Administración de ventas tarea

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA:

TAREA 3

PRESENTADO POR:

ANSELMO GUERRERO JIMENEZ

MATRICULA:

14-6231

ASIGNATURA:

ADMINISTRACION DE VENTAS

FACILITADOR:

MANUEL TEJEDA

Santo domingo
Febrero 2019

Anselmo Guerrero Jiménez 14-6231

Administración de ventas tarea

Introducción
Beneficios del análisis de los costos de marketing y la rentabilidad son dos
términos gastos y costos que se usan a menudo de manera indistinta para
describir el análisis de los costos de marketing. No obstante, los costos
tienden a ser específicos y se relacionan directamente con el volumen
de producción, mientras que los gastos son más generales o indirectos;
por tanto, existe la tendencia a decir costos de producción y gastos de
marketing. Análisis de los costos de marketing reconoce que las ventas se logran
gracias a las inversiones de marketing que contribuyen de manera "nica a las
utilidades. mediante la identificación dela productividad
de las diferentes inversiones de marketing, los gerentes
de ventaspueden mejorar la precisión y productividad de sus decision
es para distribuir las actividades de la fuerza de ventas y los recursos del
departamento respectivo, preparar los presupuestos del departamento de ventas y
obtener apoyo para la fuerza de ventas de otros elementos de la mezcla de marketing
de la empresa.

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Análisis de costos
El análisis de los costos de marketing va más allá del análisis del volumen de
ventas para investigar los costos en que se incurrió y las utilidades generadas
por el volumen de ventas. Para determinar las contribuciones a las utilidades de
los segmentos y unidades, se restan los costos identificados de los ingresos
producidos por las ventas en los diversos segmentos de mercado o unidades
organizacionales.

Los gerentes de ventas deben utilizar todos sus recursos para alcanzar un
equilibrio entre el volumen de éstas y los costos que produzcan las máximas
utilidades para la organización a largo plazo. Sin embargo, a menudo es difícil
decidir cómo asignar estos recursos debido a que el efecto preciso de los gastos
en los diferentes elementos de la mezcla de marketing (como publicidad,
materiales de promoción y visitas de ventas y servicio después de la compra) no
se puede medir con facilidad. Para que un análisis de marketing sea eficaz se
necesita la cooperación del gerente de ventas, el equipo de marketing de las
oficinas centrales y el departamento de contabilidad. Una manera de comprender
esta necesidad de actividades integradas es considerar la eficiencia de insumos
y resultados.

Elaboración del análisis de costos

Históricamente, los sistemas de contabilidad se han ocupado sobre todo de
informar datos financieros agregados a los accionistas y acreedores para
recaudar fondos externos. Poco a poco, los estados financieros se rediseñaron
para presentar un análisis de los costos de producción para uso de la gerencia
interna. Pero sólo en años recientes, con el uso generalizado de las
computadoras, los contadores han prestado verdadera atención al análisis de los
costos de marketing.
Debido a su función crucial como división productora de ingresos de la empresa,
las actividades de marketing suelen representar los gastos totales más fuertes
de éstas. Para los departamentos progresistas de contabilidad y marketing, el
análisis de los costos de marketing ofrece oportunidades valiosas para cooperar
en el mejoramiento de la productividad total. Tres problemas continuos explican
el largo olvido al que los análisis de los costos de marketing queda-ron relegados
en los sistemas de contabilidad:
1) comunicación insuficiente,
2) ausencia de normas de costos de marketing y
3) incapacidad de recabar y analizar el enorme volumen de datos de marketing.

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Costo total vs contribución marginal.

Puesto que los costos de marketing contienen cantidades directas, indirectas,
fijas y variables, otra decisión importante es si se deben asignar todos los costos
o sólo los marginales (directos y variables) a los segmentos.

