Maria Blanca Galimberti

Silvana Maria Cerini

LA NEGOCIACIÓN UN ARTE A TRAVÉS DE LOS TIEMPOS

"El problema no es el mundo; el problema lo crea uno en su

relación con el otro y ese problema, al extenderse,
se convierte en el problema del mundo"
Krischnamurti, Colombo, 25 de diciembre de 1949.
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La negociación es un arte, que como toda acción y elección tiende

al logro de un bien, entendiendo por bien, aquello a lo que todas las cosas
aspiran. Así como el bien o fin al que tiende la medicina es la salud, el de la
estrategia la victoria, el de la ciencia económica la riqueza, el de la negociación
es el logro de un acuerdo.

Desde siempre coexistieron diversas formas de solucionar los

conflictos originados en la necesidad del hombre de relacionarse con otros. Esas
formas se dan alternadamente, acentuándose las unas por sobre las otras. Se
suceden así periodos de guerra y periodos de paz, cada uno con sus propios
métodos y estrategias.

Reseñaremos a continuación las citas de los considerados como

los máximos exponentes de las distintas formas de resolución de conflictos
destacando que cada una de ellas contiene a las otras en un grado menor: en la
guerra también hay estrategia y negociación pero prima como bien el destruir al
enemigo y no acordar con él sin previa violencia o combate.

"Sun Tzu": El arte de la Guerra

Sun Tzu1 dijo:

"La guerra es asunto de importancia vital para el Estado".

"La guerra es un asunto grave; causa aprensión ver embarcarse en

ella a los hombres sin la debida reflexión".

"Un soberano no puede convocar un ejercito por que esta

enfurecido ni un general pelear por que se siente agraviado. Por que mientras un
hombre colérico puede recobrar su felicidad y un hombre agraviado puede llegar
a sentirse satisfecho, un estado destruido no puede restaurarse, ni pueden los
muertos ser devueltos a la vida".

1Sun Tzu, El arte de la Guerra, Editorial Estaciones, 1992.

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 "Y por eso, solo los soberanos esclarecidos y los generales
meritorios, capaces de usar a las personas más inteligentes como agentes,
pueden tener la seguridad de lograr grandes cosas".

"El que sabe cuando pelear y cuando no, saldrá victorioso".

"... a quien libra cien combates y conquista cien victorias no se lo

puede considerar como el mejor entre los comandantes que saben combatir. Será
el mejor de los mejores el que sea capaz de rendir al enemigo sin combate".

" No apures a un enemigo acorralado".

"Nada es más difícil que el arte de la maniobra. Lo difícil en arte de

maniobras es hacer que la ruta tortuosa sea la mas directa y que el infortunio se
convierta en ventaja. Así, toma la ruta indirecta y desvía al enemigo atrayéndolo
con un cebo. De esa manera, puedes ponerte en camino después que él y llegar
antes. Quien es capaz de hacer esto comprende la estrategia de lo directo y lo
indirecto".

"Confucio": El arte de ser humano

Confucio 2 dijo:

"El modo en que las personas ideales se relacionan con el mundo

es el evitar tanto la exclusión como la adhesión. Tratar a los demás de forma
justa es su modo de asociación", Libro de las Mutaciones 8.

"Las buenas personas ordenan y llegan a acuerdos", Libro de las

Mutaciones 3.

"Antes de hacer las cosas las buenas personas las piensan

primero", Libro de las Mutaciones 6.

"Las buenas personas determinan las medidas y discuten las

acciones virtuosas, Libro de las Mutaciones 60.

"Las buenas personas consideran las decisiones y aplazan las

ejecuciones", Libro de las Mutaciones 61.

"Maquiavelo": El arte de la estrategia

Maquiavelo 3 dice:

2 Thomas Cleary, Confucio El arte de ser humano, Tikal Ediciones

3Nicolás Maquiavelo, El príncipe-La mandrógora, Edición de Helena Puigdoménech, Ediciones
Cátedra, 1995.

