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Azione: se sei arrivato fin qui in modo naturale, cioè senza che
l’interlocutore ti abbia “sgamato” e capito che stavi utilizzando delle
tecniche di vendita, allora l’azione, cioè firmare il contratto (o se
preferisci, mettere mano al portafoglio), sarà il normale sbocco
dell’incontro.
Tuttavia, non è che siccome hai fatto bene il compitino fino alla fase del
desiderio, allora la chiusura sarà sempre positiva. Ovvio che anche in questa
fase devi utilizzare apposite tecniche di vendita che ti permetteranno di
scavalcare alcune tipiche obiezioni che, il quasi cliente, ti parerà davanti!
A partire dalla seconda metà degli anni ’90 e fino al 2007/2008 il mercato
immobiliare è andato in un continuo crescendo di domanda e, di conseguenza,
c’è stato un forte e costante aumento dei prezzi che hanno causato la classica
bolla speculativa del mattone.
Quelli che si sono salvati sono solo quegli agenti che hanno ottime tecniche di
vendita immobiliare e hanno capito che, per rimanere nel mercato e fare
profitti, occorre aggiornarsi e migliorarsi di continuo!
Datosi che il 90% degli addetti ha perso il lavoro per manifesta incompetenza,
ma il mercato è calato solo del 20/30%, questo significa che chi sa lavorare si
è ritrovato con un incremento potenziale di affari del 600/700%. Cioè ha
moltiplicato il suo volume d’affari di sei o sette volte!
Statistiche a parte, oggi ti voglio dare qualche consiglio per vendere meglio
gli immobili. Pertanto, se sei veramente motivato, leggi con molta attenzione
quello che dico più avanti perché ho visto spesso fare strafalcioni anche nei
fondamentali del mestiere.
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Come in tutte le tecniche di vendita che abbiamo visto fino a questo momento,
anche in negozio occorre vestirsi in modo non trasandato, sorridere sempre,
cercare di capire i bisogni del cliente, eccetera. Tuttavia, a differenza di una
vendita telefonica o per catalogo, le tecniche di vendita in negozio devono
tenere in considerazione che il cliente è fisicamente presente nel negozio e
che la vendita si chiude nell’immediato!
Quindi, cosa fare per incrementare il tuo volume d’affari? Puoi operare in
due settori che qualunque altro tipo di vendita non possiede:
Migliorare il negozio
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Cominciamo col dire che, a mio modo di vedere, non è affatto vero che
attualmente la vendita sia così in crisi come viene spesso dipinta. I consumi in
alcuni settori tengono ancora e, se ben motivata, la gente spende. Ma spende
senza ombra di dubbio con molta più attenzione!
Ti spiego il motivo per cui dico questo. Con la crisi che imperversa l’acquirente
diventa sempre più selettivo e scaltro, per cui in maniera naturale tra i
venditori si crea una sorta di selezione naturale.
Infatti chi è davvero capace continua a vendere come e più di prima, mentre
chi non è all’altezza probabilmente cambierà lavoro lasciando più spazio a chi
ha investito su se stesso, in formazione professionale e preparazione. Può
sembrare un discorso cinico, ma in realtà non è così, è soltanto pura legge di
mercato.
In poche parole i migliori vanno avanti, gli altri cambiano lavoro o investono
soldi e tempo in formazione per aggiornarsi e mettersi al passo con i
tempi. Per questo il consiglio che mi sento di darti è proprio quello di essere tra
quei venditori che resistono, o magari migliorano il loro status economico. Per
cui investi su te stesso, frequenta corsi di vendita, di formazione professionale,
preparati e prenditi la tua fetta di mercato!
Detto questo, e volendo tornare alle tecniche di vendita gratis di cui parlavamo,
adesso entreremo più nel vivo dell’argomento.
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Una delle richieste più comuni fatta da tutti i venditori è un corso sulle
tecniche di vendita che li aiuti a migliorare le capacità di vendita e, in
generale, le proprie performance. Cosa dovrebbe offrire un corso su questo
tipo di tecniche per raggiungere ottimi risultati?
Usa la comunicazione non verbale. Pur non credendo molto nella scienza
della cosiddetta PNL (programmazione neuro-linguistica), devo comunque
ammettere che una sua validità ai fini del “leggere” il cliente ce l’ha. Molto
spesso riesci a capire che il cliente è prevenuto nei tuoi confronti, oppure ti sta
raccontando un sacco di frottole, oppure ancora sta cercando di manipolarti
per avere da te informazioni che sfrutterà con un altro venditore…
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Con la crisi sempre più pressante, si sono riversati nella vendita porta a porta
decine di migliaia di disperati, in cerca di una qualche forma di guadagno.
Questo ha comportato un aumento vertiginoso della concorrenza e, oggi più
che mai, è diventato di fondamentale importanza conoscere le giuste tecniche
di vendita porta a porta.
Bussare alla porta delle persone, per vendere qualcosa non è un mestiere
facile, per via dei tanti “NO” ricevuti, che ti smantellano il morale e ti azzerano
l’autostima. Quindi, solo chi è veramente preparato ad affrontare nel modo
corretto la professione, riesce a vendere e a non farsi annientare.
Infatti, vendere porta parta è molto diverso rispetto, ad esempio, alle tecniche
di vendita in negozio, in quanto non sei tu che vai dal cliente, ma è la persona
interessata al quel prodotto a venire da te.
Se fai questo mestiere, ti sarà capitato di sentirti rispondere frasi come queste:
“non mi interessa niente e non voglio risparmiare”. Ti sembrerà scioccante, ma
è un comportamento comprensibile.
Questi pseudo consulenti dell’energia, e tutti quei venditori porta a porta che
rifilano prodotti o cambi tariffari (spesso spacciandosi per dipendenti di
un’azienda importante mentendo in modo spudorato), basano la loro strategia
di vendita su due elementi:
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