Cómo Vender Productos y Servicios en El Sector de La Construcción

Cómo vender productos y servicios en el sector de la construcción
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GUÍA PARA LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN
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f Guía para la venta de

productos y servicios en el
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 SANTOS GARRIDO LÓPEZ /  28/10/2016 /
z  COBROS E IMPAGADOS,  CONTENIDO TOP,  GESTIÓN COMERCIAL,
Buffer  ORGANIZACIÓN COMERCIAL,  PODCAST,  PROCESO DE VENTA,  VENTAS /
 16 COMMENTS
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Si vendes productos o servicios en el sector de la construcción eres un ninja de

la venta.
El que fuera el sector más productivo, dinámico e interesante para los

profesionales de la venta se ha convertido en un reducto de valientes que
saben de la dificultad de vender ladrillo a ladrillo.
Utilizo cookies para darte la mejor experiencia de usuario en este sitio web. Si continúas utilizando este sitio asumes que estas de
acuerdo.
Seguro que sabes de lo que te hablo.
Acepto Leer más 
https://www.reinventatumarketing.com/vender-materiales-construccion/[24/02/2019 1:18:58]
Competencia agresiva, problemas de cobro, endurecimiento de las condiciones

con los proveedores, pocas obras y un sector, el de las reformas, que parece
que no ha sido la solución que se pensaba a todo este desplome.
Como antes vendías tres veces más invirtiendo la mitad de esfuerzo que ahora,
es evidente que algo ha cambiado.
¿Has cambiado tú la forma de llegar a tu cliente?
Sabes que si las condiciones cambian, debes adaptar tu modelo de venta a ese
nuevo escenario.
¿Lo has hecho?
Te voy a ayudar a conseguirlo.
Resumen del contenido [Ocultar]
Qué vas a conseguir con esta guía.

Qué tiene el sector de la Construcción que otros sectores no tienen.
Cómo vender productos y/o servicios en el sector de la Construcción.
Sé extremadamente organizado.
Las obras están en la calle.
El Cliente que entra por precio, se va por precio.
No subestimes a la competencia.
Tipología de clientes en el Sector Construcción.
Proceso de venta en el Sector Construcción.
Material Adicional Ventas Sector Construcción.
Qué vas a conseguir con esta guía.

Voy a poner en tu mano 16 años de experiencia comercial en el sector de la
construcción.
Cada uno de mis errores y algunos aciertos de los que puedes extraer un
conocimiento seguro sobre qué funciona cuando vendes materiales, productos
o servicios para la construcción.
Cómo diseñar un modelo de venta específico para este sector.
Diferenciarás los tipos de cliente y cómo actuar frente a ellos.
Oportunidades y amenazas del sector de la construcción.
Herramientas de control y organización.
Consejos, infografías, PDFs, audios y hojas de trabajo.
Qué tiene el sector de la

Construcción que otros sectores
no tienen.
El sector de la construcción es un sector dinámico que te exige constantemente
mejorar productos, modificar condiciones y cambiar precios.
De igual forma te mantiene en movimiento buscando obras, visitando clientes.

Si te gusta viajar y escuchar la radio del coche este es tu sector.
En la construcción la venta suele ser recurrente, es decir, vendes

repetidamente al mismo cliente porque tu producto es utilizado para realizar
un servicio o una reventa.
Debes reponer y eso te garantiza un contacto casi permanente con tu cliente

que se acabará sabiendo tu teléfono móvil casi de memoria.
Aprovéchate de esto. Puedes comenzar vendiendo un solo producto que si te

ganas su confianza la factura podrá aumentar en muy poco tiempo.
En el sector de la construcción no tienes la ansiedad del comercial que vende

con venta única.
Cómo vender productos

y/o servicios en el sector
de la Construcción.
Como en cualquier sector, para vender sólo te hace falta un mercado y un
producto.
En este caso, el sector está saturado de ofertas, muchas de ellas de poca

calidad, por lo que el cliente es muy fiel a lo conocido.
La costumbre de compra en el sector de la construcción es primordial.
El precio será determinante para que se vayan contigo pero, los precios los
hemos bajado tanto todos, que ya tienes que inventarte cosas diferentes para
resultar más atractivo.
Para esta guía he diseñado una super infografía donde resumo por puntos y
consejos el titular que acabas de leer.
He pensado que te resultaría más interesante todavía si la estudiamos por

bloques.
Sé extremadamente organizado.

