FACULDADE DAMAS DA INSTRUÇÃO CRISTÃ – FADIC

CURSO DE RELAÇÕES INTERNACIONAIS

ROBERTO RODRIGUES DE SALES DUTRA

MULTICULTURALISMO, COMUNICAÇÃO E NEGÓCIOS

RECIFE

2018
 ROBERTO RODRIGUES DE SALES DUTRA

MULTICULTURALISMO, COMUNICAÇÃO E NEGÓCIOS

Atividade apresentada à Faculdade

Damas da Instrução Cristã - FADIC,
como requisito para aprovação
parcial na disciplina “Negociação
Internacional.

Professor responsável: Marcondes

Souto

RECIFE

2018
1 MULTICULTURALISMO NOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

A cultura é uma prática social que nos influencia diretamente a cada

momento. Sejam palavras, decisões, opiniões, ou gestos, tudo acaba por ser
moldado por nossa vivência cultural. Segundo Tylor (apud Laraia, 2006), Cultura
“é este todo complexo que inclui conhecimentos, crenças, arte, moral, leis,
costumes ou qualquer outra capacidade ou hábitos adquiridos pelo homem como
membro de uma sociedade”.

Hoje, com os fluxos culturais cada vez mais interativos ao redor do mundo,
as relações sociais, especialmente no que tange ao comércio, têm sido cada vez
mais complexas. São práticas locais, especificidades de produtos e técnicas,
formas de comportamento no momento da negociação, que hoje ditam as
diferentes posturas dos investidores nas rodadas de negócio. Ganha a
negociação, portanto, aquele que tiver maior domínio sobre essas práticas,
podendo se adaptar e expandir seu escopo de negócios, especialmente em
países com práticas culturais tão específicas, como os orientais.
Essa Diversidade Cultural, recorrente na negociação internacional, é
comentada por Canen e Moreira (apud MACEDO et all, 2006):

Canen e Moreira (2001) dizem que a diversidade cultural pode ser

definida, no contexto antropológico social, como a pluralidade de
práticas sociais, em diferentes contextos sócio-culturais. Esta
representada pela pluralidade de culturas, etnias, religiões, visões de
mundo e outras dimensões de identidade tem sido cada vez mais
reconhecida nos diversos campos da vida contemporânea, como por
exemplo, nas relações sociais entre empresas, entre indivíduos e entre
empresas e indivíduos.

A partir do multiculturalismo, influenciador dessas relações, temos duas

dimensões em que ele pode ser exercido: a dimensão de relacionamentos
internos, a nível micro – interação entre indivíduos; e a dimensão de
relacionamentos externos - relações empresariais. Essas dimensões exigem
cada vez mais planejamentos estratégicos de inserção na busca por estruturas
empresariais mais abertas, que reduzam conflitos e maximizem resultados,
numa valorização da diversidade cultural, e não sua depreciação.
2 A GLOBALIZAÇÃO E OS NOVOS FLUXOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO
INTERNACIONAL

Conforme apresentado nos primeiros parágrafos, o perfil das negociações

tem se tornado cada vez mais global. A empresa hoje necessita de um diálogo
constante entre o global e o local para conseguir atingir novos mercados. Essa
demanda hoje surge especialmente graças ao processo de globalização, que
acelerou e intensificou as trocas de todo tipo: informações, mercadorias,
técnicas, pessoas, culturas. Essa maior amplitude de relações – as trocas entre
empresas de diferentes nacionalidades, por exemplo, aumentaram
consideravelmente - exigem novos profissionais, cada vez mais habilitados para
negociar com pessoas de diferentes lugares do globo. Por isso, a necessidade
cada vez mais forte de se conhecer e dominar novos idiomas e costumes de
parceiros para se dinamizar os acordos de quaisquer espécies.
A globalização deixa claro que existe atualmente uma interdependência
entre quase todas as partes do globo. Não se pode mais analisar uma cultura,
ou uma economia sem estudá-la como parte integrante de uma rede global.
(CHAMON, 2000). Entretanto, apesar disso, não temos uma cultura
majoritariamente globalizante. Temos práticas universalistas, mas que não
apagam as especificidades de cada local. Há um diálogo entre o global e o local,
em que o local influencia o global, e vice e versa.

