Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
În acest video vei găsi o colecție impresionantă de peste 100 de idei de marketing
online, defalcate în 24 de categorii. Practic am luat tehnicile de vânzări pe care le
aplică cei mai vestiți vânzători din lume și le-am pus într-un context actual al
marketingului online. Majoritatea ideilor pot fi aplicate de astăzi sau de mâine, trebuie
doar să-ți dorești acest lucru.
Atunci când lucrurile nu merg, sau îți dorești să meargă mai bine, poți folosi acest
video și ca un checklist. La sfârșit vei putea avea o viziunea asupra lucrurilor pe care
le faci, asupra lucrurilor pe care nu le faci și implicit ce ai putea face.
Oricare ar fi nivelul de marketing la care acționezi, provocările sunt foarte mari. Dacă
ești la început totul pare foarte complicat, dacă ai ceva experiență vrei să crești
eficiența, să mărești viteza și să obții mai mult profit, dacă ești la vârf vrei să-ți
rafinezi tacticile și să obții mai mult cu efort mai puțin
Nu mă consider un expert în marketing, nici nu sunt unul dintre aceștia, sunt doar un
om pasionat de rezultate.
Cred că oricine poate înțelege ușor acum marketingul, îl poate superviza, îl poate
implementa, mai ales acum. Acum nu mai sunt munți de teorii de marketing, strategii
de marketing, și formule complicate de marketing. În trecut, lucrurile se făceau într-
un fel și funcționau. Acum, datorită tehnologiilor, marketingul a trecut la un alt nivel.
În primul rând, marketingul nu mai poate fi o carte închisă pentru tine. Este o carte
deschisă și la orice pagină ai deschide înveți ceva valoros.
În trecut trebuia să plătești un expert cu sute sau chiar mii de euro să-ți spună exact ce
mesaj ar merge pus pe o reclamă. Evident, nu era nicio garanție că urma să
funcționeze. Acum, nu doar că te costă mai puțin orice încercare, poți rapid să afli
răspunsul corect pentru tine 100% cu un cost de 10 dolari printr-o simplă testare a
două trei variante.
Este ușor să faci marketing astăzi. Însă, faptul că este simplu este accesibil tuturor.
Totuși această simplitate nu face ca lucrurile să fie ușoare. Acum contează foarte mult
și execuția, iar detaliile contează mai mult ca oricând. Am ales să fac paralela cu cei
mai buni vânzători din lume pentru că acum locul agenților de vânzări este luat de
paginile de vânzare sau de prezentare. În marketingul online, pagina de prezentare
este locul unde clientul se întâlnește cu tine. Chiar dacă au dispărut din multe domenii
agenții de vânzări tot strategiile lor de succes și-au făcut loc în marketingul online și o
să vezi exact cum anume și cât de mare este corespondența. Este posibil ca prin
această abordare să înțelegi și mai bine, fundamentele marketingului online și exact
cum strategiile de marketing ăți influențează vânzările.
Am ales peste 100 de lucruri sau principii pe care le-au făcut și încă le fac vânzătorii
de top și am explicat cum aceste tehnici le poți aplica și implementa în marketingul
online.
Încă mai funcționează această strategie în unele zone, însă în majoritatea domeniilor
lucrurile s-au schimbat. Diferența majoră este că marketingul generează în mod direct
vânzări, echipa de vânzări având un rol din ce în ce mai mic. Sunt servicii unde
echipele de vânzări își păstrează rolul lor bine definit, cum ar fi domeniul
imobiliarelor, asigurărilor sau al burselor. Însă și aici marketingul joacă rol decisiv,
mai ales marketingul online.
În multe domenii veți vedea că echipele de vânzări se rezumă la a prelua comenzi sau
la a oferi informații, greutatea căzând pe marketing, pe de-o parte, și pe custommer
care pe de altă parte. Controlul a fost preluat în mare parte de marketing. Stategiile de
vânzări nu au dispărut, doar sau transformat în strategii de marketing și s-au rafinat.
Au dispărut agenții de vânzări, insă a apărut landing page-ul sau pagina de vânzare.
Îți recomand să ai ceva de notat și să notezi tot ce crezi că poți aplica in următoarea
lună să spunem. Dacă vrei poți să-ți faci și o a doua categorie, cu de avut in vedere.
