Universitatea Transilvania Brasov

Manoliu Stefana
Facultatea de Stiinte Economice,
Marketing , anul I

Cuprins

Cap 1. Prezentarea generala a ideii de afaceri pag 3

Cap2. Organizarea afacerii pag 4
Cap3. Descrierea serviciului oferit pag 4
Cap4. Descrierea pietei si a concuretei pag 6
Cap5. Strategia de marketing pag 8

Analiza SWOT pag 8

Politica de pret pag 9

Promovarea serviciului pag 11

Tactici de marketing abordate in dezvoltarea afacerii pag 12

Strategii de marketing pag 13

Cap6. Mobilizarea resurselor necesare pag 14

Cap 1. Prezentarea generala a ideii de afaceri

Ideea de afacere pe care noi o propunem este una
nemaintalnita pana acum, preluata fiind din Statele Unite ale
Americii, unde a avut un succes enorm: deschiderea, in
Brasov, a unei spalatorii de haine si tesaturi de tipul
“wash & coffe”. Aceasta spalatorie de haine va fi dotata cu
masini de spalat automate, foarte performante iar cei ce vor solicita serviciul vor putea sa-
si curete hainele la un pret mai mult decat avantajos. Angajatii vor avea o pregatire
speciala in domeniu, ei vor avea capacitatea de a oferi indicatii si ajutor clientilor, avand
totodata si atributia de a supraveghea masinile de spalat pe durata functionarii lor.

De asemenea, un lucru inedit al acestei afaceri este faptul ca

spalatoriei ii este atasat un coffe-bar, in care clientii pot astepta in
timpul curatarii hainelor. Mizam pe originalitatea acestei idei, dat fiind
faptul ca, in Brasov- orasul unde spalatoria va fi deschisa- nu mai
exista nicio alta firma cu activitate similara.
2
 Locatia spalatoriei va fi langa complexul studentesc Colina Universitatii Brasov.Vadul
comercial este foarte mare in aceasta zona si tocmai de aceea ne asteptam ca succesul
afacerii noastre sa fie unul garantat. Publicul tinta este reprezentant de studentii facultatilor,
veniti din provincie sau oricare alte persoane doritoare sa solicite serviciul.

Urmarim, pentru dezvoltarea afacerii noatre, atingerea unor obiective, atat pe termen lung cat
si pe termen scurt.
Ca obiective pe termen scurt ne propunem:
 atragerea clientelei printr-o reclama eficienta si servicii de calitate;
 obtinerea unor incasari care sa permita acoperirea cheltuielilor;
 oferirea de servicii de apretare si calcarea ;
Pe termen lung urmarim:
 obtinerea unor profituri care sã ne permitã largirea spatiului si cresterea capacitatii de
lucru ;
 deschiderea altor doua puncte de lucru, unul intr-un alt campus studentesc, si unul intro
zona rezidentiala care va oferii servicii de spalatorie clasica plus cele ‘wash & coffe’ .

Cap2. Organizarea afacerii

Initiatorul unei afaceri este o persoana care poate propune si realizeaza o afacere. El trebuie
sa fie o persoana credibila, inzestrata cu vointa si cu o motivatie puternica, dar si cu
competente manageriale, care determina orientarea spre satisfacerea optima a
consumatorilor. Altfel spus, intiatorul unei afaceri trebuie sa-
si asume riscul inceperii propiei afaceri.

Aceste trasaturi se regasesc si in cazul initiatorilor societatii

SpitSpot Cleaner. Caracterizati prin comunicare, inovare,
autocontrol si capacitate de a insipira incredere, Nan
Alexandru, Neag Anca si Neata Diana, toti studenti in Anul
2, la Facultatea de Comert din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucuresti, se vor
lansa in lumea afacerilor, facandu-se cunoscuti si apreciati prin munca si eforturi propii.

3
Deoarece, in viziunea societatii ‚``Wash & Coffe`` , succesul unei bune afaceri este
conditionat si de cooperarea ce are loc in interiorul societatii, membri initiatori vor colabora
permanent, vor lucra in echipa tocmai ca rezulatele muncii lor sa fie cat mai productive.

