COLEGIUL TEHNIC,

Nr............ /...............

Tema proiectului:

DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR

EXAMEN
DE CERTIFICARE A COMPETENŢELOR PROFESIONALE
PENTRU OBŢINEREA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE
PROFESIONALĂ NIVEL 4

Îndrumător de proiect Prof.

Candidat
Clasa XII H
Ruta de pregătire profesională Directă
Forma de învăţământ Liceu, zi
Profil Servicii
Domeniu Comerţ
Calificarea profesională Tehnician în activităţi de comerţ
Anul absolvirii 2016
 CUPRINS

ARGUMENT

CAPITOLUL I. DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR

1.1. Conținutul, rolul și funcțiile distribuției mărfurilor

1.1.1. Conținutul distribuției mărfurilor
1.1.2. Rolul și funcțiile distribuției mărfurilor

CAPITOLUL II. CANALELE ȘI CIRCUITELE DE

DISTRIBUȚIE

2.1. Coordonate conceptuale și participanții la procesul de distribuție

2.2. Dimensiunile canalelor de distribuție
2.3. Tipologia canalelor de distribuție
2.4. Funcțiile canalului de distribuție
2.5. Intermediarii la procesul de distribuție
2.5.1. Conceptele intermediarilor la procesul de distribuție
2.5.2. Funcțiile intermediarilor
2.5.3. Tipologia intemediarilor
2.6. Tendințe în evoluția distribuției

CAPITOLUL III. LOGISTICA DE DISTRIBUȚIE

3.1. Logistica de distribuție ca sistem

3.2. Probleme de bază a logisticii de distribuție
3.3. Relațiile dintre logistică și marketing
3.4. Relațiile dintre logistică și mixul de marketing

CAP. V NORME DE SĂNĂTATEA ŞI SECURITATEA

MUNCII ŞI P.S.I ÎN DEPOZITE

CAPITOLUL IV. STUDIU DE CAZ

CONCLUZII ȘI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE

2
 ARGUMENT
Am ales să realizez proiectul pentru obţinerea certificatului de competenţe
profesionale, pe tema ”Distribuția Mărfurilor” deoarece................
"Firmele au nevoie de noi concepte referitoare la modul în care trebuie sa-si
organizeze activitatea, în general, și cea de marketing, în special, pentru a se putea adapta cu
succes la schimbarile semnificative care au avut loc în ultimii ani în mediul de afaceri."spune
Ph. Kotler1.

3
 CAPITOLUL 1
DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR

1.1. Conținutul, rolul și funcțiile distribuției mărurilor.

Economia de piaţă, reprezintă acel tip de economie în care piaţa şi concurenţa hotărăsc
ce bunuri şi servicii se produc, în care raportul dintre cerere şi ofertă determină principiile de
prioritate în producerea bunurilor şi serviciilor şi în care, în genere, piaţa, cu legităţile ei,
joacă rolul decisiv în reglarea întregii activităţi economice din societate. Se consideră deci că
esenţialul în definirea economiei de piaţă este dacă piaţa, schimbul, în general, stau la temelia
organizării economice a unei ţări. În spiritul acestor noi interpretări, activitatea comercială
desemnată, într-o economie de piaţă, prin „distribuţie şi vânzare", constituie o verigă
importantă în viaţa economică, pentru că ea leagă producţia cu consumul.
Cu alte cuvinte, distribuţia leagă, în spaţiu şi în timp, producătorii şi consumatorii.
Totodată, abordând activitatea fiecărei întreprinderi producătoare într-o optică nouă, prin
prisma economiei de piaţa, distribuţia mărfurilor apare ca o funcţie indispensabilă ce asigură
drumul optim al produselor întreprinderii spre locurile unde ele întâlnesc cererea.

