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UFCD 0396
Negociação
Formador
Raquel Santos
OBJETIVOS
CONTEÚDOS
“Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos
medo de negociar".
Jonh F. Kennedy
Introdução temática
A negociação é, essencialmente, um processo de tomada de decisão conjunta
numa situação de conflito de interesses, num contexto de interação estratégica ou de
interdependência, implicando, por isso mesmo, um mínimo de dois participantes, cujas
decisões são mutuamente contingentes. Com efeito, a negociação ocorre para resolver
tão só conflitos de objetivos e nela a ideia chave subjacente é o ratio de troca,
dependendo do contexto e da confiança/relação que se estabelece entre os
negociadores, sendo que o processo não é reproduzível numa situação futura,
caracterizando-se antes de mais pelo jogo das propostas e contrapropostas.
Conceito de negociação
A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como
para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos,
institucionais, gestão, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros.
Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas
diferentes de abordar o assunto.
Na negociação criativa, cada parte revela os seus interesses, a partir dos quais
procuram soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de
interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras
para problemas complexos. Deve ser conduzida num ambiente colaborativo e emprega
largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas
pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.
- Cada uma das partes apresenta-se na negociação com uma perspetiva de que
irá conceder algo na esperança de receber benefício de igual ou maior interesse para
si;
O que pessoas, empresas ou nações são hoje é fruto das decisões e ações que
fizeram no seu passado. E o que serão amanhã é fruto das decisões e ações realizados
no presente. O fato é que, queiramos ou não, estamos sempre a decidir, pois não
decidir já é uma decisão. Como Peter Drucker sintetizava, “o produto final do trabalho
de um administrador são decisões e ações”. Portanto, decisões e ações constituem a
base de tudo. E o que é negociação? Negociação é o processo de influenciar as
decisões e ações de outra pessoa. Portanto, se quiser que outra pessoa decida e
decida a seu favor e não contra si, saber negociar é o caminho. Assim sendo, saber
decidir, negociar e agir são fatores essenciais para um líder ou administrador que
busque excelência, resultados e sucesso.
O fato é que, quer queiramos ou não, vivemos num mundo de negociações. São
negociações de vendas, compras, comércio internacional, fusões, incorporações, joint-
ventures e alianças estratégicas, entre outras. Isto sem considerar as milhares de
negociações internas que são realizadas todos os dias numa empresa. Mas também
existem as negociações na vida pessoal, social e afetiva. Mesmo o casamento, é uma
grande negociação. É por isto que há quem diga que passamos quase oitenta por cento
do nosso tempo a negociar. Assim, o sucesso de uma pessoa, nas várias esferas da sua
vida, está intimamente relacionado à forma como negoceia.
Outro exemplo é a expressão: “Nunca desista dos seus sonhos”. Às vezes não
desistir de um sonho pode ter consequências fatais. Pepê foi um brasileiro que em
1981 foi campeão mundial de asa delta, tinha um sonho, ser bicampeão. Só que no
último dia da competição, as condições do tempo estavam péssimas e Pepê, que até
então estava em segundo lugar, resolveu lançar-se mesmo assim e acabou por ter um
fim trágico.
Ser o melhor negociador inclui entender que esta não é uma situação de
conflito. “A negociação só acontece porque existem partes com ideias distintas. Se não
tiver tensão, não precisa negociar”. Isso não significa que todas as negociações devem
ser uma batalha. “Não é uma luta. Os dois lados têm que sair felizes”, diz Ortega
✓ Procurar a objeção
Saber dizer 'não' é essencial para ser um negociador com lucros. “Quando
aprende a dizer não, passa a ser mais comandante da negociação”. Os
empreendedores não podem intimidar-se e nem omitirem durante a negociação.
Mesmo quando contestam descontos maiores, por exemplo, é preciso propor algo
para agradar o cliente.
✓ Criar empatia
A empatia é uma das qualidades indispensáveis. “O bom negociador está
habituado a lidar com gente. É capaz de colocar-se no lugar do outro”.
✓ Ter calma
Faça perguntas. Este é o conselho para quem quer aprender a negociar melhor.
Ter capacidade de investigação para descobrir o que o cliente pretende com a compra
é bastante relevante. “Não se dar por satisfeito com as primeiras respostas ajuda
muito”.
✓ Apresentação Impecável
É um hábito de um profissional bem-sucedido. Vista-se bem! Estar sempre
limpo, arranjado, perfumado. Também são requisitos de sucesso.
