Sunteți pe pagina 1din 22

1.

CIRCUITUL DE VIATA AL PRODUSULUI

În decursul a peste un secol de schimbări şi păşind


într-o nouă era care promite şi mai multe schimbări, Coca-
Cola rămâne un simbol fără vârstă al băuturilor
răcoritoare de calitate.
Coca-Cola aparea in intrega lume ca un simbol al
prieteniei si al bauturilor racoritoare. Aceasta este o bautura
racoritoare in varsta de peste 100 de ani (8 mai 1886) si
care a aparut ca orice altceva decat o bautura racoritoare.
Coca-Cola este bautura racoritoare care este
savurata de sute de milioane de ori pe zi de oameni de pe
tot globul. Forma familiara a sticlei de Coca-Cola si sigla, care sunt marci inregistrate,
sunt cele mai recunoscute simboluri comerciale din lume.
“ Istoria Coca-Cola” este povestea produsului cu cel mai mare succes din istoria
comertului si a oamenilor carora li se datoreaza atractia sa unica.
Produsul care a dat cel mai cunoscut gust s-a nascut in Atlanta, Georgia, la data de 8 mai
1886. Dr. John Styth Pemberton, un farmacist local, a produs conform legendei siropul
pentru Coca-Cola intr-un vas de arama. A dus un borcan cu noul produs la farmacia
“Jacob’s” de pe aceeasi strada, unde a fost testat, declarat “excelent” si pus in vanzare cu
cinci centi paharul. In mod intentionat (sau in mod accidental, nu se cunoaste exact),
noului sirop i-a fost adaugata apa carbonatata pentru a produce o bautura care a devenit
dintr-o data “ Delicioasa si Racoritoare”, o tema ce continua sa se auda astazi oriunde se
savureaza Coca-Cola.
The Coca-Cola Company si reteaua ei de imbuteliatori cuprind cel mai sofisticat
si extins (atotpatrunzator) sistem de productie si distributie din lume.
The Coca-Cola Company a inceput sa-si dezvolte reteaua globala in anii’20, fiind
acum prezenta in peste 200 de tari si producand sute de milioane de portii pe zi.
Sistemul Coca-Cola a aplicat cu succes o formula simpla la scara globala: crearea unui
moment racoritor contra unei sume mici de bani, de sute de milioane de ori pe zi.
Pe scurt, Coca-Cola HBC Romania inseamna:
• 18 ani pe piata din Romania
• 2.100 de angajati
• 70.000 de clienti in Romania
• Fabrici in Ploiesti, Timisoara si Dorna
• Investitii de peste 400 milioane de euro in economia romaneasca
• Cea mai moderna tehnologie de imbuteliere a bauturilor racoritoare
• Certificari ISO 9001:2000, ISO 14001:2005, ISO 22000, OHSAS 18001
• Certificare a sistemului de calitate prin Lloyd's Register Quality Assurance
Câştigarea de pieţe constituie una din cele mai importante preocupări ale managerilor
companiei, axate pe metode moderne de reclamǎ, promoţie, concursuri cu antrenarea
unor sume importante de bani în domeniul marketingului.
Pe de altă parte compania este obligatǎ ca prin contractele încheiate cu
distribuitorii sǎ adopte politici stimulatoare privind condiţiile de livrare, politica
preţurilor combinatǎ cu politica discount-urilor, inclusiv politica de circuit a ambalajelor.

1
Totodatǎ compania încearca sǎ gaseasca acel model de cuplu produs/piaţǎ care sǎ
identifice piaţa de referinţă din punctul de vedere al consumatorului şi nu al
producǎtorului.
Pe platforma companiei Coca-Cola funcţionează în prezent mai multe linii de
producţie, pe ele îmbuteliindu-se flacoane PET de diferite mărimi (0,2L; 0,25L; 0,5L; 1L;
1,5L; 2L şi 2,5L) şi cutii Tetra Pak de 0,2L si 1L. Printre produsele îmbuteliate aici se
află binecunoscutele: Coca-Cola - cea mai consumată băutură răcoritoare din România.,
Coca-Cola Light, Sprite, Fanta, Cappy , Energizant Burn, Schewepps Tonic Water,
In decursul a peste un secol de schimbari si dintr-o noua era care promite si mai
multe schimbari, Coca-Cola ramane un simbol fara varsta al bauturilor racoritoare de
calitate.
Întreaga activitate a acestui nou complex industrial este menită să continue politica
Companiei Coca-Cola de a oferi o mare diversitate de produse de calitate superioară la
un preţ accesibil consumatorului.
Compania Coca-Cola beneficiază de tehnologie de ultimă oră, produsă şi livrată de cele
mai vestite firme de profil din lume: Wiener (Olanda), Sidel (Franţa), Krones (Germania),
Reimelt (Austria), Optima (Germania), Chile.

Dezvoltarea acestui colos industrial este fără precedent, comparativ cu alte firme
de profil din România. Valoarea acestei platforme industriale este de miliarde de euro,
suprafaţa construită depăşind de 20 de ori suprafaţa iniţială, având o capacitate de
productie de peste 2.9 miliarde flacoane anual. În acelaşi timp, Compania Coca-Cola
Romania este primul grup de firme româneşti din acest domeniu care a primit atestarea
internaţională a sistemului calităţii prin Certificatul EN ISO 9001, decernat de firma de
renume mondial TUV CERT, Germania.
In Romania, Coca-Cola HBC Romania imbutelieaza in fabricile din Ploiesti, Iasi,
Timisoara si Vatra Dornei o gama larga de produse Coca-Cola, de la bauturi racoritoare
carbonatate (Coca-Cola, Fanta, Sprite, Scheweppes), necarbonatate (Cappy Tempo),
nectaruri (Cappy Nectar), pana la ceaiuri (Nestea), apa (Dorna, Dorna-Izvorul Alb,
Poiana Negri), bauturi energizante (Burn) si cafea Ready to Drink (Illy).

Coca-Cola. Bautura racoritoare carbogazoasa cu gust autentic de cola.


Baututa racoritoare cu gust unic, distinctiv, potrivita pentru orice ocazie.
Lider mondial in domeniul bauturilor racoritoare carbogazoase.
Coca-Cola Light. Bautura racoritoare carbogazoasa cu gust autentic de cola si
continut caloric scazut (1 calorie/portie).
Bautura nu contine zahar ci indulcitor modern, perfect tolerat de organism (aspartam).

