Asignatura:

Técnicas de Negociación

Tema:

TAREA MODULO 4

Catedrático:
Mae. Mario Trejo

Alumno:

Año 2018
 Introducción

El siguiente trabajo tiene como propósito reformar los conocimientos impartidos

por el catedrático de la clase de Técnicas de Negociación en relación a los temas
del Módulo 4 en relación con la Negociación y la percepción lo diferentes puntos
de vistas de los negociadores las actitudes, atribuciones la influencia de los
sesgos y los tipos de poder que se representa en cada uno de los aspectos
negociadores .
 TÉCNICAS DÉ NÉGOCIACION TARÉA MODULO 4
Desafío No 1

Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4

 Desafío No 2

Resuelva el siguiente caso de Estudio Sophia e Isaam son colegas y compañeros

en la misma organización. Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es
vicepresidente de Finanzas. Han sido amigos durante muchos años y, de hecho,
terminaron su maestría juntos. Actualmente están trabajando para finalizar una
diligencia relacionada a una posible adquisición. Sophia es la administradora del
equipo del proyecto para la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e
Isaam tienen diferentes percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han
surgido y, por lo no están de acuerdo en si proceder con la adquisición o no.
Sophia sostiene que entender y tratar los asuntos requiere experiencia legal.
Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general,
quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien
generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo
que desea.

 ¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos

poderes son percibidos o imaginarios?

En mi opinión los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad. El

Director General posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene
autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos
que en nuestra cultura el director General tiene muchas facultades que los demás
respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerárquico.
Respecto a Sophia e Isaam, ambos tienen el poder por posición ya que están
facultados para la tomar decisiones por el puesto que desempeñan. De estos dos
poderes mencionados, el poder legítimo es el considerado percibido o imaginario
porque de ahí es de donde se deriva su naturaleza. Además que en esta categoría
se incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de
educación. Cuando su contraparte está claramente consciente de que usted
conoce su poder por posición, sería irrespetuoso pretender abiertamente que no
existe o denigrarlo.
  ¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el
conflicto entre ella e Isaam?

Ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos

tienen el poder de posición .Pero si entre los dos están en el deber de presentar
los mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que
es atraves del cual se han podido relacionarse. Cuando transmite comprensión
empatía cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución
mutua, crea el poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas
primordiales en la persuasión.

En esta ocasión ellos están evaluando cual es la mejor opción que deben tomar
por lo que yo pienso que deberían de usar el poder de retribución el cual trata de
cubrir las necesidades de ambas partes, el poder por retribución está implícito en
cada negociación las personas no negocian a menos que estén convencidas de
que la otra parte tiene la utilidad para ayudarles o dañarles. Las personas no
deberían negociar a menos que haya un potencial para una ganancia mutua, por
lo tanto, es importante manejar este poder.
 Desafío No 3:

Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones? explique

2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre usted?
¿Por qué?

3. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición.

4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras personas?

Explique por qué

La diferencia es que los dos deben desafiar sus percepciones, es decir que el
poder real es lo que en verdad se ve y el poder percibido es lo que se esta
logrando.

5. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido? 6. Un conflicto

percibido puede ser una percepción erróneo. Explique

SI puede un conflicto percibido ser una percepción erróneo ya que depende de

cómo se de la situación del problema y tirar diferentes reacciones ya sean
positivas o erróneas.