PLAN DE NEGOCIOS

APIARIO
Por: Licda. Isabel González de la Cerda

Plan de negocios para la venta de miel de abeja en el departamento

de El Quiché.

ENERO 2015
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 1
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y VALOR AGREGADO ...................................................... 2
MERCADO POTENCIAL / ANALISIS DEL MERCADO .......................................................... 3
ANALISIS DE LA COMPETENCIA ...................................................................................... 3
MODELO DE NEGOCIO ................................................................................................... 4
PLAN FINANCIERO ......................................................................................................... 8
EQUIPO DE TRABAJO ................................................................................................... 13
PLAN DE ACCIÓN E IMPLEMENTACIÓN ......................................................................... 13
SOCIOS CLAVE ............................................................................................................. 16
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS ...................................................................... 16
PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA ........................................................ 16
CONCLUSIONES ........................................................................................................... 17
RECOMENDACONES .................................................................................................... 18
ANEXOS ...................................................................................................................... 19
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RESUMEN EJECUTIVO

En el presente Plan de Negocios se muestra el modelo de negocios planteado para el

negocio de venta de miel de abeja para algunos municipios del departamento de El
Quiché.

El modelo planteado no es el único que existe ni el único que puede tener éxito,
únicamente es un punto de partida trazado previamente por medio de la planificación de
estrategias y procesos para emprender un negocio nuevo.

Como emprendedores se debe de tomar en cuenta que cada miembro de la Cooperativa

JUNAM Q´AB´ es un engranaje que permitirá o no el correcto funcionamiento del negocio
por lo tanto cada uno debe de tener el compromiso de desempeñar su puesto de la mejor
manera y con la mejor actitud, si se sintiera incómodo o insatisfecho en el puesto
asignado se deben de realizar las modificaciones pertinentes hasta ubicar a cada miembro
en el lugar adecuado. Es común que en el inicio puedan haber varios cambios de puesto
según lo vaya requiriendo el negocio, el cliente y los miembros de la Cooperativa. Con el
paso del tiempo y la experiencia adquirida se irán realizando los procesos con mucho más
agilidad y por supuesto se cambiarán algunas estrategias planteadas en este plan ya que
según las circunstancias de cada mercado, las empresas se van adaptando lentamente
para encajar y cumplir con sus objetivos y metas.

Uno de los puntos más importantes a considerar previo a iniciar con la ejecución del plan
de negocios es que sin perseverancia y disciplina no se logrará alcanzar el éxito.

La responsabilidad del éxito o fracaso del negocio se encuentra en las manos de cada uno
de los miembros de la Cooperativa JUNAM Q´AB´.
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DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y VALOR AGREGADO

Descripción del producto

Apicultura. Manejo de un apiario para la venta y distribución de miel de abeja melífera de

consumo alimenticio. Es un producto fresco ya que se venderá y/o entregará a los puntos
de venta en las próximas 24 horas posteriores a su envasado.

Se obtendrá registro sanitario para certificar que el producto cumple con los requisitos
gubernamentales de salud e higiene del producto a comercializar.

El producto será vendido en 2 presentaciones. A continuación se muestran ejemplos en

imágenes obtenidas de internet para los dos tipos de envases ya que cada uno tendrá un
mercado y un uso distinto.

MIEL EN ENVASE PREMIUM

Precio unitario: Q20

Peso miel: 200g
Características: Envase de vidrio de forma
ovalada, con tapadera metálica. Etiqueta
redonda en la parte frontal del producto.
Usos: Regalos, decoración, consumo.
Mercado objetivo: Principalmente amas de
casa del área urbana de nivel
socioeconómico AB y C+.

MIEL EN ENVASE DE PLÁSTICO

Precio unitario: Q30.50

Peso miel: 635g
Características: Botella de plástico con
tapadera plástica amarilla o blanca. Etiqueta
redonda en la parte frontal del producto.
Usos: Consumo diario.
Mercado objetivo: Principalmente amas de
casa del área urbana y rural de nivel
socioeconómico AB, C, D y E.

Empaque externo
La miel en envase de vidrio se le colocarán divisiones de cartón entre los productos para
que no rose el vidrio y evitar que se rompa. Luego se colocarán dentro de cajas de cartón
cerradas con tape sellador. En la parte superior se colocará una hoja de envío indicando el
producto y número de unidades, a quien se envían e información pertinente.
 3

La miel en envase de plástico se colocarán dentro de cajas de cartón cerradas con tape
sellador. En la parte superior se colocará una hoja de envío indicando el producto y
número de unidades, a quien se envían e información pertinente.

Las cajas de cartón se obtendrán en depósitos, Despensa Familiar, tiendas de

conveniencia que desechen sus cajas, no se pagará por ellas, se re utilizarán las cajas de
otros productos.