Por lo general, es imposible asignar los costos que son fijos e indirectos a los
segmentos, salvo que se haga de modo arbitrario. Los partidarios del método de
costo total (o utilidad neta) sostienen que todos los costos pueden asignarse con
cierta base razonable. Utilizando el método de costo total, se asignan los costos
totales (sean variables, fijos, directos o indirectos) y se determina la rentabilidad
de cada segmento restando el costo de los bienes vendidos de las ventas netas
para obtener el margen bruto.

Margen de contribución
El precio de venta menos los costos directos y variables es igual a la cantidad
con que la venta contribuye a las utilidades (margen de contribución).

Por el otro lado de la controversia, los partidarios del método del margen de
contribución (el precio de venta menos los costos directos y variables es igual a
la cantidad con que la venta contribuye a las utilidades) aseguran que es
engañoso asignar costos que no son controlables y, por tanto, no se consideran
en las decisiones de marketing. Creen que sólo los costos que son controlables
(directos y variables) y que se pueden seguir hasta un segmento en particular
deben restarse de los ingresos producidos por dicho segmento.
El razonamiento es que estos costos variables y directos desaparecerían si el
segmento se eliminara, en tanto que todos los demás costos (fijos e indirectos)
continuarían existiendo y tendrían que ser absorbidos por otros segmentos.
Además, todo segmento que produce ingresos superiores a sus costos directos
y variables contribuye a las utilidades porque ayuda a cubrir los gastos fijos o
costos comunes de la organización.

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METODO DE COSTO TOTAL METODO DEL MARGEN DE CONTRIBUCION

Ventas Ventas
Menos: Costo de los bienes vendidos Menos: costos variables de
Igual: Margen bruto manufactura
Menos: Gastos de operación (incluida Menos: Otros costos variables
la parte asignada al segmento de los directamente relacionados con el
gastos administrativos y generales de segmento de mercado
la empresa) Igual: Margen de contribución
Igual: Ingresos neto del segmento Menos:
Costos fijos directamente
relacionados con los productos;
costos fijos directamente relacionados
con el segmento de mercado
Igual: Ingresos neto del segmento

Ventajas del margen de contribución

La tendencia en el análisis de la rentabilidad del marketing favorece el método
del margen de contribución por dos razones principales. Primera, asignar de
forma arbitraria los costos fijos e indirectos a los segmentos sólo confunde el
análisis de rentabilidad, ya que estos costos continúan existiendo aunque se
eliminen los segmentos que en apariencia son poco rentables. Segunda, el
método del margen de contribución considera las relaciones entre las actividades
de marketing y la sinergia de estas actividades.
Una actividad de marketing, como la publicidad, se beneficia de otras, como la
venta personal o promoción de ventas, al tiempo que las apoya. Asimismo, un
producto que pertenece a una línea de múltiples productos ayuda a promover la
imagen de toda la línea y a venderla.
Procedimientos de las ventas
Robert Louis Stevenson, el famoso novelista, dijo en una ocasión: “Todos viven
vendiendo algo”. Cientos de millones de vendedores están trabajando en todo
tipo de organizaciones orientadas a las utilidades y sin fines de lucro, vendiendo
productos, servicios e ideas. Pero lo que Stevenson reconocía es que todos
nosotros, no importa si nos ganamos o no la vida vendiendo, debemos iniciar
una comunicación persuasiva en dos sentidos para convencer (vender) en varias
situaciones y en diferentes momentos, sobre diversos asuntos.
Por ejemplo, cuando usted se gradúa de un colegio o universidad, aun si no está
solicitando un trabajo en ventas, necesita “venderles” a los empleadores
potenciales la idea de que lo contraten a usted, en vez de a alguien más con
credenciales similares que pudiera solicitar el trabajo.
En otras situaciones, usted quizá necesite “vender” a alguien la idea de que vote
por su candidato político favorito, de que asista a la universidad donde usted
estudió, de que le permita presentar un examen antes de tiempo, de que le