Nunca un tipo de venta te exigirá tanta organización como la de materiales,

productos y servicios para Construcción.
La cantidad de prospectos que tienes que tener en cartera, clientes,

operaciones, envíos, reclamaciones, documentos o certificados te van a exigir
el 100 %.
Mi consejo es que trabajes con un excel en el que tengas recogida la siguiente

información.
Clientes: especificando nombre, dirección localidad, teléfono, persona de

contacto y correo electrónico.
Tipología de clientes: tienes que segmentar el mercado si o si. En otra hoja
separa a usuarios finales, almacenes, distribuidores y grandes cuentas, si las
tuvieras. Te digo esto porque el trabajo que te supone cada uno es
diferente, también los resultados que te vendrán en forma de pedidos.
Ventas: recoge tus ventas mensuales por cliente y zona. Esta información te
será de utilidad para priorizar a la hora de planificarte, medir resultados y
estudiar posibles desviaciones de tu presupuesto de venta.
Lo suyo es que utilices un CRM. Un CRM es un programa en que recoges toda la

información importante de tus ventas: visitas, clientes, ventas, fichas de
producto, stockaje, situación de pedidos y envíos, estado de las reclamaciones,
etc.
Te aconsejo que busques un CRM para tu negocio, te puedes quedar

sorprendido de los beneficios que puede reportarte una mínima inversión.
Imagínate gestionar tus ventas con la sencillez de facebook.
Pero si andas un poco corto de dinero o quieres comenzar antes por conseguir
datos de clientes y gestionarlos a tu manera, éste es mi consejo:
Otros documentos que tienes que tener son los

siguientes:
Fichas de producto, catálogos , documentación, fichas técnicas y
certificados.
Ficha de cliente: la rellenarás tras cada visita que realices y conozcas a u
nuevo prospecto.
Archivo Maestro de Condiciones. Una plantilla de precios y condiciones
que puedas adaptar a cada cliente
Tarifa con descuento para entregar junto con la oferta que propongas a tu
cliente.
Plantilla de Propuesta de oferta comercial, donde vendrán recogidas todas
y cada una de las condiciones que afecten la relación con esa cuenta desde
ese día (pagos, devoluciones, precios, entregas, descuentos, bonificaciones
y condiciones especiales).
Descarga aquí la hoja excel que te he preparado.
En ella encontrarás una Ficha de Cliente, dos listados, para que anotes los
clientes que tienes y las ofertas que has entregado. También encontrarás una
plantilla de propuesta comercial para rellenar con tu logo y tus precios
A continuación te detallo en esta infografía qué pasos debes realizar para

gestionar y tener organizada todos estos documentos.
Es muy sencillo. verás cómo te queda clarísimo:
Descarga la Infografía
Las obras están en la calle.

Esto es de 1º de ventas en el sector de la construcción.
Nunca la máxima de que las ventas están en la calle ha sido más real que en este
caso.
Porque en la calle está tu cliente y su trabajo y tienes la posibilidad de visitarlo

en ambos lugares.
Cuando vendes materiales de construcción puedes intentar vender por
teléfono, pero la mitad de las veces no te lo cogerán y la otra no te harán caso.
¿Sabes porqué?
Porque en construcción eres más solucionador de marrones que vendedor.
Y para solucionar un marrón hay que estar ahí, en el lugar y en el momento

adecuado.
La mayoría de mis clientes en este sector no los conseguí por insistencia, sino
por oportunidad.
Una de las mejores cuentas que tuve comenzó a comprarme a partir de un día a
las seis de la tarde que me comprometí en suministrarle al día siguiente 24
toneladas a las 8 de la mañana.
Eso es estar, eso es aprovechar una oportunidad.
No te olvides de que los problemas surgen en la obra, no cómodamente