Valor agregado
Producto orgánico y botánico manejado bajo estándares de calidad, pureza y limpieza. No
contiene preservantes.

Posee marca y logo que lo identifica y lo diferencia de otra miel. Tiene el respaldo de la
Asociación Barbara Ford.

Es un producto de entrega a domicilio a los comercios donde se venderá.

MERCADO POTENCIAL / ANALISIS DEL MERCADO

El mercado potencial serán las tiendas, restaurantes, hoteles y puntos de venta de

alimentos orgánicos.

Según la producción mensual, el producto se ofrecerá paulatinamente iniciando con los

municipios de Chichicastenango y Santa Cruz del Quiché. Posteriormente se ofrecerá en
los demás municipios como se muestra en el siguiente punto de forma específica.

Cuando ya se tenga una producción mayor, se puede ofrecer la miel en cantidades al por
mayor para uso de cocina en restaurantes y hoteles. Mientras se tenga una producción
baja se venderá envasada en las presentaciones mencionadas según el mercado lo vaya
requiriendo.

Según el cuadro No. 11 de “Estimación de la demanda de miel en 7 municipios de El

Quiché”, del documento Técnico de Factibilidad nos presenta resultados positivos en
cuanto al consumo de miel en los municipios en donde se ofrecerá el producto. ANEXO 1.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

No se presenta un competidor de miel orgánica fuerte en el área donde se va a

comercializar el producto.
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Un producto sustituto puede ser el azúcar por ser un producto de bajo costo y que cumple
las funciones de endulzar los alimentos. Para el segmento de mercado de mayor poder
adquisitivo un producto sustituto puede ser la Miel de Ágape, Miel de Maíz, endulzantes
naturales como Estevia, endulzantes artificiales como Equal, Splenda, Sweet Love entre
otros.

MODELO DE NEGOCIO

El modelo de negocio a implementar consiste en el ingreso paulatino pero constante en

los municipios a comercializar. Ingresando con pocas unidades ya que la producción de
miel al inicio del negocio así lo presenta. Se presentará un producto de calidad que cuenta
con etiqueta y logo, se manejarán dos tipos de productos;

1. Producto Premium dirigido a un segmento de mercado medio alto y alto. Con este
producto se utilizará la estrategia de comercialización por calidad y escasez por lo
que se ofrecerá un envase pequeño, de vidrio, atractivo que refleje una calidad
superior a la media y lo especial del producto en pequeñas cantidades, se
empleará una estrategia por encima del precio de la media, un privilegio destinado
a aquellos consumidores que pagan un monto adicional por ser acreedores de un
producto escaso en el mercado y que perciben como especial.

2. Producto Comercial envasado en botellas de plástico dirigido a un segmento

popular y enfocándose en un precio competitivo donde el principal objetivo es la
ganancia por volumen otorgando al cliente un producto de calidad y orgánico.

Se iniciará en el año 1 ingresando a los mercados de Chichicastenango y Santa Cruz del

Quiché, en el año dos se agregarán los municipios de Cunen y Canillá. A partir del año 3 al
año 5 se estará entregando producto a los siete municipios donde viven los asociados
agregando a los cuatro anteriores Chinique, Cotzal y Chajul. En los cuadros siguientes se
muestra la planificación junto con el número de unidades de cada una de las dos
presentaciones que se ofrecerán.

AÑO 1
Número de
Botella plástica Botella vidrio
No. Municipio envíos por
635g 200g
mes
1 Chichicastenango 174 298 1
2 Santa Cruz del Quiché 174 297 1
348 595
 5

AÑO 2
Número de
Botella plástica Botella vidrio
No. Municipio envíos por
635g 200g
mes
1 Chichicastenango 163 278 1
2 Santa Cruz del Quiché 163 278 1
3 Canillá 162 278 1
4 Cunen 162 277 1
650 1111

AÑO 3
Número de
Botella plástica Botella vidrio
No. Municipio envíos por
635g 200g
mes
1 Chichicastenango 186 318 1
2 Santa Cruz del Quiché 186 318 1
3 Canillá 186 318 1
4 Cunen 186 317 1
5 Chinique 186 317 1
6 Cotzal 185 317 1
7 Chajul 185 317 1
1300 2222

AÑO 4
Número de
Botella plástica Botella vidrio
No. Municipio envíos por
635g 200g
mes
1 Chichicastenango 286 488 2
2 Santa Cruz del Quiché 285 488 2
3 Canillá 285 488 2
4 Cunen 285 488 2
5 Chinique 285 487 2
6 Cotzal 285 487 2
.
7 Chajul 285 487 2
1996 3413
 6

AÑO 5
Número de
Botella plástica Botella vidrio
No. Municipio envíos por
635g 200g
mes
1 Chichicastenango 299 511 2
2 Santa Cruz del Quiché 299 511 2
3 Canillá 299 510 2
4 Cunen 298 510 2
5 Chinique 298 510 2
6 Cotzal 298 510 2
7 Chajul 298 510 2
2089 3572

Se trabajará bajo un concepto de producto de calidad a un precio accesible. No se

realizarán estrategias de precios bajos ni de productos masivos. Se cuidará la calidad y la
apariencia del empaque para dar a conocer que el producto vale más que el precio en el
que se está vendiendo. Se transmitirá al cliente que el producto cuesta más de lo que está
pagando por él.

