O guia definitivo do

Inbound Marketing
 Inbound Marketing

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Boa leitura!

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 Inbound Marketing

Índice
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
Inbound Marketing........................................................................................................... 4
O que é Inbound Marketing....................................................................................................4
Para que serve o Inbound Marketing............................................................................. 5
As Etapas do Inbound Marketing.................................................................................... 6
Atrair..............................................................................................................................................6
Converter.................................................................................................................................. 11
Relacionar ................................................................................................................................ 14
Email marketing....................................................................................................................... 15
Vender....................................................................................................................................... 18
Analisar...................................................................................................................................... 20
Inbound Marketing: por que a sua empresa não pode ficar por fora
dessa metodologia.........................................................................................................22
Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados.......................................................... 22
Para agências: como vender o serviço de Inbound Marketing................................... 23
Materiais Relacionados..................................................................................................28

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 Inbound Marketing

Inbound Marketing
Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) é um conjunto de estratégias que visam
atrair e converter clientes de maneira voluntária. Diferente do Outbound, o Inbound
Marketing baseia-se no relacionamento e educação do consumidor, usando estratégias
como Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing.

O que é Inbound Marketing

“No Inbound O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente
Marketing, nos Estados Unidos e popularizou-se a partir de 2009,
a área de após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja
Marketing encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”,
da empresa é de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
um centro de
investimento e Desde então, o Inbound Marketing passou a ser adota-
não um centro do por empresas de diferentes portes e segmentos
de custo.” para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e
reforçar a sua autoridade perante a sua audiência.
Numa tradução livre, o termo Inbound Marketing pode
ser definido como marketing de atração. A principal dife-
rença entre o marketing tradicional – que chamamos de
Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo,
quem vai à procura da empresa é o próprio cliente.
“No Inbound Marketing, é o cliente que procura pela
empresa e não o oposto.”
Ou seja, são realizadas ações que têm como intuito
atrair o potencial cliente para o seu blog ou site e, a
partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacio-
namento com essa pessoa. Essa relação acontece por
meio de um conteúdo personalizado e autoral.
Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e
potenciais clientes sobre o segmento da sua empresa,
transformar a sua empresa em referência em determi-
nado assunto relacionado a seu mercado e influenciar
na decisão de compra dos futuros clientes.

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 Inbound Marketing

Para que serve o Inbound Marketing

A cada ano, fica mais ténue a diferença entre o mundo real e o virtual, entre o offline e o
online. Não é preciso mais aceder a net, afinal já estamos conectados a todo o tempo.

Por essa razão é que toda empresa pode utilizar os
conceitos do Inbound Marketing como método. É possí-
vel adaptá-los e aplicá-los em qualquer empresa, usan-
do do conteúdo para entretenimento/utilidades e assim
reforçar a marca.
Apesar da ténue diferença, o Inbound Marketing alcan-
çou patamares que o marketing tradicional não conse-
guiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a
área de marketing da empresa é um centro de investi-
mento e não um centro de custo.
converteram ou compraram em cada campanha por
meio de ferramentas de web analytics.
Ou seja, tendo o conhecimento dessas informações
importantes, é possível otimizar as campanhas para
alcançar um melhor ROI (retorno sobre investimento).
E é por essa mesma razão que as empresas mais inova-
doras do mercado têm usado o Inbound Marketing
intensamente como a estratégia de Marketing. Em
suma, o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:

“No Inbound Marketing, a área de Marketing da empresa é • Aumentar a visibilidade do seu negócio;
um centro de investimento e não um centro de custo.” • Diminuir o custo de aquisição dos seus clientes;
• Atrair potenciais clientes;
O motivo para a afirmação acima é que todas as ações • Criar conteúdos que fazem diferença;
de Inbound Marketing podem ser medidas. É possí- • Otimizar o processo de vendas.
vel saber exatamente quantas pessoas visualizaram,

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 Inbound Marketing

As Etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda a
estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter, Relacionar,
Vender e Analisar.