sentados en un despacho, y si te acostumbras a visitar obras y a tocar donde
duele, tal vez acabes arreglando heridas.
Tu planificación semanal debe incluir visita a obras.
No sólo para el aplicador final de tu producto, sino también para conocer

prescriptores, personas que deciden muchas veces, no sólo quién coloca un
material o un producto, sino también de qué marca.
La experiencia y la información que vas a extraer de estas visitas te va a servir

para no perder clientes, para conseguir otros y sobre todo para ganar
autoridad en el mercado.
Porque en el sector de la construcción, gusta de ver a los comerciales desde

primeras horas en la obra y con las botas manchadas.
Si un albañil, pintor, yesero o profesional que sea, tiene que probar tu producto
y decir que es bueno, descuida que si no estás con él desde el principio no lo va
a decir tan abiertamente.
El Cliente que entra por precio, se

va por precio.

¿Qué haces distinguiéndote por servicio y calidad si luego cierras tus ventas
“siempre” por precio?
De qué vale tu tiempo y todo el rollo que sueltas si al final es el jodido precio la
variante que decanta la balanza?
¿Así es cómo se invierte y se labra una relación comercial de futuro?
Parece que la experiencia comercial o de compras de tus clientes, al final, solo

valga para apretarte el cuello.
Lamentablemente es así, pero puedes hacer algo para evitarlo.
Hay dos tipos de clientes en el sector de la

construcción:
1. Cliente que lo sabe todo: este cliente piensa que lo tiene todo controlado y
que tan sólo un buen precio puede ser motivo para que su negocio
prospere. Cuando le hables de calidad le sonará a chino, porque piensa que
todos los productos son iguales.
2. Cliente escarmentado: sólo quien ha tenido problemas serios con un
producto o un servicio en la Construcción sabe lo que cuesta arreglar una
reclamación y cómo afecta a los nervios y a la forma en la que te vuelves a
casa por las noches. Una reclamación no resuelta es un bolsillo roto. Este
cliente, antes de tomar una decisión, se asegura de que tu oferta es una
oferta seria y el precio es secundario, siempre y cuando sea razonable.
Tienes dos opciones.
Hacerte el tonto y comenzar a trabajar una cuenta que sabes que se puede
acabar cuando venga otro con un precio más bajo, o dejar claro desde el
principio lo siguiente:
Tu oferta no pretende ser económica sino

rentable para tu cliente
CLICK TO TWEET
Ponte en el primer caso.
Si te haces el tonto, ata bien a tu cliente, porque cuando se vaya va a ir muy

justito para ponerse al día contigo.
Pero hay luz al final del camino. Si tu cliente ha entrado por precio hay una
posibilidad de que no se vaya por precio, pero van a tener que coincidir dos
factores, uno que le vea las orejas al lobo y otro que te ganes su confianza.
¿Serás capaz de conseguirlo antes de que le llegue un precio más bajo que el
tuyo?
En tu mano está que tenga siempre presente el valor añadido de comprarte a ti.
Tu oferta no sólo era tu producto, también tú.
Resumiendo este punto.
Dedica más tiempo a los clientes más difíciles.
El tiempo que dedicas a conseguir un cliente es directamente proporcional al

que te costará perderlo si no haces bien las cosas.
Cuidado con los clientes que entran por precio, no sólo se van por precio sino
que te dejan un regalito en forma de deuda.
Que tu cliente perciba el valor añadido de compra tu producto y sobre todo, de

comprarte a ti.
No subestimes a la competencia.

¿Te crees el mejor?
¿Tienes el mejor producto, el mejor precio, ofreces las mejores condiciones y no

es a ti a quien compra?
¿Tiene que ocurrir esto para que respetes a tu competencia?
Pues hazlo también cuando seas tú el que vende a tu cliente y no subestimes a

tu competencia.
Mientras tú cuentas los billetes ellos le dan vueltas a la cabeza para quitarte a
ese cliente.
Y no van a parar hasta conseguirlo, tú tampoco lo harías.
Cuando le vendes a un cliente, tu competencia tiene siempre algo que tú no

tienes:
♦ No causa problemas, no genera reclamaciones.
♦ No avisa de un recibo impagado.
♦ Es la novedad.
♦ Disponen de tiempo para enseñar sus cartas.
En el sector de la construcción, la competencia es una amenaza permanente,

debido a lo predispuestas que están las empresas a cambiar al mínimo
problema, a la mínima bajada de precios.
Un céntimo en la construcción se traduce al final del año en miles de euros y

esto no es ninguna tontería.
Si llevas tiempo trabajando con un cliente, sabes

que no es el mismo que al que empezaste a
venderle
CLICK TO TWEET
Prueba a hacer lo siguiente.

