Atividade individual

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: 4

Aluno: Tarcísio Fernandes Gomes Turma: ONL017CO-ZOPRJAJ02T1
Tarefa: O Lobo de Wall Street: Análise e Lições à Luz da Negociação

Introdução

A Negociação está cada vez mais presente no nosso dia-a-dia. Com a globalização, vivemos num
meio onde ocorrem mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com
que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de muitos outros
fatores que interferem nas relações interpessoais, dos grupos e das companhias. Com isso existe
uma forte necessidade de desenvolvermos habilidades de negociação.

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em
que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e
discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Concordamos com essa
definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, atemporal e, além disso, exige
planejamento, execução e controle. Uma negociação normalmente nasce de uma situação ou
problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro. O início do
processo de negociação ocorre pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado
problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de
negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em
negociar para chegarem a um acordo.

Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração
num processo de negociação que são:
• Interesse em negociar – Precisa existir um interesse das partes envolvidas nesse processo,
de outro modo, ele nunca se concretizará;
• Saber fazer concessões – Muito difícil as partes chegarem a um acordo sem abrir mão
muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais, pois por exemplo, um bem que tenha
valor sentimental, para quem está vendendo vale muito mais do que para a pessoa que
está comprando. No caso do vendedor, existe sentimento envolvido e que, muitas vezes,
por uma necessidade é obrigado a se desfazer daquele bem. Já para o comprador, é um
processo de negociação normal onde é colocado um valor real sem o fator sentimento
embutido.

Num processo de negociação precisamos cumprir algumas etapas para se atingir os objetivos.
Assim, estratégias, técnicas de negociação e discursos devem ser seguidas para se evitar ou
diminuir o surgimento de impasses, que poderão aparecer. Neste processo poderá surgir também
a necessidade de se fazer concessões para se atingir os objetivos. No conhecimento dos negócios
é importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serão

1
tomadas durante o processo de negociação.

A preparação para um processo de negociação deve levar em conta também os cenários que a
envolve. Estes servirão para simular e, assim, prever os possíveis resultados. Para a negociação de
preços de uma prestação de serviços, por exemplo, em um período inflacionário, a montagem de
cenários com baixa, média e alta inflação se faz necessário para que tenhamos uma visão do que
pode acontecer, nos três cenários, e a partir daí, fazer as correções necessárias para se obter o
preço mais justo para ambas as partes.

Os personagens envolvidos no processo de negociação devem ter pleno conhecimento deste para
evitar insucesso no que se pretende atingir. Se for o caso deve-se lançar mão de opinião
especializada para que discutam, promovam mediação, analisem e tomem a decisão mais
acertada. Se pessoas ignorantes ao assunto forem indicadas para negociar, a tendência é o
fracasso da negociação, devido ao desconhecimento do assunto envolvido. Se isto acontece, é
possível que a parte que tem pessoas preparadas para a negociação faça um bom acordo, não
pelos seus próprios conhecimentos e virtudes, mas pela fragilidade da outra parte.

Diante disso tudo temos a seguinte pergunta: O que o filme “O Lobo de Wall Street” de Martin
Scorsese pode nos ensinar sobre negócios? É o que vamos discorrer ao longo desse trabalho.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

O filme "O Lobo de Wall Street" conta a história de Jordan Belfort, interpretado por Leonardo
DiCaprio, um corretor que fica rico aos 26 anos depois de fazer sucesso no mercado financeiro,
somando uma fortuna de bilhões de dólares. Com bom humor e bastante exagero segue a
premissa de que “os fins justificam os meios”.

Ao lado dos seus amigos de infância ele cria a sua empresa, onde eles enriqueceram rapidamente.
Eles criavam discursos e convenciam as pessoas a comprarem ações mesmo sem conhecer as
empresas. Ele prometia enriquecimento rápido e não falava do risco. Não há moral ou dinheiro
que consiga segurar a equipe liderada por Belfort. Bom, se por um lado, todo o sucesso é
alicerçado em cima do fracasso dos investidores, os corretores da nova firma do Jordan (Stratton
Oakmont) têm os seus méritos para se destacar e competir em Wall Street.

