UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA

FACULTAD JURIDICA SOCIAL Y ADMINISTRATIVA

CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DIRECCIÓN DE VENTAS

Docente:
Ing. Lucia Valverde
Integrantes:
 Maria Alejandra Orellana Diaz
 Alvaro Ramirez
 Michelle Jimenez
Tema:
Rutas de ventas
Trabajo Grupal Unidad III
Ciclo:

4 º
Paralelo:
“B”
PERIODO ACADEMICO
OCTUBRE 2018 – MARZO 2019
 RUTA DE VENTAS

¿Qué son?

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,

periódicamente o no, a los clientes designados. El diseño de la ruta debe permitir ver al
máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin
“quemar” al vendedor. Los itinerarios se realizan por zonas geográficas, lo que puede
ser dentro del mismo territorio:

 Regional
 Estatal
 Zonal
 Local

Los objetivos de las rutas de ventas son los siguientes:

 Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

 Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad
posible.
 Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
 Reducir al mínimo los gastos improductivos.
 Evitar en lo posible la improvisación
 Poder localizar rápidamente a los clientes en el momento oportuno.
 Evitar el olvido de clientes
 Aumentar el número de visitas útiles

Importancia de las rutas de ventas

Si trabajamos con una rutas bien estructuradas y homogéneas podremos analizar con
exactitud el trabajo realizado por los comerciales y evaluar su competencia
profesional.
Permiten:

 Atender

 Vender

 Dar seguimiento

 Una buena ruta minimiza el tiempo

 Minimiza Costos

 Aumenta el servicio para clientes

Programación del vendedor

El tiempo del vendedor debe ser considerado por el gerente de ventas como un
problema de asignación de recursos que busca eliminar el tiempo desperdiciado,
aumentar la eficiencia y maximizar la productividad.

¿Quién las diseña?

Las rutas de venta debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque
éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta
función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.

¿Cómo hacerlas?

Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de
papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio
gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio.

Construcción de rutas se desarrolla en tres etapas:

1. Preparación y proyecto.

2. Prueba.

3. Establecimiento.
Para una correcta preparación y proyecto tenemos que tener en cuenta una serie de
variables:

1. Calcular el coste de la visita.

2. La duración de los circuitos puede ser de uno o más días.

3. El número de clientes a visitar y su ubicación.

4. Clasificación de los clientes según número de visitas.

5. Tiempo medio por visita.

6. Tiempo de transporte.

7. Tiempos de espera entre visitas.

8. Tiempos muertos e imprevistos.

9. Tiempo para trabajos complementarios.

Prueba y establecimiento definitivo: el rutero

Una vez realizada la preparación y el proyecto de la ruta tenemos que trasladar la misma
a un mapa con los itinerarios correspondientes para atender a una lista de clientes, que
hay que visitar el mismo número de veces, es sencillo una vez que se han localizado y
registrado perfectamente. Este conjunto de itinerarios o rutas es lo que se denomina
rutero

RUTERO

Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres,

direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un periodo determinado.

VENTAJAS DEL RUTERO

 Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a

aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.
 Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.
 Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.
  Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos
productivos.
 Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde localizar
un vendedor.

¿Cómo evaluar las rutas de ventas?

El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el
seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación y
conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.
También puedes cruzar esta información con los informes de gastos de viaje,
kilometraje, etc. para verificar si los recursos se están invirtiendo adecuadamente.

A tener en cuenta

-Diseña rutas flexibles que se puedan modificar según cómo transcurra la jornada.
-Además de las distancias, debes tener en cuenta factores como los horarios de las
empresas a visitar y la disponibilidad del cliente.

-Recuerda que no es buena idea programar visitas a primera hora de la mañana, los
viernes por la tarde, vísperas de festivos, etc

Ventajas de definir las rutas

 Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un
año, en términos de tiempo de venta un mes más).
 Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los que son «amigos» o más
cómodos para el vendedor.
 Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
 Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de
sentirse atendido.
 Cubrir las zonas con igual intensidad.

Tipos de Rutas:
1. Recorrido en círculos concéntricos o espiral:
Se utiliza cuando los clientes están distribuidos de manera uniforme y necesitan el
mismo nº de visitas.
• Ventajas: igual recorrido para cada sector o territorio y retorno al punto de partida
fácil y no largo.
• Desventajas: desplazamientos largos, necesidad de vivir en el centro del área y no
tiene en cuenta características del terreno como carreteras, orográfica, etc.

2. El trébol:

Es aquella que a cada día se recorre una 4º parte de su zona y por la noche se vuelve al
punto de partida. Se utiliza para sectores con igual carga de trabajo y no muy grandes.
• Ventajas: Permite combinar trabajo de oficina y visitas y no se devengan gastos de
alojamiento.
• Desventajas: Obligatoriedad de vivir en el centro del áreas.

3. La Margarita:

Es aquella en que el vendedor recorre cada día un subsector y se utiliza cuando se

precisa regularmente un sector de gran tamaño o carga de trabajo. Entre sus ventajas
tenemos que permite combinar trabajo de oficina y visitas, no se devengan gastos de
alojamiento y pueden cubrirse sectores muy grandes.

4. Planificación Alternativa:

Es adecuada cuando no se precisa visitar clientes de forma regular.

5. Línea Recta y Zonas:

Es adecuada cuando los clientes o la carga de trabajo no están repartidos de manera
uniforme, el vendedor no vive en el centro de la zona y cuando hay sectores de diferente
potencial.
6. El zig-zag
Es adecuada cuando los clientes están distribuidos en localidades cercanas a una
carretera principal.
• Ventajas: tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales.
• Desventajas: gastos de alojamiento y kilometraje elevado.

GLOSARIO

Itinerario: Ruta que se sigue para llegar a un lugar.

Chincheta: Clavo pequeño, metálico, de cabeza circular y chata y punta acerada, que
sirve para asegurar el papel al tablero en que se dibuja o calca, o para otros fines
parecidos.

Rutero: Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los

nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en u periodo
determinado.

Feedback: Retroalimentación

Orográfico: Parte de la geografía física que se encarga del estudio, descripción y

representación del relieve terrestre

Devengar: Adquirir alguien derecho a una cantidad de dinero como pago por un
trabajo, un servicio, un tributo, etc.
BIBLIOGRAFIA

https://www.marketing-xxi.com/zonas-rutas-ventas.html

https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/sales_force/disenar_rutas_de_ventas

https://es.scribd.com/document/69753150/c-Objetivos-Planificacion-Rutas-Territorios

https://www.mindmeister.com/es/1027990212/rutas-de-ventas

http://manejodeclientespaolac.blogspot.com/2008/09/rutero.html