Cuando comiences a trabajar con un cliente no te centres sólo en precios,
facturas y servicios.
Prueba a descubrir otras motivaciones, nuevas necesidades que puedan

surgirle a lo largo del tiempo.
Si llevas tiempo trabajando con un cliente sabes que no es el mismo que al que
comenzaste a venderle.
Digo yo que en este tiempo habrán cambiado sus motivaciones, sus

necesidades y sus deseos personales.
Te pongo un ejemplo.
Imagina que cuando tu proyecto comenzó a andar tu tenías novia y un coche de

tres plazas, buscabas una ocupación que te permitiese ganar dinero aunque te
dejaras la espalda en la carretera.
Unos años después vives con tu pareja y habéis tenido un bebé y ahora lo que
necesitas es un coche más grande y te mueres por volver pronto a casa para ver
a tu bebé despierto todavía.
Piensa ahora, tú que conoces a tus clientes, ¿cuántas cosas pueden cambiar en
sus vidas o en sus negocios mientras tú buscas nuevos clientes?
No subestimes a tu competencia y descubre a tu cliente cada día un poco más.
Nunca le digas que no a un café. Ahí está la clave: confianza e información.
Escucha el audio de la primera parte de esta guía.
Tipología de clientes en el Sector

Construcción.

En primer lugar vamos a diferenciar entre dos tipos de obra.
OBRA PÚBLICA.
OBRA PRIVADA.
La Obra Pública está en manos de organismos oficiales y, evidentemente,
constructoras o promotoras licitadoras de proyectos.
Es a éstas últimas a las que debes dirigirte para realizar tus ofertas.
Pero en esta Guía quiero referirme más a la Obra Privada, y estos son los tipos
de clientes que vas a encontrar:
Y no hay más, aquí los tienes todos.
Antes de continuar lee estas dos aclaraciones:
Usuario fnal, aplicadores y

gremios de la Construcción.
Cuando te hablo de cliente final me refiero a profesionales que
ejecutan y utilizan tu producto para realizar su trabajo. Te pongo como
ejemplo, albañiles, yeseros, pintores, electricistas, fontaneros, etc.
Almacenes y Distribuidores de
Construcción.
Con almacenes me refiero a centros de venta a nivel local, los grandes
almacenes venden en zonas más amplias. Los distribuidores, como su
nombre indica, distribuyen productos a almacenes más pequeños e
incluso directamente a obra. La central de compras no es otra cosa que
la unión de un número indeterminado de grandes almacenes que se
asocian para conseguir condiciones más ventajosas de los fabricantes.
Los puntos logísticos son infraestructuras de fabricantes que
depositan ahí su mercancía para una posterior mejor distribución
Vamos a verlos uno por uno, seguro que descubres, recuerdas o te sorprende
algo y que puedes comenzar a aplicarlo desde mañana mismo.
Usuario Final.
El usuario final de un producto es quien mejor y más objetivamente puede
hablar de él. El resto te hablará de precio y otras milongas.
Para saber si un producto es bueno son ellos los más indicados para saberlo.
Cuando te sea posible propón pruebas y que ellos hablen por ti.
Claro, sólo si estás convencido de que la prueba va a ir bien.
De lo contrario no hagas experimentos.
No hagas pruebas de tu producto si no estás

convencido de que el resultado va a facilitarte la
venta.
CLICK TO TWEET
Constructora.
La constructora puede servirte para tres cosas
1. Puede comprar el producto directamente o contratar tu servicio.

