Punto de Equilibrio

5
Capítulo
El modelo o relación
costo-volumen-utilidad
Formación (5)ok.indd 157 2/1/08 6:54:01 PM

Objetivo general
Capacitar al estudiante para analizar el modelo costo-volumen-utilidad, su uso en la
planeación de las utilidades, su aplicación en la simulación de las decisiones adminis-
trativas y su empleo en la medición y evaluación del riesgo de la empresa, así como
su relevancia en el diseño de estrategias para competir en un mundo globalizado.
Al terminar de estudiar este capítulo, el alumno deberá ser capaz de:
• Explicar la importancia del modelo para el diseño de estrategias que permitan competir
en el contexto de la globalización comercial y de la apertura de las economías.
• Explicar el fundamento del modelo costo-volumen-utilidad (CVU).
• Explicar qué papel desempeña el modelo CVU para simular decisiones en las empre-
sas.
• Definir qué es el punto de equilibrio y su papel en el modelo CVU.
• Calcular el punto de equilibrio utilizando los métodos algebraico y gráfico, dados los
costos fijos, variables y el precio de venta.
• Explicar los cuatro supuestos en los que se basa el modelo CVU.
• Mencionar dos discrepancias entre los economistas y los contadores en relación con los
supuestos en que descansa el modelo CVU, y emitir un juicio acerca de la posición que
se considere más adecuada.
• Calcular las ventas necesarias para obtener la utilidad deseada aplicando el modelo
CVU, dados los costos fijos y variables, la tasa fiscal, el precio y la utilidad deseada.
• Utilizar la técnica de simulación o análisis de sensibilidad para evaluar el efecto de las
variables sobre el modelo costo-volumen-utilidad.
• Determinar el punto de equilibrio de una empresa que produce y vende una mezcla
de bienes.
• Calcular el punto de equilibrio integrando el costeo basado en actividades.
• Definir qué se entiende por palanca de operación.
• Calcular el efecto de la palanca de operación y el efecto de la palanca financiera en las
utilidades de una empresa.
• Diseñar estrategias para disminuir o aumentar el efecto de las palancas de operación
y financiera ante las diferentes alternativas de crecimiento.
• Interpretar el efecto de las palancas de operación y financiera en la empresa.
• Adaptar el modelo costo-volumen-utilidad para obtener el punto de equilibrio en función
del efectivo.
• Analizar la relación del modelo CVU y la capacidad instalada.
• Explicar cuatro ventajas del análisis de sensibilidad.
A. Introducción
Las herramientas que integran la contabilidad administrativa sirven de apoyo a la administra-
ción principalmente en dos funciones: la planeación y el control.
El modelo costo-volumen-utilidad es un apoyo fundamental en la actividad de planeación,
es decir, en el diseño de las acciones que permitirán lograr el desarrollo integral de la empresa
al igual que los presupuestos. Como se verá en el capítulo 7, este modelo ayuda a implantar
la última etapa del modelo de planeación estratégica presentado en dicho capítulo y facilita la
toma de decisiones y la implantación de acciones concretas.
En el proceso de planeación operativa o a corto plazo toda empresa debe estar consciente
de que tiene tres elementos para encauzar su futuro: costos, volúmenes y precios. El éxito de-
penderá de la creatividad e inteligencia con que se manejen dichas variables. Lo importante es la
capacidad para analizar los efectos de las diferentes variaciones sobre las utilidades (aumentos
158 Capítulo 5 El modelo o relación costo-volumen-utilidad

o disminuciones), por parte de cualquiera de las tres variables, para preparar así las acciones
que maximicen las utilidades de la empresa, dentro de las restricciones a que está sujeta.
En el diseño de las estrategias de estas tres variables, la creatividad es de gran relevan-
cia. Lo que más se necesita del personal es dicha habilidad intelectual, ya que urge poner el
pensamiento creativo al servicio de la compañía.
Hay que recordar que productividad significa más gente con más ideas y no menos gente:
gente con ideas originales sobre nuevos productos, novedosas adecuaciones, nuevos servi-
cios al cliente, etc. En síntesis, tender siempre al mejoramiento continuo. Por ello, sólo las
empresas que logren el compromiso del mejoramiento continuo podrán competir y sobrevivir.
Vivimos en un mundo en el que el recurso humano es el factor que determina el éxito o el
fracaso de las compañías.
La globalización, como se ha mencionado, tiene un efecto fuerte en las decisiones que se
toman en una empresa, y por ello es esencial utilizar lo mejor posible su capacidad para generar
riqueza. De esta manera, cada uno de los factores que conforma el modelo costo-volumen-uti-
lidad se ve afectado por la globalización, y por lo tanto requiere consideraciones especiales.
Precio. Con la apertura económica y comercial, el precio de los productos no es un fac-

tor controlable por la empresa, ya que para poder competir se requiere igualar o incluso
reducir el precio respecto a sus competidores. Son pocas las industrias en donde la em-
presa puede (al menos, a corto plazo) definir el precio de su producto sin considerar al
mercado. Esto aplica para productos nuevos sin competencia directa; sin embargo, esta
decisión en cuanto al precio tenderá a orientarse más al mercado en el momento en que
otros productores lancen productos similares.
Volumen. La variable volumen depende de factores tan diversos como la saturación del
mercado, el valor agregado que el producto ofrece respecto al ofrecido por otros productos
similares, las estrategias de comercialización, distribución y mercadotecnia, los cambios en
los gustos del consumidor, etc. Por lo tanto, la empresa debe realizar constantemente estudios
del mercado y la industria, para conocer cuál es la capacidad de demanda que su producto
o servicio puede tener y en función a ello establecer sus estrategias para el futuro.
Costo. De las tres variables que conforman el modelo costo-volumen-utilidad, el costo es

