Automação da

Força de Vendas
Práticas de adoção e gestão do Salesforce

Luis Fernando Porto

CEO Locamerica
Sobre a
Locamerica
Destaques Locamerica

22 anos 30 mil 400 clientes 30 unidades

atuando exclusivamente veículos na frota de vários portes e próprias nas principais
no mercado de frota setores cidades do Brasil
Destaques Financeiros

¹ Margens sobre Receita Líquida de Locação

O que fazemos

Aquisição e logística Central de atendimento Gestão da Manutenção e

de entrega e Suporte Especializado Assistência Técnica

Proteção do veículo, Venda do Veículo ao final

Gestão de Multas e
Rastreador e Curso do contrato (Seminovos e
Documentação
Direção Defensiva Venda Direta)
Por que as empresas têm optado pelo
modelo de terceirização de frota?
Benefícios da Terceirização

Redução de até 25% Redução do Foco no core business Maior Eficiência

com custo de frota endividamento Capex direcionado Operacional
para o negócio
Principal

Entre as 100 maiores empresas do Brasil, O setor de locação de frota cresce em

70% já possuem frota terceirizada média 10% a.a
Contexto e escolha
pela Salesforce
A Locamerica cresceu rapidamente no mercado e
iniciou o processo de IPO em 2012.
Diante desse contexto, era necessário buscar
sistemas mais robustos para aumentar eficiência
da sua cadeia de valor.
Em parceria com a Salesforce, foi implantado a
solução de CRM (gerenciamento da carteira de
clientes e prospects) para suportar o processo
comercial da Locamerica.
Principais Ganhos
obtidos com o Salesforce
 Maior eficiência e mobilidade no processo comercial

 Otimização da Força de Vendas (Redução de 56%)

 Customização do CRM de acordo com o negócio da

Locamerica (Flexibilidade)

 Integração com a Exacttarget para criação de campanhas

de MKT Digital

 Integração com sistemas legados

 Exemplos de funcionalidades do
Salesforce aplicados na Locamerica
Gestão de aprovações (Workflow)
A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.
Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo.

Sistema anterior

Apenas na Rede Locamerica. Aprovação Remota via App, E-mail e

Forma de aprovação Sem mobilidade. Salesforce fora da Rede Locamerica

Parametrizado via desenvolvimento. Parametrizado pelo Planejamento

Regras de negócios/Alçadas Tempo elevado. Comercial.

Não disponível.
Alerta de aprovação Acompanhamento Manual
Alerta de aprovação via E-mail
Gestão de aprovações (Workflow)
APP Salesforce 1 Aprovação via e-mail Aprovação via Salesforce Web
A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.
Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo.

Sistema anterior

Apenas na Rede Locamerica. Aprovação Remota via App, Email e

Forma de aprovação Sem mobilidade. Salesforce fora da Rede Locamerica

Parametrizado via desenvolvimento. Parametrizado pelo Planejamento

Regras de negócios/Alçadas Tempo elevado. Comercial.

Não disponível.
Alerta de aprovação Acompanhamento Manual
Alerta de aprovação via E-mail
Gestão de Prospects (Clientes em potencial)
Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento certo,
otimizando o esforço da equipe de vendas e obtendo mais sucesso nas negociações.

Vendedor registra uma Regra inteligente de alerta via Vendedor faz o contato com a
atividade futura próxima ao e-mail e através de empresa no momento certo,
período de abertura de Dashboard no Salesforce permitindo uma gestão mais
negociação eficiente da carteira.
 Campanhas de Marketing Digital
A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing
segmentadas e com um melhor monitoramento dos resultados

Reports no Salesforce Envio de e-mails Plataforma Web Acionamento da

segmentados de acordo MKT via com conteúdo força de vendas
com público-alvo Exacttarget especializado nos “hot leads”
Gestão de oportunidades (Funil de Vendas)
Os Dashboards e Reports do Salesforce são facilmente customizáveis e atualizam em
tempo real, o que permitiu um melhor monitoramento dos KPI’s de Venda

Sistema anterior

Extração da base de dados para Dashboards e Reports direto no

Dashboards e Reports geração de Reports em Excel.
Baixo. Era necessário desenvolver
Nível de Customização
via TI novas métricas e visões
Salesforce com atualização em tempo
real
Alto. Customização das métrica e
visões de acordo com a
necessidade da Locamerica

Envio de Dashboards e Reports

Monitoramento Apenas no próprio sistema
agendáveis via e-mail e
visualização via APP
Dicas para o processo
de implantação do Salesforce
 Envolvimento de toda a equipe comercial

 Estudo prévio de mapeamento das necessidades para customização

 Definição da equipe piloto e treinamento

 “Go Live” do sistema e novo treinamento

 Regional Lúcio Junior
SP Gerente Geral Comercial
(11) 3927-8413 | 9 6443-7346

Regional Marcelo Pacheco

RJ, ES e SUL Gerente Geral Comercial
(21) 3299-8454 | 9 8103-8567

Belém
Manaus Fortaleza Regional Bruno Linhares
MG, CO, NO, CE Gerente Geral Comercial
(31) 3319-1083 | 9104-6558
Recife

Cuiabá Salvador
DF

Belo
Horizonte
Ribeirão Vitória
Preto
Campinas Rio de Janeiro
São Paulo
Curitiba
Joinville
Porto
Alegre
Obrigado! Luis Fernando Porto
CEO Locamerica
(31) 3319-1170