Apesar do fluxo de informações e idéias ser praticamente instantâneo,

o grau de entendimento ou aceitação destes conceitos depende da
variação existente entre atitudes e expectativas das pessoas. Idéias
perfeitamente aceitas em uma cultura podem apresentar grande
resistência em outra. Mesmo quando tratamos da mesma cultura, há
diferenças de conceitos quando analisamos faixas etárias ou mesmo
regiões diferentes que compõem a mesma cultura. Percebemos que
este globalismo não é homogêneo, pois ele varia de continente,
localidade e até mesmo assunto abordado. Outra conclusão bastante
relevante é a constatação de que o globalismo não significa que as
pessoas perderam sua identidade cultural. Pelo contrário: não é porque
um chinês bebe Coca Cola, ou um russo come sanduíche no Me
Donald s que estes estão convergindo para uma cultura ocidental.
(CHAMON, 2000)

A própria história geopolítica do Estado também deve ser levada em

conta, por exemplo. Existem Países ou regiões que possuem rivalidades
históricas, ou passam por processos políticos conturbados. Com o conhecimento
destes entraves, o negociador pode buscar contornas essas diferenças, para
que no processo de negociação os prejuízos de questões históricas ou políticas
sejam menores. Sobre os desafios culturais da negociação, comenta Mazon et
all (2010):
O maior desafio para fazer negócios internacionalmente é,
claramente, adaptação às diferentes culturas, o que requer um
entendimento da diversidade cultural, das percepções e dos valores.
No processo de ajustamento cultural, mais especificamente na fase de
choque cultural, a aculturação é o fator decisivo para a adaptação do
indivíduo à nova sociedade. Aculturação é a interpretação da cultura,
por meio de um conjunto de fenômenos provenientes do contato direto
e contínuo de grupos de indivíduos representantes de culturas
diferentes.
 No processo de negociação, diversos elementos a nível macro
influenciam o posicionamento dos negociadores na formulação de decisões.
Numa tentativa de tipificar essas categorias, Hofstede (apud CHAMON, 2000)
organiza essas possíveis práticas em cinco categorias:
a) Distância de Poder, que pode ser definida como o grau de
desigualdade entre as pessoas de um determinado país que é
considerado como sendo "normal" pela sua população. Essa
medida varia de relativamente igual (i.e. pequena distância de
poder) para extremamente desigual (grande distância de poder).
Embora todas as sociedades possam ser consideradas desiguais,
a percepção sobre o que é considerado como sendo uma diferença
"normal" entre os níveis sociais varia de país para país.
b) Individualismo, que indica até que ponto a população de um país
prefere agir individualmente em vez de atuar como membros de
um grupo social. O conceito inverso poderia ser chamado de
Coletivismo. Nas sociedades coletivistas, as pessoas são
educadas desde pequenas a respeitar o grupo a que pertencem,
valorizando-o.
c) Masculinidade, que está associado à predominância em
determinadas sociedades de alguns valores e comportamentos
considerados rígidos, tais como: assertividade, desempenho,
sucesso e competição, os quais são rotulados como "masculinos".
Seu oposto, a Feminilidade, designaria a predominância em uma
dada sociedade de valores e comportamentos mais afáveis, tais
como: qualidade de vida, relações interpessoais, atenção para com
os fracos e solidariedade.
d) Fuga da Incerteza, que pode ser definida como a medida pela qual
o povo de um país dá preferência a situações estruturadas em
relação àquelas não estruturadas. Situações estruturadas, nesse
caso, são aquelas em que há regras claras sobre como alguém
deve se comportar. Uma sociedade com alto grau de Fuga da
Incerteza pode ser chamado de rígida, enquanto que aquelas com
baixo grau de Fuga da Incerteza podem ser chamadas de flexíveis.
e) A quinta e última dimensão é chamada de Orientação de Longo
Prazo versus de Curto Prazo. Nas sociedades onde prevalece a
orientação de longo prazo, os valores são orientados para o futuro,
predominando a parcimônia e persistência. Naquelas que
prevalece a orientação de curto prazo, são predominantes os
valores associados ao passado e presente, como respeito às
tradições e cumprimento das obrigações sociais

3 A CULTURA E A ATUAÇÃO DO NEGOCIADOR

Conforme vimos anteriormente, os valores fazem parte da cultura.
Influenciam diretamente o indivíduo em seu comportamento, sua capacidade
analítica e sua tomada de decisões. Seus posicionamentos, portanto, são
atividades derivadas de uma base cultural comum a qual ele faz parte.

