El marketing internacional al igual que el marketing

doméstico, es la función empresarial que mas se

centra en los clientes, proporcionado a través de
productos, bienes o servicios valor y satisfacción,
que se genera mediante el intercambio.

Llevando el concepto al mercadeo internacional: es

el proceso de planeación y ejecución de estrategias
sobre producto, precio, plaza promoción, y
distribución de bienes o servicios para crear
intercambios mutuos y beneficios con públicos
(países) objetivos definidos.
Marketing Internacional es una disciplina para conocer,
interpretar, evaluar y tomar decisiones sobre los mercados
externos y planificar estrategias de comercialización
Internacional.
Es necesario realizar una gestión interna de la
organización, para considerar o generar una estructura
que permita a las empresas hacer negocios en otros
países.
La determinación del potencial exportable de la
organización y su control interno se lo ejecutará previo
procesos administrativos. Por lo cual hacemos referencia
al Export Audit, desarrollado por la CBI-Holanda (El
Centro de Promociones de Importaciones de Países
Desarrollados (CBI) quien sugiere para los PMDR
impulsar sus exportaciones a través del uso esta
herramienta.
 Negocios Internacionales-EXPORT
AUDIT
 Es un instrumento analítico que ayuda a tomar decisiones estratégicas,
determina si una empresa esta lista para la exportación-
 La plataforma de un diagnóstico de exportación, es el FODA,

FORTALEZAS DEBILIDADES.
Productos de alta No experiencia.
rotación. Empresa poco
Capacidad de líquida.
producción. Costos de calidad
Entrega inmediata. altos.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Compradores Clientes requieren
requieren productos financiamiento.
de alta calidad. No competitividad
Creciente demanda de precios.
Focalizados en la Costos altos de
mano de obra. importación.
 EXPORT AUDIT
 ESTA CONFORMADO :
 RECUROS CORPORATIVOS:
 -Organización y gerencia: Estilos de
gerenciamiento, know how, experiencia en
exportación, estructura interna, Plan de Negocios.
 -Producción: Capacidad Instalada, Flexibilidad en
procesos productivos. Disponibilidad de personal
calificado, materia prima e insumos idóneos
(trazabilidad)
 -Calidad.
 -Proveedores confiables.(Trazabilidad)
 EXPORT AUDIT
 ESTA CONFORMADO :

 FINANCIEROS:
 -Situación financiera general.
 -Capacidad de generación de fondos.
 -Capital de trabajo
 -Apalancamiento
 -Índices de gestión.
 EXPORT AUDIT
 ESTA CONFORMADO :
 HERRAMIENTAS COMERCIALES Y DE MERCADO:
 -Mercado y Producto,
 Preselección de Mercados.
 Características del producto.
 Perfil de Cliente.
 Match Producto/Mercado.
 -Barreras
 Arancelarias
 Fitosanitarias
 Otras, como temas de medio ambiente, responsabilidad
 laboral, social.
 EXPORT AUDIT
 ESTA CONFORMADO :
 HERRAMIENTAS COMERCIALES Y DE MERCADO:
 -Precios:
 Productos para consumo masivo, investigación diri-
 gida al consumidor final.
 -Productos Industrializados: asistencia out sourcing.
 -Productos Nuevos, bench, precios de productos
sustitutos.
 -Distribución
 Canales,
 Promoción
 Publicidad.
 EXPORT AUDIT
 PARA TOMAR UNA DECISIÓN FINAL.
 Es necesario el COMPROMISO TOTAL DE LA
EMPRESA.
 ¿ESTA LA EMPRESA EN CAPACIDAD DE
EXPORTAR?
 DIAGNOSTICAR EL MERCADO
 Es un instrumento que nos permite controlar el riesgo,
ya que determina si el mercado escogido es idóneo
para enviar nuestros bienes o establecer nuestros
servicios.
 EXPORT AUDIT
 SELECION DE MERCADOS
 Proximidad
 Condiciones socio, políticas, económicas culturales,
tecnológicas, climáticas geofísicas.
Es importante la recopilación de información, sumado al
FODA, a la negociación previo revisión (costo-
beneficio),Win-to-Win.
Pre-selección de mercados(primera y segunda prioridad)
Producto características y beneficios
Perfil del mercado(cliente)
Match Producto/Mercado
 EXPORT AUDIT
 SELECION DE MERCADOS
 Macro entorno
 Entorno del producto
 Ambiente del comprador.
 Ambientes del consumidor.
 COMPETENCIA:
 Directa o indirecta
 Calidad, responsabilidad social y ambiental
 Pakagin,embalaje
 Precios, ad
Tendencias, ciclicidad, moda, etc.,
 EXPORT AUDIT

ANALISIS COMPARATIVO,
Mi producto vs.Producto Extranjero.
Generará la proposición única de ventas (USP)
Condiciones, de entrega, tamaño, formas de pago etc.,
AMBIENTE EXTERNO:
Audit mercado, casi nada controlado en lo
externo, controlado en mi negoció.
 EXPORT AUDIT
 PARA TOMAR UNA DECISIÓN FINAL.

DIAGNÓSTICO Resolución de
DE LA incógnitas
EMPRESA.

DIAGNÓSTICO
DEL
MERCADO.

