La P.N.

L
(LA PROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUE)

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 SOMMAIRE
Sommaire_______________________________________________________________2
Introduction____________________________________________________________3
Partie I. Présentation de la PNL_______________________________________4
I. Définition :_______________________________________________________________4
II. Historique :______________________________________________________________5
III. Préceptes de base :___________________________________________________5
1. Vision du monde________________________________________________________________5
2. Ressources internes :____________________________________________________________6
3. Communication Verbale et Non Verbale__________________________________________6
4. Changement et Evolution________________________________________________________6

IV. Champs d’application_________________________________________________6

V. Avantages________________________________________________________________7
1. Pour les personnes______________________________________________________________7
2. Pour les entreprises_____________________________________________________________7

Partie II.______________________________________________Techniques de la PNL

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I. Canaux de communication______________________________________________8
1. Prédicats________________________________________________________________________8
2. Comportements & attitudes_____________________________________________________9
3. Mouvements Oculaires__________________________________________________________9

II. Ancrage_________________________________________________________________12
III. Swish Pattern________________________________________________________12
IV. La Synchronisation___________________________________________________13
1. La synchronisation verbale_____________________________________________________13
2. La synchronisation non verbale________________________________________________13

V. Le modèle S.C.O.R.E___________________________________________________14
conclusion_____________________________________________________________15
Références_____________________________________________________________16

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 INTRODUCTION

Certaines personnes semblent plus douées que d'autres. La PNL, une

discipline de la psychologie appliquée, qui connaît actuellement un fort
développement, décrit en termes simples ce que ces gens doués font, et
vous permet d'apprendre ces modèles d'excellence. Cette approche révèle
les techniques utilisées dans la pratique par les communicateurs
remarquables. L'excellence de la communication est à la base de
l'excellence des résultats obtenus. Les techniques de PNL sont une aide
inestimable, tant pour le développement personnel que pour l'excellence
professionnelle appliquée dans les différents domaines.

Le présent rapport a pour but de vous apprendre : la définition de la PNL,

son historique, ces principes sur lesquelles elle se bas, ses champs
d’application ainsi ses avantages, et enfin les différents techniques qu’elle
propose.

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 PARTIE I. PRÉSENTATION DE
LA PNL
I. Définition :

La programmation Neuro‐Linguistique (PNL) peut être définie comme

étant une approche du développement personnel qui propose de parvenir
relativement rapidement à des changements personnels dans le sens d'un
mieux‐être. Elle regroupe un ensemble de modèles et recettes destinés à
améliorer la personnalité.

Elle consiste en l’étude des réalités psychologiques individuelles et

l’élaboration de plans d’observation, de codification et d’action. Autrement
dit, on observe les comportements, on relève ce qui est régulier, et puis on
élaborer des stratégies adaptées aux difficultés qu’on rencontre. Elle a
pour ambition d’aider les personnes à trouver en elles‐mêmes les moyens
d’atteindre leurs objectifs.

Mais, C'est quoi le secret de cet appellation ?!

Essayons de expliquer chaque terme à part :

 Programmation : fait référence à la comparaison entre le cerveau et

l’ordinateur qui crée et applique normalement des « programmes ». En
réalité, le cerveau crée aussi des programmes. Ce sont des
programmes mentaux développés durant tout le cycle de vie de
l'Homme par les expériences vécues. Le terme Programmation désigne
donc la création des processus de comportement.
 Neuro (Neurologie) : désigne la prise en charge par le système
neurologique des perceptions, des représentations. Il permet de

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 percevoir, de stocker et d'organiser les informations afin de réaliser les
programmes de comportement.
 Linguistique : le langage est la manifestation des perceptions et des
états internes vécu par la personne dans le comportement.
Synthèse : Le Cerveau crée des programmes de comportement qui seront
manifestés dans la représentation sensorielle moyennent le système
neurologique.