1.1.1. Conținutul distribuției mărfurilor

Definiția conceptuală a distribuţiei mărfurilor trebuie făcută din două puncte de vedere
- al economiei de ansamblu, pe de o parte,
- al întreprinderii, pe de altă parte. ·
Distribuția mărfurilor privită din punct de vedere macroeconomic, se bazează pe
sistemul de relaţii între cele trei domenii importante care structurează piaţa:
- producţia, respectiv realizarea de bunuri;
- consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilor utilizatorului
final;
- distribuţia, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzacţii comerciale, de la
prcducător la consumator.
Deci în această noua optică noţiunea de distribuţie cuprinde toate activităţile care
permit trecerea unor bunuri materiale şi imateriale de la un agent economic producător, la alţi
agenţi economici utilizatori sau la consumatorul final.
Abordarea conceptuală, care defineşte distribuţia în relaţie cu ansamblul economic în
care se integrează, scoate în evidenţă rolul pe care distribuţia îl are şi anume:
- de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum,
amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieţei;
- de a informa producătorul asupra nevoilor şi dorinţelor clientelei;
- de satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.
Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:

producție consum

Figura 1.1
4
 curentul 1 (producător spre consumator) reprezintă serviciile prestate de distribuţie
pentru a pune bunurile şi serviciile fa dispoziţia utilizatorului final;
curentul 2 (consumator spre producător) este un curent psihologic care transmite
dorinţele, nevoile consumatorului şi, câteodată, insatisfacţiiie acestuia.
În sens particular, al exploatării economice la nivelul unei întreprinderi, procesul de
distribuţie trebuie să cuprindă activităţi speciale de marketing, legate de transferul bunurilor.
O definiţie satisfăcătoare a distribuţiei, din această perspectivă, are la bază relaţiile de
intercondiţionalitate între cele patru componente ale marketingului mix, element central al
strategiei de marketing, care integrează ansamblul tehnicilor, metodelor şi mijloacelor de care
întreprinderea dispune pentru a influenţa piaţa-ţintă. Din marketingul-mix fac parte toate
elementele susceptibile de a avea un impact asupra comportamentului cumpărătorului.
Popular, „marketing” reprezintă promovarea produselor, mai ales publicitatea şi
brandingul. Totuşi, în limbaj profesional termenul are un spectru mai mare de înţelesuri care
au ca element comun punerea în centrul atenţiei a clienţilor. Produsele sunt dezvoltate pentru
a satisface dorinţele unor grupuri de clienţi, şi, în anumite cazuri, chiar a unor clienţi
anume.McCarthy a împărţit marketingul în patru segmente de activitate. Topologia lui a
devenit universal recunoscută, iar setul lui de 4P a devenit un termen al limbajului
McCarthy a propus gruparea acestor elemente în patru categorii pe care le-a numit cei
„4 P": produsul, preţul său, aducerea produsului la locul potrivit (distribuţia) şi promovarea
produsului. O reprezentare a principalelor variabile de acţiune integrate în marketingul mix, în
structura celor „4 P", este reprezentată în figura 1.2.

preț produs

plasament
promovare
(distribuție)

Figura 1.2 - Cei „4 P”

Pentru fiecare componentă a marketingului-mix, din perspectiva unei întreprinderi

producătoare, se pun următoarele întrebări:
Produsul:
- Ce produse au importanţă pentru strategia de dezvoltare a întreprinderii?
- Ce adaptări trebuie să fie realizate şi ce măsuri noi este necesar să se adopte?
Aspectele de Managementul produsului şi marketing de produs se ocupă de
specificaţiile bunului sau produsului în cauză, şi la modul în care relaţionează la nevoile şi
dorinţele utilizatorului final.

Prețul:
- Ce preţ se poate practica?
- Care sunt aşteptările pieţei în ceea ce priveşte preţul care prevalează?

5
 - Care v-a fi efectul pe care îl v-a avea asupra altor pieţe practicarea unor preţuri
diferenţiate în funcţie de piaţă?
Se referă la procesul de stabilire a preţului pentru un produs, inclusiv reducerile de
preţ.
Plasament sau distribuţie, se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre
exemplu, plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face
referinţă la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau
ramura industrială, şi segmentul căruia se adresează(tineri adulţi, familii, companii, oameni de
afaceri, femei, bărbaţi, etc.).
- Unde se vând produsele întreprinderii şi care sunt canalele de distribuţie adecvate?
- De ce fel de structuri de vânzare şi de marketing este nevoie?
- Ce metode şi mijloace de transport trebuie să se utilizeze?
Promovarea:
- Care este clientela vizată?
- Care "sunt metodele şi tehnicile de promovare disponibile şi cum vor fi utilizate?
Include reclama, relaţiile publice, publicitatea şivânzările personale, şi se referă la
diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.
Principiul fundamental al mixului de marketing constă în faptul că fiecare element se
află într-o anumită interdependenţa cu celelalte. Distribuţia este, de exemplu, influenţată de
tipul de produs ce este comercializat. Pachetul de servicii prestate de intermediarii şi ajutătorii
în procesul de distribuţie urmăreşte menţinerea unui produs pe piaţă în condiţii de eficienţă.
Pentru a valorifica cât mai mult fiecare element al mixului de marketing, acestea
trebuie planificate astfel încât să coopereze. Scopul este de a crea o sinergie.