DIAGNÓSTICO
ESTRATEGIAS DE
AMBIENTE
PENETRACIÓN DE
EXTERNO.
MERCADOS EN LOS
N.I.
 Plan de Exportación
 Su propósito es direccionar las actividades de
exportación.
 Estimar cuándo las actividades de exportación tendrán
lugar,
 Estimar el costo asociado a la exportación.
 Estimar la factibilidad del plan.
 Coordinar toda la información relevante.
FUNCION DEL PDE.
Informar e instruir sobre las actividades de
exportación a la cuales el personal involucrado a de
contribuir.
 Plan de Exportación
 FORMATO DEL PDE
 Debe estar escrito formalmente
 Ha de procurar se corto, es decir conciso, real , preciso
y completo.
 Comprende: Estrategia Corporativa, Diagnostico
interno de la empresa. Análisis del Ambiente Externo,
Análisis del Mercado Meta.
 Áreas mas Importantes son:
 Metas,
 Estrategias,
 Recursos,
 Planificación y presupuesto.
 Plan de Exportación
 CONTENIDO DEL PLAN DE EXPORTACION.
 Información relevante.
 Relación producto-Mercado
 Objetivos
 Herramientas de marketing.
 Plan de Acción-
 Plan de Contingencia.
 Plan de Exportación
 CONTENIDO DEL PLAN DE EXPORTACION.
 Información relevante.
 Esta conformado por el FODA,
 Desempeño actual de la empresa.
 Consideraciones que justifiquen la internacionalización del
negocio.
 Relación producto mercado.
 El producto en si : características y beneficios.
 Selección del mercado
 Motivación para seleccionar el mismo
 Tamaño del mercado
 Cliente-Consumidor
 Competencia.
 Plan de Exportación
 CONTENIDO DEL PLAN DE EXPORTACION.
 OBJETIVOS.
 Obj. De marketing.
 Ventas, participación de mercado, Posicionamiento de
marca, Desarrollo de producto, Política de Precios,
 Estrategias de penetración, canales de distribución.
 Obj.Finanacieros.
 Costos de producción, Costo de transporte, Costo de
promoción y degustación, Ventas proyectadas, Utilidades
proyectadas. Resultados de la operación, utilidades, flujo de
caja, capital de trabajo.
 Obj.Organizacionales.
 Organigrama, Descripción de tareas, Plan de
Comunicación, Entrenamiento al RR.HH, Instrumentos de
control o evaluación
 Plan de Exportación
 Marketing Mix:
 Producto,
 Precio
POSICIONAMIENTO DE
 Plaza(Distribución) LA EMPRESA.
 Promoción
 Plan de Exportación
 PRECIO:
 ES EL VALOR MONETARIO DE UN PRODUCTO O
SERVICIO, EN EL CUAL ESTAN DE ACUERDO EL
COMPRADOR Y VENDEDOR.
 CALCULO SE SUGIERE QUE EN LA ETAPA INICIAL
 DE EXPORTACION SE TRABAJARA CON EL COSTO
VARIABLE, DEJANDO QUE EL COSTO FIJO LO
ABSORVAN LAS VENTAS DOMESTICAS.
 Cti=Costo total intermedio=costo variable+gastos
 Variables de exportación.
 CVF=Costo variable de fabricación
 GVE=Gastos tarifados que es posible aplicar en
función del lote mínimo exportable.
 GE= Gatos de exportación, porcentaje del FOB.
 FOB= Precio que se busca.
 Plan de Exportación
 PRECIO:
 TOP- DOWN: De arriba hacia abajo
 Determinara si soy competitivo
 con mi precio con respecto
 a la competencia.

 BOTTOM-UP: De abajo hacia arriba

 Determira si el precio final de mi
 producto para el mercado meta.
 Plan de Exportación

 ELEMENTOS DEL PRECIO EN EL MERCADO

INTERANCIONAL Transporte a puerto
Costos y documentación
Agente s de Aduana,
Bancos, Certificado,
FOB.

Aranceles, Gastos
portuarios, descarga,
estibadores, bodegaje,
etc., Documentación
• Importador% Transporte • Minorista%
Interno • Detalle o menudeo
• Carte de crédito

Transporte • Mayorista% Transporte

interno • Volumen Interno

Costos carta de crédito, gts bancarios

 Plan de Exportación

 REACCION SOBRE LO PRECIOS.

 PARA MEJORAR MI PRECIO:
 Revisar mis costos de producción
 Estimar las ventas totales para 3 años
 Costear los gastos de exportación.
 PRECIOS BAJOS.
 Aumentar la oferta exportable.
 El líder en precios se torna mas competitivo.
 Nuevos competidores ingresan con precios de introducción.
 Añadir nuevos productos
 Cambiar de calidad, o peso /contenido(servicios)
 Aumentar márgenes % en la cadena.
 Buscar nuevos mercados.
 Realizar campañas promocionales,
 Acercamiento o lobby. (control de precios) ( posible dumping,
contrabando ).
 Plan de Exportación