quizá el único que puede ser controlado directamente por la empresa. Como se analizó
en los capítulos 3 y 4, existen diversas estrategias para administrar mejor el control sobre
costos, así como reducirlos al máximo posible (costeo basado en metas, costeo basado en
actividades). En el aspecto de costos, la tendencia es intentar reducirlos lo máximo posible
y, al mismo tiempo, hacer más eficiente su utilización. Posteriormente en este capítulo, se
analizará el efecto que tienen los costos fijos sobre el riesgo de una compañía y, por ende,
la importancia de que sean utilizados eficientemente para evitar que la capacidad ociosa
castigue el rendimiento financiero de la compañía.
En este capítulo se analizará la naturaleza del modelo, el punto de equilibrio y las formas
de calcularlo, sus supuestos, su empleo para anticipar utilidades y las estrategias que tienden a
elevar al máximo el valor de la empresa. También se estudiará cómo calcular el punto de equi-
librio de varias líneas, cómo utilizar esta herramienta para evaluar el riesgo de operación de un
negocio y, por último, cómo aplicar este modelo utilizando costeo basado en actividades.
B. Fundamentos del modelo

Para entender las bases del modelo costo-volumen-utilidad, debemos explicar antes un concepto
fundamental en su aplicación: el margen de contribución. Como se explicó en el capítulo 2,
B. Fundamentos del modelo costo-volumen-utilidad 159

los costos pueden ser clasificados, de acuerdo con su comportamiento, en costos fijos y va-
riables (los costos semifijos son, finalmente, costos que tienen una parte de ambos). En la
contabilidad financiera tradicional, tanto los costos fijos como los variables se utilizan para el
cálculo de la utilidad de la empresa, sin hacer distinción expresa de ellos en relación con su com-
portamiento. Sin embargo, para las decisiones operativas de la empresa resulta sumamente útil
el presentar la utilidad expresando cuáles costos son fijos y cuáles variables. A este enfoque
se le denomina “enfoque de contribución” o “costeo directo”.
El enfoque de margen de contribución será explicado con más detalle en el capítulo 6 de esta
obra; sin embargo, es importante entender el concepto básico sobre el cuál se fundamenta para
poder así comprender aún mejor el alcance del modelo costo-volumen-utilidad. El enfoque de
contribución tiene una visión especial del flujo de costos, como se muestra a continuación:
Costos
variables
Costos
Ingresos fijos
Margen de
contribución
Utilidad de
operación
Como se ve en la figura anterior, de acuerdo con el enfoque de contribución, las ventas

han de cubrir primeramente los costos variables (aquellos que están íntimamente ligados al
volumen de ventas). El resultado, llamado margen de contribución, representa la riqueza resi-
dual con la que la empresa intentará cubrir sus costos fijos. Dicho de otra manera, la utilidad
de operación bajo este enfoque se obtiene de la siguiente manera:
Ventas
2 Costos variables
5 Margen de contribución
2 Costos fijos
5 Utilidad de operación
La diferencia fundamental entre este enfoque de contribución y el tradicional es la manera

en que se tratan los costos fijos, pues mientras que en el primero se presentan por separa-
do, en el segundo se mezclan con los variables para dar el total de costos (costo de ventas,
gastos de administración, gastos de venta).
Una vez comentado el enfoque de contribución, es fácil entender que para que una empresa
logre obtener utilidades, se deben cumplir dos condiciones:
a) Que el precio de venta por unidad sea mayor que el costo variable por unidad, y
b) Que el volumen de ventas sea lo suficientemente grande para que se genere un margen
de contribución que sea superior a los costos fijos.
Todas las organizaciones surgen con un propósito determinado:
• incrementar el patrimonio de sus accionistas

• prestar un servicio a la comunidad

En ambos casos, es necesario considerar tres factores fundamentales que ya se han men-
cionado anteriormente: el precio de venta que tendrá un producto o servicio; el costo variable
que tiene dicho producto o servicio y el monto de costos fijos que la empresa debe cubrir; y
el volumen de unidades a vender.
Utilizando esta información, el modelo costo-volumen-utilidad nos permite dar respuestas
a dos preguntas constantes en la administración: ¿Cuáles son las ventas mínimas que el nego-
cio debe tener para al menos no tener pérdidas?, y ¿cuántas ventas se deben tener para que el
negocio sea rentable de acuerdo con las expectativas de los accionistas?
C. Formas de representar
el punto de equilibrio
Es normal que al planear sus operaciones, los ejecutivos de una empresa traten de cubrir el
total de sus costos y lograr un excedente como rendimiento a los recursos que han puesto
los accionistas al servicio de la organización. El punto en que los ingresos de la empresa son
iguales a sus costos se llama punto de equilibrio; en él no hay utilidad ni pérdida. En la tarea
de planeación, este punto es una referencia importante, ya que es un límite que influye para
diseñar actividades que conduzcan a estar siempre arriba de él, lo más alejado posible, donde
se obtiene mayor proporción de utilidades.
Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento
de los costos; de otra manera es sumamente difícil determinar la ubicación de este punto.
1. Algebraica
Se ha establecido que el punto de equilibrio se ubica donde los ingresos son iguales a los
costos. Se puede expresar de la siguiente forma:
IT 5 CT
P(X) 5 CV(X) 1 CF
P(X) 2 CV(X) 5 CF
X(P 2 CV) 5 CF
X5 CF
P 2 CV
Donde:
P 5 precio por unidad