São etapas que se complementam de forma inteligente. Vamos explicar

pormenorizadamente sobre cada uma delas a seguir.

Atrair
No Inbound Marketing a equação é simples: um site
sem visitantes não gera Leads. Sem os Leads não há
vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para
trabalhar-se com essa estratégia.
Por esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing
é “atrair” e, sem dúvidas não podia ser diferente. A
característica mais interessante dessa etapa é algo
bastante simples: Ao contrário de gastar a sua energia à
procura de pessoas que possam estar interessadas no
seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção
de algo consistente, que capta a atenção legítima e
assim atrai-se inúmeras pessoas que por vontade
espontânea interessaram-se no assunto.
O resultado disso é um público muito com mais poten-
cial de interação e propenso a realmente consumir o
seu produto.
Existem muitas formas para fazer essa mágica aconte-
cer e é importante conhecer um pouco de cada uma:

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Blog
O blog está normalmente ligado à estratégia de Marketing
de Conteúdo, que é um dos principais pilares do Inbound
Marketing. Usar o blog como uma ferramenta de marketing
não é apenas publicar num site alguns artigos aleatórios
sobre o seu assunto, é preciso planeamento.
Um bom blog produz um conteúdo de qualidade de
acordo com o seu público-alvo e nas etapas do proces-
so de compra na qual ele ocasionalmente poderá estar.
SEO
Todos os meses cerca de 100 biliões de pesquisas são
feitas no Google. Cada pesquisa resulta de um proble-
ma no qual o utilizador em questão quer resolver, e é
nesse momento que o seu negócio pode fazer a perfei-
ta interseção com essas pesquisas.
Quando falamos de SEO, o objetivo é posicionar o seu
website num sítio visível para que todos os que fazem
pesquisas relacionadas ao seu nicho/mercado consigam
encontrar-lhe. Quem tem o conhecimento, mesmo que
básico, dos mecanismos de busca sabe que, quando fala-
mos de um sítio visível, nos referimos as páginas de resul-
tados ou, mais precisamente, à primeira página do Google.
Os motores de busca prezam sempre em exibir o
melhor para o utilizadores baseado em SEO. Isto
ir para o índice
Inbound Marketing
Apesar disso, ter um blog não é apenas trabalhar e
orientar o usuário na sua jornada de compra, mas trata-
-se também de criar um relacionamento e identificação
com o seu público. Principalmente, se considerarmos
o facto de que o blog da sua empresa pode abordar
assuntos mais descontraídos e que não estariam de
acordo com o seu website.
é justamente o nosso objetivo: oferecer a melhor
solução possível para o problema que motivou deter-
minada pesquisa.
O Google utiliza vários critérios para determinar se uma
URL é ou não digna de estar na primeira página de
resultados e um bom trabalho de SEO deve levar esses
critérios em consideração.
Ter um blog com conteúdos interessantes e não estar
nos mecanismos de busca é o mesmo que ter uma
ótima loja numa rua com pouco movimento. Por isso dê
a atenção necessária para o assunto!
7
 Inbound Marketing

Links Patrocinados

Apesar de muitos acreditarem que as publicidades
pagas online vão de encontro ao princípio do Inbound
Marketing de atrair a atenção no lugar de comprar,
uma publicidade feita no momento certo pode ser bem
aplicado numa boa estratégia de Inbound Marketing.
As publicidades online permitem muitas vezes uma
segmentação bastante específica do público que
tenciona-se alcançar, o que lhe permite ser na maioria
das vezes assertivo.
Existem muitas formas de fazer anúncios na internet.
Apresentaremos agora 3 formas usuais e estraté-
gicas de obter bons resultados com a metodologia
Inbound Marketing.