Cap3. Descrierea serviciului oferit

Wash & Coffe este o societate comerciala (societate cu

raspundere limitata) care are ca obiect de activitate
prestarea de servicii si mai exact curatarea si uscarea
hainelor, in stil american. Aceasta se difera de serviciile
de spalatoriile clasice unde pretul este pe articol, aici
clientul va plati pe cantitatea de rufe uscate ce vor fi
curatate, pretul fiind mult mai avantajos.

Firma noastra va lansa pe piaţă serviciile spălătoriei de

haine, in Brasov, in timpul anului universitar, atunci cand
toate căminelor vor fi locuite la capacitatea lor maxima. Spalatoria va fi localizata, atfel, langa
campusul studentesc Colina Universitatii.
Alte complexe comerciale din zona sunt :Supermarket SPAR, Discoteca Fashion, Pub
Pasha ,Cafenea Rasta ,Hotel Rainer, Restaurant Casa Tudor, Hotel Bucovina, Club Tequila ,
Night Club Malibu, Pizzeria La Fontanella, Supermarket Hard Discount, Minimarket-uri, Aula
Universitatii Transilvania Brasov , Restaurant Libanez . Dupa cum se poate observa, vadul
comercial este foarte bun in aceasta zona si tocmai de aceea ne si asteptam ca succesul
afacerii noastre sa aiba o probabilitate mare.

4
Publicul tinta este reprezentant de studentii Universitatii Transilvania si Universitatii Dimitrie
Cantemir, veniti din provincie sau oricare alte persoane care locuiesc in chirie si nu au in
apartament o masina de spalat. Pentru stuntentii veniti din provincie, folosirea serviciilor
spalatoriei va reprezentanta o alternativa avantajoasa la transportul si spalarea hainelor in
localitatile de unde acestia provin.

Spalatoria de haine deschisa va fi dotata cu masini de spalat automate Ariston ASL125,

moderne, de ultima ora, ce au multiple optiuni pentru programele de spalare: termostat
reglabil, buton pentru reglarea duratei de uscare, buton pentru reglarea vitezei de
centrifugare, buton pentru spalare rapida, buton pentru calcare usoara a rufelor. Vor putea fi
utilizate, astfel, urmatoarele progame de spalare: progame de spalare rapida, progame
standard de spalare sau progame speciale de spalare. Toate cele trei tipuri de progame vor
cuprinde: spalare, clatire, stoarcere si uscare.

5
 Progam de spalare rapida Timp de spalare: 40 de min. Acest progame sunt folosite, in
general, pentru haine ale caror materiale sunt mai putin pretentioase: jeans, poliester,
lenjerie etc.
 Progam standard de spalare Timp de lucru: 90 de min.
 Program special de spalare Timp de lucru: 120 de min. Aceste progame sunt folosite
pentru acele materiale mai pretentioase (matasuri sau alte materiale fine) sau pentru
indepartarea petelor rezistente.

De asemenea, in functie de progamul ales va fi stabilit si pretul unui ciclu de spalare:

-progamunul de spalare rapida 5 Ron;
-progamul stadard de spalare 8 Ron;
-progamul special de spalare 10 Ron;

Cantitatea de haine utilizata la un ciclu de spalare este de 5 kg iar timpul de spalare variaza
intre 40 si 120 de minute.

Angajatii vor avea o pregatire speciala in domeniu, ei vor avea capacitatea de a oferi indicatii
si ajutor clientilor, avand totodata si atributia de a supraveghea masinile de spalat pe durata
functionarii lor. Astfel, studenţii vor fi siguri ca prin încredintarea rufele spălătoriei noastre,
personalul bine instruit va avea grijă ca ele să fie luate de client în cea mai bună stare.

De asemenea, un lucru inedit al acestei afaceri este faptul ca spalatoriei ii este atasat un
coffe-bar, in care clientii pot astepta in timpul curatarii hainelor, servind o cafea, o bautura, un
snack, citind un ziar etc. Serviciile oferite in acest coffe-bar sunt de foarte buna calitate. Ele
sunt caracterzite printr-o oferta diverisificata a bauturilor si cafelelor oferite si sunt, totodata,
avantajoase ca pret. Mizam pe originalitatea acestei idei, dat fiind faptul ca, in Brasov- orasul
unde spalatoria va fi deschisa- nu mai exista nicio alta societate cu activitate similara.