 DISTRIBUCION
 Grupos objetivo de clientes.(target)
 Métodos de distribución y embarque.
 Detalle de socios comerciales.
 Principales ítems del contrato con los socios.
 PRE y post servicios de venta.
 PROMOCION
 Imagen de marca
 Propaganda
 Selección del medio de difusión
 Tipos de promoción
 Costos promocionales.
 Plan de Exportación
 PLAN DE ACCION.
 Lista de actividades para poner en marcha el plan.
 Qué cosa vender y hacer? Como?
 Cuándo? Quién?
 Dónde? Costo.
 Liquidez, niveles de crédito y requerimientos del
inventario.
 PLAN DE CONTINGENCIA.
 Que pasa si…? Planificar.
 Posibilidades de expansión a otros mercados
 Nuevas competencia?
 Plan de Exportación
 SUMARIO EJECUTIVO: Resume toda la información del
PDE en dos hojas.
 Informa los beneficios del proyecto.
 Debe generar interés hacia los interesados del proyecto.
 Objetivos
 La empresa
 Producto
 Investigación de mercados.
 Estrategia de exportación
 La Operación: Precio, tipo de venta, condiciones y
términos. Transporte, Embarque, Almacenaje.
 Regulaciones comerciales,
 Financiamiento.
 Cronograma de implementación.
 Apéndices: Información sobre la cultura, hábitos etc., del
comprador y consumidor.
ESTRATEGIAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
LAS DIFERENTES FORMAS EN QUE LAS
EMPRESAS TIENEN POSIBILIDAD DE
BENEFICIARSE DE LA EXPANCIÓN GLOBAL, SE
DA POR LA IMPLANTACION DE ESTRATEGIAS
CUYA FINALIDAD ES ABASTEDER LOS
MERCADOS EXTRANJEROS DANDO LUGAR A
DIFERENTES FORMAS DE EGRESO E
INGRESO: ALIANZAS, COOPERARACIÓN Y
OTRAS OPCIONES QUE PERMITEN LA
PRESENCIA DE PRODUCTOS BIENES O
SERVICIOS PARA COMPLACER A NUEVOS
MERCADOS Y GENERAR INCREMENTALES
DEMANDAS DE ESTOS BIENES.
ESTRATEGIAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
LA EMPRESA COMO CADENA DE VALOR
ESTRATEGIAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
ES IMPORTANTE DETERMINAR LAS DIFERENTES
ACTIVIDADES QUE SE GENERAN AL ANALIZAR
LA CADENA DE VALOR:
ACTIVIDADES PRIMARIAS: CREACION DEL
PRODUCTO O SERVICIO, COMERCIALIZACION,
Y ENTREGA A LOS COMPRADORES PRE Y
POST VENTA.
EL PRODUCIR EFICIENTE REDUCE LOS COSTOS,
AGREGA VALOR, SE MEJORA LA CALIDAD,
FACILITA LA DETERMINACION DEL PRODUCTO.
ESTRATEGIAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
ACTIVIDADES DE APOYO: PROPORCIONA LOS
INSUMOS NECESARIOS PARA REALIZAR LAS
ACTIVIDADES PRIMARIAS DE PRODUCCIÓN
(OBTENCION DE MATERIA PRIMA E INSUMOS) Y
MARKETING(DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN,
COMERCIALIZACIÓN, PRE Y POST VENTA)
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO: ANALIZAR NUEVAS
TECNOLOGIAS DE PRODUCTO Y DE PROCESO.
PUDE GENERAR COMO RESULTADOS NUEVOS
PRODUCTOS, MEJORADOS Y DE MENOR COSTO.
RECURSOS HUMANOS: HA DE PROCURAR MEJORAR
EL DESEMPEÑO OPTIMO DE LAS PERSONAS EN
TODAS LAS AREAS, CAPACITANDO , EVALUANDO Y
COMPENSADO CON JUSTA REMUNERACION.
ESTRATEGIAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.
BASADOS EN LOS CONCEPTOS GENERALES DE ESTRATEGIA
EMPRESARIAL, EN NEGOCIOS INTERNACIONALES : ES EL
PLAN PARA ESTABLECER UNA POSICIÓN FAVORABLE
MEDIANTE EL DESPLIEGUE DE RECURSOS.

• OBJETIVOS SENCILLLOS Y CLAROS

• MEDIBLES, CUANTIFICABLES, DETERMINABLES.
A

• PROFUNDO CONOCIMIENTO DEL ENTORNO COMPETITIVO

• CULTURA, POLITICA, ECONOMIA, NACIONALIDAD,IDIOMA,
ETC.
B

• VALORACION OBJETIVA DE LOS RECURSOS

C,D. • IMPLANTACIÓN EFICAZ DE LOS MISMOS.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 PROCESO ESTRATEGICO-

PREMISA FUNDAMENTAL: LA ESTRATEGIA ES UN

DETERMINANTE CLAVE DE ÉXITO.

LA ESTRATEGIA : Dirigida hacia el

mercado internacional, con objetivos
precisos , confiables y duraderos

ELEMENTOS CLAVES: Basados en un entendimiento

profundo del entorno, conocimiento de las capacidades
internas de la organización y de las personas.
Implantación con resolución, coordinación y
aprovechamiento de las capacidades de los miembros,
(sinergia) enfocado al mercado externo
 Estrategias de los Negocios Internacionales.

 ENFOQUE DE EXPORTACIÓN:
 Se clasifica en Indirecta, Directa, Clientes Na
 -cionales exportadores.
 1-CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES. Entre la
varias opciones esta la venta a clientes nacionales
dedicados a la exportación.
 2.-INTERMDIARIOS O EXPORTACION INDIRECTA : A
través de una comercializadora de exportación(
Operadores, Tradings, Grupo de acción conjunta.)
 3.-EXPORTACION DIRECTA : Es aquella estrategia en la
que la empresa se hace cargo del proceso exportador,
estableciendo ella misma el contacto con el importador A
distancia o con la presencia en mercado objetivo.
Estrategias de los Negocios Internacionales.
CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES.
I
N
D
I INTERMEDIARIOS OPERADORES
R TRADIGS
E GRUPO ACCION
C CONJUNTA
T
A
D A DISTANCIA
I
R EXPORTACION CON PRESENCIA EN
E DIRECTA. MERCADO OBJETIVO
C
T
A
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 ENFOQUE DE EXPORTACIÓN DIRECTA.