Search (Anúncios na pesquisa)

Um dos fatores viáveis de mostrar o valor de comprar linha que o conteúdo existente no site de destino ou na
keywords no Google AdWords para aparecer como um Landing Page.
link patrocinado na pesquisa do utilizador é mostrar um
anúncio que leva para seu site e que tenha um conteúdo
relevante, que fale daquilo que o utilizador está a buscar.

Essa resposta para o usuário vai ser o conteúdo no qual

ele vai fazer com que ele carregue no anúncio, por isso
é importante a compra das keywords corretas. Além
disso, os textos dos anúncios devem seguir a mesma

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 Inbound Marketing

Display (anúncios em banners na rede de conteúdo)

Também é possível fazer os anúncios em banners na
rede de conteúdo do Google e selecionar alguns canais,
sites, blogs por segmento, remarketing ou tipo de
conteúdo do site para anunciar nestes espaços e gerar
visitas a partir desse banner.
Uma das vantagens de usar links patrocinados para
uma estratégia de Inbound Marketing é atrair visitantes
para o seu site, blog ou Landing Page a curto prazo,
usando este acesso como um disparador para gerar
tráfego de acordo com as pesquisas do utilizador.

Facebook Ads
Cerca de 90% dos utilizadores da internet estão Adwords é espetacular para captar a demanda já exis-
presentes no Facebook, configurando a rede social tente e o Facebook pode ser bem efetivo quando o
como uma das maiores audiências online. Na rede é assunto é gerar a demanda.
possível segmentar os anúncios por interesses, gostos
e comportamentos, fazendo com que o mesmo seja
extremamente oportuno e ideal para um público com
imenso interesse.

Hoje, por exemplo, o Facebook Ads é um dos nossos

principais canais de aquisição de Leads via paid media.
Por meio da rede divulgamos os nossos materiais ricos,
como eBooks, webinars, planilhas, templates, ferramen-
tas entre outros.

Entendemos que tanto o Facebook Ads quanto o

Google AdWords são importantes e funcionam de
maneira complementar. De forma geral, o Google

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Redes Sociais
As redes sociais são canais excelentes para atrair o públi-
co para o seu site. Uma a cada três pessoas no mundo
utiliza alguma rede social, então é fundamental para
qualquer empresa ter presença regular nesses canais.
Há algumas formas de utilizar as redes sociais na estra-
tégia de Inbound Marketing. Divulgar conteúdos de
qualidade, por exemplo, é uma boa maneira de atrair
visitantes para o seu site. As redes sociais permitem
partilhar os conteúdos com facilidade e de forma mais
efetiva do que em outros canais, justamente pela quan-
tidade de pessoas que atingem.
Outra forma é a interação com os utilizadores por meio
de fóruns e geração de ideias. Isso permite uma abor-
dagem menos rija com o público e existe a oportunida-
de de divulgar materiais para reforçar a informação. O
objetivo é criar um relacionamento cada vez mais próxi-
mo e pessoal com o seu público.
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Inbound Marketing
Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é
muito importante para criação de uma comunidade. As
pessoas utilizam esse canal para interagirem com outros
indivíduos, e com as empresas não é diferente. Muitos
utilizadores acabam por divulgar empresas com quem
têm afinidade sem esperarem nada em troca, e isso já é
um grande motivo para tratá-las de forma singular.
As redes sociais também são fontes ricas de informa-
ções. A partir desses canais, é possível identificar o
perfil e interesse de grande parte dos utilizadores. Isso
é fundamental para a estratégia de Inbound Marketing,
uma vez que as interações com seu público podem ser
customizadas de acordo com o interesse do mesmo.
10