✓ Postura
✓ Sorrir/Humor
✓ Empatia
A capacidade que o ser humano tem de colocar-se no lugar do outro. Para isso
é necessário ter sensibilidade e capacidade de compreensão.
✓ Escuta activa
Temos uma só língua e dois ouvidos, para que possamos falar menos e ouvir
mais.
✓ Delicadeza
✓ Disposição
✓ Sinceridade
“Assim como uma gota de veneno compromete um balde inteiro, também a
mentira, por menor que seja, estraga a nossa vida”. - Gandhi
Atitudes úteis
- Confiança;
- Solidariedade;
- Amabilidade;
- Curiosidade;
- Desembaraço;
- Boa disposição.
- Sorrir;
- Interesse;
- Dinamismo;
-Prestabilidade;
- Entusiasmo;
-Paciência;
-Simpatia;
-Auto - Controlo;
-Tolerância à Frustração;
-Força de Vontade;
-Energia;
-Sociabilidade;
Negociar, portanto, tornou-se nos dias de hoje uma das maiores, se não a maior,
habilidade humana. A negociação é uma verdade da vida. Nós comunicamos de forma
bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando temos interesses comuns e
outros opostos.
São flexíveis e criativos quanto as propostas. Lidam com as objeções de forma clara
e transparente. Cumprem o que foi acordado sempre. Investigam o grau de satisfação da
outra parte. São éticos, porque só pensam em fazer o bem para o outro. São excelentes
como negociadores porque acreditam no que dizem e fazem.
Os clientes são o ar que o negócio respira. Perdê-los significa perder o negócio, mas
como fazê-los ficar?
Com isso em mente, na hora de uma negociação, por exemplo, evite surpresas que
possam fragilizar a relação. Faça com que ele se sinta protegido. Vá preparado com todas
as informações importantes.
Honestidade é um dos maiores valores que pode agregar ao seu negócio para reter
clientes. Negócios não são poesia, e não existem mentiras sinceras neste meio. A
confiança mútua é essencial.
Não invente histórias sobre a perda de um prazo. Aliás, se quer manter seu cliente
fiel, evite perder prazos. Isso aumentará a confiança que ele tem em si.
Seja útil para o seu cliente. A ideia é criar uma relação de dependência por meio da
entrega de um valor excecional para o seu cliente. Faça-o sentir como se ele não pudesse
viver sem o seu serviço. Quanto mais benefícios puder oferecer para o seu cliente, mais
dependente ele ficará de si.
Pense no seu cliente como um parceiro e cuide dele como tal. Encare-o mais como
uma pessoa, e menos como um negócio, ele precisa de estar seguro de que realmente
quer contribuir para o sucesso dele, e do negócio dele, e não está interessado apenas em
ganhar dinheiro. Esse diferencial pode fazer milagres nessa relação.
Um cliente leal é o melhor advogado ou embaixador que o seu negócio pode ter.
Pense nisso, mantendo desta forma, uma relação duradoura e nunca não duradoura, pois
isso será a ruina do seu negócio.
Comunicação na Negociação
A palavra comunicar significa etimologicamente pôr em comum; quer dizer
que, quando duas pessoas comunicam, tentam relacionar as suas ideias, os seus
hábitos, as suas culturas, os seus valores, de modo a partilhá-los.
O Processo da comunicação
4 Aspetos básicos:
Feedback – Assegurar que a mensagem foi bem compreendida, bem como avaliar as
reações do recetor
Barreiras á comunicação
De entre as causas físicas mais importantes que podem estar na base de uma
deficiente comunicação são as atribuíveis à doença e ao cansaço. Uma pessoa que
esteja cansada ou doente comunica com dificuldade, seja como emissor, seja como
recetor.
Barreiras socioculturais
Barreiras psicológicas
- Preconceitos
- Egocentrismo
Todo aquele que tenta impor-se a todo o momento, usando e abusando da
palavra eu; aquele que se fecha em si próprio, recusando estar atento ou disponível
para atender os outros, é uma pessoa que terá dificuldade em comunicar. Um sintoma
desse egocentrismo é o de não ouvir: recusar-se a compreender, recusar-se a aceitar é
o seu lema, caso contrário, sairia de si próprio.
- Resistência à mudança
Esta característica da personalidade traduz-se pela recusa a entrar no raciocínio
de outrem, desde que isso contribua para mudar algo que o próprio não deseja:
hábitos, maneiras de agir, opiniões, etc.. “Talvez tenha razão, mas não quero mudar,
sinto-me bem assim”, eis uma frase característica daqueles que resistem à mudança.