X 5 número de unidades vendidas
CV 5 costo variable por unidad
CF 5 costo fijo total en un tramo definido
Tanto en los costos variables como en los costos fijos se deben incluir los de producción,
administración, de ventas y financieros.
El punto de equilibrio se determina dividiendo los costos fijos totales entre el margen de
contribución por unidad.
El margen de contribución es el exceso de ingresos con respecto a los costos variables; es
la parte que contribuye a cubrir los costos fijos y proporciona una utilidad.
En el caso del punto de equilibrio, el margen de contribución total de la empresa es igual
a los costos fijos totales; no hay utilidad ni pérdida.
C. Formas de representar el punto de equilibrio 161

Ejemplo
Una empresa vende sus artículos a $20 por unidad, y su costo En esta situación fue calculado el punto de equilibrio en unidades
variable es de $10; tiene costos fijos de $50 000. porque se dividió pesos entre pesos. Si se quiere el resultado
en pesos se aplicaría la misma fórmula, sólo que el margen de
Margen de contribución por unidad 5 $20 2 $10 5 $10 contribución por unidad, en vez de ser pesos, se expresaría en
porcentaje sobre ventas. Continuando con el mismo ejemplo:
Si esta empresa planea vender 5 000 unidades lograría un
margen de contribución total de: $50 000
X= = $100 000
50%
$10 3 5 000 5 $50 000
Esto sería exactamente lo necesario para cubrir sus costos fijos Esto significa que al vender $100 000 se logra el punto de
totales de $50 000, por lo que se puede afirmar que al vender equilibrio.
5 000 unidades está en su punto de equilibrio. Cincuenta por ciento de margen de contribución se obtuvo
Si aplicamos la fórmula al ejemplo anterior, se llegaría a la de la siguiente manera:
misma respuesta.
$10
= 50% , donde $10 es el margen de contribución y $20
Costos fijos totales $20
Punto de equilibrio =
Precio − Costo variable el precio de venta
$50 000
X= = 5 000 unidades
$20 − $10
2. Gráfica
Esta forma de representar la relación costo-volumen-utilidad permite evaluar la repercusión
que sobre las utilidades tiene cualquier movimiento o cambio de costos, volumen de ventas
y precios.
El punto de equilibrio muestra cómo los cambios operados en los ingresos o costos por
diferentes niveles de venta repercuten en la empresa, generando utilidades o pérdidas (véase
figura 5-1). El eje horizontal representa las ventas en unidades, y el vertical, la variable en pe-
sos; los ingresos se muestran calculando diferentes niveles de venta. Uniendo dichos puntos
se obtendrá la recta que representa los ingresos; lo mismo sucede con los costos variables
en diferentes niveles. Los costos fijos están representados por una recta horizontal dentro de
un segmento relevante. Sumando la recta de los costos variables con la de los costos fijos se
obtiene la de costos totales, y el punto donde se intercepta esta última recta con la de los in-
gresos representa el punto de equilibrio. A partir de dicho punto de equilibrio se puede medir
la utilidad o pérdida que genere, ya sea como aumento o como disminución del volumen de
ventas; el área hacia el lado izquierdo del punto de equilibrio es pérdida, y del lado derecho
es utilidad.
Continuando con el ejemplo que se utilizó en la representación algebraica, se determinará
el punto de equilibrio de manera gráfica.
Las ventas pueden ser: 3 000, 4 000, 5 000, 6 000, 7 000 (unidades). El precio: $20; costo
variable: $10; costo fijo total: $50 000.
Para mostrar gráficamente el punto de equilibrio se deben conocer los ingresos, los costos
variables y los costos fijos.
Los ingresos y costos que se originarían en los niveles de actividad anteriormente men-
cionados son:

FIGuRa 5-1 Determinación gráfica del punto de equilibrio
Ingresos
totales
$140 000
Costos
d totales
lida
120 000 Uti
100 000
Punto de equilibrio
Costos
80 000
variables
da
60 000 r di
Pé Costos
fijos
40 000
20 000
1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 7 000 8 000
Unidades
3 000 4 000 5 000 6 000 7 000
Ventas $60 000 $80 000 $100 000 $120 000 $140 000
Costos variables $30 000 40 000 50 000 60 000 70 000
Margen de contribución 30 000 40 000 50 000 60 000 70 000
Costos fijos 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000
Utilidad o pérdida $(20 000) $(10 000) -0- $10 000 $20 000
Como se observa en la tabla anterior, si se venden 5 000 unidades se encuentra el punto

de equilibrio; pero si la cantidad vendida es menor se cae en el área de pérdida; en cambio,
si se venden 7 000 unidades se obtiene una utilidad de $20 000. De esto se desprende que el
punto de equilibrio se logra cuando se venden 5 000 unidades, de tal forma que si la empresa
vende 6 000 unidades estará en el área de utilidades. Al vender 6 000 unidades habrá $10 000
de utilidades.
A la diferencia entre el punto de equilibrio de una empresa y sus ventas planeadas o actuales
se le conoce con el nombre de margen de seguridad (M de S), el cual se obtiene restando al
volumen planeado de ventas el volumen del punto de equilibrio. En esta situación sería:
M de S 5 6 000 unidades 2 5 000 unidades 5 1 000 unidades
C. Formas de representar el punto de equilibrio 163

