realizarán los siguientes
pasos:
Cantidad de chocolate por olla de 40x30 cm: 460 gramos de chocolate
1) Se debe desmenuzar el chocolate y lo ponemos en un bol.
2) Debido a que el chocolate que nos provee Arawi es únicamente para coberturas,
solo hay que ponerlo en una olla de 40x30 cm para que se caliente y
posteriormente, se derrita.
3) Se lo deja reposar 2 minutos en la hornilla a una temperatura de 30 grados
centígrados.
4) Luego, comenzamos a revolver hasta que el chocolate se funda y logremos una
crema homogénea.
5) Se debe dejar reposar unos minutos, hasta que la crema se vuelva un poco densa
para que de esa manera esté lista para usar.
6) Siguiendo estos pasos nos aseguramos de que el chocolate no se queme y que la
cobertura quede lisa y brillante.
7) Una vez hecha la cobertura, se separará la fruta deshidratada por el tipo
(manzana, banano, papaya, y mango) en diferentes boles/bandejas.
8) Se procederá a cortar la fruta deshidrata, en cantidades homogéneas para cada
tipo de fruta seca. De esta manera, podrá caber en los moldes de 3,5 cm de largo
y 2 cm de ancho.
- Los moldes a utilizar serán de silicón ya que no se oxidan con el pasar del
tiempo, son fáciles de limpiar, antiadherente, etc.
- En cada molde se pondrá 10 frutas de cada tipo. Esto es porque la
capacidad de éste es de 40 degustaciones y se planea dar la misma
cantidad de cada fruta seca en cada empaque.
9) Consecuentemente, se debe añadir la cobertura de chocolate a cada molde
10) Meter a refrigeración dichas moldes al refrigerador por 20 min para obtener una
cobertura más compacta.
11) Una vez pasado el tiempo, se retira los pequeños bombones de la refrigeradora y
se procede a retirar el molde manualmente.
12) Se pone las degustaciones en la bandeja rectangular de 45 cm de largo y 32 cm
de ancho. *Tiene una capacidad de 150 dulces de 3,5 cm de largo y 2 cm de
ancho*
 13) Posteriormente se dividirá el producto en 12 cantidades, las cuales estarán
compuestas por 3 de manzana, 3 de banano, 3 de papaya y 3 de mango,
14) Una vez divididas las degustaciones, se los pondrá en las fundas plásticas para
alimentos para poder almacenar nuestro producto dentro de la caja de
presentación.
15) Dichas fundas se las sellará con un sellador de fundas plásticas de 16
pulgadas40 cm.
16) Finalmente cada funda de 12 degustaciones se las pondrá en su respectiva caja
de presentación lista para su comercialización.
Nota: La cobertura de chocolate por olla puede abarcar a 92 frutas deshidratadas
puestas en moldes de 3,5 cm de largo y 2 cm de ancho, lo cual tendrá como resultado
pequeñas degustaciones con chocolate de 5 gramos.

 Descripción de los costos de producción presentes con detalle de los rubros

CONCEPTO CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL
Fruta deshidratada:
1) Banano 1) $13,00
2) Manzana 2) $15,00
3) Mango 3) $16,00
4) Papaya 4) $15,00
Chocolate orgánico ARAWI 9 kilos $19,89
por kilo $179.01
Bol TRAMONTINA de 30 cm 10 $9,24 $92,40

Ollas TRAMONTINA 18 $38,50 $693,00

40x30cm
Lavavajillas 3 $1,50 $4,50
Franelas de limpieza 10 $0,60 $6,00
Paquete de servilletas grande 3 $1,20 $3,60
FAMILIA
Moldes de silicón ALFA 39 $4,10 $159,90
HOGAR 30x25 cm
Bandeja rectangular de acero 12 $9,00 $108,00
inoxidable TRAMONTINA
45x34 cm
Espátula 5 $0,50 $2,50
Cucharas de plástico CHINET 7 $1,67 $11,69
23,8 cm
Paquete de guantes de silicona 1 $3,99 $3,99
NIPRO (100 unidades)
Tijeras gastronómicas 5 $7,25 $36,25
TRAMONTINA
Tijeras 3 $0,25 $0,75
Juego de cuchillos (6 unidades) 1 $15 $15
Selladora de fundas plásticas 8 3 $19,00 $57,00
pulgadas
Gas 6 $3 $18,00
Cocina a gas con encendido 3 $197 $591,00
eléctrico sin horno UMCO (6
hornillas)
Nevera 20 pies (15 rejillas) 2 $625 $1250,00
GENERAL ELECTRIC

Total costo de producción:

 http://www.tatsachen-ueber-deutschland.de/es/sociedad/main-
content-08/tendencias-de-la-evolucion-demografica.html
http://www.hosteltur.com/164810_tendencias-consumo-alemanes-
espanoles-son-menos-pesimistas-europa.html
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/llegar-al-
consumidor?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=0&memoriser
_choix=memoriser#marketing

http://www.chilealimentos.com/medios/2008/INDAP3/hamburgo_organicos_20
07_diciembre.pdf
http://servicios.procomer.go.cr/aplicacion/civ/documentos/UE%20Tendencias%20alime
ntos.%20SIAL.%20Webfinal.pdf
barreras de entrada
La introducción de un nuevo producto en un mercado posicionado por
grandes marcas como Nestlé, y en donde los consumidores optan por
consumir la clase de chocolate ordinario.