Cap4. Descrierea pietei si a concuretei

Piata pe care noi ne vom lansa este, aparent, una cu un numar destul de mare de fime
concurente.
Dar, desi numarul spalatoriilor de haine din Brasov este destul de ridicat, niciuna dintre
acestea nu dispune de serviciile pe care societatea noastra le ofera: imbinarea satisfactiei
oferite de o spalare de calitate cu un pret avantajos, in conditii excelete de asteptare. Cand
vorbim de condiile excelente de asteptare, ne referim la coffe-barul atasat spalatoriei in care
6
clientii pot bea un suc, manca un snack, citi un ziar etc. Tocmai datorita acestui aspect, noi
consideram ca putem face fata cu succes concurentei deoarece ideea noastra de afacere,
inovatoare, de altfel, va atrage cu singuranta un numar suficient de clienti. Putem spune,
astfel, ca piata pe care noi concuram este una oligopolista, poate chiar monopolista, pentru
ca nicio alta firma nu desfasoara o activitatea asemanatoare cu a noastra.

Este adevarat, conjunctura ne este favorabila. Dar acesta este unul dintre meritele noastre.
Noi ne-am ales ideea de afacere, constienti fiind ca, tocmai pentru ca este una noua, ea ne
va satisfactii. Am micsorat, astfel, unul dintre riscurile cu care se confrunta astazi multe
societati nou infiintate si anume concurenta. Este bine cunoscut faptul ca firme nou-aparute
pe piata dispar in primele luni de la infiintare tocmai pentru nu fac fata concurentei.

Totodata, desi circumstantele pe care piata ni le ofera reprezinta un mare avantaj pentru noi,
suntem de parere ca aceast aspect nu este singurul pe care ar trebui sa-l luam in calcul.
Astfel, pentru ca succesul afacerii pe care noi o desfasuram sa fie unul garantat, vom avea
grija ca responsabilitati precum controlul periodic al echipamentelor si al personalului,
relatiile cu furnizorii si cu clientii sa fie si ele indeplinite corespunzator si sa ne aduca, astfel,
rezultatele pe care le asteptam.

In ceea ce priveste clientii, ne asteptam ca cei mai multi dintre acestia sa fie studenti, pentru
care serviciile oferite de spalatoria Wash & Coffe reprezinta o solutie mai mult decat
avantajoasa la problemele lor. Totodata, datorita faptului ca spalatoria noastra este localizata
intr-o zona comerciala cu activitate intensa: cafenele, baruri, pizzarii, fast-fooduri, cantine
studententi, deci cu un mare vad comercial ne asteptam ca mare parte din clientii acestora
sa devina si clientii nostrii.

Pentru a evalua receptivitatea potentialului public la serviciile oferite de societatea noastra,

ne-am gandit ca o cercetare de piata ne-ar fi de mare ajutor, in acest caz. Am elaborat astfel
un chestionar1 relevant, cu intrebari simple si la obiect si am interogat un esantion format din
40 de pesoane, 30 studenti si 10 nu. Am ajuns la urmatoarele concluzii:
 studentii
-pentru ei spalatul hainelor reprezinta, in general, o problema;
-au o parere foarte buna cu privire la deschiderea unei spalatorii de haine in zona
complexului studentesc Regie;

1
Am atasat chestionarul tip in anexa lucrarii.
7
-deschiderea unei spalatorii de haine careia sa i se ataseze un snack bar ii incanta foarte
mult;
-sunt dispusi sa apeleze la servciile unei spalatorii de haine o data la 2 saptamani;
-pretul maxim pe care majoritatea studentilor ar fi dispusi sa-l plateasca este de 10 ron;
 restul personelor chestionate
-chiar daca pentru ele, spalatului hainelor nu reprezinta o probema, ii incanta ideea
deschiderii unei spalatorii careia sa ii fie atasat un snack bar;
-daca ar apela la serviciile unei spalatorii de haine, acest lucru s-ar intampla cam o data pe
luna.

In urma cercetarii realizate, putem spune ca potentialii clienti sunt mai mult decat recepetivi
la aceasta noua ideea de afacere. Astfel reusita afacerii are sanse reale.