Este indicador debe ser expresado como porcentaje respecto al punto de equilibrio, y es
recomendable que éste se encuentre, por lo menos, 50% arriba del punto de equilibrio.
El punto de equilibrio también puede representarse desglosando cada costo según su com-
portamiento y la función a la que sirve. En la figura 5-2 se puede evaluar cada costo específico
en diferentes niveles de venta y cómo afecta dicho costo. Este análisis es importante porque
permite conocer cómo afecta a las utilidades cualquier cambio en los diferentes conceptos de
costos que se originan en las diversas funciones que se desarrollan en las empresas.
Usando el ejemplo anterior, se supone que de los $10 de costos variables, $8 son de pro-
ducción y $2 de venta; de los $50 000 de costos fijos, $40 000 son de producción, $7 000 de
administración y $3 000 de venta.
D. Supuestos del modelo

Es necesario que al analizar los resultados generados por este modelo se consideren los
siguientes supuestos:1
1. Tanto la función de ingresos como la de costos tienen un comportamiento lineal, lo cual

es válido dentro de un nivel relevante, de tal manera que el fundamento de linealidad no
se aplica en niveles o volúmenes extremadamente altos o bajos. En estos casos hay que
tener cuidado al leer e interpretar la información.
FIGuRa 5-2 Determinación gráfica del punto de equilibrio desglosando cada costo
Ingresos totales
$16
Costos totales
12
10
8
Miles
6
Costos fijos de producción
Costos fijos de administración Costos variables

4 y venta de producción
Costos variables de
2
administración y venta
1 2 3 4 5 6 7 8
En miles de unidades
1
Del Río González, Cristóbal, Técnica presupuestal, Facultad de Comercio y Administración, UNAM, México, 1972,
pp. 5-11.

2. Existe sincronización perfecta entre el volumen de ventas y el de producción, lo cual trae
por consecuencia que los inventarios de artículos terminados permanezcan constantes.
Esta situación es un tanto irregular, aunque con la utilización de costeo variable disminuye
el posible efecto de los cambios en los niveles de inventarios. Además, dada la tendencia a
reducir los inventarios innecesarios —es decir, aplicar justo a tiempo—, es posible lograr
que la cantidad de inventario de artículos terminados sea pequeña y constante.
3. Existe la posibilidad de una perfecta diferenciación de los costos en fijos y variables.
4. El cambio de alguna de las variables no tiene efecto sobre las demás, que se suponen
constantes. Por ejemplo, si el precio cambia, la demanda no se altera, lo cual no es cierto
en todos los casos.
5. Durante la búsqueda del punto de equilibrio no se produce modificación alguna de la
eficacia y la eficiencia de los insumos que intervienen en la organización.
6. El modelo se basa, originalmente, en la utilización de una sola línea en la empresa: el
denominador del modelo es el margen de contribución por línea y no de un conjunto de
líneas; para esta limitación existe el cálculo del punto de equilibrio para varias líneas, que
se analiza al final de este capítulo.
E. Discrepancias de supuestos entre

economistas y contadores al usar
el modelo costo-volumen-utilidad
Básicamente, existen dos discrepancias:
1. El comportamiento del costo por unidad: los contadores lo suponen constante, que no se
altera con el volumen de producción. Suponen que la función de costos variables es lineal,
básicamente, por efecto práctico del análisis, mientras que los economistas suponen que
es una curva (véase figura 5-3).2
2. Los contadores suponen que entre la variable precio y la variable demanda existe también
una función lineal, es decir, no reconocen el efecto que el cambio de precios tiene sobre
la demanda. Por ejemplo, los economistas afirman que mientras más suba el precio, la
demanda disminuye; en tanto que los contadores suponen que un aumento de precio no
afecta el volumen de ventas. En resumen, los contadores suponen otra vez linealidad por
efecto práctico.
F. La planeación de utilidades
y la relación costo-volumen-utilidad
Como se ha comentado anteriormente, este modelo ayuda a la administración a determinar qué
acciones se deben tomar para cumplir cierto objetivo, que en el caso de las empresas lucrativas
se llama utilidad. Las utilidades deberán ser suficientes para remunerar el capital invertido en la
empresa. De acuerdo con el objetivo de cada empresa, se puede calcular cuánto hay que vender,
a qué costos y a qué precio para lograr determinadas utilidades. Hoy en día el valor económico
agregado (EVA) ha empezado o utilizarse como herramienta para evaluar la actuación de los
directivos; el EVA se analizará en el capítulo 11. El modelo costo-volumen-utilidad es útil para
determinar cuánto y de qué líneas hay que vender para lograr un determinado EVA.
2
Ibid., p. 116.
F. la planeación de utilidades y la relación costo-volumen-utilidad 165

FIGuRa 5-3 Contadores y economistas conciben el modelo CVu de manera diferente
ITC
CTC
ITE
$
CTE
Volumen
ITC Ingresos totales según contadores

ITE Ingresos totales según economistas
CTC Costos totales según contadores
CTE Costos totales según economistas
La manera de calcular la cantidad de unidades que deben venderse para obtener una
determinada utilidad es la siguiente:
Costos fijos + Unidad deseada

Unidades por vender =
Margen de contribución unitario
Considere el siguiente ejemplo.