Converter
A etapa de conversão é o complemento do momento
anterior: O visitante precisa se tornar um Lead para
poder avançar no processo de compra.
Nesse contexto, quando falamos de conversão,
referimo-nos à ação do utilizador de transmitir as
suas informações em troca de uma recompensa ou
Criação de Ofertas
Uma das formas de fazer com que um visitante se torne
um Lead é por meio da produção de ofertas.
Elas podem ser categorizadas em basicamente duas
categorias:
Ofertas diretas:
Estão mais diretamente voltadas à compra, como pedi-
dos de orçamento, demonstração de software, teste
gratuito, entre outras;
Ofertas indiretas:
São geralmente com foco em estágios menos avança-
dos da jornada de compra, ou seja, têm o objetivo de
educar e resolver problemas específicos dos Leads.
ir para o índice
Inbound Marketing
benefício, como uma oferta de material rico, do qual
vamos falar a seguir.Ter um site com muitas visitas e
nada de conversão não é muito vantajoso no âmbito do
Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos
que podem ajudar-lhe a transformar seus visitantes em
Leads. Algumas delas:
Alguns formatos comuns de ofertas são os eBooks,
webinars, ferramentas etc.
No post 10 tipos de iscas para geração de Leads você
encontra exemplos desses e outros formatos de oferta.
Em termos do Inbound Marketing as ofertas indiretas,
principalmente os materiais educativos, têm um papel
fundamental em todo o processo.
Como dito, são elas que vão resolver os problemas
específicos da sua persona e posicionar a sua empre-
sa como referência no mercado para determinado
assunto.
11

Landing pages
A tradução do termo Landing Page de maneira literal é
“página de aterragem”. No significado prático seria uma
página feita com um objetivo maior: a conversão.
Quando falamos de converter o seu visitante em Lead,
as Landing Pages são a opção ideal. Isso porque se
tratam de páginas que desde as suas conceções foram
desenhadas para convencer o utilizador a realizar essa
ação principal.
Call-to-actions
Os call-to-actions são elementos que estimulam o
utilizador a realizar uma ação. Normalmente são feitos
em forma de botões, mas também podem ser usados
como links.São utilizados com frequência como forma
Formulário
Usamos os formulários para conseguirmos saber o
máximo possível dos nossos Leads.
Isso é muito importante, já que quanto mais informa-
ções adquirimos do Lead, melhor contextualizada e
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Inbound Marketing
Isso não quer dizer que é impossível ter conversões por
outras páginas que não foram desde o início construídas
com o pensamento nessa meta, porém uma Landing
Page com tal foco tende a cumprir melhor esse papel.
As Landing Pages têm elementos básicos que ajudam
bastante nessa missão de transformar os visitantes
em Leads:
de gerar o início de alguma ação como o download de
um material, um cadastro na newsletter ou mesmo um
pedido de trial de uma ferramenta. É importante que
sejam sempre apelativos.
oportuna vai ser a abordagem da equipa de vendas em
oportunidade futura.
12

Headline
O headline tem de captar a atenção do utilizador e
despertar o interesse em apenas uma frase. A missão
parece complicada, porém o que podemos afirmar é
que vale a pena despender o seu tempo e esforço para
escolher o headline ideal para a sua Landing Page.
Dobra
Uma dobra é o tamanho da parte visível de uma página
numa tela de desktop. Toda página pode ser dividida
em dobras, porém é mais comum o uso desses termos
quando falamos de Landing Pages. Isso porque numa
Landing Page toda a sua estrutura de argumentação é
pensada e divida em dobras.
CRO
CRO (otimização de conversão) é a prática que desenha
a experiência do utilizador de forma que, amigavelmen-
te, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal
da página, chamada de conversão.
ir para o índice
Inbound Marketing
Afinal, não basta ter um conteúdo convincente na sua
Landing Page se o seu headline não desperta o interes-
se da leitura.
É importante termos alguns cuidados na hora de produ-
zir uma Landing Page, como evitar mais de um call-to-
-action por dobra e investir tempo e conhecimento na
produção da primeira dobra, já que ela será a primeira
coisa vista por qualquer utilizador que aceda uma
Landing Page.
Há vários conceitos importantes que o CRO engloba
como: copywriting (texto feito com uma argumentação
precisa), teste A/B e outros.
13