A continuación se presenta paso a paso la forma en que se venderá y distribuirá el

producto.
1. El cliente realizará el pedido a través del vendedor llenando una ficha de pedidos
ANEXO 2. Esta ficha está numerada y tendrá 3 copias, la original se envía a producción
para hacer la solicitud del pedido, la segunda se le entregará al cliente y la tercera se la
queda el vendedor para realizar la entrega del producto, su informe mensual y
respaldarlo con la copia de pedidos y entregas.
2. Las solicitudes de pedidos deben de enviarse todas juntas a la Cooperativa una vez por
semana.
3. Una vez ingresado el pedido, el Gerente de Producción deberá organizar por
prioridades y asignar tareas semanales a los encargados de producción y empaque
para que lleven a cabo la solicitud y realicen los pedidos.
4. Luego que el Encargado de Producción haya envasado las unidades indicadas el
Encargado de Control de Calidad, Empaque y Envío, revisará el envío asegurándose
que sea lo solicitado en la hoja de Solicitud de Pedido.
5. El Encargado de Control de Calidad, Empaque y Envío procede a empacar el producto
si todos los productos se encuentran en orden.
a. Si el producto tuviera alguna deficiencia, se devuelve al Encargado de
Producción asignado para que corrija el error y así proceder nuevamente a ser
revisado por el Encargado de Control de Calidad, Empaque y Envío.
6. Una vez empacado el producto, el Encargado de Control de Calidad, Empaque y Envío
procede a coordinar y efectuar el envío del producto por medio de transporte público.
Todos los envíos de las solicitudes de la semana serán enviados al mismo tiempo para
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ser recogidos en el cada municipio en el mismo momento. Al inicio únicamente se

enviarán una vez por mes ya que la producción es baja pero con forme la producción
de miel vaya incrementando así también incrementarán los envíos de producto.
7. El Encargado de Compras, Cobros y Pagos deberá realizar una factura por cada envío y
adjuntarla al pedido para entregarla al cliente.
8. Cada envío será cancelado al transportista en ese momento por medio de una orden
de pago, ANEXO 3, solicitada al Encargado de Compras, Cobros y Pagos, quien
facilitará el efectivo para entregarle al chofer. El chofer debe de firmar la orden de
pago para confirmar que recibió la cantidad entregada y se colocará una copia del
envío para que el vendedor que reciba el pedido verifique el producto.
9. El vendedor recibe el pedido y hace entrega al cliente quien le firma de recibido,
ANEXO 4, y le cancela el 100% del mismo.
10. El vendedor procede a depositar el pago a la cuenta de la Cooperativa JUNAM Q´AB´. Y
avisa al Gerente Financiero para que verifique que el pago se haya hecho efectivo.
11. En el siguiente envío el vendedor debe mandar los depósitos junto con las boletas
firmadas del cliente de haber recibido el producto conforme a la Gerencia de Finanzas
y Contabilidad.
12. El Encargado de Promoción y Publicidad deberá llamar al cliente para realizar una
breve evaluación de satisfacción.
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PLAN FINANCIERO

Ingresos por ventas

Ingresos por ventas

453.59
Precio por Sib total Ventas
# de Cosechas Libras por Gramos por Porcentaje por Presentacion Unidades por Unidades
Tiempo botella sin ventas Totales
colmenas por año año año producto es en gramos año Redondeadas
IVA anuales anuales
0.65 635 348.2 348 Q 30.50 Q 10,614.00
Año 1 10 3 750 340192.5 Q 22,514.00
0.35 200 595.3 595 Q 20.00 Q 11,900.00
0.65 635 650.0 650 Q 30.50 Q 19,825.00
Año 2 10 3 1400 635026 Q 42,045.00
0.35 200 1111.3 1111 Q 20.00 Q 22,220.00
0.65 635 1300.1 1300 Q 30.50 Q 39,650.00
Año 3 20 3 2800 1270052 Q 84,090.00
0.35 200 2222.6 2222 Q 20.00 Q 44,440.00
0.65 635 1996.5 1996 Q 30.50 Q 60,878.00
Año 4 40 3 4300 1950437 Q 129,138.00
0.35 200 3413.3 3413 Q 20.00 Q 68,260.00
0.65 635 2089.4 2089 Q 30.50 Q 63,714.50
Año 5 60 3 4500 2041155 Q 135,154.50
0.35 200 3572.0 3572 Q 20.00 Q 71,440.00

Se tomó en cuenta el número de colmenas como punto de partida para conocer la producción y en base a la producción se realizaron
las estimaciones en ventas para los dos productos a comercializar.