2
Sprite. Bautura racoritoare carbogazoasa cu gust de lamaie.
Are un gust proaspat, distinctiv, contine arome naturale si vitamina C.
Sprite este asociat de catre consumatori cu un stil de viata activ si se adreseaza
adolescentilor si tinerilor.
Fanta. Bautura racoritoare carbogazoasa cu gust de fructe.
Bautura contine suc natural de fructesi este disponibila in cinci arome: portocale, lamaie,
soc, visina, strugure.
Se adreseaza tinerilor care doresc sa se distreze impreuna cu prietenii.
Cappy. Bautura racoritoare necarbonatata cu suc natural de portocale / ananas /
grapefruit alb/ piersica / kiwi si lamaie/ pepene rosu si galben
Apa minerala:
Izvorul Alb. Apa minerala plata
Dorna. Apa minerala carbogazoasa

Alte produse:
Energizant Burn
Schewepps Tonic Water
Schewepps Bitter Lemon

Pe platforma companiei Coca-Cola funcţionează în prezent mai multe linii de


producţie, pe ele îmbuteliindu-se flacoane PET de diferite mărimi (0,2L; 0,25L; 0,5L; 1L;
1,5L; 2L şi 2,5L) şi cutii Tetra Pak de 0,2L si 1L. Printre produsele îmbuteliate aici se
află binecunoscutele: Coca-Cola - cea mai consumată băutură răcoritoare din România.,
Coca-Cola Light, Sprite, Fanta, Cappy , Energizant Burn, Schewepps Tonic Water,
Schewepps Bitter Lemon , Izvorul Alb( apa minerala plata), Dorna. (apa minerala
carbogazoasa).
Întreaga activitate a acestui nou complex industrial este menită să continue politica
Companiei Coca-Cola de a oferi o mare diversitate de produse de calitate superioară la
un preţ accesibil consumatorului.
Compania Coca-Cola beneficiază de tehnologie de ultimă oră, produsă şi livrată de cele
mai vestite firme de profil din lume: Wiener (Olanda), Sidel (Franţa), Krones (Germania),
Reimelt (Austria), Optima (Germania), Chile.
Dezvoltarea acestui colos industrial este fără precedent, comparativ cu alte firme
de profil din România. Valoarea acestei platforme industriale este de miliarde de euro,
suprafaţa construită depăşind de 20 de ori suprafaţa iniţială, având o capacitate de
productie de peste 2.9 miliarde flacoane anual. În acelaşi timp, Compania Coca-Cola
Romania este primul grup de firme româneşti din acest domeniu care a primit atestarea
internaţională a sistemului calităţii prin Certificatul EN ISO 9001, decernat de firma de
renume mondial TUV CERT, Germania.

Toate produsele sunt mărci înregistrate, create pe parcursul anilor de activitate.


Prestigiul de care se bucura cele 25 de sortimente se datorează calităţii excelente a
acestor produse oferite la preţuri accesibile.

3
Acest lucru este posibil datorită folosirii tehnologiei de vârf în domeniul ales,
tehnologia furnizată de cele mai bune firme de profil din lume: Husky (Canada), Krones
(Germania), Sidel (Franta), York (Austria), Tetra Pak, Alfa Laval (Suedia). Faptul că pe
această platformă se fabrică totul – flacoane de unică folosinţă (tip PET), dopuri, etichete
de produs şi o variată gamă de materiale publicitare tipărite, cu un randament maxim
datorat roboţilor industriali, permite menţinerea preţurilor produselor la un nivel foarte
avantajos pentru consumatori.
Compania Coca-Cola a determinat schimbări esenţiale în viaţa economică şi în cea
socială a zonei, prin crearea şi contribuţia la menţinerea a zeci de mii de locuri de muncă.
Personalul angajat are un înalt nivel de pregătire şi calificare, cea mai mare parte dintre
angajaţi beneficiind de cursuri de specializare atât în cadrul platformei, cu participarea
specialiştilor străini, cât şi în străinătate ( S.U.A, Austria, Germania, Suedia, Franta, Anglia).
Principalele valori ale companiei Coca-Cola sunt :
- Angajare;
- Spirit strategic;
- Responsabilitate;
- Oameni;
- Calitati;
- Integritate
Compania Coca-Cola are mai multe departamente:
- Departamentul Comercial este format din :
- departamentul de vanzari
- departamentul de marketing
- departamentul de distributie.
- Departamentul de logistica;
- Resurse umane;
- Operatii;
- Financiar;
- External affairs;
Organizatia este formata din aproximativ 2 800 de membrii care lucreaza in
departamente prezentate mai sus. Majoritatea sunt in ariile comercial, operatii, Logistica
si Depozitare. Sunt recrutati cel mai adesea muncitori calificati si necalificati , agenti de
vanzari sau pentru trainere studentii si proaspetii absolventi.
Pentru angajatii sai, in cursul anului trecut, CCHBC Romania a oferit un
portofoliu de aproximativ 100 de cursuri, desfasurate in 2-3 sesiuni. "Oferta de
traininguri pentru fiecare angajat este influentata de nivelul sau de dezvoltare
profesionala, precum si de cerintele postului", spune Simona Popovici. Ea subliniaza ca,
desi abilitatile tehnice au rolul si importanta lor in parcursul profesional al oricarui
angajat, in mod cert, abilitatile soft devin din ce in ce mai relevante pe masura ce o
persoana avanseaza in ierarhie.
Trainingurile desfasurate anul acesta, spre exemplu, s-au adresat tuturor
departamentelor: vanzari, operational, suport, urmarindu-se potrivit Simonei Popovici,
dezvoltarea competentelor in managementul de proiect, in comunicare, negociere,
excelenta in vanzari si operatii, dezvoltarea spiritului de munca in echipa prin team-
building-uri, competitii interne de fotbal, baschet sau ping-pong.

