Sunteți pe pagina 1din 10

Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1) 3-1

3
AUTOEVALUAREA STILULUI
COMPORTAMENTAL (1)

3.1. Matricea de autoevaluare a stilului comportamental


caracteristic. Rela iile de comunicare1
Un bun comunicator este con tient de propriul stil de comportament în
comunicare. El este capabil s diagnosticheze nevoile de informa ie ale
interlocutorului i s comunice într-un mod care s in cont de caracteristicile
destinatarului comunic rii.

Testul diagnostic, prezentat mai jos, are ca scop identificarea stilului


comportamental care v este caracteristic, stil care va influen a rela iile de
comunicare pe care le pute i dezvolta cu cei din jur.

Încercui i toate acele cuvinte din Fig. 3.1 care, dup p rerea Dvs., descriu cel
mai bine modul de a fi i de a v comporta la locul de munc . Din motive de
spa iu a fost emis forma feminin a cuvintelor, de i testul se refer în egal
m sur i la persoanele de sex feminin.
Critic Muncitor Insistent Am voin puternic
Nehotarât Perseverent Sever Independent
Neinteresant Serios Dur Am sim i practic
Preten ios Cer mult de la oameni Domin Hot rât
Moralizez Ordonat Aspru Eficient
Rezervat Altruist Rece Îmi urm resc scopurile
Conformist Ajut la nevoie Manipulez Ambi ios
Nesigur Respectuos Antrenabil Stimulez, antrenez pe al ii
Vreau s fiu pl cut Dispus s fac Nedisciplinat Entuaziast
Dependent Se poate conta pe mine Reac ionez repede Plin de via , ac iune
Neîndemânatic Agreabil Egoist emo ii
Insipid Accesibil Neconven ional Prietenos
Creator

Fig.3.1. Matricea de identificare a stilului comportamental


1
Cândea, R.M., Cândea, D. - Comunicarea managerial . Concepte, deprinderi, strategie. Editura Expert,
Bucure ti, 1996 (Prelucrat i adaptat dup H.A. Robins, "How to speak and listen effectively", American
Management Association, New York, NY, 1992).
3-2 Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1)

Dup ce a i încercuit aceste cuvinte, împ r i i figura în patru cadrane. Fiecare


cadran va con ine câte dou coloane i ase linii. Cadranul care con ine cele mai
multe cuvinte încercuite este cel care reprezint stilul Dvs. predominant,
celelalte cadrane constituind tendin e în comportamentul Dvs., mai puternice sau
mai slabe depinzând de num rul cuvintelor încercuite.

Identifica i apoi cadranul g sit drept caracteristic pentru Dvs. în modelul din
Fig.3.2. Va rezulta astfel c ave i unul din stilurile comportamentale:
ANALITIC, de CONDUC TOR, AMIABIL sau EXPRESIV. Caracteristicile
Dvs. sub aspect de valoare i poten ial de baz , orientarea, înclinarea Dvs.
general i orientarea temporal sunt cele prezentate în zonele corespunz toare
stilurilor din Fig.3.2.

Stil comportamental ANALITIC Stil comportamental CONDUC TOR:

♦ Valoare de baz : ♦ Valoare de baz :


Lucra i în circumstan ele date Modela i lumea din jur dep ind orice
pentru promovarea calit ii opozi ie; lupta i pentru rezultate
produselor i serviciilor. imediate.
♦ Orientare: ♦ Orientare:
Spre gândire Spre ac iune.
♦ Timp: ♦ Timp:
Orientat spre trecut Orientat spre prezent.
Stil comportamental AMIABIL Stil comportamental EXPRESIV:

♦ Valoare de baz : ♦ Valoare de baz :


Coopera i cu to i, asigura i ca to i s Modela i lumea din jur prin generarea
se simt bine în cadrul procesului de entuziasm pentru ob inerea de
muncii. rezultate.
♦ Orientare: ♦ Orientare:
Spre rela ii interumane Spre intui ie.
♦ Timp: ♦ Timp:
Depinde de persoana cu care v Orientat spre viitor.
afla i în acel moment.
Fig.3.2. Modelul de identificare a stilului comportamental caracteristic

Din punctul de vedere al modului de a lucra i de a comunica în calitate de


manageri, tr s turile celor patru stiluri comportamentale sunt prezentate mai jos.
Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1) 3-3