Cap5. Strategia de marketing

Analiza SWOT

Puncte tari Puncte slabe

 Rapiditatea onorarii comenzilor;  Lipsa banilor;

 Calitatea serviciilor;  Comoditate;
 Preturi accesibile;
 Gestionare incorecta;
 Conditii igienice deosebite;
 Posibilitati de extindere;
 Lipsa experientei antreprenoriale;
 Amplasarea geografica si a cailor
de acces este un factor favorizant ;  Punctul de lucru nu se afla intr-un
 Conducere afacerii este formata din spatiu propriu ci intr-unul inchiriat,
persoane tinere, cu spirit inovator si chiria modificandu-se in functie de
plin de initiativa; conditiile pietei;
 Costul demararii afacerii este
 Posibilitatea de furt a agajatilor;
relativ scazut;

 Imposibiliatea furnizarii serviciilor in

cazul penelor de curent sau energie
electrica;

8
Oportunitati Amenintari

 Vad comercial bun al locatiei  Ideea inovativa poate favoriza aparitia

 Lipsa altei firme cu servicii similare in
zona;
 Cresterea numarului de studenti
angajati;
 Cresterea generala a economiei si a
nivelului de trai;
 Aparitia problemei lipsei timpului;
 Crestrea importantei imaginii in
societate;
altor afaceri de acest gen;
 Inexistenta unei afaceri similare pe
piata si astel nu stim reactia clientilor;
 Lipsa banilor in randul studentilor care
nu lucreaza;
 Existenta unor masini de spalat
improvizate in camine;
 Neobisnuinta si neincrederea clientilor
intr-un astefel de serviciu;

 Inexistenta posibilitatilor de spalare in

campus in conditii proprii;

Strategia abordata :

Pentru determinarea potentialului afacerii am realizat o analiza S.W.O.T. din urma careia am
ales adoptarea unei strategii Puncte tari- Oportunitati, stategie ce se va baza pe un
marketing puternic si incercarea de penetrare cat mai puternic pe aceasta piata „virgina”, iar
spalatul hainelor pentru studentii din camine la spalatoria noastra sa devina un lucru obisnuit
precum mersul la shaormerie atunci cand le este foame. In acelasi timp se va urmari
cresterea capacitatii de productie, introducerea de noi servicii (apretare si calcare),
incheierea de contracte cu persoane juridice in conditii avantajoase ambelor parti, precum si
deschiderea a doua noi puncte de lucru care vor intra mult mai pusor pe piata cu ajutorul
„awareness-ului” creat.

9
Politica de pret

 Factori care influienteaza nivelul pretului

]"Promite numai ceea ce poti oferi, si ofera mai mult decat ai promis!"

 In stabilirea pretului au fost luati in calcul nu numai o serie de factori ce intervin in

activitate, ci si cheltuielile de infiintare a firmei, cheltuielile lunare , precum si cele
referitoare la materiale si furnizori.

Elaborarea strategiei de pret

Procesul elaborarii strategiei de pret a parcurs mai multe etape:

10
  Principalele obiective de pret

Prin politica noastră de preţ urmărim atragerea clientelei

promovand preţuri mici (prin adaosuri mici), care să permită totuşi
obţinerea unui profit prin pătrunderea intensiva pe piaţă.

Abilitatea personalului nostru care se ocupă cu aprovizionarea de

a obţine materiile prime folosite prin cele mai scurte canale de
distribuţie şi negocierea unor discount-uri avantajoase cu furnizorii, fac posibilă fixarea unui
nivel al preţurilor la un nivel scăzut.

Modalitatea de ajungere la aceste niveluri ale preţurilor s-a făcut prin orientarea după costuri
ce pleacă de la premisa că preţul trebuie să asigure recuperarea integrală a costurilor şi să
asigure obţinerea unui profit.

11
Promovarea serviciului

Reclama, Promovarea vanzarilor & Relatii publice

Campania publicitara a firmei Wash & Coffe SRL va incepe cu o luna inainte de inceperea
activitatii, pentru familiarizarea clientilor cu serviciile firmei si pentru a se consuma din prima
zi a aparitiei.

Deoarece spalatoria noastra ofera servicii pentru studenti, promovarea serviciilor ei se va

realiza in randul studentilor, mai ales in camine si facultate.