1.1.2.Rolul și funcțiile distribuției mărfurilor

Distribuția joacă un rol deosebit de important în activitatea de marketing a fiecărei
firme, prin poziția pe care o ocupă în circuitul economic al mărfurilor. Aceasta contribuie la
valorificarea măfurilor, respectiv încasarea contravalorii acestora și pune la dispoziția
consumatorilor bunurile și serviciile de care aceștia au nevoie, indiferent de distanța la care se
află centrele de producție.Prin repetabilitatea și mărimea comenzilor primite din partea
clienților, cât și prin aprovizionarea permanentă a producătorilor, în funcție de necesităti,
distribuția joaca și rolul de regulator al producției, iar prin procesul de stocare:
- Se realizează echilibrul dintre cerere și ofertă în diferite perioade ale anului și în zone
geografice diferite;
- se stabilește momentul optim al livrării în raport cu cererea, distribuția îndeplinind
aici rolul de atenuator al oscilațiilor sezoniere;
- se determină din perspectiva cheltuielilor de distribuției, nivelul optim al costurilor
totale.
Elementele concurențiale, specific economiei de piaţă, impun creșterea rolului
distribuției atât în ansamblu, cât și pe fiecare etapă în parte, din mai multe considerente:
- ponderea ridicată a cheltuielilor cu distribuția în prețul de vănzare al produselor;
- decalajul încă mare între durata medie a procesului de producție și indicatorul similar
din sfera procesului de distribuției în defavoarea acestuia din urmă.
Acest decalaj are cauze obiective, determinate de gradul mai redus de implementare a
progresului tehnic în sfera distribuției. Sunt însă numeroase cauze de ordin subiectiv:
- sfera distribuției, repartizarea defectuoasă a fondului de marfă în teritoriu, toate
acestea încetinind

6
 - consecințele juridice ale distribuției determinate de transferurile de proprietate, care
implică trecerea riscurilor comerciale legate de revânzarea mărfurilor pe filiera producție –
distribuției – consumatori.
- mulțitudinea de canale, forme și metode prin care se realizează distribuția
produselor.
Un sistem optim de distribuției implică o selectare optima a lor tinând seama de
caracteristicile piețelor și ale consumatorilor și de natura produselor.
- rolul distribuției ca sursă de informații necesare pentru fundamentarea strategiilor de
marketing în domeniul producției, apoi al prețurilor și continuând cu activitatea de promovare
și de distributie.
La nivelul economiei de ansamblu, distribuția îndeplineste mai multe funcții:
1) Asigură legatura permanentă între producție și consum din punctul de vedere al
timpului, locului și posesiunii bunurilor;
2) Consacră trecerea proprietății asupra produselor de la producator la consumator;
3) Conservă proprietățile produselor, prin transportul, depozitarea și manipularea
corespunzatoare a acestora, pâna când ajung la destinatarul final;
4) Adaugă valoare produsului prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a
operativității și calității transferului de proprietate și prin conservarea corespunzatoare a
acestuia;
5) Amplifică cererea de forță de muncă și sporește numărul populației ocupate.
Printr-o maxima generalizare, funcțiile specific distribuției pot fi reduse la :
- Funcția de disponibilizare, respectiv crearea utilităților de timp, de spațiu și de posesie,
cu alte cuvinte, aducerea produsului în fața consumtorului, în momentul în care acesta
are nevoie de el, în locuri accesibile, într-o modalitate care să permită intrarea în
posesia lui;
- Funcția de informare, realizată prin fluxul de informații al întreprinderii, în dublu sens:
de la producător la consumator ( disponibilizare, caracteristici ale produselor aferente )
și de la consumator către producator ( noi piețe potențiale, probleme curente ale
comercializării, piața concurențială );
- Funcția de creare de cerere, susținută prin acordarea de servicii comerciale, prin
asigurarea unui nivel corespunzător de servire a clienților, prin utilizarea metodelor de
convingere, în sensul achiziționării produselor firmei respective.
Punctul de plecare în descrierea funcțiilor distribuției definită în accepțiunea
macroeconomică este apariția unor disfuncționalități ( tensiuni ). Anumite funcții ale
distribuției pot corija sau elimina aceste tensiuni .
Funcții obligatorii:
- asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ si structural;
- investigarea pieței în scopul găsirii de parteneri de afaceri atât între producători
și comercianți, căt și între comercianți și consumatori;
- identificarea și selectarea partenerilor de afaceri.
Funcții complementare:
- întreținerea depozitelor, ca parte a unei funcții de bază, de exploatare;
- transferul, ca funcție de transport pe care o preia un transportator specializat.
Plecând de la aceste funcții macroeconomice ale distributței, se poate stabili o grilă a
funcțiilor care vizează distribuția la nivel microeconomic, respectiv la nivelul unei
întreprinderi:
a) Pregătirea vânzării prin: stabilirea pieței, valorificarea experienței de vânzare,
planificarea vânzărilor;
b) Impulsionarea vânzarilor prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei;