Relacionar
Como sabemos, nem todos os potenciais clientes estão
no momento de efetuar a compra. Quando olhamos para
a jornada de compra, fica claro que existem etapas bem
definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que
uma pessoa está “pronta” para ser contatada.
Para que tenha uma ideia da proporção em que se encon-
tram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes,
autor do livro “The Ultimate Sales Machine“, traz a seguin-
te abordagem:
ir para o índice
Inbound Marketing
Em suma, apenas 3% do seu mercado de potenciais clien-
tes está na busca por uma solução, ou seja, está na etapa
de Decisão de Compra.
Trazendo essa abordagem para o quotidiano da empresa,
dentro de uma base de Leads, podemos considerar que
o cenário não é muito diferente: a partir da produção de
conteúdo com foco em diversos problemas e estágios de
compra, atraímos também Leads em diversos estágios.
Inicia-se assim a etapa de relacionamento no Inbound
Marketing: por meio de algumas estratégias que vamos
apresentar a seguir, identificamos os estágios em que se
encontram os Leads e fazemos com que eles avancem na
jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
14
 Inbound Marketing

Email marketing

Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing
Digital, o Email Marketing continua a se revelar cada vez
mais como um canal que provê grande retorno sobre o
investimento.
Isso porque, desde alguns anos para cá, o email evoluiu
imenso e, com um bom trabalho de Marketing Digital,
consegue-se obter um nível interessante de segmen-
tação das campanhas, ou seja, consegue-se identificar
o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar-lhes
apenas mensagens que sejam relevantes.
Outro motivo da sua eficácia é o ROI que já comprovado
por esse canal: o custo para alcançar toda a sua base é
menor em comparação a outros meios, como os social
media, e cada campanha, se bem realizada, tende a
trazer resultados palpáveis e a curto prazo (a depender
da oferta).
Os dois tipos mais comuns de email são:

Emails promocionais

Tratam-se de emails cujo objetivo é promover uma ou

mais ofertas.

Um exemplo de email promocional é o utilizado pela

RD Station para lançar novos materiais educativos.

ir para o índice 15
 Inbound Marketing

Newsletter

Trata-se de um email periódico com um compilado

de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, diretas ou
indiretas.

Um exemplo de newsletter é a da Endeavor.

Um ponto importante que vale ser destacado sobre a

estratégia de Email Marketing é a segmentação: trata-
-se de gerar o mesmo resultado com o envio de uma
menor quantidade de emails.
Exemplo disso é a segmentação que passamos a fazer
em meados de 2014:
O gráfico acima compara os emails enviados e cliques
em emails. Observe que a curva de emails entregues
(linha branca) caiu e a curva de cliques (linha amarela)
manteve-se no mesmo patamar após a queda da quan-
tidade de emails entregues.

Alguns critérios que podem ser usados para segmentar as suas campanhas são:

• Personas; • Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos

• Cargos de gestão (aqueles que tomam decisões,
materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais
mais práticos, que facilitam o quotidiano);
• Profissionais da área de vendas, recursos humanos,
marketing etc.;
• Área de atuação da empresa do Lead (Tecnologia,
ecommerce, saúde etc.);
• Pessoas que já demonstraram interesse em outro
conteúdo sobre o mesmo assunto ou assunto
semelhante/complementar;
• Perfil e pontuação no Lead Scoring.
ir para o índice
últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de interação
com a sua empresa);
• Pessoas que já demonstraram interesse em
determinado produto mas não compraram;
• Clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas
não concluíram a compra...
• Estágio de compra;
16