4
"Cursurile sunt adaptate nivelului de dezvoltare profesionala al fiecarui angajat CCHBC,
dar si pozitiei pe care o ocupa", adauga ea.
Principala politică de resurse umane şi cea recunoscuta la nivelul întregii companii este
“Working as a Global Team” (a munci ca o echipă globală). Compania este construită în
jurul a două nuclee principale: bandul şi angajaţii. Acestea impreună fac a munci în
cadrul companiei ceva cautat de mulţi. În viziunea Coca-Cola serviciul e mai mult decât
un loc unde mergi în fiecare zi.
Ar trebui să fie o ocazie de a explora, de a-ţi dezvolta creativitatea, de a te
dezvolta professional si pentru a crea legături interpersonale. Ar trebui să te motiveze şi
să te inspire pentru a crea lucruri extraordinare. Comania urmăreşte ca angajaţii ei
să fie mândri de ceea ce fac. Până la urmă sunt talentul, cunoştinţele, exprienţa şi
pasiunea angajaţilor care fac Coca-Cola compania pe care o apreciază toată lumea.
Compania Coca-Cola deţine un parc auto propriu cu peste 2.000 de autovehicule de
diverse tonaje (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Mercedes ) care asigură transportul şi
distribuţia produselor pe întreg teritoriul ţării. Birourile în care îşi desfăşoară activitatea
angajaţii sunt dotate ultramodern şi asigură un cadru adecvat muncii în colectiv. Tehnica
de calcul avansată se regăseşte în dotarea tuturor departamentelor. Sunt peste 5000 de
angajaţi la nivel naţional, media de vârstă a personalului nedepăşind 30 de ani. .
Coca-Cola HBC Romania foloseste intreaga paleta de metode de recrutare de noi
angajati. Cele mai eficiente metode raman site-ul propriu de cariere, recrutarea directa si
targurile de joburi. Targurile de joburi atrag cei mai multi studenti, acestia bucurandu-se
de apropierea cu angajatii Coca-Cola si de faptul ca pot pune intrebarile la care doresc
raspuns. Media angajarilor in Coca-Cola HBC Romania este de 60-90 pe luna. "Ne
pregatim permanent oameni, tehnologie si informatie pentru viitor, pentru ca avem de-a
face cu o piata a bunurilor de larg consum care este extrem de dinamica si cu care trebuie
sa tinem ritmul, si, pe de alta parte, cu piata europeana si schimbarile pe care le poate
aduce la nivelul pietei fortei de munca".
La viitorii angajati se urmaresc in primul rand calitatile personale si apoi
pregatirea tehnica. "Avem nevoie de tineri talentati, care au anumite calitati personale si
pe care dorim sa-i dezvoltam pentru a-i pro-mova pana la nivelul maxim al potentialului
lor", spune Popovici. Conform acesteia, Coca-Cola inves-teste in cei care pot demonstra
ca pot aduce valoare adaugata prin ceea ce fac, in cei creativi si dornici sa-si dezvolte o
cariera.
Din Romania au fost "expatriati" peste 50 de manageri care lucreaza, in prezent,
in cadrul grupului CCHBC, unii dintre ei ocupand chiar pozitii de general manager.

Coca-Cola inseamna prietenie, solidaritate, optimism, prospetime, inovatie.


Coca-Cola Romania SRL- sucursala din Romania a reusit dupa o investitie de peste 400
milioane $, sa obtina profituri mari pe piata bauturilor racoritoare romanesti.
Firma se afla pe:
*Locul 1 in Top Profit Romania Intreprinderi Mici , Bucuresti;
*Locul 1 in Top Afaceri Romania , Bucuresti.

●Clientii intreprinderii.Succesul unei intreprinderi este conditionat de clientii


sai.

5
De aceea este necesara analizarea comportamentului clientilor prin indentificarea
pozitiei acestuia fata de posibilitatile intreprinderii si prin cunoasterea modului sau de a
gandii si a actiona.
Compania Coca-Cola are peste 150.000 de clienţi în ţară, datorită seriozităţii dar
şi a facilităţilor pe care le oferă: transportul şi distribuţia gratuite a produselor, dotarea
magazinelor clienţilor cu vitrine frigorifice, rafturi de prezentare şi diverse materiale
publicitare.
În ultimii ani, firmele trebuie să facă faţă unei concurenţe crescânde.
Acestea pot face faţă concurenţei dacă trec de la politica bazată pe produs şi
vânzări la o politică bazată pe client şi pe marketing, pe cunoaşterea şi satisfacerea
nevoilor consumatorilor.

Succesul Companiei Coca-Cola se datorează faptului că politica sa este


îndreptată către client, oferindu-i o calitate superioară. Specializarea în crearea clientelei
şi sprijinirea acesteia reprezintă puncte esenţiale în succesul obţinut.

Clientul şi consumatorul ocupă un loc foarte important printre obiectivele şi


deciziile ce urmează a fi luate, firma asigurând servicii şi asistenţă de specialitate.
Clienţii apreciază în primul rând calitatea produselor noastre, aspectul, uşurinţa cu care
produsul poate fi procurat şi chiar preţul.
Ei privesc produsele firmei ca pe o modalitate de a obţine profit. Compania abordează
piaţa cu agresivitate şi în acelaşi timp o mare mobilitate, încercând să se impună prin
calitatea totală a produselor şi serviciilor.
Profiturile firmei sunt în continuă creştere, fiind rezultatul firesc al satisfacerii
clienţilor.Calitatea esenţială a câştigurilor firmei este poziţia obţinută fie în detrimentul
concurenţei, fie prin ocuparea acelor porţiuni libere.
Relaţiile Companiei Coca-Cola cu beneficiarii se deruleazǎ în baza unor contracte
de distribuţie anuale, care au stabilite principiile de bazǎ ale colaborării şi în care clauzele
specifice sunt structurate în anexe separate vizând:
- produsele;
- teritoriu, termenul şi data începerii;
- politica de credit şi condiţii de platǎ;
- politica de discount şi compensǎri;
- politica referitoare la ambalaje;
- lista de preţuri şi preţuri recomandate pentru vânzarea cu amănuntul;
- plan de afaceri.

●Furnizorii intreprinderii.Acestia reprezinta partenerii intreprinderii de la care


acestia se aprovizioneaza cu materii prime,materiale,energie electrica,energie
termica,apa,etc.
Acestia pot fii :- Furnizori de bunuri materiale;
-Prestatori de servicii;
-Furnizori de forţă de munc ;
Relatiile economice ale intreprinderii atat cu clientii,cat si cu furnizorii se
concretizeaza in contracte economice.

6
Furnizorii Companiei Coca-Cola de materii prime şi materiale reprezintă un
punct cheie atât pentru departamentul aprovizionare, cât şi pentru departamentul
marketing. Odată ce a fost stabilită lista furnizorilor importanţi, urmează un studiu mai
mult sau mai puţin detaliat al fiecăruia dintre ei şi a ofertei prezentate de aceştia.

Firmele cu care Compania Coca- Cola colaborează sunt în principal furnizori


locali.
Excepţie face firma Varoise de Concentres, Franţa şi Leventis, Belgia care
asigură principalele materii prime: concentratul şi zahărul. - VAROISE DE
CONCENTRES, FRANŢA- Concentrat - BUSE PRODGAZ, PITEŞTI- Bioxid de carbon
- LEVENTIS, BELGIA- Zahăr - NOVIS, CLUJ ,PLOIESTI, BUCURESTI- Etichete,
Afişe, Postere, Broşuri - CROWN INTERNATIONAL, IAŞI, CLUJ, PITESTI,
PLOIESTI, BUCURESTI – Capse. ROMÂNIA, IAŞI- Navete - STIMET,
SIGHIŞOARA- Sticle - GMH, SUCEAVA- Carton. De asemenea, firma lucrează cu mulţi
furnizori externi de materiale publicitare: - DIMOLAS & CO, GRECIA; - HELGE &
HOLGEBERG, SUA.

