Dossier 1 : Introduction à la prospection – Etape 1

SYNTHÈSE
Étape 1 : La préparation de la prospection
Connaître le client
Type Pyramide Pyramide Type
de client client information d’information
   

A déjà acheté il peut être un gros ou Sur le comportement

petit client, fidèle, actif, inactif Complète et organisée (mobiles d’achat,
motivation et freins) et sur
Client la relation (date et type
de contacts, date et
Pas encore acheté mais est intéressé par contenu des transactions)
une offre Prospect
Chaud
Répond favorablement à une proposition de Sur la qualification
l’entreprise mais n’est pas encore (taille, activité,
convaincu, nécessite un autre contact
Prospect tiède Partielle
interlocuteur, les besoins,
niveau d’équipement...)
Réagit à une offre, souhaite une
documentation. N’a pas encore accepté de
Prospect froid
RDV, doit être relancé

Minimale Sur l’identification

et peu (Nom, adresse, raison
sociale, ...)
Personne susceptible d’être structurée
intéressée par les produits de Suspect
l’entreprise, n’a pas encore été
contacté

Le processus de vente
Prospecter Négocier Suivre les ventes Fidéliser

Cycle de
vente

Techniques Téléphone, courrier, Salon, Visite, Internet...

Recherche d’information : - PNL - Compte rendu - Scoring

- INSEE, CCI, - Analyse - Analyse (20/80) - ...
- segmentation, ciblage... transactionnelle - Tableau de bord
Outils - analyse et méthode de - Argumentaire - ...
prévision - Outils d’aide à la vente
- ... - ...

Analyser et prévoir

Voir Fiches Outils N°1, 2 et 3