A DISTANCIA PRESENCIA EN EL
MERCADO DE
DESTINO

AGENTES
OFIC.REPRESENTAICON
DISTRIBUIDOR SUCURSAL
ES FILIAL COMERCIAL
MINORISTAS FILIAL INDUSTRIAL
OUTLETS PROPIOS
PIGGY BACK
FUERZA DE VENTAS
FRANCHING. AGENTES
DISTRIBUIDORES
MINORISTAS
PIGGY BACK
CONSUMIDORES FINALES.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 PIGGY BACK:
 SON MANERAS DE COOPERACION DE UNA
EMPRESA LA MISMA QUE BASA SU ESTRUCTURA DE
VENTAS A CONSIDERACION DE VARIAS EMPRESAS
INTERESADAS BAJO CONDICIONES COMERCIALES Y
FINANCIERAS ESPECIFICAS.
 ESTA ESTRATEGIA ES UTILIZADA FRECUENTEMENTE
POR LAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS EMPRESAS
ENFOCADAS AL MERCADO EXTERNO , LOGRAN
MANEJAR SUS MARCAS A TRAVES DE UNA RED DE
COMERCIALIZACIÓN.
 ES APLICADO EN LA COMERCIALIZACION DE
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS EN MERCADOS
DE DIFICIL ACCESO.
 LA DISTRIBUCIÓN CRUZADA DE PRODUCTOS ES
UNA CLASE DE PIGGY BACK CROSS.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.

 VENTAJAS AL REALIZAR PIGGY BACK:

 NIVEL DE INVERSIÓN CONSIDERADO MINIMO.
 ACCESO A NUEVOS MERCADOS SIN CONTAR CON
ESTRUCTURAS PROPIAS.
 GANANCIA EN CONOCIMIETO Y TIEMPO.
 SE DA A CONOCER EL NOMBRE DE LA MARCA
COMERCIALIZADORA.
 ADQUICISIÓN DE EXPERIENCIA Y CONFORMACIÓN DE
PYMES EN EL ENTORNO INTERNACIONAL ENFOCADO AL
COMERCIO.
 EJEMPLOS ACTUALES:
 BATERIAS, HERRAMIENTAS DOMESTICA E INDUSTRIAL.
 EMPRESAS DE LICORES COMO GRANDS , CERVEZA
HEYNEKENT. RON CANEY.
 VODKA SMIRNOFF. ARTICULOS DE LUJO , BISUTERIA ETC.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.

 JOINT VENTURE:
 ES UN TIPO DE ALIANZA ESTRATEGIA, QUE CON LLEVA UN
ACUERDO DE INVERSIÓN COMERCIAL ENTRE DOS O MAS
EMPRESAS QUE IMPLICA UN RIESGO COMPARTIDO,
FORMANDO UN NUEVO NEGOCIO MISMO QUE ES
OTORGADO A LARGO PLAZO, CUYO OBJETIVO ES LA
BÚSQUEDA DE NUEVOS MERCADOS (DE EXPORTACIÓN) Y
EL OBTENER BENEFICIOS MUTUOS A TRAVÉS DE LOS
PRODUCTOS BIENES O SERVICIOS QUE SON REGISTRADOS
EN EL PYG DE CADA PARTICIPANTE . CABE SEÑALAR QUE
LAS EMPRESAS PARTICIPANTES SE MANTIENEN
INDEPENDIENTES A ESTE OBJETIVO Y SU ACTIVIDAD NO
SE VE AFECTADA.
 POR LO GENERAL ESTA FORMADO POR: EMPRESAS
NACIONALES Y EXTRANTEJERAS. EMPRESAS
ESPECIALIZADAS Y EMPRESAS FINANCIERAS .
 Estrategias de los Negocios Internacionales.

 VENTAJAS DEL JOINT VENTURE.

 COMPARTIR COSTOS Y RIEGOS DEL PROYECTO.
 PARTICIPAR EN PROYECTOS CON REQUERIMIENTOS
FINANCIEROS ALTOS POR LO QUE ES NECESARIO LA
PARTICIPACIÓN DE OTROS.
 SUPERAR BARRERAS COMERCIALES EN NUEVOS
MERCADOS.
 IMPLANTAR EL KNOW HOW, PARA PODER SER
COMPETITIVO EN EL MERCADO AL QUE SE VA ATENDER.
 LOS RECURSOS PARA LA PARTICIPACIÓN EN ESTE TIPO DE
NEGOCIO, PUEDEN SER DE MATERIA PRIMA, CAPITAL,
TECNOLOGÍA, CONOCIMIENTOS, (MERCADO, VENTAS ,
DISTRIBUCIÓN ETC.,) PRODUCTO.
Estrategias de los Negocios Internacionales.
 MERGERS

Antes de continuar, cabe señalar lo que es un merger, y lo que

es un adquisición. Se conoce en el mundo financiero y legal al merger
como la combinación de dos o más negocios o empresas, en una sola,
perdiendo los negocios o empresas que se adhieren o fusionan con la
empresa principal su identidad independiente, es decir que solo la
compañía principal mantiene su nombre y personalidad jurídica,
adquiriendo los derechos de las partes que se integraron a la misma.
Un merger puede ocurrir a través de la venta del capital de una
empresa, incluyendo propiedades, materiales, dinero en efectivo,
etc., pudiendo ser el pago por estas en efectivo o con acciones de la
empresa compradora. El comprador puede decidir en lugar de
adquirir las acciones de la otra compañía, convertirse en una empresa
holding, y de esta forma disolver a la compañía ahora subsidiaria
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 ADQUISITIONS