ANALITICII
Au tendin a spre perfec iune. Lucreaz cu fapte, date, logic i detalii.
Sunt uneori len i în luarea de decizii deoarece vor s fie singuri c tiu
ceea ce vor înainte de a ac iona. Ca urmare pot ap rea ca fiind extrem de
precau i; evit riscurile. Pe de alt parte, deciziile pe care le iau
informatiile pe care le dau sunt corecte i bine g ndite. Sentimentele i
emo iile sunt bine ascunse în fa a lumii.
AMIABILII
Pentru ei prietenia i oamenii sunt aspectele cele mai importante. Le place
s antreneze oamenii în diferite activit i i sunt de obicei buni la
recrutarea de personal precum i la "jonglarea" cu sarcini multiple. Sunt în
mod real preocupa i de sentimentele altora i calc peste propria voin
pentru a nu-i r ni. Sunt afecta i dac ceilal i nu le acord considera ie
similar .
CONDUC TORII
Sunt puternici, deci i, orienta i spre rezultate. Te îndrum i dac ai i
dac nu ai nevoie. Pot p rea a fi uneori pis logi i insisten i. Sunt
preten io i fa de ei în i i i fa de al ii. Tind s - i ascund emotiile, sunt
puternic autocritici i dezagreeaz pe cei care î i pierd vremea cu lucruri
neimportante pentru obiectivul care trebuie realizat.
EXPRESIVII
Sunt oameni c rora le place s petreac , s se distreze; sunt foarte
entuzia ti i creatori. Opereaz pe baz de intui ie. Sunt pu in toleran i
fa de cei care sunt sunt ca ei i consider un mare sacrificiu s se
acomodeze dup al ii. Deoarece se plictisesc repede i sunt foarte creatori
este dificil s fie inu i perioade lungi s rezolve aceea i problem .

În mod natural, se creeaz o anumit ostilitate între diferitele stiluri


comportamentale, ceea ce face dificil comunicarea între anumite persoane; se
creeaz chiar rela ii de comunicare antagonice. Aceast tensiune natural se
produce între indivizi ale c ror orient ri sunt foarte diferite astfel c , uneori, las
impresia c înadins vor s se r neasc unul pe cel lalt. De exemplu, când un
analitic i un expresiv încearc s comunice, analiticul pretinde detalii pe care
expresivul nici nu este dispus i nici nu este în stare s i le furnizeze. Similar,
expresivii vor dori s discute în imagini generale i de principiu, de perspectiv ,
în timp ce conduc torii sunt interesa i doar de rezolvarea problemelor i
ob inerea de rezultate concrete i imediate; desigur c nici ei nu se vor în elege.
Rela ii antagonice tipice pot s apar i între stilurile comportamentale
"conduc tor" i "amiabil".
3-4 Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1)

Pe de alt parte, cuplurile comportamentale care dezvolt rela ii de comunicare


bune sunt: conduc tor-analitic, analitic-amiabil i amiabil-expresiv.

Pentru a putea comunica în mod eficient cu diferitele stiluri este necesar s le


în elege i orientarea, s o aprecia i ca i cum ar fi a Dvs. i s înv a i câteva
tehnici de baz care s v ajute s comunica i în zona lor de confort. V vom da
în continuare câteva sugestii în acest sens.

COMUNICAREA CU DIFERITELE STILURI COMPORTAMENTALE

CU ANALITICII
Încerca i s : Încerca i s NU:
♦ preg ti i "cazul" în avans; fi i cât ♦ fi i dezordonat sau dezorientat;
pute i de precis; ♦ fi i familiar, neformal i g l gios;
♦ fi i direct; limita i-v la afaceri; ♦ fi i gr bit în luarea de decizii;
♦ sus ine i principiile i abordarea lor ♦ fi i inconsecvent în ceea ce spune i i
în eleapt ; când propune i ceva, face i;
aduce i argumente pro i contra; ♦ pierde i vremea;
♦ prezenta i particularit ile ♦ l sa i lucrurile s decurg la
problemelor; întâmplare;
♦ nu v gr bi i i fi i insistent; ine i-v ♦ le da i cadouri sau alte stimulente
de cuvânt; personale;
♦ lucra i pe baz de planific ri pentru ♦ îi amenin a i sau lingu i i;
orice ac iune; ♦ folosi i ca argumente m rturii ale
♦ prezenta i conving tor, clar i altora sau surse nesigure;
organizat pozi ia Dvs. atunci când nu ♦ folosi i p rerea altora ca dovad ;
sunte i de acord cu ei; ♦ încerca i s îi manipula i.
♦ urma i-i dac sunte i de acord cu
punctul lor de vedere;
♦ fi i realist i exact;
♦ furniza i dovezi practice, tangibile.