Compania Coca-Cola, manifestǎ un interes major pentru asigurarea stocurilor


minime evitându-se permanent supraaprovizionarea pentru evitarea imobilizǎrii
mijloacelor circulante bǎneşti. Este de asemenea de remarcat preocuparea companiei de a
întreţine relaţii principale, benefice atât pentru furnizori cât şi pentru beneficiari, relaţii
concretizate în diferite manifestǎri, ca de exemplu:
- existǎ în fiecare an o zi a furnizorului menitǎ sǎ întǎreascǎ legǎturile dintre
acesta şi personalul firmei, zi în cadrul cǎreia se ţin discursuri, se acordǎ premii;
- la cumpǎrarea unor cantitǎţi mari, furnizorul acordǎ bonusuri de diferite feluri şi
naturǎ;
- stabilirea şi respectarea clauzelor reciproc convenabile cu privire la termene şi
obligaţii contractuale.

●Intreprinderiile concurente.Competitia este un factor-cheie care trebuie luat in


considerare inainte k o intreprindere sa se hotarasca sa patrunda pe o piata.Din momentul
in care intreprinderea obtine aceesul pe piata,este necesara o analiza continua a
concurentei.
Intreprinderiile pot fi concurente direct sau indirect altor intreprinderi.
Un concurent indirect vinde un produs total diferit,dar care se adreseaza acelorasi
cumparatori si este destinat acelorasi utilizatori.

In general,mijloacele si instrumentele utilizate in relatiile de concurenta se


pot delimita in jurul celor 4 “P” piloni ai politicii de marketing:
-pret;
-produs;
-plasare;
-promovare.
Concurenta se manifesta în cadrul relatiilor dintre furnizori pentru captarea
interesului unei clientele cât mai numeroase.
Concurenta face parte din “regulile de joc” ale pietei.

7
Analiza concurentei pe piata trebuie sa ia in considerare:
-structura si intensitatea concurentei;
-cauzele succesulrilor intreprinderilor concurente;
-sansele reale de a castiga competitia. Odată cu atingerea unei poziţii de lider sau
challanger pe o anumită piaţă de referinţă, agentul economic trebuie să fie conştient că
lupta concurenţială nu s-a terminat. El va trebui să continue să se adapteze la mediul
concurenţial, să fie flexibil la noile modificări din mediul la care se raportează, să caute
noi strategii competitive, cu alte cuvinte să fie permanent “în alertă”, să caute noi soluţii,
să inoveze chiar, astfel încât să-şi poată păstra poziţia câştigată.

European Drinks a intrat pe piata intr-un moment prielnic, care s-a dovedit a fi
neprielnic pentru Coca-Cola. Marca Frutti Fresh s-a lansat pe piata cu un pret sub cel al
Coca-Cola in momentul in care consumul de racoritoare crescuse, dar puterea de
cumparare a romanilor incepuse sa scada. Astfel, pe fundalul unei descresteri a puterii de
cumparare, Frutti Fresh a reusit sa obtina o cota de piata insemnata, in detrimentul Coca-
Cola, care a pierdut cateva procente. Astazi, Coca-Cola poate fi considerata o marca de
succes in competitie cu brand-urile internationale, iar romanii cumpara in cea mai mare
parte brand-uri.

Coca-Cola se detaşează de concurenţă prin:

- produse şi servicii superioare,


- calitatea serviciilor,
- dezvoltarea relaţiilor pe termen lung cu clienţii,
- campanii promoţionale bine gândite şi realizate,
- calitatea şi eficienţa procesului tehnologic,
- încrederea pe care a creat-o în mintea consumatorilor,
- acţiunile promoţionale care implică tinerii.

8
În tabelul următor voi prezenta comparativ rezultatele celor mai importante firme
producătoare de băuturi răcoritoare pe piaţa:

Tabel 1 . Comparatie rezultate concurenta


COCA COLA PEPSI COLA EUROPEAN
DRINKS
fabrici 1 0 0
depozite 5 3 4
distribuitori 26 5 11
camioane 60 18 21
angajaţi 450 114 124
M.D. 37 16 17
merchandise 20 2 0
Vânzări 416.000 68.000 97.000
Clienţi 267 95 89
frigidere 4320 526 830
lăzi 56 490 0
rafturi 960 165 0
chenare 4830 182 50
semne 56 4 0
reclame 956 139 0
umbrele 3320 800 560
picturi 26 0 0

Diferenţa mare care există între Compania Coca- Cola şi Pepsi-Cola (şi pe plan
mondial, nu numai pe plan local) a fost prezentată în 1995 de revista L’Expansion, care a
publicat lista primelor 50 de mărci de bunuri de consum de pe piaţa europeană.
Obiectivele Companiei Coca-Cola,in conditile pietei concurentiale sunt urmatoarele :
- imbunatatirea procesului tehnologic;
- realizarea unui laborator nou pentru dezvoltarea si lansarea de produse noi;
- introducerea unei noi lini de productie;
- modernizarea si eficentizarea tehnologiilor;
- utilizarea intr-o masura sporita a productiei autohtone de repere la standarde
europene;
- implementarea si mentinerea unui sistem adegvat al calitatii;
- realizarea studiilor de piata in vederea stabilirii cerintelor consumatorului;
- promovarea companiei prin diferite mijloace;
- cresterea cifrei de afaceri;
Misiune Companiei Coca-Cola este aceea de a aduce un minut de placere
oamenilor de peste tot din lume, de a le darui gustul racoritor. Coca-Cola nu este doar o
bautura racoritoare ea a devenit un simbol al prieteniei prezent in viata oamenilor in
fiecare zi dar in special de sarbatori.