1. Quais são os atores da negociação?

Ao se levar em conta o cotidiano das negociações, Diamond (2012:44) afirma que existem “quase
sempre pelo menos três pessoas em uma negociação – ainda que apenas duas partes estejam
presentes”. O filme em questão nos traz como personagens da negociação, a equipe de
vendedores e os clientes na dimensão horizontal, interagindo, em torno da mesa por assim dizer, e
o Jordan na dimensão vertical interna e as famílias dos clientes na dimensão vertical externa.

Muitos pesquisadores, e entre eles Diamond (2012), consideram que a razão pela qual as pessoas

2
as pessoas chegam a um acordo tem menos a ver com fatos ligados ao objeto da negociação do
que com seus aspectos relacionais, tendo intensa dependência dos aspectos processuais da
negociação em si. Independentemente da importância de cada um, o ideal é fazer uma preparação
que considere todos os aspectos processuais envolvidos.

2. Quais são as fontes de poder?

As bases de poder sustentam o grau de influência que uma parte pode ter em relação à outra e
representam importante referência para a escolha do posicionamento estratégico. Aqui eu entendo
que conhecimento é uma grande arma a ser utilizada; conhecer o tema ou o assunto objeto de
negociação e seu contexto, além da capacidade de antever cenários, são itens fundamentais. Em o
Lobo de Wall Street o Jordan utiliza o poder de recompensa para alavancar sua equipe, e seu
poder de convencimento e discurso persuasivo para envolver seus clientes e convencer a
comprarem suas ações. A linguagem verbal e não verbal são utilizadas na dose certa.

3. Quais são as ferramentas e táticas utilizadas nas negociações?

As técnicas, estratégias e os discursos que o Jordan Belfort utilizava para influenciar as pessoas,
motivar sua equipe e atingir seus objetivos de vender ações, são realmente interessantes.
Técnicas de persuasão e convencimento são utilizadas a todo instante.

Podemos identificar mensagens emocionais, racionais e de medo. Storytelling da negociação:

paixão, roteiro bem feito, utilização de metáforas e analogias, aval de terceiros, demonstração e
visualização, benefício comprovado com números. Técnicas verbais e não verbais tais como, voz
alta para motivar a equipe e serena para convencer clientes, ótima dicção, uso frequente das
mãos, movimentação, olho no olho e o controle das variáveis: Poder, Tempo e Informação. Essas
são táticas utilizadas na negociação. A base conceitual e os aspectos relacionais e substantivos
apresentados anteriormente estabelecem os alicerces sobre os quais o processo de negociação é
desenvolvido, especificamente no que tange à execução.

O Jordan Belfort tinha um talento natural para negociar, talento este que foi aperfeiçoado com a
prática e que foi transformado num método chamado “straight line system” ou sistema em linha
reta, que tem como objetivo principal manter os clientes seguindo uma “linha reta” até a
conclusão do negócio. Este método é baseado em uma alta disciplina e num diálogo simples,
fazendo com que você sempre consiga reproduzir esse efeito de levar uma pessoa pela linha reta,
do seu ponto de início até o fim e movendo-se adiante; o vendedor está no controle das vendas
que estão sendo realizadas. O que se deve evitar a todo custo é sair deste cenário, porque aí é o
comprador que está no poder da negociação.
O Lobo de Wall Street mostra claramente como é movimentado o mercado de ações, e como é a
vida de um investidor.

3
4. Avaliação das etapas da negociação

Sendo a negociação um processo que visa buscar um acordo satisfatório para as partes, ela passa
por três momentos que caracterizam as fases mais importantes – planejamento, execução e
controle, e que requerem ações diferentes.

O Jordan pregava que era necessário existir uma conexão com o cliente para conseguir ter
sucesso em fechar o negócio. O lobo montou detalhadamente um roteiro de vendas muito forte
para que a equipe utilizasse e conseguisse capturar os clientes, mantendo-os vivos em suas
carteiras para sempre. Vemos isso claramente na cena onde Belfort ensina os seus vendedores a
fechar negócios usando o script que ele mesmo criou. Ele testou o script na frente de todos e
pediu para que eles repetissem – a coisa deu certo, ficaram ricos. Argumentos de vendas são
poderosos, persuasivos e são verdadeiros aniquiladores da falta de confiança e das dúvidas dos
clientes. Trazendo para os dias de hoje, o líder que não souber vender é engolido pelo mercado.

Com seu script de vendas Belfort mostra como é importante planejar previamente, conhecer o
cenário, o cliente, o objeto da venda; executar passo a passo conforme seu roteiro, e manter o
controle emocional em todo o instante em que a negociação acontece, instigando e envolvendo o
seu “alvo”.