Canale de publicitate:

 Spotul publicitar se va practica in caminele cu statie (post de radio) locala;

 se vor imparti fluturasi la fiecare camera, si in statiile de metrou si Ratbv
(exemplu de brosura atasat in anexa);
 se vor lipi afise in locurile cele mai vizibile de catre studenti;
 de asemenea va exista o pagina Web, unde se va prezenta gama serviciilor,
preturile, adresa (www.wash&coffe.ro);
 se va insista pe promovarea online, fiind un canal relativ mai ieftin, dar si
datorita faptului ca multi studenti navigheaza pe internet foarte mult;

Spre deosebire de produse, serviciile se compara foarte rar, pentru ca nu poti compara doua
servicii de acelasi fel inainte de a le "procura", iar diferentele nu sunt foarte clare.

Pot exista diferente referindu-ne la personal, mediul fizic, prestatia propriu-zisa.

Cei 7 P ai marketingului serviciilor sunt: Produs (serviciu), Pret, Plasament, Promovare,

Personal, Perimetru (ambianta), Prestatia. Pentru a spori interesul studentilor firma Wash &
Coffe va oferi in prima zi serviciile sale gratuite, urmand ca in continuare sa ofere la 5 utilizari
una gratuita.

Suntem interesati de o imagine cat mai buna in randul studentilor si vom acorda o mare
atentie modului cum se vor trata clientii, avand un om care va dirija campania de promovare.

Tactici de marketing abordate in dezvoltarea afacerii.

12
  Pregatirea si motivarea angajatilor
 Lucrul in echipa
 Marketing.

 Apel telefonic
 Posta electronica
 Contactul direct
 Mail-ing.

 Accesibilitate
 Credibilitate
 Nevoia consumatorului
 Competenta
 Amabilitate.

Strategia canalelor multiple

Initial, piata firmei reprezinta studentii Universitatii Transilvania si Universitatii Cantemir, insa
cu timpul vom extinde zona de acoperire. Daca infrastructura nu ne va permite realizarea
comenzilor din cauza supralicitarii se va putea lucra si noaptea si ulterior vom deschide noi
puncte de lucru in zonele cu potential. O data cu deschiderea lor vom practica un sistem
vertical de marketing, spalatoriile vor fi conduse centralizat pentru a economisi resurse
umane si materiale.

Strategii de marketing

Se vor lua in considerare dorintele clientilor, iar serviciile vor fi oferite in functie de cerintele
acestora.

Marketing intern:

 Pregatirea si motivarea angajatilor, pregatirea pentru partea tehnica prin

traininguri, traininguri de customer, cadouri cu ocazia unor sarbatori sau la
aniversari;
 Lucrul in echipa;
13
  Incurajarea intregji firme in derularea unui marketing competitiv;

Marketingul intern trebuie sa preceada marketingul extern.

Marketing interactiv: calitatea serviciului depinde foarte mult de calitatea relatiei client
-vanzator.

Se adopta managementul calitatii totale deoarece este in sfera serviciilor nu exista o

separare neta intre productie si consum.. Aprecierea consumatorilor se formeaza
comparand asteptarile cu performantele reale ale serviciului.

Serviciul asteptat rezulta in principal din :

 Comunicari orale
 Experienta anterioara
 Nevoile cumparatorului
 Publicitate

Cap6. Mobilizarea resurselor necesare

Suma necesara afacerii pentru primul an de activitate este de aproximativ 91000 ron, insa
suma propriu-zisa inceperii afacerii se ridica la 37000 ron: 13400 ron achizitia masinilor de
spalat, 4700 ron chiria pe primele 2 luni, 6000 ron amenajari, 10000 ron publicitatea pe
primele doua luni si 1000 ron cheltuieli de constituire a firmei. Nefiind o suma prea mare si
fiind deplini increzatori in reusita afacerii capitalul initial se va constitui din aportul in mod egal
al fondatorilor. Ca in orice activitatea ce are un rezultat imaterial, baza cheltuielilor nu o
reprezinta capitalul tehnic ci chiriile, salariile, telefoanele si alte cheltuieli imateriale.

