DIVERGENCIA DE OBJETIVOS

Se refiere al momento adecuado en que las partes se sienten cómodas para realizar
los pagos. Dentro de este punto se encuentran los intereses de cada una de las
partes. El exportador manifiesta la inquietud de anticipar acertadamente la
viabilidad de que el comprador le pague con oportunidad y deberá decidir si
despacha la mercancía antes o después de recibir los fondos, suponiendo así un
riesgo.*

En el caso del exportador, si él decidiera elegir la mejor alternativa, para él

seguramente lo mejor sería recibir el pago al 100% antes de enviar la mercancía* y
así no arriesgarse a no recibir el pago por ello. O bien de forma anticipada.

El importador así también quiere recibir el bien con mucha calidad y oportunidad, la
cual haya sido pactada contractualmente. Al comprador le conviene pagar
únicamente después de haber recibido el pedido y así aprovechar el tiempo
necesario para poder hacer uso de los bienes y poder recuperar la inversión hecha.

Algunas grandes empresas tienden a pedir a sus proveedores el recibo anticipado

de sus productos y efectuar por ello el pago hasta un año después de recibirlo, es
importante que para ello las empresas de las que se habla deben ser de alto
prestigio, así como llevar una relación de alta confianza-experiencia.

PESO EN LA NEGOCIACIÓN

En el proceso de negociación se debe detectar si la operación que se debe efectuar

se realiza en un mercado de compradores o en un mercado de vendedores* esto
ayuda a saber cuál es el lado en el cual la negociación se verá más inclinada en
relación al precio y otros términos; recordando así que el poder de la negociación
se mueve en favor a la demanda y oferta.
Se trata además de concientizar que una posición extremadamente benéfica para
cualquiera de las partes puede limitar la relación posterior* basándonos en que los
futuros contactos deben de ser benéficos para ambas partes; esto se conoce como
la negociación con objetivo de ganar ganar.

En este tipo de relaciones las partes no se ven como competidores y la relación es

cordial, así como respetuosa en todo momento; mientras que, el objetivo es resolver
todo conflicto y poder encaminarse a resultados de medio y largo plazo.

El peso de la negociación y relación coinciden no solamente entre importador y

exportador sino de las gestiones entre los bancos y proveedores de servicios en las
transacciones internacionales. Es importante en el momento de realizar una
negociación establecer los métodos más convenientes para ambas partes así como
conocer los objetivos de cada una.

*Información vista en clases.

PARA LA CONCLUSIÓN

Para poder llevar a cabo una relación de negociación, tanto entre importador como
exportador, así como con bancos y proveedores, es necesario fijar los objetivos que
se tienen individual y colectivamente; y así poder llevar a cabo un plan de
negociación, el cual implique factores que posibiliten la negociación por un plazo
largo o mediano, al igual que la ganancia de experiencia y confianza mutua para
futuras relaciones. Las operaciones que se ven implícitas dentro, deben conllevar a
que los participantes obtengan numerosos beneficios que les permitan, aunque el
peso de la negociación sea fuerte hacia alguna de las partes, llegar a un acuerdo
donde el futuro no se vea arriesgado para ambos e incluso se den métodos más
accesibles para lo que medios de pago, plazos, condiciones, por ejemplo, se refiere.