Se consideró que del total de la producción un 65% será destinada a la comercialización del producto de 635g de botella plástica y el
35% será destinada al producto Premium de 200g envasado en botellas de vidrio.
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Costos
Costos Mensuales

Horizonte de planeación
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidad de Costo
Rubro Unidades Total Unidades Total Unidades Total Unidades Total Unidades Total
medida unitario
COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
Azúcar * Libra Q 3.65 360 Q 1,314.00 360 Q 1,314.00 720 Q 2,628.00 1440 Q 5,256.00 2160 Q 7,884.00
Cera estampada Libra Q 75.00 0 Q - 25 Q 1,875.00 51 Q 3,825.00 102 Q 7,650.00 0 Q -
Tapaderas revestidas de lámina Q 600.00 Q 1,200.00 Q 1,200.00
Timol Q 100.00 Q 100.00 Q 200.00 Q 200.00
Trampas de polen Q 1,250.00
Trampas de propóleo Q 675.00
Fondos reversibles Q 450.00 Q 900.00 Q 900.00

COSTOS DE PRODUCCIÓN
Envasado
Envases plásticos Q 1.80 348 Q 626.40 650 Q 1,170.00 1300 Q 2,340.00 1996 Q 3,592.80 2089 Q 3,760.20
Envases vidrio Q 7.00 595 Q 4,165.00 1111 Q 7,777.00 2222 Q 15,554.00 3413 Q 23,891.00 3572 Q 25,004.00
Etiquetas Ciento Q 0.55 943 Q 518.65 1761 Q 968.55 3522 Q 1,937.10 5409 Q 2,974.95 5661 Q 3,113.55
Sanidad
Tratamiento Libra Q 250.00 0.5 Q 125.00 1 Q 250.00 1 1/2 Q 375.00 2 Q 500.00 2 Q 500.00
Energía
Leña m2 Q 100.00 1 Q 100.00 2 Q 200.00 2.5 Q 250.00 3 Q 300.00 4.5 Q 450.00
Movilidad
Combustible Q 200.00 Q 400.00 Q 400.00 Q 400.00
Reposición de reinas Q 70.00 0 Q - 5 Q 350.00 10 Q 700.00 30 Q 2,100.00 10 Q 700.00
Medicamentos Q 2,350.00 1 Q 2,350.00 1 Q 2,350.00 1 Q 2,350.00 1 Q 2,350.00 1 Q 2,350.00
Empaque externo
Tape sellador 1 Q 10.00 12 Q 120.00 12 Q 120.00 24 Q 240.00 48 Q 480.00 100 Q 1,000.00

TOTAL ANUAL Q 9,319.05 Q 17,724.55 Q 34,724.10 Q 51,794.75 Q 45,361.75

TOTAL MENSUAL Q 776.59 Q 1,477.05 Q 2,893.68 Q 4,316.23 Q 3,780.15

Los costos principalmente se obtuvieron del documento Técnico de Factibilidad realizado por ECODESSA. Algunos datos que no
estaban incluidos ahí como el envase de vidrio, tape sellador y azúcar se obtuvieron de precios en supermercados y librerías.
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Obtención de los montos de azúcar a emplear

Libras de azúcar por año
Libras al
mes por Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
colmena
mayo 4 40 40 80 160 240
junio 4 40 40 80 160 240
julio 4 40 40 80 160 240
agosto 4 40 40 80 160 240
septiembre 4 40 40 80 160 240
octubre 8 80 80 160 320 480
noviembre 8 80 80 160 320 480
TOTAL 360 360 720 1440 2160
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Gastos