7
 c) Menținerea de stocuri pentru vânzare prin organizarea de: depozite în întreprindere,
depozite de expediție, depozite comerciale;
d) Realizarea vânzarii, concretizată în: încheierea tranzacțiilor comerciale și efectuarea
vânzării prin preluarea comenzii, ambalare, expediție, livrare;
e) Derularea financiară a vânzării;
f) Relațiile cu clientela, menținute prin prestarea unor servicii, precum și prin
cultivarea interesului acestora pentru cumpărări.
Pe baza analizei diviziunii muncii, pot fi identificate șapte activități care se regăsesc în
domeniul distribuției, în funcție de care întreprinderile pot fi clasificate în tot atătea tipuri:
1. Cumpărări;
2. Vănzări;
3. Transfer de proprietate;
4. Transport;
5. Depozitare;
6. Prestare de servicii;
7 .Asigurarea de servicii.
O astfel de divizare a activităților poate fi reprezentată grafic după cum urmează în
figura 1.3.:

Producător

Intermediari 1,2,3,5,6, Agenție

de
de promovare
distribuție Comerciant de
gros

1,2,3,5,6,7 7

Comerciant cu
amănuntul

Intreprindere
1,2,3,5,6,7
de
transport

Consumator

4
1,3

Figura 1.3.

8
 CAPITOLUL 2
CANALELE ȘI CIRCUITELE DE DISTRIBUȚIE

Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie constituie probabil cea mai

semnificativă problemă strategică cu care se confruntă astăzi firmele. Firmele progresiste,
cum ar fi companiile aeriene, băncile, societăţile de asigurări, au sesizat rolul vital pe care
strategia canalelor de distribuţie îl are în servirea profitabilă a segmentelor de piaţă.
Canalele de distribuţie au fost definite în mod tradiţional ca reprezentând „fluxuri de
bunuri şi servicii”, punându-se accentul pe aspectul economic al acestor fluxuri. Din păcate,
numeroase firme s-au arătat preocupate numai de scăderea costurilor şi de creşterea eficienţei.
Factori importanţi, cum ar fi întocmirea unor planuri strategice integrate pe termen lung şi
impulsionarea relaţiilor productive din interiorul canalului, au fost de cele mai multe ori
ignoraţi. Canalele de distribuţie au fost adesea percepute ca nişte sisteme închise, operând ca
entităţi statice separate. S-a acordat importanţă numai relaţiilor din interiorul firmei, nu şi
relaţiilor dintre firme. Drept rezultat, relaţiile din interiorul canalului au fost adesea marcate
de rivalitate şi de nenumărate conflicte.
Astăzi, firmele operează într-un mediu caracterizat de creşterea complexităţii
produselor, de progresul tehnologic rapid şi de creşterea presiunilor economice, sociale şi
politice. Firmele orientate strategic conştientizează că elementul cheie al succesului pe termen
lung constă în creşterea interdepenenţei. Aceste firme proactive înţeleg că rentabilitatea solidă
pe termen lung poate fi obţinută prin crearea şi promovarea unor relaţii pozitive, reciproc
avantajoase între membrii canalului de distribuţie.
Canalele reprezintă înţelegeri comerciale, fără caracter fizic, între firme, în scopul
facilitării fluxului fizic de bunuri sau de servicii. înţelegerile comerciale pentru facilitarea
fluxului de materii prime şi componente spre activitatea productivă (canale de aprovizionare)
pot fi diferite de cele pentru fluxul de distribuire a produselor finite (canale de distribuţie ).

