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PARCIAL: DOS FECHA: 12/03/2019 CALIFICACIÓN:

CARRERA: TSU en Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia
ASIGNATURA: Mercadotecnia Internacional
CATEDRÁTICO: Lic. Maribel Torres Gómez PERIODO: Enero-Abril
ESTUDIANTE:
MATRICULA DEL ESTUDIANTE: GRUPO: D503

I.- JUEGO DE ROLES: NEGOCIACIÓN EN UN CONTEXTO INTERNACIONAL.

Los estudiantes organizados en equipos colaborativos, estructuraran el marco de negociación internacional, considerando las
siguientes actividades (valor 100):
Señale los aspectos a negociar en las operaciones internacionales:
COMPRAVENTA DE UN Tipo y gama de producto. Textiles
PRODUCTO Falda A
Tela: Algodón gabardina strech
Tipo de bordado: A mano con aguja
Región en la que se elabora: Istmo de Tehuantepec
Diseño: Falda en corte recto con dos largos

Falda B
Tela: Textil
Tipo de bordado: Cadenilla de máquina artesanal
Región en la que se elabora: Istmo de Tehuantepec
Diseño: Falda recta con olan original del traje

Calidad. La calidad es buena ya que el objetivo de la empresa es brindar a los compradores cierta
confianza, son capaces de ofrecer productos que satisfagan sus requisitos de calidad.

Cantidad. 10,000 piezas en total

5,000 piezas (Falda A)
5,000 piezas (Falda B)

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Precio.
Precio unitario:
Falda A: $2,765.00
Falda B: $2,712.00
Precio total:
Falda A: $13,825,000
Falda B: $13,560,000

Condiciones de entrega. La empresa siendo el vendedor se hara cargo de todos los costes (transporte y
seguro incluido) hasta que la mercancía se encuentre en el puerto de destino. A partir de ese punto el
comprador será responsable de los productos tanto de los costes como de la seguridad de los mismos.

Condiciones y medios de pago. El pago será efectuado por el comprador mediante un depósito a nuestra
cuenta de banco antes de realizar la compra, teniendo la seguridad de que los productos llegarán según las
condiciones especificadas.

Plazo de entrega. El plazo de entrega es el tiempo total que transcurre desde que un cliente solicita una
factura hasta que los bienes llegan al destino. El plazo de entrega que habrá será de 4 semanas
dependiendo de la fecha del pedido
.
Servicios complementarios. la empresa ofrecerá un servicio de Marketing para plantear estrategias con
las que se esperara lograr los objetivos de marketing para conseguir un posicionamiento en la mente del
consumidor final.
CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN Objetivos comerciales.
Gama de productos.
Área geográfica.
Exclusividad.
Suministro a otros clientes.
Condiciones de entrega y de pago.
Precios y descuentos.
Marcas y derechos de propiedad industrial.

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Intercambio de información.
JOINT-VENTURE Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.
Aportaciones de capital de cada socio.
Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por
cada socio.
Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
Planes de marketing
Composición de los órganos de Administración.
Sistemas para la toma de decisiones.
Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
Política de reparto de beneficios.
Diseño de la estructura directiva.
Selección y contratación de personal.
Resolución de conflictos

Actividad: Estructurar el Perfil Intercultural para la negociación

Origen:
Idioma:
El idioma oficial de Colombia es el español

Cultura: Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por llevar a cabo relaciones
comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere vincularse.

De igual forma, negociar con un empresario nacional o internacional es una gran oportunidad que le abrirá
las puertas a la entidad. Por lo tanto, los consejos o protocolos de negociación son una estrategia que todos
los interesados en negociar deben manejar, ya que la cultura influye y es importante conocer qué
costumbres maneja la contraparte.
Es una cultura del regateo en el cual se busca un punto medio entre dos extremos de alta primera oferta y
reducciones de esta a medidas que trascurre la negociación.

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las reuniones pueden ser algo caóticas e informales pues hace parte de su cultura.
Creencias: Creen firmemente que no existen fracasos sino que existen resultados

 La responsabilidad: es el emprendimiento comprometido y solidario del mejor esfuerzo por conseguir

Valores: los objetivos empresariales, con un manejo eficiente de los recursos, asegurando el desarrollo
sostenible del entorno y el auto cuidado, prevaleciendo el bien común por encima del interés
particular.
 Integridad: los colombianos actúan con integridad porque son coherentes entre lo que piensan,
dicen y emprenden dentro de los ámbitos personales y empresariales.
Actitudes durante la Son emocionales porque siempre se negocia de una manera amable, aunque haciendo uso de su
Negociación: poder.
Lenguaje no Verbal:  El apretón de manos es el mejor saludo para iniciar una negociación, no debe darse tan efusivo
ni de manera tan apresurada.
 El colombiano es muy abierto a dialogar sobre cualquier aspecto, incluso los que puedan ser
polémicos.
 No se debe utilizar los índices de los dedos, porque tiene un significado obsceno.
 En una comida de negocios, se recomienda que sean ellos los que inicien la conversación. No
está bien visto servirse varias raciones de una fuente y se debe dejar un poco de comida en el
plato.
 La hora adecuada para un almuerzo de negocios es a las 13 horas. Al final de la reunión
conviene tomar una taza de café colombiano.

Contacto para la Negociación Internacional:

Forma de Entrada al Mercado: a) Buscar directamente al cliente ______
b) Utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o
empresa de trading) ________
c) Establecer una alianza con un socio local .______

Identificación de empresa:
Datos para concertar entrevistas Debe programar sus citas con dos o tres semanas de anticipación.