Para contrariar esta disposição, há que encontrar disponibilidade para entrar
no pensamento do outro, mesmo que isso nos contrarie e magoe, para julgarmos da
sua pertinência; se o nosso juízo for isento e concluirmos da razão do outro, nada mais
haverá a fazer do que mudar.
Existe uma inclinação maior para refutar uma afirmação, uma opinião que
ouvimos do que tentar compreendê-la. E esta tendência é tanto mais rápida no
manifestar, quanto menos compreendida ficou a mensagem emitida. O “ser do contra”
por prazer é, pois, uma grande barreira à comunicação.
Fazer um esforço para compreender o que o outro quer dizer, com os seus
preconceitos, o seu egocentrismo, os seus medos é tarefa que não é fácil mas que vale
a pena tentar. Só depois de ouvirmos o nosso interlocutor e de compreendermos a sua
mensagem, será lícito opormos os nossos argumentos, se for caso disso.
-Tempo de escuta
- Perceção seletiva
Ocorre seleção nas perceções porque os recetores, no processo de
comunicação, veem e ouvem seletivamente, baseados nas suas experiencias,
motivações, necessidades e outras características pessoais.
- Barreiras linguísticas
O olhar, os gestos, a expressão facial… eis algumas das múltiplas formas que as
pessoas têm de expressar umas às outras os seus sentimentos, as suas opiniões, as
suas maneiras de ser sem que, para isso, tenham de falar ou de escrever.
Expressão facial
Sorriso
A perceção da simpatia tem muito a ver com o sorriso. O sorriso não é apenas
um sinal de satisfação; ele também pode exprimir boa vontade, defesa ou desculpa.
O sorriso tem, ainda, outras significações. Pode exprimir uma saudação (ao
passar-se por alguém a quem, previamente, já se tenha cumprimentado);
desempenha, por vezes, um instrumento de sedução, seja no domínio das relações
comerciais, diplomáticas ou afetivas.
Mas o sorriso tem influência sobre o interlocutor, à distância, mesmo que este
não seja visto, por exemplo: ao telefone, se o emissor sorrir enquanto fala, conseguem
transmitir melhor a mensagem e os resultados do seu trabalho melhoram.
O sorriso pode contribuir, ainda, para causar uma primeira boa impressão e
esta é decisiva para a imagem do atendedor, com todas as consequências de natureza
pessoal, social e profissional. E mudar uma má primeira imagem pode ser tarefa difícil,
por muitos esforços que se façam.
Distância Física
A distância física interpessoal é, por sua vez, uma variável que indicia o tipo de
relações existentes e varia de acordo com a cultura dos povos mas, também, com as
posições sociais e com o grau de intimidade que existe entre as pessoas.
Postura do corpo
- Inclinação do corpo para trás, se não houver tensão muscular, pode significar
indiferença, falta de atenção, pensar numa mensagem recebida: se houver tensão
muscular, pode significar rejeição, resistência, teimosia;
Olhar
O aperto de mão, o beijo, a carícia, o murro eis algumas formas de toque que
ocorrem com frequência. O contacto físico está muito dependente dos aspetos
culturais, por exemplo: imagine os comentários que suscitariam dois homens a passear
de mãos dadas em qualquer lugar do nosso país, no entanto, esta situação é
relativamente frequente no mundo Árabe.
Gesto
Traje
Tempo
Esperar duas horas para ser recebido por alguém pode significar desprezo ou
uma atitude de altivez por parte de quem recebe.
- Chegar demasiado cedo da hora combinada pode querer dizer ansiedade;
Silêncio
Aqui pode considerar-se duas vertentes, uma delas é aquela que ocorre na
conversação, em que uma pessoa cala para ouvir a outra ou para ela própria refletir. O
uso adequado deste silêncio, dando oportunidade a que outros falem e,
simultaneamente, à escuta ativa das suas próprias mensagens, contribui relativamente
para uma eficácia na comunicação.
Expressão vocal
Quanto a alguns dos defeitos da voz, deveriam evitar-se a voz fraca, a voz
monótona, a voz nasal e a voz estridente. Relativamente à voz fraca, há que lhe dar
audibilidade, inspirando profundamente e expirando lentamente de maneira a garantir
o suprimento de ar até ao final do pensamento enunciado. Quanto à voz monótona,
devem imprimir-se variações no volume e no tom de voz, de acordo com a ênfase que
é dada a determinadas partes do discurso. A voz nasal deve-se ao facto de se expirar
simultaneamente pelo nariz e pela boca. A estridência tem a ver com a altura da voz.