Poate în lumina noilor informații te poți gândi și la execuție, in sensul în care nu
cotează că l-ai bifat un anumit punct, întrebă-te cât de bine ai făcut-o cât de bine ai
putea sa o faci, sau cât de multe ai putea îmbunătăți.
Din fericire sau din nefericire, doar să ai un produs bun sau servicii de excepție nu
mai este de ajuns. Așa au apărut automatizări de marketing care, de fapt, ce fac? De la
primul contact al clientului cu tine până când acest client cumpără totul, el este pus
într-un proces bine definit, bine gândit, testat și îmbunătățit în permanență.
Marketingul cu flyerul nu mai este de ajuns, uneori nu mai ajută deloc. Unele tehnici
pe care ți le voi prezenta îți vor plăcea foarte mult, poate altele mai puțin, unele ți se
vor potrivi mai mult, altele mai puțin. Este important să extragi tot ce consideri că ai
nevoie și poți aplica in perioada următoare. Nu este de-ajuns să ști, contează să pui în
practică și este important să ai și rezultate.
O să te rog să fii deschis, să-ți notezi aceste greșeli și evident, în cazul tău, unele
greșeli ar putea să conteze mai mult, altele mai puțin. Important este să te gândești
bine înainte de a te decide dacă se aplică și în cazul tău sau nu. Ai la dispoziție peste
100 de idei, propuneți să aduni cel puțin 5 pe care ai de gând să te focalizezi în
perioada următoare. Evident, in rubrica comentarii îmi poți lăsa întrebările tale, iar
pentru mai multă profunzime te invit cu mare drag să urmezi cursul online Marketing
Academy.
1. Trebuie să revii
Vânzătorii de top întotdeauna au cunoscut faptul că oamenii nu cumpără imediat. Au
nevoie de timp să se decidă, unii mai mult alții mai puțin. Vânzătorul de top știe că
trebuie să revină, refuzul fiind de obicei felul în care încep majoritatea vânzărilor.
Totul trebuie gândit astfel încât să poți să revii la clienții care nu au cumpărat de
prima data. Cele mai întâlnite metode pe care eu ți le recomand sunt următoarele:
1. Găsește o cale să obții contactul/adresa de email (de obicei abonarea la un
newsletter)
2. Gândește-ți automatizări post abonare la newsletter
3. Expune valoare de minim 3 ori, apoi încearcă să vinzi din nou (despre
Formula3-vp- de 3 ori valoare, odată promoție) Vorbesc în detaliu despre
această strategie în curs marketing online – Marketing Academy
2. Lucrează cu statistici!
Top vânzătorii din lume nu doar lucrează cu statistici, le și cunosc. Ce însemnă acest
lucru. În funcție de domeniul lor de activitate ei știu, de exemplu, care este rata de
succes dintr-o 100 de vânzări. Adică din 100 de telefoane, 30 nu vor răspunde, 30 vor
închide imediat, , 10 vor spune că se mai gândesc, 10 vor asculta politicos si vor
spune că nu-i interesează și mai rămân 10 din care vor cumpăra probabil 3. Este doar
un exemplu, ratele sunt diferite, însă ei știu că trebuie să inițieze 100 de vânzări pentru
a finaliza 3 vânzări.
3. Pun întrebări
Vânzători de top știu să pună întrebări, află exact nevoile consumatorilor, ce-și doresc
aceștia, abia apoi prezintă oferta în funcție de nevoile și dorințele clienților. Vânzătorii
buni pun multe întrebări și își rafinează expunerea în funcție de nevoile clienților.
10. Pune întrebări potențialilor clienți și clienților – fie online fie offline
11. Află ce-și doresc aceștia și construiește-ți prezentările ținând cont de nevoile lor
12. Pune explicit întrebările în pagina de prezentare și oferă răspuns la ele!
13. Răspunde întrebărilor în pagină și oferă răspunsuri pe care clienții ți le-ar fi dat
14. Pune întrebări clienților care nu cumpără să înțelegi mai bine ce-și doresc
Alt modul are legătură cu a ajunge în primele poziții în Google, care are mare legătură
cu clienții tăi. În zilele noastre suntem mult mai avantajați atunci când ascultăm,
pentru că avem o infinitate de variante în care putem asculta ce spun clienții noștri și
viitorii noștri clienți. Singura diferență este că acum ”asculți” ce spun ei, de obicei ei o
fac în scris, deci trebuie să citești. Mai este un avantaj și anume, ai timp mare de
analiză a ceea ce scriu ei și ai timp să-ți faci strategii de răspuns, pentru că nu mai este
în timp real, conversațional. Sunt multe strategii. Totuși, sintetizând cum poți asculta
în mediul online?