2. Si te lo trabajas muy bien puede prescribir tu marca, decidir que seas tú y no
otro el que venda el producto lo trabaje quien lo trabaje.
3. Si los dos casos anteriores no se dan puedes extraer información muy
valiosa acerca de quién va a hacer la obra, plazos, etc.
El mejor camino de suministrar a un contratista

muchas veces radica en tomarte más cafés con la
constructora que con él mismo.
CLICK TO TWEET
Pequeño Almacén de Construcción.

Como te he comentado antes, abarcan zonas locales y no suelen tener un

volumen muy elevado por lo general.
La principal dificultad que te puedes encontrar aquí es e servicio.
Los pequeños almacenes buscan suministros variados, no van a comprar 24

toneladas de yeso, más 24 de cemento, más otro trailer de ladrillos, etc.
El pequeño almacén busca un servicio detallado que le permite no hacer mucho

acopio de producto y no comprometerse con facturas elevadas.
Se vende, se cobra, se paga, se compra.
Gran Almacén de Construcción y Distribuidores.

El almacén grande suele realizar ese menudeo tan deseado por los pequeños
almacenes.
Su zona de acción suele ser más extendida así como su catálogo de productos.
No sólo tiene una gran variedad de productos, sino que además los tiene
almacenado y listo para servir.
Suelen ser clientes muy fiables por el esfuerzo que deben realizar para llevar al
día los pagos con tantos proveedores.
A partir de este tipo de cliente debes afinar mucho el precio porque aparece el
concepto de DISTRIBUCIÓN.
Y es que no te van a comprar si tu precio no les permite tener beneficios una

vez revendido tu producto.
Central de Compras.
Mi consejo si quieres vender a una Central de Compras es que te reúnas, en
primer lugar con su gerente, y lo antes posible con todos los asociados.
Podrás conocerlos por separado, en sus respectivos almacenes y esto te

ofrecerá un primer contacto y alianzas para que posteriormente apuesten por
ti frente al grupo.
Es la cuenta más difícil que puedes tener si vendes productos o materiales de

Construcción.
Vender a una Central de Compras te exige trabajo y esfuerzo que, al principio,

no verás reflejado en tus números.
Que una Central de Compras de productos de Construcción arranque con tu

producto no es trabajo de una semana, ni de un mes.
Tendrás que solventar conflictos.
No vayas a pensar que si visitas a Manolito en su Almacén, y no te quiere

comprar, sólo porque pases una oferta a su Central de Compras lo va a hacer.
¿Sabes por qué no?
Por que no todos los productos los compran a través de la central.
Ay amigo, parecía muy fácil hasta este punto ¿verdad?
Pues paciencia, trabajo, dedicación, profesionalidad y sobre todo, un atractivo

rápel de venta…
Puntos logísticos.
Es interesante que tengas en cuenta que muchas empresas pueden tener más
cosas en común de las que tu crees.
Vender tu producto a través de Puntos logísticos es un negocio interesante

para los dos lados.
Para ti, porque te aseguras una penetración en el mercado que, de lo contrario,

no podrías ni soñar.
Y para ellos puede resultar muy atractivo tener otra entrada de beneficios con
otros productos que pueden distribuir a sus propios clientes.
te pongo un ejemplo.
Un Punto logístico de una cementera surte material a cientos de almacenes.

Todos los almacenes compran cemento.
¿Te gustaría que tu producto fuera en esos camiones?
Proceso de venta en el Sector

Construcción.

Vamos a ponernos el mono de trabajo que ya es el momento de darle forma a

todo esto y salir a conocer mercado.
Si no has leído la Guía Práctica para hacer un Proceso de venta, te aconsejo que

lo hagas.
En todos los sectores darás similares pasos y pasarás por las mismas fases.
Pero mi consejo siempre es el mismo:
Sólo cuando dejas de tomar la venta como un

proceso y la afrontas como una conversación,
atraes, seduces y convences.
CLICK TO TWEET
Te quiero decir con esto que no seas más papista que el Papa y que tan solo es
un esquema.
Utilízalo como guía a lo largo de la venta pero no seas un robot.
Piensa en un reloj y sigue el sentido de las manijas. El proceso comienza a las
doce de la noche
En primer lugar vamos a prospectar el mercado, es decir, vamos a conocer