9
●Institutiile bancare.Alaturi de rolul lor principal,respectiv cel de finantare a
intreprinderilor,pot oferii intreprinderii consultanta si servicii.
Compania Coca-Cola nu a apelat la credite bancare.
●Societatile de asigurari.Acestea reprezinta acele institutii la care intreprinderile
pot sa apeleze pentru a-si proteja clientii,constructiile,magaziile si alte anexe ale
acestora,autovehicule,masini,utilajeimpotriva incendiilor,inundatiilor,exploziilor,etc.
Societatile de asigurari cu care colaboreaza Coca-Cola sunt:
- ARDAF SA
- ASTRA SA
- ING Asigurari de Viata
- GENERALI
- AVIVA
●Mass-media.Ea indeplineste un dublu rol pentru intreprindere :de
reprezentare,pentru a face reclama acesteia si de informare ,ca sursa de baza pentru stirile
economice,politice si sociale pe plan local,national si international.
În ce priveşte promovarea produselor, Coca-Cola foloseşte ca metode de publicitate:
afişe, postere în magazine, bannere pe diverse clădiri, panouri luminoase, publicitatea
TV,radio.
●Camera de comert si industrie.Ea reprezinta interesele membrilor lor,care sunt
intreprinderile.Ele pot oferi informatii utile pentru cercetarile de piata la nivel
local,regional sau national.
●Institutiile statului.Sunt reprezentate de inspectoratele teritoriale de
munca,casele judetene de pensii si alte drepturi de asigurari sociale,ofiiciile pentru
protectia consumatorilor,administratiile financiare,primariile,prefecturi,politie.Aceste
institutii indeplinesc rolul de asigurare,finantare,control-evaluare,etc.
●Asociatiile comerciale.Acestea reprezinta interesele intreprinderilor din
anumite ramuri sua sectoare de activitate.Ele au un rol de reprezentare a membrilor lor in
dialogul cu institutiile guvernamentale pentru solutionarea anumitor revendicari.de
asemenea,ele pot fi surse importante de informatii despre domeniul de activitate al
membrilor acestora.
Sistemul Coca Cola are peste 650.000 de angajaţi în întreaga lume reprezentând
salarii în valoare de peste 7 miliarde dolari.
Persoanele aflate în posturi de conducere în cadrul Companiei Coca-Cola sunt
cetăţeni români, care au ocupat funcţii mai mici în cadrul Companiei, dar
profesionalismul de care au dat dovadă i-a propulsat în funcţii cu răspundere mai mare.
Structura şi organizarea firmei este foarte flexibilă, pentru a fi eficientă în situaţii
diferite. Fiecare manager îşi pregăteşte şi susţine înlocuitorii. Cu cât structura devine mai
complexă, iar personalul mai experimentat, tot mai multe decizii, ţinând de activităţile
zilnice, sunt luate la baza piramidei.
Coca-Cola îşi pune mare accent pe forţa de muncă, ea fiind principala resursă a
companiei. Selectarea s-a făcut în funcţie de cunoştinţele de specialitate, trăsăturile
morale, puterea de adaptabilitate, orientarea spre acţiune. După angajare, personalul este
instruit prin participarea acestuia la mai multe training-uri organizate de departamentul
personal şi firme specializate, cât şi la locul de muncă.

10
Coca Cola are o poziţie istorică de lider mondial al pieţei de băuturi răcoritoare.
Firma îşi asigură flexibilitatea printr-o structură şi atitudine market orientated. Sistemul
Persoanele aflate în posturi de conducere în cadrul Companiei Coca-Cola sunt cetăţeni
români, care au ocupat funcţii mai mici în cadrul Companiei, dar profesionalismul de
care au dat dovadă i-a propulsat în funcţii cu răspundere mai mare.

2.PROMOVAREA VANZARILOR

Prin promovarea vânzărilor, cel mai adesea, se înţelege utilizarea tehnicilor şi


mijloacelor de stimulare, impulsionare şi creştere a vânzărilor, de bunuri şi servicii, ce
formează oferta firmei, în unele cazuri, tehnicile de promovare pot servi şi pentru
completarea acţiunilor publicitare, contribuind, în acest fel, la integrarea imaginii şi
prestigiului firmei în mediul său social-economic şi în cadrul pieţei.
Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice,
majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într-un
volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau clienţii industriali.
Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al marketingului ce conferă, de regulă
temporar, o valoare suplimentară unui produs/serviciu, pentru a-l determina pe
utilizatorul final să achiziţioneze marca respectivă
Obiectivele acţiunilor de promovare a vânzărilor sunt multiple şi diferite; în principal,
(ele) vizează sporirea vânzărilor pe pieţe determinate, în anumite perioade de timp şi în
situaţii deosebite, completând, astfel, procesul de vânzare cu o serie de facilităţi adresate
direct cumpărătorilor potenţiali.
Obiectivele trebuie să fie realiste şi măsurabile. Nu se poate spune : „scopul
promovării îl constituie creşterea vânzărilor".
Va trebui să se specifice clar nivelul creşterii, cine sunt consumatorii vizaţi şi dacă
această creştere provine din atragerea de noi utilizatori, din convingerea consumatorilor
actuali de a cumpăra mai mult.
Vizând categorii distincte de agenţi ai pieţei (consumatori, detailişti şi forţe de
vânzare), gama tehnicilor de promovare folosită în practică este foarte largă; dintre
acestea, mai importante sunt: reducerea preţurilor, publicitatea la locul vânzării, demon-
straţii şi degustări, jocuri şi concursuri, acordarea de premii, oferirea de mostre şi cadouri,
merchandisingul.

Reducerea preţurilor are un efect psihologic deosebit asupra consumatorilor;


ea poate fi: mijloc de eliminare a reţinerilor de la actul de cumpărare al diferitelor
categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat prea mare; scăderea sau chiar
reducerea stocurilor de produse lent sau greu vandabile; menţinerea vânzărilor la un nivel
normal de eficienţă în perioadele de reflux al cererii; lichidarea stocurilor de produse care
urmează a fi înlocuite cu altele noi; contracararea concurenţei; valorificarea diferitelor
oportunităţi oferite de conjunctura pieţei.

11
Decizia de reducere a preţurilor poate fi considerată de către consumatori ca o
dovadă a poziţiei sociale pe care firma o deţine pe un segment al pieţei, care îi permite să
manevreze cu supleţe politica sa în domeniul preţurilor. Dar această posibilitate trebuie
utilizată cu grijă, pentru a nu afecta sau chiar compromite imaginea şi prestigiul firmei.
Demonstraţiile şi degustările sunt folosite, cu deosebire, pentru a convinge
cumpărătorii despre atuurile de calitate a produsului, inclusiv faţă de produsele
concurente, şi a stimula actul de cumpărare.
Jocurile şi concursurile constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei
unor firme producătoare sau comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin crearea, în
jurul lor, a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să impulsioneze procesul
de vânzare. De regulă, la jocuri şi concursuri sunt antrenaţi consumatori potenţiali, mai
ales pentru produsele şi serviciile cu ciclu de viaţă repetativ, urmărindu-se cunoaşterea
acestora şi sensibilizarea la actul de cumpărare, contracararea acţiunilor promoţionale ale
concurenţilor, depistarea de adrese noi pentru publicitatea directă.
Acordarea de premii oferă cumpărătorilor, pentru a-i atrage, o serie de avantaje,
cum sunt: produse gratuite sau la un preţ scăzut, mai ales cumpărătorilor fideli, sau
premii în bani vânzătorilor cu rezultate deosebite în activitatea lor.
Agenţii de publicitate şi media cu care lucrează firma Coca-Cola
Pentru campaniile promoţionale organizate pe plan naţional contractele cu
agenţiile de publicitate şi media sunt semnate de către The Coca-Cola Company prin
biroul de reprezenzanţă de la Bucureşti.
Principalele agenţii de publicitate sunt:
- Grafitti/ BBDO;
- Focus Advertising Associate of Publicis FCB;
- Signum;
- McCann Erickson;
- Webo Chem;
- Media Pro;
- Creative Media;
- Saachi &Saachi.
Pe plan local Compania Coca-Cola Iaşi colaborează cu cele mai importante
agenţii locale:
 Radio:
- Hit Media Investments
- Societatea Română de Radiodifuziune Studioul Teritorial Iaşi
- UniPlus radio
- TOP’91
- Nord 22
- Alfa.
 Presa:
- Grupul de presă Nord-Est
- Deşteptarea
 TV:
- Societatea Română de Televiziune - Studioul Teritoria
- Agapia.