15. Asculți ce caută clienții pe Google, folosind Keyword Planner, afli ce-și doresc
și-ți adaptezi strategia pentru a atrage trafic pe site
16. Asculți tot ce scriu ei pe forumuri și pe rețele sociale
17. Asculți ce întrebări au înainte de achiziționare
18. Asculți temerile lor cele mai mari privind achiziția a ceea ce oferi tu (lansezi
sondaje.
19. Un fel de a-i asculta este văzând exact ce fac ei pe websiteul tău, ce nu fac, când
fac ceva anume, când nu fac, cum fac. Sunt o mulțime de instrumente prin care
poți să vezi exact ce fac ei când îți vizitează siteul. Tu vezi ce fac, apoi
îmbunătățești.
20. Asculți micile detalii ale vieții clienților în relația directă sau indirectă cu
produsul sau serviciul tău. O carte bună este a lui Martin Lindstrom: Small Data.
Aduni date mici, detalii fine, nu doar statistici universale.
21. Asculți ce spun clienții tăi în social media
22. Asculți toate întrebările pe care ei le pun, în chat (dacă ai unul, primite pe email,
în comentarii etc
De obicei acest punct este ratat de mulți cei care vând în mediul online, plecând de la
premisa că ei știu mai bine. Fals, clienții întotdeauna știu cel mai bine.
Odată ce ai ascultat, ai văzut exact limbajul folosit, exact cuvintele folosite, exact
problemele enunțate, exact felul în care pun problema. De exemplu, eu de multe ori,
folosesc la webinarii, după ce oamenii se înscriu un chestionar. Este un chestionar
scurt în care cei înscriși spun ce se așteaptă de la webinar. Citesc de fiecare dată tot
ce-mi scriu, chiar dacă uneori îmi ia mult timp. Scot pe hârtie, întrebările care văd că
se repetă, cuvintele pe care ei le folosesc, îmi notez problemele enunțate și sunt atent
la tot ce scriu ei. Apoi în webinar, voi enunța ce au scris ei în chestionar, voi introduce
în discuție conceptele enunțate de ei și îmi voi adapta limbajul în funcție de tot ce-au
scris. Nu înseamnă că-mi schimb conținutul, ci doar că-mi adaptez limbajul. Aceiași
strategie o aplic și în scrierea de articole, și în crearea de videouri (vezi si articol
despre video marketing), aproape în toate acțiunile de marketing și strategiile de
marketing. Dacă ești înscris în Marketing Academy știi despre ce vorbesc.
Gândește-te o clipă care este diferența între cineva care nu folosește limbajul clienților
și cineva care-l folosește. Acesta este unul din primele lucruri pe care-l poți face pe
paginile tale de vânzare pentru a crește rata de conversie a paginilor. Totuși, de ce ar fi
bine să faci acest lucru, să folosești limbajul clienților? Sunt multe motive, eu o să mă
opresc la acela pe care-l consider cel mai important: Dacă vei folosi limbajul
clienților, aceștia se vor simți înțeleși, iar acesta este unul din filtrele cele mai
importante care stau la baza deciziei de cumpărare, anume faptul că se simte înțeles.
Când clientul se simte înțeles are încredere în tine ca brand, este mult mai probabil să
te aleagă pe tine și nu pe concurentul tău. Cel puțin teoretic, se creează premisa că
dacă l-ai înțeles sunt șanse mari ca ceea ce ai de oferit să fie și soluția potrivită. În
marketing Academy, vorbesc mult despre triunghiul reușitei și anume: oamenii te știu,
oamenii te plac și oamenii au încredere. Când folosești limbajul clienților șunt șanse
considerabil mai mari ca oamenii să afle de tine, să te placă și să aibă încredere. Mă
opresc însă pentru că pe acest subiect pot vorbi și o zi întreagă. Trecem la următorul
punct.