CU AMIABILII
Încerca i s : Încerca i s NU:
♦ începe i cu comentarii personale ♦ v gr bi i s intra i în subiect sau în
pentru a sparge ghea a; discu ia de afaceri;
♦ manifesta i interes sincer pentru ei ca ♦ r mâne i tot timpul la discu ii de
oameni; c uta i domenii de implicare afaceri;
comune; fi i candid i deschis; ♦ îi for a i s v r spund rapid;
♦ asculta i activ; fi i sensibil; ♦ îi domina i, s le pretide i sau s -i
♦ nu v formaliza i sau s amenin a i; manipula i;
♦ pune i întreb ri de tipul "cum" pentru ♦ îi speria i;
Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1) 3-5

a afla p rerile lor; ♦ dezbate i fapte i cifre; î i vor pierde


♦ fi i aten i cu sentimentele r nite i puterea de concentrare;
motivele personale; ♦ manifesta i o atitudine de
♦ delimita i contribu iile individuale; superioritate;
♦ îi asigura i c deciziile lor ♦ fi i dur i gr bit;
minimizeaz riscul i nu fac r u; ♦ oferi i op iuni, s fi i vag sau s v
♦ le asigura i sprijin pentru "retragere" exprima i cu "probabil";
dac este cazul. ♦ le da i asigur ri pe care nu le pute i
acoperi;
♦ decide i pentru ei; î i vor pierde
repede ini iativa.
CU CONDUC TORII:
Încerca i s : Încerca i s NU:
♦ fi i concret, specific i la subiect; ♦ divaga i sau s le consuma i timpul;
folosi i timpul în mod eficient; ♦ ini ia i o rela ie personal , doar dac ei
♦ nu v dep rta i de la cadrul afacerilor; fac primul pas;
♦ veni i preg tit cu tot ceea ce este ♦ fi i dezorganizat sau dezordonat;
necesar pentru discu ie; ♦ l sa i probleme neclare sau cu semne
♦ prezenta i faptele clar i logic; de întrebare;
♦ pune i întreb ri specifice de tipul ♦ întreba i retoric sau pune i întreb ri
"ce"; f r r spuns;
♦ oferi i solu ii alternative i l sa i-i pe ♦ veni i cu decizii stabilite înainte;
ei s decid ; ♦ specula i ira ional sau oferi i garan ii
♦ v rezuma i la fapte i nu la nefondate;
persoanele care stau în spatele lor; ♦ l sa i ca dezacordul Dvs. s se reflecte
♦ remarca i rezultatele dar i meritele direct asupra lor ca persoane;
persoanelor; ♦ le da i asigur ri c sunte i de partea
♦ convinge i referindu-v la obiective i lor. De obicei nu le pas ;
rezultate; ♦ îi dirija i sau s le da i ordine. Se vor
♦ pleca i imediat dup discutarea revolta.
afacerilor, nu z bovi i.

CU EXPRESIVII
Încerca i s : Încerca i s NU:
♦ le sus ine i speran ele, visele i ♦ introduce i rigurozitatea;
inten iile; ♦ fi i rece, t cut;
♦ organiza i timpul lor într-un mod ♦ folosi i fapte i s presa i pentru
stimulativ, distractiv; solu ii;
♦ rezerva i timp pentru rela ii sociale; ♦ v preocupe detaliile, s cere i
♦ vorbi i despre scopurile lor i ce materiale scrise, s îi for a i la
g sesc ei stimulativ; ac iune;
♦ fi i preocupa i de "imaginea ♦ vorbi i cu ei despre generalit i;
3-6 Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1)

general ", nu de detalii; ♦ l sa i lucrurile suspendate; ele vor


♦ le solicita i p rerile i ideile; r mâne a a;
♦ furniza i idei i modalit i de punere a ♦ "visa i" cu ei dac timpul este scurt
lor în practic /aplicare; deoarece va suferi eficacitatea
♦ prezenta i exemple cu persoane comunic rii;
considerate de ei importante; ♦ le vorbi i de sus;
♦ le oferi i stimulente sau aranjamente ♦ fi i dogmatic.
speciale.

Aplica ie
Scrie i un memo prin care s prezenta i stilurile Dvs. comportamentale în
ordinea predominan ei i apoi încerca i s stabili i în ce m sur vi se
aplic sfaturile stilului predominant.

