UNIVERSIDAD NACIONAL DE

INGENIERÍA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

MODELAMIENTO DE DATOS

SISTEMA DE FUERZA DE VENTAS

Integrantes:
Iparraguirre Velarde, Dante
Pineda Salas, Jesús Francisco
Salazar Valverde, Freddy Dick

Profesor:
Ing. Tino Reyna Monteverde

Lima, 17 de enero del 2017

UNI-FIIS 1
 Sistema Fuerza de Ventas – Modelamiento de Datos

FUERZA DE VENTAS

I. FUERZA DE VENTAS

 MISIÓN
Realizar todos los esfuerzos para convencer al cliente de aceptar el acuerdo de
intercambio y cerrar la venta, planificando y usando las estrategias adecuadas.

 PRODUCTO
El producto que ofrece el sistema de fuerza de Ventas, es el servicio de llegar al
acuerdo de intercambio de los productos ofrecido por la empresa.

MACROFUNCION 1. DEFINICIÓN CATÁLOGOS SERVICIOS

Función 1. Definir productos

Tipos de productos
o Según el estadio del producto en el mercado:
− Introducción
− Crecimiento
− Madurez
− Declive
o Según medio de demostración
− Físico
− Multimedia
− Holográfico
− Realidad Virtual
o Según cantidad y unidad de tiempo
− Días
− Semanas
− Meses
− Años
o Según tipo de Producto (UNSPSC)
− Segmento
− Familia
− Clase

UNI-FIIS 2
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− Producto

o Según el mercado implicado del producto

− Nacional
− Internacional

Evento 1. Definición de Productos (Catálogo)

Definir todos los tipos de servicio que brinde el área de fuerza de ventas.
Atributos:
 Cod_Estadio_Prod_Mercado
 Cod_Cant_Unid_Tiempo
 Cod_Medio_Demo
 Cod_Tipo_Prod
 Mercado_Prod

Función 2. Definir reglas y políticas

Políticas.

Respetar los requisitos de evaluación de pedidos de venta del sponsor.

Respetar los criterios de evaluación del cliente.

Reglas.

 Evaluación del cliente. Para seleccionar a los clientes, se tiene que obtener
calificaciones de los clientes y poder compararlos, en base a criterios y pesos
establecidos, para su selección.

Criterios:

 Estatus. Se refiere al estado del cliente, indicando el reconocimiento

que tiene el cliente para la empresa.
Atributos:
 Cod_Cliente
 Tipo_ClientexStatus
 Calif_ClientexStatus

𝐶𝑎𝑙𝑖𝑓_𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑥𝑆𝑡𝑎𝑡𝑢𝑠

 Frecuencia de compra. Se refiere a las veces que ocurre una compra

por parte de un cliente en una unidad de tiempo dada.
Atributos:
 Cod_Cliente
 Cod_Tipo_Cliente

UNI-FIIS 3
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 Cant_Ventas_LiqxCliente
 Calif_Frec_Compra
 Antig_Cli
 Frec_Cli

𝐴𝑛𝑡𝑖𝑔_𝐶𝑙𝑖 = 𝐹𝑒𝑐ℎ𝑎_𝐴𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 – 𝐹𝑒𝑐ℎ𝑎_𝑅𝑒𝑔

𝐹𝑟𝑒𝑐_𝐶𝑙𝑖 = 𝐶𝑎𝑛𝑡_𝑇𝑜𝑡_𝑃𝑟𝑜𝑑 / 𝐴𝑛𝑡𝑖𝑔_𝐶𝑙𝑖

20 ∗ [𝐹𝑟𝑒𝑐_𝐶𝑙𝑖 − 𝐹𝑟𝑒𝑐_𝑀𝑖𝑛]
𝐶𝑎𝑙𝑖𝑓_𝐹𝑟𝑒𝑐_𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎 =
𝐹𝑟𝑒𝑐_𝑀𝑎𝑥 − 𝐹𝑟𝑒𝑐_𝑀𝑖𝑛

 Volumen de Compras Máximo y Mínimo. Se refiere a la cantidad

total de productos compradas por el cliente dentro de un marco temporal
dado. Dicha cantidad debe de ser expresada en términos monetarios.
Atributos:
 Cod_Cliente
 ClientexCanal_Distribucion
 Monto_I
 Monto_F
 Calif_Volumen_Compras