6. Spunerea poveștilor
Aceasta este o altă caracteristică comună a vânzătorilor buni și anume că ei știu să
spună povești. Nu mă refer la povești nemuritoare, mă refer la povești de business.
Întradevăr, contează și cum spui povești. Când un vânzător bun primește o întrebare,
este foarte posibil ca de multe ori să nu-i ofere un răspuns cu Da sau Nu, ci îi spune o
poveste despre clienți care s-au confruntat cu problema respectivă și felul cum aceștia
au rezolvat-o. Ei spun povești, spun povești bune și știu cum să le spună. Motivul
pentru care poveștile funcționează și felul în care acestea vor fi spuse este un subiect
major, pe care nu avem cum să-l lămurim acum. Tot zic că voi crea un mic curs online
de business storytelling, sper să și reușesc într-o bună zi, pentru că arta spunerii
poveștilor este o știință simplă care poate fi învățata.
7. Oferă claritate
Vânzătorii de top știu să ofere răspunsuri clare la întrebări precise, exprimă cu
claritate beneficii, avantajele sau caracteristicile produsului, ai claritate în expunere și
claritate în conversație. Clientul când devine confuz tinde să se retragă sau să devină
sceptic. Gândiți-vă la voi dacă vă este neclar ce urmează să primiți sau vă este neclar
cum vă ajută, care este probabilitatea de a cumpăra.
46. Pagina de vânzare trebuie să fie clară, conform cu ce am spus mai sus
47. Pagina de vânzare trebuie să fie ușor de parcurs (titluri, subtitluri, bulet pointuri,
etc)
48. Pe pagina de vânzare să fie ușor de găsit orice informație
49. Pe pagina de vânzare să fie o grafică elegantă și plăcută în același timp
50. Pagina de vânzare trebuie să fie în primul rând despre client, despre nevoile lui,
despre felul cum îi poți satisface nevoile sau dorințele și mai apoi despre tine.
Aici este un punct sensibil.
51. Pagina de vânzare trebuie să se încarce repede, să nu fie aglomerată cu reclame,
să fie vizibil plăcută, clară și vizibile toate informațiile.
M-am referit doar la pagina de prezentare, însă aceleași principii se aplică majorității
acțiunilor pe care le întreprinzi în mediul online.
Și această strategie este una importantă care-ți poate mări rata de conversie, adică să-ți
aducă mai mulți clienți. Trecem la următorul punct.
Răspunsul pe scurt este: setează corect așteptările și apoi atinge-le. Și tu când faci
achiziții și clienții tăi atunci când cumpără au dezvoltat un simț care le va spune
imediat dacă exagerezi. Prea multă exagerarea este asociată minciunii și neîncrederii.
Așadar nu-ți provoca vizitatorii sitului și setează corect așteptările.
12. Profesionist dar uman
Vânzătorii de top știu să unească aceste două caracteristici aflate aparent în opoziție
pentru unii. Dacă ești prea uman, nu poți fi profesionist, dacă ești prea profesionist, nu
poți fi uman. În realitate, vânzătorii de elită știu să unească aceste două caracteristici,
pentru că întotdeauna clienții vor dori să cumpere de la un profesionist, dar într-un
mod uman.
Continuă când ceilalți renunță pentru a câștiga pe cei greu de convins sau care nu sunt
încă pregătiți să achiziționeze.
Nu mai spun că în plus o să te simți și mai bine dăruind! Mergem mai departe la
următorul punct.
Beneficiile sunt ale clientului, nu ale produsului, pentru a face mai clară diferența
între Caracteristici si Avantaje, care sunt ale produsului și beneficii care sunt
beneficiile clientului fie că vorbim de B2B sau B2C. Implementarea în mediul online
este foarte simplă, din nefericire sau din fericire pentru tine, am observat că foarte
mulți din cei care fac marketing online, ratează cu brio acest punct, prezentând doar
caracteristici sau avantaje și mai puțin, sau uneori deloc beneficii. Este în regulă să
prezinți doar caracteristici, însă cel mai probabil vei pierde foarte mulți clienți care nu
știu exact ce presupun acele caracteristici, cum îi ajută concret pe ei, cum pot să
beneficieze de pe urma acelor caracteristici.