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Disponga de dos o tres horas para cada reunión.

 No dependa del servicio de correo electrónico para programar
sus citas, es más recomendable que para ello use el teléfono o
fax.
 Se recomienda llegar a Colombia un día antes de su reunión de
negocios, así podrá ajustarse a la altitud de este país,
especialmente si se dirige a Bogotá.
 La forma de escribir la fecha en Colombia es: primero el día,
luego el mes y después el año.
 La puntualidad es muy importante en la cultura de negocios de
este país.
 Usted deberá llegar puntual, sin embargo, es muy probable que
sus colegas colombianos no lo hagan y lleguen 15 0 20
minutos tarde.
 El horario de los almacenes tiende a variar, pero generalmente
es de 9:00 a.m. a 12:30 p.m. y luego de 2:00 p.m. a 7:00 p.m.
de lunes a sábado.

Preparación:

Delimitación de objetivos: Información: Asuntos a tratar:

 En la etapa de negociación, se debe Compraventa de textiles

El objetivo es familiarizarse con el paradigma tratar de negociar directamente al más
de negociación comercial de cada país en alto nivel, los empresarios colombianos
cuanto a enfoque, estilo, percepciones, consideran que tratan con personas y
preparación, cultura y prácticas de no con empresas. Las negociaciones
negociación que operan. son lentas y muestran mucho interés
por recibir ofertas.
 Al principio de cualquier reunión es
habitual tener una conversación

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general sobre temas triviales, y que

sirven para un conocimiento más
íntimo de las personas y como
introducción para hablar de las
materias que les han llevado a
convocar ese encuentro. No es
correcto entrar de lleno en materia
comercial sin antes discutir temas
cotidianos. Después de una reunión,
no abandone rápidamente la sala o
despacho. Es bueno hacer una
pequeña "sobremesa" y charlar un rato
con sus compañeros de reunión. Salvo
que tenga una buena excusa (no salga
"disparado" de la reunión).
 Los empresarios colombianos tienen
una forma de ser más formal y clásica
en los negocios. Los de zona costera
son más modernos y relajados en sus
costumbres y formas de negociar.
 Las tarjetas de visita se deben
intercambiar después de las
presentaciones.

Actividad: Trabajar en aras del consenso: Trabajando en equipo, elaboren una estrategia para desarrollar un proceso o foro de pre-
negociación.
Objetivo: Identificar las cuestiones en torno a las cuales se puede alcanzar un acuerdo.

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Tarea: Para uno o dos de los ámbitos propuestos, reflexione sobre cómo se podría utilizar la negociación de beneficios mutuos.

POSIBLES Procesos ¿Qué es Posibles ¿Contamos Marco Legal Perspectiva

TEMAS DE Existentes. importante opciones de con los de Género
NEGOCIACIÓN para solución recursos
nosotros necesarios?
en este
asunto?
1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

6.-

7.-

Actividad: Desarrollo de capacidades para la negociación internacional.

Objetivo: Reflexionar sobre cómo deben prepararse para la negociación internacional los representantes de la empresa, voceros y traductores.

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Tarea: Debatan cómo se prepararía su equipo para participar en una negociación internacional.
Escriban los elementos principales de la conversación en un rotafolio.
Designen a un miembro del grupo como portavoz.
Bajo la siguiente estructura:
Recursos: Personas: Datos:
Lo que necesitamos:
Lo que ya Tenemos:
¿Qué podemos hacer
para conseguir lo que
Necesitamos?
¿Cómo?
¿Cuándo?

Encuentro:

Primera Impresión: Información sobre las necesidades: Presentación y argumentación:

Actividad: Planificar una negociación internacional.

Objetivo: Elaborar un plan de actuación para después de la Negociación.

¿Qué Vamos a Hacer? ¿Cuáles son los plazos? ¿Qué recursos necesitamos? ¿Cuáles pueden ser
los problemas – y las
posibles soluciones?

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AGENDA DE NEGOCIACIÓN:
OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN:

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ANÁLISIS DE OBJETIVOS:

Nuestro Máximos: Posición Más Favorable –P.M.F. –

Equipo:

Mínimos (Por debajo de los cuales se optara por el MAAN -Mejor Alternativa a
los Acuerdos Negociados-)

Máximos: ¿Cuál creemos o sabemos que es su PMF? (Posición Más Contraparte

Favorable)

Mínimos: ¿Cuál creemos o sabemos que es su MAAN? (Mejor Alternativa a

los Acuerdos).

ARGUMENTOS:

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Nuestros argumentos: Posible respuesta de la contraparte:

Argumentos de la contraparte: Nuestra respuesta:

Preparando la negociación. Posiciones e intereses.

POSICIONES E INTERESES

Objetivo de la negociación:

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EL CONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN Y LOS INTERESES DE LAS PARTES

¿Qué? ¿Cuál es el punto central según la visión de cada parte?

Nuestro equipo: Contraparte:

INTERESES.
¿Por qué? ¿Cuál es la utilidad o beneficio que persiguen?

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Nuestro equipo Contraparte

¿Por qué? ¿Qué necesidades satisfacen las partes con sus demandas?

Nuestro equipo Contraparte

¿Existen otros intereses externos a las partes? Terceros en la negociación

DISCUSIÓN:

Tratamiento de objeciones: Técnicas de respuesta: Concesiones:

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CIERRE

Requisitos: Tipos de Cierre: Acuerdos y Concesiones:

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