Gastos Mensuales
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Horizonte de planeación
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad Monto Subtotal No. Monto Subtotal No. Monto Subtotal No. Monto Subtotal No. Monto Subtotal
Presidente 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Vicepresidente 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Gerente de Marketing y Ventas 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Encargado de promoción y publicidad 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Vendedor 2 Q 10.00 Q 240.00 4 Q 70.00 Q 3,360.00 7 Q 155.00 Q 13,020.00 7 Q 255.00 Q 21,420.00 7 Q 305.00 Q 25,620.00
Gerente de Producción y Entrega 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Encargado de Producción de Miel 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Encargado de entrega y empaque de miel 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Gerente de Finanzas 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Contador interno 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Encargado de compras, cobros y pagos 1 Q 10.00 Q 120.00 Q 70.00 Q 840.00 Q 155.00 Q 1,860.00 Q 255.00 Q 3,060.00 Q 305.00 Q 3,660.00
Contabilidad externa 1 Q 200.00 Q 2,400.00 Q 200.00 Q 2,400.00 Q 200.00 Q 2,400.00 Q 200.00 Q 2,400.00 Q 200.00 Q 2,400.00
Renta 1 Q 150.00 Q 150.00 Q 200.00 Q 200.00 Q 300.00 Q 300.00 Q 400.00 Q 400.00 Q 500.00 Q 500.00
Línea telefónica 1 Q 100.00 Q 1,200.00 Q 100.00 Q 1,200.00 Q 100.00 Q 1,200.00 Q 100.00 Q 1,200.00 Q 100.00 Q 1,200.00
Mantenimiento 1 Q 50.00 Q 600.00 Q 50.00 Q 600.00 Q 50.00 Q 600.00 Q 50.00 Q 600.00 Q 50.00 Q 600.00
Consultorías externas 3 Q 1,500.00 Q 4,500.00 2 Q 1,500.00 Q 3,000.00 2 Q 1,500.00 Q 3,000.00 2 Q 1,500.00 Q 3,000.00 2 Q 1,500.00 Q 3,000.00
Imprevistos 10% Q 1,250.00 10% Q 2,160.00 10% Q 4,338.00 10% Q 6,610.00 10% Q 8,150.00
Transporte
Cotzal 0 Q 40.00 Q - 0 Q 40.00 Q - 1 Q 40.00 Q 480.00 2 Q 40.00 Q 960.00 2 Q 40.00 Q 960.00
Chajul 0 Q 45.00 Q - 0 Q 45.00 Q - 1 Q 45.00 Q 540.00 2 Q 45.00 Q 1,080.00 2 Q 45.00 Q 1,080.00
Chinique 0 Q 35.00 Q - 0 Q 35.00 Q - 1 Q 35.00 Q 420.00 2 Q 35.00 Q 840.00 2 Q 35.00 Q 840.00
Canillá 0 Q 30.00 Q - 1 Q 30.00 Q 360.00 1 Q 30.00 Q 360.00 2 Q 30.00 Q 720.00 2 Q 30.00 Q 720.00
Cunen 0 Q 25.00 Q - 1 Q 25.00 Q 300.00 1 Q 25.00 Q 300.00 2 Q 25.00 Q 600.00 2 Q 25.00 Q 600.00
Santa Cruz 1 Q 4.00 Q 48.00 1 Q 4.00 Q 48.00 1 Q 4.00 Q 48.00 2 Q 4.00 Q 96.00 2 Q 4.00 Q 96.00
Chichicastenango 1 Q 6.00 Q 72.00 1 Q 6.00 Q 72.00 1 Q 6.00 Q 72.00 2 Q 6.00 Q 144.00 2 Q 6.00 Q 144.00
TOTAL ANUAL Q 11,660.00 Q 22,100.00 Q 45,678.00 Q 70,670.00 Q 82,510.00

TOTAL MENSUAL Q 971.67 Q 1,841.67 Q 3,806.50 Q 5,889.17 Q 6,875.83

Los gastos se calcularon de la siguiente forma; todos los involucrados en el desarrollo del negocio se les asignó un sueldo según lo
que la producción de miel puede pagar. Conforme la producción incrementa así también los suelos y demás gastos. Se compensarán
los sueldos en el negocio de serigrafía para que todos obtengan un sueldo de Q1000. En este giro de negocio no se consideró ningún
incentivo ya que el negocio no lo permite en esta proyección.
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Evaluador de Proyecto

EVALUADOR DEL PROYECTO

APIARIO

HORIZONTE DE PLANEACIÓN
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
409.25 527.45 10.85 227.20
Ingresos por ventas Q 22,514.00 42,045.00 84,090.00 129,138.00 135,154.50
Costo de producción 9,319.05 17,724.55 34,724.10 51,794.75 45,361.75
UTILIDAD BRUTA 13,194.95 24,729.70 49,893.35 77,354.10 90,019.95
Gastos Operativos 11,660.00 22,100.00 45,678.00 70,670.00 82,510.00
UTILIDAD OPERATIVA (EBIT o UAII) 1,534.95 2,629.70 4,215.35 6,684.10 7,509.95
ISR 0.05 1,125.70 2,102.25 4,204.50 6,456.90 6,757.73
FLUJO NETO DE EFECTIVO 409.25 527.45 10.85 227.20 752.23

MENSUAL Q 34.10 Q 43.95 Q 0.90 Q 18.93 Q 62.69

El Evaluador de Proyecto para el Apiario indica que se obtiene un saldo positivo luego de haber cumplido con todas sus obligaciones.
A pesar de que el saldo es bajo, se puede incrementar conforme se incremente el número de colmenas y por consiguiente el número
de productos vendidos al mes.
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EQUIPO DE TRABAJO