Practic fă totul astfel încât potențialului client să-i pară rău că nu te alege pe tine,
produsele tale, serviciile tale.
Nu întâmplător am lăsat aceste trei puncte aproape de final, pentru că ele cumva sunt
un cumul de mulți factori pe care i-am prezentat până aici. Am și un modul dedicat în
Marketing Academy, din care vei afla cum să convingi septicii și nehotărâții dacă
dorești mai multe detalii. În esență teoria mea este că un vizitator al paginii care nu a
cumpărat încă este fie sceptic fie nehotărât. Așa suntem cu toții, este mecanismul
nostru natural de apărare, altfel am achiziționa orice. Este normal ca oamenii să fie
sceptici sau nehotărâți, de ce-ar fi altfel. Rolul tău este să răspunzi inteligent acestor
categorii. Și trecem la ultimul punct
Așadar o colecție uriașă de idei. Acum poate te gândești că sunt prea multe. Așa și
este, sunt multe, crede-mă că am încercat să mă opresc la cât mai puține. Este bine să
ai de unde alege. Apoi poate te gândești că nu se aplică toate în cazul tău. Așa și este,
ar fi chiar ciudat să se aplice toate în cazul tău. Sau poate ai putea să fii speriat că sunt
prea multe lucruri pe care le poți face. Așa este marketingul online este fără frontiere,
nu are limite niciodată nu ai cum să ajungi la capătul epuizării metodelor de
marketing. Nu poți spune că ai rămas fără strategii de marketing sau fără idei de
marketing.
As vrea să-mi lași un comentariu și să-mi spui câte idei ti-ai notat, sau care este ideea
pe care ai de gând să o implementezi prima. Oricum un drum lung începe cu un prim
pas. Spune-mi care este pasul care o sa-l faci tu. Mă ajuți si pe mine să înțeleg ce
idei le consideri mai valoroase. Poate acum înțelegi mai bine ce face concurența. Dacă
cumva te afli în situația în care afli toate aceste idei, spune-mi care este siteul tău
pentru că vreau să dau exemplu în marketing Academy și de ce nu să învăț de la tine.
Greșeala cea mai frecventă pe care am văzut-o în marketing online este că oamenii
știu diferite lucruri dar nu le implementează. Nu te lăsa prins în capcana că știi ce ai
de făcut, începe să testezi. Mai mult nu mă crede pe cuvânt, ia din aceste idei și
testează iar apoi amplifică ce funcționează. Testează, este simplu și rapid. După ce le
implementezi ai grija la execuție pentru că aceasta face diferența între tine și
concurența ta dacă și ea implementează aceste lucruri. Poate cine știe ai avut și un
moment Aha, de genul: acum am înțeles la ce ajută acest lucru, sau Aha, acum mi-e
clar ce presupune cu adevărat Marketing Online, sau Aha, acum am înțeles ce face
competitorul meu!
Dacă cumva ți-ai notat prea multe idei, alege totuși doar trei pe care să te
focusezi, eventual pe acelea pe care poți să le implementezi cu costurile cele mai mici
sau cu efortul cel mai mic, sau poate în funcție de rapiditate. Îți sugerez din cele peste
100 de idei să iei 3, apoi să alegi alte trei și așa mai departe. Este mai ușor când mergi
pe maxim 3 idei pentru a nu te simți copleșit.
Dacă este ceva neclar lasă-mi întrebările tale in rubrica comentarii. Dacă dorești mai
multă profunzime și idei de execuție te aștept cu mare drag în Marketing Academy.
Acum o să mai las pentru două trei minute să ruleze pe ecran aceste idei, pentru a avea
o viziune completă și unitară asupra lor. Este o ocazie bună se le revezi pe toate
laolaltă, de ce nu să-ți mai notezi altele noi, sau poate să te decizi care sunt cele trei pe
care le alegi să te focusezi în următoarea perioadă. Amintește-ți să-mi spui în rubrica
comentarii câte idei ți-ai notat sau care idee o consideri cea mai valoroasa pentru tine!
Mie mi-a plăcut să sintetizez toate aceste idei pentru tine sper că și ție ți-a făcut
plăcere să le urmărești și-ți vor fi de folos.
Marian Rujoiu