Negociere şi mediere

I. Negocierea – formă fundamentală de rezolvare a

conflictelor

Negocierea reprezintă o formă importantă de interacţiune socială. Ea apare ori de câte

ori există un conflict între două sau mai multe părţi care nu doresc să recurgă la o confruntare
violentă. Partea este o persoană sau un grup de persoane cu interese comune ce acţionează în
concordanţă cu preferinţele ei. Negocierea presupune comunicare între părţi cu scopul de a
apropia opţiunile diferite ori opuse.
Chertkoff şi Esser (1976), într-un text de sinteză des citat, au stabilit cinci trăsături
esenţiale ale situaţiilor de negociere: 1. Există două sau mai multe părţi cu interese divergente;
2. Părţile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte
provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final până ce una din oferte nu este
acceptată de toate părţile. De obicei, există mai multe acorduri posibile, care satisfac în
proporţii diferite interesele părţilor. Rezultatul negocierii statuează o situaţie mai acceptabilă
pentru fiecare parte decât dacă nu s-ar fi ajuns la un acord.
În expunerea noastră, vom avea în vedere negocierea între două părţi. De asemenea,
vom considera echivalenţi cei doi termeni întâlniţi în literatura de specialitate: negotiation
(negociere) şi bargaining (pe care, în lipsa unui corespondent românesc mai adecvat, îl vom
traduce cu târguire), chiar dacă unii autori le atribuie sensuri diferite. Daniel Druckman
(1977), de pildă, afirmă că târguirea se referă numai la procesul prin care se schimbă ofertele
cu privire la soluţiile alternative. Negociarea reprezintă un proces mai larg, care include, pe
lângă târguire, şi persuasiunea (încercări ale uneia din părţi de a influenţa interpretarea
celeilalte asupra situaţiei şi asupra opţiunilor sale) şi rezolvarea de probleme în comun
(aceasta presupune efortul de a identifica soluţii reciproc avantajoase). Şi la Druckman, însă,
schimbul de oferte (târguirea) reprezintă nucleul negocierii.
Medierea este o formă de negociere în care persoanele implicate în conflict sunt
asistate, în încercările lor de a identifica o soluţie reciproc avantajoasă, de o parte terţă.
Decizia finală aparţine părţilor implicate, mediatorul asumându-şi rolul de a facilita atingerea
acordului. Ca şi negocierea, medierea presupune o decizie comună, la care părţile aderă în
mod benevol.

149
 Conf. dr. Ştefan BONCU

Insistăm asupra relaţiei dintre negociere şi mediere: medierea se desfăşoară ca o

negociere asistată de o parte terţă. Mediatorul este un negociator, de obicei cu multă
experienţă.
Negocierea este, în esenţă, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergenţă de
interese prin intermediul comunicării. Spre a-şi promova interesele, negociatorii înaintează
cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de către partener, declară că nu vor părăsi
sub nici o formă o anumită poziţie, avansează argumente încercând să-şi convingă oponentul
să cedeze, fac apel la ameninţări etc. Dimpotrivă, pentru a se ajunge la un acord reciproc
avantajos (îl vom numi şi acord de tip victorie-victorie), cooperarea reprezintă singura cale.
Negociatorii înclinaţi să coopereze fac concesii, se străduiesc să afle pereferinţele şi
priorităţile partenerului, furnizează acestuia informaţii despre propriile preferinţe şi priorităţi
etc.
Contextele sociale în care negocierea devine necesară sunt extrem de numeroase. Ele
pot fi contexte formale (negocieri între grupuri, organizaţii, ţări) dar şi contexte informale
(negocieri între prieteni sau în interiorul familiei). În toate aceste cazuri diferenţa dintre
opţiunile celor două părţi ar putea fi rezolvată şi prin alte proceduri: prin arbitraj (ca şi în
mediere, intervine o a treia parte, dar de data aceasta ea are puterea de a-şi impune decizia
după consultarea părţilor) sau prin ceea ce Pruitt şi Carnevale (1993) numesc acţiune separată.
Aceasta înseamnă luarea independentă a deciziilor de către părţi. Acţiunea separată poate
implica: a. renunţarea (fiecare parte dă curs pretenţiilor celeilalte fără a comunica; renunţarea
echivalează mai curând cu părăsirea situaţiei în condiţiile în care se asumă nişte pierderi); b.
confruntare deschisă (luptă fizică, agresivitate verbală etc.) sau c. coordonarea tacită - părţile
se acomodează una cu cealaltă în lipsa oricăror schimburi verbale. O situaţie de coordonare
tacită prin care am trecut cu toţii este folosirea braţului comun al fotolilui la cinema, în avion
sau în tren. Cotul ni se loveşte la început de cel al pesoanei de alături, suntem împinşi uşor şi
la rândul nostru căutăm să mai câştigăm câţiva centimetri; după o anumită perioadă ajungem
la un acord nonverbal satisfăcător atât pentru noi înşine cât şi penru celălalt. Dacă, adesea, se
preferă negocierea în faţa confruntării fizice sau a arbitrajului, este pentru că ea oferă mai
multe şanse de a se găsi o soluţie avantajoasă pentru ambele părţi.
Negocierea este utilă oriunde irupe conflictul social. Părţile negociază pentru că nu-şi
pot atinge obiectivele în mod unilateral. De aceea, abordând negocierea, volumul de faţă va
trata implicit şi coflictul şi rezolvarea acestuia. Dar ce este conflictul? Putem transfera în
psihologie înţelesul pe care-l atribuim acestui termen în viaţa cotidiană? Un manual faimos îl
defineşte ca “o stare pe care o obţine individul când este motivat să emită două sau mai multe