II. Historique :

Lorsque, dans les années 70, les américains John Grinder (Docteur en
Mathématiques et en Psychologie), et Richard Bandler, Professeur de
linguistique, ont décidé de travailler sur ce qui faisait la qualité
relationnelle et la force de conviction des personnes les plus en vue aux
Etats‐Unis comme Milton Erickson (Psychiatre américain), Virginia Satir
(psychothérapeute américaine)…etc., ils pensaient déjà qu'au‐delà des
mots, et donc du contenu d'un échange. Ils ont alors élaboré, à partir
d'observations filmées et enregistrées sur cassette audio, un modèle qui
est une véritable grammaire de a communication: la Programmation
Neuro‐Linguistique.

Ils ont remarqué que les personnes expertes dans leur domaine ont
développé un savoir faire et un savoir être qui expliquent leur excellence
et ceci le plus souvent d’une manière inconsciente. L’idée était de créer, à
partir de ces experts, un modèle applicable à tous le monde.

En procédant par analogie métaphorique, ils ont comparé le

fonctionnement du cerveau à celui d'un ordinateur (C'était alors l'essor du
numérique et le développement de l'informatique), le terme
"programmation" y trouvait son origine.

III. Préceptes de base :

La PNL repose sur un certain nombre de principes que ses fondateurs ont
toujours eu à cœur de rappeler, notamment dans leurs écrits. Il s'agit de

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croyances qui, ensemble, éclairent la conception que cette discipline
souhaite retenir de l'être humain et de sa relation à l'environnement.

1. Vision du monde

« La carte n’est pas le territoire qu’il représente » : Notre perception est

subjective, elle est une représentation (carte ou modèle) de la réalité et
non la réalité elle-même. Il existe (peut-être) une réalité. Il existe autant
de représentations de cette réalité qu'il existe d'êtres humains.

Cela suppose que la réaction face à une situation ne se fait pas en fonction
de la situation, mais de la manière qu’on la perçoit. Cette perception est
façonnée selon plusieurs facteurs : l’endroit où on est grandi, les modèles
qu’on a appris, les expériences qu’on a vécu …etc.

2. Ressources internes :

« Chaque personne possède en elle les ressources pour réaliser ses

propres changements » : Notion de rapport entre le niveau d’être de la
personne et sa capacité de donner le meilleur d’elle-même. La PNL
suppose que toute personne peut résoudre ses problèmes rien qu’avec ses
propres ressources.

3. Communication Verbale et Non Verbale

« Il n'est pas possible de ne pas communiquer » : La PNL propose de

prendre en compte toutes les manières de communiquer quelles soient
"Verbales" ou "Non Verbales".

Le corps dit par son langage des choses avant même la parole, au travers
de l'attitude et de la dynamique corporelle du moment.

4. Changement et Evolution

« Il n'y a pas d'échec, il y a de l'information » : La PNL suppose que tous

les expériences vécues, qu'elles soient réussies ou non, sont des étapes
vers le progrès. On doit donc se servir de toutes ces expériences pour
atteindre les objectifs visées.

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IV. Champs d’application

Actuellement les domaines qui sollicitent la PNL sont :

 Santé
 La famille et le couple
 Sport
 L’école
 L’entreprise & management
 Politique

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V. Avantages

1. Pour les personnes

 Mieux se connaître
 Résoudre des difficultés
 Améliorer la relation à soi et aux autres
 Résoudre des conflits internes et interpersonnels
 Avoir un meilleur impact
 Découvrir leur stratégie de réussite
 Etre plus performant
 Développer la créativité
 Mobiliser ses ressources internes
 Changer de systèmes de croyances
 Créer des conditions agréables de changement

2. Pour les entreprises

 Anticiper le changement
 Mieux définir ses objectifs
 Gérer les conflits
 Mieux communiquer
 Répondre aux critiques
 Découvrir ses stratégies de décision, motivation, réussite

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 PARTIE II. TECHNIQUES DE LA
PNL
I. Canaux de communication

Notre relation avec le monde extérieur passe nécessairement par au

moins l’un de nos cinq sens. La PNL replace les cinq sens en canaux de
communication. C’est ce que rappelle le sigle V.A.K.O.G.

Je peux voir V (visuel), entendre A (auditif), ressentir K

(kinesthésique), ou sentir O (olfactif et gustatif).