futuros clientes a través de visitas, consultas a listados, publicaciones del
sector, información que obtengamos etc.
Esto nos dará información sobre las empresas más interesantes que visitar,
aquellas que no nos interesan, lugares en los que la competencia es más fuerte,
precios de mercado y muchos detalles que no van a ser de ayuda en la
siguientes fases del proceso.
Con toda esa información estamos ya dispuestos a conocer clientes.
Podemos hacerlo de varias formas.
Visitando obras, realizando acciones de puerta fría o llamando por teléfono.
Porque lo más importante cuando te dedicas a la venta es conseguir visitas

comerciales.
Prepara tus visitas comerciales a conciencia, puedes leer esta Guía sobre cómo
preparar una visita comercial.
Y el resto es ya el campo de batalla.
Una conversación con el fin de vender tu producto en que deberás detectar las
necesidades del cliente, resolver sus objeciones y dejar el camino listo para
acompañarlo a que tome una decisión interesante para ambos.
Para ello debes disponer de un Argumentario de Venta consistente que

refuerze tus ventajas y esconda lo máximo posible tus debilidades.
Tu cliente deberá quedarse tras tu visita con una propuesta de venta, si bien, en
muchas ocasiones, te interesará más que pruebe el producto antes.
Si finalmente comenzáis a trabajar juntos no te olvides de que desde ese

momento tienes que ser el mismo que antes de que te comprara.
Visítalo periódicamente, atiende sus reclamaciones con rapidez y atento,
porque tu competencia intentará mejorar el precio que tú le has dado para

recuperarlo.
Y sólo entonces, cuando tus ventas se mantengan y tengas un número mínimo

de clientes realiza labores de prescripción de producto en constructoras,
arquitectos, etc.
Para todo esto descarga la plantilla de excel que he preparado para esta guía.
Hasta aquí esta Guía para la venta de productos y servicios en el sector de la

construcción.
Manda tu comentario si quieres opinar sobre esta guía o proponer algo que
faltaría.
Comparte este contenido si crees que es de gran valor y si quieres dar un paso
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Escucha el audio de la segunda parte de esta guía.
Material Adicional Ventas Sector

Construcción.
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datos en mi página web: Política de privacidad. Gracias por el tiempo en que has permitido que
estemos en contacto.
j s f y z
COMPETENCIA CONSTRUCCION MATERIALES PRODUCTOS SERVICIOS VENTAS
Comentarios
16
OMAR ROMERO
24/12/2018 AT 23:45
EXCELENTE GUIA MUY DIRECTA Y REAL, YO VENDO

MATERIALES PETREOS Y CONCRETO PREMEZCLADO Y ME
INETERESA INCREMENTAR MIS VENTAS QUE CONSEJO ME
PUEDES DAR
Reply 

autor del poast
27/12/2018 AT 21:57
Hola Omar. Gracias por tu comentario.

Vender en el sector de la construcción es complicado, pero este
mercado ofrece posibilidades que otros mercados no ofrecen.
Te cuento alguna:
1. Vende por valor: Entiendo que vendes lo que en España llamamos
“hormigón”, tu producto tiene poco valor más allá del metro cúbico.
Pero debes dotarlo de algún servicio adicional que te distinga de tu
competencia. Aunque debas subirlo de precio.Te puede costar un
poco posicionarte, pero si el valor percibido de tu servicio final es
superior al que ahora percibe tu cliente, ahí tienes una mina de
nuevos prospectos interesados en ti.
3. Busca Oportunidades. Éstas pueden ser nuevos mercados, nicho
diferente de clientes, prescripción facultativa…
2. Mix de productos. No centres todo tu negocio en un producto:
diversifica, incorpora productos o servicios complementarios a los
tuyos. Aunque sean comercializados. Si ofreces algo más que
premezclados en tus contratos, posiblemente seas mejor percibido.
4. Y como dice Will Smith: correr y leer. Ya me contarás.
Si quisieras ayuda 1 a 1 puedes escribirme un correo electrónico y

estudiamos tu transformación comercial.
Reply 
Dana
02/12/2018 AT 21:57
El motivo de este post es porque me gustaría ofrecer mis productos

de suelos de madera en todas sus categorias.
Muchas gracias y espero su respuesta.
Reply 

autor del poast
05/12/2018 AT 10:37
Hola Dana, gracias por tu comentario.