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 "Debéis, pues, saber que hay dos modos de combatir: uno con las
leyes; el otro con la fuerza; el primero es propio de los hombres, el segundo de
las bestias; pero, puesto que el primero muchas veces no basta conviene recurrir
al segundo. Por lo tanto es necesario que un príncipe sepa actuar según
convenga, como bestia y como hombre".

"Y los Estados bien organizados y los príncipes prudentes han

tratado con toda diligencia de no desesperar a los poderosos y de satisfacer y
tener contento al pueblo por que este es uno de los principales objetivos que
debe tener un príncipe".

"También es estimado un príncipe cuando es un verdadero amigo y

un verdadero enemigo; es decir, cuando sin miramientos se declara a favor de
uno o en contra de otro. Lo que es siempre más útil que permanecer neutral".

"No es de poca importancia para un príncipe la elección de sus

ministros; que son buenos o no según la prudencia del príncipe. Y el primer juicio
que nos formamos de la inteligencia de un señor se basa en los hombres que le
rodean; y cuando son competentes y fieles se les pueden reputar sabios por que
ha sabido reconocer su capacidad y conservar su lealtad. Pero cuando son de
otra manera hay siempre motivos para formar un mal concepto de él, ya que su
primer error ha sido precisamente esta elección".

"Por que no hay otro medio de defenderse de las adulaciones que

haciendo comprender a los hombres que no te ofenden diciéndote la verdad;
pero cuando todo el mundo puede decirte la verdad, te falta entonces el respeto".

"Por que esta es un regla que no falla nunca que un príncipe que
no sea inteligente por sí mismo no puede ser nunca bien aconsejado, a menos
que por casualidad caiga en manos de un único hombre prudentísimo que lo
gobierne en todo".

"Por eso hay que concluir que los buenos consejos, vengan de
quien vengan han de nacer de la prudencia del príncipe y no la prudencia del
príncipe de los buenos consejos".

"El principito": El arte de lo esencial

El principito 4 dice:

"No supe comprender nada entonces. Debí haberla juzgado por

sus actos y no por sus palabras. Me perfumaba y me iluminaba. ! No debí haber
huido jamás! Debí haber adivinado su ternura, detrás de sus pobres astucias. !
Las flores son tan contradictorias! Pero yo era demasiado joven para saber
amarla".

4 Antoine de Saint-Exupery, El Principito, Emecé, 1996.

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 "No se ve bien sino con el corazón. Lo esencial es invisible a los
ojos".

A modo de conclusiones

El conflicto es un ingrediente permanente y natural de la

interacción personal y grupal.

No es ya la opción ganar-perder, el único modelo de resolverlo.

El hombre de hoy desvaloriza la guerra como un obsoleto

mecanismo de resolución de conflictos, de consecuencias devastadoras, al que
necesariamente le sigue una etapa negociadora ardua y difícil en la que resulta
complejo que las partes enfrentadas puedan arribar a un acuerdo en razón de las
ofensas proferidas y la violencia testimoniada.

El hombre de hoy, ha construido una teoría de la cooperación

donde el modelo ganar-ganar es la única opción inteligente que permite generar
soluciones creativas.

El conflicto es hoy valorizado también como una oportunidad de

crecimiento de las partes y no solo un elemento generador de litigios y
enfrentamientos.

Definida la negociación como la mejor herramienta para la solución

de un conflicto determinado, se debe:

(*) elegir un responsable. Y en la elección deberá tenerse presente

que una estrategia y su implementación depende decisivamente de la persona
que la lleva a cabo.

(*) determinar la metodología de trabajo. Y como tarea numero uno

de esta se impone la detención de los síntomas para arribar a un diagnostico. La
observación y el diagnostico le permiten al encargado de manejar el conflicto
estar mas cerca de los intereses de la contraparte y a la vez acotar los resultados
de un litigio.

El manejo de la capacidad negociadora es, y fue a través de los

tiempos, un instrumento de fundamental importancia para el desarrollo de los
individuos y los Estados.

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