 AHORA EN LO REFERENTE A LOS ADQUISITIONS, SE

ENTIENDE POR ESTE TERMINO, A LA ACCIÓN POR LA
CUAL UNA EMPRESA ADQUIERE A OTRA, PUDIENDO
SER ESTO POR UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA,
RECIBIDA COMO PAGO DE UNA DEUDA, O POR
CUALQUIER OTRA DE LAS FORMAS DE ADQUIRIR LA
PROPIEDAD ( A TRAVÉS DE SUS ACTIVOS O
ACCIONES), PARA LLEGAR A ESTA ETAPA EXISTEN
PASOS PREVIOS TANTO DE NEGOCIOCIÓN COMO DE
VINCULACIÓN ADMINISTRATIVA, OPERATIVA-
FUNCIONAL , FINANCIERA , ADEMÁS ES NECESARIO
LA APROBACIÓN GENERAL DE LOS SOCIOS DE LA
EMPRESA A SER ADQUIRIDA O VENDIDA.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 FUSIÓN:

 SE CONFORMA POR LA REUNIÓN DE DOS O MÁS COMPAÑÍAS
INDEPENDIENTES PARA FORMAR UNA SOLA, ES DECIR, ES LA
REUNIÓN DE DOS O MÁS SOCIEDADES PREEXISTENTES, BIEN SEA
QUE UNA U OTRA SEA ABSORBIDA POR OTRA O QUE SEAN
CONFORMADAS PARA CONSTITUIR UNA NUEVA SOCIEDAD
SUBSISTENTE Y ESTA ÚLTIMA HEREDA A TÍTULO UNIVERSAL LOS
DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS SOCIEDADES
INTERVINIENTES.
 ES UNA OPERACIÓN USADA PARA UNIFICAR INVERSIONES Y
CRITERIOS COMERCIALES DE DOS COMPAÑÍAS DE UNA MISMA
RAMA O DE OBJETIVOS COMPATIBLES. CONSTITUYE UNA FUSIÓN
LA ABSORCIÓN DE UNA SOCIEDAD POR OTRA, CON
DESAPARICIÓN DE LA PRIMERA, Y REALIZADA MEDIANTE EL
APORTE DE LOS BIENES DE ÉSTA A LA SEGUNDA SOCIEDAD.
IGUALMENTE, PUEDE HACERSE ÉSTA MEDIANTE LA CREACIÓN DE
UNA NUEVA SOCIEDAD, QUE, POR MEDIO DE LOS APORTES,
ABSORBA A DOS O MÁS SOCIEDADES PREEXISTENTE.
 EJEMPLO EN ECUADOR VARIAS ENTIDADES BANCARIAS.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 VENTAJAS:

 1.- MEJORA LA CALIDAD DEL SERVICIO.

 2.- BAJAN LOS COSTOS DE TRANSFORMACIÓN.
 3.- BAJAN LOS COSTOS DE OPERACIÓN Y
PRODUCCIÓN.
 4.- SOLIDEZ Y PRESTIGIO EN EL MERCADO
FINANCIERO.
 5.- COMPETITIVIDAD EN EL MERCADO FINANCIERO.
 6.- ADMINISTRACIÓN MÁS METÓDICA Y
FISCALIZACIÓN CENTRALIZADA


 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 ESCISIÓN:

 La escisión implica la división de una compañía o sociedad en

una o más, esto es, la fragmentación de una persona jurídica
existente, en dos o más que adquieren personalidad jurídica a
raíz de la conclusión del proceso. El esquema es, en
consecuencia, un procedimiento inverso al de la fusión.
 El proceso de escisión lo que busca es dividir unos activos,
pasivos y fundamentalmente el patrimonio o el capital de la
compañía fragmentada, entre ésta y la o las resultantes de la
fragmentación sin la necesidad de disolución de la empresa o
compañía.
 La ley societaria ecuatoriana contempla poco literatura por lo
tanto hay escasa regulación sobre este particular, en la práctica se
hace uso de varios superfugios legales para optar por esta opción.
 Dentro de área negocios internacionales, varias empresas en el
exterior lo hacen con la finalidad de especializarse en pequeñas
unidades empresariales focalizadas a mercados extranjeros, si
no es lo optimo existe varias razones por las que se determina
esta opción.

 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 VENTAJAS DE LA ESCISION:

 CREACIÓN DE UNA EMPRESA SIN RECURRIR A

LAS APORTACIONES O LIQUIDACIÓN DE LA
SOCIEDAD EXISTENTE.
 VENTAJAS DE CARÁCTER TRIBUTARIO.
 OPORTUNIDAD DE ESPECIALIZASE EN
CAMPOS DISTINTOS A LA NATURALEZA
MISMA DE LA MATRIZ, DADA POR LA
EXPERIENCIA .OPORTUNIDAD DE SER PARTE
DE GREMIOS DEDICADOS A MERCADOS
EXTERNOS O DOMÉSTICOS PERO CON
ESPECIALIZACIÓN REQUERIDA POR UN
SISTEMA POLÍTICO - ECONÓMICO.