12
RECLAMA :

Rezumându-i conţinutul într-o singură propoziţie, putem spune că reclama este


comunicarea plătită şi impersonală cu piaţa. Cuvântul vine din latină, unde “clamare”
înseamnă “chemare”. În raport cu celelalte forme de promovare, ea oferă câteva avantaje
şi anume:
-costul mic al unui contact; chiar dacă se cheltuie sume mari pentru o secundă de
televiziune, mesajul ajunge la milioane de oameni, iar raportul cost/persoană este foarte
mic;
-uşurinţa repetării, care este foarte necesară pentru a face mesajul cunoscut;
-permite un grad mare de flexibilitate şi creativitate în raport cu celelalte forme;
Natura impersonală a reclamei este deosebit de utilă pentru produsele “sensibile”- pe care
oamenii nu sunt dispuşi să le discute în public - cum sunt cele de igienă corporală sau
medicamentele;
Mulţi consumatori atribuie un anumit prestigiu produsului căruia i se face reclamă prin
mass-media, datorită simplului fapt că este cunoscut la nivel naţional.
Ambalajul transmite un mesaj promotional foarte puternic mai ales in cazul
produselor de marca. Un exemplu care nu mai are nevoie de nici un comentariu este cel
al faimoasei sticle de Coca-Cola.
Dar in spatele unui astfel de ambalaj care sa aduca importante contributii la
vanzarea produsului respectiv se afla o munca imensa, care presupune cunostiinte bine
stapanite de marketing, curajul de a-ti asuma riscul si nu in ultimul rand multa imaginatie.
La prima vedere pentru un cumparator oarecare ambalajul nu reprezinta mare
lucru. El urmeaza a fi oricum indepartat dupa folosirea produsului. Dar de fapt lucrurile
nu stau de loc asa, ci , fara a exagera, lucrurile stau cu totul invers. De foarte multe ori
ambalajul este ales, el ofera informatii despre produsul pe care il contine, el ne ofera
confortul utilizarii produsului, ne ofera o garantie a calitatii (de exmplu sunt considerate
mai de calitate bautirile imbuteliate in sticle decat cele in PET) etc.
In spatele producerii unui ambalaj viabil stau numaroase elemente de estetica si
desing care sunt deosebit de importatnte.
Astfel la Coca-Cola Light intalnim culoarea gri care este
folosita in cantitati mici pentru ca altfel ar putea duce la crearea unei
stari de melancolie, de tristete, micsoreaza randamentul in munca al
omului.
Introducerea autoservirii a determinat o schimbare in modul
in care consumatorii iau deciziile de cumparare. Produsele, cu
ambalajele lor atractive, au devenit adevarati reprezentanti
comerciali, contactul direct dintre vanzatori si marfa expusa
fiind eliminat. Comercializarea cu amanuntul s-a maturizat
sub forma supermarket-urilor, clientul acestora fiind astazi
individul cu cel mai studiat comportament comercial.
Multe tipuri de supermarket-uri au inclus in strategia lor de
comercializare conceptul de expuneri eficiente, cu costuri
scazute. Coca-Cola are multe astfel de locuri.

13
Astfel, acestea primesc frecvent transporturi de marfa direct de la producatori, rolul
ambalajului in manipularea eficienta a produselor fiind deosebit de important.
Magazinul cu numar limitat de sortimente reprezinta un alt format de
supermarket care a dezvoltat o strategie de comercializare tinand cont de elementele
economice ale expunerii produselor. Si in acest caz ambalajului ii revine un rol
important, permitand transportul produselor sub forma complet paletizata pe traseul :
depozit-raion al magazinului de vanzare.
Atractivitatea, pentru consumator, a ambalajului produsului este esentiala in
stabilirea spatiului pe raft alocat unui produs in incercarea de a influenta cererea de
consum. Studii de specialitate arata ca exista o relatie directa intre numarul articolelor
de acelasi fel expuse liniar al unui produs si vanzarea acestui produs. Vanzarile cresc pe
masura ce se mareste si spatiul alocat sau in functie de modificarea pozitiei pe verticala a
produsului aflat pe raft. Articolele expuse cel mai aproape de nivelul ochilor sunt
avantajate din punct de vedere al volumului vanzarilor comparativ cu cele situate la
nivelul taliei sau cele aflate le nivelul podelei.
Atractivitatea nu poate fi insa separata de competitivitate, mai exact de costurile
cerute la aducerea produselor in spatiul alocat pe raft.
Intr-adevar, in contextul « nevrozei inovatiei », consumatorul este foarte
sensibil la echilibrul care trebuie sa se stabileasca intre ambalaj si produs. Ca factor
inovant, ambalajul este perceput in mod divers de consumator in functie de costul , natura
si gradul inovatiei sau chiar de diferentierea produsului.
Imaginea produsului din punct de vedere al
inovatiei si al costului determina asteptarile
consumatorului in materie de ambalare,
noutatea ambalajului fiind practic un semnal
pentru consumator in ceea ce priveste :
preocuparea pentru echilibrul intre produs si
ambalaj, grija pentru un aspect cat mai functional
posibil : preocuparea estetica in crestere, dorinta
de a fi cat mai bie informat : preocuparea pentru
echilibrul ecologic etc.

Dezavantajele asociate reclamei sunt:


-costul total este principalul dezavantaj
deoarece, pentru derularea unei campanii, trebuie
investite sume mari;
-nu furnizează feed-back direct; dacă
mesajul produce confuzie în mintea audienţei, nu
există posibilitatea de a da explicaţii suplimentare;
-este greu de personalizat. În vânzarea directă, marketerul cunoaşte ce îi place şi
ce nu îi place unui client şi pregăteşte o prezentare individualizată, lucru imposibil în
reclamă;
-comparativ cu vânzarea directă, de exemplu, nu este la fel de eficace în
motivarea acţiunii de cumpărare.