3.2. Stiluri personale de comunicare2


Acest model are la baz dou dimensiuni ale comportamentului:
• DIRECT vs. INDIRECT;
• SUS IN TOR vs. CONTROLOR.

Dimensiunea DIRECT vs. INDIRECT descrie cum ne v d i aud al ii, deci


comportamentul observabil al persoanelor. Aceast dimensiune urm re te
tendin a comportamental a persoanei de a progresa sau a merge înainte prin
exprimarea direct sau indirect a gândurilor, sentimentelor i a tept rilor, cu
scopul de a influen a oamenii.

Dimensiunea SUS IN TOR vs. CONTROLOR explic de ce facem ceea ce


facem, adic obiectivul motiva ional din spatele ac iunilor. Aceast dimensiune
urm re te tendin a oamenilor de a- i stabili ca prioritate rela iile cu ceilal i
(SUS IN TORUL) sau îndeplinirea sarcinilor (CONTROLORUL).

Fig.3.3, Fig.3.4 i Fig.3.5 definesc aceste stiluri comportamentale.

Aplica ie

Utilizând indicatorii enun a i în Fig.3, Fig.4, Fig.5 i Tabelele 3.1, 3.2, 3.3 i 3.4,
analiza i-v stilul propriu de comunicare, stilul unui coleg de grup i al unui
cadru didactic la alegere. Pentru ajutor, marca i în rubricile DA-NU r spunsurile
care descriu cel mai bine persoana studiat . Num ra i apoi marcajele din coloana
DA i înregistra i scorurile pentru fiecare categorie. Categoria cu scorul cel mai
2
Adaptare dup : "Alessandra, T., Hunsaker, P. - Communicating at work. A Fireside Book published by Simon
& Schuster, New York, 1993".
Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1) 3-7

mare este predominant , apoi pe locul al doilea cea cu punctajul urm tor,
.a.m.d. Compara i rezultatele acestei analize cu ceea ce cunoa te i deja despre
persoana în cauz ? Argumenta i r spunsul. Comunica i în scris, sub forma unui
memorandum rezultatele acestor trei analize.

INDIRECT DIRECT

• Întreab •Spune
(Ex. Nu dori i s lua i loc?) VERBAL (Ex. Ia loc! Stai jos!)
• Ascult •Vorbe te
• Î i rezerv dreptul la opinii •Gata s - i exprime opiniile
• Pu in comunicare verbal •Mult comunicare verbal

• Ferm
• Pu in conving tor •Mare varietate a vocii
• Volum redus VOCAL •Conving tor
• Vorbe te încet, rar •Volum ridicat
•Vorbe te repede
• Strângere de mân gentil
• Contact vizual intermitent •Strângere de mân ferm
• Gestic limitat pentru accentuarea VIZUAL •Contact vizual neîntrerupt
topicii •Gestica accentueaz topica
• Arat calm i cu mult r bdare •Arat impacientat

Fig.3.3 Utilizarea indicatorilor verbali, vocali i vizuali pentru a stabili caracterul direct
sau indirect

SUS IN TOR
• Poveste te • Expresie facial animat
• Multe inflexiuni
• Î i împ rt e te • Mult mi care a corpului
• Multe varia ii ale tonului
sentimentele • Orientate pe contact vizual
• Mare varietate a calit ilor
• Vorbe te neformal • Ac iuni dramatice
vocale
• Î i exprim repede opiniile

VERBAL VOCAL VIZUAL


•Orientat c tre fapte i •Mai pu ine expresii
sarcini •Pu ine inflexiuni faciale
•Nu- i împ rt e te •Pu ine varia ii ale tonului •Misc ri controlate/limitate
sentimentele •Mic varietate a calit ilor ale corpului
•Practic vorbirea formal vocale •Orientat c tre lipsa de
contact vizual
CONTROLOR
Fig. 3.4 Utilizarea indicatorilor verbali, vocali i vizuali pentru a stabili caracterul
de sus in tor sau controlor
3-8 Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1)