 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 CONSORCIO DE EXPORTACION:

 -ES UNA DECISIÓN ESTRATÉGICA, DE CÓMO UNA EMPRESA

DECIDE ORGANIZARSE EN SU PROPIO PAÍS PARA DESARROLLAR
SUS MERCADOS EXTERIORES-
 ES UNA ALTERNATIVA A : EXPORTAR DE FORMA INDEPENDIENTE
E INDIVIDUAL, O EL DE NO EXPORTAR.
 EXPORTAR MEDIANTE UN AGENTE EXPORTADOR EN ORIGEN.
 EXPORTAR MEDIANTE UNA ALIANZA DE INTERCAMBIO DE
SERVICIOS COMERCIALES, FORMALIZADA EN OTRA EMPRESA DE
OTRO PAÍS.
 EN VARIOS PAÍSES EUROPEOS SON MUY UTILIZADAS ESTE TIPO
DE ALIANZAS EN MENOR GRADO EN AMÉRICA LATINA .
 AL CONSIDERARSE UN ACUERDO LIBRE VOLUNTAD ENTRE LAS
EMPRESAS QUE INTERVIENEN, NO EXISTE UN MODELO UNICO:
 ACUERDO DE CABALLEROS. CONTRATO PRIVADO ENTRE
EMPRESAS-SOCIOS.
 AGRUPACIÓN DE INTERÉS ECONÓMICO.
 SOCIEDADES ANÓNIMAS. SOCIEDADES LIMITADAS.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
 TIPOS DE CONSORCIO DE EXPORTACION:

 CONSORCIO DE PROMOCIÓN Y VENTAS.

 CONSORCIO DE EMPRESAS CON PRODUCTOS
COMPLEMENTARIOS O DE PRODUCTOS
GENÉRICOS.
 CONSORCIOS REGIONALES( A MENUDO
MULTISECTOR)
 CONSORCIOS DE ORIGEN Y DESTINO.
 CONSORCIOS DE BAJO COMPROMISO O ALTO
COMPROMISO, SEA SOCIAL, ECONÓMICO,
COMERCIAL
 ORIENTADOS A EXPORTAR A TODO EL MUNDO O
SÓLO A UN ÁMBITO GEOGRÁFICO LIMITADO.
Estrategias de los Negocios Internacionales.

Emp.5
Emp.1
Socio
Socio

Consorcio.

Emp.4 Emp.2
Socio Socio.

Emp.3
Socio

Director General del Consorcio

Otros ejecutivos y empleados para el consorcio.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
VENTAJAS DE CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN.

 DISMINUCIÓN DE COSTOS POR INCLUIR ELEMENTOS

COMPLEMENTARIOS QUE CADA EMPRESA COMPARTE CON EL
CONSORCIO.
 SUBVENCIONES GUBERNAMENTALES.
 FACILIDAD DE CONTRATACIÓN DE EJECUTIVOS: DIRECTORES ,
ADMINISTRADORES , OPERATIVOS, MAS COMPETENTES Y
EXPERTOS.
 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS COMPLETOS DEBIDO A SU
CARÁCTER COMPLEMENTARIO.
 SINERGIAS OPERATIVAS( LOGÍSTICA, PROMOCIONES,
INSTALACIONES Y ADECUACIONES, UBICACIÓN ESTRATÉGICAS
TEMPORAL , PARCIAL E INDETERMINADA )
 APORTE EN COMÚN, EN DISTRIBUCIÓN, CONOCIMIENTOS
TÉCNICOS Y OPERATIVOS.
 EFECTO LOCOMOTORA, ALGUNOS PRODUCTOS PUEDEN
INGRESAR A NUEVOS MERCADOS Y DE ESTA FORMA JALAN A
LOS DE LA GAMA O PORTAFOLIO OFERTABLE.
 FACILITACIÓN DE PROCESOS DE APRENDIZAJE.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
DESVENTAJAS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN.

RIESGO DE CONFLICTOS COMPETITIVOS ENTRE

SOCIOS.
DIFICULTAD PARA DISEÑAR Y PONER EN PRÁCTICA
UNA ESTRATEGIA.
DIFICULTAD DE CONSENSUAR OTRAS DECISIONES
OPERATIVAS.
PERDIDA DE LIBERTAD INDIVIDUAL EN LA TOMA DE
DECISIONES.
EFECTO PLOMO: UN MAL DESEMPEÑO DE UN SOCIO O
EMPRESA AFECTA NEGATIVAMENTE A LAS OTRAS
SOCIO-EMPRESA.
TENSIONES DERIVADAS DE LOS DISTINTOS NIVELES DE
ÉXITO ALCANZADOS POR CADA EMPRESA-SOCIO.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
CONTRATOS

ELEMENTOS BASICOS Y CONTROVERSIAS:

CONTRATO: ES UN ACUERDO ENTRE PARTES PERSONAS
NATURALES Y JURÍDICAS QUE SE OBLIGAN SOBRE MATERIA O
COSA DETERMINADA. JURÍDICAMENTE ES UN ACUERDO ENTRE
DOS O MÁS CONTRATANTES, MANIFESTADO EN FORMA LEGAL,
CON EL OBJETO DE CREAR MODIFICAR O EXTINGUIR UNA
RELACIÓN JURIDIACA.

REQUISTITOS:
1)ESENCIALES: CAPACIADAD Y CONSENTIMIENTO DE LOS
CONTRATANTES , UN OBJETO Y UNA CAUSA LÍCITA.
2)FORMALES: LOS QUE LA LEY EXIJA PARA SU VALIDEZ:
NATURALES, LOS INHERENTES A TODO CONTRATO
Y QUE SE PRESUME ASÍ AÚN SIN DECLARARLOS LAS PARTES:
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
CONTRATOS

ELEMENTOS BASICOS:
SE DISTINGUEN EN CADA CONTRATO LAS COSAS QUE SON DE SU
ESENCIA, LAS DE NATURALEZA PURAMENTE ACCIDENTALES.
ESENCIA: SON AQUELLAS COSAS SIN LAS CUALES NO SURTE
EFECTO ALGUNO O DEGENERA EN OTRO CONTRATO
DIFERENTE
NATURALEZA: SON LAS QUE NO SIENDO ESENCIALES EN ÉL SE
ENTIENDEN PERTENECER, SIN NECESIDAD DE UNA CLAUSULA
ESPECIAL,
ACCIDENTALES: AQUELLAS QUE NI ENSENCIAL NI
NATURALMENTE LE PERTENECEN, Y QUE LE AGREGAN POR
MEDIO DE CLÁUSULAS ESPECIALES
ONEROSOS: CADA PARTE BUSCA COMPENSACIÓN O UNA
EQUIVALENCIA.
 Estrategias de los Negocios Internacionales
 Elementos Básicos.