Pentru inceperea activitatii a fost necesara inchirierea unui spatiu comercial de 60 mp,
pentru care se plateste o chirie lunara de 2300 ron, amenajarea acestuia costand 6000 ron
(receptie, dulapuri, tevi, robineti si alte amenajari) suma ce se amortizeaza liniar in 3 ani,
rezultand o cheltuiala lunara de 166 ron. Achizitionarea a 10 masini de spalat cu uscator
Ariston AML125 a costat 15000 ron care se amortizeaza liniar pe 3 ani, rezultand o cheltuiala
lunara de 416 ron. Cheltuielile cu salariile vor fi de 2800 ron lunar (3angajati*800 ron+400
ron contabilitate), cheltuielile cu telecomunicatiile vor fi de 100 ron lunar, iar promovarea

14
1000 ron lunar, cu exceptia primei luni si a celei anterioare inceperii activitatii, unde se vor
aloca cate 5000 ron pentru intrarea pe piata, popularizarea serviciului in randul potentialilor
clienti .Toate acestea creeaza o cheltuiala lunara fixa de aproximativ 6800 ron.

Cheltuielile directe se ridica la 1,78 ron pe cilclu de spalare al fiecarei masini: consum de
apa/ciclu – 49 litri, cost 0,1 ron; consum energie electrica/ciclu – 1,5 kw, cost 0,525 ron; cost
detergent/ciclu – 1,16 ron.

Firma va avea un program zilnic de la 8 la 22 (14 ore), ceea ce inseama ca fiecare masina
poate prelua 9 clienti zilnic (program standard), rezuland o capacitate zilnica maxima de 90
de clienti. Pretul unei spalari standard (1,5 ore) in care este inclusa prespalare, spalare,
stoarcere si uscare (folosind detergent Ariel si Balsam Lenor) este de 8,5 ron.
Din acestea deducem pragul minim de rentabilitate de 40 clienti pe zi (ceea ce inseamna
mai putin de 50% din capacitatea maxima de productie). La acest numar de clienti se
acopera toate cheltuielile lunare (fixe si directe) si se obtine si un profit modic de 200
ron/una. Ne asteptam ca in prima luna sa depasim usor pragul minim de rentabilitate, iar
dupa a trei-a luna sa avem o medie de 60 de clienti zilnic, ceea ce inseamna un profit lunar
de 4500 ron.

Activitatea firmei noastre este oarecum sezoniera, principala perioada „extra-sezon” fiind
iulie-septembrie, totusi gandind realist si in conformitate cu noile schimbari ale vietii
studentilor, o parte importanta dintre acestia aleg sa ramana in Brasov pe perioada verii
pentru a lucra. Un alt aspect pozitiv este acela ca nu toate facultatile iau vacanta in acelasi
timp. Acest lucru face ca sezonalitatea sa nu fie totusi un obstacol de netrecut, fiindca pentru
studentii care aleg sa ramana sa lucreze, mai important este timpul si necesitatea de a arata
ingrijiti la la locurile de munca.
Cu toate acestea si noi schimbam putin strategia, reducand programul si scazand numarul
de angajati la unu. Noile conditii impun un numar de 30 clienti/ zi ca prag minim de
rentabilitate.

Dupa un calcul detaliat si mergand pe o metoda de previziune realista, cifra de afaceri a

primului an se va ridica la 110 000 ron cu un profit net de 25 000 ron; in cel de-al doielea an
se va incerca cresterea capacitatii de lucru incepand cu al doielea semestru al exercitiului
financiar (prin cumpararea a inca 10 masini de spalat), iar aceasta va avea ca rezultat o cifra
de afaceri de 145 000 ron cu un profit net de 40 000 ron.

15
Calculand principalii indicatori ai profitabilitatii pentru primi doi ani de functionare, rata
profitului la cost si rata profitului la cifra de afaceri, obtinem:

Pentru primul an de activitate:

Rp/ca= profit/cifra afacere= 25000/118000= 21%
Rp/cost= profit/ cost= 25000/89000= 28%

Pentru al doilea an de activitate:

Rp/ca= profit/cifra afacere= 40000/145000= 27%
Rp/cost= profit/ cost= 40000/98600= 40%

Interpretarea acestor indicatori desemneaza o activitatea profitabila, al carui randament este

mare, mult peste randamentul bancar, comparabil cu cel imobiliar sau bursier (insa aici riscul
este mult mai mare).

16