He visto que te has suscrito a RTM.
Te mando un email.
Un saludo
Reply 
alvaro ardila
07/10/2018 AT 11:39
ventas de arena y gravas en pueblo de gran desarrollo
Reply 

autor del poast
08/10/2018 AT 11:14
Hola Álvaro. ¿Podrías ser más concreto?

Gracias
Reply 
Emmanuel
30/04/2018 AT 19:08
Muy buena guía gracias por compartir, difiero en algunos caso

porque en México no prospectas tan fácil, es decir yo puedo ir a ver
obras pero al final me enviaran con el departamento de compras que
esta en oficina y que muchas veces no te dan ni siquiera una cita para
hacer la presentación de tus servicios.
Reply 

autor del poast
13/05/2018 AT 21:10
Vender Emmanuel no sólo es picar puerta.

Si trabajas tú técnica de concertación telefónica lograrás más visitas
entonces.
En ventas no hay que lamentarse de lo que te toca, lo afrontas, lo
saltas y lo superas.
En España, los productos y materiales de construcción se venden en
la obra. O en la oficina de los contratistas (pintores, yeseros,
intaladores de tabiquería seca, pavimenteros, soladores,
encofradores, cristaleros…)
Gracias por tu comentario.

No te desanimes
Reply 
Antonio Francisco Martin

28/04/2018 AT 00:59
Creo que te olvidas de los clientes Marquistas , …………
Los que supuestamente es lo que le demandan sus clientes …

Los que solo despachan el producto que le demandan …..
Los que no defienden las marcas nuevas …..
Esa lucha ya tenemos que invertir nosotros , tiempo ….lógico y pasta

……
Reply 

autor del poast
28/04/2018 AT 18:15
Hola Antonio!
gracias por tu comentario.
En el post hago una seegmentación de clinte, no una catalogación.
Pero en los contenidos extras del post sí hay un enlace a una guía
sobre DETECTAR NECESIDADES DE TU CLIENTE.
Efectivamente, y ebn ese pdf descargable lo cito, existen los clientes
cuya motivación de compra se basa en el orgulo, que suel coincidir
con el “marquismo”.
He visto la página web de tu empresa y creo que tenéis muchas
posibilidades. Conozco perfectamente este sector y hay unas nuevas

formas de compra a las que si os sabéis adaptar creceréis año a año.
Estoy seguro.
La marca es importante para muchos, pero eso no quita que los
productos de los grandes fabricantes tengan una calidad exagerada y
muy regular, en el tiempo.
Un amigo mío fabricante de segunda linea dice que hay que copiarles
como chinos…
Un saludo
Reply 
karyna
27/03/2018 AT 23:46
hola, me puedes mandar correo
Reply 

autor del poast
28/03/2018 AT 21:26
Hola Karyna, puedes ponerte en contacto conmigo a través del

correo santos@reinventatumarketing.com y si lo prefieres puedes
mandarme un mensaje por twitter. @reinventatelo
Espero tus noticias.
Reply 
Fernando Mendoza Saldaña

15/03/2018 AT 00:44
Espero tener una respuesta pronta a mi solicitud por que creo

encontré el medio para mi venta de materiales.
Reply 

autor del poast
15/03/2018 AT 14:34
Gracias por tu comentario Fernando.

Acabo de enviarte un correo.
Un saludo
Reply 
Fernando Mendoza Saldaña

15/03/2018 AT 00:41
Estimados señores:
Asunto : ofrecimiento
El motivo de mis líneas no es para un comentario, si no para ver si por

intermedio de ustedes logramos hacer ventas de materiales para
construcción . Si les interesa enviaría por este medio o por mi líneas
3142493491 o wasap 3222647227. Una relación de materiales con
precios que podríamos pactar y llegar a un acuerdo. Y en última
instancia decirme a dónde me puedo dirigir o con quien me contacto
para la venta de mis materiales. Agradezco infinitamente su

colaboración y ala ves su atención prestada atte FERNANDO
MENDOZA SALDAÑA.
Reply 

autor del poast
28/03/2018 AT 21:40
Estaría encantado de que me enviara un correo a

santos@reinventatumarketing.com
Reply 
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Cómo Vender Productos y Servicios en El Sector de La Construcción