Los accionistas de una empresa que tiene una inversión en activos de $100 000 desean
30% de rendimiento sin considerar los impuestos. Tiene costos variables de $20 por unidad;
el precio de venta es $50 por unidad, con costos fijos de $20 000. ¿Cuánto tiene que vender la
empresa para dar a los accionistas la utilidad que desean?
Rendimiento deseado 5 30% de $100 000 5 $30 000.
$20 000 + $30 000

Unidades por vender = = 1 667 unidaades
$30
Si vende 1 667 unidades, debido al margen de contribución de $30 resulta:
1 667 × $30 = $50 000
que sería la cantidad necesaria para cubrir los $20 000 de costos fijos y los $30 000 de utilidades.
Si se quiere hacer más real el ejemplo anterior, sería necesario introducir el aspecto fiscal.
La metodología para manejar este aspecto sería la siguiente:
Utilidad deseada después de impuestos

Costos fijos +
Unidades por vender =
1−t ( )
Margen de contribución unitario

Donde (1 2 t) sería el complemento de la tasa fiscal. Se podría pensar en 38% como tasa
de impuesto sobre la renta y 10% de reparto de utilidades, de donde el complemento sería
l 2 0.38 5 0.62.
Si en el ejemplo anterior los accionistas pidieran 20% de rendimiento sobre la inversión des-
pués de considerar los impuestos, la forma de calcular cuántas unidades hay que vender sería:
Rendimiento deseado después de impuestos $20 000.

Margen de contribución unitario 5 $30.
$20 000
$20 000 +
Unidades = 1 − 0.38 = 1742
30
Se puede probar que si se venden 1 742 unidades se logran los $20 000 de utilidades deseadas
después de impuestos.
En la fórmula, el factor Utilidad deseada/(1 2 t) se sustituye por el costo de capital de los
recursos más el valor económico agregado (EVA) que los accionistas desean que obtenga el
director de la empresa, de tal manera que les proporcione lo que ellos consideran un rendimiento
justo sobre su inversión.
La fórmula quedaría de la siguiente manera:
$1200 000 + $800 000

$1000 000 +
Unidades = 1 − 0.38 = 16 903
100 − 250
Por ejemplo, una compañía desea saber cuántas unidades debe vender para obtener un valor
económico agregado de $800 000; tiene un costo de capital de 12% sobre los recursos que
utiliza la empresa, los cuales ascienden a $10 000 000. Los costos fijos de la compañía son de
$1 000 000; el precio del producto es $1 000, y el costo variable, $750. La tasa de impuesto y
reparto es de 50%.
G. La gráfica volumen-utilidad
Otra manera de representar el punto de equilibrio es la denominada gráfica volumen-utilidad
(véase figura 5-4). Usar ésta o la analizada anteriormente depende de la información que se
necesite y cómo se requiera. Desde el punto de vista de la presentación visual, la gráfica volu-
men-utilidad facilita el análisis de diferentes situaciones en que puede encontrarse la empresa,
así como su efecto sobre las utilidades. El eje horizontal representa el volumen de ventas en
unidades. El eje vertical está dividido en dos partes por la línea del punto de equilibrio; arriba
de dicha línea puede medirse la utilidad con respecto al eje vertical, y debajo de la línea puede
medirse la pérdida respecto al eje vertical.
Por ejemplo, una compañía tiene la siguiente estructura de costos: costos fijos, $100 000;
costo variable por unidad, $5; precio de venta, $15. El intervalo relevante en el que pueden oscilar
las ventas es de 5 000 a 20 000 unidades. Se suponen los siguientes volúmenes de ventas:
6 000 U 10 000 U 14 000 U 20 000 U

Ventas 90 000 150 000 210 000 300 000
Costo variable 30 000 50 000 70 000 100 000
Margen de contribución 60 000 100 000 140 000 200 000
Costos fijos 100 000 100 000 100 000 100 000
Utilidad (pérdida) (40 000) 0 40 000 100 000
G. la gráfica volumen-utilidad 167

FIGuRa 5-4 Ejemplo de una gráfica de volumen/utilidad
100 000
UTILIDAD
80 000
60 000
40 000
20 000
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
40 000
Volumen (miles)
60 000 (niveles de unidades)
PÉRDIDA
80 000
Pérdida
100 000
H. El efecto de la apertura en el modelo

Una empresa debe ser concebida como la célula básica de la economía de un país y como un
instrumento generador y distribuidor de riqueza. Debe entenderse también como una organi-
zación que coordina esfuerzos encaminados a proporcionar un servicio a la sociedad.
Los objetivos esenciales de la administración son maximizar el valor de la empresa e
incrementar su capacidad de servicio. La apertura comercial ha provocado que las empresas
tengan que redoblar esfuerzos para alcanzar su supervivencia. En este sentido, es importante
que la empresa tenga clara su estrategia (qué quiere lograr, cómo planea lograrlo, en cuánto
tiempo) y utilice herramientas que le permitan un adecuado proceso de planeación y de toma de
decisiones. Es recomendable, por lo tanto, implantar estrategias en paralelo con determinadas
acciones, como la reconversión de las instalaciones de las empresas, la internalización de la
cultura de calidad, el tener un eficiente sistema de administración de costos, la tecnología de
punta, capital humano capacitado, estructuras de producción flexibles que permitan mejoras
continuas en los sistemas de producción, etc. Todas estas acciones y estrategias, antes de
llevarse a cabo, requieren ser analizadas, además de estudiar los efectos que le causarían a la
empresa; es decir, cualquier cambio que se efectúe debe ser medido en utilidades. Para ello
es útil este modelo costo-volumen-utilidad, que ante la apertura de México a los mercados
mundiales cobra relevancia en el diseño de estrategias para poder competir y sobrevivir.
Con precios de venta que son determinados por el mercado y volúmenes de venta que
dependen de muchos factores más allá de la capacidad de producción de la empresa, la mejor
estrategia para que las empresas subsistan y crezcan consiste en medidas prácticas como
la reducción de costos, lo cual generará mayor margen y permitirá a la empresa mejorar su
posición competitiva.
Esta cultura de reducir costos a través de un programa acertado, como la implantación
de sistemas como costeo basado en metas y costeo basado en actividades, es el gran reto que
tienen todas las empresas en el mundo, e implica el compromiso de hacer cada vez mejor lo
que se hace y ser más eficientes en el uso de los recursos.