No eBook Automação de Marketing:
Da teoria à prática você pode
se aprofundar nos conceitos e
entender mais sobre o assunto.
ir para o índice
Automação de Marketing
A automação de marketing é o que há de mais moderno
no que se diz respeito ao relacionamento por email, o
principal canal de comunicação no mercado B2B.
Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de
Leads que trabalha de forma escalável e inteligente,
considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu
momento na jornada de compra.
O uso apropriado da automação de marketing tem
diversos benefícios para o funcionamento da sua
máquina de aquisição de clientes, como:
• Aumentar as Vendas e Receita
• Melhorar a Retenção e o Upgrade dos clientes
Lead Scoring
Em português, o conceito significa “nutrição de Leads”
e consiste em manter um relacionamento construtivo
com a base de Leads que permita à empresa vender
mais.
Inbound Marketing
• Diminuir o custo de aquisição
Além do relacionamento por email com Leads e clientes,
essa ferramenta permite a empresa trabalhar a gestão
do funil de forma automatizada, garantindo mais produ-
tividade à sua equipe.
Atribuir ou remover tags, seguir Leads no Twitter,
marcar determinado Lead como oportunidade ou
enviar um grupo de Leads distribuindo entre um grupo
de vendedores são somente alguns exemplos do uso da
automação de marketing.
Esse relacionamento deve ter caráter educacional e
ajudar a base a resolver os seus problemas e oportu-
nidades que tenham relação com a solução que a sua
empresa oferece. Ou seja, no lugar de oferecer a sua
17

solução para toda a gente, falamos com cada Lead
respeitando o seu interesse e momento na jornada de
compra.
Trabalhar dessa forma permite às empresas um apro-
veitamento de vendas muito melhor *a partir dos Leads
gerados. Isso porque no primeiro contacto entre o Lead
Vender
Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa
produzir demanda e gerar oportunidades de negócio
para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de
vendas acontece dentro do próprio website, e em
outros é necessário o contato entre um vendedor e o
potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto
(maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de
ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de
Leads de concretizar a venda.
ir para o índice
Inbound Marketing
e a empresa, dificilmente uma grande proporção deles
efetiva a compra.
No entanto, se determinado Lead mostrou interesse
em assuntos correlacionados com o seu produto ou
serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá
orientar mais as pessoas sobre o potencial de adquirir a
sua oferta.
Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora
percorre parte da jornada de compra antes de entrar
em contacto com o vendedor, traz diversas implicações
que estão a transformar o universo das vendas.
Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound
Sales nos últimos tempos, como exposto no tópico
abaixo.
18

Lead Scoring
Em português, Lead Scoring significa “pontuação de
Leads”, e o seu papel é justamente pontuar as ações e
informações dos Leads a fim de perceber a situação da
sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades
de negócio.
A ferramenta baseia-se em dois eixos, um de perfil e
outro de interesse.
O eixo de perfil busca identificar por meio das informa-
ções recolhidas o potencial do Lead de tornar-se nosso
cliente.
Inbound Sales
O Inbound Sales (que pode ser traduzido como “vendas
internas”) consiste basicamente em manter o time de
vendedores a trabalhar de dentro da empresa, usan-
do tecnologias de comunicação para fazer reuniões,
demonstrações e fechar novos contratos.
Dessa forma, além de ser possível ter um controle maior
sobre a atuação do time, temos uma enorme redução
de custos gerados por deslocações até os potenciais
clientes. O CEO da RD Station, Eric Santos, tem uma
ir para o índice
Inbound Marketing
Já o eixo de interesse busca interpretar no comporta-
mento do Lead com nossos canais e conteúdos onde
ele está na jornada de compra.
Com essas duas informações, enviamos Leads com
potencial real de compra para vendas, melhorando a
performance da equipa.
Em vendas mais complexas, em que a jornada de
compra exige um processo de nutrição mais longo e
estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua
empresa poder para triplicar os seus resultados, como
pode ver no webinar sobre o tema.
apresentação em que mostra como o Inbound Sales
pode impulsionar as suas vendas.
Da mesma forma que o Inbound Marketing traz vanta-
gens relativamente à análise e previsibilidade de resul-
tado, o Inbound Sales também segue o pensamento de
medir e analisar o funil e trazer uma visão analítica que
permita a otimização sistémica do processo das vendas
19
 Inbound Marketing

CRM

Trabalhar com Inbound Sales exige da equipa de vendas todas as negociações feitas pelo vendedor. Inclusive,
a capacidade de ter uma boa performance mesmo sem unir esse histórico do vendedor com o histórico do Lead
ter o contacto pessoal com o cliente, e para isso faze- enquanto ainda nutrido por marketing melhora a abor-
mos o uso ostensivo da tecnologia. dagem e performance de vendas.