A. Organigrama

Presidente

Visepresidente
Contabilidad
externa

Gerente de finanzas
Gerente de Gerente de
y contabilidad
marketing y ventas producción y entrega
interna

Encargado de Vendedor Encargado de Encargado de Encargado Encargado de Encargado de

publicidad y de diseño y empaque y de empaque y Contador Compras,
promoción serigrafía producción de entrega producción entrega de miel interno (1) Cobros y
(2) y miel (9) serigrafía (5) serigrafía (2) de miel (2) (1) Pagos (1)

Se contará con un Gerente de Producción y Entrega, dos Encargados de Producción de

Miel, un Encargado de Empaque y Entrega de Miel, tendrán el apoyo del Gerente de
Marketing y Ventas, dos Encargados de Publicidad y Promoción, dos vendedores de miel,
el Gerente de Finanzas y Contabilidad Interna, un Contador Interno, un Encargado de
Compras, Cobros y Pagos y serán todos supervisados y dirigidos por el Presidente y el
Vicepresidente.

B. Descriptores de Puesto

Incluidas en el Documento de Administración.

PLAN DE ACCIÓN E IMPLEMENTACIÓN

Manejo del negocio en marcha

A. Al inicio de cada año se realizarán metas mensuales y anuales. Estas metas deben de
ser por cada departamento y se debe de realizar en equipos de trabajo liderado por
cada jefe. Luego deben de ser aprobadas en la reunión de jefaturas. Al finalizar el año
se deben revisar las metas y los departamentos que las hayan alcanzado obtendrán un
bono adicional porcentual según corresponda.

Ejemplos:
Administración:
Anual
 Tener documentado y analizado todos los reportes entregados durante el mes
al finalizar el mismo.
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Mensual
 Mejorar la productividad de la cooperativa en un 3% mensual. (disminuyendo
costos, mejorando procesos, incrementando ventas)
Marketing y Ventas:
Anual
 Posicionar la marca de la miel en los municipios donde se venderá el producto
por medio de diversos medios publicitarios provocando una recordación de
marca de los consumidores del 80%.
 Realizar encuestas de satisfacción dos veces por año para conocer la
percepción de los clientes sobre el producto y así crear estrategias de mejora
del mismo.
Mensual
 Provocar una recompra del cliente por lo menos dos veces por mes.

Producción:
Anual
 Incrementar el nivel de producción en un 100%.
Mensual
 Mejorar la productividad de los procesos en un 15%.

Finanzas:
Anual
 Mantener todos los datos financieros en forma digital y colocarlo en gráficas
para dar claridad de los movimientos mensuales.
 Proponer estrategias para la mejora de los ingresos mensuales.
Mensual
 Tener todos los pagos y cobros al día evitando moras y recargos.

B. Se tendrán reuniones quincenales con los gerentes de cada departamento junto con el
Presidente y el Vicepresidente para la revisión del cumplimiento de las metas, solución
de problemas, análisis y verificación de datos, tratar temas en general y tomar
decisiones.

C. Se llevarán registros sobre todas las acciones que se realicen. Entre ellas las siguientes
y las que sean necesario agregar con forme el negocio lo requiera:

a. Un cronograma de tareas para cada uno de los departamentos de la Cooperativa,

éste será entregado mensualmente previo a una reunión realizada con los jefes de
cada departamento. El responsable de realizar esto será el Presidente junto con el
Vicepresidente.
b. Tablas de revisión de colmenas diariamente. En donde se deberá colocar la fecha y
las actividades a realizar. Al finalizar el mes el Presidente y el Vicepresidente
deberán de ingresar la información virtualmente para generar los reportes
 15

mensuales, observar comportamiento y analizar los resultados mensuales para

planificar el siguiente mes de actividades o mejora de las mismas.
c. Tablas de ventas generadas por el departamento de Marketing y Ventas sobre el
comportamiento mensual con observaciones sobre los clientes, prospección de
nuevos mercados y la competencia.
d. Informes de cada uno de los colaboradores de la Cooperativa sobre las actividades
diarias que realizan para alcanzar sus metas. En base a este reporte se pagará su
sueldo.

D. Se realizarán evaluaciones post compra/ post uso para conocer la percepción de los
clientes hacia el producto y así evaluar la satisfacción del cliente desde la entrega del
producto hasta su uso. Si se vendiera el producto a través de un intermediario, se
realizarán las pruebas tanto a los clientes que consumen el producto como a los
distribuidores para conocer su percepción a cerca del mismo.