I. Análisis de cambios en las variables
del modelo costo-volumen-utilidad
Como ya se explicó, al planear se eligen cursos de acción para colocar a la empresa en un sitio
adecuado, asegurándose de que las acciones elegidas sean las mejores. Esta selección óptima
es posible solamente cuando se utiliza el modelo costo-volumen-utilidad.
En síntesis, el proceso anterior es similar a la herramienta conocida como análisis de
sensibilidad o simulación, que permite conocer los resultados de las diferentes acciones antes
de realizarlas. Este modelo permite analizar los efectos de los cambios en los costos, precios
y volúmenes, así como en las utilidades de la empresa, proporcionando un banco de datos que
propiciará un ambiente óptimo en la empresa durante el próximo periodo.
1. Cambios en la variable de los costos unitarios

Una estrategia para incrementar utilidades, y por lo tanto hacer bajar el punto de equilibrio,
es tratar de reducir los costos variables. Esto se logra utilizando eficazmente los recursos o
insumos o empleando materias primas más baratas que las actualmente utilizadas (estrategia
de productividad). Al disminuir el costo variable, el margen de contribución se incrementa;
en cambio, si aumentan los costos variables unitarios, el margen de contribución disminuye,
lo cual origina las mismas consecuencias sobre las utilidades.
Considere el siguiente ejemplo: una empresa tiene costos variables unitarios de $1.50,
$1 de variables de producción y $0.50 de variable de venta. Sus costos fijos son $50 000 y su
precio de venta es de $2. Actualmente logra su punto de equilibrio cuando vende 100 000
unidades; en un nivel de ventas de 120 000 unidades obtiene una utilidad de $10 000. Planea
vender 120 000 unidades. ¿Qué pasaría con sus utilidades y el punto de equilibrio si introdujera
un sustituto de cierta materia prima que reduce $0.30 sus costos variables de producción? En
tal caso, el nuevo margen de contribución sería:
$2 2 $1.20 5 $0.80
Su nuevo punto de equilibrio es:
$50 000
Punto de equilibrio = = 62500 unidades
$0.80
Es decir, de 100 000 unidades bajó a 62 500, y la utilidad nueva será:
Nivel planeado de ventas: 120 000 unidades

Nivel del nuevo punto de equilibrio: 62 500 unidades
Unidades vendidas arriba del punto de equilibrio: 57 500 unidades
57 500 3 $0.80 5 $46 000, que es la nueva utilidad
A continuación se analizará la situación anterior:
Situación actual Propuesta

Ventas netas (120 000 a $2) $240 000 $240 000
Costos variables (120 000 a $1.50 y 120 000 a $1.20) 180 000 144 000
Margen de contribución 60 000 96 000
Costos fijos 50 000 50 000
Utilidad de operación $10 000 $46 000
I. análisis de cambios en las variables del modelo costo-volumen-utilidad 169

% Margen de operación (Ut. de operación/Ventas) 4% 19%
% Margen de contribución (Margen de contr./Ventas) 25% 40%
Punto de equilibrio en unidades 100 000 62 500
Punto de equilibrio en pesos $200 000 $125 000
Se aprecia cómo una disminución de 20% en los costos variables produce cambios en utilidades
de un 360% de incremento al pasar de 4 a 19% (esto es lo que representan las utilidades con res-
pecto a las ventas). El volumen requerido para lograr el punto de equilibrio disminuye 38%.
Con la misma información, supóngase que se prevé un alza de $0.10 en ciertos costos indi-
rectos de fabricación variables, como los energéticos. ¿Cuál sería el nuevo punto de equilibrio
y las utilidades que se obtendrían?
$50 000
Punto de equilibrio = = 125 000 unidades
$2 − $1.60
La diferencia con el punto de equilibrio original de 100 000 es un incremento de 25 000

unidades. En esta situación habría pérdida debido a que las ventas planeadas son sólo de
120 000 y el punto de equilibrio requerido es de 125 000 unidades, lo cual origina una pérdida
de 5 000 3 $0.40 5 $2 000. A continuación se analizará dicha situación:

Ventas netas (120 000 a $2) $240 000 $240 000
Utilidad neta $10 000 $(2 000)
% Margen de operación (Ut. de operación/Ventas) 4% (0.83%)
En el ejemplo anterior se puede apreciar cómo los cambios generados en los costos variables
afectan el punto de equilibrio y básicamente las utilidades. El costo variable se incrementó de
$1.50 a $1.60, es decir, aproximadamente 6%. El margen de contribución disminuyó de $0.50 a
$0.40 (20%) y las utilidades disminuyeron de $10 000, que originalmente se habían planeado,
a $2 000 de pérdida. En términos de porcentaje esto representa un decremento de 120%. De
esto se puede concluir que una empresa donde los costos variables sean una proporción alta
respecto al precio de venta es muy sensible, y que las variaciones de los costos variables pueden
colocarla en situaciones críticas debido al pequeño margen de contribución con que trabaja.
2. Cambios en la variable de precio