150
 Negociere şi mediere

răspunsuri mutual incompatibile” (Jones şi Gerard, 1967, p. 709). Pe de altă parte, Raven şi
Kruglanski ne oferă o definiţie ce nu pare să aibă în comun cu precedenta decât ideea de
incompatibilitate: “tensiunea dintre două sau mai multe entităţi sociale (indivizi, grupuri,
organizaţii mai mult sau mai puţin vaste) având drept sursă incompatibilitatea răspunsurilor
actuale ori dorite” (Raven şi Kruglanski, 1970, p. 70). Aşadar, termenul de conflict posedă
două sensuri diferite sau cel puţin independente: există un conflict intern, intrapsihic, la care
se referă Jones şi Gerard, dar şi un conflict social, pe care-l au în vedere ultimii doi autori
citaţi. Evident, prin negociere pot fi rezolvate conflicte sociale, cele ce opun persoane ori
grupuri.
Abordările comportamentului de negociere s-au dezvoltat în două câmpuri ştiinţifice:
pe de o parte, în domeniul matematicii şi al ştiinţelor economice, pe de altă parte, în domeniul
ştiinţelor comportamentale. Leigh Thompson (1990a) identifică cele două tipuri de abordări
cu tradiţia normativă şi tradiţia descriptivă, deşi unele modele economice au încercat să
descrie comportamentul real al negociatorilor. Este drept, însă, că în marea lor majoritate,
modelele matematice, construite de economişti şi de cercetătorii din domeniul teoriei
jocurilor, prescriu felul în care ar trebui să se comporte indivizii în situaţii competitive. Ele
sunt normative în sensul că recomandă strategii raţionale pentru situaţiile de negociere şi
mediere.
Abordările descriptive aparţin psihologilor şi cercetătorilor din domeniul teoriei
organizaţiilor (primele demersuri au avut în vedere negocierile dintre sindicate şi patronat).
Aceste din urmă abordări au criticat tradiţia normativă, arătând că în foarte multe cazuri,
indivizii nu se comportă în conformitate cu principiile raţionale statuate de modelele
matematice ale negocierii. Ca atare, abordările descriptive au pus accentul pe cercetarea
empirică. În cadrul tradiţiei descriptive, trebuie distinse două orientări: orientarea
motivaţională (i-am spune clasică) şi orientarea cognitivistă, prefigurată mai cu seamă în
ultimul deceniu (Carnevale şi Pruitt, 1992). Prima pleacă de la premisa unei legături între
strategiie de negociere şi motivaţia negociatorului. În cele ce urmează, vom expune în
principal concepte şi experimente aparţinând acestei orientări. Cea de-a doua descrie
comportamentul de negociere în funcţie de percepţiile negciatorilor şi de procesele lor de
tratare a informaţiei.
De fapt, trebuie să ne imaginăm tabloul evoluţiei studiilor psihologice asupra
negocierii ca tripartit. A existat o efervescenţă a cercetărilor asupra negocierii în deceniile 7 şi
8. Diferenţele individuale şi factorii situaţionali au format obiectul de interes al psihologilor
sociali în această perioadă. Revoluţia cognitivă în psihologia negocierii a însemnat, de fapt,

151
 Conf. dr. Ştefan BONCU

introducerea perspectivei deciziei comportamentale. Atunci când individul ia decizii, gândirea

lui este afectată de euristici cognitive. Ca atare, cercetătorii din domeniul negocierii au căutat,
după 1980, să pună în evidenţă, influenţa euristicilor asupra comportamentului negociatorului.
O parte din distorsiunile ce afectează deciziile negociatorului le vom expune şi noi. În sfârşit,
după 1990 s-a născut o nouă psihologie socială a negocierii, axată pe ideea de sincopă a
raţionalităţii promovată şi de perspectiva deciziei comportamentale, dar luând într-o măsură
mai mare factorii sociali. Noua abordare include, de pildă, studii asupra relaţiilor sociale în
negociere, asupra egocentrismului în negociere, asupra iluziilor (optimismul nerealist al
negociatorilor, supraestimarea propriei abilităţi de a controla evenimentele incontrolabile),
asupra emoţiilor ce însoţesc negocierea etc.
Psihologia socială poate propune, după opinia noastră, o abordare a negocierii
lămuritoare din punct de vedere teoretic şi deosebit de utilă din punctul de vedere al
aplicaţiilor practice. Credem că cercetătorii altor discipline n-ar avea decât avantaje dacă s-ar
apleca mai mult asupra rezultatelor studiilor de psihologie socială a negocierii. De altminteri,
şcoala de negociere de la Harvard, cu cele mai notabile realizări pe plan mondial, condusă
acum de Max Bazerman, s-a apropiat mult de psihologia socială, deşi componenţii ei sunt
specializaţi în comportament organizaţional, relaţii industriale, management şi drept. În
interiorul psihologiei sociale, domeniul negocierii se înrudeşte cu cel al dinamicii de grup, al
influenţei sociale, al persuasiunii, al teoriei echităţii şi al justiţiei procedurale.
Multitudinea modelelor teoretice asupra negocierii a dat naştere unei terminologii
foarte diverse. Cel ce intenţionează să realizeze o sinteză psihologică despre negociere se
izbeşte de lipsa de uniformitate a vocabularului cercetătorilor ce au contribuit la dezvoltarea
acestui domeniu. Mai gravă este această diversitate terminologică pentru omogenitatea
domeniului. Ea blocheză, practic, orice tentativă de unificare a abordărilor.

Activitate

Daţi exemple de negocieri la care aţi participat sau pe care le cunoaşteţi. Arătaţi cum s-ar fi
putut rezolva conflictul în lipsa negocierii.

152