E. Trimestralmente se deben de evaluar las estrategias implementadas para seguir con

las mismas si se están obteniendo los resultados esperados, mejorar las que están y/o
modificar las estrategias de cada departamento y de la Cooperativa para incrementar
el valor de la misma.

F. Cada miembro de la Cooperativa tendrá una camisa que lo identifique como parte de
la Cooperativa junto con el logo de los productos de miel y el logo de los productos de
serigrafía. Esto con el fin de formalizar a la Cooperativa, crear sentido de unidad,
fortalecer las marcas, provocar en el cliente sensación de respaldo y seguridad y
mejorar la imagen en general de la Cooperativa.

G. Todos los vendedores deben de estar debidamente identificados con un gafete con su
fotografía y datos personales además de los datos de la Cooperativa JUANAM Q´AB´.

H. En cuanto al transporte del producto, será enviado desde la Fundación Barbara Ford
hasta los municipios en transporte público, previamente se realizará una ficha, ANEXO
5, para tener conocimiento de los choferes, sus rutas, precios pactados y números de
teléfono para poder enviar el producto a los municipios mencionados donde el
producto será recogido por el vendedor encargado de cada municipio. Cada ficha será
entregada a cada Gerente de departamento para que la tenga visible para todos los
miembros de la Cooperativa JUNAM Q´AB´.

I. Se llevará record por cada cliente en una ficha con el fin de conocer cada vez más a los
clientes y darles prioridad a los clientes que compren más producto o más
frecuentemente. ANEXO 6.

J. Para el segundo año se deben haber multiplicado las colmenas lo más que se pueda
con la ayuda de un experto para incrementar la producción año con año.
 16

SOCIOS CLAVE

Socios clave son aquellos clientes con quienes realizando “sociedad” o pactos internos
serán beneficiados por sus relaciones. Entre ellos podemos mencionar el hacer estrategias
con restaurantes donde utilicen la miel como parte de sus recetas y a cambio se les puede
ofrecer pajillas de miel con el nombre del restaurante para el consumo de sus clientes en
vez de cucharadas de azúcar. Otro socio clave son las tiendas de conveniencia con un solo
dueño donde se ofrezca exclusividad del producto a las tiendas a cambio de volúmenes
mensuales específicos.

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS

1. Para contra restar el impacto mercadológico que tienen las marcas de endulzantes
naturales y artificiales se debe de enfocar en todas las propiedades alimenticias,
curativas y orgánicas que posee la miel de abeja y realizar campañas indicando estos
factores para que el cliente prefiera la miel a cualquier otro producto.

2. Se debe de capacitar al personal de ventas constantemente ya que ellos representan

la cara de la Cooperativa, son quienes estarán en el campo en contacto directo con el
cliente y serán el motor principal para el flujo de efectivo.

3. Es importante realizar planes de marketing y actualizarlos año con año para mejorar
las estrategias de mercadeo, promoción y publicidad. Si no se tiene conocimiento del
tema es importante solicitar asesoramiento profesional.

4. Realizar evaluaciones post venta, estudios de imagen del producto y organolépticos

colaborarán con un mejor desempeño del producto frente al cliente. Permitirán
conocer mejor al cliente y otorgarle el producto que necesita.

PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA

Una de las principales razones por las cuales fracasa un negocio es porque el empresario
no logra identificar a su cliente objetivo y realiza esfuerzos costosos alejados de su
mercado. Para prevenir el riesgo de fracaso es importante conocer al cliente que hace de
nuestro producto un elemento básico e indispensable para su vida, asegurando la
recompra y la fidelidad a la marca.
 17

Si el mercado donde actualmente se está posicionando el producto no responde

positivamente hacia su uso como miel para endulzar las comidas, es importante contar
con una estrategia de diversificación del producto realizando productos de uso para el
mercado a quien se dirige, entre estos pueden ser dulces de miel y productos medicinales
derivados de la miel.

Si no se encuentra al cliente que pagará por el producto al precio ofertado con las
características de producción implementadas es importante rápidamente reaccionar como
empresa y comenzar la búsqueda de los clientes objetivo, estos pueden estar ubicados en
municipios o ciudades de mayor poder adquisitivo y con distintos hábitos de consumo.

CONCLUSIONES

Todo negocio tiene diversas formas de realizar su modelo de negocios y todas pueden ser
exitosas mientras se tenga un plan preestablecido y un camino trazado sin descuidar
todos los aspectos que deben de considerarse para que el negocio no fracase.

Se debe de considerar que el esfuerzo de todos los recursos humanos que conforman la
Cooperativa deben de estar en su mejor disposición y con la mejor actitud para mejorar el
negocio día a día.

Los puestos directivos de la Cooperativa se enfocan principalmente en la parte

estratégica, es decir, en planificar, crear estrategias, observar, analizar y finalmente dirigir
en base a su experiencia y a los datos obtenidos.