2.1.Coordonate conceptuale și participanții la procesul de distribuție

Ansamblul canalelor de distribuție utilizate într-o economie formează rețeaua
canalelor de distribuție și reprezintă o componentă de bază a rețelei naționale de distribuție.
În cadrul acesteia întâlnim o mare diversitate de canale, unele specifice pe produse sau
grupe de produse, altele specifice pe zone sau producători. Frecvent, tipologia canalelor de
distribuție este analizată distinct pentru piața internă și pentru piața externă, pentru a pune mai
clar în evidentă prticulartățile acestora și implicațiile asupra organizarii și realizării distribuției
pe cele două piețe
Piețele interne diferă mult de la o economie națională la alta în funcție de mai mulți
factori : nivelul de dezvoltare economică; suprafața și caracteristicile zonale de relief, clima;
modul de organizare a economiei, structura producției la nivel de economie; nivel de trai; etc.
În consecință, deși tipologia generală a canalelor de distribuție este aceeași, apar diferențe
mari în ceea ce privește ponderea diferitelor tipuri de canale în total.

9
 În România, ca de altfel în întreaga economie a țărilor din estul Europei, sistemul de
distribuție a cunoscut mutații substanțiale dupa 1990, tendința generală fiind de perfecționare
și adaptare la o economie supusă unor însemnate modificări structurale :
- numarul unităților de vânzare cu amanuntul crește semnificativ ;
- are loc o dezvoltare rapidă a comerțului privat ;
- numarul unităților din comertul de stat și cooperatist se află în continuă scădere.
O caracteristică importantă a activității de distribuție este faptul că prin dezvoltarea
comerțului privat are loc o creștere continuă a lățimii și adâncimii canalelor de distribuție. Un
aspect negativ manifestat în acestă perioadă este creșterea lungimii canalelor de distribuție
chiar și în domenii unde acest lucru nu era necesar. Acest aspect nu este însă caracteristic
numai României sau Europei de Est.
O particulariate a distribuției în cazul bunurilor de consum în România este dată de
numarul mare al comercianților independenți cu volum mai mic de activitate și putere
economică scazută. În multe țări din Europa, Asia de S-V și Japonia se manifestă în prezent o
tendință de reducere progresivă și înlăturare a independenților ca urmare a creșterii
cheltuielilor de distribuție peste nivelurile prețurilor de vânzare, niveluri stabilite în special,
de marii comercianți. Procesul începe deja să se faca simtit și în România, în paralel cu o
tendința de reducere a intermediarilor prin organizarea și dezvoltarea rețelelor proprii ale
producătorilor.
Canalele de distribuție sunt constituite din operatori cu profiluri de a activitate diverse,
care contribuie în masură diferit la deplasarea fizică a mărfurilor și derularea tuturor celorlalte
fluxuri asociate acesteia; în funcție de rolul îndeplinit în canalele de distribuție și de fluxurile
în care sunt prezenți, participanții la procesul de distribuție pot fi clașificați în următoarele
categorii majore:
- participanți primari,
- ofertanți de servicii funcționale,
- furnizori de servicii de sprijin
a)Participanții primari
Din acestă categorie fac parte firme care dețin, în general, proprietatea asupra
mărfurilor pe care le distribuie și își asumă, în consecintă un risc substanțial în procesul de
adaugare a valorii, în cadrul distributiei.Producatorii și intermediarii angrosisti și detailiști
sunt consideratți participanți primari. Structura acestei categorii este foarte variată. De
exemplu, în rândul angrosiștilor, se regasesc atât operatori cu funcții complete cât și operatori
cu funcții limitate – angrosiști de tip ,,Cash & carry, jobberi de raft, distribuitori din camion
sau vagon, agenți consignatari, comisionari, brokeri, case de licitații,etc.. De asemenea, în
rândul detailiștilor sunt incluși operatori de magazine independente și/sau lanțuri de magazine
de tip hipermarket, supermarket, universal, de proximitate, discount, specializat, etc..

10