Falar mais baixo, mesmo quando a frase sugere um tom mais alto, atenua este defeito
da voz.
Comunicação Verbal
Jornais TV
Telegramas, etc…
Críticas – elaboração e resposta crítica
Crítica Reação
Ameaça Clarificar que não funciona sob coação,
convidar a outra parte a provar as vantagens
da sua proposta.
Num ambiente em que cada vez mais o sucesso é digno de realce, não constitui
surpresa o desenvolvimento de comportamentos competitivos mesmo quando os
comportamentos cooperativos sejam os mais apropriados. Por vezes o propósito
original aparece desvirtuado devido à luta individual pelo sucesso e pela afirmação de
vitória. Esta é uma falha, infelizmente muito frequente dos trabalhos das equipas de
análise e melhoria de processos.
Focar no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos
que se desejam alcançar em uma negociação e oferece maior flexibilidade para se
alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses.
Outro ponto que anda importa ressaltar aqui, com referência a persuasão é o
que diz respeito a exclusividade e a disponibilidade. Dois conceitos intrinsecamente
relacionados. Exclusivamente, significando ter algo ou ser detentor de algo, (objetivo
físico. Informação), que pode ser usada no processo de negociação como persuasor.
A disponibilidade, significando a total acessibilidade ao elemento exclusivo. Estes dois
conceitos têm um forte impacto em todo o processo negocial. Para além de,
dependendo da base negocial, ou sobre o que se negoceia, a exclusividade, ou o ser
exclusivo, é um estatuto em que muitos ambicionam chegar.
Objeto negocial
Apostas negociais
Poder negocial
Tipos de elementos
Efetivamente, o negociador que a negligencie pode: ficar sem uma clara noção
dos seus objetivos, perder flexibilidade negocial para aceitar propostas, partir para o
diálogo com desconhecimento do interlocutor, efetuar propostas irrealistas que
induzem a imediata rejeição pela contraparte e que podem conduzi-lo a “perder a
face”, perder a credibilidade e poder persuasivo, aceitar propostas desfavoráveis, ser
incapaz de debater e trabalhar para soluções mutuamente satisfatórias - permitindo
que a contraparte adote postura agressiva (fazendo bluff) e recuse mesmo a
prossecução da negociação (perante a sua atuação lenta e ambígua).
- O negociador (≪quem sou eu, o que quero e até onde posso ir?≫;
- Com quem vou negociar e o que sei eu deles? Como abordam eles as
negociações? Qual a sua legitimidade, que representação tem e como costumam
negociar?
- Que poder pessoal tenho que possa ser usado construtivamente nesta
negociação?
Acordo e confirmação
Em suma:
2. Definição/fixação de objetivos;
3. Início do processo;
6. Reavaliação do processo;
Objetivo Metodologia
Métodos A considerar
Consiste em repetir o nosso ponto de vista uma e outra vez com tranquilidade,
sem entrar em discussões nem responder a eventuais provocações que nos possam
fazer.
3. Adiamento Assertivo
Consiste em adiar a resposta que vamos dar a pessoa que nos criticou ate nos
sentirmos tranquilos e capazes de responder corretamente.
5. Técnica de Ignorar
E útil naquelas situações em que reconhecemos que a outra pessoa tem razão
para estar aborrecida, mas não admitimos a forma como no-lo diz.
8. A Tática da Lisonja
A lisonja é uma tática de negociação que tem por objetivo atenuar a
capacidade de resistência do adversário. Um indivíduo lisonjeado pode ter relutância
em dizer não, cedendo com mais facilidade aos pedidos ou propostas do outro. Mas a
lisonja só produz efeitos em condições muito limitadas.
Sobretudo, tem de ser utilizada com subtileza por forma a não ser tomada
como estratégia de manipulação.
Os elogios podem falhar quando usados por alguém com estatuto superior ao
do destinatário e, ainda, mais quando o elogio não corresponde às qualidades que o
destinatário julga possuir, para além de que muitos julgam que o elogio tem uma
intenção manipuladora, visando obter favores. No entanto, quando o elogio vem de
alguém que se admira ou respeita é menos provável que se façam tais atribuições.
9. Simpatia
- A prestação de favores faz igualmente parte das práticas a que o negociador pode
recorrer para obter a simpatia do interlocutor (mas com cuidado, para não parecer que
faz apenas para depois receber). Aqui importa referir será o cuidado em sublinhar que
o favor prestado não implica, necessariamente uma contrapartida.