20 ∗ [𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜_𝑀𝑎𝑥 − 𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜_𝐼]
𝐶𝑎𝑙𝑖𝑓_𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒𝑛_𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 =
𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜_𝐹 − 𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜_𝐼

𝑁𝑜𝑡𝑎_𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
𝐶𝑎𝑙𝑖𝑓_𝑆𝑡𝑎𝑡𝑢𝑠 ∗ 𝑃_𝑆𝑡𝑎 + 𝐶𝑎𝑙𝑖𝑓_𝐹𝑟𝑒𝑐_𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎 ∗ 𝑃_𝐹𝑟𝑒𝑐 + 𝐶𝑎𝑙𝑖𝑓_𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒𝑛_𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 ∗ 𝑃_𝑉𝑜𝑙
=
∑31 𝑃𝑒𝑠𝑜𝑖

 Recepción y evaluación de la solicitud de pedido del sponsor. Para seleccionar

y aceptar un pedido, es necesario evaluar la propuesta en base a criterios para su
selección.

Criterios:

 Cantidad de Producto Máximo y Mínimo. Se refiere a la cantidad

de productos, expresado en unidades, que el sponsor solicita sea
vendida.
Atributos:
 Cod_Prod
 Precio_Prod
 Unidad_Prod
 Cant_I
 Cant_F

UNI-FIIS 4
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 Calif_Tipo_Prod

𝑖𝑓(𝐶𝑎𝑛𝑡_𝑃𝑟𝑜𝑑 > 𝐶𝑎𝑛𝑡_𝐼 & 𝐶𝑎𝑛𝑡_𝑃𝑟𝑜𝑑 < 𝐶𝑎𝑛𝑡_𝐹){𝑅0

}𝑒𝑙𝑠𝑒{ 𝑅1}
𝑅0: 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑟 𝐶𝑎𝑛𝑡_𝑃𝑟𝑜𝑑
𝑅1: 𝑅𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎𝑟 𝐶𝑎𝑛𝑡_𝑃𝑟𝑜𝑑

 Stock del Producto. Este punto hace referencia a la cantidad

disponible de producto de fuerza de ventas a usar para satisfacer el
pedido del sponsor.
Atributos:
 Cod_Prod
 Cant_En_Stock
 Cant_Max_Stock
 Cant_Min_Stock
 Calif_Stock_Prod

𝑖𝑓(𝐶𝑎𝑛𝑡_𝑃𝑟𝑜𝑑 ≥ 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑_𝑀𝑖𝑛_𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 & 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑_𝑃𝑟𝑜𝑑 ≤ 𝐶𝑎𝑛𝑡_𝑀𝑎𝑥_𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘){𝑅2

}𝑒𝑙𝑠𝑒{𝑅3}
𝑅2: 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑟 𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘
𝑅1: 𝑅𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎𝑟 𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘

 Marca del Producto. Este requisito se refiere a un conjunto específico

de características, beneficios y servicios que distingue a un producto
de una empresa de su competencia, la cual debemos de tener en cuenta
al momento de evaluar el pedido.
Atributos:
 Cod_Prod
 Marca_Prod
 Calif_Marca_Prod

𝑖𝑓(𝑀𝑎𝑟𝑐𝑎_𝑃𝑟𝑜𝑑 == 𝑀𝑎𝑟𝑐𝑎𝑥𝑇𝑖𝑝𝑜_𝑃𝑟𝑜𝑑){𝑅4
}𝑒𝑙𝑠𝑒{𝑅5}
𝑅4: 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑟 𝑀𝑎𝑟𝑐𝑎
𝑅5: 𝑅𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎𝑟 𝑀𝑎𝑟𝑐𝑎

 Definición del precio. Para definir el precio del producto, se tiene en

cuenta variaciones producidas según la siguiente fórmula y un precio
mínimo hasta el cual puede ser ofertado nuestro servicio al sponsor.