 REALES: LOS QUE ADEMAS DEL ACUERDO PRECISAN

LA ENTREGA DE UNA COSA DEL CONTRATO.
 SOLEMNES: LOS QUE PRECISAN LA FORMA ESPECIAL
DE SU CELEBRACIÓN (por lo general de manera notarial)
 PREPARATORIOS: BUSCAN LA CREACIÓN DE UN
ESTADO DE DERECHO PRELIMINAR A LA
CELEBRACIÓN DEL CONTRATOS POSTERIORES ,EJ
PROMESA COMPRA VENTA, EL MANDATO ETC,
 PUEDEN SER DE UTILIDAD PÚBLICA O PRIVADA,
VERBALES O POR ESCRITO, CIVILES O MERCANTILES.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
CONTRATOS DE EXPORTACIÓN.
DEFINICIÓN:
CONVENIO CELEBRADO ENTRE EL EXPORTADOR DE UN PAÍS Y
EL IMPORTADOR DE OTRO, SOBRE BIENES, SERVICIOS O
TECNOLOGÍA QUE DEBEN SER ENTREGADOS EN
DETERMINADAS CONDICIONES DE LUGAR, PLAZO, COSTO,
PRESENTACIÓN, MODO Y MEDIO DE TRANSPORTE,
ASEGURAMEINTO, FORMAS DE PAGO, ETC., ATENDIENDO LAS
NORMAS QUE RIJAN EN LOS PAISES PARTICIPANTES.

LAS OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR PRESENTAN

COMPLEJIDAD DIFERENTE A LO INTERNO.
POR EJEMPLO UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN PUEDE
TENER QUE IR ACOMPAÑADA DEL CORRESPONDIENTE
CRÉDITO DOCUMENTARIO(CARTA DE CREDITO) QUE
ASEGURE EL PAGO Y DE ALGUNA FORMA LO GARANTICE.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
CONTRATOS DE EXPORTACIÓN.
NORMATIVA:

LA DETERMINACION DE LAS NORMAS APLICABLES AL FONDO

DEL ASUNTO, QUE HAN DE REGIR EL CONTRATO. PARA CASOS
DE CONTROVERSIAS, LA DETERMIANCIÓN DE LA LEY
APLICABLE ES MUY COMPLEJA, SI LAS PARTES NO LA HAN
DEFEINIDO PREVIAMENTE EN EL CONTRATO.
DENTRO DE LA RELACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL LOS
PUNTOS DE CONEXIÓN CON DIFERENTES LEGISLACIONES
PUEDEN SER MUCHOS Y MUY DIVERSOS: ENTRE LAS QUE SE
CIATAN SON LAS DIFERENTES NACIONALIDADES DE LAS
PARTES INTERVINIENTES, FIRMA DEL CONTRATO EN LUGARES
Y FECHAS DISTINTOS, DIVERSOS LUGARES DE EJECUCIÓN DE
LA OBLIGACIÓN, SISTEMAS JURÍDICOS DIFERENTES, ETC.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
CONTRATOS DE EXPORTACIÓN.
NORMATIVA:

NO EXISTE AÚN CONSENSO UNIVERSAL, ES CADA VEZ

MAS ACEPTADA LA POSIBILIDAD DE QUE LAS
PARTES DETERMINEN (EN EL CONTRATO
CELEBRADO) EL DERECHO APLICABLE A LA
CONTROVERSIA. ES DE ESTA FORMA COMO SE
ELIMIAN UNA CAUSAL DE INTECERTIDUMBRE
JURÍDICA, QUE PUEDE LLEVAR INCLUSIVE A
PRONUNCIAMIENTOS CONTRADICTORIOS PARA EL
MISMO CASO, AL APLICARSE DIFERENTES CUERPOS
NORMATIVOS NACIONALES POR PARTE DE LOS
TRIBUNALES QUE PUDIERAN CONSIDERARSE
COMPETENTES PARA TRATAR LA CONTROVERSIA.
 Estrategias de los Negocios Internacionales.
CONTRATOS DE EXPORTACIÓN.

PARA DESARROLLAR ACTIVIDADES EN NEGOCIOS

INTERNACIONALES: LAS EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
SE SUELEN EMPLEAR LOS CONTRATOS SIGUIENTES:

 DE COMPRA-VENTA:COMPRENDE UNA SOLA TRANSACCION.

