Termotronic C.A.

es una empresa que se dedica a la fabricación, comercialización y

distribución de calentadores de agua a nivel regional. La materia prima empleada en el
proceso de producción es importada y el producto final es ofertado en el mercado para
ser adquirido por los clientes interesados en satisfacer la necesidad de disponer de agua
caliente en el hogar.

La empresa tiene como objetivo posicionar el producto a nivel nacional y convertirlo

en el número uno del país, logrando así apoderarse del mercado en esta área especifica y
para ello emprende una negociación con Makro que cuenta con una amplia red de
establecimientos en el país y por ende con la facilidad de distribuirlo por todo el país y
al mismo precio valor del producto.

Antes de iniciar la negociación se debe realizar una preparación previa en la que se

conozcan las fortalezas y debilidades del oponente o colaborador según sea el caso. En
este tema particularmente, Makro tiene entre sus fortalezas el tener presencia en el
territorio nacional, ser el mayor vendedor de productos al mayor y detal, y goza de un
reconocido prestigio. Entre sus debilidades cuenta con el no poder fabricar sus propios
calentadores de agua, no poseer otro proveedor con quien negociar este producto y
además las dificultades y retrasos que implica importar el producto final desde el
exterior.

La negociación es progresiva, por lo que la estrategia aplicada será la de ganar-ganar,

ya que el deseo de la empresa es que la relación con el distribuidor perdure en el tiempo,
alcanzando así un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, siendo Termotronic el
fabricante que le provee a Makro y Makro siendo el revendedor autorizado que
comercializa el producto y lo hace llegar a sus clientes, obteniendo por supuesto un
margen de ganancia como distribuidor.

Si llegara a plantearse una situación de no acuerdo, habría que buscar nuevos

planteamientos para llegar a una solución, como podrían ser: aumentar las cantidades
ofrecidas para que el porcentaje de descuento por mayoreo aumente, otorgar descuentos
por pronto pagos en la factura, brindar crédito de pago sobre la facturación y si aún nada
de esto funciona siendo yo, él que cuenta con ventaja en la negociación al ser el único
fabricante a nivel nacional de calentadores de agua, utilizo una medida mas extrema que
es dirigirme a los organismos competentes del Estado para que prohíban la importación
de calentadores de agua, ya que existe producción nacional de este producto. De esta
manera no le quedara otra alternativa a Makro sino comprarnos nuestro calentadores.

Dentro de la negociación hay ciertos límites previamente acordados que debo respetar,
como por ejemplo: límite de precios, cantidades, tiempo de entrega, punto o lugar de
entrega, modalidad de cobro y características del producto. Esto es importante tenerlo
en cuenta con el fin de tener flexibilidad en la negociación pero aun así saliendo
beneficiado de la misma.

El interés oculto de la negociación puede estar reflejado en el deseo de obtener el

mayor beneficio posible de la misma, es decir vender el producto con el mayor margen
de ganancia posible, mientras que busco otras formas de reducir mis costos de
producción, obteniendo así como resultado un porcentaje de superávit mayor. También
destacar el hecho de hacer solo ventas al mayor y a un solo cliente, y que sea Makro
quien se encargue de distribuirlo y venderlo a lo largo de todo el territorio.