𝑷𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐 = {(𝑷𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐𝒙𝑪𝒐𝒅_𝑻𝒊𝒑𝒐_𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒕𝒐)(𝑷𝒆𝒔𝒐_𝑬𝒔𝒕𝒂𝒅𝒊𝒐_𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒕𝒐_𝑴𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐)(𝑫𝒖𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏)
+ (𝑷𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐𝒙𝑴𝒆𝒅𝒊𝒐_𝑫𝒆𝒎𝒐𝒔𝒕𝒓𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏)}(𝑷𝒆𝒔𝒐_𝑴𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐_𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒕𝒐)

Atributos:
 Porcent_Dscto_Max
 Precio_Min

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(𝑷𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐)(𝟏𝟎𝟎 − 𝑷𝒐𝒓𝒄𝒆𝒏𝒕_𝑫𝒔𝒄𝒕𝒐_𝑴𝒂𝒙)
𝑷𝒓𝒆𝒄_𝑴𝒊𝒏 =
𝟏𝟎𝟎

𝑖𝑓(𝑃𝑟𝑒𝑐 ≥ 𝑃𝑟𝑒𝑐_𝑀𝑖𝑛){𝑅6
}𝑒𝑙𝑠𝑒{𝑅7}
𝑅6: 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑟 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜
𝑅7: 𝑅𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎𝑟 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜

𝑖𝑓(𝑅0 &&𝑅2 &&𝑅4 &&𝑅6){𝑃0}𝑒𝑙𝑠𝑒{𝑃1}

𝑃0: 𝐴𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑟 𝑆𝑝𝑜𝑛𝑠𝑜𝑟
𝑃1: 𝑅𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎𝑟 𝑆𝑝𝑜𝑛𝑠𝑜𝑟

Función 3. Definir Protocolo de entrega

Protocolo de entrega servicio fuerza de ventas.

 Conseguir el Interés y Deseo del Cliente

o Dimensionar la Fuerza de Ventas
o Entrevista con el cliente para ofertar
o Administrar datos obtenidos del cliente
o Personalizar el producto para el cliente
o Ofertar mediante recomendaciones
o Prueba del producto para el cliente
o Ofrecer las promociones

 Concretar la Venta
o Contacto con los clientes más propensos a comprar
o Manejo de objeciones
o Cierre de Ventas

MACROFUNCION 2. PROGRAMACIÓN SERVICIOS

Función 1. Conseguir recursos

Evento 1. Arribo de la información de las características del producto

Atributos:
 Cod_Emisor
 Cod_Receptor
 Cod_Prod
 Caracts_Prod
 Precio_Prod

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Evento 2. Arribo de la información de promociones

Atributos:
 Cod_Emisor
 Cod_Receptor
 Cod_Promocion
 Precio_Promocion
 Precio_Sin_Promocion
 Fecha_Inic_Prom
 Fecha_Fin_Prom
 Cod_Prods_Invol

Evento 3. Conseguir autómatas - canales

Atributos:
 Cod_Intermediador
 Fecha_Intermediador_Reg
 Funcion_Intermediador
 Canal_Venta
 Param_Intermediador

Evento 4. Conseguir configuradores

Atributos:
 Cod_Config
 Horario_Config
 Espec_Config

Función 2. Programar Recursos

Evento 1. Mantenerse informado acerca del stock del producto

Atributos:
 Cod_Prod
 Cod_Emisor
 Cod_Receptor
 Cant_Prod_Disp
 Cant_Prod_Disp_Prom
 Cod_Promocion

Evento 2. Arribo de la información del cliente potencial

Atributos:
 Cod_Emisor
 Cod_Receptor
 Cod_Prod
 Cod_Cliente
 Cod_Tipo_cliente

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 Cant_I
 Cant_F
Evento 3. Programar autómatas - canales
Atributos:
 Cod_Intermediador
 Cod_Config
 Cod_Funcion
 Fecha_Trab_Intermediador
 Hora_Inic_Intermediador

Evento 4. Programar configuradores

Atributos:
 Cod_Config
 Cod_Intermediador
 Cod_Mant
 Fecha_Mant
 Hora_I_Mant
 Hora_F_Mant
 Num_Mant_Intermediador

MACROFUNCION 3. VENTA SERVICIOS

Función 1. Recibir pedido de Venta

Identificar los productos que la empresa necesita vender.

Evento 1: Evaluación de Venta.