Le registre dominant de chacun n’est que son mode de perception et de

représentation privilégié, personne n’est totalement visuel, auditif,
kinesthésique ou olfactif mais un mélange des 4 avec un registre
dominant.

 Comment détecter la dominance sensorielle ?

1. Prédicats

Une façon de détecter la dominante sensorielle d’une personne et de

l’écouter parler, en étant particulièrement attentif aux mots à base
sensorielle. « Les mots sont porteurs d’expérience » : les mots choisis par
l’interlocuteur est le reflet des processus internes qu’il utilise.

En écoutant les prédicats (les verbes, les adjectifs, et les adverbes) nous
pouvons savoir quel système utilise une personne à un moment donné.

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 2. Comportements & attitudes

Caractéristiq Kinesthésiqu
Visuel Auditif
ues e
Aux couleurs et Aux sons et aux
sensibilité aux formes mots
Aux ambiances
Préfère la
Regarde son Ne regarde pas
Regard interlocuteur son interlocuteur
proximité au
regard
Regarde, Apprécie les
Apprentissa Expérimente,
visionne, instructions
ge s’implique
démontre verbales
Aime les Aime les
Aime l’action, le
descriptions, dialogues,
Lecture visualise les fredonne en
mouvement,
gigote en lisant
scènes lisant
Est calme, ne
parle pas,
Communicat Aime écouter et Joint le geste à la
beaucoup,
ion parler parole
N’aime pas
écouter

3. Mouvements Oculaires

L’observation des mouvements des yeux peut nous aider à connaître

les processus de pensée de notre interlocuteur et son registre sensoriel
V.A.K.O.G Globalement, les yeux vers le haut renvoient à un travail visuel,
à l’horizontal à un travail auditif, vers le bas à un travail intégrant une
émotion ou une sensation corporelle.

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  Activité : Test de perception sensorielle
Lisez la question et choisissez la réponse A, B, C ou D qui vous paraît être
la plus proche de votre expérience. Quand vous aurez répondu aux quinze
questions, reportez-vous à la grille d'analyse.

1) En vous éveillant le matin, que vous cherchez une information

remarquez-vous surtout ?
a. Le son de votre réveil
b. Vous cherchez à discerner la lueur
du jour à travers les volets
c. La sensation de chaleur sous les
couvertures qu'il va falloir bientôt
quitter
2) Quand vous prenez le bus :
a. Vous regardez les gens autour de
vous
b. Vous trouvez que les bus sont mal
climatisés, il y fait toujours trop
chaud ou trop froid
c. Vous écoutez les conversations
autour de vous
3) Quand vous faites vos courses
au supermarché, ce qui vous
ennuie le plus, mis à part le fait
d'attendre longtemps à la
caisse, c'est :
a. L'absence de contact humain
personnalisé : il n'y a jamais de
vendeur pour vous conseiller quand
précise
b. De ne plus trouver vos produits
habituels au même endroit car
l'emplacement des rayons change
souvent
c. Le baratin du démonstrateur qui
hurle dans un micro dans l'espoir de
vous faire acheter quelque chose
4) Quand il pleut l'été à la
campagne:
a. Vous guettez l'arc-en-ciel
b. Vous écoutez tomber les gouttes
c. Vous appréciez l'odeur de la terre
humide
5) Vous sortez dans un lieu où l'on
danse:
a. Vous trouvez que la musique fait trop
ou pas assez de bruit
b. Vous cherchez à observer la
disposition de la salle, les éclairages,
etc.
c. Vous savez tout de suite que
l'ambiance est bonne
6) Vous vous trouvez dans une fête
foraine:

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a. Les couleurs des manèges et des
stands sont vives, éclatantes
b. Vous vous sentez bousculé et pressé
par la foule des badauds
c. Cela fait beaucoup de bruit
7) Vous êtes en voiture sur la route
mais ce n'est pas vous qui
conduisez:
a. Vous regardez le paysage
b. Vous vous détendez
c. Vous vous occupez de mettre de la
musique ou de chercher un
programme radio qui vous convienne
8) Vous prenez un bain:
a. Vous goûtez en paix un moment de
silence ou vous en profitez pour
écouter de la musique
b. Vous rêvez en regardant la mousse
c. Vous appréciez la chaleur de l'eau
sur votre corps
9) Vous essayez un pull dans un
magasin ; celui que vous
achetez:
a. C'est celui dont vous vous dites qu'il
vous donnera satisfaction
b. C'est celui qui vous va le mieux
quand vous vous regardez dans la
glace
c. C’est le plus confortable et agréable
au toucher
10) Vous êtes chez des amis, et
leur chat vient en miaulant se
frotter à vos jambes:
a. Il a l'air si mignon que vous le prenez
sur vos genoux
b. En l'entendant miauler, vous vous
demandez ce qu'il veut
c. Sa fourrure est très douce, vous le
caressez

Grille d’analyse :
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Visuel B A B A B A A B B A
Auditif A C C B A C C A A B
Kinesthési
C B A C C B B C C C
que

Faites le total pour chaque mode de perception, le mode de perception sur

lequel vous totalisez le plus de réponses correspond à votre mode de
perception dominant.

Je suis AUDITIF : Je vis dans un univers de sons, j’apprécie ceux que me

rencontre au son de leur voix ; quand je parle, je fais attention aux mots
que j’emploie en cherchant ceux qui sonnent juste et qui correspondent
bien à ce que je veux dire. Même si je ne suis pas musicien, j’apprécie la
musique, il m’arrive souvent de fredonner. Je ne suis pas physionomiste,
mais je reconnais facilement les gens au son de leur voix, au téléphone en
particulier. J’aime bavarder et je sais écouter, c'est la source principale de
mon intuition et de mon compréhension.

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 Je suis VISUEL : J’ai le sens de l'observation et de l'orientation, je suis
physionomiste. Lorsque j’apprends quelque chose, j’ai besoin de regarder
pour comprendre et retenir. Je suis imaginatif et créatif. Je suis sensible au
décor qui m’entoure, ce qui peut aussi bien me mettre parfois mal à l'aise.
J’ai tendance à me faire une idée des autres du premier coup d'œil, ce qui
ne joue pas toujours en mon faveur. Je fais attention à mon image pour
moi et pour les autres. Ceci peut aussi jouer contre moi si je me laisse
prendre un peu trop facilement par les apparences.

Je suis Kinesthésique : Je suis sensible aux ambiances, je sais être

chaleureux et mettre les autres à l'aise. Je suis plein de bon sens, et pour
me convaincre, il faut utiliser des arguments de poids, des preuves
tangibles. Je suis fidèle en amitié et mes sentiments sont solides et
stables, mais, incapable de tricher avec eux, si je suis déçu, c'est souvent
définitif. Je me bloque facilement quand je ressens des impressions
négatives, quand cela arrive, pour en sortir, il me faut faire appel à ma
perception visuelle et auditive afin de faire le point et d'adapter mon
comportement.

II. Ancrage

L'ancrage en PNL, consiste à utiliser un code (image, son, geste, contact

odeur…) destiné à susciter chez l’autre une réaction inconsciente et
automatique qui peut être positive ou négative. A chaque fois que le
stimulus (l’ancre) se produit, il génère la même réaction. Dès lors, il peut
être un puissant moyen de mobilisation chez l’interlocuteur, de ressources
internes destinées à susciter des réactions appropriées.

Exemple : Une enseignante prend pour habitude de se placer à un

endroit particulier de la salle de classe pour blâmer ses élèves.
Chaque fois qu’elle rejoint cette place, les élèves savent qu’il y a
danger et le calme revient.

III. Swish Pattern

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L’outil du Swish Pattern est un procédé mis au point pour rompre un
enchainement de pensées qui mène à un comportement non désiré. La
personne voulant modifier son comportement est invitée à visualiser un
élément qui précède l’apparition du comportement, et à basculer (swish)
sur une image représentant l’état obtenu avec le comportement souhaité.
L’effet est renforcé si on peut associer à l’image un son ou une odeur…
etc.