Un negocio que tenga toda la información realizada día a día, colocada en gráficas,
analizada y colocada en informes se le facilitará mucho más llegar al éxito que un negocio
que no tenga información sobre lo que está realizando.

La planificación constante evita pérdidas de dinero, de recursos materiales y físicos,

desgaste y lo más importante la pérdida del recurso más importante, el tiempo.

Todo negocio es rentable si se maneja de la manera adecuada, encajando lentamente en

el mercado objetivo y constantemente en búsqueda de información para expandirse y
mejorar constantemente sus procesos, productos y servicios.

Uno de los factores clave para que un negocio tenga éxito es la correcta y satisfactoria
relación con el cliente. Considerar, atender, satisfacer, agradar y escuchar al cliente son
algunos de los elementos claves para el éxito de un negocio.
 18

RECOMENDACONES

1. Por lo menos una vez al año se necesita contactar a un consultor externo para que
evalúe las acciones de la Cooperativa y guíe a los directivos hacia un negocio más
rentable. También para que evalúe los procesos y se prevenga de posibles fracasos por
desconocimiento.

2. Se recomienda actualizar el plan de negocios por lo menos cada seis meses para
actualizar los datos que han cambiado por mayor conocimiento sobre el negocio por la
experiencia adquirida en el tiempo, por cambios en el producto, nuevas tendencias de
consumo del cliente objetivo, nueva información relacionada al tema, un
macroentorno que presente un comportamiento distinto…

3. Cuando el producto ya tenga clientes frecuentes, intermediarios, donde exista una

recompra constante es importante considerar dentro de los gastos la compra de
estanterías para colocar el producto en los puntos de venta, que llamen la atención de
los clientes y que incluyan el nombre del producto para su fácil identificación. Esto
permitirá que el producto llame la atención y no pase desapercibido por los clientes al
entrar al lugar.

4. Es recomendable que tanto el personal directivo como operativo tengan una rotación
de puestos para encontrar su lugar en la Cooperativa y así lograr un encajamiento
adecuado para desenvolverse según sus habilidades, conocimientos y desempeño
personal.

5. Se recomienda a todos los miembros de la Cooperativa constantemente estar

educándose en cursos cortos, talleres, charlas motivacionales, grados académicos
como técnicos, licenciaturas… para enriquecer al negocio con diversos conocimientos,
nuevas experiencias, net working y demás factores que enriquecen a los negocios. Es
importante que el Presidente y Vicepresidente estén constantemente velando por que
todos los miembros de la Cooperativa asistan por lo menos dos veces por año charlas
motivacionales y de autoayuda para motivarlos a mejorar como personas y como
trabajadores y empresarios.
 19

ANEXOS

Todos los formatos anexos deben de imprimirse en hoja membretada y numerada.

Anexo 1
Cuadro No. 11
Estimación de la demanda de miel en 7 municipios de El Quiché
No. Municipio Encuestas % SI % NO
1 Chichicastenango 23 56.52 43.48
2 Santa Cruz del Quiché 14 64.29 35.71
3 Cotzal 46 73.91 26.09
4 Chinique 40 77.50 22.50
5 Cunen 25 88 12
6 Canillá 20 90 10
7 Chajul 11 90.91 9.09
8 Total y promedio 179 77.30 22.70
Fuente: elaboración propia con datos tomados de la encuesta realizada por jóvenes
beneficiarios del proyecto junio, 2014.

Anexo 2 Ficha de Pedidos

Cliente:
Solicitante:
Teléfono:
Dirección:
E-mail:
Fecha de pedido:
Fecha que el cliente necesita que se le entregue:
Nombre para facturación:
NIT:
Dirección para facturación:
Anticipo:
Nombre del vendedor:
Nombre del encargado de producción:

Producto No. Unidades Subtotal

TOTAL

Firma del Cliente Firma del Vendedor

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Anexo 3

Orden de pago

Nombre del transportista:

Municipio enviado:
Número de cajas/bolsas:
Fecha y hora:
Monto pagado:
Nombre de quien recibe el producto:
Nombre de quien realiza el pago:

Firma del transportista Firma de quien envía el producto

Anexo 4

Entrega del producto

Nombre de quien recibe el producto:

Fecha y hora:
Pago del producto:

Recibí conforme,

Firma del Cliente Firma del Vendedor

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Anexo 5

Transporte

CHICHICASTENANGO
Nombre del Nombre del
No. Días de transporte Horario de paso Teléfono Tarifa
transporte chofer
1
2
3
4
5

Anexo 6

Ficha de cliente

Nombre:
Teléfono:
Dirección:
E-mail:
¿Cómo supo de nosotros?:

No. Compra Fecha No. Factura Cantidad Monto