Segundo Floriani (2002), quando pessoas se caracterizam por diferentes

culturas, há uma dificuldade maior e estabelecer a credibilidade e a confiança,
pois o processo de comunicação intercultural é o componente-chave da
influência da cultura. Estar em sintonia com os padrões culturais em questão “do
outro lado da mesa” cria elos emocionais entre os negociadores, o que aumenta
substancialmente as chances de sucesso da negociação.

A maioria das pessoas julga a cultura de outros povos baseadas na

sua, e ao acreditar que a sua forma de viver é mais correta em relação
a dos outros, acaba por tentar impor seu estilo de vida ao semelhante.
Esse choque entre culturas pode ser tão problemático, que, muitas
vezes, o convívio entre essas pessoas com diferentes pensamentos e
tradições pode ser tornar impraticável. (BARBOSA, 2010).

Num processo de negociação internacional, o principal objetivo é a

comunicação. Ter clareza em seus objetivos, ouvir e ser ouvido e atentar às
linguagens não verbais são exemplos de como podemos ser bem-sucedidos
nessa comunicação. Tanto o idioma quanto os gestos e símbolos fazem parte
da cultura, são linguagens, e por isso, devem ser instrumentos para o
negociador. Conhecê-los ajuda na confecção de estratégias que superem os
obstáculos oriundos dos choques culturais. A negociação, portanto, é um
processo comunicacional, via de mão dupla.

A partir disso, Chung (2005) comenta:

A negociação não é só um jogo; é uma arte também. E a arte da

negociação é o que nos torna humanos e sofisticados. Antes do
conhecimento da negociação, tudo era conflito e ignorância; a era do
poder do mais forte. Com o aperfeiçoamento da inteligência,
reforçamos também a força de vontade e a arte do diálogo.

Sendo assim, é imprescindível que em qualquer processo de negociação,

os processos culturais sejam de conhecimento estratégico, levando em conta a
forma de assimilação, os costumes e tradições, as diferenças culturais, a
personalidade financeira e empresarial daquele país para os negócios, e
principalmente, a realidade atual. Sem uma análise precisa de como aquele País
está inserido internacionalmente, saindo do senso comum que parte dos
estereótipos, poderemos ter uma negociação justa, sem constrangimentos, e
melhor compreendida por ambas as partes. As chances de um processo positivo,
dessa forma, aumentam consideravelmente.
4 REFERÊNCIAS

CHAMON, Luis Fernando Estefam. Negociações Internacionais: como

interagir em um ambiente multicultural. Dissertação. Curso de Pós Graduação
em Administração de Empresas, Fundação Getúlio Vargas. São Paulo, 2000.

CHUNG, Tom. Negócios com a China: desvendando os segredos da cultura e

estratégias da mente chinesa. 1.ed. Osasco: Ed. Novo Século, 2005.

FLORIANI, Dinorá Eliete. A cultura nacional e as negociações

internacionais: um comparativo entre executivos brasileiros e italianos. 2002.
168 f. Dissertação (Mestrado em Administração) – Curso de Pós-graduação em
Administração, Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Jaraguá do Sul (SC).
LARAIA, Roque de Barros. Cultura: um conceito antropológico. 19 ed. Rio de
Janeiro: Jorge Zahar, 2006.
MACEDO, Marcelo Alvaro da Silva et all. Impactos do Multiculturalismo na
prestação de serviços logísticos no Brasil. Salvador, 2006.
MAZON, F. S. et all. Percepção das barreiras aos negócios internacionais:
aspectos relacionados à internacionalização e expatriação. PERSPECTIVA,
Erechim. V. 34, n. 126, p. 33-45, junho/2010.