14
Cele peste 20.000 de materiale publicitare Coca-Cola şi peste 4000 de
echipamente frigorifice de vânzare (de la high-technology la cele mai simple lăzi şi
cărucioare frigorifice) ajută să facă din Coca-Cola cea mai omniprezentă marcă din
Romania si nu numai. Susţinută de publicitatea făcută la rdio şi televiziune Coca-Cola
este firma cea mai distinctă şi acceptabilă oriunde. Metodele de promovare utilizate de
Compania Coca-Cola sunt cele mai eficiente şi care dau rezultatele cu efctul dorit.
Toate aceste metode sunt folosite pentru a informa potenşialii cumpărători despre
existenţa produselor, a calităţii lor şi a necsităţilor pe care aceste produse le satisfac,
precum şi a bucuriei de a le savura în fiecare moment.
Metodele de promovare utilizate sunt:
●promovarea vânzărilor;
● utilizarea mărcilor;
●merchandising-ul;
●sponsorizările;
●propaganda în rândul tinerei generaţii;
●ambalajul;
●sampling-uri;
● publicitatea.
Promovarea vânzărilor în locul în care se întâlneşte cu produsul se face cu
ajutorul afişelor, anunţurilor, autocolantelor, chenarelor de vitrină, etichete de preţ, vitrine
şi lăzi frigorifice, rafturi şi semne luminoase, acestea transmiţând consumatorului mesajul
dorit.
Aceste materiale influenţează cumpărarea din impuls a produselor şi deci,
creşterea vânzărilor.
Merchadising-ul înseamnă procesul de prezentare a produselor la punctele de
vânzare în aşa fel încât consumatorii să fie determinaţi să cumpere. De asemenea,
reprezintă comunicarea cu consumatorul la locul de vânzare prin intermediul produselor
noastre, al diferitelor tipuri de materiale publicitare pentru a obţine reacţia de cumpărare.
Mercantizarea reprezintă totalitatea activităţilor care se desfăşoară în scopul de a
pune produsul „în pericol de a fi cumpărat”.
Procesul de mercantizare ţine cont de comportamentul consumatorului; acesta
diferă de la o ţară la alta, fiind influenţat de:
●condiţiile de piaţă;
●caracteristicile fizice ale locaţiei;
●standardul de trai;
●stilul de viaţă;
●obiceiurile locale.
Experienţa multor ţări a evidenţiat existenţa unor principii generale în privinţa
comportamentului de care trebuie să se ţină seama:
-un consumator este ghidat în parcurgerea unui magazin de aranjamentul existent.
Raioanele principale cum sunt cele de carne, pâine, lapte şi fructe sunt amplasate în aşa
fel încât consumatorul să treacă pe lângă ele;
-culoarele interioare sunt mai puţin frecventate decât cele care se află pe lateral;
-produsele care sunt amplasate la nivelul ochiului şi al mâinii se vând mai bine
decât cele care sunt aşezate mai sus sau mai jos;
-80% din cumpărători intră în magazin fără a avea o listă de cumpărături.

15
S-a remarcat faptul că, 70% din băuturile răcoritoare sunt cumpărate din impuls,
deci, este foarte important să fie stabilit şi să se respecte un set de reguli de
marchandising care să prevadă liniile directoare ale modului în care produsele Coca-Cola
sunt prezentate în orice punct de desfacere.
Aceste reguli standard ajută la mărirea vânzărilor produselor de către clienţi prin:
●prezentare uniformă;
●accesibilitate;
●prezentare frapantă;
●afişarea clară a preţurilor;
●calitatea superioară a produselor.

Puncte de amplasare a produselor Coca-Cola:


●În cadrul raionului de băuturi ele vor fi aranjate:
- în fluxul principal de circulaţie;
- înaintea concurenţei;
- lângă raioanele de primă necesitate: pâine, lapte, carne.
●Amenajarea display-urilor: puncte suplimentare de vânzare şi expunere:
- la capetele coridoarelor interne;
- în fluxul principal de circulaţie.
●Rafturile metalice Coca-Cola sunt folosite în cazul absenţei rafturilor clienţilor
sau ca puncte suplimentare de expunere:
- nu permit expunerea altor produse;
- sunt amplasate lângă casele de marcat sau lângă concurenţă.
●Echipamentele de răcire Coca-Cola sunt amplasate:
- lângă zonele cu fluenţă mare de trafic sau lângă zonele de aşteptare;
- în locuri accesibile şi cu vizibilitate maximă;
- departe de orice sursă de căldură.
Aceste echipamente frigorifice trebuie curăţate la fiecare vizită.
●Secţii permanente de băuturi răcoritoare

Vânzările descresc cu cât cumpărătorul se deplasează spre capătul magazinului.


Toate aceste puncte de prezentare a produselor Coca-Cola vor fi însoţite de
materiale POS:
- etichete de preţ;
- afişe şi auocolante;
- panouri pentru anunţuri;
- reclame luminoase.

Mercantizarea eficientă constituie unul dintre cele mai importante elemente ale
strategiei de marketing a Companiei Coca-Cola. Excelentă la punctele de vânzare.
comunică direct supremaţia firmei pe piaţă şi imaginea calităţii pentru a obţine
reacţia de cumpărare a consumatorului.
Diferenţa dintre o vânzare realizată şi o ocazie pierdută se numeşte mercantizare.
Promovarea produselor cu ajutorul publicităţii prin mass-media este folosită de
majoritatea firmelor nu doar în cazul unor companii promoţionale.

16
Realizarea unor sloganuri pentru prezentarea unui produs sau firmă reprezintă
unul dintre cele mai importante îndatoriri ale departamentului marketing.