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conceda un día libre, de que haga un donativo a su organización de beneficencia

favorita, o de que le preste dinero. Si se aprenden los principios de la venta, eso
mejorará las probabilidades de cualquier persona para tener éxito en todas estas
situaciones y virtualmente en cualquier carrera.
Jay Leno, anfitrión desde hace mucho tiempo de “The Tonight Show”, planeó
desde su infancia convertirse en vendedor y atribuye gran parte de su éxito como
comediante y orador corporativo de mucha demanda a su conocimiento de las
técnicas de venta.
La buena noticia para la mayoría de las personas es que, aun cuando algunas
personas pueden tener más capacidad natural que otras, la venta no es un arte
o un talento innato, sino una disciplina que todos pueden aprender. Hay un
proceso de ventas específico que se debe aprender y todo lo que requiere es un
enfoque disciplinado y organizado para hacerlo. Si tiene eso, superará el
desempeño de otros que no comprenden el proceso casi cada vez.
Aun cuando hay diversos tipos de clientes, productos, servicios y situaciones de
ventas, sólo hay siete etapas básicas que interactúan y se traslapan, que
constituyen el proceso de la venta personal (PSP, por sus siglas en inglés). Son
las siguientes, por orden:
1. Prospección y calificación.
2. Planeación de la visita de ventas (enfoque previo).
3. Abordar al prospecto.
4. Hacer la presentación de ventas y la demostración.
5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador.
6. Confirmar y cerrar la venta.
7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta.
Ventas directas
Los vendedores internacionales encontrarán una amplia variedad de prácticas
de negocios cuando viajan a través de diversos países y culturas. Pero los
gerentes de ventas también deben estar conscientes de que pueden existir
diferentes estándares éticos de una cultura a otra. Las interrelaciones entre los
elementos culturales y el clima ético también varían. Por ejemplo, un clima ético
positivo está asociado con un mayor compromiso entre el personal de ventas en
Estados Unidos. Sin embargo, un incremento en el clima ético influye de forma
negativa en el compromiso entre el personal de ventas mexicano.
Una vez que una empresa establece estándares éticos, éstos deben trascender
a la cultura. Aun cuando los gerentes capaciten y eduquen a los miembros del
personal de ventas para que se habitúen a otras culturas, la adaptación no debe
llegar hasta requerir que los vendedores actúen de forma inconsistente con los
valores de la empresa, o que los condonen cuando lo hacen.

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Procedimientos de pedidos.
La gestión de pedidos es un componente importante en cualquier cadena de
suministro exitosa - Sean éstas, de empresas grandes o pequeñas. Con la gran
cantidad de herramientas de comunicación disponibles actualmente, no es de
extrañar que las empresas se enfrentan a una creciente gama de retos
transaccionales y de comunicación.

Conclusión

En grandes términos, el marketing abarca todas las actividades que se dan en el

flujo de bienes, desde la producción hasta el consumo. Estas funciones
representan la segunda etapa en la vida de cada producto comercial, ya que los
bienes se producen, se lanzan al mercado y se consumen. Aunque no exista una
definición comúnmente aceptada para el marketing, se considera que éste
abarca los procedimientos que comienzan en el momento en que se está
fabricando el producto y finalizan cuando los bienes llegan al consumidor final.
Cuando se describen los costos de estos procedimientos, se emplean los
términos costo de marketing y costo de distribución indiferentemente.
El análisis de los costes se constituye en una tarea importante a realizarse en
toda empresa, es más, es de suma obligatoriedad. En el caso del marketing los
costos están más que presentes, por eso, un correcto análisis de ellos siempre
es conveniente.

¿Qué entendiste?
Entiendo que dentro de las actividades del marketing la de costo de las mas importantes
porque esta relacionada con el manejo monetario.
¿Qué aprendiste?
A ver como se manejan los costos en el marketing
¿para que te servirá?
Para hacer uso y calculo de los costes en el marketing.

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Anexos:

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