Es necesario recordar, como se dijo anteriormente, que se acabó la época de hacer negocios
con base en los precios; ahora se hacen mediante reducción de costos. Sin embargo, hay
excepciones del precio que pueden aprovecharse a través de las condiciones de venta (plazo,
descuento, rebaja y bonificaciones) para diseñar algunas estrategias interesantes. Para las
empresas que no están sujetas a control de precios, resulta muy interesante ver las diferentes
opciones de éstos, su repercusión en la demanda y, por lo tanto, su efecto en las utilidades de la
empresa. En esta estrategia se debe considerar el mercado en el que se colocan los productos

de la organización y que los clientes estén dispuestos a pagar cierto precio en áreas de deter-
minada calidad en el servicio.
Suponga el mismo ejemplo en el que se consideren ahora los cambios en costos variables.
Para incrementar la demanda es necesario vender a $1.70 el producto en vez de hacerlo a $2.
En lugar de 120 000 unidades, las ventas deberán ser ahora de 140 000 unidades. ¿Qué pasará
con el punto de equilibrio y con las utilidades?

Ventas netas (120 000 a $2 y 140 000 a $1.70) $240 000 $238 000
Utilidad neta $10 000 $(22 000)
% Margen de operación (Ut. de operación/Ventas) 4% (9%)
Se analizará una disminución de 15% en el precio, que trae aparejada una disminución de las
utilidades en 320%, por lo cual el punto de equilibrio necesario se ve incrementado en 150%.
$50 000
$1.70 − $1.50
Ventas planeadas 5 140 000 unidades

Nuevo punto de equilibrio 5 250 000 unidades
De lo anterior se deduce que se está ubicando a la empresa en 110 000 unidades abajo del punto
de equilibrio, lo que genera una pérdida de 110 000 3 $0.20 5 $22 000. Esto explica por qué
una reducción de los precios tiene un efecto más grave sobre las utilidades que un incremento
de los costos variables en la misma proporción; y resulta obvio pues que la base sobre la que se
reducen los precios es siempre más grande que la base para incrementar los costos variables,
lo cual es válido si se trata del mismo porcentaje de reducción e incremento.
Por ejemplo, volviendo a los datos originales, si los costos variables se incrementan en 20%
y el precio de venta se reduce en la misma proporción, ¿qué cambio afecta más la condición
financiera de la empresa?
Aumento del Reducción del

Original costo variable precio 20%
Precio de venta $2.00 $2.00 $1.60

Costo variable 1.50 1.80 1.50
Margen de contribución $0.50 $0.20 $0.10
El margen de contribución varía de $0.20 a $0.10, reduciéndose en 50%, no obstante que el

incremento y disminución fueron de 20%.
A continuación se analizará un incremento de los precios. La administración de una
empresa desea conocer el efecto en el punto de equilibrio y en la utilidad, en las siguientes
circunstancias: se venden 120 000 unidades a $2 cada una y se desea incrementar 15% el precio.
Supóngase que los demás factores permanecen constantes:

Ventas netas (120 000 a $2 y 120 000 a $2.30) $240 000 $276 000
Costos variables (120 000 a $1.50) 180 000 180 000
Utilidad neta $10 000 $46 000
Aquí la utilidad se incrementa 360% y el punto de equilibrio se reduce 29%. Esto es válido si
no se altera la demanda.
3. Cambios en la variable de costos fijos

También pueden producirse movimientos en estos costos, de tal modo que si se incrementan
la empresa tiene que realizar un esfuerzo adicional para cubrirlos. Cuando se produce el in-
cremento en estos costos, el punto de equilibrio se mueve a la derecha de la gráfica.
Con los datos del ejemplo que se ha utilizado para analizar los movimientos de las variables,
y suponiendo que los costos fijos se incrementan en $10 000 por la depreciación de una nueva
maquinaria que se comprará para suplir otra obsoleta, ¿qué pasará con el punto de equilibrio?
¿Cuáles serán las utilidades?
$60 000
$2 − $1.50
Nivel de ventas planeado: 120 000 unidades

Nuevo punto de equilibrio: 120 000 unidades
Como se puede apreciar, no habría utilidades ni pérdidas si se adquiere la maquinaria; dicha

situación es la siguiente:

Ventas netas (120 000 a $2) $240 000 $240 000
Costos variables (120 000 a $1.50) 180 000 180 000
Utilidad neta $10 000 -0-
El movimiento de los costos fijos se estudiará con mayor profundidad en el apartado sobre
el riesgo de operación de una empresa.