 SUMINISTRO: PUDE INCLUIR ENTREGAS REPETIDAS DE UN
PRODUCTO, EN EL MARCO DE UN SOLO CONTRATO.
 COMISION: REPRESENTACION O DISTRIBUCION MERCANTIL.
 LICENCIA: PARA USO O EXPLOTACION DE UNA PATENTE O
MARCA.
 PRESTACION DE SERVICIOS:
 CONTRATO DE TRANSPORTE: UN TRANSPORTADOR( AGENTE
NAVIERO, FLETADOR SE COMPROMETE CON EL PROPIETARIO DE
LA CARGA DIRECTAMENTE O A TRAVÉS DE UN EMBARCADOR
(FREIGHT FORWARDER) O UN AGENTE DE ADUANA A
TRANSPORTAR UNA CARGA DESDE PUERTO DE ORIGEN HASTA
PUERTO DE DESTINO POR UN PAGO DENOMINADO FLETE.
Estrategias de los Negocios Internacionales
 CONTRATO DE FRANQUICIAS: CONSIDERADOS COMO
UNA FORMA ESPECIALIZADA DE LICENCIAS EN LAS QUE
EL FRANQUICIANTE NO SÓLO VENDE A UN
FRANQUICIARIO EL USO DE LA PROPIEDAD
INTANGIBLE(GENERALMENTE UNA MARCA COMERCIAL)
ESENCIAL PARA EL NEGOCIO, SINO ADEMÁS
PROPORCIONA ASISTENCIA OPERATIVA AL NEGOCIO EN
FORMA CONTINUA PARA EL MISMO.

 CONTRATO DE SEGUROS: UNA EMPRESA EXPORTADORA

O IMPORTADORA ASEGURA LAS MERCADERÍAS MATERIA
DE CONTRATO EXPORTABLE DESDE UN SITIO A OTRO
SEGÚN LOS INCOTERM DEFINIDO POR UNA COMPAÑÍA
DE SEGUROS.
 SOLUCION DE CONTROVERSIAS.
 DESDE EL INICIO DEL CONTRATO HASTA LA FINALIZACIÓN DEL
MISMO, PUEDEN ORIGINARSE CONFLICTOS SOBRE MULTIPLES
SITUACIONES QUE LAS NEGOCIACIONES DIRECTAS PUEDEN NO
SOLUCIONAR, ELLO HACE NECESARIA LA INTERVENCIÓN DE UN
TERCERO JUEZ O ÁRBITRO-PARA DIRIMIR LA CONTROVERSIA.
 EN PREVISIÓN DE SITUACIONES DE CONFLICTO:
 LAS PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL
PUEDEN ESTIPULAR EN SU CONTRATO QUE TODA EVENTUAL
CONTROVERSIA RELATIVA A LA INTERPRETACIÓN O CUMPLIMIENTO
DEL ACUERDO SE SOMETERÁ A LOS TRIBUNALES DE UN PAÍS
DETERMINADO, O BIEN QUE SEA RESUELTA A TRAVÉS DEL SITEMA DE
ARBITRAJE (PROCEDIMIETO A SEGUIR PARA SOLUCIONAR
CONFLICTOS SIN LA INTERVENCIÓN DE TRIBUNALES DE JUSTICIA.).
 PRIMERO: LAS PARTES DARÁN INTERVENCIÓN A LOS TRIBUNALES DEL
PAÍS CUYA JURÍSDICCIÓN HAYAN ACORDADO SOMETERSE.
 SEGUNDO: SE DARÁ INTERVENCIÓN AL ÁRBITRO QUE SE HAYA
CONVENIDO A TRAVÉS DE UNA CLÁUSULA COMPROMISORIA INSERTA
EN EL CONTRATO.
 SOLUCION DE CONTROVERSIAS.
 EL ARBITRAJE PUEDE SER AD HOC, O BIEN INSTITUCIONAL.
 EXISTIRA SITUACIONES EN QUE PREVALECERÁ LA
INCERTIDUMBRE ACERCA DE CUÁL SERÁ EL FORO
COMPETENTE EN RAZÓN DE LO QUE ESTABLECEN LOS
TRATADOS INTERNACIONALES VIGENTES Y SISTEMAS
JURÍDICOS DE LAS PARTES.
 EL ARBITREAJE ES MÁS ECONÓMICO EN TÉRMINOS DE DINERO Y
TIEMPO INVERTIDO.
 SE MANEJA MAYOR CONFIDENCIABILIDAD, ADEMAS
REQUIEREN DE CAPACIDAD TÉCNICAS ESPECÍFICAS SOBRE EL
TEMAS A TRATAR.
 PRESENTA OTRAS VENTAJAS COMO:
 NEUTRALIDAD (EVITA INTERVENCION DE TRIBUNALES
LOCALES DE LA CONTRAPARTE)
 EJECUCIÓN DE LA DECISIÓN EMITIDA POR LOS ARBITROS(A
MENUDO ES MENOS DIFUCULTOSO HACER RESPETAR LA
DECISIÓN DE UN ARBITRAJE INTERNACIONAL.
 SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS.
 ESPECIFICAR EL LUGAR NEUTRAL DONDE SE LLEVARÁ A
CABO.
 ESTABLECER LAS REGLAS QUE REGIRÁN EL ARBITRAJE (Se
incorpora un conjunto de arbitraje ya existentes, como las de la
Cámara Internacional de Comercio ICC International Chamber
of Commerce)
 ESTABLECER UN INSTITUTO DE ARBITRAJE PARA
ADMINISTRAR EL PROCESO: TRES INSTITUCIONES
RECONOCIDAS Cámara Internacional de Comercio(París),
Asociación Americana de Arbitraje (Nueva York) Instituto de
Arbitraje de la Cámara de Comercio (Estocolmo Suecia).
 ESTABLECER CRITERIOS Y LÍMITES PARA LA SELECCIÓN
DE LOS ÁRBITROS: ejemplo excluir personas connacionales de
las partes en controversia o requerir capacidad técnica –
profesional.
 ESTABLECER EL IDIOMA, que se desarrollará todo el proceso
arbitral.