Exemple : un fumeur qui veut se défaire de son geste. On lui

demandera de voir sa main approchant la cigarette de sa bouche
avant qu’elle soit allumée, puis de remplacer l’image de cette
main par une image créée par son esprit qui le représente non
fumeur (en bonne santé, ou avec du souffle ou encore sentant la
nature…).

IV. La Synchronisation

La synchronisation consiste à harmoniser sa communication à celle de son

interlocuteur par le langage et le comportement. Elle est réalisée :

 En s’adaptant à ses valeurs en utilisant un langage verbal et non verbal

harmonisé ou proche du sien,
 En accordant autant d’importance à la façon de dire et de faire les
choses qu’à ce qui est dit.

Se synchroniser avec son interlocuteur conduit à créer une relation de

proximité, de confiance, de compréhension réciproque qui facilite la
communication. Elle se fait au niveau verbal et non verbal.

1. La synchronisation verbale

Adapter son registre verbal à celui à son interlocuteur en utilisant ses

structures et tournures de phrases et en utilisant des mots ou des
expressions propres au registre sensoriel de son interlocuteur.

2. La synchronisation non verbale

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Observer les éléments non verbaux de la communication de
l’interlocuteur, les reproduire de façon intelligente -- sans imitation et sans
volonté de manipulation -- afin de créer une harmonie favorable au
développement d’une relation de confiance.

Cela concerne : la posture ; les mouvements du corps ; les expressions du

visage ; le ton et le rythme de la voix ; la façon de respirer, le partage de
vécus etc.

 Activité : Jeu de synchronisation

Niveau 1 :
« A » pense à une phrase d’environ 10 mots et la prononce.
« B » répète les mots exacts dans l’ordre exact.

Niveau 2 :
« A » répète la même phrase mais avec un ton, un volume et u rythme
différent.
« B » répète les mots exacts dans l’ordre exact avec le ton, le volume et le
rythme exact.

Niveau 3 :
« A » répète la même phrase mais avec un ton ,un volume et u rythme
différent et un peu de gestuel.
« B » répète les mots exacts dans l’ordre exact avec le ton , le volume et
le rythme exact, et imite les gestes.

V. Le modèle S.C.O.R.E

Le modèle SCORE est un outil permettant de clarifier un objectif, il se

décompose en 5 phases :

la situation présente ou l'état présent (EP) est

caractérisé par un symptôme, c'est lui que la personne
S pour voudrait changer.
symptôme Exemple: Le trac qui précède la prise de parole en
public.
C pour La ou les causes du symptôme.
causes Exemple: La peur de ne pas être à la hauteur...

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 c'est l'état désiré (ED).
O pour Exemple: L'objectif est de prendre la parole en
objectif public en étant confiant.
R pour Ce dont j'ai besoin pour atteindre mon objectif.
ressources
Lorsque l'objectif sera atteint, quel sera l'effet en
E pour effet termes de motivation, de valeurs...

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 CONCLUSION

L’idée de ce rapport, est de présenter une vision générale sur la

Programmation Neuro‐Linguistique et de monter comment cet approche
peut servir au quotidien.

On a choisi de ne présenter que quelques informations car le domaine

d'activité de la PNL est plus vaste et complexe. Mais l'essence de la PNL
implique qu'on ne peut pas intégrer tous ces composants en un seul
rapport.

Mais la PNL n'est pas pour autant un outil magique, et c'est là que réside
la valeur de la méthode : pour être efficace dans les rapports au quotidien,
elle demande un long apprentissage. C'est en effet un nouveau regard
qu'elle propose et nous osons dire qu'elle conduit vers une nouvelle
philosophie de vie.

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 RÉFÉRENCES
La PNL: Communiquer autrement, Par Catherine Cudicio, Publié
par Editions d'Organisation, 2003

http://fr.wikipedia.org/wiki/Programmation_neuro-linguistique

http://www.jecommunique.com/score.htm

http://www.coach-pnl.com/la-pnl/

http://www.metapnl.com/atelierpnl/