A equipe do Jordan pesquisava uma lista de possíveis clientes e já entrava em contato para iniciar
o processo de negociação. Eles também iam atrás de outras fontes. Estudava direitinho o que seus
clientes buscavam, quais eram os seus interesses e ali começava o envolvimento. O Jordan
dominava muito bem a técnica de construir um relacionamento com o cliente, passando-lhe
sentimento de confiança e sucesso, e esse ensinamento ele passava com maestria para sua
equipe. Após conseguir o que ele queria, ou seja, vender ações de baixo custo a altas comissões
ele encerrava a conversa convencendo o cliente de que ele tinha fechado o negócio dos sonhos. O
controle emocional utilizado durante a negociação era muito forte. Ele sabe exatamente o que ele
quer vender e quanto ele quer faturar.

Jordan conseguia tirar o máximo da sua equipe, principalmente quando subia no palco
improvisado do escritório e começava a falar o quanto aquele time era brilhante. Ele se
emocionava, gritava, ele vendia a sensação que todos eram invencíveis e tudo isso ajudava nas
negociações.

A criatividade conta muito na hora de negociar. “Me venda essa caneta”. Em uma das cenas
bastante comentada como um dos melhores diálogos sobre vendas, Belfort desafia as pessoas a
venderem a ele uma caneta. Os primeiros não conseguiram sair da mesmice. A maioria concentra
os seus esforços em explicar os benefícios que a caneta oferece. Mas quando o Brad, um dos
caras que o Jordan queria contratar para a sua equipe responde: “Jordan, escreva seu nome nesse
guardanapo”, Belfort responde, “Eu não posso, eu não tenho uma caneta”, “Exatamente, é a lei da
oferta e da demanda”. Aqueles que vendem tudo são mais preocupados em adaptar o seu

4
discurso de vendas aos problemas das pessoas do que ficar com conversa fiada de vendedor em
cima de todos. Enquanto as pessoas não acreditarem no que você está falando, você não
consegue vender nada.

5. Descrição da Comunicação Verbal e Não-Verbal

A comunicação ou forma de se comunicar em uma negociação é uma ferramenta extremamente

importante para se atingir o convencimento das pessoas. A linguagem corporal, por exemplo, é
uma comunicação não verbal que consegue passar sentimentos, intenções e pensamentos, sem
falar qualquer coisa. Ela na sua melhor aplicação é a gestão de muitos fatores que envolve o
cenário de negociação: contato visual, gestos, postura, expressão facial, tempo, etc. A linguagem
corporal é algo que não pode ser ignorado. Quando se estar em uma ligação com alguém, o
simples fato de se posicionar ou se mover já altera o tom de sua voz. De uma forma geral, quem
consegue usar de forma inteligente a linguagem corporal ganha habilidade extra para influenciar
seus alvos mais facilmente.

O Jordan Belfort sabia utilizar estas linguagens verbais e não verbais como ninguém. O seu dom
de persuadir, de saber o que e quando falar, o tom a ser usado na conversa para emocionar e
ganhar tanto sua equipe como seus clientes era simplesmente evidente. Ele de maneira fácil
conseguia convencer um cliente a comprar ações que o fariam lucrar rapidamente. Usava a voz
alta e a emoção para engajar e motivar sua equipe a trabalhar com entusiasmo, pois ele
acreditava que assim traria benefícios tanto para ele como para todos. Utilizava a voz serena
quando se dirigia aos seus clientes, olhava nos olhos para estabelecer um vínculo maior e envolve-
los por completo. Jordan era simplesmente brilhante nesse aspecto.

A comunicação é parte importantíssima das nossas vidas. Sem ela, o mundo seria um caos de
desordem e completo desentendimento. E falamos de comunicação como um todo,
prioritariamente aquela que abrange os dois canais de compreensão: a linguagem verbal e
a linguagem não verbal.

6. Quais Aspectos Positivos da Negociação Podemos Observar?

Como aspectos positivos nós podemos enxergar a forma como o Jordan estuda o assunto,
conhece cada item que compõe o objeto da negociação, conhece o seu cliente alvo e sabe
exatamente o que e quando dizer para envolver sua “presa”. A maneira firme, mas também
apaixonante como ele se dirige a sua equipe para manter o engajamento de todos. A sua
resiliência, pois o foco do Belfort em ser bem sucedido era tão grande que ele simplesmente não
aceitava um NÃO como resposta; atacava tudo que tinha que ser feito de frente e não descansava
enquanto não obtivesse o sucesso esperado. As linguagens empregadas, verbal e corporal para
envolver sua equipe e seus clientes foram imprescindíveis para o sucesso das negociações. A
paixão que o Jordan tinha e transmitia para sua equipe.