Atributos:
 Cod_Venta
 Cod_Prod
 Cod_Canal_Venta
 Estado_Venta
 Cod_Tipo_Prod (UNSPSC)
 Cod_Solicitante
 Precio_Prod_Ref
 Cant_Venta
 Unidad_Medida
 Cant_Min_Stock
 Cant_Max_Stock
 Cant_En_Stock

Función 2. Asignar Ticket de Venta

Evento 1: Almacenamiento pedido de Venta

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(Consiste en almacenar los pedidos de venta que hace la empresa)

Atributos:
 Cod_Venta
 Cod_Prod
 Cod_Tipo_Prod
 Descripción_Prod
 Cod_Solicitante
 Cod_Canal_Venta
 Fecha_Emision_Pedido_Venta
 Plazo_Max_Acuerdo
 Total_Solicitudes_Prod
 Unidades_Prod_Pedido
 Unidad_Prod
 Monto_Referencial_Prod
 Fecha_Pedido_Venta

MACROFUNCION 4. ENTREGA SERVICIO

Función 1. Conseguir el Interés y Deseo del Cliente.

Aplicar las estrategias apropiadas para conseguir el acuerdo de intercambio.

Evento 1. Dimensionar la Fuerza de Ventas

Atributos:
 Tipo_Tecnica_Usar
 Precio_Prod_Ref
 Precio_Min
 Medios_Ofertar_Usar
 Unidad_Prod
 Unidad_Monetaria
 Fecha_Dispon_Cliente
 Hora_Dispon_Cliente

Evento 2. Entrevista con el cliente para ofertar

Atributos:
 Cod_Cliente
 Cod_Intermediador
 Voz_Tono_Cliente
 Gesto_Facial_Cliente
 Precision_Textual
 Cod_Tipo_Cliente
 Cant_Demanda_ClientexProducto
 Cod_Prod_Frecuente
 Cod_Prod_SolicitadoxCliente

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 Cod_Prod_Demands
 Cant_Ventas_LiqxCliente

Evento 3. Administrar datos obtenidos del cliente.

Atributos:
 Cod_Cliente
 Cod_Tipo_Cliente
 Cant_Demanda_ClientexProducto
 Cod_Prod_Frecuente
 Cod_Prod_SolicitadoxCliente
 Cod_Prod_DemandsxCliente
 Tipo_Objeción
 Cant_Ventas_LiqxCliente

Evento 4. Personalizar el producto para el cliente.

Atributos:
 Cod_Prod
 Nombre_Prod
 Caracts_Modific
 Cod_Tipo_Modific
 Modific_Prod
 Precio_Modific_Prod

Evento 5. Ofertar mediante recomendaciones (Identificar Preferencias)

Atributos:
 Nombre_Prod
 Cod_Tipo_Prod
 Recomendacion_Prod
 Cod_Intermediador

Evento 6. Prueba del producto para el cliente.

Atributos:
 Nombre_Prod
 Cod_Prod
 Nombre_Cliente
 Cod_Prueba
 Cod_Tipo_Prueba
 Caracts_Prueba
 Cod_Intermediador

Evento 7. Oferta las promociones.

Atributos:
 Nombre_Promocion
 Cod_Promocion

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 Caracts_Promocion
 Fecha_Inic_Prom
 Fecha_Fin_Prom
 Cod_Prods_Invol

Función 2. Concretar la Venta

Se firma el acuerdo de intercambio (Se asigna el ticket)

Evento 1. Contacto con los clientes más propensos a comprar.

Atributos:
 Nombre_Cliente
 Cod_Cliente
 Nombre_Prod
 Cod_Intermediador
 Medio_Usar

Evento 2: Manejo de objeciones

Atributos:
 Cod_Tipo_Cliente
 Tipo_Objecion_General
 Tipo_Objecion_Especifica
 Tipo_TecnicaxActitud_Consumo

Evento 3: Cierre de Venta

Atributos:
 Tipo_Tecnica_Cierre
 Cod_Cliente
 Cod_Prod
 Precio_Prod
 Precio_Total_Consumo
 Cant_Prod
 Cod_Promocion
 Cod_Prueba
 Cod_Modific
 Tipo_Modo_Pago
 Dscto_Prod
 Fecha_Venta
 Cod_Canal_Venta
 Fecha_Entrega
 Nombre_Cliente

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