4. Análisis de la variable volumen
Este análisis es muy simple, pues cualquier incremento de volumen por arriba del punto de
equilibrio actual representa un aumento de utilidades, y cualquier disminución del volumen
trae aparejado un decremento de utilidades.
Utilizando la información del caso anterior, suponga que se piensa realizar una campaña
publicitaria con el objeto de incrementar el volumen de ventas de 120 000 productos a 150 000,
con un costo adicional de publicidad de $5 000:

Ventas netas (120 000 a $2 y 150 000 a $2) $240 000 $300 000
Costos variables 180 000 225 000
Utilidad neta $10 000 $20 000
Se puede observar que el margen de contribución, como porcentaje, permanece constante

pues el único cambio que afectará el punto de equilibrio son los costos fijos, no el volumen
que se incrementó, originando un aumento de 100% de la utilidad neta y un aumento en el
punto de equilibrio de 10%.
5. Importancia y síntesis de la simulación

en las diferentes variables del mercado
En el análisis de las variables se explicó que lo más importante es simular diferentes acciones
respecto a precios, volumen o costos, a fin de incrementar las utilidades. Esto se puede lograr
comparando lo presupuestado con lo que actualmente está sucediendo, y concretar así dife-
rentes estrategias para cada una de las variables,3 tal como a continuación se detalla:
a) Costos: Toda organización intenta reducirlos, utilizando las herramientas de control

administrativo. Por ejemplo, sistema de costeo basado en actividades, establecimiento
de estándares, áreas de responsabilidad, presupuestos, etc., que en última instancia me-
joran la eficiencia y la eficacia.
b) Precios: Es necesario analizar posibles aumentos o disminuciones relacionándolos
principalmente con la competencia, para poder incrementar el volumen o bien reducir
los costos variables. Esta reducción debe beneficiar al cliente, de tal suerte que aumente
la demanda y, por lo tanto, las utilidades.
c) Volumen de ventas: A través de campañas publicitarias o bien ofreciendo mejor servicio
a los clientes, introducción de nuevas líneas, etcétera.
d) Composición en ventas: Cada línea que se pone en venta genera diferentes márgenes de
contribución, por lo que resulta indispensable analizar si se puede mejorar la composición,
es decir, vender las líneas que generan más margen de contribución, ya sea con estrategias
de mercadotecnia o alguna otra. Lo importante es vender la composición óptima.
3
Ibid., p. 117.

Punto de Equilibrio

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Punto de Equilibrio

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5

Formación (5)ok.indd 157 2/1/08 6:54:01 PM

Al terminar de estudiar este capítulo, el alumno deberá ser capaz de:

158 Capítulo 5 El modelo o relación costo-volumen-utilidad

Formación (5)ok.indd 158 2/1/08 6:54:02 PM

Precio. Con la apertura económica y comercial, el precio de los productos no es un fac-

Costo. De las tres variables que conforman el modelo costo-volumen-utilidad, el costo es

B. Fundamentos del modelo

B. Fundamentos del modelo costo-volumen-utilidad 159

Formación (5)ok.indd 159 2/1/08 6:54:02 PM

Como se ve en la figura anterior, de acuerdo con el enfoque de contribución, las ventas

La diferencia fundamental entre este enfoque de contribución y el tradicional es la manera

Todas las organizaciones surgen con un propósito determinado:

• incrementar el patrimonio de sus accionistas

160 Capítulo 5 El modelo o relación costo-volumen-utilidad

Formación (5)ok.indd 160 2/1/08 6:54:03 PM

P 5 precio por unidad

C. Formas de representar el punto de equilibrio 161

Formación (5)ok.indd 161 2/1/08 6:54:03 PM

162 Capítulo 5 El modelo o relación costo-volumen-utilidad

Formación (5)ok.indd 162 2/1/08 6:54:05 PM

1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 7 000 8 000

3 000 4 000 5 000 6 000 7 000

Margen de contribución 30 000 40 000 50 000 60 000 70 000

Costos fijos 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000

Como se observa en la tabla anterior, si se venden 5 000 unidades se encuentra el punto

M de S 5 6 000 unidades 2 5 000 unidades 5 1 000 unidades

C. Formas de representar el punto de equilibrio 163

Formación (5)ok.indd 163 2/1/08 6:54:06 PM

D. Supuestos del modelo

1. Tanto la función de ingresos como la de costos tienen un comportamiento lineal, lo cual

Costos fijos de administración Costos variables

164 Capítulo 5 El modelo o relación costo-volumen-utilidad

Formación (5)ok.indd 164 2/1/08 6:54:07 PM

E. Discrepancias de supuestos entre

F. la planeación de utilidades y la relación costo-volumen-utilidad 165

Formación (5)ok.indd 165 2/1/08 6:54:07 PM

ITC Ingresos totales según contadores

Costos fijos + Unidad deseada

Considere el siguiente ejemplo.

$20 000 + $30 000

Si vende 1 667 unidades, debido al margen de contribución de $30 resulta:

1 667 × $30 = $50 000

Utilidad deseada después de impuestos

166 Capítulo 5 El modelo o relación costo-volumen-utilidad

Formación (5)ok.indd 166 2/1/08 6:54:09 PM

Rendimiento deseado después de impuestos $20 000.

$1200 000 + $800 000

6 000 U 10 000 U 14 000 U 20 000 U

G. la gráfica volumen-utilidad 167

Formación (5)ok.indd 167 2/1/08 6:54:11 PM

H. El efecto de la apertura en el modelo

168 Capítulo 5 El modelo o relación costo-volumen-utilidad

Formación (5)ok.indd 168 2/1/08 6:54:11 PM

1. Cambios en la variable de los costos unitarios

Su nuevo punto de equilibrio es:

Es decir, de 100 000 unidades bajó a 62 500, y la utilidad nueva será:

Nivel planeado de ventas: 120 000 unidades

57 500 3 $0.80 5 $46 000, que es la nueva utilidad

A continuación se analizará la situación anterior:

Situación actual Propuesta

I. análisis de cambios en las variables del modelo costo-volumen-utilidad 169

Formación (5)ok.indd 169 2/1/08 6:54:12 PM

La diferencia con el punto de equilibrio original de 100 000 es un incremento de 25 000