5
É claro que não dá para concordar com essas estratégias e técnicas não-ortodoxas, com “táticas
sujas” e desonestas como as expostas no filme, pois na maioria das vezes ele enganava seus
clientes e os convencia a fazer o que ele queria, porém, podemos afirmar que foram essenciais
para atingir os objetivos de Jordan.

O Belfort tinha características consideradas importantes para negociadores:

• Conhece o tema/assunto que está negociando;

• Planeja e se prepara;
• Comunica-se de forma expressiva, ou seja, utiliza com inteligência a linguagem corporal e a
verbal;

Apesar de tudo o estilo de Jordan é muito positivo se analisarmos seu entusiasmo, sua força de
vontade, sua inteligência, rapidez de pensamento, bom humor, a facilidade de convencer qualquer
pessoa a comprar o que ele vendia, além de manter seus clientes satisfeitos em suas negociações.

7. Estabelecendo um Paralelo com a Minha Realidade Profissional

Em se tratando de minha realidade profissional eu enxergo lições muito importantes estabelecidas

no filme em questão. Profissionalmente eu trabalho como Engenheiro de Planejamento, mas lido
normalmente com algumas negociações do tipo: aditivos de contrato, boletim de medição mensal
ou o que poderei medir no mês, prazos para execução de atividades e postergação de algumas,
enfim, tento utilizar a empatia e o conhecimento naquele assunto a ser tratado como aliados nessa
hora. Mas como tenho também um pequeno negócio na área de confeitaria, percebo que posso
aproveitar muitas destas lições para alavancar minhas vendas. Não seria inescrupuloso como o
Jordan, mas confesso que gostaria de ter pelo menos 1% do seu poder de persuasão.

Considerações finais

Para negociar, temos que ter uma cabeça de engenheiro, mas precisamos também ter a cabeça de
um psicólogo para saber lidar com o ego e os sentimentos das pessoas (Willian Ury, 2012). Se faz
necessário também um conhecimento forte sobre tudo que envolve a negociação. O conhecimento
é um forte aliado, inclusive na hora de blefar.

É preciso se comunicar de forma eficaz, garantindo os três momentos da comunicação: emissão,

recepção e validação. Considerar sempre a informação como matéria-prima fundamental do
processo negociador é importante, todavia precisamos usar a reciprocidade na troca de
informações.

É interessante levar em consideração uma citação de Lax e Sebenius (2009):

6
[...] podemos dizer que as informações são facas de dois gumes: essenciais para solucionar o
problema conjunto e para a criação de valor, mas fonte de vulnerabilidade para alguém que
busque exigir valor. Não é possível separar os processos de criação e exigência de valor. A
maneira como você cria valor afeta a forma como este valor será dividido.

Obedecer sempre que possível as etapas de planejamento, execução e controle durante a

negociação levará sem dúvida alguma a uma chance muito maior de sucesso ao final do processo.

Por fim, numa negociação precisamos analisar o risco envolvido e nunca ir pela emoção. Nem
sempre o que parece bom é a melhor coisa a se fazer.
Referências bibliográficas
1- CARVALHAL, Eugenio do; ANDRADE, Gersem M. de; ARAÚJO, João V. de; KNUST, Marcelo.
Negociação e Administração de Conflitos. 5ª edição. Rio de Janeiro. Editora FGV, 2017.

2- CAMPOS, E. Quer ser Ph.D em negociação? Época NEGÓCIOS, 2012. Disponível

em: http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/01/quer-ser-phd-
em-negociacao-william-ury.html. Acesso em: junho/2018.

3- https://exame.abril.com.br/seu-dinheiro/4-licoes-do-filme-o-lobo-de-wall-street-para-os-
investidores/. Acesso em: junho/2018.

4- http://www.administradores.com.br. Acesso em: junho/2018.

5- https://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2014/01/24/o-lobo-de-wall-street-mostra-
armadilhas-do-mercado-saiba-evita-las.htm. Acesso em: junho/2018.