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Cómo vender productos y servicios en el sector de la construcción

  TODOS LOS POSTS DE REINVENTA TU MARKETING 

f Guía para la venta de

Si vendes productos o servicios en el sector de la construcción eres un ninja de

El que fuera el sector más productivo, dinámico e interesante para los

Competencia agresiva, problemas de cobro, endurecimiento de las condiciones

¿Has cambiado tú la forma de llegar a tu cliente?

¿Lo has hecho?

Te voy a ayudar a conseguirlo.

Resumen del contenido [Ocultar]

Qué vas a conseguir con esta guía.

Qué vas a conseguir con esta guía.

Cómo diseñar un modelo de venta específico para este sector.

Diferenciarás los tipos de cliente y cómo actuar frente a ellos.

Oportunidades y amenazas del sector de la construcción.

Herramientas de control y organización.

Consejos, infografías, PDFs, audios y hojas de trabajo.

Qué tiene el sector de la

De igual forma te mantiene en movimiento buscando obras, visitando clientes.

En la construcción la venta suele ser recurrente, es decir, vendes

Debes reponer y eso te garantiza un contacto casi permanente con tu cliente

Aprovéchate de esto. Puedes comenzar vendiendo un solo producto que si te

En el sector de la construcción no tienes la ansiedad del comercial que vende

Cómo vender productos

En este caso, el sector está saturado de ofertas, muchas de ellas de poca

La costumbre de compra en el sector de la construcción es primordial.

He pensado que te resultaría más interesante todavía si la estudiamos por

Nunca un tipo de venta te exigirá tanta organización como la de materiales,

La cantidad de prospectos que tienes que tener en cartera, clientes,

Mi consejo es que trabajes con un excel en el que tengas recogida la siguiente

Clientes: especificando nombre, dirección localidad, teléfono, persona de

Lo suyo es que utilices un CRM. Un CRM es un programa en que recoges toda la

Te aconsejo que busques un CRM para tu negocio, te puedes quedar

Otros documentos que tienes que tener son los

Descarga aquí la hoja excel que te he preparado.

A continuación te detallo en esta infografía qué pasos debes realizar para

Es muy sencillo. verás cómo te queda clarísimo:

Las obras están en la calle.

Esto es de 1º de ventas en el sector de la construcción.

Porque en la calle está tu cliente y su trabajo y tienes la posibilidad de visitarlo

Cuando vendes materiales de construcción puedes intentar vender por

teléfono, pero la mitad de las veces no te lo cogerán y la otra no te harán caso.

Porque en construcción eres más solucionador de marrones que vendedor.

Y para solucionar un marrón hay que estar ahí, en el lugar y en el momento

Eso es estar, eso es aprovechar una oportunidad.

No te olvides de que los problemas surgen en la obra, no cómodamente

Tu planificación semanal debe incluir visita a obras.

No sólo para el aplicador final de tu producto, sino también para conocer

La experiencia y la información que vas a extraer de estas visitas te va a servir

Porque en el sector de la construcción, gusta de ver a los comerciales desde

El Cliente que entra por precio, se

¿Así es cómo se invierte y se labra una relación comercial de futuro?

Parece que la experiencia comercial o de compras de tus clientes, al final, solo

Lamentablemente es así, pero puedes hacer algo para evitarlo.

Hay dos tipos de clientes en el sector de la

Tienes dos opciones.

Tu oferta no pretende ser económica sino

Ponte en el primer caso.

Si te haces el tonto, ata bien a tu cliente, porque cuando se vaya va a ir muy

Tu oferta no sólo era tu producto, también tú.

Resumiendo este punto.

Dedica más tiempo a los clientes más difíciles.

El tiempo que dedicas a conseguir un cliente es directamente proporcional al

Que tu cliente perciba el valor añadido de compra tu producto y sobre todo, de