Activitatea de sponsorizare

Manifestări promoţionale - cuprind sponsorizările şi participarea la târguri şi


expoziţii. Sponsorizarea presupune susţinerea financiară a unor manifestări publice
pentru care firma să-şi cunoscute mărcile sub care îşi oferă produsele pe piaţă. La început
sponsorizările s-au efectuat doar în domeniul sportului, treptat însă ele au intrat în sfera
culturii şi cea socio-politică.
Principalele metode de sponsorizare:
Exemplu:•campania “Start Pentru Aur” organizată în perioada martie-iunie 1999 a
susţinut toate produsele carbonatate şi ambalajele produse de Compania Coca- Cola ;
•Campania “Eurofootball ”2000” organizată în perioada iulie-august 2000 a
susţinut produsele Coca-Cola, Fanta, Sprite, îmbuteliate la 250 ml.
•Campania “Un litru pentru toţi, toţi pentru un litru” desfăşurată în august
1999 a promovat produsul Coca-Cola îmbuteliat la sticla de 1 L., fiecare client care
cumpăra 2 sticle de 1 L. primea gratuit un pahar Coca-Cola;
•In luna august 2000 s-a organizat campania pentru promovarea sucului natural
Cappy Nectar, clienţii putând cumpăra acest produs cu numai 2500 lei cutia tetra Pak de
1 Litru.
•Campania “Reclame de milioane” desfăşurată în perioada 15 octombrie 2000-
15 februarie 2001 a promovat toate băuturile carbonatate îmbuteliate în toate tipurile de
ambalaje;
•In ajunul Sărbătorilor de iarnă Compania Coca-Cola a organizat o campanie
promoţională pentru toate produsele carbonatate îmbuteliate în sticla returnabilă de 1
litru;
• Anul 1999 a debutat cu campania făcută sticlei de 2,5 litri, clienţii având
posibilitatea de a achiziţiona produsele Coca-Cola îmbuteliate în aceste sticle la preţul de
8000 lei. 98.
Oferirea de discout clientului în valoare de 12840/ navetă preţ de cumpărare
2500 lei/ cutia Tetra Pak 1L Suport: display-uri din minim 20 bax-uri Materiale POP.
Ca urmare a acestei campanii promoţionale vânzările au crescut cu 38%.
Promoţia “Un litru pentru toţi, Toţi pentru un litru” a promovat produsul Coca- Cola
îmbuteliat în sticla de 1 L., fiecărei persoane care cumpăra 2 sticle de 1 L. oferindu-i-se
gratuit 1 pahar Coca-Cola, încercând să stopeze progresul înregistrat de Pepsi-Cola REF-
PET şi să încurajeze “cumpărarea multiplă”.
•Concursul a fost susţinut de o campanie publicitară agresivă prin:TV, RADIO,
PRESĂ, MATERIALE PUBLICITARE.

Coca-Cola: Piata bauturilor racoritoare carbogazoase fara zahar a crescut cu peste


23%.

“Segmentul de bauturi racoritoare carbogazoase de tip «cola fara zahar» a inregistrat in


2007 cea mai dinamica evolutie, acest segment reprezentand aproximativ 8% din totalul
pietei de bauturi carbogazoase, conform Canadean”.

17
Bauturile racoritoare fara zahar includ atat bauturi carbogazoase, cat si
necarbogazoase, precum sucuri naturale de fructe cu continut 100% de fruct, bauturi
necarbogazoase pe baza de fructe, ape minerale naturale etc.

Coca-Cola este activa in Romania pe segmentul “cola fara zahar” cu doua branduri:
Coca-Cola light si Coca-Cola zero, ultimul fiind lansat in 2007. In februarie 2008, Coca-
Cola Romania a lansat Fanta zero de portocale. Portofoliul companiei mai include Cappy
Tempo light, precum si apa minerala naturala Dorna.

Conform datelor Canadean, piata interna a bauturilor non-alcoolice se ridica la circa


trei miliarde litri, incluzand apa minerala, sucurile si nectarurile. Principalii jucatori de
pe piata bauturilor racoritoare sunt Coca-Cola, Pepsi si European Drinks. Coca-
Cola este prezenta pe piata din Romania prin intermediul a doua firme, respectiv Coca-
Cola Romania, reprezentantul companiei americane The Coca-Cola Company, care detine
marcile si produce concentratele, si imbuteliatorul Coca-Cola HBC Romania, care
produce, distribuie si vinde produsele. Compania are pe plan local o cifra de afaceri de
peste un miliard de lei. In Romania, Coca-Cola HBC administreaza mai multe fabrici, la
Ploiesti, Iasi, Timisoara, Oradea si la Vatra-Dornei.

3.DISTRIBUŢIA DE PRODUSE

Aceasta de poate face prin 2 căi:directa şi indirectă


Fabrică magazine/depozit cale directă
magazine

cale indirectă
Distribuitor
Preţul de listă diferă faţă de cel din magazine(în principiu hipermarketurile şi
marketurile mari adaugă la preţul de fabricare nişte taxe legate de poziţionarea
produsului la raft şamd-12-15% din factura furnizorului la care se adaugă 25-50%
adaosul commercial iar în final preţul de vănzare al produsului poate fi cu până la
65% mai mare)

18
Coca Cola pe piaţa internaţională
75% din tranzacţiile încheiat de coca cola sunt pe piaţa internaţională şi doar
25% pe piaţa Americii de Nord

Distribuţia consumatorilor de Coca Cola în funcţie de sex

Dintr-un
eşantion
de 800 consumatori, 51% sunt de sex masculin şi 49% sunt se sex feminin.

Distribuţia consumatorilor de a Coca Cola în funcţie de vârstă

19
Numărul
maxim de

consumatori(34%)se înregistrează în rândul populaţiei sub 15 ani

Distribuţia consumatorilor în funcţie de profesie

Un număr mare de
consummatori(49%)îl
reprezintă studenţii şi
elevii de aceea coca
cola îşi indreaptă
atenţia spre această
parte a pieţei

Clasificarea tranzacţiilor comerciale internaţionale:


 După natura mărfii tranzaţionată de Coca Cola-bunuri fungibile
 După modalitatea de plată a preţului-vânzarea cu plată cash
 După modul de încheiere a tranzactiilor –directe între părţile
prezente,prin bursele de marfuri

20
CHESTIONAR

Bună ziua. Mă numesc Dragomir Ioana şi sunt reprezentant al firmei Coca-Cola. Firma
noastră îşi propune să lanseze pe piaţă un nou sortiment de suc şi aş dori să-mi acordaţi
câteva minute pentru a vă adresa câteva întrebări:

1.Sunteţi consumator de sucuri?


Da
Nu
Ocazional

2.Cunoaşteţi produsele firmei Coca-Cola?


Da
Nu

3.Ce tip de sucuri preferaţi?


Cu acid
Naturale

4.Ce părere aveţi despre sucul Coca-Cola ?


Buna
Foarte bună
Mai puţin bună

5.Cât de des consumaţi suc?


Zilnic
Săptămânal
Ocazional
Deloc

6.Ce tip de sucuri preferaţi?


Coca-Cola Light
Coca-Cola Zero
Coca-Cola Clasic

7.Ce apreciaţi cel mai mult la sucurile naturale?


Culoarea
Gustul
Valoarea nutritivă

8.Ce părere aveţi despre introducerea noului sortiment de suc Coca-Cola


Zero pe piata ?

21
Bună
Excelentă

Foarte bună
Proastă

9.Aţi dori să consumaţi acest nou sortiment?


Da
Nu
Poate

10. Cum vi se pare raportul preţ-calitate?


Scump
Acceptabil

11, Eticheta vă oferă toate informaţiile de care aveţi nevoie?


Da
Nu
Aproximativ

12. Aţi recomanda şi altor persoane să consume Coca-Cola Zero?


Cu siguranţă
Nu sunt sigur/ă

22