O CRM (Customer Relationship Management) é um .

software para organizar, medir e guardar o histórico de

Analisar
Um dos principais diferenciais do Marketing Digital Além disso, todo o processo pode ser otimizado ao
é poder avaliar precisamente os seus resultados e detetar-se as taxas que estão abaixo do esperado para
comprovar o retorno dos seus investimentos com base direcionar os esforços do time de marketing.
em factos. As possibilidades analíticas do Marketing
Digital são responsáveis por manter todo o processo do Toda essa capacidade analítica do marketing contam
Inbound Marketing. com o suporte de algumas ferramentas disponíveis no
mercado.
É possível monitorizar cada ação que ocorre nas intera-
ções do seu público com os seus sites, posts e campa-
nhas, o que torna o trabalho mais inteligente.

ir para o índice 20
 Inbound Marketing

Web Analyctics

As ferramentas de Web Analytics são fundamentais para

as análises no Marketing Digital, tornando-se bastante
presente nos sites.

Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics

é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível
extrair diversos dados que podem ser de grande valia
para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua
estratégia de Inbound Marketing.

RD Station Marketing
O RD Station Marketing é uma ferramenta completa
para uma estratégia de Inbound Marketing.

Além de automatizar diversas ações como envio de

emails e processamento da sua base de contactos, o RD
Station Marketing fornece recursos para monitoramen-
to da performance de cada componente do Marketing
Digital da sua empresa.

ir para o índice 21
 Inbound Marketing

Inbound Marketing: por que a

sua empresa não pode ficar por
fora dessa metodologia

Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados

O mercado tem adotado a ideia de aplicar a metodo-
logia do Inbound Marketing, principalmente porque é
62% mais barato que o Marketing convencional – ou
Outbound Marketing -, que estávamos acostumados a
fazer.
Não ter uma estratégia de Marketing de Atração para
sua empresa pode ser um fator determinante para você
ficar atrás de seus concorrentes que já estão aplicando
a metodologia.
indústria, serviços, setor imobiliário, ecommerce e
outros.
O facto das pessoas estarem sempre a procurar por
soluções para os seus problemas nos mecanismos de
busca, lendo mais emails em diferentes dispositivos e a
navegar mais tempo nas redes sociais são algumas das
prerrogativas para que sua empresa invista no Inbound
Marketing.

O Inbound Marketing é 62% mais barato que o

Marketing convencional.

Podemos provar as vantagens do Inbound por meio de

inúmeros estudos de caso que já produzimos no blog
do RD Station. Temos cases de sucesso de empresas
dos segmentos de software, saúde, educação, jurídico,

ir para o índice 22
 Inbound Marketing

Para agências: como vender o serviço de Inbound

Marketing
Num contexto em que a internet tomou conta dos
processos de compra, como ficam os serviços de
Entregar resultados
Marketing Digital? O Inbound Marketing é uma solução mensuráveis
espetacular
O primeiro é o foco nos resultados de vendas. O
para as agências e empresas de consultadoria. Inbound Marketing facilita o retorno do investimento.
Ou seja, se consegue comprovar o quanto a sua estraté-
Imagine que é possível criar uma estratégia digital onde gia foi lucrativa, quais motivos o cliente terá para cance-
a empresa X vai dar as mãos ao cliente e andar junto lar o contrato?
em cada passo da jornada de compra, conduzindo cada
etapa, dúvida e conquista.