- Uma outra forma de captar a simpatia passa por uma projeção favorável da nossa
imagem mas aqui a subtileza que se exige é máxima, já que é fácil para um interlocutor
minimamente experiente detetar mesmo os pequenos sinais de pretensiosismo ou de
manipulação.
10. Táticas de Persuasão
Estilo de argumentação
Ex: um sujeito é preso e interrogado por um polícia que o brutaliza, em seguida vem
um segundo policia que lhe oferece um cigarro e lhe fala em tom amigável. A tática
pode resultar e o sujeito confessar.
12 Técnica o suporte
13 Tempo de Aceitação/Mudança
A ideia de tempo de mudança é tão simples que na maior parte das vezes
nem se repara nela. No entanto, quando é entendida, tem o poder de tornar cada
um de nós mais eficaz.
As pessoas precisam de tempo para aceitar qualquer coisa nova ou diferente.
Ambas as partes entram numa sessão de negociação com um tanto de finalidades
irreais. Eles começam com todo o tipo de falsas noções e suposições. Sendo humanos,
eles esperam contra a esperança, que as suas finalidades sejam, para variar, facilmente
atingidas. O processo de negociação é usualmente caracterizado por um despertar
grosseiro. O baixo preço para, esperado pelos compradores começa a parecer
impossível. A venda fácil que os vendedores anseiam ilude-os. Desta forma, os desejos
são tornados em realidade através da ação de regatear.
Os compradores precisam de tempo para aceitar a ideia que irão ter de pagar
um preço superior ao que haviam anteriormente pensado. Os vendedores não estão
preparados para baixar os seus preços nos primeiros momentos de negociação. Tanto
eles como as suas organizações precisam de tempos de mudança adequados para as
negociações. É por isso, que os vendedores perspicazes falam aos compradores acerca
de um possível aumento de preços antes de tal acontecer. Isto faz com que, os
compradores tenham tempo para assimilar e habituar-se à ideia.
Quando se pede às pessoas para trocar ideias antigas por novas ideias, está-se
a pedir para elas se desfazerem dessas ideias que foram durante muito tempo velhas
amigas, certas ou erradas, elas têm crescido habituadas e ligadas a essas ideias de
longa data. Para entender melhor este facto, coloque-se você mesmo nesta posição e
certamente perceberá que não é fácil aceitar novos pontos de vista se não forem
apresentados na altura exata.
A tática de jogo pode não conduzir necessariamente a uma baixa de preço para
o comprador, mas sim, oferecer um melhor conhecimento acerca do produto.
A quando da negociação, devemos dar a nós próprios espaço para negociar, ou seja,
devemos começar com um valor alto, se estamos a vender e baixo se estamos a comprar.
O primeiro passo e as primeiras concessões, devem ser dadas pela outra parte, de
forma a apercebermo-nos dos objetivos do nosso interlocutor e ocultar os nossos, em
questões de menor relevância podemos sim, nós ser os primeiros a lançar as primeiras
concessões.
Se eles dão 60, nós damos 40. Se eles dizem, “Vamos dividir a diferença” nós podemos
dizer, “não tenho meios para isso.”
Se não arranjar um jantar, arranja-se 1 sandes, se não conseguir arranjar uma sandes
arranja-se pelo menos uma promessa. A promessa é uma concessão com um pequeno
desconto.
Não se deverá negociar com dinheiro “engraçado”, mas sim com valor “real”.
Não se deve ter medo de dizer que não, a repetição deste faz com que as outras
pessoas acreditem que é a sério, será sempre necessário ser persistente.
Será necessário, não perder o fio condutor das suas concessões, mantendo presente o
total das concessões anteriormente referidas.
Não devemos ter vergonha de voltar atrás numa concessão feita anteriormente. O
aperto de mão é que encerra o final da negociação.
Não devemos levantar expectativas antes do tempo, pois a outra parte pode entregar
as coisas primeiro (mais depressa).
O que nos leva a pagar uma determinada quantia por um produto, um serviço
ou uma coisa, se pensamos que ela não tem esse valor?
A satisfação está nas nossas cabeças. O valor varia de pessoa para pessoa e
consoante as opções que cada uma delas vier a tomar para a sua vida. Nós pagamos
por isso. Cada negócio tem enterrado no seu valor um pedaço da nossa opção.
Existe uma vantagem por parte de quem redige este memorando devendo ser
revisto por ambas as partes envolvidas.