SUS IN TOR
(orientat pe rela ii)
POVESTITOR SOCIABIL
• încet în a ac iona sau lua decizii; • ac iuni i decizii spontane;
• îi plac rela iile apropiate, • îi place implicarea;
personale; • îi displace s fie singur;
• îi displac conflictele; • exagereaz i generalizeaz ;
• sus ine i ascult activ pe al ii; • tinde s viseze i s -i capteze
• slab în stabilirea obiectivelor i a i pe al ii;
direc iilor; • sare de la o activitate la alta;
• excelente abilit i în a ob ine; • munce te repede i stârnit
ajutorul altora; de al ii;
• munce te încet i împreun cu • caut stima i recunoa terea;
al ii; • bune capacit i de persuasiune
• caut siguran a i sentimentul
apartenen ei;
• bune calit i de sf tuitor
INDIRECT

DIRECT
(incet)

(rapid)
GÂNDITOR DIRECTOR
• precaut în ac iuni i decizii; • ac iuni i decizii decisive;
• îi place organizarea i structura; • îi place controlul;
• îi displace implicarea; • nu-i place inactivitatea;
• întreab de multe ori despre • prefer maximum de libertate
detalii specifice; pentru a se
• prefer obiectivele, orientarea conduce pe sine i
c tre sarcin , mediul pe al ii;
de munc intelectual; • rece, independent i competitiv;
• dore te s fie corect, de aceea se • toleran sc zut fa de
bazeaz foarte mult sentimentele,
pe colectarea datelor; atitudinile i
• munce te singur, încet i exact; sfaturile altora;
• bune calit i de rezolvare a • munce te singur repede i
problemelor. impresionant;
• bune calit i de administrator.

CONTROLOR
(orientat c tre sarcin )
Fig. 3.5 Sumarul caracteristicilor comportamentale
Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1) 3-9

Tabelul 3.1
Sumarul caracteristicilor SOCIABILULUI
Da Nu
• dore te interac iunea i contactul cu oamenii;
• este entuziast i plin de via ;
• ac ioneaz i decide spontan;
• este preocupat în a ob ine aprobarea i a salva aparen ele;
• gânde te emo ional;
• îi plac sintezele i se plictise te cu detaliile;
• îi plac schimbarea i inova iile;
• are nevoie de ajutor pentru a se organiza;
• nu-i plac conflictele;
• militeaz pentru o orientare pozitiv i optimist asupra
vie ii;
• exagereaz i generalizeaz ;
• tinde s viseze i-i prinde i pe al ii în visurile lui;
• sare de la o activitate la alta;
• munce te repede i însufle it cu al ii.

Tabelul 3.2
Sumarul caracteristicilor DIRECTORULUI
Da Nu
• dore te s conduc ;
• îi displace inactivitatea;
• gânde te logic;
• ac ioneaz rapid i decisiv;
• dore te fapte i eviden ierea lor;
• dore te rezultate;
• dore te libertate personal pentru a se conduce pe sine i pe
al ii;
• îi place schimbarea;
• prefer s delege altora lucrul cu detaliile;
• rece, independent i competitiv;
• sc zut toleran pentru sentimentalisme, atitudini i sfatul
altora;
• dore te s -i fie recunoscute realiz rile;
• are tendin a de a se angaja în argument ri i conflicte;
• bune calit i administrative.
3 - 10 Comunicare profesional - Autoevaluarea stilului comportamental (1)

Tabelul 3.3
Sumarul caracteristicilor GÂNDITORULUI
Da Nu
• gânde te logic i analitic;
• are nevoie de date;
• dore te s aib dreptate;
• îi plac organizarea i structura;
• pune multe întreb ri despre detalii specifice;
• prefer cunoa terea obiectivelor; este orientat c tre
realizarea sarcinilor;
• îi place mediul de lucru intelectual;
• dore te s în eleag procesele;
• precaut în luarea deciziilor;
• prefer s fac lucrurile singur;
• munce te singur, încet, dar sigur;
• îi place s fie admirat pentru precizie i acurate e;
• evit conflictele;
• îi place s contemple, s priveasc ;
• are bune calit i de rezolvare a problemelor

Tabelul 3.4
Sumarul caracteristicilor POVESTITORULUI:
Da Nu
• îi place stabilitatea;
• gânde te logic;
• dore te documentare i fapte;
• dore te implicarea personal ;
• ia decizii i trece încet la ac iune;
• trebuie s cunoasc secven ele pas-cu-pas;
• evit riscul i schimbarea;
• nu-I plac conflictele interpersonale;
• munce te încet dar în echip ;
• încearc s se acomodeze cu ceilal i;
• dore te lini te i pace;
• caut securitatea i sentimentul apartenen ei;
• în place munca în echip ;
• dore te s tie c este apreciat;
• bune calit i de sf tuitor.