Esse é o contexto do Marketing de Atração frente a Aumento da receita

tantas metodologias de marketing. O segundo é a própria abertura do mercado que traba-
lhar com o Marketing Digital de resultados traz para o
seu negócio. A sua empresa passa a ser uma fornece-
dora de oportunidades de negócios aos seus clientes,
Por que vender o serviço de muito mais estratégico do que um fornecedor apenas
Inbound Marketing de comunicação.

E para a agência, quais são os benefícios? Podemos citar

2 principais.

ir para o índice 23

Mas o que exatamente sua empresa está a vender?
Uma máquina de crescimento previsível e escalável.
Parece um produto dos sonhos, não é mesmo? De
facto, conquistamos muito sucesso com as nossas
agências parceiras, como OUTMarketing, por exemplo.
Para gerar visitantes
Deverá ser construída a autoridade por meio da produ-
ção de conteúdos, promoção dos mesmos nos social
media e também por paid media.
Para transformar visitantes em leads
A sua empresa e o seu cliente precisarão oferecer aos
visitantes ofertas de conteúdos interessantes o suficien-
te para que eles preencham um cadastro e tornem-se
Leads na base de contactos do seu cliente.
Além disso, é preciso criar Landing Pages para conver-
são e montar os emails para publicar o seu novo mate-
rial também para a base.
ir para o índice
Inbound Marketing
Mas com que serviços criamos uma máquina de cres-
cimento? Com os serviços relacionados a um funil de
vendas de Marketing Digital:
Prepare as oportunidades
Nem todos esses leads estão prontos para a equipa de
vendas. O que deve ser feito? Automatizar a nutrição e
qualificação deles!
Aqui iniciam-se as estratégias de relacionamento por
email e captação de dados para a qualificação dos
Leads. Nesse momento estamos a conduzir os Leads
que não estão prontos a comprar pela jornada de
compra.
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 Inbound Marketing

Para transformar oportunidades em vendas

Esta é a etapa na qual as agências geralmente não estão Os serviços de Inbound Marketing têm, também, esse
habituadas a trabalhar: a integração entre os times de benefício, que são entregas estruturadas desde o início
marketing e vendas. Como fornecedor é preciso ensinar do projeto, eliminando ruídos e entrada de demandas
como vender para os Leads que foram gerados. mal planeadas na pauta da agência.

Em todo esse processo é preciso trabalhar de forma

planeada e recorrente. Esse é um serviço que exige
maior planeamento do que os projetos regulares de
comunicação com taxa de pagamento mensal e conta-
bilidade feita a partir das horas. Estamos de acordo que
esse modelo pode ser algo estressante.

Como combater as principais objeções que o seu cliente pode ter

em relação ao Inbound Marketing

Quando falamos de Inbound Marketing e tentamos Assista uma de nossas aulas sobre Inbound Marketing e
vender essa ideia, é comum ouvirmos algumas objeções aprenda a combater essas e outras objeções:
clássicas como: “eu já trabalhei com Inbound Marketing
e não tive bons resultados”, ou mesmo “todos já fazem
Inbound Marketing, não resulta mais”.

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 Inbound Marketing

Projeções de futuro do Inbound Marketing

O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia

que funciona e entrega resultados mensuráveis para
quem o aplica.

Mesmo sendo muito nova, já é uma estratégia presente

em diversas empresas do mundo. Porém, justamen-
te por ainda ser uma novidade, há muito para ser
desenvolvido.

Por isso, nunca é tarde para investir em Inbound

Marketing, já que o futuro pode trazer ainda mais possi-
bilidades. Com o avançar das ferramentas e algoritmos,
seremos capazes de extrair cada vez mais informações
sobre nossos Leads. Isso poderá ser a fonte para um
processo de venda cada vez mais conveniente e otimi-
zado para o cliente.

Além do mais, com a evolução da internet e a sua mobi-

lidade, seremos capazes de ter um relacionamento
personalizado e frequente com o cliente, já que cada
vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online
– em diferentes dispositivos – como forma de comunica-
ção e de busca por informação

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