Deve ser elaborado enfatizando a intenção geral e não detalhar por completo
os assuntos descritos e as normas jurídicas a estes associados. Referencias especiais a
pontos de interesse acentuado deverão ser tomadas para evitar futuras complicações.
Extremistas legais têm problemas em chegar a acordo devido à intensa
visualização legal de assuntos, mas também de simples frases ou mesmo palavras.
- por mais tarde que se faça não assinar antes de discutir tudo
Como levar os negócios a serem fechados? Nós sabemos o que acontece quando o
outro lado admite que tudo e que outras investidas não serão muito mais produtivas. No
fechar do negócio, os lados isolam as suas mentes para analisar a informação e formar uma
decisão final.
As razões para uma decisão final podem basear-se em factos ou intuições. Isso é
irrelevante. O que é importante é que as expectativas dos dois lados juntam-se ao fechar o
negócio.
1. Não falar demais num pedido de encerramento. Conversar previne ouvir a resposta
dos oponentes. Conversar em excesso pode ser entendido como ansiedade.
2. Perguntar ao oponente qual é o problema, se não houver maneira de chegar a um
acordo. Ele/ela provavelmente explicará a razão da relutância.
3. Repetidamente assegure a outra pessoa que ele/ela é sábio se chegar a um
acordo.
4. Não ter receio de assumir que as coisas já estão acordadas.
5. Levar o adversário a chegar a um acordo falando em detalhes, como as palavras a
usar na cláusula ou a entrega de instruções.
6. Tomar uma atitude física condescendente.
7. Dar ênfase à possível perca de benefícios agora disponíveis se o acordo não for
alcançado brevemente.
8. Arranjar um estímulo especial para fechar negócio que não pode se oferecido mais
tarde.
9. Contar uma história que legitime o acordo
10. Não desistir até que se tenham muitos sins
1. Compradores que começam com ofertas baixas são melhores dos que os que
não o fazem.
2. Compradores que dão muito numa só concessão sabem as expectativas dos
vendedores.
3. Vendedores que estão dispostos a obter menos obtêm menos.
4. Perdedores fazem as primeiras concessões nas maiores questões.
5. Datas limites forçam decisões e acordos.
Pessoas que fazem a única e grande concessão num negócio fazem-no
pobremente.
Ouvir é uma concessão que pode dar e que é garantia para obter mais do que
dá.”
Uma troca de pontos de vista é uma negociação difícil, pois ambas as partes
têm um conjunto de crenças e valores divergentes.
3. Que ação posso eu tomar que possa facilitar ao comprador tomar a decisão que eu
gostaria que ele tomasse?
Estas questões irão ajudá-lo mais construtivamente acerca das suas próprias ações e o
modo como elas se relacionam com o processo da tomada de decisões do outro.”
25 “Dumb is Smart and Smart is Dumb” – O pateta é esperto e
o esperto é pateta
Nessa altura, e perante o seu desempenho, foi-lhe dito que poderia esperar um
ajustamento salarial quando a avaliassem ao fim de 1 ano de trabalho.
Com efeito, ao fim desse tempo, e tendo por base os resultados da avaliação de
desempenho realizada no seio do seu Departamento, ficou colocada no 3º lugar entre
as 11 pessoas avaliadas.
O salário mais baixo é auferido por uma pessoa que possui o bacharelato em
Física.
Objetivo Metodologia
Métodos A Considerar
Adotar um meio – termo entre Nenhuma das partes sentirá que perdeu ou ganhou
as partes
Pode ser difícil definir o justo
Erro Exemplos
Introduzir novidades na fase final de uma Se o fizer demasiado tarde, pode colocar em
reunião risco a sua credibilidade
O padrão clássico de negociação consiste em cada parte fazer ofertas que estão
fora do alcance da outra parte e depois negociar. Esta forma de negociação è ineficaz
porque consome muito tempo e energia, leva a acordos instáveis e prejudica as
relações entre as partes. È bom negociar interesses e não posições, separando as
pessoas dos problemas, comunicando para se ser compreendido e escutar para se
entender, focar, por outro lado, o estabelecimento de critérios objetivos, justos e
imparciais.
Assim, quando se atua não como mediador de conflitos, mas como pertencente
a uma das partes, devem respeitar-se princípios que conduzem à obtenção de soluções
com ganhos mútuos, implicando o acordo ≪winwin≫/(ganhar-ganhar) e associado à
negociação integrativa (multidimensional e que proporciona maiores benefícios para
ambas as partes).
desfavorável.”
Referencias Bibliográficas
Sites: